منتجات B2B: الدليل الشامل لقادة التجارة الإلكترونية في عام 2025 - Shopify

في الماضي، كان يُنظر إلى سوق التجارة الإلكترونية العالمية بين الشركات على أنها حدود واعدة، لكنها أصبحت الآن عملاق بقيمة 32 تريليون دولار- ما يقرب من خمسة أضعاف حجم نظيره B2C.

بالنسبة لقادة التجارة الإلكترونية، لا يكمن السؤال في مدى ضرورة خدمة المشترين من الشركات، بل في كيفية القيام بذلك بفعالية في عالمٍ تُولي فيه التكنولوجيا الأولوية. بحلول عام ٢٠٢٥، سيفوز باللعبة أولئك الذين يتاجرون في منتجات الأعمال التجارية بين الشركات (B2025B).

في هذه المقالة، سنغطي كل ما تحتاج إلى معرفته لبدء شراء منتجات B2B وتنفيذها.

ما هي منتجات B2B؟

من شركة إلى شركة (B2B) المنتجات هي سلع أو خدمات تُباع من شركة إلى أخرى، بدلًا من بيعها مباشرةً للعملاء. الفرق بين التجارة الإلكترونية بين الشركات (B2B) وبين الشركات والمستهلكين (B2C) هي طريقة تحديد هذه المنتجات وتسعيرها وتوفيرها. غالبًا ما يتضمن التعامل بين الشركات (B2B) ما يلي:

• صناع القرار المتعددون: تشارك فرق الشراء والمالية والمستخدمون النهائيون في الآراء قبل توقيع الصفقة.
• التسعير المبني على العقد: خصومات الحجم، كميات الطلب الدنيا (موك)، وتحل شروط التسعير المتدرجة محل شروط التسعير الموحدة التي تناسب الجميع.
• مجمع تحقيق: الشحن على المنصات، والتسليم على مراحل، أو تبادل البيانات الإلكترونية بين الشركات (EDI)) التكاملات شائعة. 

منتجات B2B مقابل منتجات B2C: الاختلافات الرئيسية

في لمحة واحدة، قد تتشارك منتجات B2B وB2C في المواد الخام وتحمل نفس الاسم التجاري، ولكن كيفية وصولها إلى العميل مختلفة تمامًا. 

ينفق مشتري B2B أموال الشركة لفتح عائد الاستثمار و الكفاءات التشغيليةيستخدم المتسوقون من الشركات إلى المستهلكين بطاقاتهم الشخصية للراحة والتعبير عن أنفسهم. 

يوضح الجدول أدناه الاختلافات الرئيسية التي يجب مراعاتها عند البيع في كلا الصناعتين. 

تطور منتجات B2B في العصر الرقمي

تجارة B2B تم نقله من الفاكس طلبات الشراء إلى بوابات الشراء المُدارة بالذكاء الاصطناعي في أقل من عقدين. ثلاث موجات ميّزت هذا التحول:

• من الكتالوج إلى النقر (أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين): تم استبدال الكتالوجات المطبوعة بملفات PDF الثابتة وخلاصات EDI، مما يسمح لعملاء الأعمال بوضع طلبات عالية القيمة عبر الإنترنت لأول مرة.
• البيع بالتجزئة متعدد القنوات والأسواق (العقد الثاني من القرن الحادي والعشرين): لقد أتاحت واجهات المتاجر السحابية وعمليات التكامل المباشر والأسواق المملوكة للشركة لفرق المشتريات إمكانية البحث على مستوى المستهلك والمخزون الشفاف والتسعير في الوقت الفعلي.
• AI-بالطاقة خدمة ذاتية (2020-2025): راحة كبيرة، الذكاء الاصطناعي التوليدي إن أدوات التكوين، ورحلات المشتري شديدة التخصيص تعمل على تحويل عمليات الشراء المعقدة إلى تجارب "بنقرة واحدة".

مع كل موجة من الاحتكاك الذي أزالته رحلة B2B، مهدت الطريق لواقع جديد: يشعر المشترون الآن بالراحة في تقديم طلبات بمبالغ ضخمة بنقرة واحدة. استطلاع نبض الأعمال التجارية لعام 2024 وجدت دراسة أن 39% من المشترين العالميين من الشركات إلى الشركات أصبحوا الآن على استعداد لوضع طلبات الخدمة الذاتية أو عن بعد بقيمة تزيد عن 2 ألف دولار، مقارنة بـ 500,000% قبل عامين.

فوريستر أيضا يتوقع أنه بحلول نهاية عام 2025، سيتم معالجة أكثر من نصف المعاملات الكبيرة بين الشركات (مليون دولار أو أكثر) من خلال قنوات الخدمة الذاتية الرقمية، مثل موقع التجارة الإلكترونية B2B أو السوق.

شوبيفاي التجار يركبون الموجة الثالثة بالفعل. بائع بلاط أسترالي استخدم TileCloud Shopify Plus لإطلاق واجهة متجر جملة مخصصة إلى جانب متجرهم المخصص للمستهلكين. من خلال تخصيص قوائم الأسعار وقواعد الدفع والتقارير للمشترين التجاريين، سجلت العلامة التجارية ما يلي:

• +24% نمو سنوي في تسجيلات عملاء B2B
• +34% زيادة سنوية في متوسط قيمة الطلب
• +28% زيادة سنوية في معدل التحويل الإجمالي

العلامة التجارية المستخدمة Shopify وظائف لإنشاء خصومات متعددة المستويات تلقائياً ومتاجر توسعة لفهرسات B2B المخصصة. 

