Voici ce que la plupart des fondateurs ignorent jusqu'à ce qu'ils soient à l'échelle de leur activité depuis plusieurs mois : dès que vous dépassez les 100 000 $ de ventes interétatiques ou que vous commencez à utiliser des entrepôts FBA dans plusieurs États, vous n'augmentez pas seulement votre chiffre d'affaires, vous déclenchez aussi des obligations fiscales dans des États où vous n'avez jamais mis les pieds. Et le silence des autorités fiscales étatiques ? Ce n'est pas une approbation. C'est simplement qu'elles attendent.
La conformité à la taxe de vente n'est pas le genre de sujet qui fait fureur sur LinkedIn ni qui est abordé lors de vos conférences préférées. Pourtant, dès que vous franchissez les seuils de rattachement économique, que vous stockez vos marchandises dans des entrepôts tiers ou que des affiliés génèrent du trafic, vous vous retrouvez plongé dans un véritable cauchemar bureaucratique. Certains fondateurs font l'autruche. D'autres supposent que Shopify gère cela comme Amazon. Dans les deux cas, ce sont des erreurs coûteuses.
Notre invité du jour a aidé entre 4 000 et 5 000 marques e-commerce à se frayer un chemin dans ce labyrinthe. Reuben Mattinson est le PDG de RJM Tax Exemption, cabinet de conseil en conformité fiscale numéro un sur Trustpilot pour les vendeurs en ligne. Son parcours est atypique : kinésithérapeute, professeur de sciences au lycée, puis fondateur d’une entreprise e-commerce au Royaume-Uni, il a tenté de conquérir le marché américain. Mais c’est précisément sa frustration face aux experts-comptables trop chers et incompétents en e-commerce qui l’a poussé à créer la référence en matière de conformité fiscale dans l’écosystème Shopify.
Que vous ayez déjà réalisé vos 100 000 premiers dollars de chiffre d'affaires ou que vous dépassiez les 5 millions, cet épisode détaille les quatre types de liens à surveiller, explique pourquoi les vendeurs Amazon sont souvent pris au dépourvu lors de leur lancement sur Shopify et présente les changements prévus pour 2026 qui rendent la mise en conformité indispensable dès maintenant. Entrons dans le vif du sujet.
Ce que vous apprendrez
✅ Les quatre types de liens que vous devez suivre – Vous découvrirez pourquoi le lien fiscal ne se limite pas à atteindre un seuil économique, et comment le lien physique (l'emplacement de votre stock), le lien d'affiliation (les influenceurs et les partenaires qui génèrent des ventes) et le lien de clic (les sites référents qui envoient du trafic) peuvent discrètement déclencher des obligations fiscales dans des États auxquels vous ne pensez même pas.
✅ Pourquoi les vendeurs Amazon se font surprendre par Shopify Vous verrez comment Amazon, en tant que plateforme de vente en ligne, gère la taxe de vente pour vous en arrière-plan, et pourquoi passer à Shopify change soudainement la donne. Vous responsable du suivi, de la collecte et du versement des taxes dans chaque État où vous avez un lien fiscal.
✅ Le piège de la taxe sur les franchises en Californie – Vous découvrirez comment le simple fait de stocker des marchandises dans un entrepôt FBA en Californie peut désormais déclencher une taxe de franchise minimale de 800 $ par an, en plus de l'enregistrement à la taxe de vente, et pourquoi cela prend de nombreux vendeurs au dépourvu.
✅ Pourquoi les seuils de transaction se durcissent en 2026 – Vous entendrez parler de la façon dont les États commencent à abandonner progressivement les seuils de type « 200 transactions » au profit de seuils de revenus purs, ce qui facilite le passage au niveau de rattachement fiscal sans se rendre compte à quelle vitesse le volume de vos commandes augmente.
✅ Comment la divulgation volontaire peut limiter les dommages – Vous découvrirez comment les programmes de divulgation volontaire peuvent vous aider à corriger les infractions passées grâce à des sanctions réduites et des périodes de référence limitées.if Agissez avant que l'État ne vienne frapper à votre porte.
✅ Comment les services et les offres numériques déclenchent désormais des taxes – Vous comprendrez pourquoi de plus en plus d'États considèrent les services et les revenus numériques — tels que les abonnements, les téléchargements et les offres hybrides de produits et services — comme une activité imposable pouvant créer un lien fiscal, élargissant ainsi le champ d'application des obligations de conformité pour les marques de commerce électronique modernes.
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Résumé de l'épisode
Steve reçoit Reuben Mattinson, PDG de RJM Tax Exemption, pour une analyse approfondie et opportune de la conformité à la taxe de vente, un sujet essentiel pour toute marque Shopify sérieuse. L'équipe de Reuben a accompagné des milliers d'entreprises de commerce électronique et s'est forgée une excellente réputation, en apportant la clarté nécessaire pour éviter des pénalités importantes et des complications administratives interminables.
La conversation s'ouvre sur le parcours atypique de Reuben : de physiothérapeute à professeur de sciences au lycée, puis fondateur d'une entreprise de commerce électronique basée au Royaume-Uni et cherchant à conquérir le marché américain. Confronté à des réglementations complexes, à des experts-comptables hors de prix qui ne maîtrisaient pas la vente en ligne et à des conseils standardisés, il a finalement créé RJM Tax Exemption afin de combler le fossé entre la comptabilité traditionnelle et les besoins concrets des marques de commerce électronique présentes dans plusieurs États.
