Hogyan építsünk fel hatékony értékesítési csapatot: Funkciók és tippek

Ahogy növekszik az e-kereskedelmi vállalkozása, nehéz lehet az összes feladatot kezelni. Egy értékes termék vagy szolgáltatás kifejlesztése csak a kezdet. Mi értelme egy nagyszerű ajánlatnak, ha nem tudja eladni?

Az értékesítés bármely vállalkozás egyik legidőigényesebb része lehet – a minősített érdeklődők felkutatása, fizető ügyfelekké alakítása és a meglévő ügyfelekkel való folyamatos kapcsolatok kezelése sok szakértelmet és kifinomultságot igényel.

Egy képzett és elkötelezett értékesítési csapattal egyszerűsíthető az értékesítési folyamat, és jelentős haszonnal járhat. Ez a cikk azt vizsgálja, hogy mit csinál egy értékesítési csapat, és hogyan lehet hatékony csapatot felépíteni az értékesítés fellendítése érdekében. 

Mi az az értékesítési csapat?

Az értékesítési csapat olyan alkalmazottak csoportja, akik elkötelezettek a potenciális ügyfelek fizető ügyfelekké alakítása és a vállalkozás bevételének növelése iránt. Azzal, hogy üzleteket kötnek a vállalat számára, céljuk a bevételnövekedés fokozása. Az értékesítési képviselők új potenciális ügyfeleket keresnek és minősítenek, az ügyfélkapcsolati vezetők kezelik az ügyfelekkel fennálló folyamatos kapcsolatokat, és... értékesítési vezetők felügyeli a teljes folyamatot a stratégia irányításával, a csapat mentorálásával és a célok elérésének biztosításával.

Az értékesítési csapatok kulcsfontosságúak vállalkozások közötti (B2B) hosszú átfutási idővel és drága beszerzésekkel rendelkező vállalatok és iparágak, mint például szoftver, mint szolgáltatás (SaaS) vagy szolgáltató vállalkozásoknak. üzlettől fogyasztóig (B2C) Az e-kereskedelmi vállalkozások értékesítési csapatai nagyobb tömeges megrendelések beszerzésén dolgozhatnak, és egyeztethetnek a kiskereskedőkkel kötött megállapodásokról. 

A helyszíni értékesítési csapatok szintén alapvető fontosságúak fizikai üzlet, ahol az értékesítési munkatársak és a vezetők valós időben segítik az ügyfeleket. 

Értékesítési csapat funkciói

A potenciális ügyfelek felkutatásától a szerződéshosszabbítások lezárásáig az értékesítési csapatának a következő hét fő funkciót kell lefednie:

1. Vezető generáció. Ez magában foglalja a potenciális ügyfelek azonosítását. Az értékesítési csapat tagjai fontos ügyféladatokat gyűjtenek, majd viselkedésük, interakcióik és demográfiai adataik elemzésével minősítik, hogy ezek közül a potenciális ügyfelek közül kik vásárolják meg a legnagyobb valószínűséggel a terméket vagy szolgáltatást.

2. Kimenő értékesítés. Egy kimenő értékesítés kezdeményezés, az értékesítési képviselő értékesítési hívások, hideg e-mailek küldése és/vagy üzleti megbeszélések lebonyolítása révén kezdeményez kapcsolatot egy érdeklődővel. termékbemutatók vagy prezentációk. A cél az, hogy olyan új ügyfeleket érj el, akik esetleg nem ismerik a vállalkozásodat, de szükségük van a termékedre vagy szolgáltatásodra.

3. Bejövő értékesítés. Bejövő értékesítés akkor fordul elő, amikor az ügyfelek bejövő marketingstratégiákon, például szájhagyomány útján terjedő ajánlásokon vagy közösségi médián és keresőmotorokon keresztüli hirdetéseken keresztül keresik meg a vállalkozását, vagy tartalom marketing olyan erőfeszítéseket, mint a blogok. Egy szorosan együttműködő értékesítési és marketingcsapat teszi ezt a funkciót hatékonnyá.

4. Tárgyalás. Az üzletágtól függően az értékesítési csapatok felelősek az ügyfelekkel való tárgyalásért is – az ár, a fizetési feltételek és a szállítási határidők egyeztetéséért. Ez a funkció különösen fontos a B2B vállalkozások és más, nagy, összetett tranzakciókkal foglalkozó vállalatok számára.

