كانت آمي ديفارانيا تتمتع بمسيرة مهنية مريحة في مجال علم البيانات عندما أدركت أن لديها مهمة أخرى. بعد أن واجهت صعوبات في إنجاب ابنها، قررت آمي ابتكار حل لمساعدة النساء على تحسين خصوبتهن. OOVA هو اختبار منزلي يقيس هرمونات متعددة من خلال عينات البول، ويوفر نتائج ورؤى شخصية. في هذه الحلقة من شوبيفاي ماسترز، تشاركنا إيمي الأسئلة الأساسية التي يجب طرحها عند إجراء أبحاث السوق والتحديات التي تواجهها مؤسسة المرأة.
لقراءة النص الكامل لهذه الحلقة، انقر هنا.
لا تفوت أي حلقة! اشترك شوبيفاي الماجستير.
وتظهر الملاحظات
جلب الابتكار إلى السوق التقليدية
فيليكس: أخبرنا عن منتجك ولماذا يختلف عن المنافسين.
ايمي: Oova هو اختبار منزلي يراقب هرمونات متعددة من خلال البول. نحن الاختبار الوحيد في السوق الذي يمكنه تحديد معظم أيام الخصوبة وتأكيد الالتفاف في الدورة. بالإضافة إلى ذلك، إنها تجربة شخصية تمامًا. لقد تعلمنا مستويات الهرمونات الأساسية الفريدة لكل امرأة ثم اكتشفنا التقلبات من خلال المقارنة. نحن لا نقارن امرأة بعتبة قياسية أو تلك المرأة المثالية التي نعلم جميعًا أنها غير موجودة بالفعل. كل ذلك يعتمد على بياناتها الخاصة. من ذلك، يمكننا فهم ملف الخصوبة لديها. الطريقة التي نتمكن بها من القيام بذلك هي أننا في الواقع اختبار كمي. أنت لا تحصل فقط على مساحة مبتسمة وامضة، أو تحاول معرفة ما إذا كان هناك خط شبح موجود في اختبارك. أنت تحصل على رقم فعلي لكلا الهرمونين كل يوم تستخدم فيه اختبار Oova.
فيليكس: من المدهش أن العلامات التجارية الكبرى لم تستوعب هذا الأمر. كيف عرفتَ الميزات التي أردتَ تضمينها في الاختبارات؟
ايمي: إنه أمرٌ طريف. كنتُ أتلقى هذا السؤال من زوجي يوميًا. كان يقول: "كيف تعرفين أن الناس يريدون هذا؟" فأجيب: "حسنًا، أريد هذا، لذا أفترض أن هناك ما لا يقل عن عشر نساء أخريات يرغبن في هذا أيضًا". حتى الآن، كان حدسي مُصيبًا. لكن السبب وراء امتلاكي رؤيةً ثاقبةً لهذا المجال هو أنني مررتُ بتجربتي الخاصة مع العقم، وقد فتحت عينيّ على الفجوات الموجودة فيه. في الواقع، للسؤال الذي طرحتِه إجابةٌ أوسع بكثير. لم تُمنح صحة المرأة الأهمية التي تستحقها. لم تُعطِ الشركات الكبرى الأولوية للابتكار في هذا المجال. حتى ظهور Oova، كان من المقبول مجرد تزويد المرأة بوجهٍ مبتسمٍ يرمش. هذا ليس ابتكارًا، ومن السخافة أن تضطر المرأة إلى الاعتماد على ذلك. نحن نستحق أن نعرف ما يحدث داخل أجسادنا، ونحن نحاول حقًا تقبّل ذلك.
فيليكس: ما هي التحديات التي واجهتك خلال كافة مراحل التطوير؟
ايمي: من الأمور التي يجب مراعاتها أن خلفيتي العلمية ركّزت بشكل كبير على تطوير هذا المنتج. لقد حرصتُ في تطوير هذا المنتج على أن تكون البيانات والمنتج مفيدين. لم أطرح فكرةً مثل: "حسنًا، علينا إيجاد طريقة لإصلاح مشكلة تتبع الخصوبة أو الإباضة أو إحداث تغيير إيجابي في صحة المرأة". كان هذا دافعًا لي شخصيًا، ولكن عندما تعلق الأمر بالمنتج، ركّزتُ على الحل. ما أردتُ معرفته هو كيف يُمكننا إيجاد حلٍّ يُمكنه قياس المؤشرات الحيوية أو الهرمونات بدقة في خصوصية منزل الشخص؟ كيف يُمكننا جلب عيادة إلى منزل المستهلك؟ هذا هو الأساس الذي تقوم عليه Oova. هذه الطريقة تُتيح لنا التعامل مع منتجنا من منظور علمي. كيف يُمكننا تحديد المؤشرات الحيوية التي نُركز عليها، وما هي مقاييس نجاحنا؟ كيف يُمكننا تحقيقها؟ أنت تتعامل هنا مع الكيمياء والعلوم في مقابل حالة استخدام. إن حالة الاستخدام والتسويق تشكل مشكلة مختلفة تمامًا عن تشغيل سلسلة توريد التكنولوجيا لأنها بروتوكول محدد للغاية يجب عليك اتباعه.
فيليكس: كانت عملية بحث وتطوير طويلة. هل واجهتم ضغطًا كبيرًا لطرح المنتج في السوق بأسرع وقت ممكن بعد طرحه؟
ايمي: هذا ضغط داخلي أكثر من أي شيء خارجي، أليس كذلك؟ كانت هناك لحظات كثيرة طوال رحلتنا حيث كنت أقول، "يا رجل، ما نقدمه أفضل بكثير مما يفعله هؤلاء الرجال. دعونا ننشره." لكن لم يتم التحقق من صحته بالكامل بعد. لم يكن يحقق جميع مقاييس النجاح التي حددتها للشركة، لذلك، ترددنا. قد يكون الجلوس على الهامش محبطًا نظرًا لوجود العديد من اللاعبين في هذا المجال ولديهم علامات تجارية جميلة وميزانية تسويق ضخمة. لم يكن لدينا ذلك من قبل. كنا نعتمد على حقيقة أن لدينا منتجًا فعالًا. بصراحة، أجبرنا الوباء وأعطانا فرصة كبيرة لتغيير نموذجنا بشكل كبير. إنه في الواقع يضعنا في المقدمة دون الحاجة إلى الدخول في ذلك الجحر الضخم أو عجلة الهامستر تلك بميزانية تسويقية أكبر.
