Table des matières

• Qu'est-ce qu'un distributeur grossiste ?
• Comment devenir distributeur en 10 étapes
• Cinq conseils pour les distributeurs en gros
• Facteurs à prendre en compte pour devenir distributeur
• Avantages de devenir distributeur
• Comment devenir un distributeur en gros FAQ

Qu'est-ce qu'un distributeur grossiste ?

Un grossiste est une entreprise qui fabrique ses propres produits ou les achète à un fabricant. Il agit comme intermédiaire et revend les produits à d'autres détaillants en gros, à un prix inférieur au prix de vente conseillé (PVC).

Comment devenir distributeur en 10 étapes

1. Faites une étude de marché.
2. Choisissez un produit à vendre.
3. Rechercher des fournisseurs.
4. Contacter les fournisseurs.
5. Comprendre les politiques et les exigences de distribution.
6. Obtenir les licences nécessaires.
7. Déterminer les prix de gros.
8. Créez une boutique de gros en ligne.
9. Faites la promotion de votre entreprise de distribution.
10. Fournir un excellent service client.

1. Faire des études de marché

Tout comme tout modèle commercial, une entreprise de distribution en gros prospère a un plan d’affaires qui décrit son marché cible.

Dans le cadre de votre étude de marché, déterminez si vous pouvez gérer l'approvisionnement en produits auprès d'un grand détaillant comme un grand magasin, ou si vous recherchez davantage de vendeurs de boutiques avec de petites entreprises. 

Les grandes enseignes ont souvent des règles strictes concernant la vente de produits et la responsabilité des pertes. Cela peut rendre la collaboration avec les chaînes de magasins et les grands magasins difficile et coûteuse. 

Si vous débutez en tant que grossiste, un partenariat avec de petits détaillants peut être une meilleure option. Vous apprendrez au fur et à mesure, avec moins de risques qu'en vous lançant directement avec un grand vendeur.

De même, réfléchissez au type de magasins de détail qui correspond le mieux à votre produit. Serait-il plus adapté à un magasin généraliste, ou proposez-vous un article de niche qui se vendrait mieux dans un magasin plus spécialisé ? Tenez-en compte lorsque vous contactez des détaillants et lorsque vous commercialisez vos produits en gros afin de vous assurer de cibler les bons magasins.

2. Choisissez un produit à vendre

Vos produits sont-ils susceptibles d'intéresser d'autres détaillants, et pourraient-ils les intégrer à leur gamme de produits existante ? Votre gamme de produits est-elle suffisamment cohérente pour attirer les détaillants ? Ce sont des questions que vous devriez vous poser lorsque vous envisagez de vous lancer dans la distribution en gros. 

Une fois que vous avez choisi votre produits en gros, réfléchissez à ce qui les distingue et utilisez ces informations dans votre argumentaire de vente lorsque vous parlez aux détaillants ou que vous répertoriez vos produits sur un marché de gros. 

Les avantages de vos produits doivent être clairement indiqués sur votre site et constituer un axe de vente privilégié. Vous utilisez peut-être une méthode de fabrication particulière, ou vous vous approvisionnez en matériaux locaux, voire dans des lieux uniques et exotiques. Autant de détails que vous devez communiquer aux détaillants dans votre argumentaire. Expliquez-leur pourquoi vos produits valent la peine d'être achetés. 

3. Rechercher des fournisseurs

Avant de vous lancer dans la distribution en gros, vous aurez besoin de fournisseurs fiables qui livrent régulièrement des produits de qualité à des prix compétitifs. Prenez le temps d'étudier attentivement les fabricants et fournisseurs potentiels : la réussite de votre entreprise en dépend.

Commencez par examiner leur expérience dans le secteur. Depuis combien de temps sont-ils en activité ? Que disent les autres distributeurs de leur collaboration ? La réputation d'un fournisseur peut vous en dire long sur la qualité de ses produits, ses délais de livraison et la résolution de vos problèmes.

