הנה מספר שאמור לעצור אתכם באמצע הגלילה: החציון בתעשייה עבור הכנסות דוא"ל לנמען הוא 0.08 דולר.
זה מה שרוב מותגי Shopify, שמשקיעים בין מיליון דולר ל-10 מיליון דולר, מייצרים מכל אימייל שהם שולחים לרשימה שלהם. הנה מה שאפשרי. מותג אחד שעובד עם Oaks Email Studio מגיע ל-0.40 דולר לכל מנוי פעיל. אותה רשימה. אותם מנויים. פי חמישה יותר תפוקה. ההבדל לא היה נפח, תדירות או תבנית שעוצבה מחדש. זה היה המבנה: לדעת מי מקבל איזה אימייל, מתי ולמה, הכל בנוי סביב אסטרטגיית מחזור חיים מכוונת ולא לוח שנה של תוכן.
טריס דייר היא המנכ"לית של אולפן אימייל של אוקס, סוכנות בוטיק של Klaviyo שנבנתה במיוחד להרחבת מותגי DTC עם רווחים של 2 עד 30 מיליון דולר ויותר מדי שנה. הוא שותף להקים את Dire Digital יחד עם אחיו בן, שמנחה את הפרק הנלווה לפרק זה המתמקד ברכישה בתשלום, ויחד הם זיהו את אותה בעיה שמטרידה את רוב המותגים בשלב הצמיחה: יעדי CAC ממשיכים לטפס מכיוון שלקוחות לא חוזרים. במקום לחבר חטיבת דוא"ל לסוכנות רכישה, Tris נכנסה לעומק. הם רכשו את Oaks Email Studio, שנוסדה במקור על ידי מולי נאט, ירשו צוות שאובססיבי לספר סיפורים הנטושים בנתונים, ובילו את השנה האחרונה בבנייתה למנוע שימור הנתונים שנמצא כעת תחת המטריה של Webtopia. הצוות שלו לקח את Hydrinity מקמפיינים של אצווה ופיצוץ לעלייה של 194% בערך ההמרה של הקמפיינים, כאשר 32% מההכנסות המיוחסות כעת זורמות דרך דוא"ל.
בשיחה זו, טריס מפרקת את מסגרת מחזור החיים העומדת מאחורי תוצאה זו: כיצד לאבחן תוכנת דוא"ל מקולקלת, מדוע פילוח RFM ללא אסטרטגיית מסרים ברורה נכשל, כיצד קהילה (מקבוצות פייסבוק ועד טיקטוק לייב) מתפקדת כשכבת שימור שרוב המותגים מתעלמים ממנה, וכיצד בינה מלאכותית מעצבת מחדש את תיבת הדואר הנכנס בדרכים הדורשות תוכן חד ומכוון יותר מהיום הראשון. בין אם אתם מנהלים רשימה של 10,000 או 180,000, זהו ספר הפעולות לשימור תוכן שהופך דוא"ל ממשימה בלוח השנה שלכם לערוץ הכנסה מצטבר.
בואו נתחיל. 👇
✅ הכנסה לנמען, לא שיעור פתיחה, הוא המדד שבאמת חשוב, ואפל מייל מנפחת את הפתיחות מאז iOS 15. טריס מפרקת את האותות האמיתיים של בריאות הרשימות ומה המספרים שלך צריכים לומר לך לפני שאתה לוחץ על שלח בקמפיין נוסף.
✅ טעות אסטרטגיית מחזור החיים שגורם למותגים להעביר את אותו המסר לכולם. תלמדו מדוע רשימת 180,000 האנשים שלכם מורכבת מקבוצות לקוחות שונות מאוד, כיצד "להתפלל ולרסס" הורס בשקט את יכולת המסירה, ואיך נראה לוח שנה של תוכן כשהוא בנוי סביב קבוצות לקוחות במקום שידורים.
✅ כיצד Oaks Email Studio הביא לעלייה של 194% בערך ההמרה של קמפיין עבור Hydrinity. טריס מסביר כיצד הצוות שלו השתמש בחידונים של Octane.ai כדי ליצור זרימות המותאמות לקבוצות ספציפיות, מיפה את ציר הזמן של רכישה חוזרת עבור מוצר רטינול, ובנה רצף מחזור חיים שמנחה קונים כל הדרך לסף רכישה קבוע של ארבע או חמש.
