Inilah yang kebanyakan pendiri tidak sadari sampai mereka rugi: strategi akuisisi pelanggan yang membangun bisnis Anda tiga tahun lalu justru merugi besar saat ini. Strategi "jalankan saja iklan Facebook" yang menghancurkannya di tahun 2017-18? Strategi itu tidak akan kembali.
Russ Macumber telah berkecimpung di dunia pemasaran digital sejak tahun 1999, jadi ia menyaksikan seluruh evolusinya secara langsung. Sebagai salah satu Pendiri dan Direktur Pelaksana Digital yang MengesankanIa bekerja dengan merek-merek e-commerce dengan pendapatan mulai dari $2 juta hingga lebih dari $500 juta. Dan inilah yang ia lihat secara umum: merek-merek yang berpegang teguh pada strategi saluran tunggal terpuruk oleh kenaikan biaya, sementara merek-merek yang memperlakukan SEO dan media berbayar sebagai sistem pelengkap—bukan anggaran yang bersaing—menemukan jalur berkelanjutan ke depan.
Episode ini tayang tepat setelah Black Friday dan Cyber Monday, ketika kemacetan lalu lintas mereda dan pekerjaan sesungguhnya dimulai. Kita membahas tentang menggali wawasan aktual dari apa yang baru saja terjadi, memahami bagaimana perilaku pelanggan telah berubah secara fundamental, dan menentukan alokasi anggaran untuk sisa kuartal keempat dan seterusnya. Baik Anda menjalankan operasi yang ramping maupun mengelola merek perusahaan, era corong linear dan dominasi saluran tunggal telah berakhir. Google menyebutnya "bagian tengah yang berantakan", dan Russ menguraikan secara rinci cara menavigasinya tanpa menghabiskan anggaran untuk taktik yang sudah tidak efektif bertahun-tahun lalu.
Mari kita selami.
Apa yang akan Anda Pelajari
✅ Mengapa buku pedoman Facebook 2017-18 membuat merek bangkrut — CPM terus meningkat secara bertahap dari tahun ke tahun, perlahan-lahan mengikis margin keuntungan bagi bisnis yang tidak pernah menyesuaikan bauran saluran mereka. Alih-alih memikirkan kembali strategi akuisisi, mereka justru menyusutkan laba sedikit demi sedikit, berharap strategi lama kembali. Spoiler: tidak akan.
✅ Realitas “berantakan” dalam perjalanan pelanggan modern — Pelanggan Anda mendapatkan enam hingga delapan titik kontak merek hanya dalam 15 menit, berpindah-pindah antara ponsel, desktop, TikTok, Google, ChatGPT, dan Reddit. Pola pikir corong linear sudah mati, yang berarti ingatan dan kesadaran merek menjadi lebih penting dari sebelumnya.
✅ Bagaimana SEO dan media berbayar bekerja sama — Berhentilah memperlakukan mereka seperti saluran pesaing yang berebut anggaran. Saluran berbayar memvalidasi konten yang akan dibuat, SEO membangun ekuitas jangka panjang, dan ketika keduanya bekerja sebagai sistem yang saling melengkapi, keduanya saling mendukung dan menurunkan biaya akuisisi pelanggan Anda secara keseluruhan.
✅ Mengapa pemasaran merek menjadi lengkap —Setelah satu dekade memperlakukan pemasaran digital seperti persamaan matematika murni (belanjakan X, dapatkan konversi Y), pasar menemukan kembali apa yang selalu diketahui oleh pemasar lama: kesadaran merek, ingatan, dan hubungan emosional mendorong transaksi sebelum mencapai keranjang belanja.
✅ Kerangka analisis pasca-BFCM yang sebenarnya penting — Cara mengekstrak wawasan yang dapat ditindaklanjuti dalam 1-2 minggu saat Anda masih memiliki landasan pacu di Q4, apa yang harus diukur melampaui pendapatan teratas, dan mengapa peluang sesungguhnya bukanlah Cyber Weekend tahun depan—melainkan delapan minggu ke depan belanja Natal dan obral bulan Januari.
