Il n'est pas toujours possible de s'appuyer sur sa clientèle existante pour générer des revenus. Sans un flux constant de nouveaux clients, la croissance stagnera, surtout si vous vendez des produits qui ne se prêtent pas naturellement à une vente régulière. répéter les achats.

Les indicateurs d'acquisition client sont des données concrètes qui indiquent l'efficacité de votre modèle d'acquisition. Les données positives témoignent de votre capacité à attirer de nouveaux clients de manière systématique et contribuent à justifier un budget marketing plus important. 

Mais avec autant de données à votre disposition, il peut être difficile de déterminer celles qui témoignent réellement de l'efficacité de votre stratégie d'acquisition client. Ce guide présente sept des indicateurs les plus importants, accompagnés de repères et de recommandations en cas d'échec. 

Indicateurs d'acquisition de clients

1. Coût d'acquisition client
2. Valeur à vie du client
3. Rapport CAC/CLV
4. Taux d'acquisition
5. Retour sur investissement publicitaire
6. Taux de clics
7. Taux de fidélisation de la clientèle

1. Coût d'acquisition client (CAC)

Le coût d'acquisition client (CAC) mesure le coût de conversion d'un client. Il se calcule en divisant le coût total d'une campagne marketing par le nombre de nouveaux clients acquis.

Le CAC peut être difficile à calculer car il existe de multiples facteurs directs et indirects. coûts d'acquisition d'un client— comme les honoraires des équipes commerciales, les dépenses publicitaires, les remises utilisées pour attirer les clients et les abonnements aux logiciels d'automatisation du marketing. Voici la formule pour calculer le vôtre :

CAC = (coûts de vente et de marketing + salaires + frais généraux) / clients acquis

Le CAC est un indicateur important pour garantir la viabilité financière des stratégies d'acquisition. Gagner 10,000 10 nouveaux clients ce mois-ci, c'est bien beau, mais s'il ne vous reste que XNUMX % de votre budget marketing initial à répartir sur les deux derniers mois du trimestre, ce n'est pas viable. modèle d'acquisition de clientsLe rythme ralentira considérablement, ce qui entraînera une confusion parmi les parties prenantes et les clients.

L'analyse du CAC par canal permet également d'optimiser les budgets. Par exemple, acquérir un client peut coûter 50 $ sur un canal saturé comme Instagram, mais seulement 23 $ sur un autre. TikTokIl est logique de réaffecter les ressources, y compris le temps de votre équipe et les dépenses marketing, vers des canaux où vous pouvez acquérir plus de clients pour le même budget global.

📌 Conseil de pro : Comparez toutes vos mesures d'acquisition les plus importantes sans quitter votre Shopify administrateur. Le tout nouveau Onglet Analyses extrait les données de tous les canaux de vente pour afficher en un coup d'œil les indicateurs clés d'acquisition de clients et comparer certains points de données à d'autres.

2. Valeur vie client (CLV)

Valeur à vie du client (CLV) représente la valeur totale qu'un client apporte à une entreprise tout au long de sa vie. Elle correspond à la somme de tous les achats et peut être calculée en multipliant la valeur client par la durée de vie moyenne d'un client. Si, par exemple, vos clients dépensent 120 $ par an et restent fidèles à votre entreprise pendant trois ans, votre valeur client sera de 360 ​​$.

Avec CLV, vous pouvez travailler à rebours pour savoir lequel de vos segments de clientèle Les canaux les plus rentables sont ceux qui vous permettent d'allouer la majeure partie de vos ressources. Vous attirerez ainsi les clients les plus rentables à long terme, réduisant ainsi le besoin de remplacer constamment les clients à faible valeur ajoutée par de nouveaux. 

La valeur client permet également de prédire les revenus futurs. Si vous attirez 500 nouveaux clients grâce au modèle d'acquisition, par exemple, une valeur client de 360 ​​$ prédit un chiffre d'affaires de 180,000 XNUMX $. C'est une preuve convaincante que vous pouvez présenter aux parties prenantes pour démontrer la valeur du marketing et demander un budget supplémentaire.

3. Rapport CLV/CAC

Le CAC et la CLV sont tous deux utiles en soi. Comparés l'un à l'autre, ces ratios indiquent si l'acquisition de nouveaux clients est rentable à long terme.

