Warum 56 % der Suchanfragen Ihren Shop mittlerweile überspringen – und wie Sie in den KI-Antworten angezeigt werden

Steve Hutt:
Willkommen zurück bei eCommerce Fastlane. Ich bin Ihr Gastgeber, Steve Hutt. Heute geht es um etwas, das meiner Meinung nach die Customer Journey gerade im Stillen revolutioniert. Ich behaupte, dass die meisten Betreiber das völlig übersehen, und das merke ich, weil ich ständig Direktnachrichten bekomme mit der Frage: „Hey, warum werde ich nicht bei ChatGPT angezeigt?“ Viele stellen Fragen entweder direkt an Google oder an ChatGPT, Perplexity oder Gemini – Fragen wie „Welche Feuchtigkeitscreme ist die beste für trockene Haut?“ oder „Welche Shopify-App eignet sich am besten für Abonnements?“. Und die KI generiert jetzt nur noch eine einzige Antwort. Manchmal werden rechts zwar Quellenangaben angezeigt, aber oft wird eine Marke in dieser Antwort gar nicht erwähnt. In diesem Fall sind Sie natürlich nicht gut sichtbar. Es gibt keine zweite Seite und keine Möglichkeit, zurückzugehen. Es ist einfach so. Ich glaube, dieses ganze Konzept nennt man Answer Engine Optimization – kurz AEO. Ich glaube, es geht darum, die Brücke zwischen traditioneller Suchmaschinenoptimierung (SEO) und der KI-gesteuerten Zukunft, in der wir uns gerade befinden, zu schlagen. Entweder man wird von diesen Quellen zitiert und als vertrauenswürdig eingestuft, oder man existiert in der Customer Journey praktisch gar nicht – und das ist fatal. Deshalb ist mein heutiger Gast dabei. Er war schon einmal hier, aber Matt ist einfach fantastisch. Matt Stafford ist Geschäftsführer von Build Grow Scale (buildgrowscale.com). Matt hat Hunderten von DTC-Marken und unzähligen Shopify-Marken geholfen, über sieben- und in manchen Fällen sogar achtstellige Umsätze zu erzielen. Er hat eine sehr interessante Philosophie, die wir in dieser Sendung genauer beleuchten werden. Seine Philosophie lautet: Traffic ist nicht das Problem, Optimierung ist das Problem. Er kombiniert datengetriebene Arbeit mit Gründern, der Psychologie rund um den Gründer und der Frage, wie man seine Marke zukunftssicher gestaltet – sowohl für menschliche Käufer, was ich für sehr wichtig halte, als auch für die maschinelle Erfassung der Marke. Genau hier setzt AEO an. Matt, herzlich willkommen in der Sendung!

Matt Stafford:
Hallo. Ich freue mich, hier zu sein und bin gespannt auf das Gespräch. Ergänzend zu Ihren Ausführungen: Wir beobachten, dass die Empfehlungen sehr personalisiert sind, da das von den Nutzern regelmäßig verwendete Sprachmodell mittlerweile ein Gedächtnis besitzt. Es passt die Vorschläge an die individuellen Gegebenheiten an. Wenn wir die Daten analysieren und mit Kunden sprechen, die über die großen Sprachmodelle gekauft haben, sehen diese sie eher als vertrauenswürdige Berater. Die Konversionsraten der Sprachmodelle – alle Daten zeigen, dass sie etwa fünfmal wertvoller sind bzw. fünfmal wahrscheinlicher zu einer Konversion führen als ein Google-Klick. Ich glaube, Sie haben es in der Einleitung bereits angedeutet: Die Google-Klicks gehen zurück. Wir verzeichnen einen Rückgang unseres organischen Traffics um etwa 30 % in den letzten 12 bis 18 Monaten. Wir wissen, dass etwa 56 % der Google-Suchen zu keinem Klick führen. Diesen Trend können wir nicht mehr lange ignorieren. Er ist bereits Realität, ob wir es wollen oder nicht.

Steve Hutt:
Ja, das ist interessant, aber keine Panik. Ich glaube, es gibt viele Prozesse und Tools für Interessierte. Deshalb sind wir heute hier – um mehr über die Möglichkeiten zu erfahren und herauszufinden, was ich als Einzelunternehmer oder etabliertes mittelständisches Unternehmen tun kann. Es gibt viele Chancen. Wir sollten uns mit dem Thema Umsatzverluste auseinandersetzen, denn wenn wir zunächst Ihre Methodik verstehen, wird deutlich, warum KI-Optimierung eine wichtige Strategie ist. Sie sehen offensichtlich viele Umsatzverluste, aber ich glaube, Sie haben es eher als Umsatzoptimierung bezeichnet. Können Sie erläutern, was das in der Praxis bedeutet, bevor wir uns mit KI beschäftigen?

Matt Stafford:
Ja. Man kann das Können von Leuten daran erkennen, wie sie Dinge bezeichnen. Wir nennen es Umsatzoptimierung, weil es mir persönlich egal ist, ob Ihr Geschäft eine Million Dollar Umsatz macht und Sie dafür 990,000 Dollar benötigen, oder ob Ihr Geschäft eine Million Dollar Umsatz macht und Sie dafür nur 250,000 Dollar benötigen. Ich würde das zweite Geschäft bevorzugen, das den gleichen Umsatz erzielt, aber deutlich profitabler ist. Wir lassen uns nicht von oberflächlichen Kennzahlen wie Konversionsrate oder Umsatz ablenken. Wir wollen wissen, wie viel wir am Ende mit nach Hause nehmen. Als Unternehmer betreiben wir das nicht aus Nächstenliebe. Wir machen das, um Geld zu verdienen. Gewinn ist kein Schimpfwort.