فيليكس: ما هو الأمر المحدد الذي أدى إلى تحول السوق لصالحك بسبب الوباء؟
ايمي: عندما بدأنا الشركة، كنت أعتقد أن Oova سيكون منتجًا يُباع مباشرةً للمستهلك. أردتُ توفير حلٍّ للنساء غير المستعدات لزيارة الطبيب، واللاتي يرغبن فقط في الحصول على بياناتٍ حول أجسادهن. إذا فكّرتِ في الهدف الموسّع لشركتنا، فقلتُ: "لو استطعنا إقناع الأطباء باستخدام تقنيتنا لتكملة علاج الخصوبة، لكان ذلك رائعًا". لقد ألغينا الكثير من عمليات سحب الدم، وجعلنا العلاج في متناول المرضى بشكلٍ أكبر. عندما ضرب الوباء، كان علاج الخصوبة يُنظر إليه على أنه إجراءٌ اختياري، واضطرت جميع عيادات الخصوبة هذه إلى إغلاق أبوابها. كان لدينا جميع هذه العائلات التي تُركت مترددة، قائلةً: "يا إلهي، لا أعرف متى سأتمكن من زيادة عدد أفراد عائلتي بعد الآن".
بدأت العيادات بالتواصل معنا لاستخدام تقنيتنا لمراقبة الهرمونات عن بُعد، وتطورنا بسرعة كبيرة. في غضون أسبوعين، أصبح لدينا لوحة معلومات متوافقة مع قانون HIPAA، ما يتيح للمريض استخدام Oova في المنزل، ومسحها ضوئيًا باستخدام هاتفه. يحصل المريض على نتائجه في تطبيقه، ثم يحصل الطبيب على نتائج لوحة معلومات Oova الخاصة به والمتوافقة مع قانون HIPAA. حقق هذا النموذج نجاحًا باهرًا. أطلقناه في سبتمبر 2020، ولدينا حاليًا أكثر من 90 عيادة تستخدم Oova في جميع أنحاء البلاد. أطلقنا خدمة "الخدمات المباشرة للمستهلك" بعد حوالي 10 أشهر من ذلك.
فيليكس: كيف وضعت نفسك لتكون متاحًا لهذه العيادات؟
ايمي: من الأمور الجديرة بالملاحظة أنني مؤسسٌ لأول مرة، وحاصل على درجة الدكتوراه في العلوم الطبية الحيوية. أنا مُدرّب على طرح الأسئلة، ولا أتردد في ذلك. عندما قررتُ المضي قدمًا في Oova، تحدثتُ مع أي طبيب يُعطيني وقتًا، وسألته: "ما أنواع البيانات التي ترغبون في رؤيتها؟ كيف تُريدون تمثيلها؟ ماذا عليّ أن أفعل لأجعلكم تثقون بمعلوماتي؟ كيف ستستخدمون هذه البيانات؟" على مدار ثلاث سنوات من تطوير التقنية، يُمكنكم تخيّل عدد الأطباء الذين تحدثتُ معهم. كانت لديّ بياناتٌ كثيرة. عندما حان وقت الانتقال إلى لوحة معلومات الطبيب هذه، كنتُ أعرف بالضبط ما يريدون رؤيته وكيف يريدون رؤيته.
استغرقنا أسبوعين لبرمجة وبناء ذلك، ثم أطلقناه. سبب تواصل الأطباء معنا هو أنني قضيت ثلاث سنوات أُجري تجارب على فكرتي، ولم أكن أبيعهم أي شيء. كنت أحاول جمع المعلومات بصدق. حتى لو قالوا لي: "آمي، هذا لن ينجح إلا إذا اتبعتِ هذه النصائح"، كنت أنصت إليهم وتقبلت ملاحظاتهم بصدر رحب. لقد فتح ذلك لنا بابًا واسعًا للحوار، وأصبحتُ مصدر ثقة لهم.
اعتماد عقلية "الفشل الصعب والفشل السريع" لجمع بيانات قوية
فيليكس: ما هي النصيحة التي تقدمها لشخص قد لا يتمتع بنفس الخبرة الواسعة في البحث مثلك؟
ايمي: افعلها فحسب. لقد أضعتُ وقتًا طويلًا في محاولة تصميم استبيان مثالي والتأكد من أن الأسئلة ليست مُوجّهة، لكنك لن تعرف ما لا تعرفه حتى تبدأ بجمع البيانات. عليك الاستمرار في التكرار عليها، عليك الاستمرار في تغييرها. لا بأس. إنها دورة تعلم. كل نقطة بيانات تجمعها بالغة الأهمية لنمو شركتك. لا تتردد في انتظار الكمال، فلن يكون كذلك أبدًا. في اللحظة التي تتقبل فيها ذلك، ستكون هذه هي النقطة الحاسمة والمحورية لأي مؤسس أو رائد أعمال ليدرك أنه لا شيء سيكون مثاليًا أبدًا.
فيليكس: أنت تصل إلى حد ما إلى الهدف في الاتجاه الصحيح، كلما زاد عدد اللقطات التي تلتقطها.
ايمي: اعتبرها لقطات تجريبية. لهذا السبب يُبالغ الجميع في أهمية الإطلاقات. لكن في الحقيقة، طوال عمر شركتك، ستمر بالعديد من الإطلاقات. حتى في خيالي، كنت أُولي اهتمامًا كبيرًا لهذا الإطلاق، ثم انتهى بنا الأمر بإطلاقٍ مختلف تمامًا عن أي شيء توقعته. لكن المجتمع كان يطالب بذلك، فتفاعلنا معه. هذا أهم من محاولة جعل اللحظة المثالية حقيقة.
