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Pour atteindre leurs objectifs audacieux, les gens de Nuud ont créé un programme de fidélité avec une initiative de parrainage intégrée pour récompenser les clients qui recommandent des amis et des membres de leur famille.
Le site Web Nuud utilise des invites contextuelles sur site pour inciter les clients à proposer des produits gratuits et des remises pour avoir recommandé d'autres personnes, ainsi que sa promotion sur les réseaux sociaux et le marketing par e-mail pour le programme.
Alors, comment cela s'est-il passé ? programme de référence Nuud a constaté que les membres du programme dépensaient 153 % de plus que les clients réguliers, retournant en magasin pour utiliser leurs points de récompense sur des achats plus importants.
Nuud's programme de référence Le succès n’est pas un cas isolé, mais il s’inscrit dans le contexte d’une période difficile en termes d’acquisition.
Les coûts d’acquisition de clients ont augmenté de 222% Au cours des huit dernières années, la publicité devient également plus chère et la disparition des cookies tiers d’ici la fin de 2024 réduira considérablement les capacités de ciblage.
Dans ce guide, nous passerons en revue les avantages et les inconvénients des programmes de parrainage pour vous aider Shopify magasin pour lutter contre ces problèmes du secteur. Nous vous montrerons également comment créer le magasin idéal programme de référence et discutez d’exemples de magasins qui excellent avec cette stratégie.
Mais juste pour être clair, c'est ainsi que nous définissons un programme de référence:
A programme de référence est un système qui permet à votre entreprise d'inciter les clients avec des récompenses pour avoir recommandé votre marque à leurs amis et à leur famille.
Les clients reçoivent une URL de parrainage unique, qu'ils envoient à leurs amis et à leur famille par SMS, réseaux sociaux, Whatsapp, e-mail, etc. Le parrain (ou le référent, ou les deux) peut ensuite réclamer la récompense une fois que le nouveau client remplit les conditions du parrainage (par exemple, l'achat d'un produit).
Les avantages et les inconvénients des programmes de parrainage
Dans cette section, nous vous montrerons les avantages d'un programme de référence et vous conseiller sur ce qu'il faut prendre en compte lorsque vous les explorez :
Avantage 1 : Augmentation de l'acquisition de clients à un coût réduit
Étant donné que les coûts d’acquisition ont augmenté de 222%, vous devrez tout mettre en œuvre pour les contrer. Un programme de parrainage peut vous aider à acquérir de nouveaux clients sans dépenser d'argent en publicité, et ils sont également plus susceptibles de se convertir, car plus de la moitié des clients Faites plus confiance aux recommandations de marque de vos amis ou partenaires qu’à toute autre source de publicité.
Avantage 2 : Les références contribuent à renforcer la fidélité à la marque
Un peu plus de la moitié (52 %) Des clients témoignent de leur fidélité à une marque en la recommandant à leurs proches. Les clients satisfaits sont susceptibles d'en parler, que ce soit en passant à leurs proches ou en publiant des articles sur les réseaux sociaux. Mais dans ce cas, la meilleure façon de renforcer la fidélité à la marque est de les récompenser pour ce comportement, transformant ainsi les clients satisfaits en ambassadeurs ou défenseurs de la marque.
Avantage 3 : Les références génèrent des ventes et des revenus
Bien sûr, une personne parrainée par votre marque et convertie en client augmentera vos ventes et votre chiffre d'affaires par rapport à une personne n'ayant jamais reçu de parrainage. Le suivi des ventes de vos parrainages peut fournir des informations intéressantes, par exemple : Ofra Cosmetics a généré 183 XNUMX $ de revenus supplémentaires en mettant en œuvre un programme de parrainage.
Avantage 4 : Vous constaterez une CLV améliorée
Puisqu'un client recommandé partage probablement les mêmes centres d'intérêt et les mêmes goûts que la personne qui l'a recommandé, il est plus susceptible de rester fidèle qu'une personne ayant découvert votre marque par hasard. En effet, la valeur d'un client recommandé est de 16 à 25 % supérieure à celle d'un client non recommandé, selon une étude du American Marketing Association.