Steve Hutt:
Ja, absolut. Ich habe durch dich, ich glaube in einer früheren Folge, auch gelernt, dass Traffic in der Regel nicht das Problem einer Marke ist. Viele Gründer glauben bis heute, sie bräuchten einfach nur mehr Besucher. Wie kann man diese Denkweise ändern und sich stattdessen auf die richtigen Stellschrauben konzentrieren, nicht nur auf den Traffic?

Matt Stafford:
Ja, das kommt daher, dass wir unsere eigene Marke führen. Anhand der Daten der letzten 10 oder 11 Jahre haben wir wahrscheinlich über eine Milliarde Dollar Umsatz über optimierte Warenkörbe generiert. Wir analysieren alle möglichen Bereiche. Durchschnittliche E-Commerce-Websites haben eine Conversion-Rate von etwa 2 bis 3 %. Als ich Traffic für meinen Shop kaufte, dachte ich: „Okay, ich bekomme 100 Besucher von Facebook, die Conversion-Rate ist so und so hoch, der Klick kostet mich X.“ Ich versuchte, die Kennzahlen zu ermitteln. Dann fragte ich mich aber, warum wir kein Geld verdienten. Wir begannen, die Analysedaten zu untersuchen und stellten fest: „Oh, unsere Ladezeit ist zu lang, deshalb haben wir eine Absprungrate von 60 %.“ Im Grunde genommen verlassen 60 von 100 Besuchern die Seite. Ich gebe das Werbebudget aus, um 100 Besucher zu gewinnen, aber tatsächlich gelangen nur 40 auf meine Website. Das ist die genaue Zahl, die Sie für Ihre Prognosen benötigen. Andernfalls müssen Sie Ihre Website optimieren, um die Absprungrate zu senken. Eine Reduzierung der Absprungrate um 10 % kann Ihnen 20 % mehr Besucher bescheren, was Ihre Kennzahlen deutlich verbessert. Um auf den Ausgangspunkt zurückzukommen: Die Konversionsrate liegt bei 2 bis 3 %. Das bedeutet, dass von 100 Besuchern, die Ihre Website besuchen, nur zwei oder drei etwas kaufen. Wie Sie schon sagten, denken die meisten Website-Betreiber: „Ich brauche mehr, mehr, mehr Besucher.“ Ich zitiere dazu Dan Kennedy: „Wer am meisten in die Kundengewinnung investieren kann, gewinnt.“ Also frage ich mich: „Wie können wir mehr Kunden gewinnen?“ Nun, wenn ich zwei oder drei der 97 Besucher, die die Website verlassen haben, zu Kunden mache, habe ich sechs Verkäufe pro 100 Besuche. Meine Konkurrenten erzielen zwei oder drei Verkäufe pro 100 Besuche. Ich kann nun mehr Geld in die Kundengewinnung investieren, Marktanteile gewinnen und meinen Markt dominieren.

Steve Hutt:
Ja, absolut. Da bin ich voll dabei. Erst gestern hatte ich einen Kollegen zu Gast, und wir haben über den Conversion-Funnel gesprochen. Ich finde, die reine Konversionsrate ist im Grunde eine eher oberflächliche Kennzahl. Er spricht davon, sie aufzuschlüsseln, zum Beispiel: Wie hoch ist die Rate vom Besuch der Produktseite bis zum Hinzufügen zum Warenkorb? Und wie hoch ist die Abschlussrate im Warenkorb? Er hat diese vier Schritte erklärt, und das ist wirklich interessant, weil es viel datenbasierter ist. Wenn Leute auf die Produktseite gehen, etwas in den Warenkorb legen, aber nicht kaufen, ist das ein ganz anderes Problem, als wenn sie die Seite gar nicht erst besuchen oder sich nur umschauen und nichts in den Warenkorb legen.

Matt Stafford:
100 %. So gehen wir rückwärts vor, um herauszufinden, an welchem ​​Bereich wir arbeiten müssen. Zuerst kommt das Hinzufügen zum Warenkorb, dann der Gang zur Kasse und schließlich der Abschluss des Kaufs.

Steve Hutt:
Genau. Und dazu gehört eine Strategie. Das ist ein Thema für eine ganz andere Folge, aber ich werde es in den Shownotes erwähnen und verlinken, denn es ist sehr interessant, den Prozessablauf so zu organisieren und die Kennzahlen in jeder einzelnen Phase einer erfolgreichen Transaktion zu betrachten.

Matt Stafford:
Absolut. Ja. Wir haben Best Practices entwickelt, basierend auf Ihrem durchschnittlichen Bestellwert, dem optimalen Warenkorbwert und den Abbruchraten in jedem einzelnen Schritt. Denn egal, was Sie tun, es wird immer Abbrüche geben, und wir müssen lernen, diese zu minimieren und Ihre Prozesse zu verbessern. Letztendlich gelingt es Ihnen, abgebrochene Warenkörbe und Kaufabbrüche per E-Mail oder SMS zu erfassen oder Content-Marketing zu betreiben, anstatt einfach nur mit „Kauft meine Sachen!“ zu werben.

