Как да изградим ефективен екип по продажбите: Функции и съвети

С разрастването на вашия електронен магазин може да бъде предизвикателство да управлявате всички задачи, с които се сблъсквате. Разработването на ценен продукт или услуга е само началото. Какъв е смисълът да имате страхотно предложение, ако не можете да го продадете?

Продажбите могат да бъдат един от най-отнемащите време аспекти на всеки бизнес - намирането на квалифицирани потенциални клиенти, превръщането им в платежоспособни клиенти и управлението на текущи взаимоотношения със съществуващи клиенти изисква много ноу-хау и финес.

Наличието на обучен и всеотдаен екип по продажбите може да рационализира процеса на продажби и да донесе големи дивиденти. Тази статия разглежда какво прави екипът по продажбите и как да се изгради ефективен такъв, който да увеличи продажбите. 

Какво е екип по продажбите?

Екипът по продажбите е група служители, посветени на превръщането на потенциалните клиенти в плащащи клиенти и стимулирането на растежа на приходите за вашия бизнес. Чрез сключване на сделки за вашата компания, тяхната цел е да увеличат растежа на приходите за вашия бизнес. Представителите по развитие на продажбите намират и квалифицират нови потенциални клиенти, мениджърите по клиенти управляват текущите взаимоотношения с клиентите и... мениджъри по продажби контролирайте целия процес, като насочвате стратегията, обучавате екипа и гарантирате, че целите са постигнати.

Екипите по продажбите са от решаващо значение за бизнес към бизнес (B2B) компании и индустрии с дълги срокове за изпълнение и скъпи покупки, като например софтуер като услуга (SaaS) или обслужващи фирми. За бизнес към потребител (B2C) В бизнесите за електронна търговия екипите по продажбите могат да работят по снабдяването с по-големи поръчки на едро и да координират споразумения с търговците на дребно. 

Екипите по продажбите на място също са от основно значение за търговия на дребно в физически магазини, където търговските сътрудници и мениджърите помагат на клиентите в реално време. 

Функции на екипа по продажбите

От намирането на потенциални клиенти до сключването на подновявания на договори, вашият екип по продажбите трябва да покрива тези седем основни функции:

1. Олово поколение. Това включва идентифициране на потенциални клиенти. Членовете на екипа по продажбите събират важни данни за клиентите и след това определят кои от тези потенциални клиенти е най-вероятно да закупят продукт или услуга, като анализират тяхното поведение, взаимодействия и демографска информация.

2. Изходящи продажби. В изходящи продажби инициатива, търговският представител инициира контакт с потенциален клиент, като осъществява търговски обаждания, изпраща „студени“ имейли и/или провежда демонстрации на продукти или презентации. Целта е да достигнете до нови клиенти, които може да не са запознати с вашия бизнес, но се нуждаят от вашия продукт или услуга.

3. Входящи продажби. Входящи продажби възникват, когато клиентите се обръщат към вашия бизнес чрез стратегии за входящ маркетинг, като например препоръки от уста на уста или реклами чрез канали като социални медии и търсачки, или съдържание маркетинг усилия като блогове. Екип по продажби и маркетинг, който работи ръка за ръка, прави тази функция ефективна.

4. Договаряне. В зависимост от бизнеса, екипите по продажбите са отговорни и за договарянето на условия с клиентите – договаряне на цена, условия на плащане и дати на доставка. Тази функция е особено важна за B2B бизнеси и други компании, които се занимават с големи и сложни транзакции.

5. Управление на взаимоотношенията с клиентите. Специалистите по продажбите работят заедно с екипи за успех на клиентите, за да изградят доверие със съществуващите клиенти. Екипите за успех на клиентите се стремят да увеличат удовлетвореността на клиентите и да печелите повторни продажби от лоялни клиенти. Например, да предположим, че една компания координира подновяване на абонаментна услуга. Екипът по продажбите се занимава с договорните условия, докато успехът на клиентите може да отстранява комуникационните проблеми и за двете страни.

6. Стратегии за продажби. Висшите мениджъри по продажбите определят целите и задачите на екипа, като очертават стратегии, които да се използват.

7. На борда. Мениджърите по продажбите подпомагат новоназначените служители, определят цели за продажби и гарантират, че екипите са наясно с новите стратегии за продажби, продукти или услуги.

