Troppe opzioni (nota anche come paralisi da scelta) possono rapidamente sopraffare gli utenti e far crollare i tassi di conversione. Fortunatamente, esistono modi per risolvere il problema. Se chiedete alla maggior parte delle persone se apprezzano avere una scelta, la risposta sarà sì. Come possono le opzioni essere una cosa negativa?

Ma quando si tratta di vendite, una scelta così ampia può in realtà danneggiare i ricavi dei tuoi clienti.

Anche se alle persone piace avere la possibilità di scegliere, ne restano sopraffatte. Legge di Hick Lo dimostra perfettamente. Afferma che il tempo impiegato da una persona per prendere una decisione aumenta in modo misurabile all'aumentare del numero di opzioni disponibili.

Questo ritardo nel processo decisionale può rivelarsi dannoso per un sito di e-commerce, perché tende a indurre gli utenti ad abbandonare l'acquisto. Sono paralizzati dalla decisione e, quindi, decidono di andarsene e ripensarci. Questo ridurrà significativamente il numero di persone che alla fine effettueranno un acquisto.

“Questo ritardo nel processo decisionale può rivelarsi dannoso per un sito di commercio elettronico perché tende a indurre gli utenti ad abbandonare il sito”.

Peggio ancora, la paralisi della scelta non si limita alla selezione dei prodotti. Gli utenti possono essere altrettanto paralizzati nel tentativo di scegliere tra elementi di navigazione come la categorizzazione dei prodotti. Sono costretti a pensare troppo e quindi possono rinunciare anche in questo caso.

Cosa possiamo fare, quindi, contro la paralisi della scelta? Questo articolo illustrerà cinque strategie da tenere a mente quando si progettano negozi per i clienti.

1. Limitare la scelta, così si limita la paralisi della scelta

So che può essere difficile convincere i clienti a limitare la varietà di prodotti o le opzioni complesse offerte sui loro siti, ma ci sono solide prove a sostegno della tua causa.

In California, alcuni ricercatori hanno condotto un esperimento in un supermercato locale. Hanno allestito una bancarella che vendeva marmellate. Alcuni giorni la bancarella vendeva sei gusti di marmellate, mentre altri giorni ne offriva 24. I risultati sono stati significativi.

Nei giorni in cui hanno venduto 24 varietà, hanno registrato un tasso di conversione di appena il quattro percento. Tuttavia, quando ne hanno offerte solo sei, la percentuale è salita a un sorprendente 31 percento. Limitare la scelta funziona.

Questo esperimento dimostra perfettamente sia il problema che la soluzione. Tuttavia, non sono un ingenuo. Nonostante l'evidenza, non sempre si riuscirà a convincere i clienti a ridurre le scelte. L'opzione migliore è nascondere alcune di queste scelte.

A differenza di una bancarella in un supermercato, online abbiamo maggiore flessibilità nell'esposizione dei prodotti. Possiamo evidenziare alcune opzioni e sminuirne altre.

Ad esempio, potresti visualizzare le categorie di prodotti più venduti, nascondendo gli altri raggruppamenti sotto un'opzione come "altro".

Ma c'è un altro fattore in gioco. La nostra incapacità di prendere una decisione non riguarda solo il numero di opzioni disponibili. Riguarda anche la chiarezza di queste scelte tra loro.

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2. Rendi le opzioni distinte

Quando ci si confronta con 24 varietà di marmellata, la sfida non è solo la quantità. Si tratta anche di valutare le differenze tra ogni scelta.

Più opzioni ci sono, più spesso sono simili e la decisione diventa più difficile. Anche scegliere tra due articoli può essere difficile se sono incredibilmente simili. La differenza è troppo sottile perché un cliente possa prendere una decisione ovvia.

Prendiamo ad esempio la wikipedia Sito web. Per anni, il loro sito web ha avuto una casella di ricerca accompagnata da due pulsanti. Uno diceva "vai" e l'altro "cerca". C'era solo una scelta tra due opzioni, ma le persone erano ancora paralizzate perché la differenza tra le due non era abbastanza chiara.

Poi c'è il Amazon app mobile. Quando provi a preordinare un prodotto, vedi di nuovo due pulsanti. Uno dice "Preordina ora" e l'altro "Preordina oggi". 

"Preordina ora" porta direttamente alla cassa, mentre "Preordina oggi" aggiunge l'articolo al carrello. Tuttavia, questa differenza non è chiara e porta a una paralisi della scelta.

Che si tratti di prodotti, categorie o anche di navigazione, la soluzione è la stessa. Dobbiamo rendere ovvia la distinzione tra le opzioni.

Ma cosa facciamo se le scelte sono intrinsecamente complesse? E se non riusciamo a semplificare ulteriormente la decisione?

