Voici l'erreur que commettent la plupart des marques en matière de promotions : elles lancent une réduction de 20 % sur tout le site pour le Black Friday, constatent une forte hausse des commandes pendant quelques jours, puis… plus rien. Les ventes s'effondrent complètement.
Le vrai problème ? Vous avez habitué vos clients à attendre les soldes. Résultat : plus personne n’achète au prix fort. Vos marges s’effondrent, le panier moyen chute et vous voilà pris dans une course effrénée où chaque concurrent surenchérit avec des remises toujours plus importantes.
Et si une approche totalement différente existait, une approche qui ne transforme pas vos clients en accros aux réductions ni ne ruine vos marges bénéficiaires ?
Au lieu de « dépêchez-vous, les soldes se terminent ce soir », et si votre stratégie de réduction était « plus vous achetez, plus vous économisez » ? Ce simple changement transforme les réductions, d'un frein à vos profits, en un véritable moteur de croissance qui augmente les dépenses de vos clients. L'astuce consiste à identifier les structures de réduction les plus adaptées à vos produits et à votre positionnement sur le marché.
Notre invitée d'aujourd'hui nous apporte des analyses fondées sur des données réelles issues de millions de transactions effectuées dans plus de 100 000 magasins. Katie Keith est la fondatrice et PDG de Grange2Cette entreprise, qui résout depuis des années les problèmes de tarification et de remises dans l'écosystème WooCommerce, a récemment mis son expertise au service de Shopify avec son application Bundles and Bulk Discounts. L'équipe de Katie a identifié avec précision les structures de remises qui génèrent de la rentabilité sans les inconvénients habituels ; et en plein quatrième trimestre, le moment est idéal.
Plongeons dedans.
Ce que vous apprendrez
✅ Pourquoi les remises généralisées incitent-elles les clients à attendre les soldes ? ... — et comment les remises sur quantité transforment complètement la psychologie du « acheter maintenant » en « acheter plus ». Vous découvrirez comment créer des offres permanentes qui augmentent la valeur du panier sans habituer vos clients à des promotions constantes ni amputer vos marges de façon régulière.
✅ La différence cruciale entre la tarification dégressive et les offres groupées en fonction du volume Ce sont deux approches fondamentalement différentes que la plupart des marques confondent. Vous découvrirez quelle stratégie est la plus efficace pour les articles bon marché que l'on achète en grande quantité (comme les stylos ou les fournitures scolaires) par rapport aux produits pour lesquels on incite les clients à en acheter deux ou trois plutôt qu'un seul.
✅ Comment compenser la hausse des coûts d'acquisition de clients grâce à des remises plus intelligentes Avec les modifications apportées à l'algorithme de Google et la hausse des CPM qui font grimper le CAC de manière générale, il est essentiel d'offrir davantage de valeur à chaque client dès sa première commande. Katie explique comment une structure de remises adaptée peut augmenter le panier moyen de 30 à 40 % tout en proposant aux clients une offre attractive.
✅ Pourquoi la limite de 25 % de réduction chez Shopify ne doit pas contraindre votre stratégie — et comment la combinaison de remises illimitées dans un seul code de réduction Shopify vous permet d'appliquer différents types de remises quantitatives à différents produits, collections ou marchés sans vous heurter aux limitations frustrantes de la plateforme.
✅ Le cadre stratégique pour adapter les types de remises à vos produits — notamment comment déterminer si les clients préféreraient acheter sept unités plutôt que cinquante, quand les offres groupées sont pertinentes pour encourager les achats supplémentaires, et pourquoi toutes les remises sur quantité ne doivent pas ressembler à ce que font vos concurrents.
✅ Stratégies de rabais spécifiques à chaque étape pour le quatrième trimestre et au-delà — que vous soyez en phase de test d'adéquation produit-marché ou que vous opériez à l'échelle de l'entreprise, vous découvrirez des approches tactiques adaptées à votre stade de développement, notamment comment les marques en phase de démarrage doivent appréhender les comportements des clients par rapport à la manière dont les marques établies peuvent segmenter leurs stratégies selon différentes catégories de produits.