اليوم عندما عملية شراء B2B أصبحت التجارة الإلكترونية أسرع وأكثر تطلبًا، ويحتاج تجار التجزئة إلى منصة مثل شوبيفاي لدعم كل من تجارة التجزئة و البيع بالجملة النمو دون تكرار العمل الخلفي.

أنواع منتجات B2B للشركات متوسطة الحجم

تبيع العلامات التجارية متوسطة الحجم (التي تتراوح إيراداتها السنوية بين 10 ملايين دولار ومليار دولار) مجموعة واسعة بشكل مدهش من السلع للشركات الأخرى. 

فيما يلي فئات المنتجات التسع الأكثر شيوعًا، وأمثلة على المنتجات والحلول التي يبيعها البائعون.

1. حلول البرمجيات والبرمجيات كخدمة (SaaS)

تتصدر البرمجيات السحابية قوائم مشتريات العديد من الشركات، نظرًا لقدرتها على التوسع دون الحاجة إلى إضافة مستودعات أو شحن. وتتوقع أحدث توقعات جارتنر ادارة العلاقات مع إن الإنفاق في الولايات المتحدة وحدها سيصل إلى ما يقرب من 300 مليار $ في 2025. 

المورّدين يمكن بيع:

• منصات إدارة المشاريع
• أنظمة إدارة علاقات العملاء العمودية (CRM)
• اشتراكات الأمن السيبراني
• الموارد البشرية/رواتب SaaS
• المحاسبة/تخطيط موارد المؤسسة (ERP) أجنحة
• مقاعد التخزين السحابي
• أدوات أتمتة التسويق

ما يجعل الصفقات في مجال SaaS ناجحة هو أدلة عائد الاستثمار مثل دراسات الحالة، والتي تثبت أن منتجك يعمل. شارات SOC 2 كما أن التكامل والخدمة الذاتية يشكلان أيضًا قيمة مضافة كبيرة. 

2. الأجهزة والمعدات

كان المشترون الصناعيون يُصرّون سابقًا على عروض الأسعار عبر الهاتف، لكن البحث عن المواصفات المُوجّه بالذكاء الاصطناعي وواجهات برمجة تطبيقات الشحن المُدمجة تُغيّر قواعد اللعبة. من المُتوقع أن ينمو سوق الآلات الصناعية العالمي من 743 مليار $ في 2025 إلى 1.61 تريليون دولار بحلول عام 2034، بمعدل نمو سنوي مركب قدره 9%. 

تتضمن أمثلة منتجات B2B في هذا السوق ما يلي:

• آلات CNC
• محطات نقاط البيع
• روبوتات المستودعات
• خوادم الشبكة
• وحدات التصوير الطبي

3. الخدمات والاستشارات

التحول الرقمي لم تهدأ الميزانيات أيضًا. من المتوقع أن ينمو قطاع الخدمات المهنية من 6.10 تريليون دولار في 2024 إلى 6.40 تريليون دولار بحلول عام 2025، ومواصلة التوسع مع سعي الشركات للحصول على الخبرة المتخصصة.

تتضمن المنتجات الشائعة في الخدمات والاستشارات ما يلي:

• موظفو المدير المالي الجزئيون
• دعم تكنولوجيا المعلومات المُدارة
• خدمات التسويق الرقمي
• سباقات تصميم تجربة المستخدم/واجهة المستخدم
• عمليات تدقيق الأمن السيبراني
• تحسين الخدمات اللوجستية
• برامج تدريب الموظفين

4. المواد الخام والمكونات

أصبح الشراء الرقمي هو المعيار الآن. اليوم، أظهر استطلاع رأي شمل 500 مشتري صيانة وإصلاح وتجديد أن 87٪ من الشركات استخدم أدوات الشراء الإلكتروني. توفر هذه البوابات مواصفات فورية للمنتجات الشائعة في هذه الفئة، مثل:

• أفلام التغليف و البريد القابل للتحلل
• الكريات البلاستيكية المعاد تدويرها
• لوحات الدوائر المطبوعة وبرامج تشغيل LED المحفورة حسب الطلب
• الزيوت العطرية الصالحة للأكل
• أنابيب الفولاذ المقاوم للصدأ وأدوات التثبيت الدقيقة

كل هذه الأنواع من المنتجات تستفيد من منصة Shopify B2B، والتي تقدم قوائم أسعار خاصة بالشركة، ومنطق الحد الأدنى لكمية الطلب، وشهادات قابلة للتنزيل مباشرة على صفحة المنتج.

5. الملابس والإكسسوارات

تقدر شركة Grand View Research سوق الملابس الفارغة العالمية بـ 15.23 مليار $ في 2024، بمعدل نمو سنوي ٤٫٩٪. يرغب المشترون من الشركات في سلع مثل: 

• تيشيرتات قطنية فارغة
• هوديس ذات علامة تجارية
• سترات السلامة
• قبعات مطرزة
• معاطف ملابس العمل
• الجوارب المخصصة

6. المنزل والحديقة

يزدهر موردو خدمات التجديد المنزلية والاحترافية عبر الإنترنت. تتوقع شركة Custom Market Insights أن يشهد سوق البستنة المنزلية نموًا كبيرًا. 15.78 مليار $ في 2025 في طريقها إلى 26.47 مليار دولار سنويًا بحلول عام 2034.