✅ Cara mendapatkan pandangan baru terhadap kinerja Anda — Tim Russ di Impressive Digital menawarkan audit pasca-BFCM gratis untuk merek-merek Shopify Plus yang tidak mencapai target mereka. Mereka akan menganalisis akun iklan atau strategi SEO Anda untuk mengidentifikasi secara tepat apa yang membuat Anda kekurangan dan di mana letak potensi keuntungan cepatnya.
Sponsor Episode: wetracked.io
78% toko eCommerce membuang-buang uang untuk iklan tanpa menyadarinya.
Mengapa? Karena Meta dan Google hanya melihat sekitar 40% konversi akibat pembaruan iOS, pemblokir iklan, dan batasan cookie, yang menyebabkan merek salah menentukan skala iklan dan menyingkirkan iklan-iklan yang sukses.
Wetracked.io mengatasinya. Ini adalah perangkat lunak pelacakan iklan berperingkat #1 tertinggi untuk Shopify dan WooCommerce, digunakan oleh lebih dari 7,000 pedagang.
Mesin pelacak kami yang anti-pemblokiran iklan mengirimkan data yang 100% akurat ke pengelola iklan Anda, membantu toko meningkatkan ROAS hingga 50% dan memangkas pemborosan belanja iklan hingga 64%.
Siap pakai dalam 5 menit. Tanpa coding.
Ringkasan Episode
Steve menyambut Russ Macumber, Co-Founder dan Managing Director Impressive Digital, untuk berbincang langsung tentang mengapa biaya akuisisi pelanggan terus meningkat dan apa yang perlu dilakukan merek secara berbeda. Dengan pengalaman lebih dari dua dekade di bidang pemasaran digital dan pengalaman bekerja dengan merek e-commerce dengan pendapatan mulai dari $2 juta hingga $500 juta+, Russ telah menyaksikan seluruh evolusinya—dari masa keemasan iklan Facebook hingga realitas multi-kanal saat ini.
Percakapan dimulai dengan kenyataan pahit yang dihadapi banyak pendiri saat ini: CPM terus meningkat dari tahun ke tahun, tingkat konversi stagnan, dan margin yang tampak sehat di tahun 2018 telah menguap begitu saja. Russ menjelaskan bahwa jika Anda memulai bisnis di tahun 2017-18, Anda dapat membangun seluruh operasi DTC hanya dengan corong Facebook—membayar CPM minimal dan menghasilkan ROAS besar-besaran tanpa memikirkan saluran lain. Strategi itu sudah tidak berlaku lagi, dan merek yang belum beradaptasi perlahan-lahan akan bangkrut, meskipun pendapatan tampak stabil di permukaan.
Di sinilah hal-hal menjadi menarik: Russ memperkenalkan "bagian tengah yang berantakan"—istilah Google untuk bagaimana pelanggan tidak lagi mengikuti jalur linear dari kesadaran hingga pembelian. Mereka mendapatkan enam hingga delapan titik sentuh merek dalam 15 menit, berpindah dari ponsel ke desktop, ke TikTok, ke Google, ke ChatGPT, ke Reddit, melakukan riset dan mengambil keputusan dengan cara yang membuat pemikiran corong tradisional menjadi usang. Pergeseran ini telah membawa pemasaran merek kembali bergairah setelah bertahun-tahun pemasar digital memperlakukan segala sesuatu seperti persamaan matematika murni. Anda tidak bisa lagi hanya memuat corong pemasaran ulang—Anda membutuhkan ingatan merek, ekuitas merek, dan koneksi yang tulus dengan alasan mengapa produk Anda penting.
Yang membedakan pendekatan Impressive Digital adalah memperlakukan SEO dan media berbayar sebagai sistem yang saling melengkapi, alih-alih sebagai saluran yang bersaing. Russ menguraikan bagaimana kampanye berbayar memvalidasi konten yang benar-benar relevan, yang menginformasikan strategi SEO, sementara peringkat organik membangun ekuitas jangka panjang yang mengurangi ketergantungan pada pengeluaran berbayar. Keduanya bekerja sama—berbayar memberi Anda kecepatan dan data, organik memberi Anda keberlanjutan dan biaya yang lebih rendah seiring waktu. Keduanya tidak beroperasi secara terpisah, dan merek yang mendapatkan integrasi ini menemukan jalur pertumbuhan yang lebih efisien daripada mereka yang terlibat dalam perang anggaran internal.
