Ogni marchio Shopify che si spinge oltre un singolo prodotto di punta prima o poi si scontra con lo stesso ostacolo.
Come trovare produttori affidabili senza sprecare settimane di tempo e migliaia di dollari con fornitori che potrebbero non essere chi dicono di essere? Il modo in cui la maggior parte dei fondatori si approvvigiona oggi è fondamentalmente sbagliato: scorrere all'infinito su Alibaba, fare avanti e indietro con intermediari che potrebbero non rappresentare nemmeno fabbriche reali, e sperare che il fornitore che risponde più velocemente sia effettivamente affidabile.
Ciò che la maggior parte delle persone non realizza fino a mesi di ricerca di fornitori è che Alibaba ricava la maggior parte dei suoi ricavi dalla pubblicità dei fornitori, non dall'aiutarvi a trovare i migliori produttori. Le fabbriche che compaiono per prime nei risultati di ricerca non sono lì perché offrono la massima qualità; sono lì perché hanno pagato di più per essere posizionate. Nel frattempo, le fabbriche premium che producono silenziosamente per marchi come Lululemon, Ralph Lauren e Calvin Klein non vivono affatto su Alibaba. Se non avete già relazioni o un insider di fiducia, siete di fatto esclusi dal livello di qualità che potrebbe trasformare la vostra linea di prodotti.
L'ospite di oggi ha trascorso tutta la sua vita all'interno di questo mondo. Ricky Ho è un insider del settore manifatturiero di terza generazione che ha fondato e venduto un'azienda tecnologica di supply chain quando aveva poco più di vent'anni, ha raccolto capitali di rischio da aziende come Sequoia e GGV ed è finito nella classifica Forbes 30 Under 30 in Asia. Ora sta costruendo SourceReady—una piattaforma che ripensa la ricerca dei fornitori partendo da principi basilari, utilizzando dati doganali, verifica tramite intelligenza artificiale e segnali di qualità oggettivi, in modo da poter individuare quali fabbriche possono effettivamente soddisfare i tuoi standard. Che tu stia acquistando il tuo primo SKU o espandendoti oltre la Cina, in Vietnam, India o Messico, questa conversazione è un manuale per uscire dal gioco delle supposizioni e stringere partnership con produttori in grado di fornire risultati concreti. Immergiamoci.
Cosa imparerai
✅ Perché il modello di business di Alibaba si ritorce silenziosamente contro di te e come la loro forte dipendenza dalla pubblicità dei fornitori fa sì che le fabbriche di alto livello spesso paghino per essere presenti anziché essere controllate per la qualità.
✅ I team di approvvigionamento proxy nascosti di marchi come Lululemon e Ralph Lauren si basano su: dati doganali e di import-export che mostrano quali marchi una fabbrica serve effettivamente, in modo da poter verificare se operano a livello di Walmart o con veri standard premium prima ancora di richiedere un campione.
✅ Come confermare di avere a che fare con un vero produttore e non con una società commerciale, utilizzando registri governativi, registri di fiere e verifiche delle strutture, in modo da non ritrovarsi a tre piani di distanza dalla fabbrica vera e propria.
✅ Il campo minato della conformità che è costato ai marchi centinaia di migliaia di dollari, tra cui lo Xinjiang Cotton Act e il motivo per cui alla dogana statunitense interessa solo cosa c'è nella tua spedizione, non le tue intenzioni, oltre a come i moderni controlli delle sanzioni possono individuare problemi che non sapevi nemmeno esistessero nella tua catena di approvvigionamento.
✅ Perché le fabbriche premium che producono per marchi come Calvin Klein e Tommy Hilfiger raramente compaiono su directory come Alibaba, e cosa significa questo per il modo in cui si effettua la ricerca se si desidera migliorare il proprio livello di qualità.
✅ Come l'intelligenza artificiale sta comprimendo l'intero ciclo di sviluppo del prodotto in un unico flusso di lavoro, dall'individuazione delle tendenze emergenti alla generazione di concept di prodotto in linea con il marchio, fino all'abbinamento con fornitori qualificati e all'ottenimento di preventivi in pochi giorni anziché in settimane o mesi.
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Riepilogo episodio
Steve chiacchiera con Ricky Ho, fondatore e CEO di SourceReady, per spiegare perché l'approvvigionamento dei prodotti sembra così inefficiente per la maggior parte dei marchi DTC e come dati oggettivi basati sull'intelligenza artificiale possano finalmente risolvere il problema. Proveniente da una famiglia di produttori di terza generazione che rifornisce importanti rivenditori come PVH (l'azienda dietro Calvin Klein e Tommy Hilfiger), Ricky offre il tipo di prospettiva interna che la maggior parte dei fondatori incontra solo dopo errori di approvvigionamento molto costosi.
Iniziano con la scomoda verità su Alibaba: la piattaforma è ottimizzata per i ricavi pubblicitari dei fornitori, non per aiutarti a trovare i migliori produttori. Quando cerchi "fornitore di felpe con cappuccio" o "produttore di pantaloni da yoga", le fabbriche in cima non si sono guadagnate quelle posizioni grazie alla qualità verificata, ma le hanno pagate. Nel frattempo, le fabbriche premium che producono effettivamente per marchi come Lululemon o Ralph Lauren in genere non compaiono affatto in queste directory. L'azienda di famiglia di Ricky, uno dei maggiori fornitori di PVH, non è su Alibaba, e questo vale per la maggior parte dei produttori di alto livello, il che significa che i metodi di ricerca tradizionali non riescono letteralmente a trovarli se si è dall'esterno.
