چگونه یک تیم فروش موثر بسازیم: وظایف و نکات

همزمان با رشد کسب و کار تجارت الکترونیک خود، مدیریت تمام وظایف پیش رویتان می‌تواند چالش برانگیز باشد. توسعه یک محصول یا خدمات ارزشمند تنها آغاز کار است. فایده داشتن یک پیشنهاد شگفت‌انگیز چیست اگر نتوانید آن را بفروشید؟

فروش می‌تواند یکی از وقت‌گیرترین جنبه‌های هر کسب‌وکاری باشد - پیدا کردن سرنخ‌های واجد شرایط، تبدیل آنها به مشتریان بالفعل و مدیریت روابط مداوم با مشتریان موجود، دانش و مهارت زیادی را می‌طلبد.

داشتن یک تیم فروش آموزش‌دیده و متعهد می‌تواند فرآیند فروش را ساده کرده و سود زیادی به همراه داشته باشد. این مقاله به بررسی وظایف یک تیم فروش و نحوه ایجاد یک تیم مؤثر برای افزایش فروش می‌پردازد. 

تیم فروش چیست؟

تیم فروش، گروهی از کارمندان است که خود را وقف تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان بالفعل و افزایش درآمد برای کسب و کار شما کرده‌اند. با بستن معاملات برای شرکت شما، هدف آنها افزایش رشد درآمد برای کسب و کار شماست. نمایندگان توسعه فروش، سرنخ‌های جدید را پیدا و واجد شرایط می‌کنند، مدیران حساب، روابط مداوم با مشتریان را مدیریت می‌کنند و مدیران فروش با هدایت استراتژی، مربیگری تیم و اطمینان از دستیابی به اهداف، بر کل فرآیند نظارت کنید.

تیم‌های فروش برای موارد زیر بسیار مهم هستند: کسب و کار به تجارت (B2B) شرکت‌ها و صنایعی با زمان تحویل طولانی و خریدهای گران‌قیمت، مانند نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS) یا مشاغل خدماتی. برای تجارت به مصرف کننده (B2C) در کسب و کارهای تجارت الکترونیک، تیم‌های فروش ممکن است روی تهیه سفارشات عمده بزرگتر کار کنند و توافقات را با خرده فروشان هماهنگ کنند. 

تیم‌های فروش حضوری نیز برای این امر اساسی هستند خرده فروشی آجر و ملاتجایی که همکاران و مدیران فروش به صورت بلادرنگ به مشتریان کمک می‌کنند. 

وظایف تیم فروش

از پیدا کردن مشتریان بالقوه گرفته تا تمدید قرارداد، تیم فروش شما باید این هفت وظیفه اصلی را پوشش دهد:

1. نسل سرب. این شامل شناسایی مشتریان بالقوه است. اعضای تیم فروش داده‌های مهم مشتری را جمع‌آوری می‌کنند و سپس با تجزیه و تحلیل رفتارها، تعاملات و اطلاعات جمعیت‌شناختی آنها، مشخص می‌کنند که کدام یک از این سرنخ‌ها به احتمال زیاد محصول یا خدمات را خریداری می‌کنند.

2. فروش خارجی. در فروش خروجی در ابتکار عمل، یک نماینده فروش با برقراری تماس‌های فروش، ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی و/یا انجام مصاحبه، ارتباط با یک سرنخ (لید) را آغاز می‌کند. دموی محصول یا ارائه‌ها. هدف، دسترسی به مشتریان جدیدی است که ممکن است از کسب و کار شما بی‌اطلاع باشند اما به محصول یا خدمات شما نیاز دارند.

3. فروش ورودی. فروش ورودی زمانی رخ می‌دهد که مشتریان از طریق استراتژی‌های بازاریابی درونگرا مانند تبلیغات دهان به دهان یا تبلیغات از طریق کانال‌هایی مانند رسانه‌های اجتماعی و موتورهای جستجو به کسب و کار شما نزدیک می‌شوند، یا بازاریابی محتوا تلاش‌هایی مانند وبلاگ‌ها. یک تیم فروش و بازاریابی که دست در دست هم کار می‌کنند، این عملکرد را مؤثر می‌سازد.

4. مذاکره بسته به نوع کسب و کار، تیم‌های فروش همچنین مسئول مذاکره در مورد شرایط با مشتریان هستند - توافق در مورد قیمت، شرایط پرداخت و تاریخ تحویل. این عملکرد به ویژه برای کسب و کارهای B2B و سایر شرکت‌هایی که با معاملات بزرگ و پیچیده سروکار دارند، بسیار مهم است.

