Wir haben uns kürzlich mit einem Datenteam einer globalen DTC-Schuhmarke (im Enterprise-Maßstab) zusammengesetzt. Es handelt sich um erfahrene Experten mit Zugriff auf alle gängigen Dashboards. Dennoch kamen sie mit zwei ganz konkreten Anfragen an uns heran, um tiefergehende Einblicke zu gewinnen:

Ich möchte die Bewegungen zwischen verschiedenen Phasen der Kundenlebenszyklussegmentierung verfolgen (z. B. Aktiv → Gefährdet → Abgewandert).

Ich benötige eine Aufschlüsselung der Gesamtumsätze nach Kohorten.

Warum fragen sie das?

Denn sie wissen, dass die Betrachtung der Gesamtzahl aktiver Kunden oft eine trügerische Kennzahl ist. Sie vermittelt ein falsches Sicherheitsgefühl hinsichtlich der wirtschaftlichen Lage des Unternehmens.

Stellen Sie sich vor, Ihr Dashboard zeigt im Januar 50,000 aktive Kunden an. Im Februar, für denselben Zeitraum, werden erneut 50,000 aktive Kunden angezeigt.

Man könnte meinen, alles sei in Ordnung und schenkt dem keine Beachtung.

Die versteckte Umwälzung

Hinter dieser nüchternen Zahl könnte sich Ärger zusammenbrauen.

• Sie haben möglicherweise 5,000 verloren. loyale Kunden, die hohe Kundenlebenszyklus zu messen. Häufige Wiederkäufe und eine starke Bindung an Ihre Marke zeichnen diese Kunden aus. Sie sind uns stillschweigend von einer Stammkundschaft abgewandert. Lebenszyklusphase zu werden gefährdete Kundenund wurde schließlich umgerührt.
• Stattdessen gewannen Sie 5,000 Erstkäufer hinzu, die einen geringeren Wert haben und bei denen der Aufbau dauerhafter Beziehungen mehr Aufwand und Kosten erfordert.

Die Anzahl ist gleich geblieben. Der Unternehmenswert ist drastisch gesunken.

Wenn Sie nur das Gesamtvolumen verfolgen, entgeht Ihnen der eigentliche Austausch. Sie tauschen Ihre profitabelsten Kunden gegen Neukunden aus, und Ihr Dashboard signalisiert Ihnen, dass alles in Ordnung ist.

Es gibt einen Teil der ...

Bewegung mit Geld verknüpfen

Sie beginnen mit der Datenanalyse und stellen fest, dass die verlorenen treuen Kunden größtenteils zur Generation 2021 gehören. Diese Kunden weisen einen hohen Kundenwert und eine geringe Abwanderungsrate auf. Die neuen aktiven Kunden hingegen stammen aus der Generation 2025, für deren Gewinnung Sie kürzlich viel Geld durch Werbung ausgegeben haben. Diese Kunden haben noch kein Vertrauen zu Ihrer Marke aufgebaut. Obwohl die Anzahl der aktiven Kunden auf dem Papier gleich erscheint, haben Sie also tatsächlich wertvolle Kunden gegen weniger loyale eingetauscht.

Ältere, treue Kundengruppen, die häufig wiederkehren, sind deutlich wertvoller, da sie Ihrer Marke bereits vertrauen und eine enge Beziehung zu ihr pflegen. Diese treuen Kunden weisen tendenziell eine höhere... Kundenlebenszyklus zu messen. Da sie regelmäßig mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen interagieren und weniger Marketingaufwand für die Kundenbindung benötigen, sind treue Kunden besonders geeignet. Neukunden hingegen brauchen Zeit, Aufmerksamkeit und Anreize, bevor sie zu Stammkunden werden. Während Neukunden Wachstumspotenzial bieten, stellen treue Kunden eine stetige und verlässliche Einnahmequelle dar und sind daher für den langfristigen Geschäftserfolg unerlässlich.