SourceReady capovolge questo modello ignorando le dichiarazioni auto-dichiarate e la spesa pubblicitaria, e aggregando invece dati oggettivi provenienti da agenzie doganali, registri di costituzione governativi, elenchi di fiere e certificazioni per creare segnali di qualità affidabili. Uno dei più efficaci indicatori di qualità è vedere chi serve già una fabbrica. Quando i dati di import-export mostrano che il 70-80% delle spedizioni di un fornitore è destinato a marchi premium, improvvisamente si hanno prove concrete della sua capacità prima ancora di richiedere un campione: lo stesso schema utilizzato dai team di approvvigionamento dei principali rivenditori, ora accessibile anche ai marchi più piccoli.
Steve e Ricky approfondiscono anche come distinguere i veri produttori dalle aziende commerciali che si spacciano per fabbriche, le mine vaganti di conformità che sono costate ai marchi centinaia di migliaia di dollari quando la dogana statunitense effettua controlli a campione per problemi come il cotone dello Xinjiang, e come la verifica basata sull'intelligenza artificiale utilizzando i dati governativi possa far emergere segnali d'allarme che i controlli manuali non rilevano. Ricky presenta poi in anteprima il modulo di ricerca prodotti di SourceReady, che analizza le piattaforme di e-commerce e social alla ricerca di prodotti di tendenza, utilizza l'intelligenza artificiale per generare riprogettazioni in linea con il marchio e ti mette automaticamente in contatto con fornitori qualificati, riducendo il lavoro che prima richiedeva settimane o mesi a un unico flusso di lavoro.
Questo episodio non riguarda la sostituzione del giudizio umano nei rapporti con i fornitori, ma la fornitura ai fondatori degli stessi dati oggettivi e segnali di qualità su cui fanno affidamento i rivenditori da miliardi di dollari, in modo che i marchi DTC in crescita possano smettere di scommettere sulle inserzioni nelle directory e iniziare a prendere decisioni di approvvigionamento consapevoli e consapevoli.
Punti strategici
👉 Richiedi una prova oggettiva della qualità, non annunci patinati. Il fornitore con il miglior inglese, le risposte più rapide o il sito web più accattivante può comunque essere una società commerciale a diversi livelli di distanza dalla fabbrica reale. Richiedete prove come i dati doganali dei clienti attuali, la verifica della struttura e i registri di costituzione prima di investire nel campionamento.
👉 Le configurazioni di fabbrica sono costruite attorno a livelli di qualità specifici. Uno stabilimento ottimizzato per una produzione di livello Walmart funziona in modo molto diverso rispetto a uno che serve Lululemon: attrezzature, sistemi di controllo qualità e partner per i materiali cambiano tutti in base al livello di qualità, quindi non aspettarti che uno stabilimento incentrato sul budget raggiunga improvvisamente livelli di qualità elevati solo perché offri di pagare di più.
👉 Considerare lo screening di conformità come una protezione essenziale dai rischi. Alla dogana statunitense interessa cosa c'è nella tua spedizione, non cosa intendi, e normative come lo Xinjiang Cotton Act hanno portato al sequestro di merci e a perdite a sei cifre per i marchi che non hanno compreso appieno i materiali a monte.
👉 Diversifica in modo proattivo la tua presenza produttiva. Costruire una capacità affidabile in regioni come Vietnam, India o Messico richiede tempo. Farlo prima che dazi o fattori geopolitici ti costringano a intervenire ti offre leva finanziaria e opzioni, invece di decisioni affrettate e qualità compromessa quando la pressione si fa sentire.
👉 Utilizzare l'intelligenza artificiale per individuare le tendenze, ma convalidare tempestivamente la producibilità. Collegando direttamente il rilevamento delle tendenze alla scoperta dei fornitori qualificati, non ti limiti a inseguire ciò che è di tendenza, ma confermi che può essere prodotto con la qualità e la scala richieste prima di impegnare risorse.
👉 I fornitori premium pensano in termini di partnership a lungo termine. Le fabbriche che servono i marchi più importanti competono in termini di capacità, coerenza e profonda conoscenza degli acquirenti, quindi è importante puntare su volumi realistici, chiare aspettative di qualità e una mentalità di partnership, non solo sulla richiesta del prezzo più basso possibile per unità.
Ospite in primo piano
Ricky Ho
Fondatore e CEO, SourceReady
Ricky Ho offre un raro punto di vista privilegiato sul sourcing dei fornitori: è cresciuto in una famiglia di produttori di terza generazione, che è uno dei maggiori fornitori di PVH, l'azienda dietro Calvin Klein e Tommy Hilfiger. Questa visione privilegiata di come le fabbriche premium pensano, selezionano i partner e gestiscono le operazioni è insita nel DNA di SourceReady, garantendogli una comprensione approfondita di entrambi i lati del rapporto acquirente-fornitore che la maggior parte delle piattaforme semplicemente non possiede.
Prima di lanciare SourceReady, Ricky ha fondato e poi abbandonato un'azienda di tecnologia per la supply chain poco più che ventenne, raccogliendo capitali di rischio da aziende come Sequoia e GGV e guadagnandosi un posto nella classifica Forbes 30 Under 30 in Asia. Oltre ai riconoscimenti, quel percorso gli ha permesso di acquisire una conoscenza approfondita di centinaia di relazioni con i fornitori e flussi di lavoro di sourcing, e ha visto ripetutamente i marchi più piccoli faticare a raggiungere gli stessi produttori di qualità con cui la sua famiglia lavorava quotidianamente, non per mancanza di budget, ma perché non avevano accesso ai dati e ai segnali oggettivi su cui fanno affidamento i team di approvvigionamento professionali.