5. مدیریت روابط مشتری. متخصصان فروش در کنار تیم‌های موفقیت مشتری کار می‌کنند تا اعتماد مشتریان فعلی را جلب کنند. هدف تیم‌های موفقیت مشتری افزایش رضایت مشتری و از مشتریان وفادار، فروش مکرر کسب کنید. برای مثال، فرض کنید شرکتی در حال هماهنگی تمدید سرویس اشتراک است. تیم فروش، شرایط قرارداد را مدیریت می‌کند، در حالی که تیم موفقیت مشتری ممکن است چالش‌های ارتباطی هر دو طرف را برطرف کند.

6. استراتژی‌های فروش. مدیران ارشد فروش، اهداف و مقاصد تیم را تعیین می‌کنند و استراتژی‌های لازم را ترسیم می‌کنند.

7. شبانه روزی. مدیران فروش، افراد جدید را استخدام می‌کنند، اهداف فروش را تعیین می‌کنند و اطمینان حاصل می‌کنند که تیم‌ها در مورد استراتژی‌های فروش، محصولات یا خدمات جدید، با هم هماهنگ هستند.

ویژگی‌های تیم‌های فروش مؤثر

یک تیم فروش قوی برای به حداکثر رساندن نرخ تبدیل ضروری است. یک عضو ایده‌آل تیم فروش باید: 

• ارتجاعی. یک تیم فروش با عملکرد بالا می‌داند که رد شدن، بخش جدایی‌ناپذیر فروش است. کنار آمدن با فروش‌های از دست رفته و حرکت به سمت سرنخ‌های جدید بدون دلسرد شدن، بخشی از شرح وظایف اوست.
• قابل تطبیق. مدیران فروش مؤثر می‌توانند با بازارهای در حال تغییر، روندهای مشتری و تکنیک‌های جدید فروش سازگار شوند تا در رقابت باقی بمانند. به عنوان مثال، اگر مشتریان دائماً نسخه‌های نمایشی آنلاین را به ارائه‌های حضوری ترجیح می‌دهند، یک تیم سازگار، ارائه‌ها و ارائه‌های آنلاین را برای تبدیل افراد علاقه‌مند گردآوری می‌کند.
• ارتباطی فروشندگان موفق به نیروی انسانی قوی نیاز دارند مهارت های ارتباطی برای مدیریت تعاملات مشتری از طریق کانال‌های مختلف، از جمله تلفن، ایمیل و حضوری. 
• هدفمند. تیم‌های فروش برای سنجش عملکرد خود و پاسخگو ماندن، به اهداف فروش واضحی نیاز دارند. اهداف اغلب شامل رسیدن به اهداف درآمد ماهانه یا افزایش نرخ تبدیلتیم‌ها پیشرفت را از طریق [روش‌های] زیر نظر می‌گیرند داشبوردهای CRM، بررسی‌های هفتگی خط تولید و بررسی‌های منظم عملکرد.
• آگاه و با اطلاع. یک تیم با عملکرد بالا، پیشنهادات، کسب و کار و پایگاه مشتریان خود را از درون و بیرون می‌شناسد و با درک کاملی از آنها وارد تعاملات فروش می‌شود. مشخصات محصول، داده‌های مشتری و روندهای بازار.
• مبتنی بر همکاری. اعضای تیم فروش با یکدیگر همکاری می‌کنند و در صورت نیاز، اطلاعات و منابع را آشکارا به اشتراک می‌گذارند. به عنوان مثال، یک مدیر حساب ممکن است بینش‌های خود را در مورد چالش‌های یک مشتری بالقوه با یک نماینده توسعه فروش به اشتراک بگذارد تا بتوانند ارتباط خود را با او تنظیم کنند، یا نمایندگان ممکن است ارائه‌های موفق و نکات گفتگو را با هم رد و بدل کنند تا به یکدیگر در بستن معاملات مشابه کمک کنند.
• از نظر تکنولوژیکی مسلط. تیم‌های فروش به این موارد تکیه می‌کنند ابزارهای اکتشاف، نرم‌افزارهای ارتباطی و مدیریت ارتباط با مشتری سیستم‌های (CRM) برای ردیابی سرنخ‌ها و خودکارسازی پیگیری‌ها - نمایندگانی که نمی‌توانند با این ابزارها کار کنند، ساعت‌ها را صرف ورود دستی داده‌ها می‌کنند.
• مشتری مداری. تیم‌های فروش موفق اولویت‌بندی می‌کنند نیازهای مشتری با درخواست اطلاعات ارزشمند در مورد آنچه برای مخاطبان هدفشان مهم‌تر است و تمرکز ارتباطات فروش بر اینکه چگونه یک محصول یا خدمات می‌تواند به مشتری سود برساند.