✅ למה מסע הלקוח מתקלקל כאשר רכישה ושימור לקוחות לא מדברים זה עם זה. תשמעו כיצד אסטרטגיה מאוחדת עובדת בפועל, כולל לולאת המשוב שבה תובנות מנצחות על קריאייטיב ומסרים זורמות ישירות לתוכן הדוא"ל, ומעניקות לקמפיינים שלכם לשימור לקוחות את אותה שפה שנבדקה שכבר ממירה תנועה קרה.
✅ הקהילה משמשת כשכבת שימור שום זרימת דוא"ל לא יכולה להחליף אותה. מקבוצות פייסבוק שבהן לקוחות מרכזיים מצביעים על השקות מוצרים ועד שיחות טיקטוק לייב שמושכות באופן אמין את אותם קונים בכל שבוע, טריס משתפת מדוע בניית קהילה בציבור היא אחד מצעדי שימור הלקוחות הפחות מנוצלים כיום, שמותגי DTC יכולים לעשות.
✅ מה שבינה מלאכותית כבר עושה לאימייל שלך לפני שבן אדם רואה אותו בכלל. טריס מפרט את ניתוב הבינה המלאכותית של ג'ימייל, את הבינה המלאכותית של אפל שסורקת את התוכן שלך לפני שהוא מגיע לתיבת הדואר הנכנס, ואת כלי הבינה המלאכותית שעוזרים למנויים לבטל את המנוי שלך מרשימות בכמות גדולה, ואז מסביר כיצד הצוות שלו כותב כעת תחילה מיילים עבור סורקי בינה מלאכותית כדי שההודעות הנכונות יגיעו לאנשים הנכונים.
יותר מ-3,500 מותגי מסחר אלקטרוני משתמשים ב-Insense כדי לאתר תוכן שיווקי (UGC), להפעיל קמפיינים של משפיענים ולהשיק מודעות בהובלת יוצרים מפלטפורמה אחת. עם גישה ליותר מ-80,000 יוצרים מאומתים ביותר מ-35 מדינות ואינטגרציה מקורית עם Shopify לניהול מוצרים, Insense עוזרת למותגים לנוע מהר יותר מבלי להוסיף עוד עבודה ידנית לצוות.
רוב המותגים מתחילים לקבל בקשות ליוצרים תוך 48 שעות, מה שמקל על מציאת יוצרים שמתאימים לתדריך ולהפוך רעיונות לקמפיינים חיים במהירות. מותגים משתמשים ב-Insense כדי לנהל במקום אחד את תהליכי הרכש, ההסברה, התוצרים, החוזים, התשלומים וההפעלה של פורמטים כמו Meta Partnership Ads ו-TikTok Spark Ads.
התוצאות כוללות את Bones Coffee שהניבה הכנסות של יותר מ-25,000 דולר עם החזר על הוצאות פרסום (ROAS) של 2.16 מ-54 מודעות UGC תוך 3 חודשים, את Quip שהגיעה ל-85% הפעלת משפיענים, ואת Easy A Media שהשיגה יותר מ-100 נכסי UGC תוך 45 ימים באמצעות Product Seeding בלבד.
הזמינו הדגמה וקבלו 200 דולר הנחה על הקמפיין הראשון שלכם עד ה-27 במרץ.
רוב תוכניות הדוא"ל לא שבורות בגלל שהקריאייטיב גרוע. הן שבורות בגלל שאין אסטרטגיה אמיתית מאחוריהן. טריס דייר בילה למעלה מ-15 שנה בבניית מותגים ועזרה להם לצמוח, והוא ממשיך לראות את אותה טעות בכל שלב: צוותים ממהרים לביצוע לפני שהם הגדירו את המסע. הם שואלים "מה עלינו לשלוח השבוע?" לפני שהם עונים "באיזה מסע אנחנו בונים את הלקוחות האלה?". השינוי הזה, מהתייחסות לדוא"ל כערוץ קריאייטיב להתייחסות אליו כדיסציפלינה פיננסית, הוא הבסיס עליו בונה Oaks Email Studio.