Steve Hutt:
Ja, genau. Ich möchte kurz auf Shopify zu sprechen kommen, denn ich möchte darauf hinweisen, dass sie alle sechs Monate sogenannte Editionen veröffentlichen. Diesmal waren es die Winter Editions 2026, und ich erwähne das jetzt, weil sie sich ganz klar auf KI konzentrieren. Das sieht man an der Anzahl der Mitarbeiter, die in den letzten 18 Monaten aufgrund von KI und Konsolidierungen entlassen wurden. Sie sind jetzt definitiv ein KI-orientiertes Unternehmen. Das haben sie ganz klar kommuniziert. Aber was sie verbessert haben – und ich denke, Sie wissen darüber einiges – ich glaube, intern haben Sie über Sidekick als diese neue KI-Mitarbeiter-Lösung gesprochen und es gibt sogar schon interne Tests. Was ist Ihr erster Eindruck – ich weiß, es ist noch früh, es wurde erst vor ein paar Tagen veröffentlicht – aber was ist Ihr erster Eindruck von Sidekick als KI-Begleiter oder -Mitarbeiter?

Matt Stafford:
Ja. Wir haben unser eigenes Entwicklerteam, und uns ist aufgefallen, dass unsere Projektmanager die Tools, die jetzt zum Shopify-Toolkit gehören, nutzen können und damit viel Arbeit erledigen, die wir gar nicht mehr an die Entwickler weiterleiten müssen. Unser Entwicklungsteam wurde etwas verkleinert, oder wir lassen die Entwickler sich nur noch auf die komplexeren Probleme konzentrieren. Viele dieser einfachen Dinge kann der Shop-Inhaber jetzt selbst erledigen. Ich würde sagen, die Implementierungsgeschwindigkeit eines kleinen Teams kann mit der eines sehr großen mithalten. Wir haben fast 30 Mitarbeiter, daher kann jemand, der diese KI-Tools nutzt, wirklich mit einem größeren Team mithalten und das zu deutlich geringeren Kosten. Das ist ziemlich beeindruckend und wirklich spannend, denn ich denke, es kommt nicht oft vor, dass kleine Unternehmen mit solchen großen Technologien konkurrieren können. Das zeigt sich auch darin, wie Sprachmodelle die Suche beeinflussen. Es gibt zwei oder drei Neuerungen, die in den letzten zwölf Monaten eingeführt wurden und die Wettbewerbsbedingungen für kleine Einzelhändler und kleinere Shops wieder angleichen, damit sie tatsächlich konkurrenzfähig sind und erfolgreich sein können.

Steve Hutt:
Ja, das ist echt beeindruckend. Die hatten da sogar so ein Ding, ich glaube, es heißt Sim Gym, wo man vor der Veröffentlichung testen kann. Echt cool.

Matt Stafford:
Ja. Ja. Es ist ein simulierter A/B-Test, um etwas veröffentlichen zu können, das eine viel höhere Erfolgswahrscheinlichkeit hat, und in jedem Strategieplan würde ich immer gerne die erfolgreichsten Strategien haben, bevor ich sie ausspiele.

Steve Hutt:
Ja. Okay, das ist also im Grunde, was intern bei Shopify im Geschäftsbetrieb passiert. Aber ich denke, wir sollten jetzt darüber sprechen, was außerhalb der Plattform geschieht. Ich glaube, das ist der Kern unseres heutigen Gesprächs – diese ganze Suchmaschinenoptimierung als Strategie. Warum ist das Ihrer Meinung nach gerade jetzt so wichtig? Shopify hat diese KI-Funktionen, das ist klar. Aber warum brauchen wir diese Suchmaschinenoptimierungsstrategie jetzt? Und wie sieht das konkret aus?

Matt Stafford:
Ja, ich würde sagen, die größte Herausforderung für Inhaber von E-Commerce-Unternehmen sind die gestiegenen Kosten für Werbung, um Traffic auf die Website zu lenken. Das ist die größte Hürde für Geschäftsinhaber. Aber jetzt gibt es Möglichkeiten – Moment, ich muss kurz ausholen, um den Kontext zu erklären. Als SEO 2004 so richtig an Bedeutung gewann, entstand eine Art Aufwärtsspirale: Wer gut rankte, bekam viel organischen Traffic, der zu Conversions führte, was wiederum mehr Umsatz generierte, zu einem besseren Ranking und noch mehr Umsatz. Diejenigen, die SEO dominierten, gewannen durch Traffic. Nun sorgt die neue Suche, die im Rahmen von AEO (Automated E-Commerce) stattfindet und mit SEO nicht vereinbar war, wieder für Chancengleichheit. Alle fangen bei Null an, und es ist schwieriger, das System zu manipulieren, da man unzählige verschiedene Suchanfragen eingeben kann. Es ist viel persönlicher als die einfache Eingabe eines Keywords in die Google-Suche. Wir wissen auch, dass mittlerweile etwa 56 % der Google-Suchanfragen zu null Klicks führen. Das bedeutet, dass die Nutzererfahrung, die Google über SEO bietet, nicht mehr so ​​effektiv ist wie früher. Der Traffic verschwindet also nicht, er fließt einfach woanders hin. Der Vorteil dabei: Die etablierten SEO-Unternehmen, die diesen Markt einst dominierten und mit denen man aufgrund ihrer jahrelangen Content-Erstellung nicht konkurrieren konnte, können jetzt genauso einfach AEO-Traffic generieren wie sie. Und dieser Traffic erzielt eine deutlich höhere Conversion-Rate als ein Google-Klick. Um die gleiche Conversion-Rate zu erzielen, bräuchte man etwa fünf Google-Klicks für jeden Klick, der über LLM generiert wird. Wenn man diese Rechnung umrechnet und bedenkt, dass fast 60 % der Suchanfragen zu null Klicks führen, benötigt man nun zehn Google-Klicks, um die gleiche Conversion-Rate wie mit einem AEO-Klick zu erreichen.