Percakapan diakhiri dengan panduan praktis pasca-BFCM yang jauh melampaui analisis kinerja Cyber Weekend. Russ memaparkan analisis langsung yang harus Anda lakukan dalam 1-2 minggu (selagi Anda masih memiliki waktu untuk bertindak di Q4), diikuti dengan tinjauan komprehensif yang merangkum semuanya. Tujuannya bukan untuk merayakan kemenangan atau meratapi kekalahan—melainkan untuk mendapatkan wawasan yang menginformasikan apa yang Anda lakukan dengan trafik Natal, penukaran kartu hadiah, dan penjualan obral bulan Januari. Bagi merek yang gagal mencapai target BFCM mereka, Russ menawarkan audit gratis untuk kinerja iklan atau strategi SEO guna membantu mengidentifikasi kesalahan dan cara memperbaikinya.
Ini bukan tentang mengejar saluran ajaib berikutnya. Ini tentang memahami bahwa akuisisi pelanggan telah berubah secara fundamental, dan pertumbuhan berkelanjutan berasal dari membangun sistem yang bekerja sama—bukan berharap buku pedoman Facebook tahun 2017 secara ajaib kembali berfungsi.
Poin-Poin Strategis
👉 Mengukur bagaimana makanan berbayar dan organik saling memberi makan, tidak secara terpisah. Gunakan kampanye berbayar untuk memvalidasi pesan yang relevan, lalu biarkan data tersebut menentukan prioritas konten SEO Anda. Ketika peringkat organik mulai mendorong trafik yang konsisten pada topik tertentu, tingkatkan sudut pandang tersebut dalam materi iklan berbayar Anda. Merek yang sukses tidak bertanya "berbayar atau organik?"—mereka membangun sistem di mana setiap saluran meningkatkan efisiensi saluran lainnya.
👉 Bangun untuk bagian tengah yang berantakan, bukan corong linier. Pelanggan Anda mengunjungi enam hingga delapan titik kontak sebelum membeli—seringkali hanya dalam satu sesi. Fokuslah pada ingatan merek dan pesan yang konsisten di setiap platform. Ketika seseorang beralih dari iklan TikTok Anda ke Google, Reddit, hingga ke situs Anda, setiap titik kontak harus menceritakan kisah yang sama tentang mengapa produk Anda penting.
👉 Berinvestasilah dalam pemasaran merek seperti halnya pemasaran kinerja. Setelah bertahun-tahun memperlakukan segala sesuatu sebagai matematika murni (belanja X, dapat Y), pasar telah menemukan kembali bahwa kesadaran merek dan koneksi emosional mendorong transaksi sebelum mencapai keranjang belanja. Anda tidak bisa lagi menargetkan ulang orang untuk membeli—mereka perlu tahu siapa Anda dan mengapa mereka harus peduli terlebih dahulu.
👉 Jalankan analisis pasca-BFCM dalam dua fase: kemenangan cepat sekarang (1-2 minggu), tinjauan lengkap nanti (Januari). Jangan menunggu hingga Januari untuk mencari tahu apa yang berhasil—Anda masih punya lalu lintas Natal, penukaran kartu hadiah, dan obral Januari di depan. Segera dapatkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti, lalu lakukan tinjauan Q4 yang komprehensif setelah semuanya selesai.
👉 Dapatkan pandangan pihak ketiga terhadap strategi Anda. Anda tidak bisa melihat titik buta Anda sendiri. Perspektif baru dari seseorang yang telah menganalisis ratusan akun akan menemukan pola dan peluang yang tidak akan pernah Anda temukan saat meninjau pekerjaan Anda sendiri. Ini dapat menghemat anggaran yang terbuang selama berbulan-bulan.