5. Ügyfélkapcsolatok kezelése. Az értékesítési szakemberek az ügyfélsiker-csapatokkal együttműködve dolgoznak együtt, hogy bizalmat építsenek ki a meglévő ügyfelekkel. Az ügyfélsiker-csapatok célja a növelés ügyfél-elégedettség és ismétlődő eladásokat szerezni a hűséges ügyfelektől. Tegyük fel például, hogy egy vállalat egy előfizetéses szolgáltatás megújítását koordinálja. Az értékesítési csapat kezeli a szerződéses feltételeket, míg az ügyfél sikere mindkét fél kommunikációs kihívásainak elhárításával járhat.

6. Értékesítési stratégiák. A vezető értékesítési vezetők határozzák meg a csapat céljait és feladatait, felvázolva az alkalmazandó stratégiákat.

7. Beszállás. Az értékesítési vezetők betanítják az új alkalmazottakat, értékesítési célokat tűznek ki, és biztosítják, hogy a csapatok egyetértsenek az új értékesítési stratégiákkal, termékekkel vagy szolgáltatásokkal kapcsolatban.

A hatékony értékesítési csapatok jellemzői

Egy erős értékesítési csapat elengedhetetlen a konverziók maximalizálásához. Az ideális értékesítési csapattagnak a következő tulajdonságokkal kell rendelkeznie: 

• Rugalmas. Egy jól teljesítő értékesítési csapat tisztában van azzal, hogy az elutasítás az értékesítés állandó része. A munkaköri leírás része az elveszett eladások kezelése és az új érdeklődők megkeresése anélkül, hogy elcsüggednének.
• Alkalmazható. A hatékony értékesítési vezetők képesek alkalmazkodni a változó piacokhoz, az ügyféltrendekhez és az új értékesítési technikákhoz, hogy versenyképesek maradjanak. Például, ha az ügyfelek következetesen az online demókat részesítik előnyben a személyes prezentációkkal szemben, egy alkalmazkodóképes csapat online bemutatókat és prezentációkat állít össze az érdeklődők megszólítására.
• Kommunikatív. A sikeres értékesítőknek erősnek kell lenniük kommunikációs képességek az ügyfelekkel való interakciók kezelése több csatornán keresztül, beleértve a telefonos, e-mailes és személyes megbeszéléseket. 
• Céltudatos. Az értékesítési csapatoknak világos értékesítési célokra van szükségük a teljesítményük méréséhez és az elszámoltathatóság fenntartásához. célok gyakran magukban foglalják a havi bevételi célok elérését vagy növelését konverziós arányokatA csapatok nyomon követik a haladást CRM-irányítópultok, heti folyamatfelülvizsgálatok és rendszeres teljesítmény-ellenőrzések.
• Jól tájékozott. Egy jól teljesítő csapat kívülről-belülről ismeri kínálatát, üzleti tevékenységét és ügyfélkörét, és az értékesítési interakciókba átfogó ismeretekkel rendelkezik. A termék jellemzői, ügyféladatok és piaci trendek.
• Együttműködő. Az értékesítési csapat tagjai együttműködnek egymással, nyíltan megosztva az információkat és az erőforrásokat, ahol szükséges. Például egy ügyfélkapcsolati vezető megoszthatja a potenciális ügyfél kihívásaival kapcsolatos meglátásait egy értékesítési képviselővel, hogy személyre szabhassák a megkeresésüket, vagy a képviselők megoszthatják egymással a sikeres pitch deckeket és a beszélgetési pontokat, hogy segítsenek egymásnak hasonló üzletek megkötésében.
• Technológiailag jártas. Az értékesítési csapatok a következőkre támaszkodnak: kutatási eszközök, kommunikációs szoftverek és ügyfélkapcsolat-menedzsment (CRM) rendszerek a potenciális ügyfelek nyomon követésére és az utánkövetés automatizálására – azok az értékesítők, akik nem tudják kezelni ezeket az eszközöket, órákat pazarolnak a manuális adatbevitelre.
• Ügyfélközpontú. A sikeres értékesítési csapatok prioritást élveznek vásárlói igények azáltal, hogy értékes információkat kérnek arról, hogy mi a legfontosabb a célközönségük számára, és az értékesítési kommunikációt arra összpontosítják, hogy egy termék vagy szolgáltatás hogyan hasznosíthatja az ügyfelet.

