Voici ce que la plupart des fondateurs ignorent : ces 100 000 $ de « revenus attribués » affichés sur votre tableau de bord d’affiliation ? Une part importante aurait été générée de toute façon, sans que vous ayez à payer la moindre commission.
Vous financez des partenaires qui s'attribuent le mérite des clients déjà présents dans votre magasin. Josh Kennedy qualifie cela d'« erreur à 20 milliards de dollars » : un système défaillant où les plateformes de fidélisation comme Honey et Capital One Shopping interviennent dans les cinq dernières minutes du processus de paiement et perçoivent des commissions sur des achats déjà effectués.
Josh a fondé Imagine Marketing en 2020 pour remédier à ce problème. Issu d'un secteur extérieur à l'affiliation traditionnelle, il a constaté ce que les initiés refusaient d'admettre : même les agences les plus prestigieuses s'appuyaient sur des partenaires en bas de l'entonnoir de conversion, sans aucune valeur ajoutée. Depuis son lancement, son équipe a généré plus de 10 millions de dollars de revenus d'affiliation documentés en changeant radicalement de stratégie : se concentrer sur les partenariats de contenu en haut de l'entonnoir de conversion, qui attirent de nouveaux clients plutôt que de tenter de fidéliser les clients existants.
Que vous lanciez votre premier programme d'affiliation ou que vous gériez un écosystème de partenariats mature, cet épisode analyse les problèmes et explique comment construire quelque chose qui fonctionne réellement.
Plongeons dedans.
Ce que vous apprendrez
✅ Pourquoi les 2/3 des partenariats d'affiliation classiques sont des gouffres financiers— Les plateformes de fidélisation et les sites de coupons interviennent dans les cinq dernières minutes du processus de paiement, encaissant des commissions sur les clients qui achètent déjà, sans apporter de valeur ajoutée.
✅ Le défaut d'attribution qui rend le cannibalisme invisible— L’attribution au dernier clic crédite la personne qui interagit avec le client en dernier, même si elle n’a rien contribué à la décision, masquant ainsi le montant des revenus qui auraient été générés de toute façon.
✅ Comment identifier les partenaires qui génèrent réellement de nouveaux clients— Le cadre de Josh pour auditer votre programme, repérer les partenaires qui manipulent le système et expliquer pourquoi les partenariats de contenu en amont du tunnel de conversion (sites de comparaison, avis sur YouTube) donnent des résultats nettement meilleurs.
✅ La stratégie axée sur la recherche à l'origine de 10 millions de dollars de revenus réels— Décomposer la recherche de partenaires en analysant où les clients recherchent déjà des solutions, puis établir des relations avec ces créateurs et sites spécifiques générant un trafic réel.
✅ Pourquoi le T4 et le T1 maximisent l'impact des affiliés— La forte intention d'achat pendant les fêtes et la dynamique du Nouvel An créent des fenêtres idéales pour lancer ou restructurer votre programme avec un projet pilote de 90 jours.
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Résumé de l'épisode
Josh Kennedy n'a pas suivi le parcours traditionnel du marketing d'affiliation, et c'est précisément pour cette raison qu'il a repéré ce que tous les autres avaient manqué. Alors qu'il travaillait pour une agence d'affiliation « de premier plan » rachetée pendant son mandat, il a analysé les données et découvert que leurs dix principaux partenaires générateurs de revenus ne créaient aucune valeur ajoutée. Ils se contentaient d'intercepter les clients au dernier moment, juste avant le paiement, et de percevoir des commissions sur des ventes déjà conclues.
Le système est complètement faussé dans tout le secteur. Les plateformes de fidélisation comme Honey et Capital One Shopping, ainsi que les sites de coupons, représentent les deux tiers de la plupart des programmes d'affiliation, mais leur rôle se limite à la partie basse du parcours client, se résumant à manipuler l'attribution du dernier clic. Un client vous découvre grâce à une vidéo de présentation sur YouTube, s'inscrit à votre liste de diffusion, suit votre parcours client, puis clique sur Honey pour vérifier les coupons disponibles : Honey empoche 100 % de la commission, tandis que le youtubeur à l'origine de la découverte ne reçoit rien.
La solution de Josh révolutionne le modèle. Au lieu de recruter des affiliés via des réseaux et d'espérer leur promotion, Imagine Marketing utilise une approche novatrice pour identifier les partenaires grâce à la recherche en ligne. L'agence repère les plateformes où vos clients effectuent déjà des recherches (articles comparatifs, chaînes YouTube, sites d'avis avec un trafic réel) et établit ensuite des relations directes avec ces créateurs. Pour un client international, cette méthode a permis de découvrir 150 placements de contenu à forte valeur ajoutée aux États-Unis, au Royaume-Uni et en Australie, influençant réellement les décisions d'achat dès la phase de sensibilisation, et non au moment du paiement. Cette approche axée sur le contenu a généré plus de 10 millions de dollars de revenus avérés, et Josh la soutient par un projet pilote de 90 jours permettant aux marques de tester son efficacité pour leur segment de marché et leur secteur avant de s'engager.
Points stratégiques à retenir
👉 Vérifiez si vos 10 principaux partenaires pratiquent le cannibalisation. Analysez vos affiliés les plus rentables et demandez-vous : génèrent-ils de nouveaux clients ou détournent-ils les clients existants ? Si les plateformes de fidélisation (Rakuten, Capital One), les sites de coupons (RetailMeNot, Honey) ou les extensions de barre d’outils dominent votre liste, vous payez probablement des commissions sur des ventes déjà réalisées.
