השגת לקוחות חדשים היא יקרה. זו הסיבה שחברות רבות בונות את הצלחתן המתמשכת על מעורבות עם לקוחות קיימים. משמעות הדבר היא הפחתת נטישה ומציאת לקוחות חדשים. זרמי הכנסות מבסיס הלקוחות הקיים שלך. אחרי הכל, הקונים האלה כבר החליטו שהעסק שלך שווה את כספם. ייתכן שיהיה יעיל יותר מבחינת עלות לשמור על מעורבותם מאשר לנסות להמיר לקוחות פוטנציאליים חדשים לגמרי.
ניתן למדוד את הצלחתם של דברים קיימים מעורבות לקוחות באמצעות מדד פיננסי הנקרא שימור דולר נטו. מדד זה, אשר מתחשב בשימור, הרחבת הכנסות ותורנה, מגלה הרבה על הבריאות הפיננסית של החברה שלכם. כך זה עובד.
מהי שימור דולר נטו?
שימור דולר נטו (NDR), המכונה גם שימור הכנסה נטו (NRR), הוא מדד החושף כמה כסף חברה מרוויחה מההכנסות הקיימות שלה. בסיס לקוחותNDR מתחשב הן בנטישת לקוחות והן בהרחבת הכנסות ממכירות נוספות, מכירות צולבות ושדרוגים בתקופת דיווח. חברות שמרוויחות מלקוחות קיימים צפויות להיות בעלות NDR גבוה. שימו לב ש-NDR לא... לֹא כולל הכנסות שנוצרו מלקוחות חדשים שנרכשו במהלך תקופת הדיווח.
כמדד ביצועים מרכזי (KPI), שיעור שימור הדולר נטו של עסק הוא הצצה טובה ל... שימור לקוחות מאמצים. עסקים עם שיעור שימור לקוחות נטו גבוה יכולים לסמוך על לקוחותיהם הנאמנים שיעניקו חלק גדול יותר מהכנסותיהם הכוללות. עסקים שאינם מרוויחים הרבה מלקוחות קיימים חייבים להפנות את משאביהם לרכישת לקוחות, דבר שיכול להיות מאמץ יקר.
איזון זה חשוב במיוחד עבור חברות SaaS, או חברות המספקות תוכנה כשירותחברת SaaS מסתמכת על הכנסות חודשיות חוזרות ממנויים בתשלום. אם צוות הצלחת הלקוחות יצליח לשכנע את הלקוחות הקיימים שלו שהתוכנה שווה את מחיר המנוי, הוא יוכל לשמור על זרימת הכנסות. זה יעזור לו לעמוד ביעדי שימור הדולר נטו שלו. אם הוא לא יצליח להפיק מספיק הכנסות מבסיס הלקוחות הקיים, צוות המכירות שלו יצטרך למצוא לקוחות חדשים.
🥩 סיפור הצלחה: איך עסק בשר משגשג במודל מנוי
בפרק זה של Shopify מייסד ButcherBox, מייק סלגוארו, מסביר כיצד עסק הבשר ופירות הים שלו התחיל כעסק צדדי ופרח למותג של תשע ספרות באמצעות הכנסות מנויים מודל.
שימור דולר נטו לעומת שימור דולר ברוטו
שימור דולר נטו ושימור דולר ברוטו (GDR) - המכונים גם שימור הכנסות ברוטו - שניהם שוקלים כמה הכנסה חוזרת עסק יכול להפיק מבסיס הלקוחות הקיים שלו. עם זאת, יש הבדל עיקרי בין השניים:
שימור דולר נטו (NDR)
NDR מתחשב בהכנסות שנשמרו מלקוחות קיימים תוך ניכוי הפסדים כתוצאה מנטישה והורדת דירוגים. מעבר לכך, הוא כולל הכנסות התרחבות שהתקבלו מפעילויות כמו מכירה נוספת ומכירה צולבתככזה, NDR מציג את הצמיחה הכוללת בהכנסות בקרב בסיס הלקוחות. באופן אידיאלי, ה-NDR שלך יהיה יותר מ-100%, מה שמראה צמיחה.
