Steve Hutt:
Bentornati a eCommerce Fastlane. Sono il vostro ospite, Steve Hutt. Oggi parleremo di qualcosa che credo stia silenziosamente rimodellando l'intero percorso del cliente in questo momento. Direi che la maggior parte degli operatori lo sta completamente trascurando, e lo so perché ricevo messaggi diretti che chiedono: "Ehi, come mai non compaio in ChatGPT?". Molte persone pongono domande direttamente a Google o a ChatGPT, Perplexity o Gemini, domande come "la migliore crema idratante per pelli secche" o "qual è la migliore app di Shopify per gestire gli abbonamenti?". E l'intelligenza artificiale ora genera una sola risposta. A volte ci sono citazioni sulla destra, ma spesso un marchio non viene effettivamente menzionato in quella risposta. In tal caso, è chiaro che non si è molto visibili. Non esiste una seconda pagina e non c'è modo di tornare indietro. È semplicemente quello che è. Credo che l'intero concetto si chiami Answer Engine Optimization, in breve AEO. Credo che si tratti di creare un ponte tra la SEO tradizionale, l'ottimizzazione per i motori di ricerca e questo futuro guidato dall'intelligenza artificiale in cui ci troviamo ora. O vieni citato e considerato affidabile da queste fonti, oppure letteralmente non esisti nel percorso del cliente, il che è terribile. Ecco perché il mio ospite è qui oggi. È già stato ospite, ma Matt è fantastico. Matt Stafford è l'amministratore delegato di un'azienda chiamata Build Grow Scale, che si trova su buildgrowscale.com. Matt ha aiutato centinaia di marchi DTC e tonnellate di marchi Shopify a crescere oltre le sette e in alcuni casi persino le otto cifre. Ha una filosofia molto interessante che approfondiremo in questo show. La sua filosofia è che il traffico non è il tuo problema, ma l'ottimizzazione. Combina il lavoro basato sui dati con i fondatori, la psicologia che ruota attorno al fondatore e come capire e rendere il tuo brand a prova di futuro sia per gli acquirenti umani, che ritengo sia davvero importante, sia per assicurarsi che la macchina capisca il tuo brand. È qui che entra in gioco l'AEO. Matt, benvenuto allo show.

Matt Stafford:
Ciao. Sono entusiasta di essere qui e non vedo l'ora di parlare con te. Per aggiungere qualcosa a quanto hai detto, stiamo notando che questi consigli sono molto personali per le persone, perché il modello linguistico che usano regolarmente ora ha una memoria. In realtà, i suggerimenti vengono personalizzati in base alle loro circostanze personali. Quando analizziamo i dati e parliamo con i consumatori che hanno acquistato tramite i modelli linguistici più ampi, li percepiscono più come consulenti di fiducia. Le conversioni derivanti dai modelli linguistici... tutti i dati mostrano che hanno un valore circa cinque volte maggiore o una probabilità di conversione cinque volte maggiore rispetto a un clic su Google. Credo che tu ci abbia accennato nell'introduzione: i clic su Google stanno diminuendo. Stiamo assistendo alla scomparsa di circa il 30% del nostro traffico organico negli ultimi 12-18 mesi. Sappiamo che circa il 56% delle ricerche su Google non genera alcun clic. Non è qualcosa che si può evitare ancora per molto. Sta già accadendo, che ci piaccia o no.

Steve Hutt:
Sì, è interessante, ma il cielo non sta crollando. Credo che ci siano molti processi e strumenti per chi è interessato. Credo che sia per questo che siamo qui oggi: solo per saperne di più su ciò che è disponibile e su cosa posso fare come operatore singolo o se sei saldamente radicato nel mercato di fascia media. Ci sono molte opportunità là fuori. Credo che dovremmo probabilmente parlare dell'intera questione delle perdite di fatturato, perché credo davvero che se prima avessimo una base sulla tua metodologia, questo porrebbe le basi per capire perché l'ottimizzazione dell'IA è una strategia importante. Stai chiaramente vedendo molte perdite di fatturato, ma credo che tu l'abbia coniato più come "ottimizzazione dei ricavi". Puoi parlarci di cosa significa in pratica prima di addentrarci nell'IA?

Matt Stafford:
Sì. Si può capire a che livello di competenza le persone si stanno muovendo dal modo in cui etichettano le cose. La chiamiamo ottimizzazione del fatturato perché personalmente non mi interessa se il tuo negozio fattura un milione di dollari e ti costa 990,000 dollari per realizzare quel milione di dollari di fatturato, o se il tuo negozio fattura 1 milione di dollari e ti costa solo 250,000 dollari per realizzare quel fatturato. Prenderei il secondo negozio che genera lo stesso fatturato ma è molto più redditizio. Non siamo ossessionati dalle metriche di vanità del solo tasso di conversione o del solo fatturato. Vogliamo sapere quanto portiamo a casa. Come imprenditori, non lo facciamo come un ente di beneficenza. Lo facciamo per fare soldi. Profitto non è una parolaccia.