Характеристики на ефективните екипи по продажбите

Силният екип по продажбите е от съществено значение за максимизиране на реализациите. Идеалният член на екипа по продажбите трябва да бъде: 

• Издръжлив. Високоефективният екип по продажбите разбира, че отказът е постоянна част от продажбите. Справянето със загубените продажби и преминаването към нови потенциални клиенти, без да се обезкуражава, е част от длъжностната характеристика.
• Адаптивни. Ефективните мениджъри по продажбите могат да се адаптират към променящите се пазари, тенденциите при клиентите и новите техники за продажби, за да останат конкурентоспособни. Например, ако клиентите постоянно предпочитат онлайн демонстрации пред презентации на живо, един адаптивен екип изготвя онлайн презентации и презентации, за да привлече заинтересованите страни.
• Комуникативен. Успешните търговци се нуждаят от силни комуникационни умения да обработва взаимодействията с клиентите по различни канали, включително телефон, имейл и лично. 
• Целенасочен. Екипите по продажбите се нуждаят от ясни цели за продажби, за да измерват представянето си и да останат отговорни. Тези цели цели често включват постигане на месечните цели за приходи или увеличаване проценти на реализацияЕкипите проследяват напредъка си чрез CRM табла за управление, седмични прегледи на производствения процес и редовни проверки на производителността.
• Добре информиран. Високоефективният екип познава своите предложения, бизнес и клиентска база отвътре и отвън, като влиза в търговски взаимодействия с цялостно разбиране Характеристики на продукта, данни за клиентите и пазарни тенденции.
• Съвместно. Членовете на екипа по продажбите си сътрудничат помежду си, като открито споделят информация и ресурси, когато е необходимо. Например, мениджър клиенти може да сподели прозрения относно предизвикателствата на потенциалния клиент с представител по развитие на продажбите, за да могат да адаптират своята комуникация, или представителите могат да разменят успешни презентации и теми за разговор, за да си помогнат взаимно да сключат подобни сделки.
• Технологично компетентен. Екипите по продажбите разчитат на инструменти за търсене, комуникационен софтуер и управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) системи за проследяване на потенциални клиенти и автоматизиране на последващи действия – търговските представители, които не могат да се ориентират в тези инструменти, губят часове в ръчно въвеждане на данни.
• Ориентиран към клиента. Успешните екипи по продажбите приоритизират нуждите на клиентите като събират ценна информация за това, което е най-важно за целевата им аудитория, и фокусират търговските комуникации върху това как даден продукт или услуга могат да бъдат от полза за клиента.

Как да изградим ефективен екип по продажбите

• Наемете правилните хора
• Създайте програма за обучение по продажби
• Стандартизирайте процеса си на продажби
• Поставете ясни цели за продажби
• Инвестирайте в правилните софтуерни инструменти
• Следете ключови показатели за продажби
• Осигурете стимули

Изграждането на силен екип по продажбите започва с целенасочена структура и стратегия:

Наемете правилните хора

Определете нуждите на вашия бизнес и какъв тип позиции за търговски представители са необходими на вашия бизнес – независимо дали става въпрос за опитен лидер по продажбите, който да управлява вашия екип, или за представител по развитие на продажбите, който да се фокусира върху идентифицирането на... квалифицирани клиенти, или и двете. 

Напишете подробни длъжностни характеристики, които включват образователни изисквания, необходими умения и ниво на опит. Стремете се да намерите подходящи за вашата уникална фирмена култура, като търсите кандидати, чийто стил на комуникация, ценности и работни навици съответстват на начина, по който работи вашият екип, както и на вида клиентско изживяване, което трябва да се предостави. Наемайте хора, които са едновременно мотивирани. намлява приятен за окото. 

Създайте програма за обучение по продажби

Програмите за обучение по продажби предоставят на екипите информацията, уменията и ресурсите, от които се нуждаят, за да продават успешно даден продукт или услуга. Те могат да включват семинари на живо, симулирани презентации, срещи, виртуално обучение или онлайн курсове. Обучението по продажби може да включва модули в различни категории, включително: 

• Меки умения. Позициониране на марката, техники за продажби.
• Трудни умения. Използване на софтуера на компанията, анализ на данни. 
• Спецификации на продукти и услуги. Познаване на тънкостите на продукта и пазара.
• Мениджмънт. Управление на множество акаунти, приоритизиране, поставяне на цели.

Стандартизирайте процеса си на продажби

Разработете повтаряем процес на продажби, който целият ви екип по продажбите може да следва и да използва през целия цикъл на продажбите. Напишете наръчник с инструкции за продажбите, който подробно описва как екипът трябва да премине през всяка стъпка от процеса. процеса на продажба-От търсене и проучванепотенциални клиенти чрез представяне на вашия продукт или услуга, обработка на възражения и сключване на сделката. 