المنتجات الشائعة التي تباع في هذه الفئة هي:

• بلاط السيراميك
• مجموعات أثاث الفناء
• وحدات التحكم الذكية في الري
• الصمام تنمو الاضواء
• رفوف معيارية
• مجموعات خزائن DIY
• التزيين المركب
• أدوات يدوية للبستنة

7. الصحة والجمال

سوق التجميل والعناية الشخصية ضخم، وتقدر قيمته بـ بـ639 مليار دولاروتشمل الصالونات والمنتجعات الصحية والعيادات التي تشهد طلبًا كبيرًا. تشمل المنتجات الشائعة في هذه الفئة:

• شامبو الصالون
• بياضات سبا
• زيوت عطرية بكميات كبيرة
• أصباغ تجميلية
• الأمصال الجلدية
• زيوت التدليك
• أدوات عيادة الأسنان التي تستخدم لمرة واحدة
• أطقم جل البولندية
• قواعد مزيل العرق القابلة لإعادة التعبئة

8. الرياضة والترفيه

تُغذي مجموعات الفريق ومعدات استوديو اللياقة البدنية والمعدات المتخصصة سوق السلع الرياضية العالمية التي من المقرر أن تصل إلى 145.5 مليار $ في 2025يمكن لبائعي السوق المتوسطة النجاح بمنتجات مثل:

• مجموعات الزي الرسمي للفريق
• مجموعات أشرطة المقاومة
• أجهزة المشي التجارية
• شبكات تدريب البيسبول
• حوامل التسلق
• حصائر اليوغا
• أجهزة اللياقة البدنية القابلة للارتداء
• حافظات قفازات حارس المرمى
• الزوارق
• مضارب بيكلبول

9. القرطاسية واللوازم المكتبية

لم يُلغِ العمل الهجين استخدام الأقلام والورق، بل غيّر طريقة شراء الشركات لهما. تتوقع شركة تكنافيو بـ33.9 مليار دولار في إيرادات القرطاسية الجديدة B2B بين عامي 2025 و2029، بمعدل نمو سنوي مركب قدره 3%.

تشمل المنتجات المعروضة للبيع في هذه الفئة ما يلي:

• ورق نسخ معاد تدويره
• دفاتر تحمل علامة تجارية
• خراطيش الحبر والتونر
• الكراسي المريحة
• السبورة البيضاء والأقلام
• أقلام بالجملة
• ورق ملاحظات
• المظاريف البريدية
• منظمو المكتب

منتجات B2B الأساسية للعمليات الفنية

لا يمكن للشركات متوسطة الحجم التي تُولي اهتمامًا للقطاع الرقمي أن تتوسع دون وجود أساس تقني سليم. تساعدك فئات الأدوات الأربع التالية في إدارة خصائصك على الإنترنت:

نظم تخطيط موارد المؤسسة (ERP)

تربط أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) بين التمويل والمخزون والإنتاج والمشتريات في سجل واحد حتى تتمكن الفرق من رؤية البيانات في الوقت الفعلي من جميع أنحاء المنظمة والتصرف بناءً عليها. 

أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) موجودة بالفعل في كل شركة متوسطة الحجم تقريبًا. استطلاع بانوراما للاستشارات لعام 2024 من بين 131 شركة، كان لدى 96.9% من المنظمات مرحلة واحدة على الأقل من تخطيط موارد المؤسسات تعمل لمدة عام أو أكثر.

تتضمن فوائد استخدام نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) ما يلي:

• مصدر واحد للحقيقة فيما يتعلق بالمخزون وتكلفة البضائع المباعة توقعات التدفق النقدي
• واجهات برمجة التطبيقات في الوقت الفعلي التي تغذي الطلبات ومستويات المخزون إلى التمويل في ثوانٍ
• مدمج التنبؤ بالذكاء الاصطناعي الذي ينبه إلى نفاد المخزون قبل حدوثه

👉 مع برنامج ERP العالمي من Shopifyيمكنك ربط نظام ERP الخاص بك بمتجرك باستخدام شريك تخطيط موارد المؤسسة من خلال شوبيفاي متجر التطبيقات. 

أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM).

تعمل الشركات ذات الأداء العالي على توحيد أدوات إدارة علاقات العملاء الخاصة بها عبر الخدمة والمبيعات والتسويق. ساليسفورسي التقارير تشير الإحصاءات إلى أن 82% من المنظمات ذات الأداء الأفضل تدير الآن منصة واحدة لإدارة علاقات العملاء، مقارنة بـ 62% قبل عامين فقط.

يدعم Shopify هذا مع ملفات تعريف العملاء الموحدة تُزامن البيانات عبر متجرك الإلكتروني، وأجهزة نقاط البيع، وبوابة B2B، وتطبيقات التسويق. بالنسبة لبائعي B2B، هذا يعني أن مندوبي المبيعات لن يُضطروا إلى تجميع جداول بيانات أو البحث عن سجلات مشترين مُجزأة. كل تفاعل يُقام في مكان واحد.

مع شوبيفاي الشركة الملامحيمكنك ربط جهات اتصال متعددة وقوائم أسعار وشروط دفع ومعرفات ضريبية بحساب عميل واحد، وبالتالي يتم تغطية كل فرع، دون تكرار البيانات.

