תודה לחברים שלנו ב PCR לפוסט האורח הזה!
אין סוד אחד להגדלת הרווחיות, ערך ההזמנה הממוצע ו... ערך לכל חיי הלקוח בטווח הארוך: זה דורש מינוף מגוון אופטימיזציות מחלקתיות, שיווק מותאם אישית וטקטיקות מרצ'נדייזינג מונחות נתונים.
בצד המרצ'נדייזינג, לעומת זאת, די פשוט להתחיל לבדוק וליישם אסטרטגיות שישתלמו. כלומר, אנו ממליצים שכל סוחר יציע מכירות צולבות ומכירות נוספות שלקוחות ימצאו בעלות ערך אמיתי - ויעזרו לפתח את המותג שלכם.
מהן מכירות צולבות ומכירות נוספות?
מכירה צולבת ומכירה נוספת הן טקטיקות שמטרתן, באופן ישיר ביותר, להגדיל את הערך הממוצע של הזמנה.
- הצעות מכירה צולבת לקוחות מוצר/ים נוסף/ים יחד עם הרכישה הראשונית שלהם. חשבו: "האם אתם רוצים עניבה שתתאים לז'קט ולמכנסיים שלכם?"
- מכירות משודרגות מציעות ללקוחות יותר של מוצר או גרסה משודרגת/פרימיום של מוצר. חשבו: "מה דעתכם על חבילה של 10 מוצרים במקום חבילה של 5 מוצרים?"
שתי הטקטיקות עתיקות כמו הזמן, אבל רק לאחרונה מותגים מסוגלים להציע ללקוחותיהם הצעות טובות יותר, שהן בעלות ערך ונחשקות (בניגוד להצעות אקראיות ותוקפניות) - נגיע לזה עוד מעט.
למה מכירה צולבת (cross-selling) ומכירה נוספת (upselling) חשובות?
מכירות צולבות ומכירות נוספות מוצלחות מגדילות את ערך ההזמנה הממוצע (AOV), ערך לכל חיי הלקוח, ורווחיות.
על הגדלת AOV
מכירות צולבות ומכירות נוספות הן שני מנופים נפוצים להגדלת המכירות ברוטו הכוללות חלקי סך ההזמנות התקפות לאורך תקופה, ככל שיותר מוצרים נרכשים. or רכישה של יותר מאותו מוצר תגדיל את ההוצאה לנפש.
למד 12 דרכים נוספות להגדיל ערך הזמנה ממוצע.
על הגדלת ערך חיי הלקוח
מכירות צולבות ומכירות נוספות הן טקטיקות מצוינות להגדלת מכירות ערך לכל חיי הלקוח (כלומר, שולי רווח גולמי ללקוח לאורך חייו עם המותג שלך) כאשר הם ממונפים בהקשר של שיווק שימור.
על ידי שליחת הצעות ללקוחות קיימים דרך הערוצים שבבעלותך וגירוי לרכישה חוזרת של מוצרים נוספים, אתה לא רק מגדיל את יעילות הוצאות השיווק הראשוניות שלך (עלות הרכישה) אלא גם את... שיווק שימור לְבַלוֹת.
על הגדלת הרווחיות שלך
הוצאתם כספי שיווק כדי להביא לקוח לחנות שלכם. אם זו הפעם הראשונה שלו שם, זה אומר שסביר להניח שהוצאתם סכום לא מבוטל על רכישת לקוחות, ואם הם כבר לקוחות שלכם, רכשתם אותם ואתם מנסים בהצלחה לשמר אותם כלקוחות.
ברגע שהם גולשים, המטרה היחידה שלך כמותג היא לגרום להם לקנות כמה שיותר, כך שההבדל בין... עלות להזמנה והרווח הגולמי רחב ככל האפשר.
מכירה צולבת ומכירה משנית, כאשר נעשים נכון, מגדילים את הפער הזה והופכים את מאמצי השיווק שלכם לרווחיים יותר (יותר כסף שהוצא = יותר שולי רווח גולמי = הפרש גדול יותר בין הוצאה למכירה).
איך אתם מיישמים מכירות צולבות ומכירות נוספות במכירות שלכם?
כדי להפוך את מכירות הצולבות והמכירות המשופרות שלכם ליעילות יותר, אתם באמת צריכים להבין מה אנשים קונים יחד (כלומר, באותה עגלה) וגם מה הם קונים ברצף (כלומר, מהי הרכישה הראשונה שלהם ומהי הרכישה השנייה שלהם). הדרך הטובה ביותר לנתח ולהמחיש נתונים אלה היא באמצעות תרשימי זיקה למוצר, המציגים בבירור את התנהגות הרכישה הנפוצה ביותר בקרב הלקוחות שלכם.
