Les conversions sont essentielles à toute entreprise. Il s'agit du processus qui transforme les visiteurs en prospects et en clients payants.

Un site web performant et performant facilite le processus de conversion pour vos visiteurs. Si votre site n'est pas optimisé pour les conversions, vous renvoyez vos visiteurs sans les transformer en clients.

La formule du taux de conversion

Le taux de conversion est le pourcentage d'internautes qui effectuent une action souhaitée sur votre site web. Les conversions peuvent inclure l'achat d'un produit, l'inscription à une newsletter ou la création d'un compte (ces deux dernières actions étant généralement considérées comme des conversions). micro-conversions). Lorsqu'une personne a terminé l'action, elle s'est essentiellement convertie au côté de votre marque.

Pour calculer un taux de conversion, divisez le nombre de conversions au cours d'une période donnée par le nombre de visiteurs que vous avez eu sur votre site Web pendant cette même période, puis multipliez ce résultat par 100 :

CR = Visiteurs/Conversions × 100

Si vous avez eu 1,000 20 visiteurs hier grâce à une campagne publicitaire de produit et que 40 personnes ont acheté un produit, le taux de conversion est de 1000/100 2 × XNUMX = XNUMX %.

Qu'est-ce que le CRO ?

L'optimisation du taux de conversion (CRO) consiste à ajuster votre site web pour obtenir un taux de conversion plus élevé. Avec un meilleur taux de conversion, vous obtiendrez plus d'inscriptions, de clients et de ventes pour chaque dollar investi en marketing.

Il est possible d'augmenter les conversions sans augmenter votre taux de conversion. Cependant, cette approche implique d'augmenter le nombre de visiteurs sur votre site web, ce qui implique davantage de marketing et d'investissements publicitaires. À l'inverse, l'optimisation du taux de conversion rend la conversion plus attrayante et accessible pour les visiteurs existants, sans générer davantage de trafic sur le site web ni investir davantage en marketing.

Améliorer un taux de conversion de 2 % à 4 % équivaut à augmenter votre trafic de 1,000 2,000 à XNUMX XNUMX visiteurs par jour. Doubler le trafic d'un site web n'est pas une mince affaire. Que ce soit en achetant des publicités, en publiant sur les réseaux sociaux, en travaillant votre référencement ou en rédigeant des articles de blog, vous devrez redoubler d'efforts pour obtenir les mêmes résultats qu'en optimisant votre taux de conversion.

Aperçu de la conversion : le parcours du client

Avant de pouvoir commencer à améliorer votre taux de conversion, il est essentiel d'examiner le parcours du client vers ce bouton de conversion (« acheter maintenant », « s'abonner », « s'inscrire », « nous contacter », etc.).

On parle souvent d'expérience utilisateur, mais le terme « parcours » décrit plus précisément cette expérience : un client entre dans un magasin, parcourt les allées, examine les articles exposés, puis repart, satisfait de son achat ou déçu et les mains vides. Presque personne n'entre dans un magasin ou sur un site e-commerce en espérant repartir les mains vides.

Ce voyage se déroule en trois phases :

• Accéder à votre site Web : L'annonce, la publication sur les réseaux sociaux, l'e-mail ou tout autre élément contient un lien vers votre site Web, qu'ils visitent.
• Naviguer sur votre site Web : La page de destination et toutes les pages entre celle-ci et la page de confirmation de commande.
• De retour sur votre site Web : Quiconque part sans se convertir devrait être autorisé à revenir.

Utilisez un outil d'analyse de site web comme Google Analytics. Vous pouvez suivre ce parcours en examinant les sources de trafic entrant pour chacune de vos pages, les endroits où les visiteurs passent le plus de temps et ceux où ils choisissent de quitter votre site web.

L'analyse des statistiques de votre outil d'analyse de site web vous permettra d'identifier les freins potentiels à vos conversions. Si la plupart des clients quittent votre site après avoir consulté votre page de destination, il y a probablement un problème. S'ils cliquent sur le lien, accèdent au panier et quittent votre site, c'est probablement là que réside le problème.

Examiner les liens entrants

Avant d'entrer dans les détails de votre site web, examinez les liens que vous utilisez pour attirer les visiteurs. Le contenu qui entoure ces liens doit être cohérent avec la page de destination. À titre d'exemple, si vous publiez des photos de chiens sur vos réseaux sociaux et que vous créez un lien vers une page de destination avec des jouets pour chats, votre taux de rebond sera proche de 100 % et vos conversions seront nulles. De même, si vous proposez des « prix très bas » dans vos publicités et des vêtements de luxe sur votre page de destination, le visiteur moyen repartira avec un goût amer.

