मनुष्य के रूप में, हमने सामाजिक अंतःक्रियाओं के माध्यम से प्रगतिशील प्रोफाइलिंग की मूल बातें सीखी हैं।
मान लीजिए आप किसी पार्टी में जाते हैं (झींगा कॉकटेल और आयातित पनीर के साथ एक अच्छी पार्टी)। जब आप फैंसी ऐपेटाइज़र का आनंद ले रहे होते हैं, तो मेज़बान आपको किसी से मिलवाता है। आपको पता चलता है कि उसका नाम बारबरा है, और वह एक फ्रीलांस वेब डिज़ाइनर है। एक महीने बाद, आप एक डिनर पार्टी में बारबरा से फिर मिलते हैं, जहाँ आपको पता चलता है कि वह शाकाहारी है और शहर के उत्तरी हिस्से में रहती है। अगली बार जब आप बारबरा से मिलते हैं, तो आप एक अच्छी बातचीत करते हैं और संपर्क बनाए रखने के लिए सोशल मीडिया प्रोफ़ाइल का आदान-प्रदान करने के लिए कहते हैं।
प्रगतिशील प्रोफाइलिंग भी कुछ ऐसी ही है... बस इसमें अधिक विपणन और प्रौद्योगिकी शामिल होती है।
एक मार्केटर के तौर पर, आपको प्रगतिशील प्रोफाइलिंग के पीछे की रणनीति को समझना होगा। प्रगतिशील प्रोफाइलिंग के सर्वोत्तम अभ्यासों के साथ-साथ अधिक जानकारी के लिए आगे पढ़ें, जो आपको अपने ग्राहकों के साथ सकारात्मक संबंध बनाने और अपने समग्र प्रदर्शन को बढ़ाने में मदद कर सकते हैं। ग्राहक जीवनपर्यन्त महत्व.
प्रगतिशील प्रोफाइलिंग क्या है?
अपने ग्राहकों को प्रभावी ढंग से मार्केटिंग करने के लिए, आपको यह समझना होगा कि वे कौन हैं। विस्तृत जानकारी से लैस होकर, आप बेहतर तरीके से ब्रांड अनुभव प्रदान कर सकते हैं जो उनकी रुचियों को आकर्षित करेगा और जुड़ाव को बढ़ाएगा। ऐसा करने के लिए आपको व्यक्तिगत ग्राहकों की प्रोफ़ाइल बनाने की ज़रूरत है जिसमें आपके मार्केटिंग प्रयासों के लिए प्रासंगिक और सहायक डेटा शामिल हो।
लेकिन (और यहीं पर दिक्कत है) उपभोक्ता अभी भी इस बात को लेकर असमंजस में हैं कि ब्रांड उनके डेटा का इस्तेमाल विज्ञापन और मार्केटिंग में कैसे कर रहे हैं। ईमार्केटर की एक रिपोर्ट50% इंटरनेट उपयोगकर्ताओं का कहना है कि वैयक्तिकरण से उन्हें अधिक रुचियों की खोज करने में मदद मिलती है, लेकिन 44% का कहना है कि यह आक्रामक लगता है। आपके ग्राहक वास्तव में वैयक्तिकरण का आनंद लेते हैं (वे इसकी अपेक्षा करते हैं, और यह उन्हें आगे बढ़ाता है दोबारा खरीदारी करें), लेकिन वे अपनी निजता का भी आनंद लेते हैं। इतना ही नहीं, एक फॉर्म पर बहुत सारे फ़ील्ड होने से भी रूपांतरण दर कम करता है 一 या तो डेटा गोपनीयता संबंधी चिंताओं के कारण या फिर इसलिए कि इसमें बहुत सारे प्रश्न हैं।
प्रगतिशील प्रोफाइलिंग यह आपके ग्राहकों से धीरे-धीरे प्रासंगिक जानकारी एकत्र करने की एक विधि है, जिससे आप उन्हें समय के साथ जोड़े रखते हैं, बजाय इसके कि आप एक ही बार में बहुत अधिक डेटा मांगें।
जब आप स्मार्ट, स्वचालित सहभागिता का उपयोग करते हैं मंचप्रगतिशील प्रोफाइलिंग घर्षण को कम करने में मदद करती है। किसी प्रश्न का उत्तर प्राप्त करने के बाद, यह महत्वपूर्ण है कि आप दोबारा न पूछें। यदि आप ग्राहकों से बार-बार वही प्रश्न पूछते हैं, तो वे परेशान हो जाएंगे और कम सहयोगी बनेंगे। सौभाग्य से, स्मार्ट प्रगतिशील प्रोफाइलिंग फ़ॉर्म पहचान लेंगे कि क्या ग्राहक ने पहले से ही कुछ डेटा प्रदान किया है और केवल प्रासंगिक प्रश्न ही पूछेगा।
प्रगतिशील प्रोफाइलिंग ग्राहक वफादारी कैसे सुधार सकती है?