קונים יחד
בוויזואליזציה זו, ניתן לרחף מעל מוצר ולראות מה נוטה להירכש איתו. כתוצאה מכך, מותג זה עשוי לבנות מכירה צולבת יעילה על ידי הצעת ללקוחות את ה-SKU משמאל עם מה שמודגש מימין (כמו גם את הרכישות הנפוצות הבאות עם מוצר ספציפי זה).
קנייה ברצף
בגרסה זו של ויזואליזציית זיקת המוצר, הדגשנו את העובדה שרכישה ראשונה לשנייה נפוצה היא של אותו מוצר. בהתחשב בכך שלקוחות שקונים מוצר זה במקור נוטים לרצות עוד ממנו, מוצר זה יהווה הזדמנות הגיונית למכירה נוספת. זה נכון גם לגבי שיווק שימור מצבים: "רכשת את המוצר הזה כבר פעמיים. האם אתה רוצה עוד ממנו בבת אחת?"
אמנם זה אולי נראה הגיוני למכור יחד או לאגד מוצרים מסוימים בהתבסס על מה הגיוני או מה הייתם רוכשים יחד, הדרך היחידה להיות בטוחים היא להתעמק בנתונים.
דוגמאות מהעולם האמיתי
...של מכירה צולבת:
כמובן, מכירות צולבות לעולם אינן מתויגות כ"מכירות צולבות" באתרי אינטרנט. לעתים קרובות, מותגים יתייגו הצעות למוצרים כ"אולי תאהבו גם" או "לקוחות אחרים רכשו..."
בתמונה למעלה, אנדר ארמור מציעה מוצרים דומים לזה שמוצג. זה מוסיף ערך בשתי דרכים. ראשית, הצעות המוצר משמשות כהצעות מכירה צולבות, במקרה שלקוח מחפש חולצה דומה אך במראה מעט שונה. שנית, אם הלקוח במקרה לא אהב את המוצר שצפה בו, אנדר ארמור מספקת אפשרויות אחרות כדי לשמור על הגלישה של הלקוח (ולהגדיל את הסיכויים שהוא ירכוש).
...של מכירה נוספת:
דוב נודד היא דוגמה מצוינת לעסק מנויים שמתאים את הפריטים שלו ללקוח, ומציג עסקה טובה יותר עבור מוצר שהוא כבר התעניין בו.
על ידי הכללת החיסכון עבור הצרכן, Wandering Bear מייחסת להכנסות החוזרות שלהם. בלחיצה אחת מצד הלקוחות, הם מרוויחים מיד יותר כסף מאשר אם היו מוכרים את 16 הכוסות הסטנדרטיות: זה היופי הפשוט של מכירה נוספת.
בונוס פרט: חבילות
האם אי פעם קנית באינטרנט ויש לך מוצר בעגלת הקניות, ואז קיבלת הצעה לבדוק פריטים שנרכשו לעתים קרובות יחד? אם כן, אז אתה מבין. מקבץשילוב של מכירה צולבת ומכירה נוספת
על ידי שילוב פריט שאנחנו כבר יודעים שהלקוח בוחן יחד עם מוצרים אחרים הגיוניים לצד הפריט המקורי, זה לעתים קרובות יוצר הצעה משכנעת.
אספקת קפה נגוין, ראשית, מציעה מספר חבילות הפונות לתחומי עניין שונים של לקוחות.
באמצעות ערכת החליטה הוייטנאמית שלהם (משמאל), הם פונים לצרכנים שמעוניינים לקנות את הקפה ורוצים הכנה אותנטית של קפה וייטנאמי. זוהי החבילה היקרה ביותר שלהם, אך היא מספקת הצעה אטרקטיבית, שכן מי שמעוניין להכין קפה וייטנאמי מסורתי עשוי לרצות רכישה של הכל באחד.
דוגמה מצוינת נוספת לאיחוד ניתן למצוא ב קולורפופקולורפופ הוא מותג קוסמטיקה מסחר אלקטרוני שנבנה על Shopify והיא אחת החנויות בעלות הביצועים הטובים ביותר בפלטפורמה.
Colourpop משתמשת ב-bundling כדי להגדיל את המכירות ולעזור ללקוחות למצוא פתרון מקיף לצורכי היופי שלהם. כשאתם מתכננים את החבילות שלכם, קחו בחשבון אילו בעיות או צרכים רלוונטיים עשויים להיות ללקוחות שלכם, וודאו שאתם כוללים את המוצרים השימושיים ביותר עבורם!
עצהאם במקרה החנות שלך נבנתה על Shopify כמו Colourpop, הגדרת חבילות או הנחות כמות ב-Shopify הופך להיות קל עם שוק האפליקציות. הקפידו לבדוק אותו אם עדיין לא עשיתם זאת!
מחשבות סופיות
המשיכו לעקוב אחר צרכי הלקוחות שלכם, והיו מעורבים באופן פעיל בהתנהגות הרכישה שלהם, ותהיו בדרך הנכונה לבניית מכירות צולבות ומכירות נוספות מעולות.
מיצוי מלוא הפוטנציאל שלכם בעזרת PCR
