Le juste prix : 14 stratégies pour trouver le prix idéal pour vos produits

Fixer les prix corrects pour vos produits est un exercice d’équilibre.

Un prix bas n'est idéal que parfois, car le produit peut connaître un flux de ventes important sans générer de profit (et nous aimons tous manger et payer nos factures, n'est-ce pas ?). De même, lorsqu'un produit a un prix élevé, un détaillant peut voir ses ventes diminuer et « exclure » les clients plus soucieux de leur budget, perdant ainsi son positionnement sur le marché.

En fin de compte, chaque petite entreprise devra faire ses devoirs. Les détaillants doivent prendre en compte des facteurs tels que les coûts de production, les tendances de consommation, les objectifs de chiffre d'affaires et les prix des concurrents. Même dans ce cas, fixer le prix d'un nouveau produit, ou même d'une gamme existante, n'est pas une simple question de mathématiques. C'est peut-être l'étape la plus simple du processus.

C'est parce que les nombres se comportent logiquement. Les humains, en revanche, peuvent être bien plus complexes. Certes, il serait préférable de faire des calculs. Mais il faut aussi franchir une nouvelle étape, au-delà des données concrètes et du traitement des chiffres.

L’art de la tarification exige également de calculer dans quelle mesure le comportement humain influence la façon dont nous percevons le prix.

Pour ce faire, vous devrez examiner différentes stratégies de tarification exemples, leurs impact psychologique sur vos clients, et comment fixer le prix de votre produit.

Comment choisir une stratégie de prix

Votre stratégie tarifaire repose sur votre public cible, sa disposition à payer et les tarifs pratiqués par vos concurrents pour des produits similaires. Les détaillants testent et adaptent souvent leurs prix au fil du temps, en fonction de la demande et des conditions du marché.

Qu'il s'agisse de la première ou de la cinquième stratégie de tarification que vous mettez en œuvre, voyons comment créer une stratégie de prix qui fonctionne pour votre entreprise.

Comprendre les coûts

Pour déterminer votre stratégie de prix, vous devrez calculer les coûts de commercialisation de votre produit. Si vous commandez des produits, vous obtenez une réponse simple : le coût unitaire, qui correspond à votre coût des marchandises vendues.

Si vous créez vous-même vos produits, vous devrez déterminer le coût de vos matières premières. Combien coûte un lot de matériaux ? Combien de produits pouvez-vous en fabriquer ? Vous devrez également tenir compte du temps consacré à votre activité.

Voici quelques frais que vous pourriez encourir :

• Coût des biens vendus
• Temps de production
• Emballage
• Matériel promotionnel
• Livraison
• Coûts à court terme comme les remboursements de prêts

Votre tarification tiendra compte de ces coûts pour rendre votre entreprise rentable.

Définir l'objectif commercial

Considérez votre objectif commercial comme le guide de tarification de votre entreprise. Il vous aidera à prendre vos décisions tarifaires et à rester sur la bonne voie. Posez-vous la question : quel est mon objectif ultime pour ce produit ? Suis-je un détaillant de luxe comme Snowpeak ou Gucci ? Ou souhaite-je créer une marque chic et tendance comme Anthropologie ? Identifiez cet objectif et gardez-le à l'esprit lorsque vous déterminez vos prix.

Identifiez vos clients

Cette étape est parallèle à la précédente. Votre objectif doit être d'identifier une marge bénéficiaire saine et le prix que le marché cible est prêt à payer pour le produit. Après tout, tous vos efforts seront vains si vous n'avez pas de clients potentiels.

Tenez compte du revenu disponible de vos clients. Par exemple, certains sont plus soucieux du prix des vêtements, tandis que d'autres sont prêts à payer plus cher pour certains produits.

Trouvez votre proposition de valeur.

Qu'est-ce qui rend votre entreprise véritablement différente ? Pour vous démarquer de vos concurrents, vous devrez trouver une stratégie tarifaire qui reflète vos valeurs.