Steve Hutt:
Sì, al 100%. Ho anche imparato da te, credo in un episodio precedente, che il traffico in genere non è un problema per un brand. Molti fondatori credono ancora oggi di aver bisogno solo di più visibilità. Quindi, come si fa a riformulare questa mentalità per concentrarsi maggiormente sulle leve giuste, non solo sul traffico?

Matt Stafford:
Sì, questo deriva dalla gestione del nostro marchio. Dai dati degli ultimi 10 o 11 anni, abbiamo avuto probabilmente più di un miliardo di dollari passati attraverso i carrelli che abbiamo ottimizzato. Stiamo esaminando tutti gli aspetti. Un sito di e-commerce converte in media tra il 2 e il 3%. Quando acquistavo traffico per il mio negozio, pensavo: "Ok, ricevo 100 visitatori da Facebook, sto convertendo così tanto, mi costa X importo per clic", e cercavo di elaborare le metriche. Ma poi mi sono chiesto perché non guadagnassimo. Abbiamo iniziato a esaminare le analisi e abbiamo visto: "Oh, il nostro tempo di caricamento è troppo lungo, quindi abbiamo un tasso di rimbalzo del 60%". In sostanza, per ogni 100 visitatori che ricevo, 60 di loro se ne vanno. Sto effettivamente investendo la spesa pubblicitaria per ottenerne 100, ma in realtà solo 40 persone arrivano sul mio sito. Questo è il numero preciso che devi usare per fare le tue proiezioni, oppure devi sistemare il sito in modo che il tasso di rimbalzo diminuisca. Una riduzione del 10% del tasso di rimbalzo può portarti il ​​20% di visitatori in più, e questo cambia le tue metriche molto rapidamente. Per tornare al punto originale: dal 2 al 3% di conversioni. Ciò significa che per ogni 100 visitatori che hanno alzato la mano e sono arrivati ​​sul tuo sito, solo due o tre hanno acquistato. Come hai detto, la maggior parte dei proprietari pensa: "Ho bisogno di più, più, più visitatori". Io uso l'affermazione di Dan Kennedy: "Chi può permettersi di spendere di più per acquisire il cliente vince". Quindi mi chiedo: "Come possiamo permetterci di acquisirne di più?". Beh, se riesco a convertire due o tre persone in più di quelle 97 che se ne sono andate, ora ho sei vendite ogni 100 visite. I miei concorrenti hanno due o tre vendite ogni 100 visite. Ora posso spendere di più per acquisire clienti e posso acquisire quote di mercato e dominare il mio mercato.

Steve Hutt:
Sì, al 100%. Sono completamente d'accordo. Anche ieri, ho avuto un altro collega e stavamo parlando del funnel stesso. Credo che l'intero tasso di conversione, in quanto numero, sia praticamente una metrica di vanità nel complesso. Parla di scomposizione, ad esempio, qual è il tasso di aggiunta al carrello della tua pagina prodotto e qual è il tasso di completamento del carrello? Ha esaminato questi quattro passaggi diversi ed è molto interessante perché è basato maggiormente sulle metriche. Se le persone vanno alla pagina prodotto, aggiungono al carrello e non acquistano, allora si tratta di un problema di segnale diverso rispetto a quando non visitano nemmeno il sito o si limitano a dare un'occhiata e non aggiungono mai il prodotto al carrello.

Matt Stafford:
Al 100%. È così che analizziamo a ritroso le aree su cui lavorare. Prima c'è l'aggiunta al carrello, poi il passaggio al checkout e infine il completamento della vendita.

Steve Hutt:
Giusto. E c'è una strategia dietro tutto questo. Questo è un altro episodio, ma lo inserirò nelle note dello show e inserirò un link perché è molto interessante avere il funnel organizzato in questo modo e pensare alle metriche in ciascuna di queste fasi di una transazione di successo.

Matt Stafford:
Al 100%. Sì. Abbiamo quelle che considereremmo best practice basate sul valore medio dell'ordine, su quanto dovrebbe essere il tuo carrello aggiunto e poi sul tasso di abbandono a ogni passaggio. Perché, qualunque cosa tu faccia, ci sarà sempre un certo tasso di abbandono, e poi come mitigarlo migliorando la situazione. E poi alla fine impari a richiamare i carrelli abbandonati, i pagamenti abbandonati tramite email o SMS, o semplicemente a fare content marketing, piuttosto che limitarti a "comprare la mia roba, comprare la mia roba".