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Résumé de l'épisode
Steve s'entretient avec Katie Keith, fondatrice et PDG de Barn2, pour une conversation qui remet en question les idées reçues sur les remises proposées par la plupart des marques Shopify. L'entreprise de Katie a analysé les données transactionnelles de plus de 100 000 boutiques de l'écosystème WooCommerce et a récemment mis cette expertise au service de Shopify, ce qui lui confère une vision globale unique des facteurs qui génèrent des remises rentables et de ceux qui, au contraire, grèvent les marges.
L'erreur que font la plupart des marques en matière de remises
Ils commencent par s'attaquer à l'erreur la plus fréquente des marques : cette promotion de 20 % de réduction sur tout le site qui fait exploser les commandes pendant quelques jours, mais qui, en réalité, habitue les clients à ne plus jamais acheter au prix fort. Katie explique pourquoi les remises sur quantité fonctionnent complètement différemment : au lieu de créer un sentiment d'urgence autour de dates et d'échéances, elles incitent à dépenser plus à tout moment. La psychologie passe du « achetez maintenant avant que l'offre ne se termine » au « achetez plus et économisez », ce qui évite aux clients d'attendre la prochaine promotion. Cette offre peut même être permanente, car elle est avantageuse pour tous : les clients bénéficient d'un meilleur prix unitaire et vous obtenez des paniers plus importants sans l'érosion des marges liée aux remises généralisées.
Tarification dégressive par paliers vs offres groupées en fonction du volume
C'est là que ça devient vraiment intéressant : Katie explique deux approches de remises sur quantité totalement différentes, souvent confondues par les marques. La tarification dégressive utilise un tableau indiquant « 1 à 5 unités achetées = 5 % de réduction, 6 à 10 unités achetées = 15 % de réduction », tout en laissant aux clients la possibilité de choisir la quantité souhaitée grâce au sélecteur de quantité standard. Les offres groupées, quant à elles, remplacent ce sélecteur par un tableau interactif proposant des paliers fixes, comme « 2 pour 15 $, 3 pour 17 $ ». Cette différence est cruciale pour votre stratégie. Si vous vendez des stylos à 1 $ l'unité, une tarification dégressive incitant à l'achat de 50 unités est judicieuse. Si vous vendez des bougies à 30 $ l'unité, les offres groupées encourageant l'achat de 1 à 3 unités sont bien plus pertinentes : personne n'achètera 10 bougies, même avec une réduction.
Informations et calendrier multiplateformes
Ce qui rend le point de vue de Katie si précieux, c'est l'apprentissage interplateforme. La tarification dégressive est extrêmement rare dans les applications Shopify, mais très courante dans WooCommerce. Les offres groupées sont omniprésentes dans Shopify, mais quasiment inexistantes dans WooCommerce. La plupart des marques se contentent de copier ce que font leurs concurrents sur leur plateforme, sans jamais se demander si cette stratégie est réellement adaptée à leurs produits. L'application Barn2 intègre ces deux approches dans Shopify, vous permettant ainsi d'adapter vos structures de remise aux caractéristiques réelles de vos produits au lieu de simplement suivre la tendance.
Le timing est idéal. Avec les modifications apportées à l'algorithme de Google ces deux dernières années, qui ont fortement impacté le référencement naturel et fait grimper les coûts d'acquisition client, les marques doivent impérativement optimiser la valeur de chaque client dès sa première commande. Les remises quantitatives stratégiques, capables d'augmenter le panier moyen de 30 à 40 % tout en maintenant la valeur client, deviennent essentielles pour compenser la hausse du coût d'acquisition client. Katie s'attaque également aux difficultés techniques, comme la limite de 25 remises imposée par Shopify, qui contraint de nombreuses marques à choisir entre différentes stratégies. L'approche de Barn2 combine des remises illimitées en un seul code de réduction Shopify, permettant ainsi de proposer des tarifs dégressifs pour certains produits et des offres groupées pour d'autres, sans se heurter aux limitations frustrantes de la plateforme.