Par exemple, la marque de matelas Tuft & Needle, qui s'adresse directement aux consommateurs, propose des matelas d'une qualité exceptionnelle à un prix abordable. Sa stratégie tarifaire lui a permis de se faire connaître, comblant ainsi un manque sur le marché des matelas.

Besoin d'aide pour trouver le vôtre ? Lire Qu'est-ce qu'une proposition de valeur ? C'est ce que votre entreprise fait mieux que quiconque. apprendre comment.

Six stratégies de tarification courantes pour les petites entreprises

Une fois ces éléments définis, vous devrez choisir une stratégie tarifaire. Voici quelques stratégies courantes :

• Tarification au coût plus
• Des prix compétitifs
• Prix ​​fondé sur la valeur
• Gonfler les prix
• Prix ​​de pénétration
• Prix ​​Keystone

Tarification à prix coûtant majoré : une simple majoration

La tarification au coût majoré, également appelée tarification avec marge, est le moyen le plus simple de déterminer le prix d'un produit. Vous fabriquez le produit, ajoutez un pourcentage fixe aux coûts et le vendez au prix total.

Imaginons que vous venez de lancer une boutique en ligne de t-shirts et que vous souhaitiez calculer le prix de vente d'un t-shirt. Le coût de fabrication est le suivant :

• Coût des matériaux: $5

• Les coûts de main-d'œuvre: $25

• Frais d'expédition : $5

• Frais de marketing et frais généraux : $10

Vous pourriez ajouter une marge de 35 % aux 45 $ de coût total de fabrication de votre produit, en guise de « plus » du prix de revient majoré. Voici la formule :

Coût (45 $) x marge bénéficiaire (1.35) = Prix de vente (60.75 $)

• Avantages : L'avantage de la tarification au coût majoré est qu'elle est facile à comprendre. Vous suivez déjà les coûts de production et de main-d'œuvre. Il vous suffit d'y ajouter un pourcentage pour fixer le prix de vente. Cette méthode peut générer des rendements constants, même si tous vos coûts restent identiques.
• Inconvénients : La tarification au coût majoré ne prend pas en compte les conditions du marché telles que les prix des concurrents ou la valeur perçue par le client.

Prix ​​compétitifs : surpasser la concurrence

Comme le nom de cette stratégie de tarification l'indique, la tarification compétitive consiste à utiliser les données de tarification des concurrents comme référence et à fixer consciemment le prix de vos produits en dessous des leurs.

La valeur du produit est généralement à l'origine de cette stratégie. Par exemple, dans des secteurs où les produits sont très similaires, le prix est le seul facteur de différenciation, et c'est sur lui que repose la conquête de nouveaux clients.

• Pro: Cette stratégie peut être efficace si vous pouvez négocier un coût unitaire inférieur auprès de vos fournisseurs tout en réduisant les coûts et en promouvant activement vos prix spéciaux.
• Inconvénients : Cette stratégie peut être complexe à maintenir pour un petit détaillant. Des prix plus bas impliquent des marges bénéficiaires plus faibles, ce qui vous oblige à vendre un volume supérieur à celui de vos concurrents. De plus, selon les produits que vous vendez, les clients ne se tourneront pas toujours vers l'article le moins cher en rayon.

Pour d'autres produits, pour lesquels une comparaison directe est difficile, la nécessité de se lancer dans une guerre des prix est moins importante. Miser sur l'attrait de la marque et cibler un segment de clientèle spécifique permet d'éviter de dépendre des prix de la concurrence.

Tarification basée sur la valeur : valeur perçue d'un produit par les clients

La tarification basée sur la valeur consiste à fixer un prix en fonction de la valeur estimée d'un produit ou d'un service par le client. Il s'agit d'une approche externe qui prend en compte les souhaits et les besoins de votre marché cible. Elle diffère de la tarification au coût majoré, qui prend en compte le coût des produits dans son calcul. Les entreprises qui vendent des produits uniques ou précieux sont mieux placées pour bénéficier d'une tarification basée sur la valeur que ceux qui vendent des produits de base standardisés.