Steve Hutt:
Sì, esatto. Quindi vorrei passare brevemente a Shopify perché vorrei sottolineare che ogni sei mesi pubblicano quelle che chiamano Edizioni. Questa è stata la Winter Edition 2026, e il motivo per cui lo dico ora è perché hanno chiaramente messo la bandiera a scacchi nell'intelligenza artificiale. Lo si può vedere da diversi dipendenti che sono stati licenziati negli ultimi 18 mesi proprio a causa dell'intelligenza artificiale e di un certo consolidamento. Ora sono decisamente un'azienda che punta sull'intelligenza artificiale. Sono stati molto chiari al riguardo. Ma ciò che hanno migliorato, di cui credo siate a conoscenza, credo che internamente abbiate parlato di Sidekick come di questa nuova funzionalità di intelligenza artificiale in fase di sviluppo, e che è stata anche sottoposta ad alcuni test interni. Qual è stata la vostra prima impressione – so che è ancora agli inizi, è uscita solo un paio di giorni fa – ma qual è stata la vostra prima impressione su Sidekick come questo compagno o collega di intelligenza artificiale?

Matt Stafford:
Sì. Quindi abbiamo il nostro team di sviluppatori e abbiamo notato che i nostri project manager sono in grado di utilizzare questi strumenti che ora sono a disposizione di Shopify e di svolgere molto lavoro che non dobbiamo nemmeno inviare allo sviluppatore. Il nostro team di sviluppo è stato leggermente ridimensionato, oppure li abbiamo fatti concentrare solo sui problemi più complessi. Molte di queste cose semplici ora possono essere gestite dal proprietario del negozio. Quello che direi è che la velocità di implementazione per un piccolo team può eguagliare quella di un team molto grande. Abbiamo quasi 30 dipendenti, quindi chi utilizza questi strumenti di intelligenza artificiale può davvero lavorare fianco a fianco con un team più grande e farlo spendendo molto meno, il che è incredibile e in realtà molto entusiasmante perché penso che non ci siano molte occasioni in cui un piccolo team possa competere con questi grandi strumenti di leva finanziaria. Sta accadendo anche nel modo in cui i modelli linguistici stanno influenzando la ricerca. Negli ultimi 12 mesi sono emerse due o tre leve che stanno livellando nuovamente il campo di gioco per le piccole aziende a conduzione familiare o i negozi più piccoli, consentendo loro di competere e avere successo.

Steve Hutt:
Sì, è fantastico. Avevano persino questa cosa, credo si chiami Sim Gym, dove permettono di testare prima di partire. È davvero fantastico.

Matt Stafford:
Sì. Sì. È un test A/B simulato per riuscire a lanciare qualcosa che abbia molte più possibilità di vincere, e in ogni caso, mi piacerebbe sempre avere le giocate più vincenti prima di giocarle.

Steve Hutt:
Sì. Quindi, ok, questo è fondamentalmente ciò che accade all'interno di Shopify con l'azienda. Ma penso che ora dovremmo parlare di ciò che accade all'esterno della piattaforma. Credo che questo sia il fulcro della nostra conversazione di oggi: l'intera strategia di Answer Engine Optimization. Perché credi che sia importante in questo momento? Shopify ha queste funzionalità di intelligenza artificiale, è giusto. Ma avendo questa strategia di Answer Engine Optimization ora, perché ne abbiamo bisogno? E allora come si presenta?

Matt Stafford:
Sì, quindi direi che la parte più difficile di gestire un'azienda di e-commerce è quanto siano diventati costosi gli annunci pubblicitari per generare traffico verso il sito. Questo è l'ostacolo più difficile da superare per l'imprenditore. E ora hai la possibilità di... beh, lasciami fare un passo indietro per dare un po' di contesto ai contenuti. In sostanza, nel 2004, quando la SEO ha iniziato a diventare una realtà, si è creata questa spirale ascendente: se ti posizionavi bene, ottenevi un sacco di traffico organico che convertiva, il che ti avrebbe portato più vendite, il che ti avrebbe portato un posizionamento più alto, il che avrebbe portato più vendite. Chi ha dominato la SEO ha vinto sul traffico. Bene, ora la nuova ricerca, che non era mai stata pianificata con la SEO, che sta avvenendo nell'AEO, sta essenzialmente livellando di nuovo il campo di gioco. Tutti partono da zero ed è più difficile giocarsela perché puoi digitare un milione di query diverse, perché è molto più personale rispetto a quando digiti semplicemente una frase chiave nella ricerca di Google. Sappiamo anche che ora circa il 56% delle ricerche su Google si traduce in zero clic, il che significa che l'esperienza offerta da Google tramite la SEO non funziona più come prima. Quindi tutto quel traffico non scompare, ma viene semplicemente indirizzato altrove. E il vantaggio è che con la vecchia SEO, le aziende legacy che la dominavano, con cui non si poteva competere perché avevano anni e anni di contenuti, ora è possibile ottenere quel traffico AEO con la stessa facilità. E quel traffico si sta dimostrando molto più efficace di un clic su Google. Quindi, per ogni clic inviato da un LLM, sarebbero necessari circa cinque clic su Google per convertire la stessa quantità. Facendo il reverse engineering di questi calcoli, quando quasi il 60% di questi si traduce in zero clic, ora sono necessari 10 clic su Google per ottenere la stessa quantità di un clic AEO.