Ciò che distingue l'approccio di Ricky non è solo la tecnologia, ma la sua convinzione che la ricerca dei fornitori debba essere ricostruita a partire dai principi fondamentali, non semplicemente applicata a directory esistenti. Aggregando registri doganali, dati di costituzione di società governative, database di sanzioni e partecipazioni a fiere, SourceReady evidenzia indicatori di qualità oggettivi che i marketplace basati sulla pubblicità tendono a oscurare. Il risultato è una piattaforma che non solo aiuta a trovare i fornitori più velocemente, ma aiuta anche a raggiungere produttori che probabilmente non avresti potuto scoprire con la ricerca tradizionale, riducendo il divario tra i marchi DTC emergenti e i player tradizionali con decenni di relazioni consolidate con le fabbriche.
Collegamenti e risorse
In evidenza in questo episodio:
Caratteristiche della piattaforma discusse:
- Modulo di ricerca sui prodotti AI
- Identificazione delle tendenze dai dati di e-commerce e social media
- Riprogettazione e rendering di prodotti basati sull'intelligenza artificiale
- Abbinamento automatico dei fornitori e generazione di preventivi
- Integrazione dei dati doganali da più paesi
- Sanzioni e controlli di conformità
Grazie per aver supportato il Pod!
Nel corso di 9 stagioni, ho avuto l'incredibile fortuna di parlare con alcuni dei fondatori più brillanti che hanno creato straordinari marchi Shopify e con i partner che hanno plasmato l'ecosistema dell'app e del marketing. Ogni conversazione mi ha insegnato qualcosa di nuovo e sono grato per l'opportunità di imparare insieme a voi.
Ciò che conta di più è che questo podcast ti aiuta a risolvere sfide reali e a sbloccare nuove opportunità di crescita. Il tuo supporto, i tuoi feedback e le tue storie hanno reso questo viaggio davvero speciale. Grazie per aver ascoltato, condiviso i tuoi successi e le tue sconfitte e per essere parte della community di eCommerce Fastlane.
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Steve Hutt:
Bentornati a eCommerce Fastlane. Sono il vostro ospite, Steve Hutt. Oggi affronteremo un problema che so essere sentito da molti fondatori di DTC, ovvero l'approvvigionamento dei prodotti. Il sistema attuale, francamente, è un po' malfunzionante. La maggior parte dei marchi si ritrova a scorrere all'infinito le inserzioni di Alibaba, a parlare con intermediari che potrebbero o meno rappresentare la fabbrica stessa e a passare settimane a "verificare" fornitori che spesso si rivelano inaffidabili. Se a tutto questo si aggiungono la barriera linguistica, le difficoltà legate al fuso orario, le tariffe doganali e una notevole instabilità geopolitica, si ottiene una situazione piuttosto fragile per qualcosa di così critico come la supply chain.
Steve Hutt:
Se a questo si aggiunge il rischio di dipendere da un singolo Paese come la Cina per la produzione, si capisce perché sempre più brand stiano iniziando a mettere in discussione le proprie modalità di approvvigionamento. È proprio per questo che ho invitato l'ospite di oggi, Ricky Ho, al programma. È il fondatore di un'azienda chiamata SourceReady. Ricky è membro di terza generazione di una famiglia di produttori e ha fondato la sua prima azienda tecnologica di supply chain poco più che ventenne, ha raccolto capitali di rischio da Sequoia e GGV ed è entrato nella classifica Forbes 30 Under 30 in Asia. Ciò che sta costruendo con SourceReady è un modo completamente diverso per i brand di trovare e valutare i produttori, abbandonando questo infinito "ping pong via email" con rappresentanti di fabbrica e fornitori casuali su piattaforme affollate, e puntando a qualcosa di molto più affidabile e basato sui dati.
Steve Hutt:
Può essere piuttosto spaventoso indovinare di quale fornitore fidarsi in base a un elenco di fornitori. Ricky ha creato uno strumento che utilizza l'intelligenza artificiale per consolidare e dare un senso ai dati di produzione globali, e non si concentra solo sulla Cina: pensate a Vietnam, India, Messico e oltre. È affascinante ciò che è possibile ora. Quindi, Ricky, questo è stato un lungo preambolo. Non vedo l'ora di approfondire tutto questo con te. Benvenuto alla puntata.
Ricky Ho:
Grazie per avermi invitato, Steve. È stato un piacere partecipare al programma.
Steve Hutt:
Sei cresciuto in una famiglia di produttori, hai fondato e venduto un'azienda tecnologica specializzata nella supply chain quando avevi poco più di vent'anni e ora sei qui a creare SourceReady. Puoi parlarci un po' dei modelli fondamentali che continui a osservare e che ti hanno convinto che il processo di sourcing debba essere ricostruito da zero, anziché essere semplicemente "un altro mercato"?
Ricky Ho:
Sì. Come hai detto, sono cresciuto in una famiglia di produttori, quindi capisco il modo di pensare delle fabbriche. Una cosa che mi ha davvero colpito è quanto sia difficile per il fondatore medio – qualcuno che non è un professionista del sourcing – distinguere quali fabbriche siano davvero di alta qualità o premium da quali no. Se vai su un elenco di fornitori di Alibaba, la maggior parte sembra uguale sulla carta. Finché non ordini effettivamente dei campioni o non produci una produzione in serie, non sai davvero chi è bravo e chi no.