حلول إدارة سلسلة التوريد (SCM) 

تغطي برامج إدارة سلسلة التوريد (SCM) تخطيط الطلب، والمشتريات، والخدمات اللوجستية، ومراقبة المخاطر. وهي ضرورية في ظلّ تأثير الصدمات الجيوسياسية والأحداث المناخية على مسارات الشحن. 

تُدمج العديد من هذه الأدوات الذكاء الاصطناعي لتحسين عمليات إدارة سلسلة التوريد. عند دمج الذكاء الاصطناعي في إدارة سلسلة التوريد، تشهد الشركات انخفاضًا في مستويات المخزون بنسبة 20%-30%، وانخفاضًا في تكاليف الخدمات اللوجستية بنسبة 5%-20%، وانخفاضًا في إنفاق المشتريات بنسبة 5%-15%، وفقًا لشركة ماكينزي. التقارير.

يساعدك نظام إدارة سلسلة التوريد الجيد على:

• احصل على معلومات شاملة رقم المنتج الرؤية من المصنع إلى رصيف الميل الأخير
• الخضوع لتخطيط السيناريوهات التي تختبر الضغوط التعريفاتأو الضربات أو الصدمات المادية الخام
• لوحات معلومات تأثير الكربون، التي أصبحت الآن من بين أهم خمسة محركات 67% من قادة سلسلة التوريد

منصات تحليل البيانات وذكاء الأعمال (BI)

يمكن لمنصات ذكاء الأعمال تحويل البيانات الخام إلى لوحات معلومات جاهزة للتنفيذيين. إنها سوق متنامية تُقدر قيمتها بـ بـ47.5 مليار دولارويوفر فوائد مثل تقليص مدة التقارير إلى دقائق والمساعدة في الوصول إلى السوق بشكل أسرع. 

بعض أفضل حالات الاستخدام لـ BI:

• لوحات معلومات الخدمة الذاتية: تقوم الفرق غير الفنية ببناء وجهات نظر بدون SQL.
• تحليلات البث: تحديثات في أقل من ثانية للمخزون أو المبيعات أو خطوط الإنتاج
• الحوكمة والنسب: مسارات التدقيق التي تلبي متطلبات SOC 2 وGDPR

تقييم واختيار منتجات B2B

مشتري الأعمال مصابون بكدمات. أكثر من 80٪ يُنهي العملاء دورة شراء غير راضين عن المورّد الذي اختاروه. عادةً ما يكون هذا الإحباط نتيجةً لمتطلبات غامضة، وتكاليف مفاجئة، ومورّدين وعودًا بأكثر مما وفوا به.

استخدم الخطوات الأربع أدناه لتتمكن من اتخاذ قرار أكثر ثقة بشأن القائمة المختصرة التالية. 

1. تحديد متطلباتك الفنية

وقوي طلب اقتراحيُجنّبك طلب تقديم العروض (RFP) مفاجآتٍ مكلفة لاحقًا. فهو يُلزمك بالتوافق مع احتياجات العمل الفعلية، ويُقصي الموردين الذين لا يستطيعون تلبية هذه الاحتياجات، ويُمهّد الطريق لتنفيذ أسرع وأكثر سلاسة. إليك كيفية تحديد نطاق متطلباتك بالشكل الصحيح:

• اكتب المشكلة في جملة واحدة. ابدأ بتحديد المشكلة الرئيسية. على سبيل المثال، "التخطيط اليدوي للطلب يُجمّد فائضًا في المخزون بقيمة 4 ملايين دولار". هذه هي المشكلة التي يُفترض أن يُحلّها المنتج أو الحل الجديد.
• ترجم هذا الألم إلى نقاط اتصال "يجب دمجها". حدد متطلبات النظام الرئيسية اللازمة لحل المشكلة. قد تشمل هذه المتطلبات واجهات برمجة التطبيقات (APIs) لنظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP)، أو مخططات البيانات لذكاء الأعمال (BI)، أو أبعاد المنصات لخط النقل.
• قم بتركيب حواجز الحماية غير الوظيفيةضع في اعتبارك المتطلبات التي لا ترتبط مباشرةً بالوظائف، ولكنها أساسية للنجاح. وتشمل هذه المتطلبات عوامل مثل حدود زمن الوصول، وشهادات SOC 2/ISO 27001، واتفاقيات مستوى الخدمة (SLA) المتعلقة بمدة التشغيل، أو فترات تسليم قطع الغيار.
• التحقق من صحة ذلك من خلال ورشة عمل متعددة الوظائف. اجمع أصحاب المصلحة من قطاع الأعمال والقطاع الفني في مكان واحد لجلسة تعاونية لتحديد نطاق العمل. عندما تعمل فرق متعددة (مثل المالية، وتكنولوجيا المعلومات، والعمليات) معًا، من المرجح أن يُلبي الحل احتياجات أوسع، مما يُقلل من ندم المشتري لاحقًا.

2. تقييم التكلفة الإجمالية للملكية

نادرًا ما يكون سعر الملصق هو التكلفة الحقيقية. عليك أيضًا مراعاة التكاليف المباشرة وغير المباشرة لامتلاك المنتج طوال دورة حياته، والمعروفة باسم التكلفة الإجمالية للملكية (تكلفة الملكية الإجمالية). 