Reuben détaille ensuite les quatre types de liens fiscaux pouvant entraîner des obligations fiscales. Le lien économique est le plus connu des fondateurs : atteindre certains seuils de ventes ou de transactions dans un État implique des obligations fiscales. Mais les véritables angles morts sont le lien physique (le simple fait de stocker des marchandises dans un entrepôt ou un centre de distribution), le lien d'affiliation (influenceurs et partenaires faisant la promotion de vos produits) et le lien de clic (sites référents envoyant des clients). Chacun de ces liens est soumis à des règles spécifiques à chaque État, et la plupart des marques ne les suivent pas.
Vous découvrirez également pourquoi les vendeurs Amazon se retrouvent souvent piégés lorsqu'ils migrent vers Shopify. Sur Amazon, la plateforme joue le rôle de place de marché et gère la collecte et le versement de la taxe de vente, car elle est considérée comme un co-vendeur. Sur Shopify, vous êtes le commerçant officiel, ce qui signifie que vous êtes responsable de connaître vos États d'imposition, de vous y immatriculer, d'appliquer les taux de taxe appropriés et de déclarer vos revenus dans les délais. Ce passage d'une gestion assurée par Amazon à une responsabilité entièrement à votre charge est souvent source de désarroi pour les marques.
Cet épisode explore des points précis, comme la taxe minimale de 800 $ imposée en Californie à toute entreprise stockant des marchandises dans ses entrepôts FBA, l'abandon par l'Illinois des seuils de transactions et les raisons pour lesquelles les programmes de divulgation volontaire constituent souvent la solution la plus judicieuse en cas de non-conformité, pour une remise à zéro rapide et sans complications. Reuben explique comment les évaluations gratuites de 30 minutes proposées par son équipe permettent aux marques de comprendre rapidement leur situation, leur niveau d'exposition et les mesures à prendre pour se mettre en conformité, sans les conseils génériques et non spécifiques au e-commerce que proposent souvent les experts-comptables.
Au final, cet épisode n'a pas pour but d'effrayer les fondateurs avec des scénarios catastrophes. Il s'agit d'un guide pratique pour anticiper les problèmes de conformité avant qu'ils ne deviennent un obstacle majeur à la conclusion d'un accord – un point particulièrement important à mesure que les États durcissent leurs réglementations, renforcent leurs contrôles et suppriment la souplesse dont bénéficiaient auparavant les petits vendeurs.
Points stratégiques à retenir
👉 Suivez Nexus dès le premier jour. N'attendez pas d'avoir une entreprise suffisamment importante pour vous soucier de la conformité. Le lien économique n'est qu'un aspect : le lien physique apparaît dès que vous stockez des marchandises dans un État, le lien d'affiliation peut s'appliquer lorsque des influenceurs génèrent des ventes, et le lien de clic peut s'appliquer lorsque d'autres sites vous envoient des clients. Attendre pour s'y intéresser, c'est ainsi que de petits problèmes se transforment insidieusement en de graves problèmes fiscaux.
👉 Traitez Shopify très différemment d'Amazon FBA. Sur Amazon, la plateforme est considérée comme un co-vendeur et gère la collecte et le versement de la taxe de vente en arrière-plan. Sur Shopify, vous êtes le vendeur officiel, ce qui signifie que vous êtes responsable de connaître vos États d'imposition, de vous y immatriculer, d'appliquer les taux corrects et de déclarer vos revenus dans les délais. Si vous n'avez vendu que sur Amazon jusqu'à présent, ce changement peut être déstabilisant.
👉 Privilégiez la divulgation volontaire avant même qu'un audit ne soit effectué. Si vous soupçonnez un manquement à la réglementation, les programmes de divulgation volontaire permettent de limiter la période couverte par les enquêtes des États et de réduire considérablement les sanctions. Ils ne sont efficaces que si vous vous manifestez avant qu'un État ne vous cible. Plus tôt vous régularisez votre situation, plus il est simple et peu coûteux d'y remédier.
👉 Soyez attentifs à l'évolution des seuils en 2026. Les États commencent à abandonner progressivement les seuils de volume de transactions et à privilégier les seuils de chiffre d'affaires pour établir le lien économique. De ce fait, les marques proposant des produits à bas prix et à fort volume peuvent plus facilement se retrouver en situation de conformité sans se rendre compte de la rapidité avec laquelle les commandes s'accumulent.
👉 Intégrez la conformité dans votre modèle économique unitaire. La taxe de vente, la taxe de franchise, les enregistrements et les déclarations ne sont pas des options, mais des coûts d'exploitation réels. Stocker des marchandises dans certains États, collaborer avec des filiales à travers le pays ou se développer sur de nouveaux canaux de distribution impliquent des obligations de conformité qu'il convient d'intégrer à vos marges avant toute expansion.