Steve Hutt:
Giusto. Quindi immagino che la domanda successiva – voglio dire, sono totalmente d'accordo con te – sia se ci siano segnali o strutture che possano essere implementate per un brand. Quindi stai aiutando questi motori di intelligenza artificiale a capire chi sei, cosa vendi o cosa rappresenti. Credo di essere... è così difficile e personalmente non ho la risposta. Ecco perché ti ho invitato oggi.

Matt Stafford:
Sì, faccio parte di una community composta letteralmente da cinque persone a tempo pieno e l'iscrizione è gratuita. Ti lascio il link alle note dello show, dove studiano cosa funziona e lo capiscono in tempo reale, condividendolo con le persone in modo che possano sfruttare questa tendenza fin da subito. Credo fermamente che, proprio per la portata e la rapidità con cui viene adottata, si tratti probabilmente della più grande svolta che abbia mai visto nell'e-commerce negli ultimi 11 anni. Facendo questo a tempo pieno e vendendo milioni di dollari di consulenze all'anno, credo letteralmente che questa sia la più grande svolta nell'e-commerce che abbia mai visto da quando ho iniziato.

Steve Hutt:
Sì, sì. Beh, anche agli inizi, quando lavoravo per Shopify, una delle cose di cui parlavo sempre era di avviare un blog e di pensare alla SEO come al miglior ROI possibile, perché ci si impegna fin dall'inizio, ma poi si conquista la prima posizione e si ottiene tutto questo traffico gratuito, con costi di acquisizione prossimi allo zero. Molte cose sono cambiate radicalmente. Hai già accennato al calo del traffico. Molti marchi, le persone devono diversificare i canali per compensare la differenza. Ma in parte, beh, giochiamo insieme a dove si trovano effettivamente questi strumenti, che si tratti di panoramiche AI ​​o ChatGPT o altro, giusto?

Matt Stafford:
Quindi sì, credo che nei prossimi tre o quattro anni la maggior parte dei siti web probabilmente non verrà nemmeno visitata. Probabilmente somiglieranno più a un documento Notion che questi modelli linguistici di grandi dimensioni possono leggere in linguaggio di markup e poi inseriranno la raccomandazione all'interno del modello linguistico di grandi dimensioni. Le persone acquisteranno e visiteranno il sito web senza nemmeno visitarlo.

Steve Hutt:
Sì, è pazzesco, vero? E tutte queste connessioni che Shopify sta creando con ChatGPT, con Etsy, con molti altri operatori, ora ti permettono di acquistare fisicamente dall'app. E hai ragione, non devi nemmeno andare allo store Shopify. Puoi acquistare da ChatGPT e pagare con Shop Pay e boom, hai finito.

Matt Stafford:
Al 100%. E penso che questo fenomeno diventerà sempre più prolifico. Cambierà il volto dell'e-commerce nei prossimi 24-36 mesi.

Steve Hutt:
Wow. È pazzesco. Ho anche esaminato diversi strumenti disponibili e non sono qui per consigliarne uno piuttosto che un altro perché si tratta chiaramente di una tua ricerca, ma ho esaminato alcuni strumenti aziendali come Profound, Air Ops e persino Searchable.com. Molti di questi monitorano la visibilità del marchio e le citazioni su questi motori di ricerca. Ho persino Ahrefs e cose del genere. Vedo che vengo citato, così come alcuni dei marchi di e-commerce di cui faccio parte in questo momento. Ma c'è qualche consiglio da insider che puoi condividere su - so che stai dicendo di essere in questo gruppo - ma c'è qualcosa che un marchio può fare oggi per ottenere con maggiore probabilità quella fiducia, autorevolezza e competenza che questi modelli vogliono citare queste aziende in queste risposte?

Matt Stafford:
Sì, c'è. E intendo dire che potrebbe essere un podcast di quattro ore, senza dubbio.

Steve Hutt:
Un podcast di quattro ore, senza dubbio.