प्रगतिशील प्रोफाइलिंग में सुधार का सबसे बड़ा तरीका ग्राहकों के प्रति वफादारी सेगमेंटेशन में सहायता करके, जो वैयक्तिकरण के लिए महत्वपूर्ण है। ग्राहकों को समूहों में विभाजित करके - चाहे आप उन्हें उनके औसत ऑर्डर मूल्य, रुचि या किसी अन्य डेटा बिंदु से विभाजित करें - आप उन्हें अधिक प्रासंगिक अभियानों, सामग्री, ऑफ़र और अनुशंसाओं के साथ स्वचालित रूप से लक्षित कर सकते हैं।
इस लेख की शुरुआत में बारबरा को याद करें? वह आपकी नई काल्पनिक दोस्त है जो शाकाहारी है। अगर आप ऑल-यू-कैन-ईट बीबीक्यू रिब फ़ेस्ट में जाने की योजना बना रहे हैं, तो क्या आप बारबरा को आमंत्रित करेंगे? बिल्कुल नहीं. वह गलत सेगमेंट में है। दूसरी ओर, स्ट्रॉबेरी फेस्टिवल उसे आकर्षित कर सकता है।
“मुझे लगता है कि बहुत से मामलों में, बहुत से ब्रांड संबंध तत्व को भूल जाते हैं। हम ग्राहकों, इंसानों के साथ काम कर रहे हैं, जो वास्तव में ब्रांड के साथ संबंध चाहते हैं। और प्रथम-पक्ष तत्व स्पष्ट रूप से हमारे लिए वास्तव में महत्वपूर्ण है। […] हमारे पास ऐसे ग्राहक हैं जिनके पास विशिष्ट लक्ष्य हैं जिन्हें वे प्राप्त करना चाहते हैं, उनकी विशिष्ट आहार संबंधी ज़रूरतें हैं, और यह पता लगाना हमारे लिए वास्तव में महत्वपूर्ण है। इसलिए हम तकनीकों का उपयोग करते हैं, […] उदाहरण के लिए, प्रगतिशील प्रोफाइलिंग। हम स्वचालित संचार के माध्यम से अपनी वेबसाइट के ज़रिए सवाल पूछते हैं। तो एक स्वागत कार्यक्रम स्पष्ट रूप से इस तरह की किसी चीज़ के लिए बिल्कुल सही है, बस उस रिश्ते को शुरू करने और उस ग्राहक को और अधिक जानने के द्वारा उस रिश्ते को बनाने के लिए। और ऐसा करके, […] हम उनके लक्ष्यों को पूरा करने के लिए सही समाधान या सही उत्पाद प्रदान कर सकते हैं। और मुझे लगता है कि यह उपयोग करने का बिल्कुल सही तरीका है प्रथम-पक्ष डेटा एक सकारात्मक अनुभव बनाने और भविष्य के लिए सकारात्मक संबंध बनाने के लिए।"
स्कॉट जॉनस्मिथ-क्लार्क
सीआरएम प्रमुख, बल्क
प्रगतिशील प्रोफाइलिंग आपको अपने ग्राहकों के साथ तालमेल बिठाने और बदलने की अनुमति देकर ग्राहक वफ़ादारी में भी मदद करती है। यह निश्चित रूप से अच्छा होगा यदि आप केवल एक बार जानकारी एकत्र कर सकें और काम पूरा कर सकें, लेकिन आज आपके ग्राहकों को जो सबसे ज़्यादा पसंद है वह कल पुरानी खबर बन सकती है।
"'आपकी प्राथमिकताएँ क्या हैं' यह पूछते हुए प्रश्नावली भेजना आसान है, और बहुत सी फर्मों ने ऐसा किया है। लेकिन वास्तविकता यह है कि, हाँ, आपको उस समय ग्राहक की प्राथमिकताएँ पता चल जाती हैं। लेकिन आप नहीं जानते... आप नहीं देख सकते कि वे कैसे बदल रहे हैं। और हम स्थिर नहीं हैं: 'मैं यहाँ हूँ। [ये] मेरी प्राथमिकताएँ हैं।' इसलिए जब मैं डाउनलोड किए गए पैटर्न से प्रोफाइलिंग कर रहा होता हूं तो मैं फॉलोअप कर सकता हूं। क्या वे अचानक बुनाई करने वाले की बजाय क्रोकेट करने वाले बन जाएंगे, या वे दोनों ही काम कर रहे हैं, या वे दादी के पैटर्न की बजाय बेबी पैटर्न बनाने लगे हैं, या ऐसा ही कुछ? इसलिए मुझे लगता है कि यह एक तरह की [मैनुअल] प्रोफाइलिंग नहीं है। यह वास्तव में हमारे ग्राहकों पर चल रही प्रोफाइलिंग करने के लिए डेटा का उपयोग कर रहा है ताकि वे हमारे सेगमेंट में आ-जा सकें। और फिर [हम] इन सेगमेंट का उपयोग अपने डिज़ाइन न्यूज़लेटर में कर सकते हैं। वास्तव में यही वह यात्रा है जिस पर हम हैं। साथ ही, इसका उपयोग करके सेगमेंट बनाना, और फिर [हम] इसका उपयोग अधिक एक-से-एक संचार और डिज़ाइन न्यूज़लेटर बनाने के लिए करते हैं। इसलिए यह सभी के लिए एक जैसा नहीं है।”