فيليكس: هل كانت هناك أي نتائج غير متوقعة من بحثك، حيث لم تكن التغييرات التي بدت منطقية بالنسبة لك مدعومة بالبيانات؟
ايمي: ما زلت ألوم نفسي على أكبر خطأ ارتكبناه. أبطأ الوباء قدرتنا على الاستجابة والإصلاح. كان الخطأ عندما قمنا بأولى خطواتنا. تصميم التعبئة والتغليف. مكتوب على الصندوق اسم شركتنا ثم "الطريقة الأذكى للحمل". كان من المفترض أن يوضع هذا في صندوق آخر، ولكن بسبب تفشي الوباء، لم نتمكن من الحصول على الكمية في الوقت المناسب وكان هناك طلب كبير جدًا لدرجة أننا انتهى بنا الأمر بالشحن في هذا الصندوق الخارجي. نظرًا لأن هذه العبوة تُشحن في جميع أنحاء البلاد، فإن كل من يلمسها يعرف أنك تحاول الحمل ونحن نتفهم تمامًا مدى سرية هذه المساحة. لم يكن هذا هو القصد أبدًا، ولكنه بدا وكأننا نرتكب إغفالًا كبيرًا لما يريده مستهلكنا. ومنذ ذلك الحين، قمنا بتحديث عبواتنا، ولكن بالنسبة لشخص منسجم جدًا مع المشاعر التي تنطوي عليها هذه الرحلة، شعرت أن هذا كان إغفالًا كبيرًا من جانبي للسماح بحدوث ذلك.
فيليكس: كيف تُحدد ما الذي يجب التركيز عليه؟ كيف تُحدد ما يحتاج إلى اهتمام فوري، وما الذي يُمكن تأجيله إلى وقت لاحق؟
ايمي: أفضل طريقة للإجابة على ذلك هي أن تحيط نفسك بأعضاء فريق وقيادة متفقين معك. على سبيل المثال، منتجنا له جانب مادي وآخر رقمي. هناك جانب تسويقي متكامل، له جوانب عديدة. لا أستطيع اتخاذ جميع القرارات بمفردي. ما نفعله هو أن يتحدث رؤساء أقسامي مع فرقهم بشأن كل ما يجب طرحه. يقررون: "حسنًا، هذه هي الأمور التي نحتاج إلى إنجازها. هل هذا جيد بما فيه الكفاية؟" ويضعون تصنيفهم الخاص لكل شيء. كل أسبوع، نعقد اجتماعًا عامًا حيث يناقش الجميع حالة الأمور ونتخذ قرارًا جماعيًا. "حسنًا. لنؤجل هذا الأمر الآن. هذا ليس مهمًا جدًا. دعونا نؤجله." إنه جهد جماعي. لو حاولت القيام بكل شيء بمفردي، لما بقي شعرة واحدة على رأسي.
التحول السريع في صناعة تتميز بالروتين
فيليكس: ذكرتَ أنه بمجرد إدراككم للطلب، تمكنتم من تطوير المنتج وإنتاج لوحة معلومات متوافقة مع قانون HIPAA في غضون أسابيع. كيف؟
ايمي: عندما كنتُ أدرس الدكتوراه، كنتُ أعمل كثيرًا على السجلات الصحية الإلكترونية. كان من دواعي سروري التأكد من أن كل ما نفعله بمعلومات المرضى يتوافق مع قانون HIPAA. جميع أنظمتنا، من البداية، متوافقة مع قانون HIPAA منذ البداية. ثم فجأة، لم يتبقَّ علينا سوى إنشاء تصوّر للبيانات التي جمعناها بالفعل عبر تطبيق، وأصبح ذلك في غاية السهولة. كان لديّ بالفعل مخطط لما يريد الأطباء رؤيته وكيف يريدون رؤيته. كان كل ذلك بفضل البيانات التي جمعتها على مدار السنوات الثلاث الماضية.
فيليكس: من السمات المشتركة للقطاع الطبي البيروقراطية. من الصعب التحرك بسرعة داخل هذا القطاع، وغالبًا ما تكون أدواته قديمة. ما تأثير هذه السمة على قدرتكم على الانطلاق بسرعة؟
ايمي: عليك أن تتذكر أين كنا في العالم في ذلك الوقت. كان على الناس أن يتفاعلوا بسرعة كبيرة في مايو ويونيو من عام 2020. لم يكن أحد يعلم ما كان يحدث. وفجأة، لديك هؤلاء الأطباء الذين ما زالوا بحاجة إلى الممارسة. إنهم يحاولون اعتماد التطبيب عن بُعد، لكنهم لا يملكون الأدوات اللازمة لاستخدامه بشكل صحيح. أنا لا أمزح حتى. كنت في مكالمة مع طبيبة كانت تخبرني أنها اضطرت إلى إجراء استشارة طبية عن بُعد لمشاهدة مرضاها يبصقون في أنبوب للتأكد من أنها تفعل ذلك بشكل صحيح لأن هذا كان الاختبار المنزلي الوحيد الذي لديهم في أيديهم. كنت مثل، "حسنًا، هذا سخيف"، لأنه أولاً وقبل كل شيء، كيف لا تعرف كيف تبصق؟ ثانيًا، ما هي المعايير التي تتأكد بها من أنه حل صحي بالفعل؟ ماذا لو تناولت رشفة من القهوة قبل أن تفعل هذا؟ لقد جعل اعتماد التكنولوجيا الخاصة بنا أمرًا سهلاً للغاية لأن العالم لم يكن يلبي الطلب على ما هو مطلوب بالفعل لهؤلاء الأطباء، ولكننا كنا كذلك.
فيليكس: ذكرتَ أن لديكَ معايير نجاح. ما هي نقاط التفتيش التي وضعتَها؟
ايمي: أول منتج سعينا إليه كان في مجال الخصوبة. إنه مجال مكتظ بالتقنيات والشركات التي تسعى لإحداث نقلة نوعية. عندما خطرت لي فكرة أوفا، كنتُ مصرة على عدم طرح منتج آخر في السوق يكون مجرد حل. يجب أن يُحدث نقلة نوعية. أتذكر أنني رسمتُ على السبورة: "هذه هي الأشياء الخمسة التي يجب أن نتحقق منها قبل المضي قدمًا". أولًا، يجب أن يكون اختبارًا كميًا. لم أُرد خيارًا ثنائيًا، "نعم" أو "لا"، أو وجهًا مبتسمًا. كان يجب أن يكون رقمًا. يجب أن يكون مُخصصًا. لم نُقارن امرأة بعتبة قياسية، بل كان يجب أن يكون بناءً على بياناتها الخاصة.