👉 Collaborez avec des experts fiscaux spécialisés dans le commerce électronique. Les experts-comptables traditionnels excellent souvent en fiscalité générale, mais beaucoup ne maîtrisent pas les subtilités des réglementations applicables aux plateformes de vente en ligne, des seuils économiques spécifiques à chaque État, ni la manière dont les réseaux de distribution créent un lien physique avec l'entreprise. Collaborer avec une équipe spécialisée dans la conformité e-commerce vous garantit un accompagnement sur mesure, adapté au fonctionnement concret de Shopify et des marques multicanaux.
Pleins feux sur les invités
Reuben Mattinson
PDG, Exonération fiscale RJM
Reuben Mattinson a fondé RJM Tax Exemption après avoir lui-même vécu le casse-tête auquel sont confrontés tant de fondateurs internationaux : tenter de vendre aux États-Unis depuis le Royaume-Uni et se heurter de plein fouet à un système de réglementation fiscale complexe et incohérent. Son parcours – kinésithérapeute, professeur de sciences au lycée, puis créateur de sa propre marque de e-commerce – lui a permis d’acquérir une vision pragmatique et humaine des besoins réels des fondateurs vis-à-vis d’un partenaire fiscal, au-delà des simples préceptes réglementaires.
Le point de rupture a été atteint lorsqu'il a dépensé des sommes considérables en cabinets d'avocats et d'experts-comptables qui ne maîtrisaient pas réellement le commerce électronique multi-états. Les conseils étaient génériques, les honoraires exorbitants, et personne ne semblait être au fait des lois régissant les plateformes de vente en ligne, du lien physique requis par le programme Expédié par Amazon (FBA), ni de l'impact des affiliés et des relations de clic sur ses obligations. C'est cette expérience difficile qui l'a poussé à fonder RJM Tax Exemption, un cabinet spécialisé exclusivement dédié aux vendeurs en ligne.
Aujourd'hui, RJM a accompagné des milliers de marques e-commerce dans leur mise en conformité fiscale et jouit d'une excellente réputation auprès des vendeurs en ligne, grâce à une approche axée sur la clarté, la transparence et la réactivité. Au lieu de longs documents standardisés, l'équipe de Reuben propose des évaluations ciblées de 30 minutes pour identifier les risques d'assujettissement, estimer le coût de la mise en conformité et définir les prochaines étapes en fonction des risques et du budget, permettant ainsi aux fondateurs d'avancer sereinement.
Ce qui distingue le point de vue de Reuben, c'est qu'il ne s'attend pas à ce que les fondateurs deviennent des experts en fiscalité du jour au lendemain. Il comprend qu'ils souhaitent rester en conformité avec la réglementation, préserver leurs gains et éviter les pénalités imprévues, sans pour autant transformer la conformité en une activité à temps plein ni payer des sommes exorbitantes à des consultants spécialisés. Sa mission chez RJM est de rendre la conformité fiscale simple, abordable et adaptée au fonctionnement réel des marques modernes, notamment celles qui utilisent Shopify et les plateformes multicanaux.
Liens et ressources
- Exonération fiscale RJM — Cabinet de conseil en conformité fiscale pour les entreprises de commerce électronique
- Blog RJM sur les exemptions fiscales — Contenu pédagogique sur la conformité à la taxe de vente avec base de données consultable
- Audit de conformité gratuit de 30 minutes — Disponible sur rjmtaxexemption.com
Merci de soutenir le Pod !
Au cours des neuf dernières saisons, j'ai eu l'immense privilège d'échanger avec des fondateurs parmi les plus brillants, à l'origine de marques Shopify exceptionnelles, et avec les partenaires qui façonnent l'écosystème de l'application et du marketing. Chaque conversation m'a apporté un nouvel enseignement, et je suis reconnaissant de pouvoir apprendre à vos côtés.
L'essentiel, c'est que ce podcast vous aide à relever de vrais défis et à stimuler votre croissance. Votre soutien, vos commentaires et vos témoignages ont rendu cette aventure unique. Merci de nous avoir suivis, d'avoir partagé vos réussites et vos échecs, et de faire partie de la communauté eCommerce Fastlane.
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Steve Hutt :
Bonjour à tous et bienvenue sur eCommerce Fastlane. Je suis votre hôte, Steve Hutt. Aujourd'hui, nous allons aborder un sujet peu glamour, mais absolument crucial si vous souhaitez développer sérieusement votre activité sur Shopify : la conformité à la TVA. Ce n'est pas le genre de sujet qui fait les gros titres sur LinkedIn ou qui est souvent mis en avant lors des conférences, mais dès que vous commencez à expédier vos produits entre États, à atteindre les seuils de lien économique ou à vous développer à l'international, vous entrez dans un monde d'obligations de conformité qui peut rapidement se transformer en un véritable cauchemar administratif. Certains préfèrent ignorer le problème et continuent de gérer leur entreprise comme si de rien n'était, mais ce n'est pas la bonne approche. C'est l'une des raisons pour lesquelles j'ai invité aujourd'hui Reuben Mattinson.
Steve Hutt :
Il est le PDG de RJM Tax Exemption. Son équipe a accompagné entre quatre et cinq mille entreprises de e-commerce dans le dédale de la conformité fiscale américaine et travaille exclusivement avec des vendeurs en ligne. Au vu de leur expérience et des avis en ligne, ils figurent sans conteste parmi les meilleurs experts en conformité fiscale de l'écosystème Shopify. Leur présence est donc tout à fait justifiée, car ils s'expriment avec autorité et fiabilité, deux qualités essentielles lorsqu'il s'agit de sujets financiers. Alors, bonjour Reuben, bienvenue sur eCommerce Fastlane.