Les clients se soucient davantage de la valeur perçue des produits (par exemple, la façon dont ils améliorent leur image de soi) et sont prêts à payer plus pour eux. 

Certaines exigences générales pour l’utilisation de la tarification basée sur la valeur incluent :

• Une marque solide
• Des produits de haute qualité et très demandés
• Stratégies marketing créatives
• Bon rapport avec les clients
• Un palmarès exceptionnel

La tarification basée sur la valeur est monnaie courante sur les marchés où un produit améliore l'image de soi du client ou offre une expérience de vie unique. Par exemple, les consommateurs accordent généralement une grande valeur aux marques de luxe comme Gucci ou Rolls-Royce. Cela leur permet d'appliquer une tarification basée sur la valeur au prix d'un article. Les entreprises doivent proposer un produit ou un service qui se distingue de la concurrence.

• Avantages : La tarification basée sur la valeur vous permet d'obtenir des prix plus élevés pour vos articles. Les œuvres d'art, la mode, les objets de collection et les articles de luxe sont souvent bien vendus avec ce système de tarification. Il vous incite également à créer des produits innovants qui trouvent un écho auprès de votre marché cible et renforcent la valeur de votre marque.

• Inconvénients : Justifier la valeur ajoutée des produits de base est complexe. Un produit spécifique est nécessaire pour appliquer une tarification basée sur la valeur. La valeur perçue est subjective et influencée par de nombreux facteurs culturels, sociaux et économiques indépendants de votre volonté. Il n'existe pas de méthode scientifique exacte pour déterminer un prix basé sur la valeur, ce qui rend son établissement souvent plus complexe.

Écrémage des prix : profits plus élevés à court terme

Une stratégie d'écrémage des prix consiste pour une entreprise de e-commerce à facturer le prix initial le plus élevé que les clients sont prêts à payer, puis à le baisser progressivement. À mesure que la demande des premiers clients est satisfaite et que de nouveaux concurrents entrent sur le marché, l'entreprise réduit ses prix pour attirer une nouvelle clientèle, plus attentive aux prix.

L'objectif est de générer davantage de revenus lorsque la demande est forte et la concurrence faible. Apple utilise ce modèle de tarification pour couvrir les coûts de développement d'un nouveau produit, comme l'iPhone.

L'écrémage est approprié dans le contexte suivant :

1. Il y a suffisamment d’acheteurs potentiels qui achèteront le nouveau produit à un prix élevé.
2. Le prix élevé n’attire pas les concurrents.
3. Baisser le prix n'a qu'un impact négligeable sur la rentabilité et la réduction des coûts unitaires.
4. Le prix élevé est considéré comme exclusif et de haute qualité.

• Avantages : L'écrémage des prix peut générer des profits importants à court terme lors du lancement d'un produit innovant. Si votre marque bénéficie d'une image prestigieuse, l'écrémage permet également de la préserver et d'attirer des clients fidèles, désireux d'être les premiers à bénéficier d'un accès et d'une expérience exclusive.

Cela fonctionne également en cas de pénurie de produits. Par exemple, des produits très demandés et peu disponibles peuvent être vendus à un prix plus élevé, et lorsque l'offre rattrape son retard, les prix baissent.

• Inconvénients : L'écrémage des prix n'est pas la meilleure stratégie sur des marchés saturés, à moins de proposer des fonctionnalités exceptionnelles qu'aucune autre marque ne peut égaler. De plus, cela attire la concurrence et peut gêner les premiers utilisateurs si vous baissez les prix trop tôt ou trop fortement après le lancement.

Prix ​​de pénétration et prix discount

Ce n'est un secret pour personne : les consommateurs apprécient les soldes, les coupons, les remises, les prix saisonniers et autres démarques. C'est pourquoi les remises constituent une méthode de tarification privilégiée par les détaillants de tous secteurs, utilisée par 97 % des personnes interrogées. une étude de Software Advice.

Les prix discount présentent plusieurs avantages. Les plus évidents sont l'augmentation de la fréquentation de votre magasin, l'écoulement des stocks invendus et l'attraction d'une clientèle plus attentive aux prix.