كان لا بد من أن يكون موثوقًا به سريريًا. إذا حصل طبيب على تقرير Oova، فسيكون على دراية بما يجب فعله به وسيكون موثوقًا به. كان لا بد من أن يكون غير جراحي. لم أكن أريد أن يكون هذا سحب دم أو ما شابه. كان لا بد من إجرائه بسلاسة قدر الإمكان. والأمر الخامس هو أنه كان يجب إجراؤه فورًا. لم أكن أريد أن يرسل المرضى العينات إلى المختبر أو ينتظروا حتى ساعات للحصول على النتائج. أردت أن تكون النتائج في غضون دقائق. هذه معايير صعبة للغاية، لكننا بدأنا بمعالجة كل منها على حدة، ولهذا السبب استغرقنا ثلاث سنوات للوصول إلى ما نحن عليه اليوم.
إنشاء أهداف واضحة في مرحلة البحث والتطوير المعقدة للغاية
فيليكس: عندما وضعتَ هذه الأهداف، كيف حددتَ كيفية تحقيقها؟ ما هي المعايير التي اعتمدتَها لقياس الهدف للتأكد من تحقيقه؟
ايمي: كل ما كنت أعرفه هو إمكانية قياس هذه الهرمونات التي أهتم بها في البول. هذا كل ما كنت أعرفه تقريبًا. لم أكن أعرف كيف سنفعل ذلك، و... تصميم المنتج لقد تغيّرنا كثيرًا خلال العام الأول، ثم خلال العامين التاليين، طوّرنا مهاراتنا. كان الأمر يتعلق بامتلاك رؤية شاملة، ثم إحاطة نفسي بأشخاص أذكى مني بكثير وخبراء في مجالات مختلفة لتنفيذها.
فيليكس: هل تتذكر أي نقاط تحول خلال تلك السنوات القليلة الأولى من البحث والتطوير حيث شعرت أن الأمور تتجه نحو الانحدار بدلاً من محاولة إنجاز أي شيء في العمل؟
ايمي: كانت هناك نقطتان رئيسيتان. الأولى هي أننا كنا نعتزم في الأصل ربط المنتج بجهاز يُتيح لك التبول على عصا ثم إدخالها في جهاز ما، ليُظهر لك النتائج عبر البلوتوث على تطبيق. بعد إجراء بعض الأبحاث حول سلسلة التوريد، ثم الاطلاع على بعض الأبحاث التي أظهرت مدى الإحباط الذي قد يُسببه اتصال البلوتوث. أعني، نحن نتعامل مع سماعات AirPods طوال الوقت. تتصل في نصف الوقت، ولا تتصل في النصف الآخر. مع البيانات، لا يمكنك فعل كل ذلك. انتهى بنا الأمر إلى إزالة الحاجة إلى جهاز، وقلتُ لنفسي: "حسنًا، دعونا نكتشف كيف نفعل كل هذا على الهاتف". كان ذلك بمثابة نقطة تحول كبيرة بالنسبة لنا لأنه أزال الكثير من العبء على سلسلة التوريد للشركة، وسمح لنا بأن نكون مبتكرين حقًا لأنه لم يكن أحد يفعل ذلك.
كان التحول الكبير الثاني هو أنني اعتقدت في البداية أننا سنطرح في السوق باختبار هرمون ملوتن كمي يركز فقط على تحديد نافذة الخصوبة لديك. عندما كنت في إجازة الأمومة، أجرينا اختبارًا تجريبيًا. كنت محظوظة حقًا، كان طفلي في حالة جيدة للغاية. تمكنت من إجراء اختبار تجريبي والعمل أثناء إجازة الأمومة. أرسلنا مجموعة Oova إلى 300 امرأة. تم طباعتها ثلاثية الأبعاد. لم تكن شيئًا جميلًا. قلت فقط، "تبولوا على هذا. امسحوه بهاتفكم وأخبروني بتعليقاتكم." ردت كل واحدة تقريبًا من هؤلاء النساء الثلاثمائة قائلة، "سيكون من الرائع لو كان لديك اختبار بروجسترون كمي أيضًا." وقلت، "حسنًا، نعم، هذا منطقي لأنك تريدين التأكد من أن لديكِ إباضة بالفعل أيضًا." ثم بدأنا العمل على الفور وعدنا إلى البحث والتطوير. أضفنا هذا الهرمون إلى اختبارنا أيضًا.
فيليكس: كنت تتعامل مع العديد من الأجزاء المتحركة: الأجهزة، والبرمجيات، والخدمات اللوجستية. كنت بحاجة إلى الاعتماد على الأشخاص من حولك. كيف تمكنت من العثور على الأشخاص المناسبين؟
ايمي: كانت الأمور مختلفة تمامًا قبل الجائحة، لكنني أستمتع بالتواصل الاجتماعي والتحدث مع كل من يُنصت إليّ. أنا أيضًا أستمع بشغف. عندما تُحاول إجراء محادثات مع أشخاص تسعى بصدق إلى التعلم منهم، لا مجرد استخلاص المعلومات منهم، يكونون أكثر تقبلًا لمساعدتك. كما أنني محظوظ جدًا لأنني أحاطت نفسي بمستشارين رائعين، على الصعيد الشخصي وداخل الشركة، ولا أتردد في طلب المساعدة. وعندما تكون منفتحًا على الإقرار بأنك لست الخبير هنا، وأحتاج إلى شخص يستطيع توجيهي، فإنك تحصل على ردود فعل قيّمة حقًا.