قم بفحص كل الحلول المحتملة من خلال دلاء التكلفة الخمسة التالية:

• رسوم CapEx أو رسوم الترخيص: مستويات الحجم، والتعرض لسعر الصرف الأجنبي، وبنود رفع الأسعار التلقائي
• التنفيذ: نقل البيانات، وتوقف الإنتاج، ورسوم المُدمج أو المُثبِّت، وساعات تدريب المستخدم
• العمليات التجارية والدعم: عدد الموظفين الإداريين، واستهلاك الطاقة، والمواد الاستهلاكية، واتفاقيات مستوى الخدمة مع البائعين، وأقساط التأمين السيبراني
• الامتثال والمخاطر: تكاليف التدقيق، والشهادات، وتغطية المسؤولية، وحالات الاستدعاء أو الطوارئ المتعلقة بالإخلال
• الخروج أو نهاية الحياة: نصوص تصدير البيانات، ورسوم "تصحيح" العقد، ورسوم إعادة التدوير أو إيقاف التشغيل

3. إنشاء معايير تقييم البائعين

أنشئ بطاقة أداء مرجحة لكل مورد حتى لا تؤثر العاطفة على القرار النهائي. انقسام محتمل:

• الملاءمة الوظيفية: 30%

• • اطلب عرضًا توضيحيًا مخصصًا لثلاث مهام عمل رئيسية لديك.
  • اطلب تاريخ العيب أو الحادث الأخير.

• التكامل والبيانات: 25%

• • قم بمراجعة وثائق واجهة برمجة التطبيقات العامة وعينات المخطط.
  • تحدث إلى العملاء المرجعيين، وأصر على منحهم إمكانية الوصول إلى صندوق الحماية في الأسبوع الأول.

• الإعلانات التجارية وإجمالي تكلفة الملكية: 20٪

• • اطلب نموذج سعر شفاف مع مستويات الحجم.
  • ربط المدفوعات بتسليم المعالم وطلب إيقاع خارطة طريق المنتج المنشورة.

• الموثوقية والدعم: 15%

• • التحقق من اتفاقيات مستوى الخدمة (SLA) الخاصة بالتشغيل الفعلي وقطع الغيار أو مستويات المخزون اللازمة للإصلاح السريع.
  • قم بتأكيد اسم مدير نجاح العملاء وتحقق من حجم مجتمع المستخدمين.

• ESG والامتثال: 10٪

• • احصل على شهادات الاستدامة ISO 14001 أو FSC أو ما يعادلها.
  • مراجعة شهادات الأمان (على سبيل المثال، SOC 2) وقدرات مسار التدقيق.

4. بناء دراسة جدوى لمنتجات B2B الجديدة

الخطوة الأخيرة هي بناء حالة عمل مقنعة لمنتجات B2B التي تريد شراءها، مع توضيح سبب تقديم الحل للقيمة والعمل بشكل فعال داخل مؤسستك.

حدد حجم المشكلة بمقياس ملموس. على سبيل المثال، يبلغ عدد أيام مخزوننا المتاحة (IDOH) 78 يومًا، مما يضعنا في الربع الأول من هذا القطاع، مما يشير إلى فجوة واضحة في الكفاءة.

قم بدمج تكاليفك من نقاط الألم هذه في ورقة تدفق نقدي لمدة ثلاث سنوات، وضعها جنبًا إلى جنب مع الفوائد التي تتوقعها (النقد المحرر من المخزون، وساعات العمل التي تم توفيرها، ورفع الهامش)، وسوف تعرف ما إذا كانت الصفقة تتخطى معدل عقبة شركتك قبل التوقيع عليها. 

والأهم من ذلك، أظهر فترة استرداد. ترغب معظم فرق التمويل في استرداد الأموال في أقل من ٢٤ شهرًا وقيمة حالية صافية إيجابية (NPV) وفقًا لمعدل العائد على الاستثمار في الشركة. اربط كل ميزة بمؤشر أداء رئيسي يمكنك استخراجه من أداة ذكاء الأعمال (BI) أو تحليلات Shopify. 

استراتيجيات التنفيذ لمنتجات B2B

شراء منتج جديد سهل، لكن إدراك قيمته صعب. يقول واحد من كل خمسة قادة في مجال التحول الرقمي إن تطبيق العمليات والقدرات الجديدة يُعدّ أحد أكبر تحدياتهم، وفقًا لـ فوريستر. وفيما يلي ثلاث خطوات يجب اتخاذها قبل يبدأ التنفيذ في إبقاء عملية الطرح على المسار الصحيح:

التخطيط للتكامل الناجح

تفشل عمليات الطرح لأن التكامل لا يبدأ إلا بعد توقيع العقد. بدلاً من ذلك:

• قم بإجراء ورشة عمل مشتركة للتصميم أولاً. قم برسم خريطة لكل نقطة اتصال، مثل واجهات برمجة التطبيقات، ومخططات البيانات، وأحزمة النقل، ومساحة الأرضية، واكتب جدولًا زمنيًا مقسمًا إلى مراحل مع معايير التراجع.
• النموذج الأولي في وقت مبكر. قد يؤدي استدعاء واجهة برمجة التطبيقات للاختبار أو تحميل منصة تجريبية إلى اكتشاف مشكلات قبل نهاية الأسبوع الأول.
• عوازل مصداقية الميزانية. مؤشرات مديري المشتريات (PMI). نبض المهنة تظهر الدراسة أن المشاريع التي تركز على التخطيط تخسر 17% من ميزانيتها عندما تسوء الأمور.