Steve Hutt:
Okay. Die nächste Frage lautet also – und ich stimme Ihnen vollkommen zu –, ob es Signale oder Strukturen gibt, die man für eine Marke implementieren kann. Man möchte KI-Systemen also helfen zu verstehen, wer man ist, was man verkauft oder wofür man steht. Ich finde es einfach unglaublich schwierig, und ich persönlich habe keine Antwort darauf. Deshalb habe ich Sie heute hier.

Matt Stafford:
Ja, ich bin Teil einer Community mit nur fünf Vollzeitkräften, und die Mitgliedschaft ist kostenlos. Ich schicke dir den Link zu den Shownotes. Dort analysieren sie, was funktioniert, und teilen die Erkenntnisse in Echtzeit, damit andere diesen Trend jetzt schon nutzen können. Ich bin fest davon überzeugt, dass dies aufgrund des Ausmaßes und der rasanten Verbreitung der größte Umbruch im E-Commerce der letzten elf Jahre ist. Ich arbeite hauptberuflich in diesem Bereich und verkaufe jährlich Beratungsleistungen im Wert von mehreren Millionen Dollar. Ich glaube wirklich, dass dies der größte Umbruch im E-Commerce ist, den ich seit meinem Einstieg erlebt habe.

Steve Hutt:
Ja, ja. Schon in meiner Anfangszeit bei Shopify habe ich immer wieder betont, wie wichtig es ist, einen Blog zu starten und SEO als die beste Investition zu betrachten. Man investiert zwar anfänglich etwas Arbeit, sichert sich dann aber die Spitzenposition, generiert jede Menge kostenlosen Traffic und die Akquisitionskosten sind minimal. Vieles davon hat sich komplett geändert. Du hast ja bereits den Traffic-Rückgang erwähnt. Viele Marken müssen daher auf verschiedene Kanäle ausweichen, um den Rückgang auszugleichen. Aber es geht auch darum, die Möglichkeiten der verfügbaren Tools zu nutzen – seien es KI-Übersichten, ChatGPT oder Ähnliches.

Matt Stafford:
Ja, ich glaube, in den nächsten drei oder vier Jahren werden die meisten Websites wahrscheinlich gar nicht mehr besucht werden. Sie werden eher wie ein Notion-Dokument aussehen, das große Sprachmodelle in Auszeichnungssprache lesen können. Anschließend geben diese Sprachmodelle die Empfehlungen direkt im System. Die Leute kaufen und bezahlen direkt dort, ohne jemals Ihre Website zu besuchen.

Steve Hutt:
Ja, das ist echt der Wahnsinn, oder? Und all diese Verbindungen, die Shopify jetzt mit ChatGPT, Etsy und vielen anderen Anbietern eingeht, ermöglichen es, direkt in der App einzukaufen. Und du hast recht, man muss nicht mal mehr in den Shopify-Shop gehen. Man kauft einfach in ChatGPT ein, bezahlt mit Shop Pay und fertig.

Matt Stafford:
Absolut. Und ich denke, das wird sich immer weiter verstärken. Es wird den E-Commerce in den nächsten 24 bis 36 Monaten grundlegend verändern.

Steve Hutt:
Wow, das ist ja Wahnsinn! Ich habe mir auch verschiedene Tools angesehen und möchte hier kein bestimmtes Tool empfehlen, da es sich ja um Ihre eigene Recherche handelt. Ich habe mir aber einige Enterprise-Tools wie Profound, Air Ops und sogar Searchable.com angeschaut. Viele davon verfolgen die Markenbekanntheit und die Erwähnungen in den Suchmaschinen. Ich nutze selbst auch Ahrefs und ähnliche Dienste. Ich sehe, dass ich und einige der E-Commerce-Marken, mit denen ich zusammenarbeite, zitiert werden. Haben Sie vielleicht ein paar Insider-Tipps für mich? Ich weiß, Sie gehören zu dieser Gruppe – aber gibt es etwas, das eine Marke heute tun kann, um das Vertrauen, die Autorität und die Expertise zu gewinnen, die diese Models benötigen, um in den Suchergebnissen zitiert zu werden?

Matt Stafford:
Ja, das gibt es. Und ich meine, daraus könnte man ohne Zweifel einen vierstündigen Podcast machen.

Steve Hutt:
Ein vierstündiger Podcast, ohne Zweifel.

Matt Stafford:
Und ganz ehrlich, ich sage immer, dass ich kein Experte bin, denn jeder, der das behauptet, lügt oder will einem etwas verkaufen, weil sich die Dinge ständig ändern. Was vor sechs Monaten noch funktioniert hat, funktioniert heute nicht mehr. Etwas Neues funktioniert, weil diese Sprachmodelle so schnell aktualisiert werden und ständig dazulernen – genau wie Google über die Jahre. Ich denke, es wird noch sechs bis zwölf Monate dauern, bis sich die Modelle wirklich etabliert haben und die Anbieter ihre Empfehlungen darauf abstimmen. Und das Gute daran ist: Wer jetzt etwas investiert und daran arbeitet, ist allen anderen, die nur sagen: „Ich warte ab, bis wir das Problem gelöst haben, ich will kein Geld verschwenden“, weit voraus. Die werden dann in sechs bis zwölf Monaten automatisch ins Hintertreffen geraten.