موازنة شرائح المستخدمين واحتياجاتهم المختلفة إلى حد كبير
فيليكس: هل تتذكر اللحظة التي كنت مستعدًا فيها لبدء الإنتاج؟
ايمي: كان ذلك في خريف عام ٢٠١٩، قبل الجائحة مباشرةً. في تلك اللحظة تحديدًا.
فيليكس: هل خططتم للمصنّعين والتوزيع؟ ما هي التحديات التي واجهتموها في هذه المرحلة؟
ايمي: لا أريد حتى أن أقول إنه كان مجرد توقع. كان هناك الكثير من الحظ الذي ساعدني طوال هذه القصة. كنت مستعدًا لإطلاق هذا المنتج في خريف عام ٢٠١٩، وكانت الخطة هي طرح طلب مسبق ثم تنفيذه في الربع الأول من عام ٢٠٢٠. سنصنع الدفعة الأولى ونرى كيف تسير الأمور. سنطلقه كنسخة تجريبية. شيء واحد لم أكن أعرفه هو أن الصين لديها رأس سنة صينية جديدة حيث يتوقف كل شيء. جميع مكوناتنا البلاستيكية كانت تُصنع في الصين. فجأة، انتهيت من جميع أعمال الكيمياء الحيوية - لأننا نفعل ذلك في الولايات المتحدة - ولكن لم يكن من المفترض أن يكون ذلك مُغلفًا بأي شيء. كان علينا إما تقديم طلب كبير جدًا قبل رأس السنة الصينية، أو أن يتم تسليمه بعد رأس السنة الصينية.
انتهى بنا الأمر إلى تفويت ذلك لأنني لم أكن أعرف. اضطررنا إلى تسريع إطلاقنا، وقد ساعدنا ذلك في النهاية، لأنه عندما أُغلقت مدينة نيويورك، كان لدينا كل هذا المخزون ولم نكن نعرف ماذا نفعل به. ثم انتهى بنا الأمر إلى التوجه إلى هذه القناة السريرية التي سمحت لنا بالاستفادة منه بالكامل. بالنسبة لسؤالك الأول حول كيفية الحصول على هؤلاء الأشخاص؟ لقد اعتمدتُ حقًا على شركاء نثق بهم، والذين عملنا معهم على مدار السنوات القليلة الماضية للمساعدة في تطوير كل هذه التقنيات. جميعهم بحاجة إلى أشخاص في هذا المجال للمساعدة في التعريف بالمنتجات، ومساعدة الوسطاء، والشعور بالثقة. الأمر أشبه بأن نكون إسفنجة، ومستعدين لطلب المساعدة عند الحاجة.
فيليكس: عندما ضرب الوباء، ما هو الشعور الداخلي للشركة؟
ايمي: كانت لحظة غريبة حقًا، إذ انتهى بنا المطاف بإغلاق جولتنا التمويلية الأولية قبل أسبوع من إغلاق مدينة نيويورك. وفجأة، حصلنا على التمويل أخيرًا، وفكرنا: "حسنًا، ماذا نفعل الآن؟ هل نكتفي بالانتظار ونتجاوز هذه المحنة، أم نفعل شيئًا آخر؟ إذا كان الفشل مصيرنا، فلنبدأ بالفشل سريعًا وبقوة." اخترنا الخيار الثاني. كرائد أعمال، ليس من عادتي أن أنتظر بفارغ الصبر أن تحدث الأمور. كان هذا القرار من أفضل القرارات التي اتخذتها على الإطلاق، لأننا تمكنا من تغيير مسارنا بسرعة وتبني مشكلة في هذا المجال.
فيليكس: ما هو الفرق بين الاستخدام في العيادات والاستخدام المباشر للمستهلك؟
ايمي: بدأنا بتشجيع التسويق المباشر للمستهلك في يناير من هذا العام. قبل ذلك، لم نقم بتسويقه فعليًا. كان انتشاره طبيعيًا جدًا حتى الآن، حيث لدينا ما يقرب من 90 عيادة تستخدم هذه التقنية. كانوا هم المحرك الرئيسي لزيارة موقعنا الإلكتروني. لكن النساء يتحدثن، وإذا استطعت مساعدة امرأة واحدة على الحمل، فستخبر 10 من صديقاتها. كان التسويق المباشر للمستهلك موجودًا دائمًا. لم يُطلق رسميًا - إن شئت - حتى يوليو 2021.
فيليكس: كيف تختلف هذه الشرائح من العملاء؟
ايمي: ما أود قوله هو أن Oova هو جامع بيانات لهؤلاء الأطباء وللمرضى. أحد استخداماتنا هو اكتشاف الإباضة وتأكيدها، ولكن هذا ليس ما نقوم به. بينما يمكن للمستهلكين استخدام بياناتنا لمعرفة متى تكون نافذة الخصوبة لديهم وما إذا كانوا يبيضون أم لا، فإن الأطباء لديهم فائدة مختلفة تمامًا لذلك. يمكنهم الحصول على تحليل للاتجاهات لهذين الهرمونين. يمكنهم فهم ما إذا كانت بروتوكولات العلاج الخاصة بهم فعالة. يمكنهم استكمال بروتوكولات العلاج الخاصة بهم حتى لا يضطر المرضى إلى الحضور يوميًا لإجراء فحوصات الدم. يمكنهم أيضًا التدخل، إذا لزم الأمر. إذا انخفض مستوى هرمون البروجسترون لدى المرأة، فيمكنهم التدخل فعليًا وتوفير مكمل البروجسترون لضمان استمرار الحمل، إذا كان الأمر كذلك. هناك العديد من الفوائد المختلفة من جانب الأطباء والتي تثير اهتمامنا حقًا.
كونها مؤسسة في مجال ريادة الأعمال
فيليكس: ذكرتِ أن هناك تحديات فريدة واجهتِها كمؤسسة. هل يمكنكِ إخبارنا المزيد عنها؟
ايمي: هناك أمران من حكاياتي يُمكنني تسليط الضوء عليهما هنا. الأول هو أنني لا أستطيع حتى إحصاء عدد المرات التي قورنت فيها بإليزابيث هولمز. حتى أنني قلت: "أنتِ مثل ثيرانوس، لكنكِ ناجحة". فأقول: "لسنا مثل ثيرانوس، وأنا لا أكذب عليكِ. أنا لستُ مثل إليزابيث هولمز". ماذا يعني هذا التشبيه؟ لا أعتقد أن الرجل سيفهم ذلك. قد يُقارن بستيف جوبز، لكن ليس بإليزابيث هولمز.
