ככל שאתם מגדילים את עסק המסחר האלקטרוני שלכם, ניהול כל המשימות המוטלות עליכם יכול להיות מאתגר. פיתוח מוצר או שירות בעל ערך הוא רק ההתחלה. מה הטעם בהצעה מדהימה אם אינכם מצליחים למכור אותה?
מכירות יכולות להיות אחד ההיבטים הגוזלים ביותר זמן בכל עסק - מציאת לידים מתאימים, המרתם ללקוחות משלמים וניהול קשרים מתמשכים עם לקוחות קיימים דורשים הרבה ידע ועדינות.
צוות מכירות מיומן ומסור יכול לייעל את תהליך המכירה ולהניב רווחים גדולים. מאמר זה בוחן מה עושה צוות מכירות וכיצד לבנות צוות יעיל כדי להגביר את המכירות.
מהו צוות מכירות?
צוות מכירות הוא קבוצת עובדים המוקדשת להפיכת לידים ללקוחות משלמים ולהנעת צמיחת הכנסות עבור העסק שלך. על ידי סגירת עסקאות עבור החברה שלך, מטרתם היא להגדיל את צמיחת ההכנסות עבור העסק שלך. נציגי פיתוח מכירות מוצאים ומספקים לידים חדשים, מנהלי תיקי לקוחות מנהלים קשרים מתמשכים עם לקוחות, ו מנהלי מכירות לפקח על התהליך כולו על ידי הנחיית אסטרטגיה, אימון הצוות והבטחת עמידה ביעדים.
צוותי מכירות הם קריטיים עבור עסק לעסק (B2B) חברות ותעשיות עם זמני אספקה ארוכים ורכישות יקרות, כמו תוכנה כשירות (SaaS) או עסקי שירות. עבור עסק לצרכן (B2C) בעסקי מסחר אלקטרוני, צוותי מכירות עשויים לעבוד על רכש הזמנות בכמויות גדולות יותר ולתאם הסכמים עם קמעונאים.
צוותי מכירות בשטח הם גם חיוניים ל קמעונאות פיזית, שבו נציגי מכירות ומנהלים עוזרים ללקוחות בזמן אמת.
פונקציות צוות המכירות
החל ממציאת לקוחות פוטנציאליים ועד לסגירת חידושים, צוות המכירות שלך צריך לכסות את שבע הפונקציות המרכזיות הבאות:
1. דור עופרת. זה כרוך בזיהוי לקוחות פוטנציאליים. חברי צוות המכירות אוספים נתוני לקוחות חשובים ולאחר מכן מבחינים אילו מהלידים הללו נוטים יותר לרכוש מוצר או שירות על ידי ניתוח ההתנהגויות, האינטראקציות והמידע הדמוגרפי שלהם.
2. מכירות יוצאות. ב מכירות יוצאות יוזמה, נציג מכירות יוזם קשר עם ליד על ידי ביצוע שיחות מכירה, שליחת מיילים קרים ו/או ביצוע הדגמות מוצרים או מצגות. המטרה היא להגיע ללקוחות חדשים שאולי אינם מודעים לעסק שלכם אך זקוקים למוצר או לשירות שלכם.
3. מכירות נכנסות. מכירות נכנסות מתרחשים כאשר לקוחות פונים לעסק שלך באמצעות אסטרטגיות שיווק נכנס כמו הפניות מפה לאוזן או פרסומות דרך ערוצים כמו מדיה חברתית ומנועי חיפוש, או שיווק תוכן מאמצים כמו בלוגים. צוות מכירות ושיווק שעובד יד ביד הופך את הפונקציה הזו ליעילה.
4. מַשָׂא וּמַתָן. בהתאם לעסק, צוותי המכירות אחראים גם על משא ומתן על תנאים עם לקוחות - הסכמה על מחיר, תנאי תשלום ותאריכי אספקה. פונקציה זו חשובה במיוחד עבור עסקי B2B וחברות אחרות העוסקות בעסקאות גדולות ומורכבות.