Steve Hutt:
Ich habe dabei auch einiges über Schemata gelernt – zum Beispiel über Schemata für wichtige Seiten wie Produktseiten und FAQ-Seiten. Das finde ich interessant, denn wenn die Daten direkt im Beitrag oder auf der Produktseite integriert sind, können KI-Systeme sie korrekt analysieren und maschinenlesbar strukturieren. Und das ist wirklich hilfreich.

Matt Stafford:
Das hat einen großen Einfluss. Schema ist wichtig. Ja. Und wir sehen, dass FAQs, die auf die Kaufabsicht ausgerichtet sind, eine große Rolle spielen. Die Art und Weise, wie die FAQs gestaltet sind und konkrete Fragen beantworten, anstatt beispielsweise „Wann versenden Sie meine Ware?“, entspricht nicht der Kaufabsicht. Oftmals werden FAQs als Verkaufsseite genutzt, anstatt technische Fragen zu beantworten. Daher gewichten die LLMs die FAQs, die technische Fragen beantworten, höher. Sie legen mehr Wert darauf, um eine bessere Antwort zu ermöglichen.

Steve Hutt:
Was ich außerdem gelernt habe – und ich weiß, wir prahlen hier ein bisschen – ist, dass es wichtig ist, Vergleichsinhalte zu erstellen, zum Beispiel die eigene Marke im Vergleich zu einem Konkurrenten. Ich glaube, die KI-Systeme greifen momentan sehr stark auf solche Vergleichsinhalte zurück. Also: „Hey, was ist der Unterschied zwischen X und Y?“ Auch wenn sich manche Marken dabei etwas unwohl fühlen, denke ich, dass man die Erzählung ein Stück weit mitgestalten kann, wenn man die Vergleichsinhalte selbst erstellt.

Matt Stafford:
Ja, ja. Und Tatsache ist, dass Ihre Käufer vergleichen. Deshalb genießen diejenigen das größte Vertrauen, die am transparentesten sind und diese Informationen teilen. Wenn Sie offenlegen, mit wem Sie im Wettbewerb stehen, denkt der Kunde ganz natürlich: „Die versuchen nichts zu verbergen.“

Steve Hutt:
Verstehe. Und was ist mit – mir ist bei Google auch aufgefallen, dass in der rechten Seitenleiste beim Eingeben eines Suchbegriffs manchmal die KI-Übersichten angezeigt werden, aber auch – nicht immer – die Rubrik „Nutzer fragten auch“. Ich fand es interessant, dass diese Rubrik um ähnliche Kernthemen herum erscheint. Könnte das eine weitere Möglichkeit zur Markenoptimierung sein, indem man sagt: „Nutzer fragen vielleicht Dinge, an die man selbst noch nie gedacht hat“? Und sollte man die Inhalte dieser Rubrik „Nutzer fragten auch“ nutzen, um herauszufinden, welche Inhalte oder Produktseiten aktualisiert werden müssen?

Matt Stafford:
Das ist ein wichtiger Punkt. Ehrlich gesagt hatte ich darüber noch gar nicht nachgedacht, und Ihre Bemerkung hat mich dazu angeregt, dem nachzugehen. Dafür bin ich Ihnen dankbar.

Steve Hutt:
Ja, sehr gern. Sprechen wir also etwas über Ihr Unternehmen, denn ich möchte es wirklich verstehen. Ich habe mich informiert und, nochmals, wir sind nicht hier, um Ihnen etwas vorzumachen, aber ich habe den Eindruck, dass Sie im mittleren Marktsegment fest etabliert sind. Ich denke da an Marken mit einem Umsatz zwischen 5 und 20 Millionen Dollar – also nicht für jeden geeignet –, aber ich glaube, bei Ihnen dreht sich alles um inkrementelles Wachstum. Sie helfen Menschen wirklich, wenn es um diese KI-Systeme geht. Erzählen Sie doch etwas darüber, was Sie als Agentur von anderen unterscheidet, warum Sie sich stärker auf die Gewinnseite konzentrieren und wie Sie insgesamt helfen können, da Sie aktuell mit einer ganzen Reihe namhafter Marken zusammenarbeiten.