السبب الثاني هو أنه في كثير من الأحيان - وما زال الكثيرون يشعرون أن شرح عدد مرات حدوث هذا معي غير كافٍ - ولكن عندما أكون في اجتماعات العناية الواجبة مع المستثمرين، فإن النقطة التي تتكرر باستمرار هي أنني لا أملك خلفية في مجال الأعمال. أشعر أن هذا سبب للتهرب من المسؤولية عند تقييمي أو تقييم الشركة، لأن الأعمال التجارية شيء لا أعتقد بالضرورة أنه يمكنك تعلمه. هناك أشياء يمكنك اكتسابها إذا كانت لديك خلفية في مجال الأعمال، ولكن كونك رائد أعمال، وأنك تخوض غمار العمل يومًا بعد يوم، وأنك تضع حساب الربح والخسارة الخاص بك، وأن تدير شؤونك المالية الخاصة بالشركة - فهذه هي الطريقة التي تتعلم بها كيفية إدارة التمويل للشركات الناشئة. أنا لا أملك ماجستير إدارة أعمال، وقد تم بالفعل استخدام هذا ضدي عدة مرات في اجتماعات العناية الواجبة. لا أعتقد أن هذا كان ليحدث لو لم أكن امرأة.
فيليكس: ذكرتِ أهمية التحلي بالصبر. كيف تضمنين ألا تُحصري نفسكِ في الصورة التي يُرسَم عنكِ كامرأة مُؤسِّسة؟
ايمي: عليك أن تتذكر أن من يُقيّدونك ليسوا الوحيدين في العالم. اعرف قيمتك جيدًا وتقبّل أنك الأذكى في شركتك. لا أحد يعرف أفضل منك. عندما كنت في تلك المواقف التي يقارنني فيها الناس بأشياء لستُ عليها، أدركت أنهم ليسوا المستثمرين أو الشركاء الذين أرغب في التعامل معهم. العلاقة لا تنتهي بمجرد أن يُعطوك المال. هذه هي البداية. إذا لم يروك بالطريقة التي تريدهم أن يروك بها منذ اليوم الأول، فكيف ستُغيّر هذه الرؤية مستقبلًا؟ إنه وضعٌ سيءٌ أن تكون فيه. عليك أن تُركّز على شركتك، لا على نظرة الآخرين إليك. الأمر يتعلق بامتلاك تلك الشجاعة للابتعاد عن أولئك الذين يُقيّدونك والبحث عن الشريك المناسب.
فيليكس: بدأتَ أولاً بالعيادات، ثم بالتسويق المباشر للمستهلك. هل استفدتَ من تجربتك مع العيادات في تطبيق استراتيجيتك التسويقية المباشرة للمستهلك؟
ايمي: نُجري تغييرات يومية. نتلقى ملاحظات مستخدمينا باستمرار، سواءً من الطبيب أو من المستهلك مباشرةً. لا يهمني الأمر. هل يستخدم أحدٌ منتجي؟ نسعى جاهدين لخدمة كل من يستخدم منصتنا لضمان حصوله على البيانات والمعلومات التي يحتاجها. وفيما يتعلق بنمو المنتج، نُجري تحسينات على تجربة التطبيق، ونُجري تعديلات على بعض التحليلات المتعلقة بالكيمياء الحيوية بدقة أكبر. نحن نُجري تحديثات دورية باستمرار. قبل أسبوعين فقط، أضفنا ميزة جديدة إلى موقعنا الإلكتروني تُمكّن المستخدمين من إجراء استشارات مجانية مع أحد أعضاء فريق Oova للإجابة على أسئلتهم. لقد كانت هذه نقطة تعلم مهمة لنا، لأننا نجمع معلومات كثيرة من العملاء المحتملين حول ما يعيقهم أو ما لا نُوصله لهم بشكل صحيح. نحن قادرون على الإجابة على أسئلتهم، مما يُسهّل عليهم اتخاذ قرارهم بشأن ما إذا كان Oova مناسبًا لهم أم لا.
فيليكس: ما هي بعض الأشياء التي تعلمتها من استشاراتك التي استمرت لمدة 15 دقيقة؟
ايمي: هناك العديد من الأمور. لقد اكتشفتُ أن إحدى أكبر قواعد مستهلكينا هي النساء اللواتي يعانين من اضطراب إنجابي محدد. قلتُ: "علينا تكثيف التوعية بهذا الشأن للمجتمع، لنثبت أن Oova مناسبٌ لهؤلاء النساء". كما أدركنا أن طريقة عرض الأسعار لم تكن واضحةً تمامًا. أجرينا تعديلاتٍ عليها فور سماعي بذلك. تبدو أمورًا بسيطةً جدًا، لكن كلَّ واحدةٍ منها تُشكّل سببًا لعدم تحوّل شخصٍ ما. إذا كان من الممكن إصلاح هذه الأمور البسيطة بسرعة، فلماذا لا؟
زيادة معدلات التحويل من خلال تعليقات المستهلكين
فيليكس: هذه المحادثات ضرورية لفهم أسباب عدم تحويل العملاء. ذكرتَ أن أحد أهم النتائج هو عدم وضوح التسعير. كيف أوضحتَ ذلك لعملائك؟
ايمي: ربما يكون التسعير من أصعب الأمور التي ستواجهها عند إدارة شركة. لا توجد صيغة محددة لذلك. السوق هو الذي يحدد السعر إلى حد ما. بصراحة، عندما أطلقنا Oova، كان السعر أعلى بكثير مما هو عليه اليوم. لقد استمعنا إلى السوق، وعملنا على خفض تكاليفنا قليلاً، وتمكنا من خفض سعرنا. لا يزال السعر مرتفعًا مقارنةً بما تحصل عليه في الصيدلية، ولكنك تحصل أيضًا على معلومات أكثر بكثير عن منتجنا مقارنةً باختبار التبويض المحلي.