Un bon ratio CAC/CLV est de 1:3, ce qui signifie que pour chaque dollar dépensé en acquisition, vous récupérerez trois fois ce montant sur la durée de vie du client. 

L'équilibre est essentiel pour maximiser la rentabilité et assurer une croissance durable. La dernière chose à faire est de dépenser 100 $ pour acquérir un client qui ne générera que la moitié de ce montant en revenus tout au long de sa vie. Cette stratégie est intenable : l'afflux de nouveaux clients peut donner l'impression que la campagne est un succès, mais son impact négatif sur le chiffre d'affaires se fera sentir à long terme.

Le ratio CAC/CLV permet également de démontrer le retour sur investissement de vos efforts marketing et vous donne un aperçu pour optimiser votre stratégie d'acquisition de nouveaux clients. 

Dites votre Google Ads La stratégie Pinterest présente le coût d'acquisition le plus élevé de tous les canaux, soit 50 $, tandis que les clients qui accèdent à votre site via les publicités Pinterest ont un CAC inférieur, de 30 $. À première vue, il semble que vous devriez réajuster vos budgets et allouer davantage à Pinterest : l'acquisition de clients sur ce canal est moins coûteuse.

Cependant, des recherches plus approfondies montrent que la valeur client (CLV) des clients Google Ads est de 350 $, ce qui donne un ratio CLV/CAC de 1:7. Les clients Pinterest dépensent moins et ont un ratio de 1:3, ce qui signifie que, même si le coût initial d'acquisition d'un client via Google Ads est plus élevé, le retour sur investissement à long terme est bien plus élevé et justifie l'investissement initial.

4. Taux d'acquisition

Le taux d'acquisition correspond au pourcentage de votre audience sur un canal marketing donné qui devient client. Si vous atteignez 20,000 XNUMX visiteurs sur votre site web le TikTok tout au long du mois et 900 de ces personnes ont acheté quelque chose, votre TikTok le taux d'acquisition de clients serait de 4.5 %.

Cet indicateur d'acquisition client permet d'évaluer l'efficacité des campagnes à convertir l'intérêt en ventes réelles. Les indicateurs de vanité comme les vues, les mentions « J'aime » et les commentaires ne reflètent qu'une partie de la réalité. (L'histoire de l'influenceur Instagram qui a réussi à… ne vend que 36 t-shirts (à ses plus de deux millions d'abonnés sur les réseaux sociaux me vient à l'esprit ici.)

Un faible taux d'acquisition indique une inadéquation : votre offre produit ne correspond peut-être pas à ce que vous annoncez, ou il n'y a pas d'appel à l'action clair pour attirer les clients vers votre site. Cela peut également signaler optimisation du taux de conversion Problèmes (CRO) sur votre site Web : les internautes cliquent et interagissent avec le contenu de la chaîne, mais quittent la page une fois qu'ils interagissent avec votre boutique en ligne. 

5. Retour sur investissement publicitaire (ROAS)

Le retour sur investissement publicitaire (ROAS) est un indicateur financier qui indique le chiffre d'affaires généré pour chaque dollar dépensé en publicité. Il analyse les revenus à court terme : le chiffre d'affaires généré par les transactions directement liées à la campagne publicitaire.

Le ROAS fonctionne de manière similaire au ratio CAC:CLV, mais inclut uniquement les coûts publicitaires dans le calcul du CAC, en laissant de côté les autres coûts tels que les salaires, les abonnements et les remises. 

Un ROAS négatif ne signifie pas que la campagne est vouée à l'échec. Comparez le ROAS à la CLV pour déterminer si le prochain achat de chaque client sera rentable : vous pourriez perdre 5 $ pour chaque dollar dépensé en publicité pour acquérir ce client, mais s'il dépense 50 $ pour son prochain achat, le retour net est toujours positif. 

Le ROAS est une mesure qui peut être directement impactée par les changements de plateforme. Bushbaume, par exemple, ont connu une baisse de 20 % de leur ROAS d'une année sur l'autre, ainsi que des difficultés d'attribution. Ils se sont tournés vers Audiences Shopify pour créer des listes d'audience personnalisées que leur équipe marketing pourrait cibler afin d'acquérir de nouveaux acheteurs. Résultat : un ROAS supérieur de 24 % pour ces nouvelles campagnes ultra-ciblées.