שימור דולר ברוטו (GDR)
שימור דולר ברוטו אינו כולל הכנסות מהרחבה ממכירות נוספות, מכירות צולבות וכו'. במקום זאת, הוא מתמקד אך ורק בכמות ההכנסות החוזרות שנותרה לאחר התחשבות בנטישה וירידה בדירוג. ה-GDR תמיד קטן או שווה ל-100%.
כדי לדמיין זאת בתרחיש אמיתי, דמיינו את עסק ה-SaaS שלכם:
- מתחיל עם הכנסה חוזרת של 100,000 דולר
- הפסד של 10,000 דולר עקב נטישה
- מרוויח 20,000 דולר ממכירות נוספות
אתם מחשבים את שימור הדולר נטו כ-110% (צמיחת הכנסות נטו), אבל ה-GDR שלכם מאותה תקופה יהיה 90% (שימור הכנסות לא כולל מכירות נוספות). במהות, GDR מראה לכם עד כמה אתם מצליחים לשמר לקוחות קיימים, בעוד ש-NDR מראה לכם עד כמה אתם מצליחים גם לשמר וגם להגדיל את ההכנסות מלקוחות אלה.
כיצד לחשב שימור דולר נטו
מספר אלמנטים נלקחים בחשבון בחישוב NDR. ראשית עליך לקבוע את סך כל הסכום שלך הכנסות חודשיות (MRR), וזה כולל ארבעה אלמנטים:
- הכנסות התחלתיות. הכנסות חוזרות מלקוחות קיימים בתחילת תקופת המדידה שלך.
- הכנסות מהרחבה. הכנסות נוספות ממכירות נוספות, מכירות צולבות או שדרוגים מאותם לקוחות.
- הכנסות מהתכווצות. אובדן הכנסות עקב הורדות דירוג על ידי לקוחות קיימים.
- הכנסות שננטשו. אובדן הכנסות מלקוחות שביטלו או הפסיקו להשתמש בשירות.
כדי לחשב את ה-NDR, חברו את כל ארבעת האלמנטים הללו יחד, תוך זכור שמספרי ההתכווצות והנטישה שלכם יהיו שליליים. לבסוף, חלקו את הסכום בהכנסה ההתחלתית שלכם והכפילו את המנה ב-100 כדי לקבל אחוז. ניתן לעשות זאת באמצעות נוסחה זו:
NDR = [(הכנסות התחלתיות + הכנסות התרחבות - הכנסות התכווצות - הכנסות שננטשו) / הכנסות התחלתיות] x 100
דוגמה לחישוב NDR
הנה דוגמה לחישוב NDR עם מספרים ממשיים:
- הכנסות התחלתיות: $100,000
- הכנסות התרחבות: 20,000 דולר (מכירות נוספות)
- הכנסות מהתכווצות: 5,000 דולר (הורדות שדרוגים)
- הכנסות שננטשו: 10,000 דולר (ביטולים)
הכנס את ארבעת המספרים הבאים לנוסחה: $100,000 + $20,000 – $5,000 – $10,000. התוצאה היא $105,000.
לאחר מכן, חלקו את המספר הזה ב-$100,000 (ההכנסה ההתחלתית) והכפילו את התשובה שלכם ב-100. זה יוצר NDR של 105%.
טיפים לשיפור NDR
NDR משקף את שביעות רצון הלקוחות, שימור הלקוחות והצמיחה שלהם בתוך בסיס לקוחות קיים. משקיעים פוטנציאליים יראו את ה-NDR שלכם כחלון לבריאות הפיננסית שלכם, מה שאומר שחשוב לעמוד ביעדי ה-NDR שלכם ולהפגין צמיחה בת קיימא. הנה כמה טיפים שיעזרו לכם לעשות בדיוק את זה:
תעדוף אסטרטגיות שימור לקוחות
שימור לקוחות הוא אבן הפינה של NDR גבוה. חברות עם מודל עסקי מבוסס מנוי, כגון עסקי SaaS ו- שירותי קופסאות מנוי, יכול להשתמש ניהול קשרי לקוחות (CRM) תוכנה לזיהוי לקוחות הנמצאים בסיכון לעזיבה. לדוגמה, ייתכן שתצפו לעלייה במספר פניות תמיכת הלקוחות או לירידה בשימוש במוצר. לאחר מכן תוכלו להתערב לפני שלקוח עוזב.