मैरिएन कोल्डिंग ऑक्सहोम
सीआरएम और रिटेल मार्केटिंग प्रमुख, हॉबी
इन सभी कारणों और अधिक के लिए, प्रगतिशील प्रोफाइलिंग विपणन नेताओं की शीर्ष रुचियों में से एक है - 42% तक परिष्कृत लक्ष्यीकरण, प्रोफाइलिंग और सहभागिता को एक महत्वपूर्ण पहल मानते हैं।
प्रगतिशील प्रोफाइलिंग के लिए 5 सर्वोत्तम अभ्यास
यदि आप प्रगतिशील प्रोफाइलिंग के माध्यम से ग्राहकों के साथ अपने संबंधों को गहरा करने के लिए तैयार हैं, तो इन सर्वोत्तम प्रथाओं को लागू करना सुनिश्चित करें:
#1. अपनी गति पर नियंत्रण रखें।
कभी-कभी मार्केटर की पहली प्रवृत्ति होती है कि वह तुरंत ही ग्राहक से ज़्यादा से ज़्यादा जानकारी मांग ले। हालाँकि, तुरंत ही बहुत सारे सवाल पूछने से ग्राहक आपके प्रतिस्पर्धियों के पास भाग सकते हैं।
इसे कहते हैं प्रगतिशील प्रोफाइलिंग, न कि "बम रश" प्रोफाइलिंग।
प्रश्न मात्रा: प्रारंभिक जानकारी एकत्र करने के लिए नाम और सामान्य संपर्क जानकारी के लिए कुछ फ़ील्ड की आवश्यकता हो सकती है। उसके बाद, आपको प्रगतिशील प्रोफाइलिंग फ़ॉर्म को एक बार में 1-3 तक सीमित रखने की योजना बनानी चाहिए। एक ही प्रश्न अक्सर आदर्श होता है, खासकर यदि आप इसे प्रासंगिक रूप से प्रासंगिक बना सकते हैं (जैसे कि दौड़ने की आदतों के बारे में एक प्रश्न जो स्नीकर डिस्प्ले पेज पर ओवरले के रूप में दिखाई देता है)।
प्रश्न आवृत्ति: अपने सवालों को कई बार पूछें। अगर आप ग्राहक से हर बार एक सवाल पूछते हैं जब वह आपकी वेबसाइट पर किसी दूसरे पेज पर क्लिक करता है, तो वह बहुत जल्दी इस झंझट से ऊब जाएगा। दूसरी ओर, अगर आप हर साइट विज़िट पर उससे सिर्फ़ एक बार सवाल पूछते हैं, तो वह शायद ही ध्यान दे।
#2. अपने प्रश्नों को व्यापक रूप से शुरू करें और फिर अधिक विशिष्ट बनें।
ठीक उसी तरह जैसे किसी नए मित्र से परिचय प्राप्त करते समय, व्यक्तिगत प्रश्न पूछने से पहले सामान्य ज्ञान प्राप्त कर लें।
मान लीजिए आपको किसी ग्राहक को अच्छी तरह जानने का अधिकार अर्जित करना है... क्योंकि आप करते हैं. आप यह विशेषाधिकार यह प्रदर्शित करके अर्जित करते हैं कि आप उनकी जानकारी के अच्छे संरक्षक हैं। यह दर्शाकर कि आप उनकी जानकारी का उनके लाभ के लिए उपयोग करेंगे (जैसे, उन्हें पसंद आने वाले उत्पाद की अनुशंसा करके), आप गहरा विश्वास स्थापित करते हैं और जुड़ाव और रूपांतरण के अपने अवसरों को बढ़ाते हैं।
इस विश्वास के साथ ही व्यक्तिगत जानकारी साझा करने की इच्छा भी बढ़ती है, जिसे वे अन्यथा निजी रखना पसंद करते।
"ऐप में निजीकरण का प्रतिशत प्रगतिशील है। जब आप पहली बार ऐप में प्रवेश करते हैं, तो हम आपके बारे में ज़्यादा नहीं जानते हैं। इसलिए हम अपने ग्राहकों को जो कुछ भी दिखाते हैं, वह मूल रूप से हमारे द्वारा तय किया जाता है। लेकिन जब आप ब्राउज़ करना शुरू करते हैं और हमारे साथ ज़्यादा समय बिताना शुरू करते हैं, तो मूल रूप से हम उस डेटा को इकट्ठा करना शुरू कर देते हैं और आपको क्रमिक रूप से वैयक्तिकृत अनुभाग दिखाते हैं।"