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3. Semplificare la scelta

Alcune transazioni online sono complicate per loro stessa natura. Magari stai acquistando un'auto che comporta un'infinità di opzioni, dal colore della vernice al finanziamento. O forse stai acquistando un'assicurazione online con la sua ampia varietà di condizioni, livelli di copertura e franchigie.

La soluzione a questa sfida è suddividere la scelta in parti più gestibili. Una serie di decisioni più piccole e meglio definite è più facile da elaborare.

John Lewis fa un ottimo lavoro in questo senso quando si cerca di comprare una TV dal loro sito web. Forniscono consigli sulle diverse scelte che il cliente deve fare e lo guidano attraverso il processo.

Detto questo, dobbiamo comunque mantenere l'intero processo il più semplice possibile, perché vogliamo incoraggiare gli utenti a prendere una decisione rapidamente.

4. Incoraggiare il processo decisionale rapido

Sappiamo tutti cosa si prova a rimuginare troppo su una decisione. Arriviamo a un punto in cui non riusciamo più a vedere chiaramente le scelte e, anche quando prendiamo una decisione, non ne siamo soddisfatti. Più tempo impieghiamo a prendere una decisione, meno siamo sicuri del risultato.

Di conseguenza, vogliamo incoraggiare gli utenti a prendere decisioni rapide sui siti dei nostri clienti. Più rapidamente si prende una decisione, minore è la probabilità che si soffra di paralisi da scelta e maggiori sono le probabilità che la si lasci soddisfatti.

"Quanto più velocemente una persona riesce a prendere una decisione, tanto meno è probabile che soffra di paralisi da scelta e tanto più è probabile che se ne vada felice."

Un modo per raggiungere questo obiettivo è rendere la decisione ovvia, solitamente riducendo i costi e/o il rischio. I tuoi clienti possono farlo in diversi modi, ad esempio quando stabiliscono i prezzi. Un costo basso favorirà gli acquisti d'impulso, che gli utenti in genere effettuano d'impulso. Un'altra opzione è incoraggiare i tuoi clienti a offrire una politica di reso eccellente. 

In entrambi i casi, si riduce il rischio per i clienti, il che a sua volta aumenta la loro fiducia nel risultato. Questo fa sì che non ci pensino troppo e agiscano più rapidamente.

Tuttavia, esiste un altro approccio che puoi adottare per evitare la paralisi della scelta: puoi scegliere per conto dei tuoi utenti.

5. Effettuare la scelta per gli utenti con buone opzioni predefinite

Chiediamo agli utenti di fare un numero spropositato di scelte che per la maggior parte di loro sono del tutto inutili. Questo perché siamo ossessionati dai casi limite.

Anche se sappiamo che la maggior parte degli utenti farà una determinata scelta, temiamo che altri possano voler fare scelte diverse. Ad esempio, mostriamo tutte le nostre categorie di prodotti anche se l'80% dei clienti acquista dalle prime tre. Oppure, mostriamo un elenco completo dei Paesi quando la maggior parte delle persone acquista dal nostro Paese d'origine.

Il problema di questo approccio è che l'esperienza utente della maggioranza ne risente per soddisfare le esigenze di una minoranza. Questo non è solo negativo per l'esperienza degli utenti, ma anche per le vendite.

Non sto suggerendo di rimuovere tutti i Paesi tranne quello di origine del tuo cliente. Né sto suggerendo di rimuovere tutte le categorie di prodotti dal suo sito, ad eccezione dei più venduti. Piuttosto, sto suggerendo che dovremmo impostare come predefinite le opzioni più comuni e consentire agli utenti di modificarle se necessario. Scegli con cura le tue opzioni predefinite.

"Scegli con saggezza le tue opzioni predefinite."

Possiamo applicare questo principio a tutto, dagli indirizzi di consegna alle informazioni sulla carta di credito. Non far sì che gli utenti dei tuoi clienti selezionino questi dati ogni volta. Piuttosto, imposta come predefinito l'ultimo utilizzato.

I buoni valori predefiniti possono ridurre il carico cognitivo sugli utenti, senza privarli delle opzioni a loro disposizione. Questo è uno strumento potente per superare la paralisi della scelta.

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Ridurre la paralisi della scelta per aumentare la conversione

La paralisi della scelta abbasserà quasi certamente i tassi di conversione dei tuoi clienti, quindi dobbiamo iniziare a impegnarci per ridurla.

Prenditi il ​​tempo di analizzare le statistiche dei tuoi clienti e di individuare le pagine con un alto tasso di abbandono. Non mi sorprenderebbe affatto se queste pagine richiedessero agli utenti di fare una scelta imprevista, causando loro la temuta paralisi da scelta. Risolvere questi problemi può fare la differenza per i tassi di conversione e i ricavi dei tuoi clienti.

Questo articolo è originariamente apparso sul Shopify Progettazione e sviluppo web blog e viene reso disponibile qui per istruire e ampliare la rete di scoperte.