Stjecanje novog kupca košta najmanje 5 puta više nego zadržavanje postojećeg kupca. Dakle, fokusiranje na specifične metrike koje doprinose dugoročnom zadržavanje kupaca je ključno.
Jedna od tih važnih metrika je životna vrijednost kupca (CLV), koji pruža uvid u cjelokupni odnos kupca s robnom markom. Kao vlasnik robne marke, korištenje ovog analitičkog alata može vam pomoći u postavljanju kratkoročnih i dugoročnih marketinških ciljeva i smanjenju troškova akvizicije kupaca (CAC). Na taj način možete poboljšati povrat ulaganja, smanjiti financijske troškove i razviti učinkovitu marketinšku strategiju.
Ovaj blog će istražiti koncept CLV-a, objasniti kako ga možete poboljšati i značajnu vrijednost koju donosi vašim marketinškim nastojanjima.
Koja je formula za izračun vrijednosti životnog vijeka kupca?
Doživotna vrijednost kupca (CLV ili CLTV) je ključna metrika poslovanja e-trgovine koja kvantificira ukupni prihod koji generira prosječni potrošač od prve interakcije s vašim proizvodima ili uslugama. Za razliku od procjene pojedinačne transakcije, CLV uzima u obzir trajno
Za izračun CLV-a morate uzeti u obzir nekoliko čimbenika, kao što su volumen kupnje, učestalost kupnje i razlika između troškova proizvoda i prodajnih cijena. Kombiniranjem ovih bitnih elemenata dobivate sveobuhvatnu perspektivu vrijednosti kupca za vaš brend.
Posljedično, ova analiza vam omogućuje predviđanje prosječnog prihoda koji možete očekivati u budućnosti od svakog kupca, što zatim određuje količinu novca koju biste trebali potrošiti na svoje marketinške napore i šire.
Što je CLV formula?
The životna vrijednost kupca Formula služi kao alat za procjenu izvanredne putanje rasta vaše tvrtke. Korištenjem ovog izračuna CLV-a možete procijeniti održivost svog poslovnog modela i procijeniti u kojoj mjeri su vaše usluge usklađene s očekivanjima kupaca.
Za izračun vrijednosti životnog vijeka kupca, možete pomnožiti vrijednost kupca s prosječnim životnim vijekom kupaca u vašoj tvrtki:
Kupac LTV = Vrijednost za kupca x Prosječni životni vijek kupca
PRIMJER:
Izračun vrijednosti životnog ciklusa kupca pruža prediktivni pokazatelj očekivanih prosječnih vrijednosti narudžbi vaših potrošača tijekom njihovog odnosa s vašom platformom.
Koja je uloga CLV-a u poslovnoj strategiji?
Poznavanje prosječnog CLV-a vaših kupaca igra ključnu ulogu u oblikovanju poslovne strategije tvrtke u različitim aspektima. Prepoznat kao ključna metrika uspješnosti, CLV je vodeća metrika koja utječe na donošenje odluka u marketinškoj strategiji, segmentaciji kupaca i izračunu povrata ulaganja u oglašavanje.
Strategija marketinga i zadržavanja zaposlenika
CLV igra ključnu ulogu u razvoju visoko učinkovitih marketinških i strategija zadržavanja kupaca za robne marke. Razumijevanjem doživotne vrijednosti pojedinačnih kupaca možete donositi dobro informirane odluke utemeljene na podacima koje optimiziraju dugoročnu profitabilnost, njeguju trajne odnose s kupcima i grade lojalne kupce.
Koristeći ovo metrički omogućuje vam prepoznavanje i određivanje prioriteta visokovrijedni kupci, što vam omogućuje stratešku alokaciju marketinških resursa. Prilagođavanje personaliziranih kampanja za privlačenje i zadržavanje vaših najboljih kupaca može s vremenom dovesti do značajnog rasta prihoda.
Osim toga, uvidi dobiveni iz podataka o CLV-u pružaju detaljne informacije o obrascima kupnje potrošača. S tim znanjem možete pokrenuti ciljane i pravovremene promocije tijekom razdoblja najveće prodaje. Ovaj pristup može povećati bruto maržu, poboljšati angažman kupaca i potaknuti lojalnost.
CLV se također pokazao neprocjenjivim za izradu rukotvorina zadržavanje kupaca strategije. Predviđanjem koji su kupci izloženi većem riziku od odlaska, možete proaktivno implementirati mjere za zadržavanje tih vrijednih kupaca i smanjenje stope odlaska.
Ova metrika vam također omogućuje prilagođavanje napora za zadržavanje kupaca na temelju preferencija potrošača, nudeći personalizirane poticaje poput ekskluzivnih pogodnosti, programa vjernosti i posebnih ponuda za nagrađivanje vjernih i visoko trošećih kupaca.
Nadalje, CLV pomaže u prepoznavanju problematičnih točaka kupaca, omogućujući vam da dodijelite resurse za povećanje zadovoljstva kupaca i optimizaciju ukupnog korisničkog iskustva. Kao rezultat toga, vaše poslovanje može učinkovito zadovoljiti potrebe kupaca i ojačati svoju poziciju na tržištu.