Reuben Mattinson :
Steve, c'est un réel plaisir d'être ici.
Steve Hutt :
Oui, alors, la fiscalité n'est certainement pas un sujet passionnant, mais elle est importante. Je me suis renseigné sur votre parcours avant l'enregistrement et c'est assez intéressant. Vous avez commencé par la kinésithérapie, puis vous êtes devenu professeur de sciences au lycée, et maintenant vous dirigez un cabinet fiscal spécialisé dans le e-commerce et très bien noté sur Trustpilot. Pouvez-vous nous parler un peu de ce parcours ? Cela semble être un ensemble d'étapes assez disparates, mais vous y êtes arrivé : après avoir géré votre propre marque de e-commerce, vous dirigez maintenant cette entreprise.
Reuben Mattinson :
Oui, je pense que le point commun entre ces différents rôles, c'est le travail avec les gens, l'aide qu'on leur apporte et la volonté de toujours faire mieux. Ce sont des compétences transférables. Mais vous avez raison, le passage de kinésithérapeute à consultant fiscal n'est pas une évolution naturelle. J'y suis arrivée par hasard alors que j'enseignais encore et que je créais ma propre entreprise de commerce électronique, comme vous l'avez mentionné. Comme vous pouvez le constater, je ne suis pas d'ici – je viens du Royaume-Uni – et j'ai donc rencontré de nombreux obstacles pour commencer à vendre aux États-Unis.
Reuben Mattinson :
Même pour une entreprise basée aux États-Unis, les obstacles sont nombreux, et la plupart de nos clients le sont aujourd'hui. Mais très tôt, j'ai constaté la difficulté de gérer une entreprise à l'international. Au départ, nous travaillions avec de nombreux vendeurs internationaux. Ma frustration venait des honoraires exorbitants des cabinets d'avocats et d'experts-comptables, pour un résultat minime, notamment une compréhension très limitée de la complexité du commerce en ligne et des réglementations différentes selon les États. Cette frustration m'a fait réaliser qu'il existait un créneau porteur : offrir un meilleur service, probablement à un prix bien plus abordable. Je payais des sommes considérables à des experts-comptables qui maîtrisaient mal le e-commerce, et en particulier la TVA.
Steve Hutt :
Oui, c'est intéressant. Parlons un peu des fondations, et plus précisément du Nexus. C'est un sujet qui préoccupe beaucoup de monde. De nombreux fondateurs ont entendu ce terme, mais ne comprennent pas vraiment ce que cela signifie pour eux ni à quel moment ils doivent s'y intéresser. Pourriez-vous expliquer ce qu'est concrètement le Nexus, et surtout, à quel stade de la croissance d'une boutique Shopify un fondateur devrait s'y intéresser sérieusement ?
Reuben Mattinson :
Le lien fiscal peut prendre différentes formes. J'en parlais justement l'autre jour avec mon directeur des opérations, et je lui demandais si le pluriel était « liens » ou « liens ». Quoi qu'il en soit, il en existe plusieurs types qu'il faut connaître. Quant à savoir quand commencer à s'y intéresser, la réponse est : dès le premier jour. Beaucoup pensent que seul le lien économique compte, et se contentent donc d'observer le volume des ventes ou le nombre d'unités expédiées dans un État, en attendant qu'un seuil soit atteint. Pour répondre à votre première question, le lien fiscal correspond au franchissement d'un seuil à partir duquel vous établissez un lien suffisant avec un État pour que celui-ci puisse vous obliger à collecter et à reverser la taxe de vente.
Reuben Mattinson :
Il existe plusieurs façons de franchir ce seuil. Plus complexe que le lien économique, le lien physique est établi. Il est déclenché par des éléments tels que le lieu de stockage de vos produits (entrepôts, centres de distribution, etc.) et même le lieu d'affectation de votre personnel. La situation se complique lorsque vous vendez sur l'ensemble du territoire américain. Autre cas particulier : la participation à des salons professionnels dans certains États peut également y créer un lien physique, ce qui exige une vigilance accrue.
Reuben Mattinson :
Il existe ensuite deux autres cas, encore plus souvent négligés. Le lien d'affiliation s'applique lorsque des personnes aux États-Unis vous recommandent des clients sur votre site web et que vous leur versez une commission, ce qui est courant avec les influenceurs et les partenaires qui génèrent du trafic vers votre boutique Shopify. Vous devez être attentif à la localisation de ces affiliés et au volume de trafic qu'ils génèrent, car les seuils de lien d'affiliation peuvent être franchis dans de nombreux États, et ces seuils peuvent être relativement bas.
Steve Hutt :
Oui, c'est intéressant. Donc, il y a le lien physique — je l'ai noté — car je ne connaissais pas tous ces termes. J'ai toujours considéré le lien économique comme une simple question de montant. J'apprécie vraiment la distinction avec le lien physique et l'affiliation. C'est très intéressant.