Matt Stafford:
E per essere davvero onesto, direi che tendo a dire di non essere un esperto in materia, perché chiunque affermi di esserlo sta mentendo o sta cercando di venderti qualcosa perché le cose stanno cambiando. Ciò che funzionava sei mesi fa non funziona più. Qualcosa di nuovo funziona perché questi modelli linguistici si aggiornano così velocemente e ciò che considerano un segnale migliore – stanno imparando e crescendo proprio come ha fatto Google nel corso degli anni. Penso che ci vorranno altri sei-dodici mesi prima che si stabilizzino davvero e poi si metta la bandiera su ciò che stanno usando per formulare queste raccomandazioni. E penso che l'aspetto positivo di tutto questo in questo momento sia che se sei disposto a investire un po' e a lavorarci su ora, quando la bandiera sarà piantata, sarai molto più avanti di tutti gli altri che dicono semplicemente: "Beh, aspetterò che troviamo una soluzione perché non voglio sprecare soldi". E poi saranno automaticamente indietro di sei-dodici mesi.

Steve Hutt:
Ho anche imparato un po' lungo il percorso sugli schemi: nelle pagine chiave si pensa allo schema del prodotto, allo schema delle FAQ e cose del genere. Penso che sia interessante perché se i dati sono integrati nel post o nella pagina del prodotto, i motori di intelligenza artificiale possono effettivamente analizzarli correttamente e strutturarli correttamente in modo che siano leggibili dalle macchine. E penso che questo sia davvero utile.

Matt Stafford:
Fa molto. Lo schema conta. Sì. E in realtà le FAQ sull'intento dell'acquirente, stiamo vedendo che hanno molto a che fare con questo. Il modo in cui sono strutturate le FAQ e il modo in cui rispondono effettivamente a tipi specifici di domande, piuttosto che "quando spedirete la mia merce?", non è proprio l'intento dell'acquirente. Molte volte le persone usano quelle FAQ come una pagina di vendita invece di rispondere effettivamente a domande tecniche. Quindi le FAQ che rispondono alle domande tecniche sono in realtà ciò a cui gli LLM stanno dando più peso per fornire una risposta.

Steve Hutt:
Un'altra cosa che ho imparato, e so che qui stiamo facendo un po' di dimostrazioni, è che ho imparato anche a creare contenuti di confronto, come il tuo brand rispetto a un concorrente. Credo che i motori di intelligenza artificiale stiano davvero attingendo a molti di questi contenuti di confronto in questo momento. Quindi, "ehi, qual è la differenza tra X e Y?". Anche se alcuni brand si sentono un po' a disagio a volerlo fare, penso che se si possiede il contenuto di confronto, significa che si ha un certo controllo sulla narrazione.

Matt Stafford:
Sì, sì. E la verità è che i tuoi acquirenti fanno confronti, quindi penso che le persone più trasparenti e che condividono queste informazioni siano quelle che generano più fiducia. Se dici apertamente con chi stai competendo, la persona penserà naturalmente: "Beh, non stanno cercando di nascondere nulla".

Steve Hutt:
Capisco. E che dire di... ho notato anche su Google che a volte, nella barra laterale destra, quando si digita qualcosa, ci sono le panoramiche dell'IA, ma a volte, non sempre, compare anche la dicitura "Le persone hanno chiesto anche". E ho trovato interessante che quella casella sia lì attorno ad argomenti chiave simili. È un altro modo per ottimizzare potenzialmente un brand, dicendo: "Beh, le persone potrebbero chiedere cose a cui non avevi mai pensato", e dovresti imparare da ciò che c'è in quella sezione "Le persone hanno chiesto anche" per individuare contenuti o pagine di prodotto che devono essere aggiornati?

Matt Stafford:
Penso che sia un'ottima osservazione. Sinceramente non ci avevo pensato, e così dicendo hai stimolato il mio cervello ad approfondire la questione. Quindi lo apprezzo.

Steve Hutt:
Sì, piacere mio. Quindi parliamo un po' della vostra azienda perché vorrei davvero capirla. Ho dato un'occhiata e, ancora una volta, non siamo qui per presentarvi, ma ho la sensazione che siate saldamente radicati nel mercato di fascia media. Penso a marchi da 5 a 20 milioni di dollari, quindi non per tutti, ma voi, secondo me, puntate tutto sull'incrementalità. Siete davvero lì per aiutare le persone quando si tratta di questi motori di intelligenza artificiale. Parlate un po' di come siate un'agenzia diversa, perché siete più concentrati sul profitto e come, nel complesso, riusciate ad aiutare perché avete un'intera lista di marchi incredibili con cui lavorate attualmente.