В наръчника си за продажби дефинирайте купувач описвайки идеалния си клиент, обяснете как търговските представители трябва да позиционират вашата компания чрез съобщения и подчертайте какви видове техники на продажби отговарят на вашия бизнес. 

Например, стандартизирайте търговските разговори, използвайки SPIN (ситуация, проблем, последствие, нужда-възнаграждение) техника на продажба, при която търговските представители задават на потенциалните клиенти серия от отворени въпроси, за да накарат клиентите да стигнат до заключението, че вашите предложения за продукти или услуги могат да решат техните проблеми. Провеждайте редовни екипни срещи с вашия търговски екип, за да проверите как работят техниките и да коригирате стратегията си съответно.

Поставете ясни цели за продажби

Определете ясни цели с количествено измерими показатели за ефективност, които демонстрират, че вашият екип по продажбите постига целите за продажби. Анализирайте фунията за продажби и запишете цели, използвайки SMART рамка—изработване на конкретни, измерими, постижими, релевантни и ограничени във времето цели.

Оценете общите цели на вашата компания и изберете цели за продажби които са в съответствие с тези общи цели. Например, поставете си цел за продажби за увеличаване на средна стойност на поръчката с 30%, вдъхновявайки търговските представители да се съсредоточат върху възможности за допълнителни продажби и подкрепяйки общите цели за приходи на вашата компания.

Инвестирайте в правилните софтуерни инструменти

Правилните инструменти спестяват на вашите представители часове ръчна работа всяка седмица. Възможност за продажби Инструментите подобряват ефективността на вашия процес на продажби и помагат за сключването на повече сделки. Изберете система за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), за да управлявате и подобрявате взаимоотношенията с потенциални и настоящи клиенти. CRM предотвратява хаоса, който убива сделките – загубени последващи действия, дублирани контакти и забравени разговори. Когато представител напусне, неговите взаимоотношения и история на продажбите остават с вашия бизнес, вместо да напускат. 

Други инструменти за продажби които да обмислите за внедряване във вашия процес на продажби, включват инструменти за автоматизация да спестите време с въвеждане на данни, автоматизиран софтуер за имейли и инструменти за търсене да идентифицира квалифицирани потенциални клиенти въз основа на историята на покупките. Например Shopify търговците имат достъп до Shopify имейл—вграден инструмент, който екипите по продажбите могат да използват за изпращане на автоматизирани имейли за изоставени колички или промоционални имейли, за да привлекат потенциални клиенти в процеса на продажби.

Следете ключови показатели за продажби

Събирайте и проследявайте измерими ключови показатели за ефективност (KPI), за да оцените продажбите на вашата компания. Тези показатели предоставят ценна информация за производителността на продажбите и открояват области за непрекъснато подобрение. Ето някои от най-подходящите ключови показатели за ефективност на продажбите да се използва при оценка на представянето на екипа по продажбите:

• Средно аритметично продължителност на цикъла на продажбите. Вашата средна стойност цикъл на продажбите Дължината измерва времето, необходимо за превръщането на потенциален клиент в платежоспособен.
• Цена за привличане на клиенти.Разходи за привличане на клиенти (CAC) е общата сума пари, която вашият бизнес е похарчил за придобиване на един клиент, включително разходи за продажби, маркетинг и режийни разходи.
• Процент на отпадане на клиенти.Отлив на клиенти е процентът на клиентите, които спират да използват вашия продукт или услуга за даден период от време. Този показател предоставя важна информация за това колко добре вашият екип по продажбите може задържат клиенти. 
• Коефициент на конверсия на потенциални клиенти. Тозият ключов показател на ефективност (KPI) измерва процента на води които се превръщат в плащащи клиенти, което подчертава колко добре вашият екип по продажбите стимулира реализациите.
• Месечен ръст на продажбите. Месечният ръст на продажбите измерва инерцията на представянето на вашия екип по продажбите месец след месец, представена чрез увеличение или намаление на приходите от продажби.

Осигурете стимули

Фирмите често установяват планове за компенсации, за да стимулират представянето на екипите по продажбите. В зависимост от вашия конкретен бизнес и предлаганите продукти или услуги, можете да изберете структура на пълна заплата, бонуси въз основа на представянето или структура, базирана на комисионни, при която търговските представители получават процент от продажбите в допълнение към основната си заплата.