👉 Passez à l'attribution multi-touch pour révéler les performances réelles. Le modèle du dernier clic récompense systématiquement le dernier interlocuteur du client : les partenaires en bas du tunnel de conversion qui optimisent le processus de paiement sont toujours gagnants, tandis que les créateurs en haut du tunnel qui ont influencé la décision ne reçoivent aucune reconnaissance. Utilisez des modèles basés sur le premier clic ou les interactions multiples pour identifier les partenaires qui génèrent de la notoriété et ceux qui exploitent la demande existante.
👉 Découvrir des partenaires par rétro-ingénierie grâce à la recherche de partenaires. Au lieu de recruter via des réseaux et d'espérer que des affiliés vous fassent connaître, commencez par identifier les plateformes de recherche utilisées par vos clients. Repérez les articles comparatifs, les avis sur YouTube et les articles de blog bien positionnés pour vos requêtes cibles, puis établissez des relations directes avec les créateurs de contenu qui bénéficient d'une audience et d'une crédibilité reconnues.
👉 Privilégiez les partenariats de contenu en amont du processus de conversion plutôt que l'interception au moment du paiement. Les blogs SEO, les sites de comparaison, les youtubeurs spécialisés et les contenus éditoriaux interviennent aux étapes de sensibilisation et de considération, où ils influencent réellement les décisions d'achat. Plus difficiles à recruter que les réseaux de coupons, ils offrent néanmoins une incrémentalité nettement supérieure en touchant les clients avant même que leur intention d'achat ne se concrétise.
👉 Lancement ou restructuration au cours du T4/T1 pour un élan maximal. La forte intention d'achat durant le Black Friday/Cyber Monday et la période des bonnes résolutions du Nouvel An fait d'octobre à février une période idéale pour les programmes d'affiliation. Vous pouvez nouer des relations avec des partenaires de contenu qui préparent des guides pour les fêtes ou utiliser le volume d'achats pour identifier les partenaires performants et ceux qui profitent de votre notoriété.
👉 Tester l'incrémentalité en suspendant les partenariats et en mesurant l'impact sur les revenus. Le seul moyen de confirmer qu'un partenaire génère de la valeur ajoutée est de suspendre temporairement la collaboration et d'observer les résultats. Si l'arrêt des commissions versées à une plateforme de fidélisation n'a qu'un impact minime sur le chiffre d'affaires, vous avez prouvé que ces commissions cannibalisaient les ventes existantes, ce qui vous fournit des données concrètes permettant d'identifier les partenariats dont le coût est justifié.
Pleins feux sur les invités
Josh Kennedy
Fondateur, Imaginez le marketing
Josh Kennedy a fondé Imagine Marketing en 2020 pour corriger ce qu'il appelle « l'erreur à 20 milliards de dollars » : la cannibalisation systémique inhérente aux programmes d'affiliation traditionnels. Arrivé dans le secteur en 2017 sans expérience préalable, il a lancé des programmes d'affiliation pour des marques de CBD et de produits de grande consommation sans passer par les réseaux et agences habituels, ce qui lui a permis de porter un regard neuf sur ce que les acteurs du secteur avaient ignoré pendant des décennies.
Son point de vue s'est cristallisé lors de son expérience au sein d'une agence d'affiliation de premier plan, rachetée pendant son mandat. En coulisses, la performance reposait entièrement sur des partenaires de bas de funnel : plateformes de fidélisation et sites de coupons interceptaient les intentions d'achat existantes au lieu d'attirer de nouveaux clients. Même après le rachat, l'image était flatteuse, tandis que la réalité était tout autre.
Depuis le lancement d'Imagine Marketing, l'équipe de Josh a généré plus de 10 millions de dollars de revenus d'affiliation documentés en révolutionnant le modèle traditionnel. Au lieu de recruter via des réseaux, elle utilise une approche de prospection inverse : identifier les plateformes où les clients recherchent déjà des solutions, puis nouer des relations directes avec des créateurs de contenu bénéficiant d'une audience réelle et de la confiance de leurs clients. Cette approche, axée sur le haut du tunnel de conversion, privilégie les partenariats qui influencent les décisions d'achat lors des phases de sensibilisation et de considération, plutôt que de se limiter à la perception de commissions au moment du paiement.
Ce qui distingue Josh, ce n'est pas seulement son changement de stratégie, mais aussi sa franchise lorsqu'il s'agit de déterminer si le marketing d'affiliation est adapté. Il préfère réaliser un audit préalable et vous conseiller de vous concentrer sur d'autres pistes plutôt que de vous faire courir après des honoraires pour des programmes inefficaces. Cette intégrité, alliée à des résultats concrets, fait d'Imagine Marketing le partenaire idéal pour les marques désireuses de bâtir des programmes qui génèrent une croissance durable.
Liens et ressources
Prenez contact avec Josh et Imagine Marketing :
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Plateformes d'affiliation et suivi :
- Impact – Réseau d'affiliation avec attribution multi-touch
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- SEMrush– Outil de recherche de mots clés pour l'analyse des écarts au milieu du tunnel de conversion
Outils essentiels :
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Au cours des huit dernières saisons, j'ai eu la chance incroyable de discuter avec certains des fondateurs les plus brillants du e-commerce, créateurs de marques Shopify remarquables, et avec des partenaires qui façonnent l'écosystème des applications et du marketing. Honnêtement, chaque conversation m'a appris quelque chose de nouveau, et je suis reconnaissant d'avoir eu l'occasion d'apprendre à vos côtés.
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