Avantage 5 : Les références aident à créer une communauté autour de votre marque
Le bouche-à-oreille se propage et crée une communauté de clients qui s'engagent avec votre marque. Julian Patrick, PDG de Entrepôt du poêle, un magasin spécialisé dans les poêles à bois, dit ceci à propos de son programme de parrainage :
Ce [programme de parrainage] nous a non seulement apporté de nouveaux clients, mais a également amélioré notre image auprès du public. Notre réputation s'est renforcée et nous sommes devenus plus que de simples vendeurs de poêles à bois de haute qualité. Nous étions également reconnus pour offrir à nos clients la meilleure expérience possible.
Inconvénient 1 : Vous devrez équilibrer les incitations et les marges bénéficiaires
Si elles ne sont pas configurées judicieusement, les récompenses de parrainage peuvent grever vos marges bénéficiaires. Il est donc essentiel de trouver un équilibre entre elles. Katie Devoe, propriétaire et cofondatrice de CBD à l'échelle nationale, a été confronté à ce problème et a trouvé une solution intelligente :
Trouver un équilibre entre les primes de parrainage était un autre défi. Nous souhaitions récompenser les parrainages sans compromettre nos marges bénéficiaires. Notre solution offrait un accès exclusif et anticipé aux nouveaux produits ou un service client prioritaire, créant ainsi de la valeur sans impact financier.
Inconvénient 2 : Attention aux abus potentiels
Les abus potentiels et les fraudes sont des problèmes pour les programmes de parrainage qui nous ont été signalés par Ilia Mundut, fondateur et PDG de HeftyBerry. Il a dit:
Certains programmes de parrainage peuvent être sujets à des abus ou à des fraudes s'ils ne sont pas correctement gérés. Mettez en place des mesures de protection et surveillez les parrainages pour éviter toute utilisation abusive.
Certaines de ces mesures de protection incluent la limitation du nombre de parrainages que chaque client peut effectuer, l'utilisation de récompenses non monétaires et le suivi des adresses e-mail et des modèles similaires.
Inconvénient 3 : Ne comptez pas uniquement sur les références pour l'acquisition
Ilia a également souligné cet inconvénient, suggérant que :
S'appuyer uniquement sur les recommandations pour acquérir des clients peut limiter la diversité de votre clientèle. Il est donc crucial d'avoir une stratégie marketing complète.
Ainsi, malgré les avantages considérables d'un programme de parrainage, il est important de mettre en place d'autres méthodes d'acquisition et de fidélisation. Vous pouvez toujours utiliser des publicités payantes pour promouvoir votre marque, mais nous suggérons qu'un programme de parrainage s'inscrive dans un cadre plus large. stratégie de marketing de fidélisation pour encore plus d'avantages.
Créer le programme de parrainage parfait : un guide étape par étape
Étant donné les avantages qu'un programme de parrainage peut apporter à votre entreprise, vous souhaiterez probablement en mettre un en place. Voici comment procéder.
Étape 1 : Fixez des buts et des objectifs clairs
De nombreux entrepreneurs ont un objectif simple : « gagner plus d'argent ». Bien que ce soit un objectif pertinent à garder à l'esprit, la barre est trop basse, les objectifs ne sont pas clairs et il sera impossible de mesurer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
D’autre part, « améliorer notre la vie du client. « de 10 % d’ici la fin du deuxième trimestre pour augmenter notre chiffre d’affaires global » est un exemple d’objectif SMART (vous savez probablement ce que c’est, mais juste au cas où, spécifique, mesurable, atteignable, pertinent et limité dans le temps).
Les objectifs SMART sont extrêmement bénéfiques car ils vous offrent les avantages suivants :
– Un résultat réaliste à viser ;
– Une mesure pour mesurer et suivre vos progrès vers l’objectif ;
– Une vérification pour voir si l’objectif est pertinent et si vous n’allez pas gaspiller des ressources et
– Un laps de temps à partir duquel travailler à rebours.