Ricky Ho:
Gran parte del problema deriva dal modello di business di Alibaba e directory simili. Alibaba ricava circa il 90% dei suoi ricavi dalla pubblicità dei fornitori. Ciò significa che non guadagnano da acquirenti come te; guadagnano dalle fabbriche che pagano per comparire nelle inserzioni. Quindi, quando cerchi "fornitore di felpe con cappuccio" su Alibaba, i fornitori che compaiono nella prima pagina sono generalmente quelli che hanno pagato di più per comparire in classifica. Molti acquirenti danno per scontato che i fornitori in cima alla classifica siano i più affidabili o di qualità più elevata, o che Alibaba li abbia esaminati attentamente, ma non è così.
Ricky Ho:
Se si parla con i team di sourcing e procurement di aziende affermate come Ralph Lauren, Lululemon o Calvin Klein, si scopre che non si affidano quasi mai ad Alibaba per trovare i fornitori. I loro fornitori principali, ovvero quelli che effettivamente producono per quei marchi, semplicemente non sono presenti su Alibaba. Ad esempio, l'azienda della mia famiglia è uno dei maggiori fornitori di PVH, la società madre di Calvin Klein e Tommy Hilfiger. Non troverete le nostre informazioni su nessuna directory o sito Alibaba. Questo vale per la maggior parte dei principali rivenditori e marchi.
Ricky Ho:
La maggior parte dei loro fornitori principali non è presente in queste directory, il che rende la vita molto difficile alle startup più piccole. Supponiamo che le tue vendite siano in crescita e che tu voglia migliorare la qualità dei prodotti collaborando con produttori migliori. Se non conosci qualcuno che conosca già queste fabbriche, è molto difficile identificare quali fornitori operano effettivamente a quel livello premium. Oggi la ricerca dei fornitori è dominata da directory basate sulla pubblicità e ci sono pochissimi dati oggettivi che ti aiutino a trovare facilmente produttori di qualità in tutto il mondo.
Steve Hutt:
Penso che l'altra cosa che ossessiona i fondatori sia il prezzo. Troppi marchi ottimizzano esclusivamente in base al prezzo unitario. La tua piattaforma è diversa perché aggrega molte fonti di dati: registri doganali, certificazioni, calendari delle fiere e altro ancora. Puoi parlarci di questi segnali? Questi dati trascurati sembrano importanti, soprattutto dopo aver sentito quanto sia inefficiente il modello pubblicitario di Alibaba.
Ricky Ho:
Sì. Crediamo che il miglior indicatore di qualità sia capire con quali clienti lavora attualmente un fornitore. Per farlo, ci affidiamo ampiamente ai dati di import-export e doganali. Abbiamo dedicato molto tempo all'acquisizione di dati doganali da paesi come Vietnam, Indonesia, Malesia, Cina, Stati Uniti, Messico e altri. Con questi dati, è possibile vedere dove un esportatore o fornitore spedisce le proprie merci e a chi.
Ricky Ho:
Questo fornisce un valido indicatore di qualità. Supponiamo che vogliate trovare pantaloni da yoga di qualità davvero premium in Vietnam. "Premium" è soggettivo: se chiedete a un fornitore su Alibaba se produce prodotti di qualità premium, ognuno di loro vi risponderà: "Sì, produciamo la migliore qualità". In realtà, esiste uno spettro. Un fornitore che serve principalmente Walmart e Target è molto diverso da un fornitore che lavora con Alo Yoga o Lululemon.
Ricky Ho:
C'è un'idea sbagliata secondo cui tutti i fornitori abbiano capacità simili. Provenendo da una famiglia di produttori, posso dirvi che non è vero. Una fabbrica orientata a Walmart è molto diversa da una fabbrica orientata a Lululemon, anche se entrambe "producono pantaloni da yoga". La progettazione, i processi, le attrezzature e i sistemi di controllo qualità della fabbrica sono completamente diversi.
Ricky Ho:
Segnali come i dati di import-export sono utili perché la nostra intelligenza artificiale può analizzare la cronologia delle spedizioni di un fornitore e dire: "Ehi, il 70-80% dei clienti di questo fornitore rientra nella fascia premium". Questo è il miglior indicatore che abbiamo trovato per determinare quella che chiamiamo la "persona" del fornitore. E la qualità non è l'unica persona. Alcuni marchi sono più attenti ai costi. In tal caso, vedere un fornitore che serve principalmente Target o Walmart potrebbe effettivamente essere un segnale positivo, perché questi rivenditori sono estremamente attenti ai costi e quelle fabbriche sono ottimizzate per spremere ogni costo.
Ricky Ho:
Quindi, a seconda del tipo di clienti che un fornitore serve già, puoi dedurre molto sulla loro posizione nello spettro qualità-costo e se si adattano al posizionamento del tuo marchio.
Steve Hutt:
È interessante, soprattutto se si considerano anche gli aspetti finanziari e tariffari. Molti marchi stanno pensando alla diversificazione: nearshoring, trasferimento di parte della produzione in Messico o esplorazione di Vietnam e India, in modo simile a quanto stanno facendo Apple e altri. Come dovrebbero concepire la diversificazione i marchi in base al loro GMV o alla complessità? Un marchio che fattura 100 dollari al mese rispetto a 2 milioni di dollari al mese ha chiaramente leve diverse da utilizzare.
Ricky Ho:
La diversificazione è un aspetto che ogni brand dovrebbe considerare, ma può essere impegnativo. Più regioni si riforniscono, più complessi diventano i processi logistici e di conformità. Per i brand più piccoli, il modo migliore per diversificare è spesso quello di collaborare con fornitori che dispongono già di più opzioni di paese di origine.
Ricky Ho:
Molti fornitori cinesi, ad esempio, hanno stabilimenti in diversi paesi. Potrebbero avere uno stabilimento a Ningbo, in Cina, un altro in Vietnam e persino uno in Messico. Il vantaggio per una piccola azienda è che è possibile lasciare che sia il fornitore a gestire la complessità dei trasporti transfrontalieri. Si può dire: "Voglio che parte della mia produzione sia in Vietnam e parte in Cina", e il fornitore si occuperà delle differenze in termini di dogana, conformità e logistica. Sa anche quali prodotti sono più adatti in quale paese.
Ricky Ho:
Quindi, per i marchi più piccoli, questo è spesso l'approccio più realistico: non si gestiscono personalmente sei fornitori diversi. Per i marchi in crescita e in aumento di volume, la diversificazione è diversa. Non si desidera che tutti gli ordini vengano indirizzati a un unico fornitore. È necessario diversificare la propria base di fornitori in modo che, se qualcosa va storto con un fornitore, l'intera supply chain non si blocchi.
Ricky Ho:
In questa fase, il rischio maggiore è spesso legato alle materie prime. Per molti prodotti di consumo – abbigliamento, cappelli, accessori – l'assemblaggio in sé presenta una barriera relativamente bassa e può essere effettuato in molti paesi in via di sviluppo: India, Cina, Vietnam e così via. Il motivo per cui la Cina è così dominante è la sua catena di fornitura integrata verticalmente. La Cina non si limita ad assemblare i vestiti; anche le materie prime sono presenti sul posto. I tessuti, persino il cotone, provengono spesso da fonti locali. Questo rende l'intero processo estremamente efficiente ed è il motivo per cui è possibile passare dalla progettazione alla consegna in 45 giorni.
Steve Hutt:
Destra.
Ricky Ho:
Se ci si sposta in paesi come Vietnam, India o Messico, la maggior parte di essi non dispone di catene di fornitura completamente integrate verticalmente per ogni categoria. Quindi, anche se si trova un produttore di abbigliamento in Messico, è probabile che si continui a fare affidamento su fornitori cinesi di materie prime per la spedizione dei tessuti. Questo riduce l'agilità e aumenta i tempi di consegna.
Ricky Ho:
È necessario pianificare con maggiore anticipo, il che aggiunge complessità alla pianificazione della supply chain. Se sei un grande marchio che decide di spostare parte della produzione in Messico o in Sud America, potresti dover pianificare con tre o quattro mesi di anticipo, perché le materie prime stesse devono essere spedite lì. Anche il tuo portafoglio prodotti deve essere più mirato, con meno passaggi tra materiali e categorie molto diversi, perché la base di approvvigionamento locale non è altrettanto flessibile.
Ricky Ho:
In Cina, puoi decidere oggi di produrre una maglietta di cotone e domani di produrre una giacca in poliestere, e i tuoi fornitori possono reperire rapidamente quei materiali grazie a un'ampia rete di fornitori di materie prime. In un paese come l'Argentina, se chiedi a un fornitore di produrre una maglietta di cotone oggi e una giacca in poliestere domani, potrebbero volerci settimane solo per ricevere i materiali.
Ricky Ho:
Quindi, quando si diversifica lontano dalla Cina, è necessaria una tabella di marcia chiara: quali prodotti vanno dove, come si approvvigionano le materie prime e come si gestiscono i tempi di consegna. Ecco perché molti marchi adottano una strategia "Cina più uno". Utilizzano ancora la Cina per i prodotti per i quali necessitano agilità e tempi di reazione rapidi, ma per SKU stabili e prevedibili, come i bestseller intramontabili con materiali omogenei, spostano parte della produzione in paesi a basso costo o vicini alla costa. È possibile anticipare l'approvvigionamento di materie prime per questi prodotti perché si sa che continueranno a ordinarli e non è necessario lo stesso livello di flessibilità.
Steve Hutt:
Ho imparato molto su questo argomento da Izzy di Portless. Sembra che ci sia un potenziale doppio colpo. Da un lato, risolvere il problema dell'approvvigionamento, che SourceReady affronta. Dall'altro, ripensare l'evasione degli ordini. Invece di importare tutto negli Stati Uniti e tenere un inventario, cosa succederebbe se si producesse in Cina e si evadesse direttamente dalla Cina agli Stati Uniti, utilizzando una soluzione come Portless? Questo potrebbe ridurre i ritardi e creare un modello finanziario diverso, in cui si paga la merce al momento della spedizione, invece di immobilizzare il denaro in inventario. Cosa ne pensi di questa combinazione: usare SourceReady per trovare il fornitore giusto e poi evadere gli ordini tramite un partner locale in Cina? I marchi lo stanno facendo? O per la maggior parte delle persone è ancora meglio importare negli Stati Uniti e evadere gli ordini a livello nazionale?
Ricky Ho:
Dipende molto dalla categoria di prodotto e dai volumi. Un buon esempio è Shein o Temu. La maggior parte dei loro prodotti viene spedita direttamente dai magazzini in Cina fino alla porta del cliente. Uno dei motivi per cui riescono a farlo è che sfruttano strumenti come la scappatoia de minimis, in base alla quale le spedizioni al di sotto di una certa soglia di valore – tradizionalmente sotto gli 800 dollari negli Stati Uniti – non erano soggette alle stesse tariffe delle spedizioni all'ingrosso. I costi di spedizione erano bassi e hanno trovato il modo di accorpare piccoli pacchi in spedizioni più grandi, pur trattandoli come pacchi singoli.
Ricky Ho:
Tuttavia, ci sono alcune sfide. Se si desidera un servizio clienti affidabile, come resi facili e un servizio post-vendita efficiente, questo modello può rivelarsi complicato. Dipende anche molto dal prodotto. Se si vendono mobili o altri articoli ingombranti, spedire ogni ordine per via aerea dalla Cina può essere estremamente costoso e irrealistico.
Ricky Ho:
Per alcune tipologie di prodotti, in particolare accessori più piccoli o articoli di volume ridotto, spedire direttamente dalla Cina può essere una strategia praticabile. Tuttavia, la dogana statunitense sta iniziando a reprimere l'abuso delle regole de minimis e le scappatoie tariffarie, quindi non sarà una scelta scontata per sempre.
Ricky Ho:
Il vantaggio è che non è necessario essere l'importatore ufficiale. Il fornitore o il partner logistico gestisce questo ruolo e spesso offre la spedizione DDP (reso sdoganato) direttamente al cliente. Questo può semplificare notevolmente la logistica per i piccoli marchi. Quindi, in breve, dipende. Per i piccoli marchi nelle categorie di prodotto appropriate, questo approccio può ridurre significativamente le spese generali e semplificare le operazioni.
Steve Hutt:
Ha senso. Supponiamo che un brand si iscriva a SourceReady e sia convinto che sia giunto il momento di migliorare il proprio sourcing. Descrivimi i primi 30-60 giorni. Come funziona l'implementazione in pratica? Dove si blocca la maggior parte dei brand e cosa li sorprende quando ottengono l'accesso per la prima volta?
Ricky Ho:
Fondamentalmente, la nostra piattaforma funziona un po' come ChatGPT o Gemini, nel senso che tutto inizia con il linguaggio naturale. Descrivi ciò che stai cercando in un inglese semplice. La differenza è che noi lo confrontiamo con un set di dati molto specifico di fornitori globali che abbiamo curato e arricchito.
Ricky Ho:
Fin dal primo giorno, la cosa principale che vogliamo mostrare sono i dati e gli insight differenziati che abbiamo sui fornitori. Se vai su Alibaba, scorri le pagine di fornitori simili ed è difficile dire cosa distingue A da B da C. Con SourceReady, ci dici esattamente cosa stai cercando: ad esempio, "Voglio qualità premium, un MOQ inferiore a 500 unità, competenze specifiche e una certificazione particolare".
Ricky Ho:
La nostra intelligenza artificiale classifica i fornitori in base a tali requisiti e ti mostra perché ognuno di essi è adatto. Potrebbe dire: "Questo fornitore è un importante fornitore per Alo Yoga", il che indica che probabilmente opera con standard qualitativi più elevati. Non devi ricostruire manualmente il ragionamento: l'intelligenza artificiale lo fa emergere per te, così puoi capire perché un fornitore è consigliato.
Ricky Ho:
Entro il secondo o terzo giorno, ci concentriamo sull'automazione della comunicazione e dell'outreach. Chiunque abbia acquistato prodotti conosce la fatica di rimanere sveglio alle 2 del mattino a inviare email ai fornitori in Cina, rispondendo ripetutamente alle stesse domande. Una delle nostre proposte di valore fondamentali è lasciare che l'intelligenza artificiale gestisca tale outreach e follow-up. Invece di inviare email personalmente a dieci fornitori, puoi far sì che l'intelligenza artificiale ne contatti venti, trenta o quaranta per tuo conto.
Ricky Ho:
Ti svegli la mattina dopo con più preventivi e l'intelligenza artificiale può aiutarti ad analizzare quali sono i più competitivi e in linea con i tuoi criteri. Questa capacità di scalare la portata rappresenta un grande cambiamento. La maggior parte dei piccoli marchi semplicemente non ha il tempo di contattare 50 o 100 fornitori. L'intelligenza artificiale ti consente di espandere il tuo funnel senza aumentare il carico di lavoro.
Steve Hutt:
Ho avuto un assaggio di questo prima di registrare. Ho creato un account, sono arrivato all'interfaccia principale in stile chat e ho digitato "supporto per telefono MagSafe". Volevo vedere cosa c'era in giro. Dopo un paio di rapide domande di follow-up, in circa dieci secondi mi sono tornati 90 fornitori. C'erano dei filtri, mi ha chiesto alcuni dati di contatto di base e quello che ho visto sembrava piuttosto ordinato: molti indicatori di "corrispondenza al 100%", tag OEM e ODM e badge di verifica. Per chi ascolta e non può vedere il mio schermo, spiegaci cosa succede dietro le quinte e cosa dovrebbero fare una volta visualizzati quei 90 risultati.
Ricky Ho:
Certo. In quella pagina dei risultati, vedi due cose fondamentali. Innanzitutto, la percentuale di corrispondenza, ad esempio "100% di corrispondenza", è la valutazione della nostra IA su quanto un fornitore sia in linea con i requisiti da te indicati. Cliccando sull'etichetta di corrispondenza, l'IA ti spiegherà perché considera il fornitore un'ottima scelta.
Ricky Ho:
In secondo luogo, cliccando sul profilo di un fornitore, vedrai molti più dettagli: una descrizione dell'azienda, i prodotti offerti e la sua attuale clientela. Da lì, puoi selezionare i fornitori. Ad esempio, puoi selezionare quelli che sembrano promettenti e salvarli in un elenco chiamato "Fornitori MagSafe".
Ricky Ho:
Una volta ottenuta la lista, puoi utilizzare la funzione "Invita a fare un preventivo". Puoi invitare in massa tutti i fornitori che soddisfano i tuoi criteri e l'IA si occuperà di contattare tutti i 90 fornitori. Se lo desideri, puoi anche farli contattare tutti e 90. La mattina successiva, probabilmente riceverai una serie di preventivi e potrai quindi procedere al confronto di prezzi, quantitativi minimi d'ordine e altri dettagli.