5. ניהול קשרי לקוחות. אנשי מכירות עובדים לצד צוותי הצלחת לקוחות כדי לבנות אמון עם לקוחות קיימים. צוותי הצלחת לקוחות שואפים להגדיל שביעות רצון הלקוחות ולהרוויח מכירות חוזרות מלקוחות נאמנים. לדוגמה, נניח שחברה מתאמת חידוש של שירות מנוי. צוות המכירות מטפל בתנאי החוזה, בעוד שהצלחת הלקוח עשויה לפתור אתגרי תקשורת עבור שני הצדדים.
6. אסטרטגיות מכירה. מנהלי מכירות בכירים קובעים את היעדים והמטרות של הצוות, ומתווים אסטרטגיות ליישום.
7. עלייה למטוס. מנהלי מכירות מקליטים עובדים חדשים, קובעים יעדי מכירות ומוודאים שהצוותים מסכימים לגבי אסטרטגיות מכירות, מוצרים או שירותים חדשים.
מאפייני צוותי מכירות יעילים
צוות מכירות חזק חיוני למקסום המרות. חבר צוות מכירות אידיאלי צריך להיות:
- מִתאוֹשֵׁשׁ מַהֵר. צוות מכירות בעל ביצועים גבוהים מבין שדחייה היא חלק בלתי נפרד מהמכירות. התמודדות עם אובדן מכירות ומעבר ללידים חדשים מבלי להתייאש הם חלק מתיאור התפקיד.
- סָגִיל. מנהלי מכירות יעילים יכולים להסתגל לשווקים משתנים, למגמות לקוחות ולטכניקות מכירה חדשות כדי להישאר תחרותיים. לדוגמה, אם לקוחות מעדיפים באופן עקבי הדגמות מקוונות על פני מצגות פנים אל פנים, צוות גמיש מרכיב מצגות מקוונות כדי להמיר את הקהל הרחב.
- תקשורתי. אנשי מכירות מצליחים זקוקים לחזקים כישורי תקשורת לטפל באינטראקציות עם לקוחות בערוצים שונים, כולל טלפון, דוא"ל ופגישות פנים אל פנים.
- מכוון מטרה. צוותי מכירות זקוקים ליעדי מכירות ברורים כדי למדוד את ביצועיהם ולהישאר אחראים. מטרות לעיתים קרובות כוללים עמידה ביעדי הכנסות חודשיים או הגדלה שיעורי המרהצוותים עוקבים אחר ההתקדמות דרך לוחות מחוונים של CRM, סקירות שבועיות של צבר הפרויקטים ובדיקות ביצועים שוטפות.
- בעל ידע רב. צוות בעל ביצועים גבוהים מכיר את ההצעות, העסק ובסיס הלקוחות שלו לעומק, ונכנס לאינטראקציות מכירה עם הבנה מקיפה של... תכונות מוצר, נתוני לקוחות ומגמות שוק.
- שיתופי. חברי צוות המכירות משתפים פעולה זה עם זה, ומשתפים בגלוי מידע ומשאבים במידת הצורך. לדוגמה, מנהל תיקי לקוחות עשוי לשתף תובנות לגבי האתגרים של לקוח פוטנציאלי עם נציג פיתוח מכירות כדי שיוכל להתאים אישית את פנייתו, או שנציגים עשויים להחליף מצגות מוצלחות ונקודות שיחה כדי לעזור זה לזה לסגור עסקאות דומות.
- בעל/ת יכולת טכנולוגית מוכשרת. צוותי מכירות מסתמכים על כלי חיפוש, תוכנת תקשורת, ו ניהול קשרי לקוחות מערכות (CRM) למעקב אחר לידים ואוטומציה של מעקבים - נציגים שלא יודעים לנווט בכלים אלה מבזבזים שעות על הזנת נתונים ידנית.
- ממוקד לקוח. צוותי מכירות מצליחים נותנים עדיפות צרכי הלקוח על ידי איסוף מידע בעל ערך על מה שחשוב ביותר לקהל היעד שלהם ומיקוד תקשורת המכירות באופן שבו מוצר או שירות יכולים להועיל ללקוח.