Examinez leur structure tarifaire et leurs exigences de commande minimale. Certains fournisseurs proposent des prix intéressants, mais exigent des commandes minimales importantes, ce qui peut grever votre trésorerie au début. D'autres proposent des conditions plus flexibles, plus adaptées aux nouveaux distributeurs.

Il est également utile de se demander si vos fournisseurs proposent un soutien supplémentaire. Certains peuvent fournir du matériel marketing, des formations sur les produits, voire une aide au stockage et à l'expédition des produits. Ces services supplémentaires peuvent s'avérer précieux, surtout lorsque vous développez des relations avec des détaillants.

4. Contacter les fournisseurs

Après avoir identifié des fournisseurs potentiels, il est temps de les contacter et de commencer à établir des relations professionnelles.

Préparez une présentation claire de votre entreprise de distribution avant de prendre contact. Incluez des détails importants comme votre modèle économique, votre marché cible et les territoires que vous prévoyez de couvrir. Les fournisseurs veulent savoir si vous avez un plan solide pour vendre leurs produits et atteindre les bons clients.

Lorsque vous nous contactez, soyez précis sur ce que vous recherchez : 

• Combien d'unités pourriez-vous potentiellement commander ? 
• Quelles gammes de produits vous intéressent ? 
• De quel type de soutien avez-vous besoin ? 

Le fait d'avoir ces informations prêtes montre aux fournisseurs que vous avez fait vos devoirs et que vous ne faites pas que des demandes informelles.

Assurez-vous de discuter de leur processus d'intégration pour les nouveaux distributeurs. De nombreux fournisseurs ont des exigences spécifiques, comme la fourniture de votre licence commerciale, de vos documents fiscaux ou d'une attestation d'assurance.

5. Comprendre les politiques et les exigences de distribution

Vous devrez non seulement prendre en compte le volume, mais également toutes les règles ou exigences que le détaillant a pour ses fournisseurs en gros. 

Portez une attention particulière à leurs conditions et accords de distribution : 

• Quelles sont leurs conditions de paiement ? 
• Comment gèrent-ils l'expédition et la logistique ? 
• Quelle est leur politique concernant les retours ou les produits endommagés ? 

Ces détails peuvent avoir un impact significatif sur vos marges bénéficiaires et vos opérations. Assurez-vous d'être à l'aise avec tous les aspects de leurs conditions avant de signer tout accord.

Si possible, essayez de planifier des appels vidéo ou des réunions en personne avec vos fournisseurs potentiels. Les interactions en face à face, même virtuelles, peuvent contribuer à bâtir des relations solides et vous donner une meilleure idée de la qualité de votre collaboration.

6. Obtenir les licences nécessaires 

Les distributeurs de produits en gros ont besoin d'un spécialiste licence d'exploitation revendre des marchandises à d'autres commerçants. Une licence de revendeur, qui Coûts $ 6,500 en moyenne, cela prouve que vous êtes un distributeur crédible qui vend des produits légitimes. 

Vous aurez besoin de ce type de licence dans chaque État où votre entreprise de vente en gros exerce ses activités. Si vous êtes basé en Californie mais que vous servez des clients grossistes dans le Tennessee, par exemple, vous aurez besoin d'une licence. permis de revendeur dans les deux états. 

Pour demander une licence de vente en gros, utilisez le formulaire en ligne, généralement auprès du bureau des impôts de votre État. Vous aurez besoin de votre numéro d'identification d'employeur (EIN) et du numéro d'identification fiscale de votre entreprise. La plupart des demandes sont approuvées en quelques semaines. 

7. Déterminer les prix de gros

Prix ​​de gros Cela peut représenter un défi de taille et perturber de nombreux nouveaux distributeurs. En tant que distributeur, vous vendez des produits de qualité à des prix inférieurs au prix de vente conseillé, mais il faut néanmoins dégager un bénéfice pour que l'activité soit rentable. 