कोरिना विल्सिया
प्रोडक्ट मार्केटिंग मैनेजर, फैशन डेज़
#3. अपने प्रश्नों को ग्राहक जीवनचक्र चरणों के अनुरूप बनाएं।
पिछले दो सुझावों के अनुसार, आपको अपनी गति बनाए रखनी होगी और एक निश्चित क्रम में प्रश्न पूछने होंगे। सुनने में यह थोड़ा मुश्किल लग रहा है, है न? असल में, यह इतना भी मुश्किल नहीं है! आपको बस यह योजना बनानी है कि आप पूरे सत्र में कब प्रश्न पूछेंगे। ग्राहक जीवनचक्र.
प्रगतिशील प्रोफाइलिंग प्रक्रिया का यह भाग आनंददायक हो सकता है:
1. कुछ चिपचिपे नोट लें।
2. अपने ग्राहक जीवनचक्र के प्रत्येक चरण को अलग-अलग नोटों पर लिखें और उन्हें खाली दीवार पर क्रम से लगाएं।
जीवनचक्र के चरण आपके व्यवसाय के आधार पर अलग-अलग होंगे, लेकिन सामान्य चरणों में जागरूकता, रुचि, सक्रिय क्रेता, प्रतिधारण/वफादारी, वकालत, मंथन और निष्क्रियता शामिल हैं।
3. अपने प्रत्येक प्रोफाइलिंग प्रश्न को अलग-अलग नोट पर लिखें और उन्हें दीवार पर चिपका दें।
4. प्रश्नों को क्रम से पढ़ें और तब तक उन्हें पुनः व्यवस्थित करें जब तक आप संतुष्ट न हो जाएं कि क्रम उचित है और उसमें तार्किक प्रवाह है।
जीत के लिए चुस्त विपणन!
#4. अपना डेटा उसी तरह चुनें जैसे आप अपनी लड़ाई चुनते हैं 一 समझदारी से।
आप अपने ग्राहकों को बेहतर तरीके से जानने के लिए उनसे कई तरह के प्रश्न पूछ सकते हैं... लेकिन खुद से पूछें कि कौन से उत्तर वास्तव में आपके अभियानों के लिए उपयोगी होंगे?
यदि आप वास्तव में ऐसा नहीं करते हैं आवश्यकता एक डेटा बिंदु, इसके लिए मत पूछो.
"इसलिए कुछ ब्रांड जितना संभव हो सके उतना डेटा एकत्र करने की कोशिश करते हैं, लेकिन यह जरूरी नहीं कि कार्रवाई योग्य डेटा हो, या उनके पास कोई योजना नहीं है कि वे इसका उपयोग कैसे कर सकते हैं। हमारे सबसे समझदार भागीदार और जो लोग जेबिट के साथ सबसे अधिक सफलता देख रहे हैं, वे आम तौर पर सोचते हैं, 'तीन सबसे महत्वपूर्ण डेटा बिंदु क्या हैं जिन्हें हम अधिक से अधिक उपभोक्ताओं से एकत्र कर सकते हैं,' इसके विपरीत 'हम अधिक से अधिक लोगों तक कितना डेटा पहुंचा सकते हैं?' और मुझे लगता है कि एक बहुत बढ़िया उदाहरण हमारे एक अन्य ग्राहक के साथ जीवंत हो जाता है, जिसके बारे में मैं जानता हूँ, जिसने केवल तीन डेटा बिंदु एकत्र करने पर ध्यान केंद्रित किया और 38% की वृद्धि देखी ग्राहक जीवनपर्यन्त महत्व उन उपयोगकर्ताओं से जिनसे उन्होंने वह घोषित डेटा एकत्र किया था। इसलिए मुझे लगता है, फिर से, यह ग्राहक मूल्य पर निर्भर करता है, यह सुनिश्चित करना कि उनके लिए इसमें कुछ है, और फिर डेटा की गुणवत्ता पर ध्यान केंद्रित करने में सक्षम होना और डेटा बिंदुओं की मात्रा पर ध्यान केंद्रित करना ज़रूरी नहीं है।”
एलेक्सिया फ़िप्स
वरिष्ठ ग्राहक भागीदार, जेबिट
यह एक बढ़िया सामान्य सलाह है। हालाँकि प्रगतिशील प्रोफाइलिंग और गहरे व्यक्तिगत संबंध बनाने के उद्देश्य से, केवल तीन डेटा बिंदु संभवतः पर्याप्त नहीं होंगे, आपके द्वारा तैयार किए गए प्रश्नों के प्रति आलोचनात्मक होना महत्वपूर्ण है।
किसी भी प्रगतिशील प्रोफाइलिंग प्रश्न का मसौदा तैयार करने के बाद, उसे दोबारा पढ़ें और खुद से पूछें:
- जब मेरे पास यह डेटा होगा तो मैं इस पर कार्रवाई कैसे करूंगा?
