Bio de l'auteur:
Paul Tran est le fondateur et PDG de Manscaped, la marque internationale de soins pour hommes reconnue pour son approche novatrice des soins intimes. Depuis son lancement en 2016, il a développé l'entreprise jusqu'à atteindre plus de 15 millions de clients dans 39 pays et un chiffre d'affaires de 300 millions de dollars. Paul, de Manscaped, a fondé plusieurs entreprises de commerce électronique et a occupé des postes de direction dans des marques de logiciels et de produits de consommation.
À nos débuts, je me souviens d'être monté sur scène et de parler de Masculi Devant une salle remplie d'investisseurs plus âgés, nous avons présenté notre projet. Ils ne comprenaient pas l'utilité d'un produit comme le nôtre. Ce fut une révélation. Nous avons alors compris qui était réellement notre client type et à quel point ce secteur était inexploité par les grands acteurs des produits de grande consommation. L'idée n'était pas étrange en soi, mais personne n'avait osé en parler.
Nous avons débuté comme pionniers du soin de l'aine et sommes depuis devenus une marque lifestyle. Aujourd'hui, nous prenons en charge tous les besoins de soin masculin, de la tête aux pieds, en proposant une gamme complète allant des soins de la peau aux rasoirs de tête, ainsi que des coffrets thématiques associant outils et produits complémentaires pour créer des routines de soin complètes. Le soin du corps a évolué : il n'était plus seulement une question de… avons transformer en rituel vous choisissez nous avons investi dans ce domaine, et notre gamme de produits s'est développée en parallèle.
Cette évolution a pris Manscaped a largement dépassé ses débuts dans la vente directe aux consommateurs. Nous servons désormais des clients dans plus de 39 pays et collaborons avec certains des plus grands détaillants au monde, dont Target. Walmart, Best Buy, et bien d'autres à l'international.
Rien de tout cela n'est arrivé par hasard. À l'instar de nos produits, la marque a été construite avec précision et intention, et tout a commencé par l'identification d'opportunités.
Validez votre hypothèse avant de passer à une production à grande échelle.
Avant de fabriquer quoi que ce soit, il faut s'assurer que le problème que l'on cherche à résoudre existe réellement. Pour ma part, tout est parti d'une hypothèse simple : soit les hommes s'épilaient le maillot sans en parler, soit ils ne le faisaient pas du tout. J'ai donc mené l'enquête de la manière la plus directe qui soit : j'ai interrogé mes amis. Vous imaginez bien leurs regards étonnés, mais leurs réponses étaient révélatrices. Beaucoup le faisaient, mais n'en parlaient jamais.
Comme pour la plupart des nouvelles entreprises, la rapidité de mise sur le marché était essentielle. Nous savions que nous avions une idée, nous l'avons validée et nous nous sommes mis au travail.
Lancez la première version et tirez des enseignements de vos clients.
Une fois notre vision bien définie, nous sommes passés à la réalisation. L'idée était simple, mais l'enjeu était de taille : comment créer un outil de soin efficace et sûr pour l'une des zones les plus sensibles du corps ? Nous savions que la lame était primordiale. Si vous vous êtes déjà coupée à cet endroit, vous savez à quel point c'est désagréable. Nous avons donc mené des recherches approfondies, effectué des tests et passé des heures à concevoir une lame respectueuse de la peau, mais aussi efficace pour l'épilation.
Nous avons trouvé une usine, conçu le produit à San Diego et collaboré étroitement avec le fabricant pour le concrétiser. Avant sa commercialisation, nous avons testé nous-mêmes la tondeuse afin de garantir sa conformité à nos exigences : vous êtes toujours le premier à l’essayer.
Nous constituions des stocks, lancions des campagnes publicitaires, et nous étions en rupture de stock en deux semaines, ce qui nous obligeait à relancer la production. Nous avons rapidement évolué vers The Lawn Mower 2.0, 3.0, 4.0, et nous en sommes maintenant à la cinquième génération du produit.
Chaque version a été conçue en tenant compte des retours clients. Nous avons ajouté des fonctionnalités telles que notre géométrie de lame exclusive SkinSafe pour prévenir les coupures, une lumière LED pour une meilleure visibilité, un régime moteur constant pour éviter que la lame ne ralentisse lorsque la batterie se décharge, une conception étanche IPX7 pour un nettoyage facile et un verrouillage de voyage pour éviter que votre tondeuse ne s'allume accidentellement dans votre valise — des améliorations fonctionnelles qui ont rendu le produit plus facile et plus sûr à utiliser.
On apprend et on s'adapte au fur et à mesure, mais il faut bien commencer quelque part.
Trouvez le bon mix marketing, puis développez-le.
La création du produit est la première étape. Son marketing est tout aussi crucial, et la combinaison idéale dépend de votre stade de développement. Lors de notre lancement en 2016, le marketing direct au consommateur (DTC) et le marketing à réponse directe étaient en plein essor. Facebook était encore en développement, la concurrence moins féroce, et c'était une période idéale pour une marque de commerce électronique.
Le paysage a bien changé, et la stratégie qui fonctionne au début ne l'est pas forcément à grande échelle. Le marketing à la performance est particulièrement pertinent dans un premier temps. Il permet de suivre les dépenses, de mesurer le retour sur investissement et d'apprendre rapidement. Mais tôt ou tard, votre audience principale se lasse, et c'est à ce moment-là que la notoriété de la marque devient aussi importante que la conversion.
Lors de notre lancement chez Target, nous avons investi près de 60 millions de dollars dans le marketing et la notoriété. Dans le commerce de détail, le timing est crucial. Il est indispensable d'être certain de pouvoir générer des ventes, car un échec peut nuire à l'activité et au partenariat. Nous nous sentions prêts, car nous avions déjà validé la demande à plus petite échelle. Le commerce de détail exige un équilibre subtil, mais bien mené, il peut être un puissant levier de valorisation de marque à long terme.
La première version de votre produit n'est qu'un point de départ. Quel que soit votre produit, mettez-le entre les mains de vos clients, soyez à leur écoute et tirez-en des enseignements pour concevoir la version suivante. Lancez-le rapidement, apprenez vite et améliorez-le sans cesse.
Pour encore plus d'anecdotes et de conseils de fondateurs, n'hésitez pas à consulter mon interview complète sur Shopify Masters.