Vérifiez si vos marges sont suffisamment importantes pour offrir une remise adéquate aux acheteurs en gros. Les détaillants souhaitent également rentabiliser vos produits ; une remise de 10 % ne suffira donc pas à les inciter à acheter vos produits. Par ailleurs, veillez à ne pas sous-facturer. Vous ne voulez pas perdre d'argent sur vos commandes en gros, sinon votre activité risque de ne pas être pérenne.

Définissez des quantités minimales de commande pour les acheteurs. Réfléchissez aux entreprises que vous ciblez et aux quantités qu'elles sont susceptibles de commander. Si vous servez plusieurs types de détaillants, vous pouvez proposer des tarifs différenciés en fonction de la taille de l'entreprise et du volume de commandes. 

Convoyeur d'AshlandPar exemple, le prix unitaire d'un produit varie selon le nombre d'unités achetées par le détaillant. Les petites quantités sont les plus chères à l'unité, ce qui incite les clients potentiels à en acheter davantage.

N'oubliez pas : les entreprises qui achètent en gros paient généralement quelques semaines après avoir reçu leurs produits, car cela leur donne suffisamment de temps pour augmenter leurs ventes et payer les frais. inventaireLors de la création d'une entreprise de distribution en gros, déterminez le délai de paiement que vous êtes prêt à respecter. Les délais de paiement les plus courants pour les distributeurs sont de 30 ou 60 jours entre l'envoi de la facture et la date d'échéance du paiement.

8. Créez une boutique de vente en gros en ligne

La méthode traditionnelle de vente en gros était autrefois très complexe et manuelle. Aujourd'hui, les commerçants Shopify Le plan Plus peut vendre en gros à partir de la même plateforme de commerce électronique qui alimente sa vitrine en ligne, ce qui donne B2B l'expérience DTC. 

Plateforme de commerce électronique B2B vous permet de:

• Créer des profils clients pour les acheteurs B2B
• Masquer les prix de gros derrière les identifiants de compte 
• Définir des quantités minimales de commande (MOQ) pour les produits en gros 
• Attribuer des conditions de paiement pour les commandes B2B
• Gérer les exonérations fiscales, les devises et les vitrines de vente en gros localisées 

Faites la promotion de la distribution en gros sur votre site Web DTC et dites aux détaillants potentiels de vous contacter s'ils sont intéressés. Brooklinen, par exemple, a cette page de destination pour décrire les avantages de l'achat de leurs produits en gros, avec un formulaire de demande pour devenir un client en gros. 

« C'était formidable d'avoir la fonctionnalité B2B dans le Shopify administrateur, afin que nous puissions utiliser les fonctionnalités que nous connaissons pour lancer notre site B2B », explique Elizabeth Bell, directrice de la gestion des produits chez Brooklinen« Nous pouvons avoir un site qui ressemble beaucoup à notre site DTC, mais qui soit axé sur le B2B. »

Les photos que vous utilisez sur votre Le site Web DTC pourrait ne pas fonctionner pour le B2BEn général, vous aurez besoin d'une image plus simple sur un fond blanc, montrant le produit exactement comme il apparaîtra sans rien d'autre.

Vous pouvez également avoir des images montrant vos produits en pose à plat ou sur un modèle, mais une image du produit seul fonctionne mieux comme image principale de l'article. 

Transformateur industriel Maddox, par exemple, présente une photo de son transformateur comme image principale. Des images et des vidéos complémentaires montrent le transformateur sous différents angles et son utilisation potentielle dans un entrepôt. 

9. Commercialisez votre entreprise de distribution

Présenter votre activité de distribution en gros aux bons détaillants est essentiel à votre croissance. Une stratégie marketing solide doit mettre en valeur vos produits et convaincre les détaillants de vous choisir comme distributeur.

En complément de votre site web, pensez à créer des catalogues de produits détaillés que les détaillants pourront télécharger. Incluez des images de produits de haute qualité, des descriptions détaillées et des informations sur les prix de gros. De nombreux détaillants souhaiteront consulter ces informations avant même de vous contacter.