Hogyan építsünk fel egy hatékony értékesítési csapatot

• Alkalmazza a megfelelő embereket
• Értékesítési képzési program létrehozása
• Szabványosítsa értékesítési folyamatát
• Tűzz ki egyértelmű értékesítési célokat
• Fektess be a megfelelő szoftvereszközökbe
• Figyelemmel kíséri a legfontosabb értékesítési mutatókat
• Biztosítson ösztönzőket

Egy erős értékesítési csapat felépítése a tudatos struktúrával és stratégiával kezdődik:

Alkalmazza a megfelelő embereket

Határozza meg üzleti igényeit, és hogy milyen típusú értékesítési képviselői pozíciókra van szüksége vállalkozásának – legyen szó akár egy tapasztalt értékesítési vezetőről, aki a csapatát irányítja, vagy egy értékesítésfejlesztési képviselőről, aki a ... azonosítására összpontosít. minősített vezetők, vagy mindkettő. 

Írj átfogó munkaköri leírásokat, amelyek tartalmazzák az iskolai végzettséget, a szükséges készségeket és a tapasztalati szintet. Törekedj arra, hogy az egyedi vállalati kultúrához illeszkedő jelölteket találj, olyanokat keresve, akiknek kommunikációs stílusa, értékei és munkaszokásai összhangban vannak a csapatod működésével, valamint a nyújtandó ügyfélélmény típusával. Olyan embereket alkalmazz, akik motiváltak. és a csinos. 

Értékesítési képzési program létrehozása

Az értékesítési képzési programok felvértezik a csapatokat azokkal az információkkal, készségekkel és erőforrásokkal, amelyekre szükségük van egy termék vagy szolgáltatás sikeres értékesítéséhez. Ezek magukban foglalhatnak személyes workshopokat, bemutatókat, megbeszéléseket, virtuális képzéseket vagy online kurzusokat. Az értékesítési képzés különböző kategóriákba tartozó modulokat tartalmazhat, beleértve: 

• Szoftveres készségek. Márkapozícionálás, értékesítési technikák.
• Kemény készségek. A cég szoftverének használata, adatelemzés. 
• Termék- és szolgáltatásspecifikációk. Ismeri a termék és a piac minden csínját-bínját.
• Management. Több fiók kezelése, priorizálás, célkitűzés.

Szabványosítsa értékesítési folyamatát

Dolgozz ki egy megismételhető értékesítési folyamatot, amelyet a teljes értékesítési csapatod követhet és hivatkozhat az értékesítési ciklus során. Írj egy értékesítési kézikönyvet, amely lebontja, hogyan kell végigmenniük az egyes lépéseken. értékesítési folyamat-tól től kutatásábólpotenciális ügyfeleket a termék vagy szolgáltatás bemutatásával, a kifogások kezelésével és az üzlet lezárásával. 

Az értékesítési kézikönyvedben definiálj egy vevő személyiségét az ideális ügyfél leírása, az értékesítési képviselők üzenetküldés útján történő pozicionálásának módja, és az értékesítési munkatársak általi kommunikáció kiemelése értékesítési technikák illik az üzletedhez. 

Például szabványosítsa az értékesítési hívásokat a SPIN (helyzet, probléma, következmény, szükséglet-megvalósítás) értékesítési technika, ahol az értékesítési képviselők nyitott kérdések sorozatát teszik fel a potenciális ügyfeleknek, hogy rávegyék őket arra a következtetésre, hogy az Ön termék- vagy szolgáltatáskínálata megoldhatja a problémáikat. Rendszeres csapatmegbeszéléseket tartson az értékesítési csapatával, hogy felmérje, hogyan működnek a technikák, és ennek megfelelően módosítsa a stratégiáját.

Tűzz ki egyértelmű értékesítési célokat

Határozzon meg egyértelmű célokat számszerűsíthető teljesítménycélokkal, amelyek bemutatják, hogy az értékesítési csapata eléri az értékesítési célokat. Elemezze az értékesítési tölcsérét, és írja le a célokat a SMART keretrendszer– konkrét, mérhető, elérhető, releváns és időhöz kötött célok kitűzése.