כיצד לבנות צוות מכירות יעיל
- גייס את האנשים הנכונים
- הקמת תוכנית הכשרה למכירות
- סטנדרטיזציה של תהליך המכירות שלך
- קבעו יעדי מכירות ברורים
- השקיעו בכלי התוכנה הנכונים
- ניטור מדדי מכירות מרכזיים
- ספק תמריצים
בניית צוות מכירות חזק מתחילה במבנה ואסטרטגיה מכוונים:
גייס את האנשים הנכונים
הגדירו את צרכי העסק שלכם ואיזה סוג של תפקידי נציג מכירות העסק שלכם דורש - בין אם מדובר במנהל מכירות מנוסה שינהל את הצוות שלכם, או נציג פיתוח מכירות שיתמקד בזיהוי לידים מוסמכים, או שניהם.
כתבו תיאורי תפקיד מקיפים הכוללים דרישות השכלה, כישורים נחוצים ורמת ניסיון. שאפו למצוא התאמה לתרבות החברה הייחודית שלכם על ידי חיפוש מועמדים שסגנון התקשורת, הערכים והרגלי העבודה שלהם תואמים את אופן פעולת הצוות שלכם, כמו גם את סוג חוויית הלקוח שאתם מספקים. שכרו אנשים בעלי מוטיבציה. ו נָאֶה.
הקמת תוכנית הכשרה למכירות
תוכניות הכשרה במכירות מציידות צוותים במידע, במיומנויות ובמשאבים הדרושים להם כדי למכור בהצלחה מוצר או שירות. אלה יכולות לכלול סדנאות פנים אל פנים, מצגות מדומות, פגישות, הדרכה וירטואלית או קורסים מקוונים. הכשרת מכירות עשויה לכלול מודולים בקטגוריות שונות, כולל:
- מיומנויות רכות. מיצוב מותג, טכניקות מכירה.
- מיומנויות קשות. שימוש בתוכנת החברה, ניתוח נתונים.
- מפרט המוצר והשירות. הכרת היתרונות והיסודות של המוצר והשוק.
- הַנהָלָה. ניהול חשבונות מרובים, קביעת סדרי עדיפויות, קביעת יעדים.
סטנדרטיזציה של תהליך המכירות שלך
פתח תהליך מכירה חוזר שכל צוות המכירות שלך יוכל לעקוב אחריו ולהתייחס אליו לאורך כל מחזור המכירות. כתוב ספר תכנון מכירות שמפרט כיצד עליהם לעבור בכל שלב של המכירה. תהליך המכירה-מ גישושלקוחות פוטנציאליים באמצעות הצגת המוצר או השירות שלכם, טיפול בהתנגדויות וסגירת העסקה.
בספר המכירות שלך, הגדירו הפרסונה של הקונה לתאר את הלקוח האידיאלי שלך, להסביר כיצד נציגי מכירות צריכים למצב את החברה שלך באמצעות מסרים, ולהדגיש אילו סוגי שיטות מכירה שיתאימו לעסק שלך.
לדוגמה, סטנדרטיזציה של שיחות מכירה באמצעות להסתחרר טכניקת מכירה (מצב, בעיה, משמעות, צורך-תמורה), שבה נציגי מכירות שואלים לקוחות פוטנציאליים סדרה של שאלות פתוחות כדי לגרום ללקוחות להגיע למסקנה שהמוצר או השירות שלכם יכולים לפתור את נקודות הכאב שלהם. קיימו פגישות צוות קבועות עם צוות המכירות שלכם כדי לבדוק כיצד הטכניקות עובדות ולהתאים את האסטרטגיה שלכם בהתאם.
קבעו יעדי מכירות ברורים
הגדירו יעדים ברורים עם יעדי ביצועים כמותיים המדגימים שצוות המכירות שלכם עומד ביעדי המכירות. נתחו את משפך המכירות שלכם וכתבו יעדים באמצעות מסגרת חכמה—גיבוש יעדים ספציפיים, מדידים, ברי השגה, רלוונטיים ומוגבלים בזמן.
הערך את יעדי החברה הכוללים שלך ובחר יעדי מכירות שמתאימים ליעדים הכוללים הללו. לדוגמה, קבעו יעד מכירות של הגדלת ערך הזמנה ממוצע ב-30%, מה שמעורר השראה בנציגי מכירות להתמקד בהזדמנויות מכירה נוספות ולתמוך ביעדי ההכנסות הכוללים של החברה שלכם.