لقد تعلمنا الكثير حول كيفية إيصال قيمة الدولار الذي نستثمره في منتجنا. نفعل ذلك من خلال الكثير من التسويق التكميلي على منصات التواصل الاجتماعي وغيرها، ليتمكن الناس من فهم ما يشترونه قبل الشراء الفعلي. لقد أدركنا أن هناك الكثير من الدروس والسياقات التي يمكننا تطبيقها في... العربة المهجورة البريد الإلكتروني والذي كان يقود قدرًا كبيرًا من الزيارات منذ أن أجرينا هذه التبديلات.
فيليكس: لديكم العديد من المشاريع قيد التطوير - الأدوات، والتطبيق، والمنتجات المختلفة. كيف تديرون هذه المشاريع؟
ايمي: منظم للغاية. لا حيلة في ذلك. الأمر يتعلق بالسيطرة على كل شيء. أحيانًا، يصبح الأمر جنونيًا، خاصةً عندما نستعد لإطلاق منتج جديد. تصميم المنتجالقول بأن الشهرين أو الثلاثة أشهر التي سبقت ذلك كانت معقولة هو كذبة كاملة. لكنك توظف أشخاصًا وتحيط نفسك بشركاء يعرفون ما يفعلونه، فلا تضطر إلى تحمل العبء بالكامل. يمكنك مشاركة ذلك. هذا ما أحبه في شركتنا لأننا غرسنا ثقافة العائلة، وأنك لستَ وحدك في العمل. حتى في عروض المستثمرين، يشارك فريقي في مساعدتي في إعدادها لأنهم ممثلون فيها.
توظيف الأشخاص المناسبين حتى لا تحتاج إلى الإدارة التفصيلية
فيليكس: ما هي عملية التوظيف الخاصة بك لتحديد ما إذا كان شخص ما سيكون مناسبًا؟
ايمي: نحن فريق صغير جدًا. قد لا يبدو الأمر كذلك، لكننا كذلك. والسبب في ذلك هو كفاءتنا العالية في عملنا. أنا من يجيب على طلبات الدعم، وأشرف على كل قسم. لا أتدخل في التفاصيل الدقيقة. أترك لكل فرد القيام بعمله الخاص، ولكن لديّ لقاءات أسبوعية مع الجميع للتأكد من عدم إرهاقهم ورضاهم، وثانيًا، التأكد من أن العمل يفي بالمواعيد النهائية التي حددناها جماعيًا. هذا رائع. هذا يسمح لي برؤية مواطن الخلل وفهمها. الأمر ليس مثل: "حسنًا يا إيمي، نحتاج إلى توظيف مهندسين". أنا أعرف بالضبط أي المهندسين نحتاج، وما هي مسؤولياتهما، بالإضافة إلى ما هو مذكور في وصف الوظيفة.
لأنني منغمسٌ تمامًا في الموضوع، أستطيع فهمه. ثانيًا، الثقافة جزءٌ أساسيٌّ من أعمالنا. تُركّز شركتنا حاليًا على مساعدة العائلات الأخرى على النمو، وهناك تجاذبٌ عاطفيٌّ كبيرٌ هنا يجب فهمه. لا يُمكن أن تكون Oova مجرد وظيفة، بل يجب أن يكون شغفًا، ونحن نبحث عن ذلك في كل موظف نُعيّنه، لأن ذلك يُعطي مستوىً مختلفًا من الاهتمام في كل ما يفعلونه.
فيليكس: كيف يمكنك إظهار هذا الشغف وتحديده في عملية التوظيف الخاصة بك؟
ايمي: ليس من السهل فهم ذلك، وسأقول إننا اتخذنا بعض القرارات الخاطئة، لكنني أتعلم أيضًا، أليس كذلك؟ أنا قادم من خلفية علمية حيث لم أكن أوظف بالضرورة أشخاصًا يمينًا ويسارًا أو أجندهم. كان عليّ أن أتعلم أثناء العمل. يتعلق الأمر بطرح الأسئلة الصحيحة، ولا يسعني إلا أن أوصي بتقديم منتج عمل لكل مرشح، لأن ذلك هو الوقت الذي تبدأ فيه مهاراتهم الحقيقية بالتألق. يمكنك طرح الأسئلة بطريقة تحفزهم على التفكير، وليس مجرد البحث عن إجابة في مكان ما على جوجل ثم يلصقونها. هذا يعني أن يضعوا بعض الأفكار، وخلفياتهم، ومشاعرهم، ومشاعرهم فيما يقدمونه لك. يمكنك الحصول عليه بطريقة مختلفة. المهم أيضًا ليس مجرد تقديم منتج العمل لك، بل تقديم منتج العمل لك.
فيليكس: كيف يبدو دمج موظفيك الجدد؟ كيف تُطلعهم على أحدث المستجدات؟
ايمي: حسنًا، وأعتقد أن هذا عملٌ قيد التنفيذ بنسبة ١٠٠٪، لكننا على وشك ضمّ عدد من الموظفين الجدد، وأتساءل: "يا إلهي، كيف تبدو عملية الإدماج لدينا؟" من الناحية التقنية، الأمور على ما يرام. من السهل جدًا علينا إدماجهم من الناحية التقنية، لكن الأمر يتعلق أكثر بكل تلك التفاصيل الدقيقة، لأننا لسنا في مكتب. ما زلنا نعمل عن بُعد، لذا لا يمكنك ببساطة تسليمهم أمرًا ما والقول: "حسنًا، راجع هذا في اجتماع مع فلان وفلان لمدة ساعتين واحصل على آخر المستجدات". الأمر أشبه بمساعدتهم إلى حد ما. نحن نكتشف الأمر، لكن كل شيء في شركتنا شفاف للغاية. بمجرد انضمامك إلى فريقنا، ستتمكن من الوصول إلى كل شيء، وأشجع جميع موظفينا الجدد على قضاء يوم في التدقيق في كل شيء، وخاصةً في أي مجال تم تعيينك فيه. ركّز على ملف القسم، ولكن لا تتردد في البحث.