إدارة التغيير واعتماد المستخدم

بروسكي معايير التقييم لعام 2024 يُظهر أن المشاريع ذات إدارة التغيير الممتازة تزيد احتمالية تحقيق أهدافها بسبع مرات مقارنةً بالمشاريع ذات إدارة التغيير الضعيفة. تعامل مع التمكين كعملية عمل مستقلة. إليك الطريقة:

• اشرح السبب للجميع. بي سي جي مراجعة لمدة ثلاث سنوات أظهرت دراسة أجريت في 725 عملية تحول رقمي أن معدلات النجاح تتضاعف ثلاث مرات عندما يتمكن الموظفون من تلاوة المشكلة المحددة التي يحلها المشروع.
• تعيين الراعي. المشاريع التي تقوم بتنشيط الرعاة التنفيذيين البارزين تحقق أهدافها بنسبة 79% من الوقت، مقابل 27% عندما تكون الرعاية ضعيفة، وفقًا لـ بروسي. قم بتعيين "بطل" قسم واحد للتدريب اليومي، واطلب من نائب الرئيس أن يستعرض الانتصارات السريعة خلال اجتماعاتك الأسبوعية الشاملة.
• إرسال تذكيرات تعتمد على السلوك. استخدم رسائل تحفيزية لتشجيع الآخرين على استخدام منتجاتك الجديدة. يمكن لرسائل البريد الإلكتروني ورسائل Slack تذكير أعضاء الفريق باستخدام المنتج وتقديم المساعدة لهم عند الحاجة. 

قياس نجاح التنفيذ

قبل الإطلاق، حدد النجاح عبر ثلاث مراحل. تساعدك بطاقة الأداء الواضحة على تنسيق فرق العمل، ورصد نقاط الضعف مبكرًا، وإثبات التأثير. إليك هيكل بسيط للبدء:

• مقاييس الإطلاق: تتبع التسليم في الوقت المحدد، والحفاظ على اختلاف الميزانية في حدود ±10%، والهدف هو عدم وجود أي عيوب حرجة.
• مقاييس التبني: حدد هدفًا يتمثل في أن يكون 70% على الأقل من المستخدمين المستهدفين نشطين أسبوعيًا بحلول اليوم التسعين.
• مقاييس النتائج: قم بمراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية المرتبطة بحالة عملك - مثل أيام المخزون المتوفرة، أو وقت الحصول على السعر النقدي، أو متوسط قيمة الطلب.

الأخطاء الشائعة في التنفيذ التي يجب تجنبها

حتى عمليات الطرح المخطط لها جيدًا قد تتجه إلى مسار خاطئ دون وجود الضمانات المناسبة. فيما يلي أربعة أخطاء شائعة في التنفيذ وكيفية تجنبها:

• زحف النطاق: تظهر البيانات ذلك 41% من فشل المشاريع بسبب مشاكل تتعلق بالنطاق. بمجرد السماح بدخول ميزات إضافية إلى المرحلة الأولى، تتراجع الجداول الزمنية وتتضخم الميزانيات. حدّد الحد الأدنى من الميزات القابلة للتطبيق مسبقًا، وأدرج أي طلب آخر في سجلّ متأخرات واضح للسباقات اللاحقة. 
• أفكار لاحقة حول التكامل: تجد شركة ماكينزي أن الشركات تستحوذ فقط على 31٪ من الإيرادات رفع و25% من وفورات التكلفة المتوقعة من التحولات الرقمية، وإعادة تصميم التكامل في المراحل المتأخرة هي السبب الرئيسي. تعامل مع عقود واجهة برمجة التطبيقات (API)، وربط البيانات، والتوافق الميكانيكي كمهام جاهزة، مع إنشاء نموذج أولي لمعاملة واحدة شاملة (أو تشغيل تجريبي فعلي) قبل بدء البناء الكامل.
• التعب التدريبي: أكثر من يظهر منحنى النسيان ينسى المتعلمون حوالي ٧٠٪ من المعلومات الجديدة خلال ٢٤ ساعة، ويصل ذلك إلى ٩٠٪ خلال أسبوع إذا لم يكن هناك تعزيز. استبدل ورش العمل الفردية بمقاطع فيديو قصيرة ونصائح وتوجيهات فورية لتحديث الخطوات المهمة عند الحاجة. 
• لا يوجد خطة للخروج: بدون مسار واضح للتراجع أو التحوّل، قد يؤدي توقف الطرح إلى استنزاف ميزانيتك لسنوات. طوّر حلولاً بديلة - مثل نصوص تصدير البيانات وخيارات إلغاء العقود المرتبطة بمؤشرات الأداء الرئيسية - لتتمكن من تقليل الخسائر بسهولة عند الحاجة.

تعظيم عائد الاستثمار من منتجات B2B الخاصة بك

إن إطلاق منتج B2B جديد هو مجرد البداية.

للحصول على قيمة حقيقية منه، عليك قياس الأمور الصحيحة، ودعم تبنيه، وتوسيع نطاق المنظومة المحيطة به مع مرور الوقت. يتناول هذا القسم كيفية تتبع الأداء، وتحسين الاستخدام، وتحقيق عوائد طويلة الأجل. إليك كيفية القيام بذلك:

إنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية ذات المغزى

قبل إنشاء لوحات المعلومات والتقارير، حدد سبب رغبتك في تطبيق المنتج. ابدأ بقصة قصيرة، مثل "اشترينا برنامج تخطيط الطلب لتوفير السيولة من فائض المخزون وخفض..." نفاد المخزون". 