השקיעו בכלי התוכנה הנכונים
הכלים הנכונים חוסכים לנציגי הצוות שלכם שעות של עבודה ידנית בכל שבוע. הפעלת מכירות כלים משפרים את היעילות בתהליך המכירה שלכם ועוזרים לסגור יותר עסקאות. בחרו במערכת ניהול קשרי לקוחות (CRM) כדי לנהל ולשפר את היחסים עם לקוחות פוטנציאליים ולקוחות פוטנציאליים. CRM מונע את הכאוס שהורג עסקאות - אובדן מעקבים, פניות כפולות ושיחות נשכחות. כאשר נציג עוזב, הקשרים והיסטוריית צבר המכירות שלו נשארים עם העסק שלכם במקום לצאת מהדלת.
אחר כלי מכירות לשקול ליישם בתהליך המכירה שלך, כולל כלי אוטומציה כדי לחסוך זמן עם הזנת נתונים, תוכנת דוא"ל אוטומטית, ו כלי חיפוש כדי לזהות לידים מתאימים על סמך היסטוריית רכישות. לדוגמה, Shopify לסוחרים יש גישה ל אימייל של Shopify—כלי מובנה שצוותי מכירות יכולים להשתמש בו כדי לשלוח הודעות אוטומטיות מיילים עגלה נטושה או מיילים פרסומיים כדי לשלב לקוחות פוטנציאליים בצנרת המכירות.
ניטור מדדי מכירות מרכזיים
אסוף ועקוב אחר מדדי ביצועים מרכזיים (KPI) מדידים כדי להעריך את ביצועי המכירות של החברה שלך. מדדים אלה מספקים תובנות חשובות לגבי פרודוקטיביות המכירות שלך ומדגישים תחומים לשיפור מתמיד. הנה כמה מהמדדים הרלוונטיים ביותר. מדדי ביצועי מכירות לשימוש בעת הערכת ביצועי צוות המכירות:
- מְמוּצָע אורך מחזור המכירות. הממוצע שלך מחזור מכירות אורך מודד את כמות הזמן שלוקח להמיר ליד ללקוח משלם.
- עלות רכישת לקוחות.עלות רכישת לקוחות (CAC) הוא הסכום הכולל שהעסק שלך הוציא על השגת לקוח בודד, כולל עלויות מכירות, שיווק ותקורה.
- שיעור נטישת לקוחות.נטישה של לקוחות הוא אחוז הלקוחות שמפסיקים להשתמש במוצר או בשירות שלך לאורך פרק זמן נתון. מדד זה מספק מידע קריטי על מידת יכולת צוות המכירות שלך להחזיק לקוחות.
- שיעור המרת לידים. KPI זה מודד את האחוז של מוביל שהופכים ללקוחות משלמים, מה שמדגיש עד כמה צוות המכירות שלך מצליח להניע המרות.
- צמיחה חודשית של מכירות. צמיחת המכירות החודשית מודדת את המומנטום של ביצועי צוות המכירות שלך חודש אחר חודש, המיוצג על ידי עלייה או ירידה בהכנסות המכירות.
ספק תמריצים
עסקים נוטים להקים תוכניות תגמול כדי לתמרץ את ביצועי צוותי המכירות. בהתאם לעסק הספציפי שלכם ולהצעות המוצר או השירות, תוכלו לבחור במבנה שכר מלא, בונוסים המבוססים על ביצועים, או מבנה מבוסס עמלות שבו נציגי המכירות מרוויחים אחוז מהמכירות בנוסף לשכר הבסיסי שלהם.
שאלות נפוצות של צוות המכירות
מה עושה צוות מכירות?
צוות מכירות אחראי על מכירת מוצרים או שירותים ללקוחות, החל מיצירת לידים חדשים דרך ביצוע המרות מכירות וניהול קשרי לקוחות.
מי מרכיב צוות מכירות?
בהתאם לגודל צוות המכירות, הוא עשוי לכלול נציגי מכירות, מנהלי מכירות, נציגי פיתוח מכירות ומנהלי תיקי לקוחות.
מהי מילה נוספת לצוות מכירות?
מונח נוסף לצוות מכירות הוא מחלקת מכירות, כוח מכירות או חטיבת מכירות.