Matt Stafford:
Quindi sì, ciò che ci interessa sono i dati e le analisi. Non ci basiamo sul nostro istinto. Abbiamo sicuramente delle best practice che conosciamo da anni, su come le persone interagiscono con il tuo sito web. Ma i siti sono molto contestuali e lo stanno diventando sempre di più, quindi non tutti vogliono la stessa esperienza. Quando il tuo sito è costruito sulla base di dati e analisi e lo adattiamo di conseguenza, convinciamo più persone ad aggiungere prodotti al carrello. E quando il carrello è strutturato in un modo che conosciamo, molte persone pensano: "Oh, beh, voglio un sacco di upsell nel mio carrello". Beh, sappiamo che quando inserisci un sacco di upsell in base a quelli che hai inserito, molte volte in realtà danneggia le conversioni perché ora la persona pensa: "Oh, ho bisogno anche di quello?". E poi va a guardare e cerca, e tu li hai tolti dal ciclo di acquisto e li hai reinseriti nel ciclo di navigazione. Quindi ci sono sicuramente cose buone e cose cattive da fare che influenzeranno il numero di persone che diventeranno clienti a cui poi potrai rivolgerti per il marketing. Il nostro obiettivo è ottenere più clienti, e poi fare un buon lavoro di marketing e vendere un buon prodotto in modo che tornino e si rivolgano a te ancora e ancora. Non è l'ultimo trucco o trucco che convincerà qualcuno ad acquistare da te per poi inviargli qualcosa di scadente e poi non tornerà mai più.

Steve Hutt:
Giusto. Sì, è pazzesco. E i contenuti freschi? Perché ho la sensazione che – cioè, non sono sicuro che sia effettivamente vero o no – ma sembra che i contenuti citati in molti di questi motori di intelligenza artificiale in questo momento diano più valore ai contenuti più freschi e nuovi. Mi chiedo solo come un marchio Shopify dovrebbe considerare il fattore freschezza in questo senso.

Matt Stafford:
Sono d'accordo. E il modo in cui lo stiamo realizzando è attraverso quella che chiameremmo divulgazione progressiva. Ciò significa che potresti aggiungere una scheda o una sezione con un pulsante "Vedi altro" e lì dentro ci sarebbe un sacco di contenuti che i modelli linguistici o Google possono scansionare, e queste informazioni vengono aggiornate in base a ciò che sta accadendo in quel momento. E non compromette l'esperienza utente. Le uniche persone che lo vedranno saranno quelle che vogliono vederlo. E a parte questo, stai solo alimentando l'algoritmo per condividere il tuo sito come il modo consigliato per risolvere il loro problema.

Steve Hutt:
Capisco. Quindi cosa dici agli ascoltatori che chiaramente sono... molte persone ricoprono diversi ruoli nel loro business. Si occupano di paid media, di email marketing, probabilmente si cimentano in cose come la CRO. E ora dobbiamo aggiungere questa opportunità di AEO a tutto il resto. Quindi come consigli di stabilire le priorità in modo che ciò su cui stanno effettivamente lavorando sia la capitalizzazione, magari invece di inseguire un oggetto luccicante, per così dire?

Matt Stafford:
Sì, certo. Direi che bisogna programmare del tempo per pensare, non solo per il lavoro frenetico. La maggior parte di noi preferisce la certezza alle opportunità, perché sappiamo che "Oh, se rispondo a queste email e investo così tanto nel traffico, realizzerò questa quantità di vendite". E quello che succede è che col tempo inizia a non funzionare più bene e diventa sempre più difficile. Quindi bisogna prendersi del tempo e capire cosa è sostenibile e quali sono le metriche. Questo mese dedicherò il mio tempo a quest'area della mia attività, e il mese prossimo dedicherò il mio tempo di concentrazione a quest'altra. Quindi, dopo tre o quattro mesi, l'intera attività avrà subito una revisione di ciò che è efficace, e poi si continua a ripetere questo ciclo ogni tre o quattro mesi e la propria attività rimarrà rilevante anziché morire sul nascere.

Steve Hutt:
Sì. E che dire di una storia di brand? Mi sento sempre emozionato quando ne sento parlare, perché chiaramente offrite servizi "su misura" in cui aiutate un'azienda in questo senso. Ad esempio, ce n'è qualcuno... non so se sia necessario pubblicizzare il brand o meno, ma magari è un aneddoto, magari un brand stava raggiungendo un certo livello di successo e poi si è unito a Build Grow Scale. Avete implementato alcuni dei vostri processi, e poi cosa significa per loro essere eccellenti dopo l'interazione con voi?