En définissant des objectifs SMART, vous pouvez aligner votre programme de parrainage sur des objectifs et des stratégies commerciales plus larges.
Étape 2 : Choisissez le bon type de programme
Il est facile de penser qu’il n’existe qu’un seul type de programme de parrainage (surtout si vous les avez utilisés en tant que client), par exemple : « Donnez 10 $, recevez 10 $ ».
Cependant, dans les coulisses, il existe deux principaux programmes de parrainage : autonome et hybride de fidélité.
Programmes de référencement autonomes
Un programme de parrainage autonome est précisément cela : c'est une approche simple dans laquelle vous pouvez configurer un widget et/ou des fenêtres contextuelles qui font la promotion de votre offre de parrainage, qui dans ces cas est généralement un code de réduction ou de réduction.
L'avantage de cette approche réside dans sa simplicité. La conception nécessite peu de réflexion, mais il est judicieux de tester différentes offres pour déterminer le type qui produit les meilleurs résultats.
L’inconvénient de cette approche est qu’il est beaucoup plus difficile d’équilibrer les récompenses par rapport à vos marges bénéficiaires, et il est également plus difficile de se démarquer de vos concurrents.
Programmes de fidélité et de parrainage
Cette approche intègre un programme de parrainage dans un programme de fidélité plus large, utilisant généralement un système basé sur des points où les clients peuvent accumuler des points et gagner des récompenses.
L’avantage de cette approche est qu’il est beaucoup plus facile d’équilibrer les récompenses et les bénéfices, car vous pouvez offrir des récompenses de parrainage non monétaires et réduire la dépendance aux remises.
Avoir un programme de fidélité qui correspond bien à la marque contribuera également à favoriser une communauté de marque — le programme Astrid et Miyu built en est un excellent exemple, son programme a généré plus de 50 40 inscriptions en neuf mois et a conduit à une augmentation de XNUMX % du chiffre d'affaires global de la marque.
L'inconvénient de cette approche est qu'elle nécessite une réflexion plus approfondie et des mesures plus précises en plus des recommandations. Par exemple, allez-vous créer un programme simple ou à plusieurs niveaux ? Lui donnerez-vous un nom original ? Combien de points valent vos récompenses ? Comment les gagneront-elles ?
Bien qu'il y ait davantage de choses à prendre en compte avec une option hybride de fidélité et de parrainage, comme vous le verrez dans les études de cas ci-dessous, elle peut avoir un impact plus significatif.
Étape 3 : Concevoir des récompenses et des incitations irrésistibles
Un simple code de réduction dans un programme de parrainage autonome convertira certains clients, mais des récompenses convaincantes et significatives auront un effet beaucoup plus durable sur la rétention et la CLV.
C'est ici que vous envisagez d'utiliser des récompenses expérientielles, telles qu'un accès anticipé à de nouveaux produits ou une assistance prioritaire, ainsi que des récompenses financières (telles que des remises gagnées), dans le cadre d'une solution de fidélité hybride pour créer une expérience client plus complète.
Étape 4 : Promouvez efficacement votre programme
Le parcours client moderne est un parcours mouvementé ; il faut donc multiplier les points de contact pour atteindre et convaincre les utilisateurs d'utiliser votre programme. Considérez les domaines suivants pour promouvoir votre programme :
– Popups à différents points de contact du site Web — à l’entrée du site Web et après l’achat.
– E-mail post-achat ou dans le cadre d’une séquence de marketing par e-mail régulière.
– Sur les réseaux sociaux où votre public se retrouve.
– Sur des sites de forum tels que Reddit ou Quora où les gens peuvent poser des questions sur votre produit (mais soyez attentif et apportez de la valeur dans votre réponse au-delà de la promotion du programme).
Étape 5 : Suivez et mesurez votre réussite
Vous vous souvenez de ces objectifs SMART ? Après avoir mis en œuvre votre programme, vous devrez utiliser les analyses de votre fournisseur pour suivre et mesurer vos progrès vers leur réalisation.
Au début, vous aurez besoin d'une période de mesure pour déterminer votre niveau de référence. Ensuite, vous pourrez optimiser votre programme pour atteindre vos objectifs plus rapidement et plus efficacement.