Matt Stafford:
Ja, uns geht es vor allem um Daten und Analysen. Wir verlassen uns nicht auf unser Bauchgefühl. Natürlich haben wir über Jahre hinweg bewährte Methoden entwickelt, um zu verstehen, wie Nutzer mit Ihrer Website interagieren. Websites sind jedoch sehr kontextbezogen und werden es immer mehr, daher hat nicht jeder die gleichen Ansprüche. Wenn Ihre Website auf Daten und Analysen basiert und wir sie entsprechend anpassen, erhöhen wir die Anzahl der Warenkorb-Einträge. Und wenn der Warenkorb so gestaltet ist, dass er Ihren Bedürfnissen entspricht – viele denken: „Ich möchte viele Zusatzangebote im Warenkorb haben.“ Wir wissen aber, dass zu viele Zusatzangebote, je nachdem, welche Produkte Sie anbieten, oft die Conversion-Rate negativ beeinflussen. Der Kunde fragt sich dann: „Brauche ich das auch noch?“ und sucht weiter. Dadurch wird er aus dem Kaufprozess herausgenommen und wieder zum Stöbern zurückgeführt. Es gibt also durchaus gute und schlechte Dinge, die sich darauf auswirken, wie viele Menschen zu Kunden werden und welche man dann gezielt ansprechen kann. Unser Ziel ist es, mehr Kunden zu gewinnen. Dazu gehört gutes Marketing und ein gutes Produkt, damit sie immer wiederkommen. Es geht nicht darum, mit dem neuesten Trick oder Kniff jemanden zum Kauf zu bewegen, ihm dann minderwertige Ware zu liefern und ihn anschließend zu vergraulen.

Steve Hutt:
Stimmt. Ja, das ist verrückt. Was ist mit aktuellen Inhalten? Ich habe nämlich den Eindruck – ich bin mir nicht sicher, ob das wirklich stimmt –, dass viele KI-Systeme aktuell aktuellere, neuere Inhalte höher bewerten. Ich frage mich nur, wie eine Shopify-Marke den Aktualitätsfaktor in diesem Zusammenhang berücksichtigen sollte.

Matt Stafford:
Ich stimme zu. Wir erreichen das durch sogenannte progressive Offenlegung. Das heißt, man kann einen Tab oder einen Abschnitt mit einem „Mehr anzeigen“-Button einfügen, der eine Vielzahl von Inhalten enthält, die von Sprachmodellen oder Google gecrawlt werden können. Diese Informationen werden dann basierend auf den aktuellen Gegebenheiten aktualisiert. Die Benutzerfreundlichkeit wird dadurch nicht beeinträchtigt. Nur diejenigen, die diese Informationen sehen möchten, erhalten sie. Ansonsten füttern Sie den Algorithmus lediglich damit, Ihre Website als empfohlene Lösung für das jeweilige Problem anzuzeigen.

Steve Hutt:
Verstehe. Was sagen Sie also Hörern, die – und das ist offensichtlich – in ihrem Unternehmen viele verschiedene Aufgaben übernehmen? Sie schalten bezahlte Werbung, betreiben E-Mail-Marketing und beschäftigen sich wahrscheinlich auch mit Conversion-Rate-Optimierung (CRO). Und jetzt kommt noch die AEO-Möglichkeit hinzu. Wie empfehlen Sie also, Prioritäten zu setzen, damit sich ihre Arbeit tatsächlich auszahlt, anstatt – um es mal so auszudrücken – einem kurzlebigen Trend hinterherzujagen?

Matt Stafford:
Ja, absolut. Ich würde sagen, man sollte sich bewusst Zeit zum Nachdenken einplanen, nicht nur für Routinearbeiten. Die meisten von uns verlassen sich auf vermeintliche Gewissheiten statt auf konkrete Chancen, weil wir denken: „Wenn ich diese E-Mails beantworte und so viel Geld für Traffic ausgebe, werde ich diesen Umsatz erzielen.“ Doch mit der Zeit funktioniert das nicht mehr so ​​gut und es wird immer schwieriger. Deshalb muss man sich Zeit nehmen und herausfinden, was nachhaltig ist und welche Kennzahlen relevant sind. Diesen Monat konzentriere ich mich auf diesen Bereich meines Unternehmens, und nächsten Monat auf jenen. Nach drei oder vier Monaten hat sich das gesamte Unternehmen hinsichtlich der effektiven Strategien neu geordnet. Diesen Zyklus wiederholt man alle drei bis vier Monate, damit das Unternehmen relevant bleibt und nicht ausstirbt.

Steve Hutt:
Ja. Und wie sieht es mit einer Markenstory aus? Ich freue mich immer sehr, wenn ich davon höre – denn Sie bieten ja offensichtlich Komplettservices an, mit denen Sie Unternehmen in diesem Bereich unterstützen. Gibt es da vielleicht eine Geschichte – ich weiß nicht, ob man die Marke öffentlich nennen muss oder nicht –, aber vielleicht gibt es ja Anekdoten: Eine Marke hatte bereits einen gewissen Erfolg erzielt und ist dann mit Build Grow Scale zusammengearbeitet. Sie haben einige Ihrer Prozesse umgesetzt, und wie sieht für sie nach der Zusammenarbeit ein erfolgreicher Prozess aus?