Matt Stafford:
Sì, questo varia sicuramente in base al livello di maturità delle diverse attività. Abbiamo avuto aziende che hanno quadruplicato o quintuplicato il fatturato in un anno. Altre che hanno raddoppiato. Altre che sono cresciute del 30%. In realtà, molte volte si riescono a creare vendite sufficienti a interrompere la fornitura. Ci sono un sacco di cose che contano. Amiamo i marchi che hanno un prodotto eccezionale. Sanno come acquistare traffico. Perché una volta che hai queste due cose, tutte le cose su cui lavoriamo... dico sempre che le piccole cerniere aprono grandi porte. Quindi non stai necessariamente cercando queste cose grandi. In realtà, molte volte si tratta di rimuovere molti dei contenuti presenti sul sito che non attirano l'attenzione o che non vengono cliccati, che non vengono utilizzati, in modo che il messaggio diventi molto più chiaro. Credo che la chiarezza prevalga sempre sulla persuasione. Molte volte le persone cercano di fare troppo e questo confonde l'acquirente. Quindi l'acquirente si trova di fronte a questo paradosso di scelta e finisce per non acquistare o tornare in un altro momento, oppure se ne va per il momento. E poi il motore di ricerca AEO consiglia un marchio che non era il tuo. Quindi hai pagato per convincerlo a venire al tuo marchio, lo hai istruito, se ne è andato e poi ha acquistato dall'altro concorrente. Quindi, in realtà, credo che meno sia meglio. E scoprirai che la regola dell'80/20 è molto applicabile. Circa il 20% dei tuoi prodotti genererà circa l'80% delle tue vendite. Ed è un concetto così difficile da accettare per il proprietario che vuole eliminare un sacco di prodotti che hanno generato poche vendite. Pensano che sia importante. Quando il successo lascia indizi e rendi più facile acquistare i prodotti che vendi di più, le tue conversioni aumentano sempre.

Steve Hutt:
Interessante. Mi piacerebbe tornare a parlare della questione della conversione, perché è un argomento che si è posto spesso. I brand me ne hanno parlato e sono sicuro che avrete un'opinione in merito, perché io la penso così. Ma in America, quando qualcuno visita un sito web e dici che forse potremmo definire un tasso di conversione medio del 2%, magari del 3% nella fascia alta a seconda del prodotto, ma diciamolo solo 2% per amor di discussione. Quindi, sapendo che 98 utenti su 100 se ne vanno, molti non hanno aderito o non sanno nemmeno che c'è un'offerta, un'offerta, una newsletter o un programma fedeltà promozionale VIP, non ne sanno nulla e se ne vanno. E come sappiamo, ci sono strumenti come Retention.com, OpenSend e altri ancora che convertono il visitatore sconosciuto del sito in un indirizzo email. E c'è un indirizzo completo: probabilmente hanno già aderito a materiali di marketing da qualche altra parte sul web, e per questo motivo, questi dati ora diventano pubblicamente disponibili. E il mio ultimo piccolo commento è che penso che in America abbiamo una legislazione più orientata all'opt-out per le email, il che significa che puoi letteralmente inviare un'email a chiunque in qualsiasi momento, purché tu abbia un'opzione di opt-out legale. E quindi, sapendo questo, forse è uno dei motivi per cui alcuni di questi strumenti stanno funzionando così bene nel DTC: ti presenti sul sito web, non ti sei registrato a nulla e poi ricevi una sequenza di benvenuto o di "grazie per la visita". Vorrei solo sapere cosa ne pensi: conosci qualcuno che lo fa attualmente? È qualcosa che consigli o ci sono fattori di rischio che si accompagnano all'invio di un'email a qualcuno che non ha optato legalmente per l'opt-out?

Matt Stafford:
Sì, lo facciamo sicuramente. Incoraggio tutti i brand con cui collaboriamo a farlo. Abbiamo testato tutti gli strumenti disponibili e non sono tutti uguali. Ne abbiamo alcuni che rovinano il punteggio di invio e altri in cui le persone si iscrivono quando arrivano sul sito. E questi tendono a non creare quell'effetto negativo sugli invii di email. Le tue email e i tuoi SMS saranno i tuoi maggiori ricavi generati. Quindi qualsiasi cosa tu faccia che danneggi avrà un effetto a valle che causerà danni all'azienda, in un modo o nell'altro. Quindi direi di sì, lo facciamo assolutamente, e sì, abbiamo trovato modi per farlo che non danneggiano il brand, ma che anzi lo aiutano. Abbiamo un marchio che aggiunge circa 20,000 persone alla propria lista ogni mese e registra meno dell'1% di disiscrizioni da parte di queste persone, perché in sostanza, su 100,000 visitatori, circa 60,000 cliccheranno su "Accetta cookie" e da lì ne ricaviamo circa il 20%, dal 20 al 30%. Quindi riceviamo ancora circa 20,000 persone. Ma queste persone sono essenzialmente ciò che a quel punto considererei traffico caldo, e rimangono nelle sequenze e acquistano.

Steve Hutt:
Sì. È fantastico. Sì, ero solo curioso. Ne ho avuti alcuni, ho avuto il team di Retention e OpenSend è già stato presente, e credo che Wonderment voglia partecipare. Ce ne sono altri. Credo che ci siano anche alcuni concorrenti focalizzati sull'e-commerce che, a mio avviso, sono coinvolti nell'abbandono del carrello e tutto il resto. E penso che siano quelli che analizzano perché stai abbandonando il carrello. Quindi, invece di limitarsi ad abbandonare o fare retargeting, sapere effettivamente cosa c'era nel carrello è un'informazione davvero straordinaria. Sì.