• Avantages : La stratégie de prix réduits est efficace pour attirer un trafic piétonnier plus important dans votre magasin et vous débarrasser des stocks hors saison ou anciens.
• Inconvénients : Utilisée trop souvent, cette pratique pourrait vous donner la réputation d'être un détaillant à bas prix et dissuader les consommateurs d'acheter vos produits à prix régulier. Elle a également un impact psychologique négatif sur la perception de la qualité par le consommateur. Par exemple, le magasin Dollarama et Walmart ont des prix bas, mais ont perçu un taux inférieur associé à leurs produits, quelle que soit la validité de cette opinion.

Une stratégie de prix de pénétration est également utile pour les nouvelles marques. Un prix plus bas est utilisé temporairement pour lancer un nouveau produit et gagner des parts de marché. Le compromis entre bénéfices supplémentaires et notoriété est un compromis que de nombreuses nouvelles marques sont prêtes à accepter pour se faire une place sur le marché.

Pour plus d'informations sur la façon d'élaborer une stratégie de prix réduits, lisez ces articles connexes :

• Comment offrir des remises au détail sans réduire vos bénéfices
• La science des ventes : comment vendre plus de marchandises grâce aux remises

Tarification Keystone : une formule de majoration simple

La tarification Keystone est une stratégie de prix que les détaillants utilisent comme une règle empirique simple. En résumé, un détaillant détermine un prix de détail en doublant le prix de gros d'un produit afin d'établir un prix raisonnable. marge bénéficiaireIl existe plusieurs scénarios dans lesquels l'utilisation de la tarification Keystone peut entraîner un prix de produit trop bas, trop élevé ou juste adapté à votre entreprise.

Voici une formule simple pour vous aider à calculer votre prix de vente au détail :

Prix ​​de détail = [coût de l'article ÷ (100 - pourcentage de majoration)] x 100

Par exemple, si vous souhaitez fixer le prix d'un produit qui vous coûte 15 $ avec une marge de 45 % au lieu des 50 % habituels, voici comment vous calculeriez votre prix de détail :

Prix ​​de détail = [15 ÷ (100 – 45)] x 100 = 27 $

Si vos produits se vendent lentement, engendrent des frais d'expédition et de manutention importants, ou sont uniques ou rares, la tarification de base pourrait vous désavantager. Dans tous ces cas, un vendeur aurait probablement intérêt à pratiquer un prix plus élevé. formule de marge augmenter le prix de détail de ces produits très demandés.

En revanche, si vos produits sont très banalisés et faciles à trouver ailleurs, l’utilisation de prix clés peut demander plus de travail.

• Pro: La stratégie de prix clé est une règle empirique simple et rapide qui garantit une marge bénéficiaire importante.
• Avec: En fonction de la disponibilité et de la demande pour un produit particulier, il peut être déraisonnable pour un détaillant d'augmenter le prix d'un produit à un niveau aussi élevé.

Autres types de stratégies de tarification

Le prix de détail suggéré par le fabricant.

Comme son nom l'indique (sans jeu de mots), le prix de vente conseillé par le fabricant (PDSF) est le prix qu'un fabricant recommande aux détaillants d'utiliser pour vendre un produit. Les fabricants ont d'abord utilisé le PDSF pour standardiser les différents prix des produits entre différents sites et détaillants.

Les détaillants utilisent souvent le PDSF avec des produits hautement standardisés (c.-à-d. les appareils électroniques et électroménagers grand public).

• Pro: En tant que détaillant, vous pouvez simplement gagner du temps en utilisant le PDSF lors de la tarification de vos produits.
• Avec: Les détaillants qui utilisent le PDSF ne peuvent pas se faire concurrence sur les prix. Avec le PDSF, la plupart des détaillants d'un secteur donné vendront ce produit au même prix. Vous devez tenir compte de vos marges bénéficiaires et de vos coûts. Par exemple, votre entreprise peut avoir des coûts supplémentaires non pris en compte par le fabricant, comme les frais de port internationaux.