چگونه یک تیم فروش موثر بسازیم

• افراد مناسب را استخدام کنید
• یک برنامه آموزشی فروش ایجاد کنید
• فرآیند فروش خود را استاندارد کنید
• اهداف فروش واضحی تعیین کنید
• روی ابزارهای نرم‌افزاری مناسب سرمایه‌گذاری کنید
• نظارت بر شاخص‌های کلیدی فروش
• مشوق ارائه دهید

ایجاد یک تیم فروش قوی با ساختار و استراتژی هدفمند آغاز می‌شود:

افراد مناسب را استخدام کنید

نیازهای کسب و کار خود و نوع موقعیت‌های نمایندگی فروش مورد نیاز کسب و کار خود را تعریف کنید - چه یک رهبر فروش باتجربه برای مدیریت تیم شما باشد، چه یک نماینده توسعه فروش برای تمرکز بر شناسایی منتخب واجد شرایط، یا هر دو. 

شرح وظایف جامعی بنویسید که شامل الزامات تحصیلی، مهارت‌های لازم و سطح تجربه باشد. با جستجوی کاندیداهایی که سبک ارتباطی، ارزش‌ها و عادات کاری آنها با نحوه عملکرد تیم شما و همچنین نوع تجربه مشتری که می‌خواهید ارائه دهید، همسو باشد، سعی کنید افرادی متناسب با فرهنگ منحصر به فرد شرکت خود پیدا کنید. افرادی را استخدام کنید که هم انگیزه داشته باشند و هم انگیزه داشته باشند. و با شخصیت 

یک برنامه آموزشی فروش ایجاد کنید

برنامه‌های آموزش فروش، تیم‌ها را به اطلاعات، مهارت‌ها و منابعی که برای فروش موفقیت‌آمیز یک محصول یا خدمات نیاز دارند، مجهز می‌کنند. این موارد می‌تواند شامل کارگاه‌های حضوری، ارائه‌های آزمایشی، جلسات، آموزش مجازی یا دوره‌های آنلاین باشد. آموزش فروش ممکن است شامل ماژول‌هایی در دسته‌های مختلف باشد، از جمله: 

• مهارت‌های نرم. جایگاه‌یابی برند، تکنیک‌های فروش.
• مهارت‌های سخت. با استفاده از نرم‌افزار شرکت، تجزیه و تحلیل داده‌ها. 
• مشخصات محصول و خدمات. شناخت جزئیات محصول و بازار.
• مدیریت. مدیریت چندین حساب کاربری، اولویت‌بندی، تعیین هدف.

فرآیند فروش خود را استاندارد کنید

یک فرآیند فروش تکرارپذیر ایجاد کنید که کل تیم فروش شما بتواند آن را دنبال کند و در طول چرخه فروش به آن ارجاع دهد. یک دفترچه راهنمای فروش بنویسید که نحوه حرکت آنها را در هر مرحله از فرآیند فروش شرح دهد. روند فروش-از جانب چشم اندازمشتریان بالقوه از طریق ارائه محصول یا خدمات شما، رسیدگی به اعتراضات و بستن قرارداد. 

در دفترچه راهنمای فروش خود، یک مورد را تعریف کنید شخص خریدار مشتری ایده‌آل خود را توصیف کنید، توضیح دهید که چگونه نمایندگان فروش باید از طریق پیام‌رسانی، جایگاه شرکت شما را تثبیت کنند و انواع آن را برجسته کنید. تکنیک های فروش مناسب کسب و کار شما باشد. 

برای مثال، تماس‌های فروش را با استفاده از ... استاندارد کنید. چرخش (موقعیت، مشکل، پیامد، نیاز-بازده) تکنیک فروش، که در آن نمایندگان فروش از مشتریان بالقوه مجموعه‌ای از سوالات باز می‌پرسند تا مشتریان به این نتیجه برسند که محصول یا خدمات شما می‌تواند مشکلات آنها را حل کند. جلسات منظم تیمی با نیروی فروش خود برگزار کنید تا نحوه عملکرد تکنیک‌ها را بررسی کرده و استراتژی خود را بر اساس آن تنظیم کنید.

اهداف فروش واضحی تعیین کنید

اهداف واضحی را با معیارهای عملکردی قابل سنجش تعریف کنید که نشان دهد تیم فروش شما به اهداف فروش دست یافته است. قیف فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید و با استفاده از ... اهداف را بنویسید. چارچوب SMART- تدوین اهداف مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و دارای محدودیت زمانی.