عادةً ما أرتب اجتماعًا بعد 48 ساعة من يومهم الأول للإجابة على أي أسئلة لديهم. أي شيء. ليس بالضرورة أن يكون الاجتماع خاصًا بدورهم، فنحن عادةً ما نعقده في اليوم الأول، بل أي شيء لديهم عن الشركة، سواءً كان لديهم أي شيء أم لا. هذا يفتح لهم المجال للتواصل معنا كلما خطر ببالهم أي شيء. هذا أهم من الإجابة على أسئلة محددة لديهم. الأمر يتعلق بمشاعر يجب التعبير عنها في بيئة العمل عن بُعد.
العثور على الاستراتيجية الرقمية التي حققت معدل طلب متكرر بنسبة 75٪
فيليكس: لنتحدث عن الموقع. هل تم بناؤه داخليًا؟
ايمي: لقد طلبنا من فريق العلامة التجارية تصميمه، ثم طلبنا من أحد المطورين إنشاء سمة مخصصة لنا شوبيفاي.
فيليكس: عندما دخلت في تصميم هذا الموقع، هل كانت لديك فكرة عما كان من المهم أن يكون موجودًا على الموقع؟
ايمي: نعم، ولكن هذا تغير بشكل جذري.
فيليكس: ما هي النتائج التي حصلت عليها من بناء الموقع؟
ايمي: على سبيل المثال، عندما يصمم المصممون أشياءً، فإنهم يركزون بشكل كبير على كيفية انسيابية العناصر، وجمالها، وتناسق الألوان، وتزامنها. يؤدي هذا في النهاية إلى إعداد مُبرمج بدقة شديدة، لم يمنحنا المرونة اللازمة للتغيير السريع. على سبيل المثال، إذا أردتُ إضافة قسم صحفي في منتصف صفحتي الرئيسية، فلا يمكنني فعل ذلك حاليًا. يمكنني فقط وضعه في أسفل أو أعلى صفحتي الرئيسية بأكملها. لقد تعلمنا درسًا مفاده أن أي صفحة ننشئها في المستقبل، نريد أن تكون مرنة حتى نتمكن من التغيير السريع عند الحاجة.
فيليكس: على غرار ما ذكرته سابقًا، ستظل دائمًا تقوم بالتكرار عليه، بينما تتعلم ما ينجح وما لا ينجح.
ايمي: أجل. لو فكرت في الأمر، قبل عام، عندما أنشأنا الموقع، لم يكن لدينا قسم للصحافة. لم أفكر حتى في قسم الصحافة لأنه لم يكن من أولوياتنا. الآن، نقول: "حسنًا، لدينا قسم للصحافة. لماذا كل هذا في أسفل الصفحة؟" علينا في النهاية إعادة تصميم الصفحة الرئيسية بالكامل. يجب أن تتقبل حقيقة أنك لا تعرف كل شيء من اليوم الأول.
فيليكس: عند إعداد هذا الموقع، هل كانت هناك تطبيقات أو أدوات محددة تعتمد عليها لإبقاء الموقع قيد التشغيل؟
ايمي: هناك العديد منها. نحن نستخدم تعبئة رصيد بشكل كبير جدًا لأن لدينا نموذج اشتراك. نستخدم أيضًا Klaviyo لجميع عمليات التسويق عبر البريد الإلكتروني. أوصي به بشدة. لقد كان رائعًا حتى الآن. نستخدم أوكيندو للمراجعات.
فيليكس: ذكرتَ أنه منتجٌ قائمٌ على الاشتراك. هل هذه هي الطريقة التي يشتري بها الناس عادةً لأول مرة، أم أرى هنا أنه يمكنكَ شراءه لمرةٍ واحدةٍ أيضًا. ما هي نقطة الدخول النموذجية للعميل الجديد؟
ايمي: أكثر من 75% من طلباتنا هي طلبات اشتراك. إنه أمرٌ مُذهل، والسبب هو غموض البيانات، ونحن نُدرك ذلك. إن فهم النساء لما يحدث في أجسادهن أمرٌ لم يكن متاحًا لهن قبل Oova. ومبيعاتنا هناك تُبرز ذلك تمامًا.
فيليكس: ألاحظ تلميحاتٍ بأنكِ تتطلعين إلى التوسع خارج نطاق الخصوبة. هل لديكِ أي شيءٍ يمكنكِ مشاركته حول هذا الأمر وخططكِ المستقبلية؟
ايمي: بالتأكيد. أتمنى لو كنتَ مستثمرًا، فالأمر أشبه بـ "رائع! أنت تفهم رؤيتي. شكرًا لك". نحن لا نتوقف عند الخصوبة، بل هي بالنسبة لي مجرد حالة استخدام. والأمر هو أن ما طورناه هو منتج يُعنى بالخصوبة بالتأكيد، ولكن ما طورناه في الواقع هو طريقة لمراقبة المؤشرات الحيوية بدقة من خلال البول في خصوصية منزلك. أيًا كان المؤشر الحيوي الذي يمكننا قياسه، يمكننا ابتكار حالة استخدام له. الهدف النهائي لـ Oova هو توفير عيادة أو مختبر في منزل المستهلك. المنتج التالي الذي نعمل عليه حاليًا هو تشخيص ما قبل انقطاع الطمث، وسيتم إطلاقه لاحقًا هذا العام، ثم نخطط أيضًا للتوسع في مجالات صحية أخرى، مثل صحة الرجال، وصحة الرضع، والأمراض المزمنة، ومجالات أخرى تتعلق بصحة المرأة. القائمة لا تنتهي بالنسبة لنا.
فيليكس: ما هو الشيء الأكثر أهمية الذي يجب التركيز عليه في المرحلة القادمة بالنسبة للأعمال؟
ايمي: التوظيف. إشراك الأشخاص المناسبين. نحن على وشك التوسع بسرعة كبيرة، والتأكد من وجود الأشخاص المناسبين لقيادة المشروع هو أهم أصول أي شركة.