Optimisez votre page de destination

Votre page de destination est l'endroit où les visiteurs arrivent sur votre site web. Autrefois, une page de destination était comme un terminal d'aéroport en ville, où les gens se rendaient avant de partir explorer tout le contenu exceptionnel que vous aviez à offrir. Aujourd'hui, personne ne consulte votre site sans une bonne raison.

Utiliser des liens dans le texte dans les pages de contenu

Si vous souhaitez que les visiteurs passent d'un article de blog à une page de vente, utilisez des liens intégrés pour les y diriger. Placez le lien en bas de l'article, là où ils le verront une fois leur lecture terminée. Si vous placez le lien en haut de l'article, ils risquent d'oublier de remonter.

Pop-ups déclenchés lorsqu'un visiteur est sur le point de quitter une page peuvent souvent bien fonctionner, mais vous devez les tester avant de les déployer.

Utiliser les tests A / B

Tester votre page de destination est l'un des moyens les plus efficaces d'améliorer les conversions. Un test A/B consiste à créer deux versions différentes de votre page de destination. Diffusez deux annonces identiques et dirigez la moitié de votre trafic vers la page de destination A et l'autre vers la page de destination B. Après un jour ou deux, supprimez la page ayant enregistré le moins de conversions, modifiez-la et effectuez un nouveau test.

Vous pouvez tester toutes sortes d’aspects différents de la page, notamment :

• Schémas de couleurs
• Polices
• Titres
• Images ou vidéos
• Boutons
• Appels à l'action
• Descriptions de produits
• Avis ou témoignages
• Pop-ups

Vous pouvez multiplier les tests si vous continuez à améliorer vos résultats. En 2008, l'équipe de campagne d'Obama a eu recours aux tests A/B sur sa page d'accueil destinée aux nouveaux abonnés à sa newsletter, réalisant 24 tests avec quatre autres boutons, trois images et trois vidéos. Finalement, l'équipe a utilisé une photo de la famille Obama avec un bouton d'appel à l'action « En savoir plus », enregistrant un taux de conversion de 11.6 %, soit une amélioration spectaculaire par rapport aux 8.26 % de sa première version.

Expliquez clairement votre proposition de valeur

Votre page de destination doit clairement expliquer pourquoi les visiteurs devraient effectuer l'action souhaitée. Si vous proposez un rapport d'initiés aux entreprises, expliquez-leur son contenu et ce qui le distingue de ce qu'ils pourraient obtenir en lisant vos articles de blog ou un autre site web.

Si vous vendez des produits ou des services, répertoriez les fonctionnalités les plus essentielles avec des puces en gras.

Les clients ont également besoin d'incitations pour agir maintenant, et non plus tard. Prévenez-les que l'offre expirera s'ils ne passent pas à l'action maintenant. Si vous vendez des jouets avant Noël, mettez en avant le prix bas, la livraison rapide ou les quantités limitées. Tout le monde a déjà vu des comptes à rebours sur les boutiques. pages de destinationAussi ennuyeux qu’ils puissent être, ils fonctionnent.

Fournir une preuve sociale

Pratiquement tous les visiteurs, qu'ils se convertissent ou non, recherchent une forme de la preuve sociale avant qu'ils n'effectuent un achat. Si vous vendez des services, recueillez les témoignages de vos meilleurs clients et leur accordez-leur la permission de publier leurs photos sur votre page de destination.

Si vous vendez des produits, demandez à vos clients satisfaits de vous envoyer une photo du produit que vous pourrez ajouter au bas de votre Description du produit Si vous devez leur offrir une incitation, comme une réduction sur leur prochain achat, n'hésitez pas. Leurs valeurs devraient être rentabilisées à plusieurs reprises grâce aux conversions supplémentaires qu'elles génèrent.

Optimisez votre page de paiement

Votre page de paiement doit être claire, rapide et présenter le moins d'obstacles possible. Imaginez : vous êtes un client hésitant à acheter une paire de lunettes de soleil tendance, mais vous décidez de passer à l'action. Il vous faut maintenant :

• Inscrivez-vous avec vos coordonnées et créez un mot de passe.
• Ouvrez votre e-mail pour confirmer votre compte.
• Fermez la page Web de confirmation par e-mail et revenez à la page de paiement.
• Sortez votre carte de crédit et saisissez manuellement tous les numéros… sur votre téléphone.