Értékelje vállalata átfogó céljait, és válasszon értékesítési célok amelyek összhangban vannak ezekkel az átfogó célokkal. Például tűzzön ki egy értékesítési célt, hogy növelje a átlagos rendelési érték 30%-kal, ami arra ösztönzi az értékesítési képviselőket, hogy az upselling lehetőségekre összpontosítsanak, és támogassák vállalata általános bevételi céljait.

Fektess be a megfelelő szoftvereszközökbe

A megfelelő eszközök minden héten óráknyi manuális munkát takarítanak meg az ügynökeidnek. értékesítés engedélyezése Az eszközök javítják az értékesítési folyamat hatékonyságát és segítenek több üzlet megkötésében. Válasszon ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) rendszert a potenciális és meglévő ügyfelekkel való kapcsolatok kezeléséhez és javításához. A CRM megakadályozza a káoszt, amely tönkreteszi az üzleteket – az elveszett nyomon követéseket, a duplikált megkereséseket és az elfelejtett beszélgetéseket. Amikor egy képviselő távozik, a kapcsolatai és a folyamatban lévő előzményei az Ön vállalkozásánál maradnak, ahelyett, hogy kisétálna az ajtón. 

Más Értékesítési eszközök érdemes megfontolni az értékesítési folyamatba való beépítést, beleértve automatizálási eszközök időt takaríthat meg az adatbevitellel, az automatizált e-mail szoftverrel és kutatási eszközök a vásárlási előzmények alapján azonosítani a minősített érdeklődőket. Például Shopify a kereskedőknek hozzáférésük van Shopify e-mail—egy beépített eszköz, amelyet az értékesítési csapatok automatizált üzenetek küldésére használhatnak elhagyott kosár e-mailek vagy promóciós e-maileket, hogy a potenciális ügyfeleket bevonják az értékesítési folyamatba.

Figyelemmel kíséri a legfontosabb értékesítési mutatókat

Gyűjtsön és kövessen nyomon mérhető fő teljesítménymutatókat (KPI-kat) vállalata értékesítési teljesítményének értékeléséhez. Ezek a mutatók értékes betekintést nyújtanak az értékesítési termelékenységbe, és rávilágítanak a folyamatos fejlesztésre szoruló területekre. Íme néhány a legfontosabbak közül. értékesítési KPI-k az értékesítési csapat teljesítményének értékelésekor a következőket kell használni:

• Átlagos értékesítési ciklus hossza. Az átlagod értékesítési ciklus A hossz azt az időt méri, amely alatt egy érdeklődőből fizető ügyfél lesz.
• Ügyfélszerzési költség.Ügyfélszerzési költség (CAC) az a teljes pénzösszeg, amelyet a vállalkozása egyetlen ügyfél megszerzésére költött, beleértve az értékesítési, marketing- és általános költségeket.
• Ügyfél-elvándorlási arány.Vevői lemorzsolódás az ügyfelek azon százalékos aránya, akik egy adott időszak alatt abbahagyják a termék vagy szolgáltatás használatát. Ez a mutató kritikus információkat nyújt arról, hogy az értékesítési csapata mennyire képes ügyfelek megtartása. 
• Lead konverziós arány. Ez a KPI a következők százalékos arányát méri: vezet akik fizető ügyfelekké válnak, kiemelve, hogy az értékesítési csapatod milyen hatékonyan növeli a konverziókat.
• Havi eladások növekedése. A havi értékesítési növekedés az értékesítési csapat teljesítményének lendületét méri hónapról hónapra, amit az értékesítési bevétel növekedése vagy csökkenése képvisel.

Biztosítson ösztönzőket

A vállalkozások gyakran dolgoznak ki kompenzációs terveket az értékesítési csapatok teljesítményének ösztönzésére. Az adott üzleti tevékenységtől és termék- vagy szolgáltatáskínálattól függően választhat teljes fizetési struktúrát, teljesítményalapú bónuszokat vagy jutalékalapú struktúrát, ahol az értékesítési képviselők az alapfizetésükön felül az eladások egy bizonyos százalékát kapják.