Gardez à l'esprit que le PDSF est un marché de niche. Même si vous pouvez fixer le prix de votre choix, un écart important par rapport au PDSF pourrait entraîner la rupture de la relation avec les fabricants, en fonction de vos contrats d'approvisionnement et de l'objectif qu'ils se fixent avec leur PDSF.

Tarification dynamique : ajustement du prix en fonction de variables

Avez-vous déjà essayé de prendre un Uber un vendredi soir et constaté que le prix était plus élevé que d'habitude ? C'est la tarification dynamique en action. La tarification dynamique consiste pour une entreprise à ajuster continuellement ses performances en fonction de différents facteurs, tels que les prix de la concurrence, l'offre et la demande des consommateurs. L'objectif est d'augmenter les marges bénéficiaires de l'entreprise.

Pour des marques comme Uber, le tarif du passager dépend de variables, incluant le temps et la distance de votre trajet, le trafic et la demande actuelle de passagers par chauffeur. Les prix sont déterminés par des règles ou des algorithmes auto-améliorés qui prennent en compte ces variables lors de la prise de décision tarifaire.

• Avantages : La tarification dynamique permet aux détaillants et aux marques de fixer automatiquement les prix de leurs produits et services à grande échelle grâce au machine learning. Ils peuvent ainsi personnaliser leurs prix en fonction des conditions du marché, gagner du temps grâce à l'automatisation et maximiser leurs profits.

• Inconvénients : La gestion d'une petite entreprise peut s'avérer complexe et coûteuse. La tarification dynamique est plus judicieuse pour les grands distributeurs disposant de milliers de références dans leurs boutiques en ligne et en magasin. Les consommateurs peuvent également réagir négativement aux fréquents changements de prix, ce qui peut entraîner une baisse des revenus.

Tarification multiple : les avantages et les inconvénients de la tarification groupée

Nous avons tous déjà vu cette stratégie de prix dans les supermarchés, mais elle est également courante pour les vêtements, notamment les chaussettes, les sous-vêtements et les t-shirts. Avec cette stratégie de prix multiples, les détaillants vendent plusieurs produits à un prix unique, une tactique également connue sous le nom de prix groupés.

Par exemple, un étude En examinant l'effet du regroupement de produits aux premiers jours de la console portable Game Boy de Nintendo, on a constaté que davantage d'unités étaient vendues lorsque les appareils étaient regroupés avec un jeu plutôt que vendus seuls.

• Avantages : Les détaillants utilisent cette stratégie pour créer une valeur perçue plus élevée à moindre coût, ce qui conduit in fine à des achats plus importants. Un autre avantage est que vous pouvez vendre les articles séparément pour plus de profit. Par exemple, si vous vendez un shampoing et un après-shampoing ensemble à 10 $, vous pouvez les vendre séparément à 7 ou 8 $ chacun, ce qui est un atout pour votre entreprise.
• Avec: Le regroupement réduit les profits. Si le regroupement n'augmente pas le volume des ventes, vous risquez de manquer de profits.

Tarification d'appel : augmenter la valeur moyenne des transactions

Nous sommes tous entrés dans un magasin, attirés par la promesse d’une réduction sur un produit très demandé, mais au lieu de repartir avec seulement ce produit en main, nous avons fini par en acheter plusieurs autres également.

Si cela vous est arrivé, vous avez déjà eu un aperçu de la stratégie de prix d'appel. Grâce à cette stratégie, les détaillants attirent les clients avec un produit à prix réduit et les incitent à acheter des articles supplémentaires.

Un bon exemple de cette stratégie est celui d'un épicier qui pratique des réductions sur le beurre de cacahuète et promeut des produits complémentaires, comme du pain, de la confiture ou du miel. L'épicier pourrait proposer une offre spéciale. prix du forfait pour encourager les clients à acheter ces produits complémentaires ensemble plutôt que de simplement vendre un seul pot de beurre de cacahuète.