Voici d’autres stratégies à tester : 

• Partenaire avec des entreprises complémentaires : Associez-vous à des entreprises qui vendent des produits compatibles avec les vôtres, mais qui ne sont pas des concurrents directs. Par exemple, si vous distribuez des appareils électroménagers, collaborez avec des distributeurs d'ustensiles de cuisine pour partager des prospects et promouvoir mutuellement vos produits.
• Mettre en place un programme de référence: Créez des incitations pour inciter vos clients actuels à vous recommander d'autres entreprises. Cela peut prendre la forme de codes de réduction, d'une livraison prioritaire ou de tarifs préférentiels.
• Exécuter un e-mail campagnes de marketing: Des newsletters régulières informent vos clients détaillants des nouveaux produits, des offres spéciales et des dernières tendances du secteur. Segmentez votre liste de diffusion en fonction de la taille de votre clientèle et de ses habitudes d'achat pour diffuser du contenu pertinent et ciblé.
• Investissez dans le référencement et le marketing de contenu. Optimisez votre site Web de vente en gros pour les moteurs de recherche en créant du contenu qui répond aux questions courantes dans votre secteur. 

Obtenir sa première commande auprès d'un nouveau commerçant nécessite souvent une motivation supplémentaire. Proposez des offres spéciales aux nouveaux acheteurs, telles que :

• Livraison gratuite sur leur première commande
• MOQ inférieurs pour les achats initiaux
• Packs d'échantillons à prix réduits
• Conditions de paiement prolongées pour les acheteurs qualifiés

10. Fournir un excellent service client 

Mettez en place plusieurs moyens de contact pour les détaillants, comme par e-mail, par téléphone ou via un portail d'assistance dédié. Indiquez clairement vos horaires d'ouverture et vos délais de réponse, et envisagez d'offrir une assistance prioritaire à vos comptes les plus importants.

Si vous disposez d'une équipe chargée du service client, assurez-vous qu'elle comprenne à la fois vos produits et le secteur de la vente au détail. Elle doit être capable de répondre aux questions concernant les commandes minimales, les délais de livraison et les spécifications des produits sans aborder chaque demande avec une attention particulière.

S'il est important d'avoir des politiques standardisées pour les retours, les échanges et les réclamations en cas de dommages, n'oubliez pas que les relations avec les grossistes reposent sur la confiance et la compréhension. Parfois, faire preuve de souplesse avec un partenaire de vente au détail de confiance peut conduire à des relations plus solides et plus rentables à long terme.

Cinq conseils pour les distributeurs en gros

Une fois votre entreprise de distribution en gros opérationnelle, voici cinq conseils pour la développer. 

Construisez une équipe capable de gérer le volume

L’emballage et l’expédition de commandes importantes peuvent être une tâche ardue, et vous devez vous y préparer. 

Si vous êtes actuellement responsable de l'emballage, envisagez de recruter une équipe de gestion des commandes à mesure que votre activité de distribution en gros se développe. Vous pouvez embaucher quelqu'un pour vous aider à emballer et expédier les commandes, ou externaliser l'ensemble du processus. service d'exécution de commerce électronique. 

Voici quelques questions pour vous aider à décider si vous avez besoin d’une aide supplémentaire :

• Vous ne produisez qu'en petites quantités ? 
• Pourriez-vous augmenter la production si nécessaire ? 
• Avez-vous l'espace d'entrepôt nécessaire pour stocker des quantités accrues jusqu'à ce qu'elles soient vendues ? 
• Comment allez-vous distribuer les grosses commandes ? 

L'entreposage est également un élément à prendre en compte lors du développement de votre activité de distribution en gros. Plus vous intégrez de détaillants, plus vous aurez besoin de produits et d'espace d'entreposage. Un prestataire logistique tiers (3PL) peut vous proposer plus d'espace lorsque vous en avez besoin.