👉 Mengurangi ketergantungan pada satu saluran saja. Merek yang mengandalkan iklan Facebook pada tahun 2017-18 kini terpuruk karena tidak pernah melakukan diversifikasi. Bangunlah beberapa jalur penemuan—organik, berbayar, sosial, afiliasi, kemitraan—sehingga ketika CPM melonjak atau algoritma berubah, Anda hanya menyesuaikan sistem, alih-alih berebut mengganti 100% trafik Anda.
Sorotan Tamu
Russ Macumber
Co-Founder & Managing Director, Digital yang Mengesankan
Russ Macumber mendirikan Impressive Digital dengan misi membantu merek e-commerce menavigasi akuisisi pelanggan di lanskap yang semakin kompleks. Dengan pengalaman lebih dari 25 tahun di bidang pemasaran—dimulai pada tahun 1999, ketika "pemasaran merek" hanya disebut "pemasaran"—ia membawa perspektif langka dari seseorang yang telah menjalani seluruh evolusi dari periklanan tradisional ke masa keemasan Facebook ke realitas multi-kanal saat ini.
Di Impressive Digital, Russ bekerja dengan berbagai merek dari berbagai spektrum: operasi senilai $2 juta yang menemukan pijakannya hingga bisnis perusahaan senilai $500 juta+ yang mengoptimalkan skala besar. Yang membedakan agensi ini adalah pendekatan terintegrasinya terhadap SEO dan media berbayar—memperlakukan keduanya sebagai sistem pelengkap yang saling memperkuat, bukan saluran yang bersaing memperebutkan anggaran. Filosofi ini muncul setelah menyaksikan terlalu banyak merek yang membuang-buang sumber daya untuk perang saluran internal, padahal peluang sebenarnya adalah sinergi.
Yang membuat perspektif Russ berharga saat ini adalah kesediaannya untuk menantang ortodoksi pemasaran performa yang mendominasi akhir tahun 2010-an. Meskipun banyak pemasar masih memperlakukan akuisisi seperti matematika murni, Russ menyadari bahwa ekuitas merek, ingatan pelanggan, dan koneksi emosional mendorong keputusan pembelian dengan cara yang tidak pernah terekam oleh atribusi klik terakhir. Karyanya mencerminkan pemahaman ini—membangun sistem akuisisi berkelanjutan yang tidak runtuh ketika biaya platform melonjak atau algoritma berubah.
Bagi merek-merek yang baru saja lulus dari BFCM dan gagal mencapai target, Russ menawarkan audit gratis untuk performa akun iklan atau strategi SEO guna mengidentifikasi kesalahan selagi masih ada waktu di Q4. Komitmen terhadap wawasan yang dapat ditindaklanjuti, alih-alih metrik kesombongan, mencerminkan pendekatan praktis dan berfokus pada hasil yang telah membantu kliennya menavigasi lanskap akuisisi yang semakin menantang.
Tautan & Sumber Daya
Terima kasih telah mendukung Pod!
Selama delapan musim terakhir, saya sangat beruntung bisa berbincang dengan beberapa pendiri paling cemerlang di dunia e-commerce yang membangun merek dan mitra Shopify yang luar biasa, membentuk ekosistem aplikasi dan pemasaran. Sejujurnya, setiap percakapan telah mengajarkan saya hal baru, dan saya bersyukur atas kesempatan untuk belajar bersama Anda.
Yang terpenting adalah podcast ini membantu Anda memecahkan tantangan nyata dan membuka peluang pertumbuhan baru bagi bisnis Anda. Dukungan, masukan, dan kisah Anda telah menjadikan perjalanan ini begitu istimewa. Terima kasih telah mendengarkan, berbagi kemenangan dan kekalahan Anda, dan menjadi bagian dari komunitas eCommerce Fastlane.
- Berikan Penilaian/Ulasan yang Jujur: Bagikan pemikiran Anda tentang Podcast Apple or Spotify.
- Ikuti & Berlangganan di YouTube: Dapatkan pemberitahuan tentang episode baru di Youtube.
Hubungi Steve