Soudain, ces lunettes de soleil ne sont plus aussi attrayantes.

Les clients doivent pouvoir acheter en tant qu'invités et utiliser le mode de paiement de leur choix : PayPal, Google Pay, Apple Pay ou carte de crédit.

Si les acheteurs abandonnent la vente avant d'atteindre la caisse, vous pourriez envisager de collaborer avec un Expert CROCes professionnels apportent une approche basée sur les données pour affiner chaque aspect de votre boutique de commerce électronique, de l'identification des obstacles qui bloquent les conversions à la conception d'expériences ciblées pour une amélioration continue.

Optimisez votre page d'inscription

Si vous collectez des prospects, réfléchissez bien à la quantité d'informations dont vous avez besoin. Demandez-vous simplement leur adresse e-mail, ou votre page d'inscription ressemble-t-elle davantage à un sondage ou à un formulaire de recensement ? Comme pour une page de paiement, plus vous demandez d'informations aux utilisateurs, plus votre taux de conversion sera faible.

Qualification des leads vs. CRO

Pour certaines entreprises, un taux de conversion élevé est moins important que la qualification de chaque prospect inscrit sur votre site web. Si, par exemple, votre processus de vente consiste à demander à un membre de votre équipe commerciale de contacter chaque personne qui vous écrit, l'optimisation du taux de conversion doit passer après la qualité. Obtenir un ou deux prospects qualifiés par jour est bien plus efficace que d'en appeler 500.

C'est particulièrement vrai si votre entreprise est active sur le marché B2B. Poser des questions de qualification, comme le poste occupé par la personne dans l'entreprise et son budget annuel, aidera votre service commercial à la contacter.

Inciter les visiteurs à revenir

L'un des moyens les plus efficaces d'augmenter les taux de conversion est de cibler les personnes qui ont manifesté leur intérêt pour vos produits, puis qui les ont quittés. Elles ne reviendront pas toutes, mais une bonne partie d'entre elles ont besoin d'une motivation supplémentaire pour les convaincre.

Utiliser des publicités de reciblage

Les publicités de reciblage apparaissent sur de nombreuses plateformes, notamment Google et Facebook, uniquement aux personnes ayant déjà visité votre site web. Une annonce de reciblage proposant une offre à durée limitée, comme une remise de 20 % ou la livraison gratuite, aura un taux de conversion bien plus élevé que toute autre annonce que vous diffusez.

Si vous hésitez sur la remise à proposer, examinez votre CPA (coût par acquisition) pour votre campagne publicitaire actuelle. Si chaque conversion générée par une campagne de publicité à froid vous coûte 40 $, une remise de 20 $ sur une campagne de reciblage devrait être très abordable.

Utiliser le courrier électronique ou les SMS

Un autre excellent moyen d'inciter les visiteurs à revenir est d'utiliser les e-mails ou les SMS. Si vous demandez aux visiteurs de saisir leur adresse e-mail ou leur numéro de téléphone portable sur la page de paiement, vous pouvez utiliser leurs coordonnées pour les inviter à revenir. Une offre unique et limitée dans le temps associée à ces messages générera un taux de conversion de 80 à 90 %.

Si les visiteurs vous ont fourni une adresse e-mail et un numéro de téléphone, utilisez un SMS plutôt qu'un e-mail. Les taux de réponse par SMS sont bien plus élevés que par e-mail, et si le visiteur revient pour finaliser la conversion, il le fera probablement quelques minutes après avoir reçu votre message plutôt que plusieurs jours ou semaines plus tard.

Découvrez les services d'optimisation du taux de conversion

Bien que ces méthodes figurent parmi les plus efficaces pour optimiser les conversions, il en existe d'autres. Le choix de celles que vous utiliserez et la manière de les mettre en œuvre dépendront de votre tunnel de vente, de votre modèle économique et des forces et faiblesses de votre site web.

Les règles et idées générales ne sont que le début de la Processus CROPour avoir une vue d'ensemble, n'hésitez pas à faire appel à un consultant professionnel en marketing digital. Chez Hawke Media, votre première consultation c'est pour nous !

David Weedmark est un auteur publié et consultant en e-commerce. Développeur JavaScript expérimenté, il a également été consultant en sécurité réseau.

Références

Hubspot : Guide d'optimisation du taux de conversion 

Pot chaud : Optimisation du taux de conversion

Shopify: Optimisation du taux de conversion

QuickSprout : Guide du débutant sur l'optimisation de la conversion

Facebook: Retargeting

Annonces Google : À propos du remarketing