Dropshipping? C'est lorsqu'un détaillant vend vos produits sans stock et que vous les expédiez directement au client final. Dans ce cas, vous pouvez proposer une petite remise au détaillant, puisque vous gérez la logistique, mais vous pouvez envisager le dropshipping si vous pensez pouvoir gérer les commandes. 

Établir des relations avec les fournisseurs et les détaillants 

Une fois la première vente réalisée auprès d'un nouveau client grossiste, votre travail ne s'arrête pas là. Les distributeurs ont un contact direct avec l'acheteur et un suivi bien plus poussés qu'avec une entreprise DTC.

Effectuez un suivi auprès des commerçants pour savoir s'ils ont apprécié les produits, comment leurs clients les ont accueillis et s'ils ont besoin d'autres produits. Vous pouvez également leur présenter vos nouveaux produits pour susciter leur intérêt.

Il est beaucoup plus facile de générer des ventes auprès de clients existants que de nouveaux. De plus, les détaillants ayant déjà passé commande sont plus susceptibles de passer des commandes importantes. Ils vous font déjà confiance, à vous et à vos produits, et, dans la plupart des cas, ont reçu des retours positifs de leurs propres clients. 

Fournir des options de libre-service 

Fini le temps où l'on prenait les commandes uniquement par téléphone et par e-mail. 83% des acheteurs B2B préfèrent désormais commander eux-mêmes leurs commandes en ligne, et les grossistes peuvent tripler la fréquence des commandes en proposant cette option. 

Créez un portail de commande en ligne pour que les commerçants puissent consulter votre catalogue, passer commande et gérer leurs comptes 24h/7 et 2j/XNUMX sans votre intervention. C'est facile avec une plateforme e-commerce BXNUMXB comme Shopify. 

Rejoignez une place de marché de gros

En tant que grossiste, vous n'êtes pas obligé de mettre tous vos œufs dans le même panier. À l'instar des entrepreneurs DTC qui vendent via plusieurs canaux de vente (comme leur boutique en ligne, Facebook et Instagram), vous pouvez développer votre activité en référençant vos produits sur des places de marché de gros ou en participant à des salons professionnels.

A marché de gros est une plateforme en ligne où les acheteurs achètent des articles en gros. Parmi les répertoires populaires, on trouve :

• faire
• Marques dans le monde
• Alibaba

L'inconvénient des places de marché de gros est qu'elles prélèvent une commission sur toutes les ventes. Pour réaliser des bénéfices, la plupart des distributeurs utilisent les places de marché de gros pour atteindre de nouveaux clients, puis convainquent les détaillants de passer des commandes régulières via leur propre site web de vente en gros.

Créer une expérience omnicanale

Les acheteurs s'attendent à une expérience fluide et intuitive lorsqu'ils interagissent avec votre distributeur. Pour répondre à leurs attentes, unifiez vos canaux de vente sur une plateforme commerciale unique. 

Inventaire de routage, tarification et données client En regroupant vos données en une seule source fiable, vous créerez de meilleures expériences d'achat. Les acheteurs pourront passer commande et gérer leurs comptes où qu'ils soient, que ce soit sur votre site web, lors d'un salon professionnel ou en contactant directement un commercial. 

Ce commerce unifié Cette approche crée une expérience de marque cohérente sur tous les points de contact. Elle permet également aux distributeurs d'être plus agiles et de répondre aux besoins des acheteurs, améliorant ainsi la satisfaction client et l'efficacité opérationnelle. 

Facteurs à prendre en compte pour devenir distributeur

Connaissance de l'industrie

Idéalement, vous devriez connaître votre secteur d’activité sur le bout des doigts. 

Restez informé des tendances du marché, identifiez les produits qui gagnent en popularité et découvrez l'offre de vos concurrents. Votre connaissance du secteur vous aidera à prendre des décisions plus éclairées quant aux produits à proposer et à leur prix.