Même si l'article original peut être vendu à perte, le détaillant peut tirer profit d'une stratégie de ventes incitatives/croisées pour stimuler les ventes. La vente à perte concerne généralement les produits que les acheteurs recherchent déjà et dont la demande est forte, ce qui attire davantage de clients.

• Avantages : Cette tactique peut faire des merveilles pour les détaillants. Encourager les acheteurs à acheter plusieurs articles en une seule transaction permet non seulement d'augmenter les ventes globales par client, mais aussi de compenser toute perte de profit liée à la baisse du prix du produit initial.
• Inconvénients : De la même manière qu'une pratique excessive de prix réduits, une utilisation excessive de prix d'appel à perte peut amener les clients à s'attendre à des bonnes affaires et à hésiter à payer le prix de vente plein. Vous risquez également de réduire vos revenus si vous accordez des réductions sur un produit qui n'augmente pas le panier d'achat ou le montant moyen de la commande.

Tarification psychologique : utilisez la tarification de charme pour vendre plus avec des nombres impairs

Des études ont montré Lorsque les commerçants dépensent de l'argent, ils subissent des pertes. Il incombe donc aux détaillants de contribuer à minimiser ces pertes, ce qui peut augmenter la probabilité que les clients effectuent un achat.

Traditionnellement, les commerçants utilisaient des prix se terminant par un chiffre impair, comme 5, 7 ou 9. Par exemple, un détaillant fixait le prix d'un produit à 8.99 $ au lieu de 9 $. Du point de vue du client, cela donne l'impression que le détaillant a réduit le prix au maximum. Son cerveau lit 8.99 $ et voit 8 $, et non 9 $, ce qui lui donne l'impression que le prix est plus avantageux.

Dans le livre de William Poundstone InestimableIl analyse huit études sur l'utilisation des « prix de charme » (c'est-à-dire ceux se terminant par un nombre impair) et constate qu'ils augmentent les ventes de 24 % en moyenne par rapport à leurs prix « arrondis » proches.

Mais comment choisir le nombre impair à utiliser dans votre stratégie de prix ? Le nombre 9 règne en maître dans la plupart des cas. Des chercheurs de MIT et l'Université de Chicago J'ai mené une expérience sur un vêtement féminin standard aux prix suivants : 34 $, 39 $ et 44 $. Devinez lequel s'est le mieux vendu ?

C'est vrai : les articles vendus à 39 $ se sont même mieux vendus que leurs homologues moins chers vendus à 34 $.

• Pro: Les prix attractifs permettent aux détaillants de susciter des achats impulsifs. Terminer les prix par un chiffre impair donne aux acheteurs l'impression de faire une bonne affaire, ce qui peut être difficile à résister.
• Avec:Parfois, les prix de charme peuvent sembler artificiels aux acheteurs et diminuer la confiance entre vous et eux, tandis qu'un simple prix en dollars entiers est clair et perçu comme transparent.

Tarification premium : prix supérieurs à ceux de la concurrence

Ici, on prend la stratégie de prix présentée ci-dessus et on la transpose à l'autre extrémité du spectre. Les marques comparent leurs concurrents, mais fixent délibérément des prix supérieurs aux leurs pour se donner une image plus luxueuse, prestigieuse ou exclusive. Par exemple, un prix élevé joue en faveur de Starbucks, car les clients le préfèrent à un concurrent moins cher, comme Dunkin'.

Une étude réalisée par un économiste Richard Thaler Une étude a observé des personnes se prélassant sur une plage et souhaitant boire une bière fraîche. Deux options leur étaient proposées : acheter une bière dans une épicerie délabrée ou dans un hôtel de villégiature à proximité. Les résultats ont montré que les gens étaient bien plus disposés à payer plus cher à l'hôtel pour la même bière. Incroyable, non ?

Voilà le pouvoir du contexte et de la promotion de votre marque haut de gamme. Soyez confiant et concentrez-vous sur la valeur différenciante que vous offrez à vos clients, et assurez-vous de continuer à leur offrir de la valeur. Par exemple, un service client de qualité, une image de marque apaisante, etc., apporteront la valeur nécessaire aux clients pour exiger des prix plus élevés.

