Kendall Kransdorf ne savait pas à quoi s'attendre lorsqu'elle a lancé sa première gamme de produits en octobre 2025. Pendant des mois, elle avait publié des photos de ses trempettes au fromage blanc, qu'elle n'était pas encore prête à vendre, se demandant si quelqu'un serait au rendez-vous le moment venu. Et puis, miracle ! Le premier lot a été entièrement vendu en 30 minutes. Des centaines de personnes étaient prêtes à acheter.
Kendall ne pouvait pas se permettre de fabriquer des sauces – un produit réfrigéré à la durée de conservation limitée – en espérant que les clients finissent par arriver. Il lui fallait des clients prêts à acheter avant même que le produit soit fini. Cette contrainte l'a forcée à développer ce qui est devenu son plus grand atout : se constituer une clientèle avant même le lancement. Attendre que tout soit parfait pour se faire connaître est une erreur. Découvrez comment Kendall a bâti Cotto en toute transparence et a trouvé ses fans inconditionnels.
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Découvrez ci-dessous comment écouler votre premier lot en vous constituant une audience sans aucun produit à vendre.
1. Commencez à publier des annonces des mois avant d'être prêt à vendre.
Kendall a commencé à parler de Cotto sur les réseaux sociaux fin août, même si elle ne pourrait honorer aucune commande avant mi-octobre. Elle a partagé des images des coulisses de l'élaboration de ses recettes, des vidéos d'elle testant différentes combinaisons de saveurs et a expliqué sa passion pour la création de ses sauces. Son objectif n'était pas de vendre, mais plutôt de susciter l'intérêt et, surtout, de vérifier l'existence d'un public intéressé par son produit.
On a commencé à lui demander où elle pourrait acheter son produit. Elle répondait « bientôt disponible », et son public restait à l'écoute pour en savoir plus. Le jour du lancement, des centaines de clients impatients étaient prêts à acheter. Cette vente éclair en 30 minutes n'était pas due au hasard ; c'était le fruit de mois de travail stratégique pour fidéliser sa clientèle.
Cette stratégie peut fonctionner même si la durée de conservation n'est pas un problème. La période de pré-lancement sert à la fois d'étude de marché et de marketing : elle vous permet de comprendre ce qui plaît, de connaître votre public et ses centres d'intérêt, avant même d'investir des sommes importantes dans la production.
2. Profitez de votre période de pré-lancement pour tester vos hypothèses fondamentales.
Kendall a longtemps hésité quant à la place que le fromage blanc devait occuper sur son emballage. Au départ, elle l'avait inscrit en petits caractères. texteElle craignait de froisser les personnes qui n'aiment pas le fromage blanc. « Je dois plaire à tout le monde », se souvient-elle.
Elle a cependant constaté que les personnes les plus enthousiastes à propos de son produit — celles qui commentaient, partageaient et demandaient quand elles pourraient l'acheter — étaient de véritables passionnées de fromage blanc. Elles en consommaient quotidiennement de multiples façons et étaient ravies de trouver un produit qui le mettait particulièrement en valeur.
Cette prise de conscience a radicalement transformé l'approche de Cotto en matière de packaging, et ce, pour le mieux. Aucun produit ne peut plaire à tout le monde ; il faut donc miser sur ce qui vous distingue. Votre audience avant le lancement vous révèle précisément qui est votre client idéal, si vous êtes à l'écoute.
« Les marques sont prêtes à investir des sommes considérables pour organiser des groupes de discussion et recueillir l'avis des consommateurs », explique Kendall. « Moi, avec un temps et des ressources très limités, je peux publier une vidéo sur les réseaux sociaux et partager mes idées pour mon nouvel emballage, avant même de passer commande. C'est un atout incroyable pour une petite marque. »
3. Transformez vos premiers adeptes en ambassadeurs, et non en simples clients.
« Les gens raffolent de ce produit et sont prêts à me rencontrer dans les endroits les plus improbables pour s'en procurer. Je parle de livraisons dans les parcs, par un froid glacial à New York », raconte Kendall. Elle fait aussi des livraisons dans les cafés à des heures indues et vend même aux passants dont l'intérêt est immédiatement perceptible.