من تلك القصة، اسحب اثنين أو ثلاثة المقاييس المهمة للشركة أكثر من البائع. قد يكون هذا:

• تمويل: أيام المخزون المتاحة، التدفق النقدي الحر، ورفع الهامش
• العمليات: معدل الالتزام بالوقت الكامل (OTIF)، ومعدل الخردة أو العيوب، والإنتاجية لكل ساعة
• المبيعات وتجربة العملاء:متوسط ​​قيمة الطلبومعدل التجديد ودرجة جهد العميل

تحديد الحدود لكل مقياس رئيسيعلى سبيل المثال، انخفاض OTIF عن 96% لشهرين متتاليين يُفترض أن يُؤدي إلى مراجعة السبب الجذري. أدمج مؤشرات الأداء الرئيسية هذه في النظام أثناء التنفيذ لتتمكن من تتبعها من اليوم الأول.

تحسين الاستخدام والتبني

حتى أفضل الأدوات تفشل عندما يتمسك المستخدمون بالعادات القديمة. لتعزيز التبني الفعلي، اجمع بين التدريب الرسمي وإرشادات لطيفة ومحترمة تجعل سير العمل الجديد الخيار الأسهل. إليك الطريقة: 

• إطلاق مثل المنتج. استضافة تدريب مباشر قائم على الأدوار، وتوزيع مقاطع فيديو سريعة، ونشر الأسئلة الشائعة الداخلية في Slack أو Teams.
• تعيين مالك ناجح. امنح شخصًا واحدًا السلطة لملاحقة التبني المتأخر، والاحتفال بالمكاسب السريعة، وإظهار العوائق أمام القيادة.
• إزالة فتحات الهروب. أرشفة جدول البيانات القديم أو إيقاف تشغيل المحطة اليدوية لجعل النظام الجديد هو النظام الافتراضي.
• أتمتة أفضل الإجراءات التالية. استخدم خطافات الويب أو النصائح داخل التطبيق لتحفيزك تجديد الطلبات، أو تجديد التراخيص، أو مهام الصيانة الوقائية قبل أن يدرك المستخدم الحاجة إلى ذلك.

توسيع نطاق نظام منتجات B2B الخاص بك

بمجرد أن يُظهر طرحك الأولي نجاحه، ضاعف جهودك. اختر إضافات تتوافق مع واجهات برمجة التطبيقات ونماذج البيانات الحالية. اجمع الملحقات أو الخدمات (مثل اشتراكات الأدوات لمشتري ماكينات التحكم الرقمي، وعقود صيانة الناقلات) لزيادة قيمة المنتج مدى الحياة.

جرّب وحدة جديدة في منطقة أو وحدة أعمال واحدة، ووثّق التحسن، ثم كرّر التجربة في سوق جديدة. أدوات مثل أسواق Shopify المُدارة نسخ واجهات المتاجر بالعملات واللغات الجديدة مع الحفاظ على منطق المخزون والتسعير مركزيًا.

حساب القيمة طويلة الأجل والعائد على الاستثمار

اذكر جميع بنود التكلفة، مثل التراخيص، وعدد الموظفين، والمواد الاستهلاكية، والصيانة، والترقيات، حتى لا ينقص أي شيء من الميزانية العمومية. ثم، أضف مكاسبك الملموسة، مثل السيولة النقدية الناتجة عن انخفاض مخزونك، وساعات العمل الموفرة، وزيادة الإيرادات.

احسب معدل الاسترداد والقيمة الحالية الصافية باستخدام معدل العوائق الذي حدده فريقك المالي. ثم راجع الأرقام كل ربع سنة باستخدام بيانات مؤشرات الأداء الرئيسية الجديدة. تشير القيمة الحالية الصافية الإيجابية إلى أن الاستثمار سيحقق عوائد تتجاوز الحد الأدنى المطلوب، مما يُشكل مبررًا قويًا للموافقة.

الاتجاهات المستقبلية في منتجات B2B لعام 2025 وما بعده

لقد انتقلت التجارة بين الشركات بالفعل عبر ثلاث موجات رئيسية - من الكتالوجات الثابتة إلى الخدمة الذاتية المدعومة بالذكاء الاصطناعي. 

لا أحد يعلم متى ستضربنا الموجة التالية، لكن الاستعداد يعني مراقبة ما يكتسب زخمًا الآن. هذه هي الاتجاهات التي ستُشكل كيفية بناء وبيع وتقييم منتجات الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) في عام ٢٠٢٥ وما بعده.

تكامل الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي (AI/ML)

أكثر من AI الضجيج حقيقي ولا يُظهر أي علامات على التباطؤ. ماكينزي تقديرات من المتوقع أن تساهم الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي في تحقيق مكاسب سنوية في الإنتاجية تتراوح بين 2.6 و4.4 تريليون دولار بمجرد دمجها في وظائف مثل عمليات العملاء والمبيعات والبحث والتطوير.

على الجانب المتعلق بتكنولوجيا المعلومات في المنزل، تتوقع شركة فورستر سوف يضاعف قادة التكنولوجيا اعتمادهم لمنصات الذكاء الاصطناعي لعمليات تكنولوجيا المعلومات (AIOps) في عام 2025 لترويض النمو التقنية الديون والحفاظ على مرونة المكدسات المعقدة بشكل متزايد. 