- जब मैं इस डेटा पर कार्य करूंगा तो यह कैसे काम करेगा?
प्रभाव ग्राहक अनुभव के संदर्भ में व्यवसाय, ग्राहक जीवनपर्यन्त महत्व, और राजस्व?
यदि आप इन कठिन प्रेम-संबंधी प्रश्नों का उत्तर नहीं दे सकते, तो आप डेटा बिंदु एकत्र करने के लिए पूरी तरह तैयार नहीं हैं।
#5. एक समेकित, एकीकृत ग्राहक दृश्य बनाएं जिसमें प्रोफ़ाइलिंग डेटा शामिल हो और अधिक.
प्रगतिशील प्रोफाइलिंग से आप जो डेटा एकत्र करते हैं वह बहुत बढ़िया है। यह साफ-सुथरा, सुव्यवस्थित, उपयोगी है, और (सबसे अच्छी बात) यह प्रथम-पक्ष डेटा.
लेकिन यह एकमात्र प्रकार का मामला भी नहीं है प्रथम-पक्ष डेटा आप जो डेटा एकत्र कर रहे हैं। प्रगतिशील प्रोफाइलिंग डेटा आपके बड़े, एकीकृत ग्राहक प्रोफ़ाइल का हिस्सा बन जाना चाहिए, जिसमें ब्राउज़िंग डेटा, पिछली खरीदारी की जानकारी, क्रॉस-चैनल इंटरैक्शन, सदस्यता डेटा, फ़ीडबैक और बहुत कुछ सहित आपकी सभी जानकारी शामिल है। एक ग्राहक जुड़ाव प्लेटफ़ॉर्म आपको इस सभी डेटा को सच्चाई के एक स्रोत से मैप करने की अनुमति देता है और 1:1 वैयक्तिकृत ग्राहक अनुभव प्रदान करने के लिए उस डेटा का उपयोग करना आसान बनाता है।
आपके द्वारा एकत्रित सभी डेटा को एकल, एकीकृत ग्राहक प्रोफ़ाइल में संयोजित करने से आपकी मार्केटिंग अधिक प्रभावी बनती है और ग्राहकों को आकर्षित करने में मदद मिलती है। ग्राहकों के प्रति वफादारी.
अंतिम विचार: रिश्ते विश्वास और सम्मान के बारे में हैं
इस लेख में बहुत सी बातें बताई गई हैं कि क्या करना चाहिए और क्या नहीं, लेकिन ये सभी इस बात पर निर्भर करती हैं कि आप अपने ग्राहकों के साथ कैसे संबंध बनाते हैं। जब आप उनका सम्मान करते हैं, तो आप उनसे वह डेटा नहीं मांगते जिसे वे साझा नहीं करना चाहते। जब आप उन पर भरोसा करते हैं कि वे आपके पास वापस आएंगे, तो आपको एक साथ कई सवाल पूछने की ज़रूरत नहीं पड़ती। और जब आप उनके डेटा के लिए एक अच्छे संरक्षक के रूप में कार्य करते हैं, तो वे बदले में आपको भरोसा और सम्मान देंगे।
किसी भी रिश्ते की नींव विश्वास और सम्मान के साथ-साथ समान हित भी होते हैं।
तो धीरे-धीरे अपने ग्राहकों को जानें और खोज की यात्रा का आनंद लें!
चयनित संबंधित सामग्री:
