אפילו תאומים זהים אינם זהים בכל דרך. הם עשויים להתלבש אחרת, להתנהג אחרת, ויש להם תחביבים ומניעים שונים. מה שמשכנע תאום אחד לקנות זוג נעליים לא בהכרח ישכנע את השני. אם הצמדים הדומים ביותר בעולם מבחינה דמוגרפית לא תמיד חושבים אותו דבר, אין זה פלא שגם הלקוחות שלכם לא חושבים כך.
קהל היעד יכול להיות שייך לאותו טווח גילאים או מיקום גיאוגרפי, אך התנהגות הקנייה המקוונת של אדם אחד עדיין יכולה להיות שונה לחלוטין מזו של אדם אחר. הבנת דפוסי הקנייה של קהל היעד שלך יכולה להשפיע על אסטרטגיית השיווק שלך, לחזק את מאמצי רכישת הלקוחות שלך ולהגדיל נאמנות למותג.
מאז שהמכירות הקמעונאיות הגלובליות התרמו לפגיעה 5.8 טריליון דולרים בשנת 2023 - וצפוי לזנק ל-8 טריליון דולר עד 2027 - חיוני שעסקי מסחר אלקטרוני יבינו את הפסיכולוגיה של קונים מקוונים. למדו את שמונה סוגי הקונים המקוונים הנפוצים וכיצד להתאים את השיווק שלכם כדי להגיע אליהם.
הפעילו את נתוני הלקוחות שלכם Shopifyפילוח הלקוחות של
Shopifyכלי הפילוח המובנים של עוזרים לך לגלות תובנות על הלקוחות שלך, לבנות פלחים ממוקדים כמו תוכניות השיווק שלך בעזרת מסננים המבוססים על הנתונים הדמוגרפיים וההתנהגותיים של הלקוחות שלך, ולהניע מכירות באמצעות מיילים מותאמים אישית ובזמן.
סוגי קונים מקוונים
- קונים אימפולסיביים
- קונים מבוססי צורך
- קונים רגישים למחיר
- קונים במחירים נוחים
- מחקר קונים
- קונים נאמנים
- קונים בחלונות הראווה
- קונים מוכנים לרכישה
לקוחות מקוונים מגיעים בצורות רבות, החל ממחפשי הנחות וקונים אימפולסיביים ועד לקוחות נודדים. ארכיטיפים רחבים אלה יכולים להצביע על התנהגות קנייה פוטנציאלית ולהנחות מתי, כיצד והיכן בשוק שלהם. מסע הלקוח אתה מתקשר איתם:
קונים אימפולסיביים
קונים אימפולסיביים לראות משהו שהם אוהבים ולקנות אותו בלי לחשוב פעמיים. הרכישות שלהם מתוכננות לעיתים רחוקות ולעתים קרובות נעשות על גחמה. הם עשויים להיות מונעים לרכוש לאחר שראו את המוצר או המודעה שלך בפעם הראשונה מכיוון שרכישות אימפולסיביות הן לעתים קרובות מונע על ידי סיפוק מיידי, מצבו הרגשי של הצרכן, או שיווק יעיל. זה יכול להיות נהדר עבורך החזר על הוצאות פרסום (ROAS), אך באותו אופן, קונים אימפולסיביים עשויים להיות פחות נוטים להפוך לנאמנים, לקוחות חוזרים.
כדי לשרת קונים אימפולסיביים, נסו את הטקטיקות הבאות:
- צור דחיפות. מאחר שמצבים רגשיים מסוימים יכולים לעורר רכישות אימפולסיביות, השתמשו בשיווק כדי ליצור רגשות שגורמים לקונים לקנות מוצר, כמו פחד מהחמצה (FOMO). צרו הצעות המבוססות על דחיפות ומחסור, כמו מבצעים לזמן מוגבל, מכירות פלאשוהנחות קבלת פנים מהירות.
- הוסיפו תוספות בקופה. כמו ממתקים בקופה בסופרמרקט, הכוללים תוספות במחיר נמוך יותר במהלך זרימת התשלום יכול לפתות קונים אימפולסיביים לרכוש יותר.
- הישען על עונתיות. בדומה למחסור, מוגבל בזמן מלאי עונתי יכולים לעודד רכישות כאשר לקוחות כבר פתוחים למוצרים מסוימים. פריטים אלה נובעים לעתים קרובות מנוסטלגיה ותחושה של זמן חולף, מה שיכול להניע קנייה אימפולסיבית.
בעוד שטכניקות שיווק אלו יכולות להיות יעילות, זכרו ששימוש יתר בטקטיקות של מחסור, יצירת תחושת דחיפות כוזבת או ניצול רגשות עלולים להרתיע קונים ולגרום להם להרגיש מניפולטיביים.
קונים מבוססי צורך
קונים המבוססים על צורך רוכשים פריט רק אם הם מאמינים שהוא הכרחי לחלוטין. הם לא נוטים לקנות בקלות ראש; הרכישות שלהם מתוכננות ונקנות כדי לפתור בעיה.
קונה המבוסס על צורך נוטה יותר להקדיש זמן לחקר מוצרים כדי שיהיה בטוח ברכישה שלו כשיגיע הזמן לבצע את הרכישה. כדי למשוך קונה המבוסס על צורך, הדגישו את הבעיה שהמוצר או השירות שלכם פותרים והציעו סיבות אמינות מדוע הצרכנים זקוקים למותג שלכם.
החנות המקוונת שלך יכולה ליישם את הרעיונות הבאים כדי להמיר קונה מבוסס צורך:
- היו ממוקדי פתרונות. קונים מבוססי-צרכים יהיו נוטים יותר לקנות אם תצביעו על בעיה מוחשית, תסבירו מדוע היא בעיה, ואז תסבירו כיצד... תכונות מוצר יכול לפתור את זה.
- השתמש בביקורות. שכנעו קונים המבוססים על צורך בערך ובאיכות של המוצר שלכם על ידי מתן חוויות ממקור ראשון עם ביקורות של לקוחות or שיתופי פעולה משפיעים.
- הציעו הוכחה ויזואלית. שיתוף סרטוני הדגמה של מוצר ותמונות כדי לשכנע קונים פוטנציאליים שהמוצר שלכם עובד כפי שהוא אמור לעבוד.
קונים רגישים למחיר
קונה רגיש למחיר דבק בתקציב נוקשה. הוא מעדיף את העלות מעל לכל דבר אחר ונוטה לוותר על פריט איכותי יותר לטובת פריט שהוא יכול להרשות לעצמו. ייתכן שהוא יחכה למבצעים או לחגים שבהם יוכל למצוא הנחות משמעותיות. כמותג, זו העבודה שלך לשכנע את הצרכן הזה שהמוצר או השירות שלך שווים את הכסף שהרוויח בעמל רב.
צרכנים בעלי מודעות לתקציב תמיד מחפשים לחסוך. כך תוכלו לעזור להם:
- לקדם באופן משמעותי מבצעים והנחות. כאשר יש לכם מכירה קרובה, שווקו אותה באמצעות מספר אמצעים כמו מיילים, אתר אינטרנט חלונות קופציםופוסטים ברשתות חברתיות. באופן דומה, ניתן להשתמש בערוצים אלה או במדיה בתשלום כדי לפרסם הנחות.
- מציעים משלוח חינם. לפי סטטיסטה, 41% מהקונים המקוונים ברחבי העולם אמרו שהם נטשו עגלות קניות בגלל שדמי המשלוח היו גבוהים מדי. קונים רגישים למחיר עשויים להיות רגישים יותר מרובם ל נטישת עגלה בשלב מאוחר זה. אם אתם יכולים, הציעו משלוח חינם בהזמנות מעל מחיר מסוים.
- הציעו מחירים תחרותיים. קונים רגישים למחיר עשויים להשוות מחירים בין מותגים מרובים כדי למצוא את העסקה הטובה ביותר. הדגישו את מחירים תחרותיים או אם המחירים שלכם גבוהים יותר מאשר המתחרים, הסבירו מדוע האיכות הגבוהה יותר או הפונקציונליות הטובה יותר שוות את העלות.
קונים במחירים נוחים
מה מייחד קונה מציאה מקונה רגיש למחיר? הריגוש של השגת עסקה שאין שני לה. עבור קונים מציאה, הפסיכולוגיה פחות קשורה לשמירה על תקציב מצומצם ויותר לתחושה של חיסכון בכסף - נתפס או ממשי.
מבצעים בלעדיים והצעות לזמן מוגבל הם מכות דופמין עבור כל צייד מציאות. כתוצאה מכך, הם אינם נאמנים לאף מותג. במקום זאת, הם נאמנים להצעה הזולה ביותר שהם יכולים למצוא.
כדי להפוך קונה במחיר מציאה ללקוח הבא שלך, שקול ליישם את הדברים הבאים:
- קודי הנחה מיוחדים. מציע ייחודי קודי הנחה, כמו אלה השמורים עבור לקוחות חוזרים, יכול להרגיש בלעדי ונדירה - השילוב המושלם לפתות קונים במחירים נוחים.
- מכירות פלאש. השתמשו במבצע בזק כדי ליצור תחושת דחיפות ולשכנע קונים במחירים נוחים שהמבצע הזה הוא ייחודי, בעל ערך גבוה ודורש זמן.
- הראו את הערך שלכם. אמנם קונים במחירים נוחים עשויים לא להיות הלקוחות הנאמנים ביותר, אך שכנעו אותם בערכם בעזרת כלי שירות לקוחות, כמו מיילים לאחר רכישה, כדי לעזור להם להפוך לקוחות חוזרים.
מחקר קונים
קונים מחקריים הם ההפך הגמור מקונים אימפולסיביים. הם קונים זהירים ששוקלים את כל האפשרויות שלהם לפני שהם פותחים את הארנק ואוהבים לקרוא ביקורות, רשימות רכיבים ותיאורי מוצרים. ככל שיוכלו למצוא יותר מידע, כך ייטב.
כעסק, תפקידך הוא להפוך את המידע הזה לנגיש ככל האפשר באמצעות:
- תיאורי מוצרים מפורטים. אל תתאפקו על העותק תיאורי מוצרצפו את השאלות שיכולות להיות לקונה וענו עליהן בתיאור.
- כלי השוואת מחירים. שלבו כלי השוואת מחירים באתר שלכם כדי להקל על חייהם של קונים בחיפוש ולמנוע מהם... הקפצה מחוץ לאתר שלך.
- תוכן שנוצר על ידי משתמשים. קונים של מחקרים נוטים באופן טבעי יותר לפקפק בטענות שיווקיות לא מבוססות. חפשו מקורות ושתפו. תוכן שנוצר על ידי משתמשים (תוכן משתמש) כדי לתת לצרכנים הוכחה חברתית ומידע אובייקטיבי.
קונים נאמנים
קונים נאמנים הם הקבועים שלך, לקוחות חוזריםהם תומכים במותג שלך באמצעות רכישות אמינות, המלצות ומשוב כנה. עבור קונה נאמן, האינטראקציות הראשונות הן קריטיות. אם הם רוכשים מהמותג שלך ומרוצים ממה שהם מקבלים, הם עשויים להראות נאמנות למותג במשך שנים.
צור ושמור על קונים נאמנים בעזרת הטקטיקות הבאות:
- מעקב. קונים נאמנים נותנים עדיפות שירות לקוחותתנו להם לדעת שאכפת לכם על ידי הצעת עזרה ברכישות, בקשת מָשׁוֹב על החוויה שלהם, ומענה ביקורות מוצר.
- מציעים תוכניות נאמנות. הציעו א תכנית נאמנות כדי לעודד רכישות חוזרות. התוכנית שלך יכולה להציע נקודות תגמול, הנחות בלעדיות או מתנות ליום הולדת.
- הצעת גישה מוקדמת. תגמלו את הלקוחות הנאמנים שלכם בגישה מוקדמת למוצרים או מבצעים חדשים כדי לגרום להם להרגיש מוערכים ושקולים לגבי המותג שלכם.
- צור קהילה. עזרו לקונים נאמנים להרגיש מחוברים יותר למותג שלכם על ידי יצירה ו ניהול קהילות ברשתות חברתיות, פורומים או אתרים כמו Reddit. קהילות פעילות יכולות ליצור מעורבות רבה יותר של המותג ולספק ערוץ למשוב עתידי על המוצר.
קונים בחלונות הראווה
בעולם הפיזי, קונים בחלונות ראווה משוטטים בקניונים, מציצים דרך תצוגות חלונות ראווה וכמעט ולא עוצרים לקנות. לקוחות נודדים אלה אינם מתכוונים לקנות; ייתכן שהם מהססים מדי או פשוט נהנים מקניות.
בעולם המקוון, קונים בחלונות ראווה דומים מאוד. הם עשויים לבלות שעות בגלישה באתר האינטרנט שלך, אפילו למלא את עגלות הקניות הווירטואליות שלהם, רק כדי לנטוש אותן ולא לחזור לעולם. המרת סוג זה של לקוח נודד היא מאתגרת, אך היא לא בלתי אפשרית. האסטרטגיות הבאות יכולות להניע קונה בחלונות ראווה לרכוש:
- קידום אתרים. עודדו קונה בחלון הראווה לרכישה בעזרת מודעות קופצות ובאנרים בחנות המקוונת שלכם המציעים הנחות ומבצעים.
- תזכורות בדוא"לקונים בחלונות הראווה נוטים לעזוב אתרים עם עגלה מלאה בפריטים. שלחו להם דוא"ל עגלה נטוש כדי להזכיר להם מה הם בחרו ולהחזיר את תשומת ליבם לחנות שלך.
- הציגו רבי מכר. פתו קונים בחלונות הראווה על ידי הדגשת המוצרים האהובים עליכם ביותר. אם הם רואים את המוצרים המבוקשים הללו, זה יכול לעזור להם לשכנע שהם שווים את הרכישה.
קונים מוכנים לרכישה
כפי שהשם מרמז, קונים מוכנים לרכישה מוכנים לקנות ואינם זקוקים לשכנוע רב. קונים אלה יודעים מה הם רוצים ולמה הם צריכים את זה - הם מחפשים את המוצר שלך עם הכרטיס ביד ורק לעתים רחוקות פועלים מתוך אימפולס. הם יכולים לכלול קונים מחקריים שכבר סיימו את החיפוש שלהם, או קונים מבוססי צרכים שקונים מוצרים מבוססי ערך שוב ושוב.
מכיוון שקונים החלטיים אלה אינם זקוקים לשום התלבטות, הדרך הטובה ביותר להבטיח רכישה היא על ידי יצירת חוויה חלקה ותהליך תשלום פשוט.
הנה כמה דרכים ליצור קשר עם קונה מוכן לרכישה:
- שיהיה אתר אינטרנט מהיר. בצע אופטימיזציה לאתר שלך כדי להבטיח שהוא יפעל בצורה חלקה ומהירה. Shopify גילו כי הפחתת מהירות האתר בחצי שנייה בלבד יכולה להגדיל משמעותית את שיעורי ההמרה.
- שיהיה לך דף מוצר ברמה גבוהה. אל תתנו לקונים מוכנים לרכישה סיבה לפקפק. כללו תמונות באיכות גבוהה של המוצר שלכם עם תיאורי מוצר מפורטים, והשתמשו בטקסטים בולטים ומשכנעים. קריאות לפעולה (קריאה לפעולה) כדי לדחוף את הקונים שלכם לרכישה.
- שפרו את קידום האתרים שלכם. קונים שמוכנים לרכוש עשויים להיות נוטים יותר להעדיף את התוצאות המובילות דף תוצאות מנוע חיפוש (SERP). שפרו את הדירוג שלכם על ידי יישום אופטימיזציה של מנועי חיפוש שיטות עבודה מומלצות (SEO) כמו קישורים פנימיים וכתובות URL עשירות במילות מפתח.
שאלות נפוצות על סוגי קונים מקוונים
מהם סוגי הקונים השונים?
כמה ארכיטיפים נפוצים של קונים כוללים: קונים נאמנים, קונים בחלונות הראווה, קונים המחקרים, קונים מציאות, קונים רגישים למחיר, קונים מוכנים לרכישה, קונים אימפולסיביים וקונים מבוססי צורך.
מהו קונה מקוון?
קונה מקוון רוכש מוצר או שירות באמצעות האינטרנט. ניתן לעשות זאת במחשב שולחני או במכשירים ניידים כמו סמארטפונים וטאבלטים.
מהם קונים מבוססי צורך?
קונה המבוסס על צורך קונה רק דברים שהוא צריך. קונים פרגמטיים אלה קונים מוצרים המציעים פתרון או נוחות כדי להקל על חייהם.