Matt Stafford:
E converte molto e genera molti ricavi. Quindi ha senso farlo.

Steve Hutt:
Sì, è fantastico. Quindi, quali pensi che saranno i nostri prossimi passi? Voglio dire, ci sono persone che ci ascoltano oggi e dicono: "Ehi, queste sono tutte informazioni fantastiche". Se qualcuno è ancora agli inizi, c'è una o due cose che diresti: "Ehi, se sei agli inizi e stai cercando di ottenere trazione e adattamento prodotto-mercato, ma non vuoi rimanere indietro rispetto a questa cosa dell'intelligenza artificiale che sta succedendo in questo momento, cosa diresti a queste persone?"

Matt Stafford:
Direi che la cosa più importante da fare è capire come funziona Google Analytics e come taggare il tuo sito in modo da poter analizzare i dati, perché le persone che utilizzano i dati sono vincenti e sono prevedibili.

Steve Hutt:
Sì, ok, sono d'accordo. E poi che dire di chi, dal mercato medio alle grandi aziende, cerca questa incrementalità o cerca di creare quel fossato competitivo, per così dire, dal punto di vista dell'intelligenza artificiale?

Matt Stafford:
Sì. Ripeto, direi che i marchi con cui lavoriamo sono quelli di maggior successo perché non cercano di essere tutto per tutti e non cercano di fare tutto da soli. Trovano partner di alta qualità perché il mondo del business cambia così rapidamente. Per stare al passo con tutto questo, potresti dedicare tutto il tuo tempo all'apprendimento e niente tempo alla pratica. Quindi penso davvero che l'e-commerce si stia evolvendo al punto da richiedere un team di tre o quattro specialisti diversi, ognuno dei quali opera nel proprio ambito di competenza, che creano questi marchi che lavorano molto di più rispetto ad avere un team enorme di cui essere responsabili quando la situazione va su e giù.

Steve Hutt:
Sì, capisco perfettamente. Quindi, come possono contattarti? Qual è il modo migliore per contattarti o saperne di più su Build Grow Scale?

Matt Stafford:
Sì, il sito web è buildgrowscale.com, e vai lì. Se ti piace quello che hai sentito o vuoi che diamo un'occhiata al tuo sito e magari ti diamo qualche suggerimento, puoi prenotare una chiamata con me. È molto facile da fare direttamente sul sito, e io interverrò per vedere se possiamo offrirti qualche valore aggiunto. In caso contrario, possiamo sicuramente indirizzarti verso qualcuno che potrebbe farlo.

Steve Hutt:
Sì, è fantastico. Quasi come una piccola tabella di marcia, per così dire, o dei passi successivi. Le persone potrebbero capire cosa potrebbe funzionare e cosa no, quasi come un partner commerciale, un piccolo omaggio giusto per fare un po' di chiarezza, immagino, sul loro sito. Quindi sì, mi assicurerò che questo vada nelle note dello show. È un ottimo invito. Va bene, Matt. Bene, ancora una volta, grazie per essere venuto allo show. Grazie per aver condiviso tutto questo. Credo che questa debba essere una registrazione ricorrente perché ovviamente fai parte di quel gruppo in questo momento e sei davvero in prima linea su ciò che funziona per diventare rilevabile negli strumenti di intelligenza artificiale e cose del genere. E penso che, sapendo questo, dovremmo di nuovo fare una chiamata ogni sei mesi. "Bene, cosa c'è di nuovo adesso?"

Matt Stafford:
Sì, facciamolo. Mi piace tantissimo, hai sempre dei podcast fantastici e apprezzo molto ascoltarli anche quando non sono l'ospite.

Steve Hutt:
Va bene, sembra una buona idea. Grazie mille per l'attenzione. Bene, buon pomeriggio a te.

Matt Stafford:
Grazie. Anche a te.

Steve Hutt:
Bene, abbi cura di te. Bene, questo è tutto per la puntata di oggi. Vorrei ringraziarti personalmente per essere un fedele ascoltatore di eCommerce Fastlane. Spero che questo podcast ti offra un sacco di valore attraverso strategie di crescita, tattiche e consigli esclusivi sulle migliori app e piattaforme di marketing di Shopify, il tutto con il mio obiettivo personale di aiutarti a costruire, gestire, far crescere e far crescere un'azienda di successo e prospera basata su Shopify. Grazie per aver dedicato un po' del tuo tempo oggi e per aver ascoltato il programma. Sono così orgoglioso ed entusiasta che tu abbia una mentalità orientata alla crescita e che tu sia uno studente in continua crescita. Apprezzo davvero te e il tuo percorso imprenditoriale. Goditi il ​​resto della settimana e continua a prosperare con Shopify.