Matt Stafford:
Ja, das hängt natürlich vom Reifegrad des jeweiligen Unternehmens ab. Wir hatten Firmen, die sich innerhalb eines Jahres vervier- oder verfünffacht haben. Andere haben ihren Umsatz verdoppelt, und wieder andere sind um 30 % gewachsen. Oftmals kann man so viel Umsatz generieren, dass die eigenen Kapazitäten erschöpft sind. Es spielen einfach viele Faktoren eine Rolle. Wir schätzen Marken mit einem großartigen Produkt. Sie wissen, wie man Traffic generiert. Denn sobald diese beiden Dinge gegeben sind, arbeiten wir an allem, woran wir arbeiten – ich sage immer: Kleine Scharniere bewegen große Türen. Man sucht also nicht unbedingt nach diesen großen Dingen. Oft geht es vielmehr darum, viele Inhalte von der Website zu entfernen, die keine Beachtung finden, nicht angeklickt oder nicht genutzt werden, sodass die Botschaft viel klarer wird. Ich denke, Klarheit ist immer wichtiger als Überredung. Oft versuchen Unternehmen, zu viel auf einmal zu bieten, und das verwirrt den Käufer. Der Käufer steht also vor dem Dilemma der Wahl und kauft letztendlich nicht, kommt später wieder oder verlässt die Seite vorerst. Und dann empfiehlt die AEO-Suchmaschine eine andere Marke. Sie haben also dafür bezahlt, den Kunden auf Ihre Seite zu locken, ihn informiert, und er hat sich dann für die Konkurrenz entschieden. Daher gilt meiner Meinung nach: Weniger ist mehr. Und Sie werden feststellen, dass die 80/20-Regel hier sehr hilfreich ist. Etwa 20 % Ihrer Produkte generieren rund 80 % Ihres Umsatzes. Für Inhaber ist es jedoch schwer zu akzeptieren, sodass sie viele Produkte aus dem Sortiment nehmen wollen, die nur wenige Verkäufe generiert haben. Sie glauben, das sei entscheidend. Wenn Erfolg Spuren hinterlässt und Sie den Kauf Ihrer Bestseller so einfach wie möglich gestalten, steigen Ihre Konversionsraten stetig.

Steve Hutt:
Interessant. Ich würde das Thema Conversion gerne noch einmal aufgreifen, da es in letzter Zeit häufiger zur Sprache kam. Marken haben mich darauf angesprochen, und ich bin sicher, Sie haben dazu auch eine Meinung, denn ich habe definitiv eine. In Amerika ist es so: Wenn jemand eine Website besucht und man beispielsweise von einer durchschnittlichen Conversion-Rate von 2 % ausgeht, vielleicht im oberen Bereich 3 %, je nach Produkt, aber sagen wir der Einfachheit halber einfach 2 %. Wenn man bedenkt, dass 98 von 100 Besuchern die Seite verlassen, haben viele sich nicht angemeldet oder wissen gar nicht, dass es ein Angebot, einen Deal, einen Newsletter oder ein VIP-Treueprogramm gibt – sie wissen nichts davon und sind weg. Und wie wir wissen, gibt es Tools wie Retention.com und OpenSend und einige andere, die unbekannte Website-Besucher in E-Mail-Adressen umwandeln. Und da ist die vollständige Adresse – sie haben sich wahrscheinlich zuvor an anderer Stelle im Internet für Marketingmaterialien angemeldet, und deshalb sind diese Daten nun öffentlich zugänglich. Und noch eine kurze Anmerkung: In Amerika haben wir meines Wissens eher eine Opt-out-Gesetzgebung für E-Mails. Das bedeutet, dass man theoretisch jederzeit jedem eine E-Mail schicken kann, solange man eine rechtmäßige Opt-out-Möglichkeit hat. Und vielleicht ist das einer der Gründe, warum manche dieser Tools im Direktvertrieb so erfolgreich sind – man besucht die Website, hat sich nirgendwo angemeldet und erhält dann eine Willkommens- oder Dankes-E-Mail. Mich würde Ihre Meinung dazu interessieren: Kennen Sie jemanden, der das aktuell so macht? Würden Sie das empfehlen, oder gibt es Risiken beim Versenden von E-Mails an Personen, die sich nicht rechtmäßig angemeldet haben?

Matt Stafford:
Ja, das machen wir definitiv. Ich empfehle es jeder einzelnen Marke, mit der wir zusammenarbeiten. Wir haben alle verfügbaren Tools getestet, und sie sind nicht alle gleichwertig. Manche verschlechtern die Versandquote, andere ermöglichen es den Nutzern, sich direkt beim Besuch der Website anzumelden. Letztere haben in der Regel keine negativen Auswirkungen auf den E-Mail-Versand. E-Mail und SMS generieren Ihren größten Umsatz. Alles, was dem schadet, hat also Folgewirkungen und beeinträchtigt das Geschäft in der einen oder anderen Form. Daher würde ich sagen: Ja, wir machen das absolut, und ja, wir haben Wege gefunden, es so einzusetzen, dass es der Marke nicht schadet – im Gegenteil, es hilft ihr sogar. Wir haben eine Marke, die monatlich rund 20,000 neue Abonnenten gewinnt. Die Abmelderate liegt unter 1 %, da von ihren 100,000 Besuchern etwa 60,000 die Cookies akzeptieren. Von diesen 20,000 Abonnenten werden dann noch 20 bis 30 % bearbeitet. So bleiben immer noch etwa 20 Personen übrig. Diese Personen stellen dann qualifizierten Traffic dar, bleiben in den E-Mail-Sequenzen und kaufen aktiv ein.

Steve Hutt:
Ja, das ist ja fantastisch. Genau, ich war einfach neugierig darauf. Ich hatte schon einige davon im Programm – die Leute von Retention waren auch dabei, OpenSend war auch schon mal dabei, und ich glaube, Wonderment möchte demnächst auch dabei sein. Es gibt noch ein paar andere. Ich glaube, es gibt sogar einige E-Commerce-orientierte Wettbewerber, die sich mit Warenkorbabbrüchen und so weiter beschäftigen. Und ich denke, genau diese Unternehmen analysieren Warenkorbabbrüche, weil die Kunden die Seite verlassen. Anstatt also einfach nur die Seite zu verlassen oder Retargeting zu nutzen, ist es wirklich eine unglaublich wertvolle Information, genau zu wissen, was sich im Warenkorb befand. Ja.