Reuben Mattinson :
Exactement. Et même avec le lien économique, beaucoup pensent qu'il s'agit simplement d'un montant en dollars par année civile. Or, dans de nombreux États, il est lié au nombre d'unités vendues. Si vous vendez des produits à bas prix, vous pouvez facilement dépasser, par exemple, les 200 transactions annuelles, seuil fixé dans certains États. Il faut donc être vigilant. Enfin, il convient de mentionner le lien par clic, lorsqu'un autre site web génère du trafic vers le vôtre et que l'entité propriétaire de ce site est basée dans un État particulier. Il est également nécessaire de suivre le volume de trafic généré, car les États ont aussi des seuils à ce niveau.
Steve Hutt :
Une autre chose que j'ai apprise au fil des ans, c'est que beaucoup de vendeurs se font piéger car ils débutent dans l'univers Amazon FBA, où Amazon collecte et reverse toutes les taxes de vente. Ils supposent que lorsqu'ils lancent une boutique Shopify, le fonctionnement est identique, mais ce n'est manifestement pas le cas. Pourriez-vous expliquer pourquoi Amazon et Shopify diffèrent sur ce point, et quelles conséquences cela implique pour un vendeur habitué à l'écosystème Amazon qui se lance maintenant sur Shopify ?
Reuben Mattinson :
Si vous vivez dans la bulle Amazon, vous soutenez Jeff Bezos lorsqu'il se charge de collecter et de reverser votre TVA. Amazon a perdu un procès il y a quelque temps et a été considéré comme un vendeur au même titre que vous, d'où cette responsabilité. Compte tenu des volumes de vente colossaux qu'ils réalisent, ils doivent bien sûr collecter la TVA sur chaque achat, et c'est formidable qu'ils le fassent pour vous.
Reuben Mattinson :
Le principal écueil réside dans la vente sur Shopify. Contrairement à Amazon, Shopify n'est pas une plateforme de vente en ligne. Ce n'est pas Shopify qui vend vos produits, mais vous. Vous devez générer du trafic et développer votre activité. De ce fait, Shopify n'est pas responsable de la TVA sur vos ventes : c'est entièrement à votre charge. Point important : si vous vendez sur Amazon FBA et souhaitez également vendre sur votre site Shopify, n'oubliez pas que vos produits sont déjà stockés dans les entrepôts Amazon FBA aux États-Unis. Amazon possède des entrepôts dans environ 36 États, et le stockage de vos produits dans un entrepôt situé dans l'un de ces États vous confère un lien fiscal avec l'État où vous êtes implanté.
Reuben Mattinson :
Jusqu'à présent, Amazon collectait et reversait la taxe de vente pour ces États, vous n'aviez donc peut-être pas besoin de vous enregistrer partout. Mais dès que vous commencez à vendre sur Shopify, vous ne repartez plus de zéro. Vous êtes désormais soumis à l'impôt dans jusqu'à 36 États et devez vous y enregistrer dès le premier jour. Beaucoup pensent que leur activité Shopify est indépendante ou qu'ils n'ont pas encore réalisé de ventes, donc cela n'a pas d'importance ; mais ce n'est pas ainsi que cela fonctionne. Nombreux sont ceux qui, à ce stade, font l'autruche et espèrent que le problème se résoudra de lui-même, mais il faut être prudent. Si des États vous réclament de l'argent ultérieurement, ils peuvent légitimement exiger la collecte de la taxe de vente puisque vous avez stocké des produits sur leur territoire, et ils peuvent récupérer cette somme sur vos bénéfices.
Steve Hutt :
Oui, une chose que j'ai apprise chez Shopify, c'est que, du point de vue fiscal, leur système de calcul des taxes est très performant, surtout pour les commandes aux États-Unis. Il prend en compte l'origine des marchandises et l'adresse de livraison, ainsi que les règles et taux en vigueur au niveau de l'État et parfois du comté. Au fil des ans, de nombreux marchands ont intégré des outils comme Avalara ou TaxJar pour une précision accrue. Avalara est, à ma connaissance, le seul outil directement intégré à Shopify via API, ce qui permet des calculs très précis dans le panier au moment du paiement. C'est important car, par exemple, dans l'État de Washington, les taux varient d'une ville ou d'un comté à l'autre, et les systèmes de calcul de taxes génériques appliquent parfois un taux forfaitaire, ce qui est erroné.
Reuben Mattinson :
Oui, et le moteur de calcul des taxes de Shopify est vraiment performant. Comme vous l'avez sans doute remarqué, ils facturent ce service, mais ils gèrent à merveille les milliers de juridictions existantes. Cela a considérablement simplifié les choses et souvent permis de réaliser des économies par rapport à l'époque où il fallait ajouter des logiciels comme Avalara ou TaxJar pour obtenir ce niveau de précision.
Steve Hutt :
Alors, avez-vous constaté des erreurs au fil des ans ? Je suis certain que vous avez travaillé avec des marques Shopify qui, en pleine croissance, se retrouvent soudainement avec toutes sortes de liens : économiques, physiques, d’affiliation, etc. Sans vouloir accuser qui que ce soit, avez-vous vu des marques réalisant un chiffre d’affaires de 1 à 5 millions de dollars être surprises par les conséquences d’une négligence en matière de liens ?