Segmentacija korisnika
Segmentacija kupaca kategorizira kupce na temelju zajedničkih karakteristika poput dobi, prihoda, rase i spola. To vam omogućuje stvaranje ciljanih marketinških kampanja za kupce visoke vrijednosti, poboljšavajući njihovo iskustvo kupnje i potičući ponovljene kupnje.
Analiza povijesnih podataka o kupnji pomaže u prepoznavanju čestih kupaca i kupaca s visokom potrošnjom, što omogućuje brendovima da ponude personalizirane promocije i relevantne oglase. Zadovoljni kupci vjerojatnije će preporučiti marku drugima, što s vremenom povećava prodaju i broj kupaca.
Korištenje CLV-a za izračun povrata ulaganja u oglašavanje (ROAS))
CLV igra glavnu ulogu u izračunu povrata ulaganja u oglašavanje (ROAS). ROAS mjeri ukupni prihod ostvaren od svakog dolara potrošenog na online oglašavanje. Integracijom CLV-a u izračun ROAS-a možete dobiti dublji uvid u dugoročne rezultate svojih oglašivačkih kampanja.
Ovo su neki od uobičajenih načina na koje vam CLV može pomoći u mjerenju ROAS-a:
- Omogućuje brendovima da shvate pravu vrijednost kupaca stečenih putem određenih reklamnih kampanja, uzimajući u obzir ne samo njihovu početnu kupnju već i njihov potencijal za ponovno poslovanje.
- Dijeli kupce u više skupina prema njihovoj dobi, spolu, problemima, ograničenjima potrošnje, potrošačkim navikama i učestalosti kupnje kako bi se osiguralo da kreirate samo relevantne oglase.
- CLV vam omogućuje izračun ROAS-a različitih marketinških kanala i kampanja, tako da možete utvrditi koji kanali ostvaruju najveći profit i u skladu s tim rasporediti svoj marketinški proračun.
Kako možete povećati CLV?
Povećanje doživotne vrijednosti kupca može olakšati dugoročni odnosi s kupcima, potaknuti rast prihoda i poboljšati ukupnu profitabilnost poslovanja. Možete iskoristiti dolje navedene tehnike za povećanje CLV-a vaše tvrtke.
1. Poboljšajte korisničku uslugu i iskustvo
Dobra korisnička usluga glavni je faktor u stvaranju ponašanja ponovljene kupnje. Prema Doddleovom istraživanju, 84% kupaca izjavljuje da su veća je vjerojatnost da će kupiti od robne marke nakon pozitivnog iskustva kupovineZbog toga morate poboljšati svoju korisničku podršku i ponuditi iznimno iskustvo kupnje.
Učinkovit način poboljšanja korisničke usluge jest razumijevanje očekivanja korisnika i njihovih pokretačkih čimbenika. Pomoću tih informacija možete napraviti potrebne promjene u svom poslovanju i razini usluge te izgraditi visoko zadovoljstvo korisnika. Vrlo učinkovit način prikupljanja ovih informacija je putem povratnih informacija korisnika.
Možete organizirati ankete ili poslati obrazac za povratne informacije nakon završetka kupnje kako biste dobili uvid u iskustvo kupnje potrošača. Nakon što primite povratne informacije, možete zabilježiti sve nedoumice, pronaći njihova rješenja i implementirati ih kako biste postali brend usmjeren na kupca.
2. Personalizirana komunikacija
Istraživanja su pokazala 80% potrošača smatra personalizirane poruke ključnim faktorom pri kupnji od određenog brendaPodatke prikupljene iz CLV metrike možete koristiti za prepoznavanje interesa i preferencija kupaca na temelju njihove povijesti kupnje.
Nakon što ste segmentirali svoju bazu kupaca u grupe, možete kreirati prilagođene poruke koje zadovoljavaju jedinstvene interese i potrebe svake grupe. Korištenjem personalizirane komunikacije možete pružiti individualiziranu pažnju kupcima, što dovodi do dobrog angažmana kupaca i potiče ponovljene kupnje.
Osim toga, možete postići visok CLV pružanjem personaliziranog iskustva na web stranici za kupce koji se vraćaju. Na primjer, možete prikazati sadržaj, proizvode ili promocije koje su usklađene s prethodnim interakcijama kupaca na web stranici. Na taj način vaši klijenti neće morati trošiti dodatno vrijeme pregledavajući vašu stranicu kako bi pronašli svoje omiljene artikle.
Također možete iskoristiti personalizaciju u drugim komunikacijskim kanalima, kao što su društvene mreže, mobilne aplikacije i e-pošta, kako biste stvorili pozitivno korisničko iskustvo i produbili lojalnost marki. Personalizacija na ovim forumima potaknut će vaše potrošače na interakciju, što može povećati vašu razinu online angažmana.
3. Programi vjernosti i poticaji
Programi vjernosti i poticaji učinkovite su strategije za privlačenje novih kupaca i zadržavanje postojećih. Nudenje poklona ili promotivnih artikala stvara osjećaj važnosti i vrijednosti kod kupaca, jačajući njihovu povezanost s vašim brendom.