Der Jahrgang 2021: Diese Gruppe pflegt enge Kundenbeziehungen zu Ihrer Marke und tätigt wiederholte Käufe zum vollen Preis. Sie ist das Rückgrat Ihrer Treueprogramme und benötigt nahezu kein Werbebudget, um gehalten zu werden.

Der Jahrgang 2025: Diese Kunden sind in der Gewinnung teurer und benötigen in der Regel intensive Betreuung, um Vertrauen aufzubauen und zu loyalen Käufern zu werden.

Es ist wichtig zu bedenken, dass die Kundenbindung bis zu 50-mal günstiger ist als die Neukundengewinnung. Werden beide Gruppen als gleichwertige aktive Kunden behandelt, kann dies ein trügerisches Sicherheitsgefühl erzeugen und im Grunde genommen langfristigen Markenwert gegen kurzfristigen bezahlten Traffic eintauschen. Durch die Unterscheidung verschiedener Kundengruppen und die Analyse ihres Verhaltens können Unternehmen ihre Kundenbindungsmaßnahmen auf wertvolle Kunden konzentrieren und ihre Akquisitionsstrategien für nachhaltiges Wachstum optimieren.

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Was sie mit dieser Antwort machen

Durch die Verfolgung der Bewegungsströme parallel zu den Kohortenverkäufen kann diese Marke Probleme frühzeitig erkennen und präzise Maßnahmen ergreifen. Retention Marketing Strategie:

1. Erkenne die Drift: Sie warten nicht auf Kundenabwanderung. Sie richten Warnmeldungen ein, um zu erkennen, wann wertvolle Kunden in eine negative Phase des Kundenlebenszyklus eintreten (z. B. gefährdet).
2. Konkret eingreifen: Anstatt allen einen allgemeinen Rabatt von 20 % anzubieten, konzentrieren sie ihre Kundenbindungsbemühungen darauf, nur die abwandernde Gruppe aktiv anzusprechen.
3. Qualität prüfen: Besitzt das Aktiver Einmal-Timer Das Segment wächst zwar, aber die Umsätze in dieser Zielgruppe sind gering. Man weiß, dass die Anzeigen die falsche Art von Neukunden ansprechen. Das Unternehmen kann das Akquisitionsteam anweisen, die Strategie umgehend anzupassen.

Das Essen zum Mitnehmen

Eine stabile Kundenzahl kann einen schwindenden Kundenstamm verschleiern.

Zähle nicht nur die Köpfe im Raum. Achte darauf, wer durch die Hintertür geht und wen du durch die Vordertür hereinlässt. Indem du deinen Fokus verlagerst von insgesamt aktiv zu NettobewegungSie hören auf, eine Liste von E-Mails zu verwalten, und beginnen damit, sich um die tatsächliche Gesundheit Ihres Unternehmens zu kümmern.

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Spickzettel: 3 Signale, die Sie nicht ignorieren sollten

Wenn Sie heute Ihre eigenen Daten analysieren, verwenden Sie diese drei Logikprüfungen, um den Zustand Ihres Shops zu diagnostizieren:

• Die Akquisitionsprüfung: Wenn das Segment der aktiven Einmalkäufer wächst, die Umsätze dieser Kundengruppe aber niedrig sind, ziehen Ihre Anzeigen die falsche Art von Neukunden an.
• Die Aufbewahrungsprüfung: Wenn Ihre Gesamtzahl aktiver Kunden gleich bleibt, Ihre durchschnittliche Wiederkaufsrate aber gesunken ist, verlieren Sie stillschweigend VIPs und ersetzen sie durch teure Leads.Es gibt einen Teil der ...
• Die Rentabilitätsprüfung: Wenn Ihre Einnahmen stabil sind, aber Ihre MER Wenn die Rücklagen sinken, geben Sie wahrscheinlich zu viel für Akquisitionen aus, um eine unzureichende Rücklagenbildung auszugleichen.