Hydrinity, מותג מוצרי טיפוח עור יוקרתי, הוא נקודת ההוכחה הברורה ביותר בפרק הזה. הם הגיעו לאוקס ושלחו קמפיינים כי זה הרגיש כמו הדבר הנכון לעשות, לא בגלל שהייתה מאחוריה ארכיטקטורת מחזור חיים. הצוות של טריס מצא התאמה חזקה בין המוצר לשוק יחד עם קונים נאמנים, אך ללא מערכת שתטפח אותם. הבנייה מחדש החלה בחידון Octane.ai באתר ובאיסוף לידים ברשתות חברתיות כדי ליצור קבוצות סביב בעיות עור ספציפיות. משם, הם עבדו אחורה דרך מחזור הרכישה החוזרת האמיתי של מוצר רטינול מרכזי: כמה זמן לוקח להשתמש, איך זה אמור להרגיש כשהוא עובד, ומתי להציג את המוצרים המשלימים הנכונים. לאחר מכן הם עיצבו זרימות סביב מדע יצירת ההרגלים, והדריכו לקוחות לארבע עד חמש רכישות, הנקודה שבה קונים נוטים להזמין מחדש על טייס אוטומטי. התוצאה: עלייה של 194% בערך ההמרה של הקמפיין ו-32% מההכנסות המיוחסות של Hydrinity מגיעות כעת דרך דוא"ל. אותה רשימה. ארכיטקטורה שונה.
נושא מרכזי נוסף בשיחה זו הוא כיצד רכישה ושימור לקוחות צריכים לעבוד יחד. טריס טוענת שצוותי המדיה החברתית בתשלום והדוא"ל שלכם לא צריכים להתקיים יחד. הם צריכים להיות בדיאלוג מתמיד ומובנה. כאשר Oaks Email Studio וצוות הרכישה של Webtopia משתפים פעולה במותג, נתוני ביצועים ממדיה חברתית בתשלום (זוויות מנצחות, מסרים שממירים תנועה קרה, קריאייטיב שמעורר תהודה) זורמים ישירות לתוכן ולקצב הדוא"ל. לולאת המודיעין הזו פועלת גם בכיוון השני, כאשר מעורבות בדוא"ל מעצבת את אסטרטגיית הפרסום העתידית. מותגים המפעילים את הפונקציות הללו בממגורות, בין אם בסוכנויות נפרדות או בצוותים פנימיים מנותקים, משאירים את אחת מלולאות המשוב החשובות ביותר ב-DTC ללא שימוש רב.
טריס גם טוענת שקהילה היא שכבת שימור הלקוחות שרוב מפעילי הדוא"ל מתעלמים ממנה. למותגים עם ערך ה-LTV החזק ביותר אין רק זרימות חכמות; יש להם מקומות שבהם הלקוחות מרגישים שייכים. תחשבו על קבוצות פייסבוק שבהן לקוחות מצביעים על השקות מוצרים חדשים, או טיקטוק לייב על פי לוח זמנים שבועי צפוי שמושך את אותם קונים שוב ושוב. תפקידו של הדוא"ל הוא לא רק למכור, אלא לשלוח אנשים למרחבים האלה ולהעמיק את הקשר. התוצאה הסופית: לבנות מותג שאנשים לא צריכים "תזכורת" לגביו, כי הם כבר מופיעים בעצמם.
פרק זה אינו הצעה לשכירת סוכנות נוספת. זוהי תוכנית אב לשווי הערוצים שבבעלותכם, אם הייתם מתייחסים אליהם כאל נכס עסקי מרכזי במקום כאל משבצת שבועית לסמן בלוח השנה השיווקי שלכם.
??? התייחסו לשימור עובדים כאל משמעת פיננסית, לא רק ערוץ יצירתי. השאלה האמיתית היא לא "האם זה נראה טוב?" אלא "מה זה שווה לנמען?". ערכו השוואה בין התוכנית שלכם לפי הכנסות לנמען, שיעור קליקים ושיעור המרה מדוא"ל ב-30 הימים האחרונים לפני שאתם משנים משהו אחר.
??? תפסיקו לסמוך על שיעור הפתיחה כמדד בריאותי מרכזי. Apple Mail מסמן אוטומטית אימיילים כפתוחים, מה שאומר שסביר להניח ששיעור הפתיחה שלך מנופח ולא אמין כסימן. תן עדיפות למדדים הדורשים פעולה אנושית אמיתית, כגון קליקים, המרות והכנסות ייחוסיות, כדי להבין האם הרשימה שלך תקינה או יורדת בשקט.
??? שים אסטרטגיה לפני "שליחת יותר מיילים". המלכודת הגדולה ביותר בשלב של 2 עד 10 מיליון דולר היא לקפוץ ישר לנפח ללא אסטרטגיית מחזור חיים מתחת. הבהירו אילו קבוצות לקוחות אתם בונים, לאיזה מסע אתם לוקחים אותם, ואיך נראית "רכישה קבועה" של המוצר שלכם לפני שאתם דואגים לכמות האימיילים שאתם שולחים.