Reuben Mattinson :
Tout le temps. Le problème des entrepôts Amazon FBA dont nous venons de parler est majeur. Même si vous ne stockez pas de produits dans tous les entrepôts, certains États exigent légalement que vous soyez enregistré et que vous fassiez des déclarations, même si toutes vos ventes se font via Amazon. Ils exigent des déclarations de revenus bruts et des déductions qui correspondent aux données fournies par Amazon, avant même que vous n'utilisiez Shopify. Ensuite, lorsque les entreprises migrent vers Shopify, les erreurs se multiplient.
Reuben Mattinson :
L'une des principales erreurs consiste à croire que les États ne peuvent pas les contrôler. Aux États-Unis, on redoute l'impôt fédéral, mais on prend la taxe sur les ventes pour acquise. En Europe, la TVA – notre équivalent de la taxe sur les ventes – est traitée comme un impôt national et prise très au sérieux. On peut s'y retrouver dans une situation délicate, et c'est également le cas aux États-Unis avec la taxe sur les ventes. Beaucoup de vendeurs pensent : « Comment les États vont-ils me retrouver si je ne m'inscris pas ? Ils n'ont pas les moyens. » C'est une grave erreur. Les États communiquent avec les plateformes de vente en ligne pour vérifier votre volume de ventes, avec les centres de distribution pour connaître l'état des stocks, avec les prestataires de paiement comme Stripe et autres passerelles intégrées à Shopify, et même avec les transporteurs et les prestataires logistiques. S'ils constatent un volume important de transactions sur leur territoire, ils peuvent remonter jusqu'à vous. Dans le pire des cas, cela peut entraîner de lourdes amendes, des pénalités, voire le blocage de comptes bancaires et d'actifs.
Steve Hutt :
Waouh, c'est incroyable ! Et les vendeurs non américains ? Une grande partie du public est internationale et cherche à percer le marché américain. C'est un tout autre monde, avec des structures spécifiques aux États-Unis auxquelles ils n'ont jamais eu à faire face auparavant. Observez-vous des idées reçues chez les vendeurs internationaux qui souhaitent se lancer aux États-Unis ?
Reuben Mattinson :
Tout d'abord, un grand merci à tous les vendeurs internationaux ! On vous comprend. Nous aussi, même si nous sommes experts en fiscalité américaine, nous sommes une entreprise internationale et nous adorons collaborer avec des marques du monde entier. Comme je l'ai mentionné, beaucoup de vendeurs basés aux États-Unis ne prennent pas la TVA au sérieux. Les vendeurs internationaux se sentent souvent encore plus protégés du fait de leur situation à l'étranger, ce qui renforce l'idée que « l'ignorance est un bonheur ». On le constate très souvent.
Reuben Mattinson :
Du point de vue de la déclaration de revenus, nous prenons tout en charge : TVA, impôts d'État, taxe professionnelle et impôt sur le revenu. Nombre d'entrepreneurs internationaux pensent : « Je ne suis pas basé aux États-Unis, donc je n'ai pas à payer d'impôt sur le revenu américain. » Même s'ils déterminent à juste titre qu'ils ne doivent pas d'impôt sur le revenu faute d'établissement stable, ils supposent souvent qu'aucune déclaration n'est nécessaire. En réalité, ils doivent souvent déclarer leurs revenus, même si aucun impôt n'est dû. Si vous ne déclarez pas vos revenus quand vous le devriez, l'IRS peut vous infliger une lourde pénalité, souvent de plusieurs dizaines de milliers de dollars, pour non-déclaration, surtout si vous exercez votre activité depuis un certain temps. C'est une erreur fréquente que nous constatons.
Steve Hutt :
Oui, on entend souvent des expressions comme « gestion et esprit » — des gens qui disent : « Mon siège social est ici, je ne paierai d’impôts que là où mon entreprise est domiciliée. » Mais ce concept ne vous protège plus vraiment comme on le croit aujourd’hui.
Reuben Mattinson :
Exactement. C'est un domaine particulier. Quand on rencontre un chef d'entreprise qui prend son activité au sérieux, l'état d'esprit est tout autre. Mais il y a un nombre inquiétant de personnes qui pensent : « Ça ne me reviendra jamais, il n'y aura aucun problème. » Le problème, c'est que si vous développez une entreprise Shopify florissante, elle devient souvent votre atout le plus précieux, surtout si votre objectif à long terme est une revente réussie. Au moment de vendre, tout acheteur sérieux procédera à un audit complet. S'il découvre des problèmes de conformité, la vente risque d'être impossible, ou vous devrez engager des dépenses considérables pour corriger les problèmes dans l'urgence. Nous avons accompagné des marques dans ce genre de situation. Si vous faites le travail préparatoire dès le départ – ce qui n'est pas si difficile –, vous vous épargnerez bien des soucis par la suite.
Steve Hutt :
C'est curieux : certaines marques, à leurs débuts, se concentrent presque exclusivement sur des indicateurs de vanité : chiffre d'affaires, trafic du site, et éventuellement un taux de conversion et un panier moyen élevés. Ces indicateurs sont utiles, certes, mais même avec un volume de ventes exceptionnel, le résultat sera nul, voire négatif, si les coûts d'acquisition sont trop élevés et si l'on ne dispose pas d'une stratégie de fidélisation pour encourager les deuxième et troisième achats et fidéliser la clientèle. Tout repose sur le sens des affaires et une gestion financière rigoureuse : un compte de résultat solide, un tableau de flux de trésorerie précis et une approche irréprochable. Vous avez évoqué les sorties de fonds : de nombreuses marques y voient une issue possible et recherchent une valorisation élevée, mais lorsqu'un acheteur commence à examiner l'entreprise de plus près, les finances doivent être irréprochables.