Ricky Ho:
Quindi, la ricerca iniziale consiste nel restringere il campo ai fornitori più adatti. Il secondo passo consiste nell'automatizzare la raccolta e la comunicazione dei preventivi, che storicamente rappresentano una grande perdita di tempo per i fondatori.
Steve Hutt:
Ciò che mi è piaciuto di più nell'analizzare i profili è stato il livello di dettaglio, dettagli a cui altrimenti non avresti quasi mai accesso. Ho visto immagini reali di fabbriche, che aiutano davvero a valutare l'ambiente: quanto è pulito, come si presenta il flusso di lavoro, come lavorano le persone. Questi contenuti sono acquisiti dal tuo team sul campo o forniti tramite la rete? In entrambi i casi, è impressionante vederli aggregati in un unico, coerente registro aziendale.
Ricky Ho:
Esatto. Estraiamo questi dati da più fonti e, in molti casi, collaboriamo con team o partner sul campo per verificare e arricchire ciò che abbiamo. L'obiettivo è offrirti un quadro molto più chiaro e affidabile di un tipico elenco di directory o di qualche foto di prodotto ben fatta.
Steve Hutt:
Fantastico. Quindi un brand si registra, fa le sue ricerche, ottiene preventivi e inizia a lavorare con i fornitori. Come si guadagna? Qual è il modello di fatturato per l'utilizzo della piattaforma? Si tratta di un sistema del tipo "usalo una volta per trovare un prodotto" o la maggior parte dei team rimane come cliente abituale per continuare a iterare ed espandere le proprie linee di prodotti?
Ricky Ho:
Ottima domanda. A differenza di Alibaba, non guadagniamo dalle pubblicità dei fornitori. Le liste che vedi non sono influenzate dal fornitore che ci paga. Questa è una differenza fondamentale.
Ricky Ho:
Per la maggior parte delle piccole imprese, la piattaforma è praticamente gratuita all'inizio. Offriamo 30 crediti gratuiti al giorno e ogni ricerca o azione consuma pochi crediti. Se non si effettua un sourcing costante, spesso è sufficiente.
Ricky Ho:
Se hai un volume maggiore o se stai svolgendo attività di sourcing e outreach più intensive, puoi passare a livelli a pagamento che ti danno più crediti. Il nostro livello base costa circa 20 dollari al mese, mentre per i team con esigenze di approvvigionamento più serie, il livello Pro costa circa 299 dollari al mese.
Ricky Ho:
Il ROI è solitamente molto evidente. Se ordinate, diciamo, prodotti per un valore di 20,000 dollari e vi aiutiamo a identificare un fornitore che offre il 10% in meno senza sacrificare la qualità, risparmiate 2,000 dollari su un singolo ordine. Questo da solo ripaga il software di molte volte. Quindi, per i marchi che lo utilizzano correttamente, l'aspetto economico è generalmente molto sensato.
Steve Hutt:
La mia ultima domanda prima di concludere riguarda il rischio e la regolamentazione. In questo momento stanno succedendo molte cose: dazi, tensioni geopolitiche, regole commerciali in evoluzione. Siete vicini a questo, e il vostro team è praticamente "sul campo". Come prevedete l'evoluzione della gestione del rischio nella supply chain, soprattutto quest'anno? E come dovrebbero pensare i marchi a dove produrre – Cina, Messico, Vietnam o altrove – in base alla loro complessità e maturità?
Ricky Ho:
Ci sono due aspetti principali. In primo luogo, il motivo per cui così tante persone amano lavorare con fornitori cinesi e perché la Cina ha avuto un ruolo così dominante è che i fornitori cinesi hanno generalmente più esperienza, non solo nella produzione, ma anche nello sviluppo dei prodotti.
Ricky Ho:
Confrontando la Cina con, ad esempio, il Messico, si scopre spesso che i fornitori messicani hanno un inglese più debole e meno esperienza nel tradurre i concetti di prodotto in beni fisici. Ho parlato con marchi che hanno lavorato in entrambi i paesi. In Cina, puoi inviare a un fornitore un'immagine di riferimento e alcune specifiche e lui penserà al resto: lo ha fatto migliaia di volte. In alcuni nuovi centri di produzione, devi essere molto più dettagliato e pratico.
Ricky Ho:
Pertanto, la tua strategia di diversificazione dovrebbe essere coerente con le tue capacità interne. Se disponi di un team di progettazione, sviluppo prodotto e approvvigionamento solido, che comprende le sfumature delle diverse regioni e può "formare" i fornitori, allora diversificare al di fuori della Cina è un'opzione che dovresti perseguire attivamente.
Ricky Ho:
Se sei un piccolo o medio brand alle prime armi, senza una solida base operativa, di solito è più facile collaborare con fornitori cinesi, taiwanesi o coreani, oppure con fabbriche a capitale straniero in altre regioni. Ad esempio, se collabori con una fabbrica taiwanese che ha una sede in Messico, non stai interagendo direttamente con un operatore messicano locale. Stai parlando con un team a Taiwan che conosce lo sviluppo avanzato dei prodotti e può decidere quale fabbrica (Cina, Messico, ecc.) debba produrre quali articoli.
Ricky Ho:
In questa configurazione, si ottengono i vantaggi della diversificazione geografica senza l'onere di gestire fornitori locali inesperti. Si invia loro un'immagine del prodotto e i requisiti, e loro si occupano della traduzione del design e della logistica dietro le quinte.
Ricky Ho:
Il secondo aspetto riguarda la conformità e la regolamentazione. Molti fornitori, francamente, sono un po' "truffatori" nel modo in cui si presentano su piattaforme come Alibaba. Potrebbero affermare di essere produttori quando in realtà sono aziende commerciali. Poiché il modello di business di Alibaba è basato sulla pubblicità, non c'è un forte incentivo a verificare rigorosamente ogni dichiarazione, soprattutto da parte di fornitori che investono molto in pubblicità.