??? זהה את סף שימור הרכישות שלך בין ארבע לחמש ולבנות סביבו. עבור מוצר הרטינול של Hydrinity, לקוחות שקנו ארבע עד חמש פעמים נטו להמשיך לקנות בעצמם. כל התוכנית התמקדה בהשגת קונים לנקודה זו: חינוך סביב חוויית המוצר, חידוש מלאי מתוזמן לשימוש אמיתי, והכנסת המוצר המשלים הנכון בכל שלב. מצאו את הגרסה שלכם לסף הזה והפכו אותו לכוכב הצפון של מחזור החיים שלכם.
??? תן לקריאייטיב המודעה שלך לחדד את מסרי הדוא"ל שלך. כאשר רכישה ושימור קהלים משתפים נתונים, הזוויות והווים המנצחים ברשתות חברתיות בתשלום הופכים לבסיס לתוכן וקצב חזקים יותר בדוא"ל. לולאה זו פועלת גם בשני הכיוונים: מעורבות בדוא"ל יכולה לחדד את אסטרטגיית הפרסום העתידית. אם צוותים אלה אינם משתפים תובנות באופן פעיל, אתם מריצים שני ניסויים לא קשורים שיכולים להחמיר זה את זה.
??? התחילו לכתוב את האימיילים שלכם עבור סורקי בינה מלאכותית וגם עבור בני אדם. ג'ימייל מחליט לאן תגיעו, אפל אינטליגנציה מסכמת את התוכן שלכם, ועוזרי בינה מלאכותית עוזרים למשתמשים לבטל את המנוי בכמות גדולה של שליחות בעלות ערך נמוך. הציעו הצעת ערך ברורה, בנו קטע פתיחה מצומצם והיו מכוונים עם טקסט וטקסט חלופי כדי שמכונות יבינו מדוע האימייל שלכם חשוב עוד לפני שאדם רואה אותו.
טריס דייר מנכ"ל, אולפן אימייל של אוקס (חברת Webtopia)
טריס דייר בילה למעלה מ-15 שנה בצומת שבין מותג לביצועים, החל בסוכנויות גדולות לפני שפרץ והקים את Dire Digital, חנות המתמקדת ברכישות שבנה יחד עם אחיו בן. עם הזמן, הם נתקלו שוב ושוב באותו מחסום: הם היו מצוינים בהבאת לקוחות, אבל מותגים צפו ביעדי CAC מטפסים מכיוון שכמעט שום דבר לא שמר על הלקוחות האלה. במקום להמשיך בשימור לקוחות כמחשבה שנייה, טריס וצוות Webtopia ביצעו הימור חד יותר ורכשו מתמחה: Oaks Email Studio, שנוסדה במקור על ידי מולי נאט ונבנתה על ידי צוות שמתייחס לדוא"ל כתחום נתונים, לא כמעין תרגיל עיצוב.
בתוך קצת יותר משנה, Oaks Email Studio סללה דרך ברורה בשימור לקוחות DTC, משתפת פעולה עם מותגים בטווח של 2 מיליון דולר עד 30 מיליון דולר והביאה תוצאות כמו עלייה של 194% בערך ההמרה של הקמפיין ועלייה של פי 5 בהכנסות לנמען עבור לקוחות כמו Hydrinity. טריס מביא את עדשת המייסד לכל התקשרות. הוא בונה מותג משלו תוך כדי ניהול שתי סוכנויות, כך שהוא פותר רבים מאותם אתגרים איתם מתמודדים לקוחותיו. הוא גם גלוי לב באופן מרענן לגבי התאמה: Oaks Email Studio דוחה יותר מותגים ממה שהוא מקבל, וטריס ממהר לומר למייסדים מה צריך לתקן לפני ששותף שימור לקוחות יוכל באמת להזיז את המחט.
מופיע בפרק זה:
במשך 9 עונות, זכיתי לשוחח עם כמה מהמייסדים המבריקים ביותר שבונים מותגי Shopify מדהימים ועם השותפים המעצבים את מערכת האקולוגית של האפליקציות והשיווק. כל שיחה לימדה אותי משהו חדש, ואני אסיר תודה על ההזדמנות ללמוד לצדכם.