"Shopify « Les audiences ont constamment surpassé nos meilleures campagnes de 20 à 30 % », a déclaré David Gaylord, cofondateur de Bushbalm. « Des résultats durables sur plusieurs campagnes de trois semaines et la mesure des performances des publicités en vol nous ont permis d'investir aux bons endroits. »

6. Taux de clics (CTR)

Le taux de clics correspond au pourcentage de personnes ayant cliqué sur un lien spécifique parmi toutes celles qui l'ont vu. Vous pouvez suivre les taux de clics sur presque tous les canaux marketing, des clics sur vos campagnes publicitaires Facebook aux e-mails de récupération de panier, même pour des points de contact aussi infimes que le nombre de personnes ayant cliqué sur le lien dans votre bio Instagram. 

Le CTR nous montre l’efficacité de vos campagnes pour convaincre les gens de passer à l’étape suivante. Tracer le parcours quelqu'un prend en compte le temps écoulé entre la première prise de conscience de votre marque et son premier achat, y compris les canaux qu'il utilise, et vérifie le CTR pour chaque interaction. 

Voici à quoi cela pourrait ressembler :

• 0.95 % cliquent sur votre annonce de liste de produits dans Google shopping résultats.
• Une fois sur votre site Web, 2.3 % d'entre eux remplissent le formulaire contextuel de l'e-mail pour recevoir un code de réduction.
• 16.7 % cliquent sur le lien de réduction dans votre e-mail de bienvenue.
• 4.5 % des utilisateurs de l'application cliquent sur la notification push pour être informés de l'arrivée d'un nouveau produit.
• 0.5 % des visiteurs du site Web reciblé cliquent sur le lien de votre campagne de reciblage Facebook.

Comparez le CTR moyen de chaque canal à vos propres données. Par exemple : CTR moyen Le taux de conversion d'une campagne de reciblage Facebook se situe entre 0.62 % et 1.61 %. Ce chiffre est inférieur à la référence ; la marque doit donc prioriser l'optimisation de sa campagne, que ce soit en développant des audiences plus ciblées, en ajustant le texte ou en utilisant un format publicitaire différent.

7. Taux de fidélisation des clients

Au lieu de générer la majeure partie de vos revenus à partir de nouveaux clients (ce qui est risqué lorsqu'un changement dans la réglementation de la plateforme peut entraîner une baisse des revenus du jour au lendemain), mettez en œuvre une fidélisation de la clientèle stratégie qui convainc ceux que vous avez déjà acquis de dépenser davantage. C'est moins cher à conserver clients existants plutôt que d'en acquérir de nouveaux. 

Fidélisation de la clientèle Un impact direct sur la valeur client. Un taux de rétention élevé signifie que les clients acquis contribuent davantage à votre activité au fil du temps, libérant ainsi des liquidités pour des canaux d'acquisition plus coûteux ou des campagnes expérimentales. Vous rentabiliserez cet investissement initial tout au long de la vie du client. 

Des études montrent que le taux de rétention moyen dans le commerce électronique, la part des consommateurs est de 30 %, même si ce chiffre peut être aussi bas que 26 % pour les marques de vêtements et aussi élevé que 31.5 % pour les détaillants du secteur des animaux de compagnie. 

Si vous êtes en dessous de ces critères, mettez en œuvre stratégies de rétention comme:

• Programmes de fidélité
• Communautés de marque
• Support client proactif
• E-mails ou SMS post-achat reciblés liés à l'historique des commandes du client
• Dépasser les attentes des clients (c'est-à-dire, livraison le lendemain alors que vous avez promis une expédition en deux jours)

Suivi et optimisation des indicateurs clés

Comprendre les références du secteur vous aide à définir des objectifs réalistes et à optimiser votre stratégie d’acquisition de clients et de marketing.

Le problème est que les coûts d'acquisition client varient considérablement selon le secteur, en raison de facteurs tels que la concurrence, les tendances du marché et la réglementation sectorielle. Différents canaux limitent également la manière dont les marques peuvent atteindre leurs clients, comme les restrictions imposées par Apple aux cookies de suivi, qui ont incité les annonceurs à perdre 40 % de précision sur les algorithmes de ciblage et saboté environ 10 milliards de dollars de revenus publicitaires.