Reuben Mattinson :
Oui, et je ne blâme pas complètement les gens, car les impôts, ce n'est pas passionnant. Quand on lance une entreprise, tout marche bien, les bénéfices affluent, et il est facile de se laisser emporter par l'enthousiasme. Le e-commerce est particulièrement stimulant car, contrairement à beaucoup d'autres secteurs, le succès peut être quasi instantané : proposer le bon produit au bon moment ou apparaître sur le compte TikTok du bon influenceur peut envoyer des milliers de personnes sur votre site. Avant même de s'en rendre compte, on a franchi de nombreux paliers insoupçonnés, sans même y prêter attention, tellement on était concentré sur la croissance.
Reuben Mattinson :
Ce genre de hausse soudaine est formidable, mais elle met aussi très rapidement en évidence les impératifs de conformité. L'essentiel est d'en être conscient et de ne pas se laisser emporter par l'enthousiasme au point de négliger ses obligations – même s'il faut bien sûr savourer les succès.
Steve Hutt :
Parlons un peu de RJM en tant qu'entreprise. Si j'ai bien compris, vous n'engagez pas forcément d'experts-comptables pour les missions de conformité courantes. Vous cherchez à minimiser les coûts pour vos clients. Pouvez-vous nous expliquer votre approche ? Les clients peuvent être réticents à l'idée de faire appel à des professionnels ; parfois, les tarifs horaires ou forfaitaires sont justifiés, mais souvent, ils sont difficiles à accepter. Votre approche est différente.
Reuben Mattinson :
C'est en grande partie ce qui explique notre succès. Comme je l'ai mentionné précédemment, j'étais frustré de payer cher pour consulter des experts-comptables sans obtenir grand-chose en retour, notamment en matière de TVA. Les experts-comptables excellent dans le conseil juridique et la réalisation d'audits complets pour les très grandes entreprises, mais dans le domaine de la TVA, ils sont souvent surpayés et, paradoxalement, sous-qualifiés car ce secteur est en deçà de leur domaine d'activité habituel.
Reuben Mattinson :
Nous avons constaté que vous n'avez pas forcément besoin de payer les tarifs d'un expert-comptable pour la plupart de ces services. Vous pouvez faire appel à des fiscalistes hautement qualifiés, spécialisés en TVA. C'est sur cette base que nous sommes organisés. Nous disposons d'excellents spécialistes en TVA qui gèrent la complexité de la conformité multi-états, ce qui nous permet de proposer des avantages comme une garantie d'alignement des prix avec toute société de fiscalité e-commerce établie. Pour l'impôt sur le revenu, nous travaillons avec des comptables basés aux États-Unis, mais là encore, vous n'avez pas toujours besoin d'un expert-comptable pour les tâches courantes. Si vous avez besoin de conseils juridiques spécifiques ou si vous êtes confronté à une situation complexe, n'hésitez pas à consulter un expert-comptable ou un avocat fiscaliste. Cependant, pour la plupart des questions de conformité e-commerce, faire appel à des spécialistes dédiés est plus rentable et offre un excellent rapport qualité-prix. Ce modèle nous permet de bien rémunérer nos collaborateurs, de créer un environnement de travail positif et d'obtenir des résultats probants de manière constante, ce qui explique en grande partie nos excellentes évaluations clients.
Steve Hutt :
Que se passe-t-il lorsqu'une entreprise, après avoir pris connaissance de nos offres, se dit : « Je comprends mieux mes responsabilités et je suis sur la bonne voie, mais j'ai probablement besoin d'un avis extérieur sur ma structure actuelle » ? Comment aider une marque à faire le point sur sa situation et à définir ses prochaines étapes ?
Reuben Mattinson :
Première étape : en visitant notre site web, vous trouverez une option pour réserver une consultation gratuite. Nous proposons des appels sans engagement et sans pression ; l’occasion d’échanger simplement. Notre objectif est de vous apporter une réelle valeur ajoutée : répondre à vos questions, dissiper vos inquiétudes et vous donner une vision globale de votre situation fiscale dès le premier appel. Que vous soyez une entreprise internationale, une entreprise basée aux États-Unis ou une entité américaine détenue par une société mère étrangère, nous vous présenterons une vue d’ensemble de votre situation en matière de taxe sur les ventes, de taxe de franchise, d’impôt sur le revenu, et plus encore.
Reuben Mattinson :
Ensuite, nous vous envoyons un questionnaire gratuit sur votre situation fiscale. Une fois rempli, nous pourrons vous fournir une analyse plus précise de votre situation fiscale, de votre exposition aux risques et des solutions pour y remédier. Si vous préférez ne pas me contacter directement, vous pouvez également consulter notre blog. Nous y proposons de nombreux articles détaillés sur la taxe de vente, la création d'entreprise, les questions fréquentes sur les déclarations fiscales et la conformité fiscale en général. Vous y trouverez une barre de recherche : saisissez des mots-clés et vous accéderez à des explications pratiques et spécifiques au e-commerce, notre domaine de prédilection.