Stratégie pour votre étape de développement commercial
La conversation se termine par des conseils adaptés à chaque étape. Pour les jeunes marques qui testent l'adéquation produit-marché, Katie recommande de bien réfléchir à la structure de remises qui correspond réellement à leur type de produit, plutôt que d'adopter systématiquement celle utilisée par la concurrence. Pour les marques établies, fermement ancrées dans une approche unique, elle remet en question l'idée reçue selon laquelle il faut opter pour une tarification dégressive ou des offres groupées : il est possible de déployer différentes stratégies selon les catégories de produits, en fonction des habitudes d'achat réelles des clients. Il ne s'agit pas de suivre un modèle préétabli, mais d'adopter une réflexion stratégique qui adapte les mécanismes de remise au comportement des clients et à ce que vous vendez réellement.
Points stratégiques à retenir
👉 Passer des remises basées sur l'urgence aux incitations basées sur le volume. Les promotions généralisées à -20 % incitent les clients à attendre les soldes et à ne jamais acheter au prix fort. Les remises sur quantité (« plus vous achetez, plus vous économisez ») peuvent être permanentes car elles ne sont pas soumises à une date limite : l’incitation à augmenter le panier est toujours présente. Cette stratégie permet de maintenir des marges plus saines tout en offrant aux clients une valeur ajoutée significative, et elle fonctionne que votre chiffre d’affaires mensuel atteigne 10 000 $ ou 1 million de dollars.
👉 Adaptez votre structure de remises à la façon dont vos clients souhaitent réellement acheter vos produits. Si vous vendez des articles à bas prix (stylos, autocollants, accessoires, etc.) par lots de 50 unités, privilégiez une tarification dégressive qui récompense les achats en fonction de la quantité commandée et leur permet de choisir précisément le nombre d'articles. En revanche, si vous proposez des articles plus haut de gamme, incitant à en acheter entre un et trois (bougies, soins de la peau, vêtements), les offres groupées avec paliers fixes sont plus efficaces. Ne vous contentez pas d'imiter vos concurrents : analysez le comportement d'achat que vos produits favorisent.
👉 Utilisez les remises sur quantité pour compenser la hausse des coûts d'acquisition de clients. Les modifications apportées à l'algorithme de Google ces deux dernières années ont entraîné une hausse généralisée du coût d'acquisition client (CAC). Si ce coût est passé de 30 $ à 50 $, il est impératif que cette première commande génère davantage de revenus pour assurer la rentabilité de l'entreprise. Des remises quantitatives stratégiques, permettant d'augmenter le panier moyen de 30 à 40 % tout en préservant des marges confortables, vous permettent d'absorber la hausse des coûts d'acquisition sans compromettre votre rentabilité. Ce point est crucial, que votre budget publicitaire mensuel soit de 500 $ ou de 50 000 $.
👉 Ne laissez pas la limite de 25 remises de Shopify contraindre votre stratégie. De nombreuses marques pensent devoir choisir une seule stratégie de réduction et l'appliquer uniformément en raison des limitations des plateformes. Les applications modernes de gestion des remises en quantité regroupent un nombre illimité de règles de réduction dans un seul code de réduction Shopify, vous permettant ainsi de proposer des prix dégressifs pour certains produits et des offres groupées pour d'autres. Vous pouvez segmenter vos stratégies selon différentes catégories de produits, collections, voire marchés, sans rencontrer de contraintes techniques.
👉 Demandez-vous si votre stratégie de remises actuelle est adaptée à vos produits ou si elle est simplement habituelle. La plupart des marques Shopify utilisent des offres groupées car c'est ce que proposent les applications populaires, tandis que les boutiques WooCommerce optent pour une tarification dégressive pour la même raison : chaque écosystème a ses paramètres par défaut. Si vous avez migré de plateforme ou lancé de nouvelles gammes de produits, ne partez pas du principe que votre structure de remises habituelle est optimale. Demandez-vous : est-ce que vos clients auraient intérêt à choisir la quantité exacte qu'ils souhaitent acheter, ou est-ce que des paliers fixes seraient plus adaptés ? La réponse peut parfois varier d'une catégorie de produits à l'autre au sein d'une même boutique.
👉 Pour le quatrième trimestre et au-delà, privilégiez une stratégie à long terme plutôt que des tactiques promotionnelles. Le Black Friday et le Cyber Monday créent un sentiment d'urgence efficace quelle que soit votre stratégie de remises. Mais que se passe-t-il en janvier, lorsque le calendrier promotionnel ralentit ? Les remises sur quantité vous offrent une stratégie valable toute l'année, sans échéances artificielles ni incitation à l'attente. Que vous soyez en phase de test initial de l'adéquation produit-marché ou en pleine optimisation des marges à grande échelle, mettre en place dès maintenant un système de remises durable vous assure une croissance rentable en 2026.