Ce qui est plus important, c'est de connaître votre « normalité » et de suivre et d'optimiser en permanence stratégies d'acquisition de clients basé sur des indicateurs clés de performance (KPI) tels que la vie du client. (CLV), revenus mensuels récurrents (MRR) et retour sur investissement (ROI).

Avancé Analyse des données et outils de business intelligence sont indispensables pour suivre ces KPI et la façon dont ils fluctuent en fonction des changements apportés à votre modèle d'acquisition de clients.

Shopify gère tout cela automatiquement, sans configuration manuelle. Vous pourrez même comparer vos KPI aux références du secteur, ce qui vous aidera à déterminer votre centile et à déterminer si votre modèle d'acquisition client a besoin d'être amélioré.

Minimiser les coûts d'acquisition des clients

Les plateformes marketing limitent la manière dont les marques interagissent avec leurs abonnés pour les forcer à payer pour des publicités. Le volume considérable de produits comparables sur le marché signifie que vous devez faire quelque chose de vraiment spécial pour vous démarquer du bruit.

Voici quelques façons de minimiser le coût d'acquisition de nouveaux clients:

• Optimiser campagnes de marketing. Assurez-vous que les efforts de marketing sont ciblés et efficaces. Audiences Shopify vous aide à créer des listes d'audience personnalisées des acheteurs les plus intéressés sur les canaux les plus larges, aidant les marques à réduire le CAC jusqu'à 50 % et à augmenter les conversions de reciblage jusqu'à 200 %.
• Mettre en œuvre un client programme de référence. Transformez vos clients en défenseurs de la marque grâce à un programme de référence Cela les incite à faire votre promotion. Le seul coût que vous aurez à supporter est l'incitation. Allbirds, par exemple, récompense les clients avec un crédit en magasin de 15 $ lorsqu'ils recommandent un ami, soit bien moins que les 129 $ CAC moyen pour les marques de l'industrie de la mode.
• Investir dans l' optimisation du taux de conversion (CRO). Générer du trafic vers votre site Web constitue la première moitié du modèle d'acquisition de clients : ne laissez pas vos efforts être vains avec un site Web sous-performant. Réaliser un audit CRO pour identifier les goulots d'étranglement qui incitent les visiteurs à quitter le site. Cela peut impliquer de corriger une navigation floue, d'ajouter des la preuve sociale, ou en utilisant Paiement Shopify—il a été prouvé qu’il surpassait ses pairs jusqu’à 36 %.
• Adoptez de nouvelles technologies. N'hésitez pas à retrousser vos manches et à expérimenter de nouveaux canaux ou technologies avant qu'ils ne deviennent la norme. Par exemple : Campagnes de magasinage a déjà aidé des marques leaders comme Caraway, Blueland et Makari à acquérir de nouveaux clients grâce à Application boutique à un coût maîtrisé.
• Forgez des partenariats. Appuyez-vous sur l'influence d'autres créateurs et marques pour réduire les coûts d'acquisition de clients. Duradry, la marque de déodorant qui a utilisé Collaborations Shopify pour inviter 250 créateurs à rejoindre sa communauté et à partager leurs expériences sur les réseaux sociaux. La marque a constaté une baisse de 29 % de son CAC et généré plus de 50,000 XNUMX $ de ventes de produits.

Mesurer le succès de l'acquisition de clients

L'acquisition de clients n'est pas une science exacte, mais une série d'expériences. Il faut tâtonner pour déterminer quels canaux, messages et promotions attirent les clients les plus précieux : ceux qui ne nécessitent pas d'investissements importants, mais qui généreront des revenus à long terme pour votre marque.

Heureusement, nul besoin d'être un data scientist pour dévoiler ces indicateurs pour votre entreprise. Shopify Analytics collecte des données sur tous les canaux de vente, y compris votre boutique en ligne, vos vitrines sur les réseaux sociaux, vos listes de marché et vos magasins physiques, pour calculer les mesures d'acquisition de clients. 

Vous pouvez même découper et analyser les données par canal pour obtenir des informations détaillées et créer vos propres explorations personnalisées pour surveiller les indicateurs clés et prouver votre valeur aux parties prenantes.