Steve Hutt :
Oui, je vois. Je consulte les sections sur la création d'entreprise, la FAQ, la déclaration de la TVA et la conformité fiscale. Il y a une mine d'informations pour ceux qui veulent se débrouiller seuls et approfondir leurs connaissances. En ce qui concerne les changements fiscaux ou de conformité prévus pour 2026, y en a-t-il d'importants à prévoir pour les vendeurs ?
Reuben Mattinson :
Sans surprise, la législation ne se simplifie pas et les États n'allégent pas leurs impôts. Nous sommes en contact permanent avec les États et nous constatons une augmentation des seuils, des définitions et des motifs d'imposition. Les services, et pas seulement les produits physiques, sont de plus en plus concernés par l'impôt. Même si vous vendez des services ou des offres numériques, de plus en plus d'États exigent que vous établissiez votre lien fiscal et que vous collectiez et reversiez potentiellement l'impôt.
Reuben Mattinson :
Si je devais donner des prévisions sur la fiscalité, le tableau ne serait pas vraiment rose. Mais la bonne nouvelle, c'est que vous pouvez compter sur des personnes comme nous pour vous aider à simplifier les choses et à réduire les coûts au maximum, tout en vous assurant de rester en conformité avec la loi.
Steve Hutt :
Oui, j'ai remarqué quelque chose en faisant une petite recherche sur le sujet. Une des tendances est la suppression des seuils de transactions. Par exemple, l'Illinois supprime son seuil de 200 transactions pour établir un lien économique à compter du 1er janvier, ne conservant que le seuil en dollars. J'imagine que d'autres États suivront, car beaucoup appliquent actuellement la règle des « 100 000 $ ou 200 transactions ». C'est un changement qui se met en place dès maintenant.
Reuben Mattinson :
Exactement. Un autre exemple qui me vient à l'esprit est la taxe de franchise californienne. Auparavant, si vous étiez vendeur FBA et stockiez des produits dans un entrepôt californien, vous étiez généralement exempté de cette taxe. Désormais, si vous stockez ne serait-ce qu'un seul produit dans un entrepôt californien, vous devez non seulement vous inscrire à la taxe de vente, mais aussi payer une taxe de franchise minimale de 800 $ par an, simplement pour le privilège de stocker des marchandises sur leur territoire. Ils sont devenus particulièrement agressifs.
Reuben Mattinson :
C'est ainsi. La plupart des États comprennent les réalités de la gestion d'une entreprise de commerce électronique et ne cherchent pas tous à vous ruiner. Mais il y en a certainement quelques-uns qui donnent l'impression d'être ce voisin qu'on évite à tout prix parce qu'il est toujours source de problèmes. L'essentiel, c'est que nous pouvons vous aider à vous y retrouver et à anticiper les difficultés.
Steve Hutt :
Parfait, super ! Je veux m'assurer que tout le monde a le bon site web : rjmtaxexemption.com. Le lien sera dans les notes de l'épisode d'aujourd'hui. Vous y trouverez l'option « Réserver maintenant » : une consultation gratuite de 30 minutes pour un audit de votre conformité fiscale, prenant en compte les différents types de liens : physique, économique, d'affiliation et de clics. Ce sont des critères essentiels. Il s'agit de comprendre votre compte de résultat, votre flux de trésorerie et la santé financière de votre entreprise, afin de déterminer si notre équipe est en mesure de vous accompagner efficacement.
Steve Hutt :
Au final, tout est question de formation. Cela dépend de votre stade de développement entrepreneurial et de la taille de votre entreprise, mais il est essentiel de consulter des professionnels qui connaissent parfaitement les marques Shopify. C'est pourquoi je vous ai invité aujourd'hui : aussi peu attrayant que puisse paraître ce sujet, il est crucial pour la santé et la valeur à long terme de votre entreprise. Cet épisode a été très instructif. Merci d'être venu et d'avoir partagé votre expérience.
Reuben Mattinson :
C'est un réel plaisir d'être ici, Steve. Je me réjouis à l'idée d'avoir des échanges enrichissants avec vos auditeurs.
Steve Hutt :
Absolument. Passez une excellente après-midi, et merci encore pour l'enregistrement.
Reuben Mattinson :
Merci, Steve.
Steve Hutt :
Voilà, prenez soin de vous. C'est tout pour aujourd'hui. Je tiens à vous remercier personnellement pour votre fidélité à eCommerce Fastlane. J'espère que ce podcast vous apporte une grande valeur ajoutée grâce à des stratégies de croissance, des tactiques et des conseils d'experts sur les meilleures applications et plateformes marketing Shopify. L'objectif ? Vous aider à créer, gérer, développer et faire prospérer une entreprise florissante grâce à Shopify. Merci d'avoir consacré un peu de votre temps à l'écoute de ce podcast. Je suis fier et enthousiaste de constater votre soif d'apprendre et votre esprit de croissance. J'apprécie sincèrement votre parcours entrepreneurial. Passez une excellente fin de semaine et continuez à développer votre activité avec Shopify.