اهداف کلی شرکت خود را ارزیابی کنید و انتخاب کنید اهداف فروش که با آن اهداف کلی همسو باشند. به عنوان مثال، هدف فروش خود را افزایش دهید. ارزش سفارش متوسط تا 30 درصد، نمایندگان فروش را ترغیب می‌کند تا روی فرصت‌های فروش بیشتر تمرکز کنند و از اهداف کلی درآمد شرکت شما حمایت کنند.

روی ابزارهای نرم‌افزاری مناسب سرمایه‌گذاری کنید

ابزارهای مناسب، ساعت‌ها کار دستی نمایندگان شما را در هفته صرفه‌جویی می‌کنند. فعال سازی فروش ابزارها، کارایی فرآیند فروش شما را بهبود می‌بخشند و به بستن معاملات بیشتر کمک می‌کنند. برای مدیریت و بهبود روابط با مشتریان بالقوه و بالفعل، یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) انتخاب کنید. CRM از هرج و مرجی که معاملات را از بین می‌برد - پیگیری‌های از دست رفته، ارتباطات تکراری و مکالمات فراموش شده - جلوگیری می‌کند. وقتی یک نماینده فروش، شما را ترک می‌کند، روابط و تاریخچه فروش او در کسب و کار شما باقی می‌ماند، نه اینکه از در خارج شود. 

دیگر ابزارهای تبلیغاتی مواردی که باید در فرآیند فروش خود در نظر بگیرید عبارتند از: ابزارهای اتوماسیون برای صرفه‌جویی در زمان با ورود داده‌ها، نرم‌افزار ایمیل خودکار، و ابزارهای اکتشاف برای شناسایی سرنخ‌های واجد شرایط بر اساس تاریخچه خرید. به عنوان مثال، Shopify بازرگانان دسترسی دارند ایمیل Shopify- ابزاری داخلی که تیم‌های فروش می‌توانند از آن برای ارسال خودکار پیام‌ها استفاده کنند ایمیل های سبد خرید رها شده یا ایمیل‌های تبلیغاتی برای جذب مشتریان بالقوه به چرخه فروش.

نظارت بر شاخص‌های کلیدی فروش

شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) قابل اندازه‌گیری را جمع‌آوری و پیگیری کنید تا عملکرد فروش شرکت خود را ارزیابی کنید. این معیارها بینش‌های ارزشمندی در مورد بهره‌وری فروش شما ارائه می‌دهند و زمینه‌های بهبود مستمر را برجسته می‌کنند. در اینجا برخی از مرتبط‌ترین آنها آورده شده است. شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش برای استفاده در ارزیابی عملکرد تیم فروش:

• میانگین طول چرخه فروش. میانگین شما چرخه فروش طول مدت زمان لازم برای تبدیل یک سرنخ به مشتری پرداخت‌کننده را اندازه‌گیری می‌کند.
• هزینه جذب مشتری.هزینه خرید مشتری (CAC) کل مبلغی است که کسب و کار شما برای جذب یک مشتری واحد، شامل فروش، بازاریابی و هزینه‌های سربار، هزینه کرده است.
• نرخ ریزش مشتری.ریزش مشتری درصد مشتریانی است که در یک دوره زمانی مشخص، استفاده از محصول یا خدمات شما را متوقف می‌کنند. این معیار اطلاعات مهمی در مورد میزان موفقیت تیم فروش شما ارائه می‌دهد. مشتریان را حفظ کنید. 
• نرخ تبدیل سرنخ (لید). این شاخص کلیدی عملکرد، درصد موارد زیر را اندازه‌گیری می‌کند: منجر که به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند، و این نشان می‌دهد که تیم فروش شما چقدر در هدایت تبدیل‌ها موفق بوده است.
• رشد فروش ماهانه. رشد فروش ماهانه، میزان شتاب عملکرد تیم فروش شما را ماه به ماه اندازه‌گیری می‌کند که با افزایش یا کاهش درآمد فروش نشان داده می‌شود.

مشوق ارائه دهید

کسب‌وکارها اغلب طرح‌های جبران خدمات را برای تشویق عملکرد تیم فروش ایجاد می‌کنند. بسته به کسب‌وکار و محصولات یا خدمات خاص شما، می‌توانید ساختار حقوق کامل، پاداش بر اساس عملکرد یا ساختار مبتنی بر پورسانت را انتخاب کنید که در آن نمایندگان فروش درصدی از فروش را علاوه بر حقوق پایه خود دریافت می‌کنند.