Compétences de vente

Vous avez peut-être d'excellents produits à distribuer, mais vous devez savoir les vendre efficacement. Communiquez clairement la valeur de votre produit sur votre site web et dans vos supports promotionnels, et apprenez à négocier des accords avantageux pour les deux parties.

La vente en gros est différente de la vente directe au consommateur, car vous avez affaire à des détaillants qui doivent être convaincus à la fois de la qualité du produit et du potentiel de profit.

Logistique 

Votre réussite en tant que distributeur dépend de votre capacité à acheminer vos produits là où ils doivent être, au moment opportun. Vous devrez peut-être investir dans un logiciel de gestion d'entrepôt, voire nouer des partenariats avec des prestataires logistiques tiers ou des sociétés de transport. 

Pensez à embaucher un expert en logistique pour vous aider dans votre stratégie d'exécution.

Stabilité financière 

Une entreprise de distribution nécessite un investissement initial important et un capital permanent. 

L'investissement initial peut varier de 50,000 500,000 $ à XNUMX XNUMX $, selon la taille de votre entreprise. Vous aurez besoin de fonds suffisants pour acheter des stocks en gros, entretenir l'espace d'entreposage et couvrir les frais d'exploitation avant de commencer à percevoir des revenus réguliers auprès des clients particuliers.

Travaillez avec un conseiller financier pour créer des projections réalistes et garantir que vous disposez d’une marge de manœuvre suffisante pour surmonter les premières étapes de la croissance de votre entreprise.

Avantages de devenir un distributeur en gros

Si vous envisagez de commencer cela type de commerce, voici les plus grands avantages de devenir un distributeur en gros :

• Augmente votre portée : Les marques DTC subissent la pression de trouver des clients, mais lorsque vous proposez une distribution en gros, les détaillants peuvent faire le travail à votre place. Leur mission est de promouvoir, commercialiser et vendre vos produits en magasin. 
• Moins de pression sur l’acquisition de clients : Au lieu de trouver des consommateurs finaux susceptibles d'acheter vos produits une seule fois, les grossistes ont tendance à effectuer des commandes groupées répétées. Il vous faudra beaucoup moins de clients pour rentabiliser votre activité de distribution en gros. 
• Traitement des commandes simplifié : Comme les clients grossistes achètent des produits en gros, moins de commandes quittent votre entrepôt. Le processus logistique est ainsi plus simple qu'avec la vente directe. 

Les défis de la distribution en gros

Gérer une entreprise de vente en gros prospère présente certes des avantages, mais il y a aussi quelques inconvénients à prendre en compte lors de l’évaluation de ce modèle :

• L'expédition peut être coûteuse : Les détaillants achètent des produits en gros en vrac, et il est plus difficile (et coûteux) de préparer, d'emballer et d'expédier des commandes importantes. 
• Contrôle limité sur la présentation et la commercialisation des produits : Les distributeurs peuvent choisir la manière dont ils présentent leurs produits en gros à leurs clients. Préservez la cohérence de votre image de marque en fixant un prix de vente conseillé (PDSF) et en fournissant des supports marketing tels que des publications sur les réseaux sociaux et des affichages.
• Marges de produits inférieures : Les grossistes vendent leurs produits à un prix inférieur au prix de vente conseillé, ce qui laisse de faibles marges bénéficiaires, entre 30 % et 50 % en moyenne. Optimisez la rentabilité de votre réseau de distribution en fixant des quantités minimales de commande.

Devenez un distributeur à succès avec Shopify

Se lancer dans la vente en gros peut être une décision extrêmement intimidante pour une entreprise. Mais c'est un modèle économique à considérer si vous souhaitez développer la notoriété de votre produit ou vous concentrer sur des commandes de plus petite quantité et de meilleure qualité. 

Suivez les étapes ci-dessus pour démarrer votre activité de vente en gros et trouver vos premiers clients. De la configuration prix de gros pour définir des quantités minimales de commande, vous pouvez tout faire avec B2B sur Shopify.