Za provedbu ovih strategija, razmislite o organiziranju natjecanja ili aktivnosti na društvenim mrežama s nagradnim igrama. Pobjednici mogu dobiti poklon-pakete s njihovim omiljenim proizvodima, što će im pomoći u uvođenju novih ponuda i potencijalno privući pozitivne komentare na društvenim mrežama.
Drugi pristup je stvaranje programa vjernosti temeljenog na iznosu potrošnje. Kupci mogu zaraditi bodove sa svakom kupnjom, koji se kasnije mogu koristiti kao pravi novac. To potiče veću potrošnju i povećanu učestalost kupovine, mameći kupce da skupljaju bodove i na kraju dobiju artikle besplatno.
4. Poboljšajte marketing putem e-pošte i SMS-a
personalizirana marketing putem e-pošte i SMS-a Kampanje su učinkovite u povećanju CLV-a. Možete koristiti povijest kupnje kupca, kao i njihovu povijest pregledavanja, za slanje relevantnih e-poruka i SMS-ova. Ako je kupac pretplatnik e-pošte, možete koristiti njegovo ime u naslovu kako biste pokazali da je poruka posebno prilagođena njemu.
Drugi način za poboljšanje vašeg e-mail i SMS marketinga je slanje napuštanje kolica i e-poruke s preporukama proizvoda. Ako kupac napusti vašu stranicu bez dovršetka kupnje, možete mu poslati e-poruku kao podsjetnik kako biste ga vratili na vašu stranicu. Također možete preporučiti proizvode prema njihovim preferencijama kao tehniku dodatne prodaje.
Osim toga, možete slati e-poruke za unakrsnu prodaju kako biste predložili besplatne proizvode. Ovaj pristup vam može pomoći da povećate svoju dobit.
Kako možete iskoristiti Performance Marketing za povećanje CLV-a?
Korištenje performance marketinga omogućuje vam ciljanje i dosezanje određenih segmentima kupaca učinkovitije, optimizirajući troškove oglašavanja i postižući veće stope konverzije.
Praćenjem ključnih metrika i fokusiranjem na akviziciju i zadržavanje kupaca te dodatnu prodaju, performance marketing pomaže u povećanju CLV-a poticanjem dugoročnih odnosa i maksimiziranjem vrijednosti za kupce tijekom vremena.
Što je marketinški učinak (Performance Marketing)?
Performance marketing je pristup usmjeren na rezultate koji zahtijeva plaćanje samo ako se postigne određeni cilj. Ti ciljevi mogu biti broj klikova, potencijalnih klijenata, ponašanja i prodaja na oglasu. Možete formulirati oglase performance marketinga prema preferencijama svojih kupaca kako biste osigurali više klikova i potencijalnih klijenata.
Kako Performance Marketing maksimizira CLV?
S marketinškim učinkom, brendovi mogu iskoristiti strategije temeljene na podacima kako bi ciljali relevantnu publiku, optimizirali učinkovitost oglasa i poboljšali korisničko iskustvo. Budući da se ovaj pristup fokusira na stjecanje i zadržavanje kupaca te dodatnu prodaju, potiče učinkovite konverzije i njeguje dugoročne odnose, što u konačnici povećava lojalnost kupaca i doživotnu vrijednost za poslovanje.
A/B testiranje u Performance Marketingu
Kako biste maksimizirali rezultate performance marketinga, možete koristiti A / B testiranjeU ovoj tehnici testiranja možete stvoriti i pokrenuti dvije različite verzije marketinškog oglasna kampanjaNakon određenog razdoblja, analizirate njihove rezultate kako biste provjerili koja od njih pokazuje bolje rezultate za pokretanje kao glavne kampanje.
Kako UGC može poboljšati CLV?
Korisnički generirani sadržaj (UGC) može poboljšati CLV na nekoliko načina. Pristup stvara osjećaj autentičnosti i povjerenja, povećavajući lojalnost i zadržavanje kupaca. Pozitivne recenzije i iskustva drugih kupaca potiču nove kupnje i dodatne prodaje.
Također potiče angažman zajednice, što dovodi do jače emocionalne veze između kupaca i brenda. Ova veza povećava zalaganje kupaca, stope preporuka i ponovljene kupnje.
UGC daljnji pogoni organski promet i vidljivost na društvenim mrežama, proširujući bazu kupaca i stvarajući više prilika za dugoročne odnose. Sveukupno, UGC sadržaji
Kako MuteSix može pomoći
MuteSix ubrzava rast revolucionarnih brendova putem marketinga u stvarnom vremenu koji rješava potrebe kupaca, tržišta i brendova.
Koristeći podatke, višekanalnu kupnju medijskog prostora, growth marketing i kreativne strategije, naš tim naprednih stručnjaka brže i učinkovitije od bilo koje agencije dovodi brendove do uspjeha.
Spremni za rast svog brenda? Javite se danas za marketinške konzultacije kako biste vidjeli ispunjavate li uvjete za besplatnu omnichannel reviziju.
Izvori:
Vrijednost zadržavanja pravih kupaca | Harvard Business Review