כמנהל הצלחת לקוחות, תוכל להדגים ערך מתמשך באמצעות עדכוני מוצרים עקביים וביצועים יוצאי דופן. שירות לקוחותייתכן שתעודדו גם שימור לקוחות על ידי הצעת מחיר מוזל ללקוחות שיוזמים את תהליך הביטול. תוכלו גם לשלוח מתנה או הודעה מיוחדת בימי הולדת של לקוחות, ולהציע תכנית נאמנות.
תגמלו נאמנות בכל מקום שבו לקוחות קונים
רק Shopifyאפליקציות הנאמנות המשולבות של מאפשרות ללקוחות לאסוף ולממש תגמולי נאמנות בעת קניות אצלכם הן באינטרנט והן בחנות - ללא צורך בפתרונות מסובכים.
חפשו הזדמנויות Upsell ו-Cross-Sell
כדי להגדיל את ההכנסות מלקוחות קיימים, התמקדו ב מכירה מכרעת תכונות פרימיום או מכירה צולבת מוצרים משלימים. זה מאפשר לך לממש מקורות הכנסה נוספים תוך שיפור ערך לכל חיי הלקוחסימון וחיפוש אחר הזדמנויות Cross-Sell ו-Upsell, נותנים לכם אפשרויות נוספות להגדלת ההכנסות.
ניתוח מגמות הכנסות
בחן את מגמות ההכנסות שלך מהרחבת לקוחות (למשל, שדרוגים, מנויים משופרים). מה גרם ללקוחות לשדרג? אילו מוצרים לקוחות בדרך כלל רוכשים כתוספות? שימו לב כמה לקוחות מגיבים למסרים שיווקיים מותאמים אישית, כגון מיילים מותאמים אישית עידוד הרשמה לתכונות פרימיום. אתם יכולים גם לנסות פילוח בסיס הלקוחות שלך כדי לזהות אילו פלחים מרכזיים מניבים יותר הכנסות.
על ידי התאמת אסטרטגיות לפלחי שוק ספציפיים, אתם ממנפים לקוחות המציגים הזדמנויות צמיחה גבוהות כדי לשפר במהירות את מספרי ה-NDR.
הפעילו את נתוני הלקוחות שלכם Shopifyפילוח הלקוחות של
כלי הפילוח המובנים של Shopify עוזרים לך לגלות תובנות על הלקוחות שלך, לבנות פלחים ממוקדים כמו תוכניות השיווק שלך בעזרת מסננים המבוססים על הנתונים הדמוגרפיים וההתנהגותיים של הלקוחות שלך, ולהניע מכירות באמצעות מיילים מותאמים אישית ובזמן.
שאלות נפוצות בנוגע לשמירה על דולר נטו
מהו שיעור שימור דולר נטו טוב?
שיעור שימור דולר נטו טוב עולה על 100%. משמעות הדבר היא שהחברה שלך מגדילה את הכנסותיה מלקוחות קיימים באמצעות מכירות נוספות (upsells), מכירות צולבות (cross-sells) והרחבות - גם לאחר התחשבות בירידה בדירוג (downgrades) ובנטישה (churn).
מה המשמעות של 100% שימור נטו?
שיעור שימור נטו של 100% פירושו שחברה שומרת על הכנסותיה הקיימות מלקוחות קיימים, ללא צמיחה נטו או הפסד כתוצאה מהרחבות, הורדות דירוג או נטישה.
מהי הנוסחה לשמירת דולר נטו?
הנוסחה לשמירת דולר נטו היא: NDR = [(הכנסות התחלתיות + הכנסות התרחבות - הכנסות התכווצות - הכנסות שננטשו) / הכנסות התחלתיות] x 100.