Ricky Ho:
Ci concentriamo molto sulla verifica utilizzando fonti di dati oggettive. Estraiamo i dati direttamente dalle agenzie doganali, verifichiamo i registri di costituzione governativi per confermarne lo status giuridico e integriamo i dati sulle sanzioni in modo da poter effettuare controlli sui fornitori. Ciò include lo screening per verificare se un'azienda stessa è sanzionata e se utilizza materiali provenienti da regioni sanzionate.
Ricky Ho:
Alcuni fondatori pensano: "È un caso limite. Non succederà a me". Ma lo Xinjiang Cotton Act del 2021 ha dimostrato il contrario. Il governo degli Stati Uniti ha trovato prove di lavoro forzato nello Xinjiang, e persino marchi che non avevano mai avuto intenzione di rifornirsi da lì sono stati colpiti perché alcuni dei loro fornitori a monte utilizzavano cotone dello Xinjiang.
Ricky Ho:
La dogana statunitense ha iniziato a effettuare controlli a campione casuali, inclusi test del DNA sui prodotti in cotone. Se rilevavano cotone proveniente dallo Xinjiang, le spedizioni venivano bloccate e i marchi incorrevano in multe salate. Spiegare di "non sapere" non aiuta. La dogana non giudica le tue intenzioni; giudica il risultato.
Ricky Ho:
Ecco perché credo che lo screening di conformità diventerà imprescindibile. Senza di esso, si rischia di perdere centinaia di migliaia di dollari a causa di un rischio nascosto nella propria supply chain. L'intelligenza artificiale può essere d'aiuto in questo senso, verificando costantemente i fornitori in base a elenchi di sanzioni, dati doganali e altri segnali, in modo molto più efficiente rispetto ai processi manuali.
Steve Hutt:
Un ultimo argomento prima di concludere: il tuo modulo di progettazione e ricerca. So che è in accesso anticipato per alcuni utenti. È interessante perché porta SourceReady oltre la semplice scoperta dei fornitori, portandola all'ideazione del prodotto. Puoi spiegarci meglio cosa fa e come l'intelligenza artificiale genera concept e rendering di prodotto? Te lo chiedo perché quando le persone lo scopriranno, potrebbe essere già disponibile.
Ricky Ho:
Assolutamente sì. Per qualsiasi attività di e-commerce, individuare le tendenze e capire quali tipi di prodotti venderanno è fondamentale. L'intelligenza artificiale è un'ottima soluzione in questo senso, perché può analizzare rapidamente enormi volumi di dati.
Ricky Ho:
La nostra funzione di ricerca prodotti analizza siti di e-commerce e piattaforme social per individuare le tendenze emergenti. Puoi dire all'IA: "Trova prodotti di tendenza in questa categoria" e lei analizzerà i segnali social e i dati di prodotto di diversi rivenditori e concorrenti. Se, ad esempio, rileva che una particolare giacca Ralph Lauren sta ottenendo ottimi risultati, puoi chiedere all'IA di riprogettare quel concept in qualcosa che si adatti al tuo brand.
Ricky Ho:
Potresti mantenere la silhouette principale, ma rimuovere il logo Ralph Lauren e modificare alcuni dettagli di design in modo che il prodotto sia in linea con l'identità del tuo brand. In pochi passaggi, avrai un prodotto in linea con una tendenza consolidata.
Ricky Ho:
Da lì, puoi integrare il nuovo design nel resto del flusso di lavoro di SourceReady: fai in modo che l'intelligenza artificiale trovi i fornitori idonei, richieda preventivi e avvii il campionamento. In un unico flusso di lavoro, puoi passare dalla ricerca delle tendenze all'ideazione e alla generazione del prodotto, alla scoperta dei fornitori e all'automazione dei preventivi.
Steve Hutt:
È un ottimo momento per un brand di e-commerce, perché puoi consolidare tutto in un'unica piattaforma. Complimenti a te e al tuo team per ciò che state realizzando con SourceReady. Includerò tutti i dettagli nelle note di presentazione: SourceReady.com, oltre a link diretti per chiunque desideri una demo o un approfondimento della piattaforma.
Steve Hutt:
Ricky, è stato fantastico. Grazie mille per aver trovato il tempo di registrare oggi. Sono davvero grato di poter intervistare fondatori come te, scoprire cosa stai costruendo e vedere come stai risolvendo problemi reali per i brand. Stai creando qualcosa di davvero impattante. Grazie ancora per essere qui.
Ricky Ho:
Fantastico. Grazie mille, Steve.
Steve Hutt:
Bene, ti auguro una buona giornata.
Ricky Ho:
Ciao ciao.
Steve Hutt:
Bene, questo è tutto per la puntata di oggi. Vorrei ringraziarvi personalmente per essere un fedele ascoltatore di eCommerce Fastlane. La mia speranza è che questo podcast vi offra un sacco di valore attraverso strategie di crescita, tattiche e consigli da esperti sulle migliori app e piattaforme di marketing Shopify, il tutto con l'obiettivo di aiutarvi a costruire, gestire, far crescere e far crescere un'azienda di successo e prospera basata su Shopify.
Steve Hutt:
Grazie per aver dedicato un po' del tuo tempo oggi e per aver ascoltato il programma. Sono così orgoglioso ed entusiasta che tu abbia una mentalità orientata alla crescita e che tu sia una persona in continua crescita. Apprezzo davvero te e il tuo percorso imprenditoriale. Goditi il resto della settimana e continua a prosperare con Shopify.