Matt Stafford:
Und es erzielt hohe Konversionsraten und generiert hohe Umsätze. Daher ist es sinnvoll, das zu tun.

Steve Hutt:
Ja, das ist wirklich beeindruckend. Was denkst du, sind unsere nächsten Schritte? Ich meine, es gibt Leute, die heute zuhören und sagen: „Hey, das sind ja alles super Infos.“ Wenn jemand gerade erst anfängt, gibt es da ein oder zwei Dinge, die du sagen würdest? „Hey, wenn ihr noch am Anfang steht und versucht, Fuß zu fassen und den richtigen Produkt-Markt-Fit zu finden, aber nicht den Anschluss an die aktuelle KI-Entwicklung verpassen wollt, was würdest du diesen Leuten raten?“

Matt Stafford:
Ich würde sagen, das Wichtigste ist, dass Sie Google Analytics verstehen und wissen, wie Sie Ihre Website so taggen, dass Sie die Daten auswerten können, denn wer die Daten nutzt, ist im Vorteil und das Ergebnis ist vorhersehbar.

Steve Hutt:
Ja, okay, da stimme ich zu. Und was ist mit den Unternehmen im Mittelstand und im Großunternehmensbereich, die nach inkrementellen Verbesserungen suchen oder versuchen, sich sozusagen einen Wettbewerbsvorteil durch KI zu verschaffen?

Matt Stafford:
Ja. Ich würde sogar sagen, dass die Marken, mit denen wir zusammenarbeiten, die erfolgreichsten sind, weil sie nicht versuchen, es allen recht zu machen und nicht alles selbst stemmen. Sie suchen sich hochwertige Partner, denn die Geschäftswelt verändert sich rasant. Um da mitzuhalten, könnte man seine ganze Zeit mit Lernen verbringen und hätte keine Zeit mehr zum Handeln. Ich bin überzeugt, dass sich der E-Commerce so weit entwickelt, dass er ein Team von drei oder vier Spezialisten erfordert, die jeweils in ihrem Spezialgebiet arbeiten und so Marken schaffen, die viel erfolgreicher sind als ein großes Team, für das man in guten wie in schlechten Zeiten verantwortlich ist.

Steve Hutt:
Ja, ich verstehe das vollkommen. Wie können die Leute dich erreichen? Was ist der beste Weg, dich zu kontaktieren oder mehr über Build Grow Scale zu erfahren?

Matt Stafford:
Ja, die Website lautet einfach buildgrowscale.com. Wenn Ihnen gefällt, was Sie gehört haben, oder wenn Sie möchten, dass wir uns Ihre Website ansehen und Ihnen vielleicht ein paar Vorschläge machen, können Sie ganz einfach einen Anruf mit mir buchen. Das geht direkt auf der Website, und ich melde mich dann bei Ihnen, um zu sehen, ob wir Ihnen weiterhelfen können. Falls nicht, vermitteln wir Sie gerne an jemanden, der Ihnen weiterhelfen kann.

Steve Hutt:
Ja, das ist wirklich beeindruckend. Quasi wie eine kleine Roadmap, sozusagen, oder eine Anleitung für die nächsten Schritte. Man könnte herausfinden, was funktioniert und was nicht – quasi wie ein Geschäftspartner, ein kleines Extra, um sich einen besseren Überblick über die eigene Website zu verschaffen. Ja, ich werde das auf jeden Fall in die Shownotes aufnehmen. Das ist ein wirklich guter Hinweis. Okay, Matt. Vielen Dank nochmal fürs Kommen und fürs Teilen. Ich denke, das klingt nach einer regelmäßigen Aufzeichnung, denn du gehörst ja offensichtlich zu dieser Gruppe und bist ganz vorne mit dabei, wenn es darum geht, KI-Tools und ähnliches sichtbar zu machen. Deshalb sollten wir uns wohl alle sechs Monate mal wieder treffen. „Was gibt es Neues?“

Matt Stafford:
Ja, machen wir! Ich liebe es, und du hast immer einen fantastischen Podcast, und ich höre ihn auch dann gerne, wenn ich nicht der Gast bin.

Steve Hutt:
Alles klar, das klingt gut. Vielen Dank dafür. Ich wünsche Ihnen einen schönen Nachmittag.

Matt Stafford:
Danke. Gleichfalls.

Steve Hutt:
Okay, macht's gut. Das war's für heute. Ich möchte mich persönlich bei Ihnen bedanken, dass Sie eCommerce Fastlane so treu zuhören. Ich hoffe, dieser Podcast bietet Ihnen viele wertvolle Tipps und Strategien für Wachstum, Taktiken und exklusive Insider-Informationen zu den besten Shopify-Apps und Marketingplattformen. Mein persönliches Ziel ist es, Sie beim Aufbau, der Verwaltung, dem Wachstum und der Skalierung eines erfolgreichen und florierenden Unternehmens mit Shopify zu unterstützen. Vielen Dank, dass Sie sich heute die Zeit genommen und zugehört haben. Ich bin sehr stolz und freue mich, dass Sie eine Wachstumsmentalität haben und ständig dazulernen. Ich schätze Sie und Ihren unternehmerischen Weg sehr. Genießen Sie den Rest der Woche und viel Erfolg weiterhin mit Shopify!