• Pro: Cette stratégie de prix peut avoir un effet de halo sur votre entreprise et vos produits : les consommateurs perçoivent que vos produits sont de meilleure qualité et plus haut de gamme par rapport à ceux de vos concurrents en raison du prix plus élevé.
• Inconvénients : Cette stratégie de prix peut s'avérer difficile à mettre en œuvre, selon l'emplacement physique de vos magasins et votre clientèle cible. Si les clients sont sensibles au prix et disposent de plusieurs options pour acheter des produits similaires, la stratégie sera inefficace. C'est pourquoi il est crucial de comprendre votre clientèle cible et de faire preuve de prudence. Étude de marché.

Lire la suite: Apprendre comment mener une étude de marché afin que vous puissiez mieux comprendre comment fixer le prix de vos produits, identifier vos clients cibles et découvrir les particularités de votre niche choisie.

Prix ​​d'ancrage : créer un point de référence pour les acheteurs

Le prix d'ancrage est une autre stratégie de tarification utilisée par les détaillants pour établir un comparatif favorable. En résumé, un détaillant affiche à la fois un prix réduit et le prix initial afin d'évaluer les économies que le consommateur pourrait réaliser en effectuant cet achat.

La création de ce type de prix de référence (en plaçant côte à côte les prix réduits et les prix d'origine) déclenche ce que l'on appelle le ancrage biais cognitif. Dans un étude du professeur d'économie Dan ArielyOn a demandé aux étudiants d'écrire les deux derniers chiffres de leur numéro de sécurité sociale et de se demander ensuite s'ils paieraient ce montant pour des articles dont ils ne connaissaient pas la valeur, comme du vin, du chocolat et du matériel informatique.

Ensuite, on leur a demandé d'enchérir sur ces articles. Ariely a constaté que les étudiants dont le numéro à deux chiffres était élevé soumettaient des offres 60 à 120 % supérieures à celles de ceux dont le numéro était inférieur. Cela s'explique par le prix d'ancrage plus élevé, c'est-à-dire leur numéro de sécurité sociale. Les consommateurs se basent sur le prix initial, puis s'y rattachent et se forgent une opinion sur le prix affiché en promotion.

L’autre façon de tirer parti de ce principe est de placer intentionnellement un article plus cher à côté d’un article moins cher pour attirer l’attention du client sur celui-ci.

De nombreuses marques dans divers secteurs utilisent des prix d’ancrage pour inciter les clients à acheter un produit de milieu de gamme.

• Pro: Si vous indiquez que votre prix d’origine est bien supérieur au prix de vente, cela peut inciter un client à effectuer un achat en fonction de l’offre perçue.
• Avec: Si votre prix d'ancrage est irréaliste, cela peut entraîner une perte de confiance envers votre marque. Les clients peuvent facilement comparer les prix des produits en ligne à ceux de vos concurrents grâce à un moteur de comparaison de prix—assurez-vous donc que vos prix affichés sont raisonnables.

Tarification économique : pour des coûts de production faibles et des volumes de vente élevés

Une stratégie de prix économique consiste à proposer des produits à bas prix et à générer des revenus en fonction du volume des ventes. Elle est généralement utilisée pour les produits de base, comme les produits d'épicerie ou les médicaments, pour lesquels l'entreprise ne dispose pas d'une grande marque pour soutenir son marketing. Ce modèle économique repose sur la vente régulière d'un grand nombre de produits à de nouveaux clients.

La mise en place d'une tarification économique est similaire à la mise en place d'une tarification à prix coûtant majoré :

Coût de production x Marge bénéficiaire = Prix

• Avantages : La tarification économique est facile à mettre en œuvre, permet de maintenir les coûts d’acquisition de clients bas et convient aux clients sensibles aux prix.
• Inconvénients : Les marges sont généralement plus faibles, vous avez besoin d’un flux constant de nouveaux clients en permanence et les consommateurs peuvent ne pas percevoir les produits comme étant de haute qualité.