Ce niveau d'enthousiasme ne se manifeste pas lorsqu'un client découvre votre produit par hasard en rayon. Il naît d'un suivi de votre parcours depuis des mois. Certains clients filment leurs tests de goût et les partagent sur leurs réseaux sociaux ; ce type de recommandation spontanée vaut bien plus que n'importe quelle publicité que Kendall pourrait acheter. Lorsque vous développez votre projet publiquement et que vous embarquez votre public dans cette aventure, celui-ci devient partie intégrante de votre réussite. Il souhaite votre succès.
4. Sachez de quelles preuves vous avez besoin avant de commencer la construction.
Avant de commencer à publier sur les réseaux sociaux, Kendall avait un objectif stratégique précis. « Je devais prouver la viabilité commerciale de mon modèle avant de pouvoir lever des capitaux importants pour me développer », explique-t-elle.
Lorsqu'elle a quitté son emploi pour se consacrer pleinement à Cotto, elle s'est accordée environ un an de marge de manœuvre. Cela comprenait bien plus que ses seules dépenses courantes ; elle a commencé à calculer précisément le capital nécessaire pour distribuer son produit dans les boutiques spécialisées new-yorkaises. « Je voulais m'assurer d'avoir les ressources financières nécessaires pour y parvenir, afin de pouvoir affirmer clairement : “Ce produit fonctionne”, plutôt que de dire : “J'ai cette idée et je pense qu'elle peut marcher, mais je n'en ai aucune preuve concrète” », explique Kendal.
Grâce à sa présence sur les réseaux sociaux et à ses ventes en magasin, Kendall peut désormais aborder les discussions avec les détaillants en ayant des preuves convaincantes de la demande. « C'est un argument de poids pour expliquer aux détaillants potentiels pourquoi ils devraient distribuer Cotto », explique-t-elle.
Aux autres fondateurs : réfléchissez à la preuve de concept dont vous avez besoin pour entamer votre prochaine phase de croissance, puis travaillez à rebours. Comment la constitution d’une audience dès le début peut-elle vous aider à apporter cette preuve ?
5. Concilier la construction en public et des attentes réalistes
Créer son entreprise publiquement, c'est partager ses erreurs avec un public, et ce n'est pas toujours rose. « On idéalise à l'excès certains aspects du métier de fondateur, et je pense que les gens ont tendance à idéaliser et à rendre séduisante la création de sa propre entreprise. Or, au final, c'est un travail colossal », explique Kendall.
La réalité, ce sont des journées chaotiques où Kendall court dans tous les sens à travers New York avec son sac à dos isotherme, organisant des points de retrait dans les parcs pour livrer les produits Cotto à ses clientes. Bien que ce système ne soit pas forcément viable à long terme, Kendall affirme que cela en vaut la peine, surtout pour une jeune marque aux ressources limitées.
« Pour une petite marque, les réseaux sociaux ouvrent des portes qui resteraient autrement fermées. Ils vous connectent à des clients potentiels, certes, mais aussi à d'autres fondateurs qui peuvent vous conseiller, à des détaillants qui découvrent votre marque de manière organique, et même à de futurs investisseurs qui peuvent vous voir prouver la viabilité de votre concept en temps réel », explique Kendall.
L'essentiel, c'est l'authenticité. Lorsque Kendall a partagé ses premières erreurs d'emballage, elle l'a fait intentionnellement. « La première version… comportait clairement des erreurs, mais cela m'a permis de commercialiser le produit rapidement. Grâce à vos précieux retours, je peux maintenant les intégrer à la deuxième version », explique Kendall. Les gens apprécient cette honnêteté, car elle est sincère.
Quand je repense à ce premier jour de lancement, voir tout le lot de son produit disparaître en 30 minutes est un véritable exploit. C'est aussi un excellent rappel que parfois, ce que l'on considère comme le plus gros handicap se transforme en atout concurrentiel majeur.
Retrouvez l'intégralité de l'interview de Kendall sur Shopify Masters et découvrez comment elle se prépare à démarcher les épiceries spécialisées et ses projets d'expansion.