ستبدأ الشركات في دمج المزيد من الذكاء الاصطناعي/التعلم الآلي في تدفق الشراء، سواء من خلال أدوات التكوين القائمة على الدردشة، أو مواصفات المنتج التي يتم إنشاؤها تلقائيًا وصفحات الويب استنادًا إلى ملف تعريف الشركة، أو التوجيه القائم على الصورة الرمزية للمشترين الجدد.

نهج API أولاً والهندسة المعمارية القابلة للتكوين

يرغب المشترون في أدوات تتناسب مع مجموعة التقنيات المتوفرة لديهم. فورستر المكالمات هذا هو التحول نحو بنيات سحابية "مجردة وذكية وقابلة للتكوين" تسمح للمؤسسات بتبديل المكونات حسب الرغبة بدلاً من الالتزام متراصة.

وتشمل التأثيرات العملية لهذا الاتجاه ما يلي: 

• تصبح واجهات برمجة التطبيقات العامة والموثقة جيدًا متطلبًا أساسيًا في طلبات تقديم العروض.
• يجب أن تقوم تدفقات الأحداث (مثل webhooks أو MQTT أو EDI 2.0) ببث تغييرات الحالة في الوقت الفعلي إلى أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERPs) وأنظمة إدارة علاقات العملاء (CRMs) وأبراج التحكم في سلسلة التوريد.
• يفضل المشترون نقاط النهاية التي يتم قياس الاستخدام فيها ووحدات "الدفع مقابل التوسع" التي يمكنهم تجميعها. 

ميزات الأمان والامتثال المحسنة

تتزايد صرامة تنظيم مخاطر الإنترنت والذكاء الاصطناعي في آنٍ واحد. فورستر يتوقع من المقرر أن يفرض الاتحاد الأوروبي أول غرامة على مزود الذكاء الاصطناعي للأغراض العامة بموجب قانون الذكاء الاصطناعي الجديد في عام 2025. 

في الوقت نفسه، تدفع تفويضات الثقة الصفرية والأطر الخاصة بالقطاعات (HIPAA، PCI DSS 4.0، CMMC 2.0) البائعين إلى إثبات وضعهم الأمني بشكل مباشر. إليك بعض الإجراءات التي يمكن اتخاذها استباقًا لهذا التوجه:

• إمكانية الوصول إلى الأدوار، والتشفير على مستوى الحقل، والسجلات الجاهزة للتدقيق بشكل افتراضي.
• توفير حزم الامتثال التي تعمل على أتمتة مراجعات مخاطر البائعين.
• قم بتضمين حوكمة نموذج الذكاء الاصطناعي منذ اليوم الأول لإظهار الشفافية للمشترين. 

اعتبارات الاستدامة والحوكمة البيئية والاجتماعية والمؤسسية

أصبحت اعتبارات الاستدامة أكثر بروزًا في كل مكان من العالم. 

مع التصميم البيئي لـ المنتجات المستدامة مع دخول اللائحة الأوروبية الخاصة بالمنتجات الرقمية (ESPR) حيز التنفيذ، حددت المفوضية الأوروبية عام 2025 كعام بداية لتنفيذ جواز سفر المنتج الرقمي الموحد (DPP). 

مسودة القواعد نشرت في أبريل 2025، سيتم تحديد حقول البيانات - المنشأ، ومحتوى المواد، وتعليمات الإصلاح، والبصمة الكربونية - التي يجب أن تحملها جميع المنتجات بصيغة قابلة للقراءة آليًا. بحلول عام 2030، سيحتاج أي منتج يُباع في الاتحاد الأوروبي إلى برنامج حماية بيانات (DPP) مُرمَّز برمز الاستجابة السريعة (QR code) للتخليص الجمركي وإثبات الامتثال لمعايير الاقتصاد الدائري.

قاعدة الإفصاح عن المناخ الصادرة عن لجنة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية، اعتمد في مارس 2024، يبدأ التطبيق التدريجي اعتبارًا من السنة المالية 2025. وسيتعين على مقدمي الملفات الكبيرة المتسارعة الإبلاغ عن انبعاثات الغازات المسببة للاحتباس الحراري من النطاقين 1 و2، والنفقات المتعلقة بالمناخ، وعمليات الحوكمة في ملفاتهم السنوية.

في سنغافورة، الشركات المدرجة في بورصة سنغافورة ملزمة بتقديم تقارير المناخ متوافق مع معايير المجلس الدولي لضرائب الكربون (ISSB) للسنة المالية 2025، بما في ذلك بيانات النطاقين 1 و2 الكاملة، والنطاق 3 في العام التالي. تنضم الشركات الكبيرة غير المدرجة (التي تبلغ إيراداتها ≥ مليار دولار سنغافوري أو أصولها 1 مليون دولار سنغافوري) إلى النظام بحلول عام 500، بينما يُطبق جدول وطني لضريبة الكربون. يتسلق من المتوقع أن يصل سعر برميل النفط إلى 45 دولارا سنغافوريا للطن المتري في عام 2026-27، ثم يصل إلى 80 دولارا سنغافوريا بحلول عام 2030.

ظهر هذا المقال أصلا على شوبيفاي ومتاح هنا لمزيد من الاكتشاف.