Exemples de stratégies de prix

Prix ​​premium

L'une des plus grandes marques de luxe au monde, Gucci applique des prix premium à ses produits en raison de leur qualité supérieure. La maison de couture italienne est un fabricant prospère d'articles de maroquinerie, de vêtements et d'autres articles de mode haut de gamme.

Les attributs clés incluent :

• Marchandises de haute qualité
• Créativité et innovation révolutionnaires
• Personnalisation

Ses produits, uniques par leur style et leur design, sont destinés à une clientèle aisée. Le nom de la marque associé à cette image prestigieuse permet à Gucci d'afficher des prix élevés. Vous remarquerez également que les articles Gucci ne sont généralement jamais en vente chez les revendeurs officiels, ce qui renforce l'image de la marque, celle d'une marque distinguée et respectable.

Basé sur la valeur

Marque de mode mondiale Fashion Nova s'est fait connaître grâce au marketing d'influence. La marque collabore avec des femmes du monde entier pour présenter ses vêtements en ligne dans des lieux et des styles luxueux.

Voir ses vêtements portés par des femmes familières dans des boutiques haut de gamme fait de Fashion Nova un symbole de statut social pour les acheteurs. Les femmes qui achètent chez la marque ont le sentiment que celle-ci apporte une valeur ajoutée à leur vie, ce qui permet à Fashion Nova de fixer le prix de ses produits à sa guise.

Stratégie de pénétration

Netflix est un exemple typique d'une marque utilisant des prix de pénétration pour éliminer ses concurrents. À la fin des années 1990, la location de DVD gagnait en popularité, Blockbuster dominant le marché. Vous vous souvenez sans doute de l'odeur inoubliable de pop-corn, de plastique et de nettoyant pour tapis de Blockbuster.

Blockbuster présentait pourtant deux défauts majeurs : des frais de retard et une sélection limitée. Netflix proposait une solution. Les clients pouvaient commander des DVD en ligne via le modèle standard de paiement à la location, avec une meilleure sélection de films et sans frais de retard. En 2000, il était possible de louer quatre films à la fois sans date de retour pour moins de 16 $ par mois. Le spectateur moyen pouvait payer moins d'un dollar par DVD, contre 4.99 $ pour trois jours de location chez Blockbuster.

Après avoir éliminé Blockbuster (et d'autres concurrents, comme Hollywood Video), Netflix a finalement augmenté ses prix pour maximiser ses marges bénéficiaires. Ce prix bas a permis aux utilisateurs d'essayer le service et de se familiariser avec la marque, ce qui a aidé Netflix à lancer son service de streaming en ligne en 2007.

Des prix compétitifs

S'il y a une chose que vous savez à propos de Costco, ce sont les réductions que vous recevez sur tous les types de produits : le pain, les légumes, les pinces de homard géantes, les pots de sept livres de Nutella, les bouteilles de scotch chères et même le sauna à vapeur pour quatre personnes.

La marque applique une stratégie de prix concurrentielle, basée sur les conditions du marché. Son objectif est de proposer les prix les plus bas possibles pour les achats en gros et en vrac, par rapport aux autres épiciers et détaillants du marché. Les clients bénéficient de réductions grâce à une adhésion à Costco, qui offre un accès quasi illimité aux produits. Taux de renouvellement de 90 %.

Avancer avec la meilleure stratégie de tarification pour vous

Il n'existe pas de stratégie tarifaire irréprochable. Toutes les stratégies tarifaires ne conviennent pas à tous les types de commerces de détail : chaque entrepreneur doit se renseigner et déterminer la solution la plus adaptée à ses produits, à sa stratégie marketing et à sa clientèle cible.

Maintenant que vous avez une compréhension plus approfondie de certaines des stratégies de tarification les plus courantes pour les entreprises de vente au détail, vous pouvez faire des choix plus éclairés et créer plus expériences d'achat personnalisées pour les acheteurs en leur offrant le meilleur prix possible.

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