Par exemple, supposons que vous constatiez que vos offres de parrainage ne convertissent pas autant de clients que prévu (ou que les conversions diminuent au fil du temps). Dans ce cas, vous pouvez mener des études de marché et des expérimentations pour identifier les offres les plus attractives pour votre public.
Exemples de réussites concrètes : études de cas sur l'excellence du marketing de référence
Ici, nous vous donnerons plus de détails sur deux magasins mentionnés dans cet article qui ont mis en œuvre avec succès un programme de parrainage : Manuka Doctor et Ofra Cosmetics.
Docteur Manuka
Docteur Manuka La concurrence est rude pour un magasin opérant dans le secteur de la beauté et des soins personnels. Pour se démarquer, ils ont donc décidé de créer un programme de parrainage avec une offre exceptionnelle :
L'approche de Manuka Doctor consistait à offrir au parrain une petite remise et des points à dépenser dans le cadre de son programme de fidélité. Ce programme a entraîné une augmentation de 53 % des achats répétés, et Manuka Doctor réalise désormais 47 % de son chiffre d'affaires grâce à ses clients fidèles. Fait important, l'entreprise a constaté que près de 100 % des parrains deviennent clients grâce à cette offre unique.
Cette approche permet d’obtenir deux résultats autres qu’une augmentation des revenus :
1. Tout en accordant une remise au parrain, ils réduisent la pression financière en donnant au parrain des points à utiliser pour des récompenses s'il répond à des critères spécifiques.
2. Ils minimisent la possibilité de fraude de référencement en ne donnant pas de récompense financière au parrain.
Ofra Cosmetics
Un autre magasin dans le créneau très concurrentiel de la beauté, Ofra Cosmetics, adopte une approche similaire avec son programme de parrainage :
Dans ce cas, Ofra Cosmetics offre aux filleuls une réduction fixe de 10 $ et aux parrains 1,500 20 points si le filleul dépense plus de XNUMX $.
Ce programme a entraîné une augmentation de 59 % des dépenses des clients, une augmentation de 56 % des taux d’achat répété et 183 XNUMX $ supplémentaires de revenus de parrainage.
Ces deux cas présentent des résultats similaires : augmentation des revenus et de la fidélisation, et réduction de la fraude. Mais remarquez-vous que les offres sont légèrement différentes ?
Points à retenir : Utilisez une offre de parrainage unique qui offrira un bon rapport qualité-prix à vos clients existants pour les inciter à recommander. Vous devrez adapter l'offre et les récompenses de manière à ce qu'elles soient pertinentes pour vos clients et votre entreprise.
Bien qu'Ofra Cosmetics offre plus de points et des critères moins élevés, cela est probablement dû au fait que leurs récompenses de fidélité pour les points gagnés pourraient avoir une valeur financière inférieure à celle de Manuka Doctor.
Créez dès aujourd'hui un programme de parrainage pour votre boutique Shopify
Comme vous l’avez vu ci-dessus, le marketing de référence présente plusieurs avantages :
– Augmentation de l’acquisition de clients de manière plus rentable
– Augmentation des ventes et des revenus
– Niveaux plus élevés de CLV
– Une opportunité de favoriser une communauté de marque
Cependant, vous devrez réfléchir à :
– Équilibrer vos récompenses et vos marges bénéficiaires
– Suivi des tentatives de fraude au parrainage
– Se fier excessivement au programme de parrainage pour faire tout le travail
Vous pouvez facilement remédier à ces inconvénients du programme de parrainage en utilisant une approche de fidélité hybride et en intégrant vos parrainages dans le cadre d’un programme et d’une stratégie de fidélité.
Pour en savoir plus sur la maîtrise des stratégies de recommandation client, consultez notre outil gratuit Académie de fidélité Lion.
Cependant, si vous êtes prêt à commencer votre voyage et à créer un programme de fidélité de parrainage pour votre magasin, réservez un appel avec l'un de nos analystes de fidélité dès aujourd'hui.