Pleins feux sur les invités
Katie Keith
Fondateur et PDG, Grange2
Katie Keith a fondé Barn2 en 2009, initialement comme agence de création de sites web WordPress, avant de se tourner vers le développement d'extensions en 2016. Aujourd'hui, son entreprise résout les problématiques complexes de tarification et de remises pour les marques e-commerce, et les résultats sont impressionnants. Ses extensions sont utilisées par plus de 100 000 boutiques de l'écosystème WooCommerce, et son extension phare, WooCommerce Discount Manager, propose six types de remises différents (bientôt sept). Cela permet à son équipe d'avoir une vision globale exceptionnelle des stratégies de remise qui génèrent une réelle rentabilité, contrairement à celles qui grèvent les marges.
Ce qui est vraiment précieux, c'est l'avantage des données. L'analyse de millions de transactions dans des dizaines de milliers de points de vente actifs révèle des tendances que les commerçants individuels observent rarement. L'expérience de Katie couvre à la fois le développement technique et la réflexion stratégique en entreprise, ce qui se reflète dans la manière dont les solutions de Barn2 trouvent un équilibre entre des fonctionnalités sophistiquées et une mise en œuvre adaptée aux besoins des commerçants.
Lorsqu'elle a commencé à se renseigner sur les applications de réduction Shopify pour diversifier son offre au-delà de WooCommerce, elle a fait une découverte surprenante : les stratégies de réduction populaires dans chaque écosystème étaient radicalement différentes, même si les deux plateformes s'adressent à des types d'entreprises de commerce électronique similaires. La tarification dégressive dominait WooCommerce, mais était rare sur Shopify. Les offres groupées étaient omniprésentes sur Shopify, mais quasiment inexistantes sur WooCommerce. Personne ne s'interrogeait vraiment sur les raisons de cette différence.
Cette perspective multiplateforme offre à Katie une vision unique des raisons pour lesquelles les marchands se contentent souvent de copier les pratiques de leurs concurrents sur leur plateforme, sans jamais se demander si cette stratégie est réellement adaptée à leurs produits. Le récent lancement de Barn2 sur Shopify apporte à la plateforme des solutions de tarification dégressive et des offres groupées, permettant aux marques de choisir – ou de combiner – des structures de remise en fonction des caractéristiques des produits et du comportement des clients, et non plus uniquement des options par défaut de la plateforme. L'application « Offres groupées et remises groupées » de l'entreprise résout les problèmes techniques, comme la limite de 25 remises imposée par Shopify, tout en conservant la logique de remise sophistiquée qu'elle a perfectionnée au fil des années au service de boutiques réalisant un chiffre d'affaires à six chiffres.
Ce qui rend l'approche de Katie si précieuse, ce n'est pas seulement sa maîtrise technique, mais surtout son insistance sur la réflexion stratégique plutôt que sur l'adoption d'outils. Elle incite constamment les commerçants à se demander si leur structure de remises est adaptée à leurs produits ou simplement dictée par la tendance. Cette priorité accordée à une stratégie réfléchie plutôt qu'au suivi de modèles préétablis a fait des solutions de Barn2 un outil indispensable pour les marques souhaitant accroître leur rentabilité grâce à des remises plus intelligentes, au lieu de se lancer dans une course effrénée aux pourcentages promotionnels les plus bas.
Liens et ressources
- Offres groupées et remises sur volume chez Barn2 — Application de réduction sur quantité pour Shopify (essai gratuit de 14 jours, forfait Pro à 50 $/mois sans limite de revenus)
- Shopify — Plateforme de commerce électronique
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Au cours des huit dernières saisons, j'ai eu la chance incroyable de discuter avec certains des fondateurs les plus brillants du e-commerce, créateurs de marques Shopify remarquables, et avec des partenaires qui façonnent l'écosystème des applications et du marketing. Honnêtement, chaque conversation m'a appris quelque chose de nouveau, et je suis reconnaissant d'avoir eu l'occasion d'apprendre à vos côtés.
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