מה שחשוב ביותר הוא שהפודקאסט הזה עוזר לכם לפתור אתגרים אמיתיים ולגלות דרכים חדשות לצמוח. התמיכה, המשוב והסיפורים שלכם הפכו את המסע הזה למיוחד באמת. תודה שהצטרפתם, שיתפתם את ההצלחות וההפסדים שלכם, והייתם חלק מקהילת eCommerce Fastlane.
תשאר מחובר: השאירו דירוג/ביקורת כנה על Apple Podcasts or Spotifyעקבו והירשמו ב YouTube לפרקים חדשים.
נהיה בקשר:כתובת אימייל | לינקדין
סטיב האט:
ברוכים הבאים ל-eCommerce Fastlane. אני המארח שלכם. השיחה של היום עוסקת כולה במה שקורה אחרי הקליק. הרבה פעמים אנחנו מדברים על כל מה שמוביל לקליק. אני מדבר על מה שקורה אחרי הקליק, כי רוב המותגים של Shopify יודעים ששימור לקוחות חשוב, אבל הם לא באמת בנו מערכת שימור לקוחות ראויה בעסק שלהם. הם יותר ממוקדים בראש המשפך, גיוס לקוחות חדשים, דחיפה, דחיפה, דחיפה. אבל אנחנו יודעים משיחה קודמת שהייתה לי עם חבר צוות אחר בארגון הזה, ואני אקשר את שני הפרקים יחד, שהנושא הזה קריטי.
סטיב האט:
מה שבאמת תפס את תשומת ליבי בהקלטה הזו הוא שהחציון בתעשייה להכנסות דוא"ל לנמען כרגע הוא רק 0.08 דולר. זה פשוט מטורף כשמשווים את זה למותג אחד שהחברה הזו עובדת איתו שכעת מגיע להכנסה של 0.40 דולר למנוי פעיל. זו אותה רשימה, אבל פי חמישה מהתפוקה. ההבדל לא היה רק שליחת יותר מיילים; זה היה המבנה. על זה אנחנו הולכים לדבר היום. האורח שלי הוא טריס דייר, והוא מנכ"ל של חברה בשם Webtopia. זה טריס ממש שם. הוא גם מוביל חברה שנרכשה לאחרונה שהם מביאים תחת אותה מטריה בשם Oaks Email Studio.
סטיב האט:
הם סוכנות שימור לקוחות בוטיק שבנתה כמה מערכות מחזור חיים מעניינות באמת סביב Klaviyo לצורך הרחבת מותגי DTC. יש ICP ספציפי מאוד, פרופיל לקוח אידיאלי, עבור המותגים שהם עובדים איתם. אתם צריכים מספיק נתונים כדי שהם יהיו בעלי השפעה ומכוונות בעבודה שהם עושים. עם הרכישה הזו דרך חברת האם שלהם Webtopia, שאיתה הקלטתי זה עתה, הכל נמצא כעת תחת קורת גג אחת. הם באמת מקצה לקצה. הם באמת עושים הכל. הם הולכים בדרכם ומדברים בדרכם.
סטיב האט:
אז זאת ההקדמה שלי. ברוכה הבאה, טריס, לתוכנית.
טריס דייר:
תודה רבה, סטיב. כן, זה נהדר להיות כאן. זה רגע מרגש מאוד עבורנו, להציג לאנשים את מה שאנחנו עושים. קצת סיפור רקע עליי: לפני שנים, עבדתי בסוכנויות גדולות עם עסקים גדולים, וראיתי הרבה. ראיתי הרבה הוצאות גרועות, הרבה אסטרטגיות גרועות, וגם הרבה אסטרטגיות טובות.
טריס דייר:
אחי בן, שאיתו דיברת זה עתה, ואני פרצנו והקמנו את Webtopia. למעשה הקמנו קודם את Dire Digital, שנרכשה מאוחר יותר לתוך Webtopia. התחלנו בהתמקדות רבה ברכישה, וזה הלך ממש טוב. עבדנו עם הרבה מותגים שצמחו במהירות רבה. אבל בעיה אחת גדולה המשיכה לצוץ: הבאנו לקוחות, והמותגים לא שמרו עליהם. גילינו שיעדי ה-CAC שלנו, יעדי עלות רכישת הלקוחות שלנו, עלו שוב ושוב.
טריס דייר:
שאלנו, "למה?" ומותגים אמרו, "אנחנו לא יכולים להרוויח מהלקוחות האלה." אמרנו, "לא, אתם עושים את זה לא נכון. אנחנו מביאים את האנשים הנכונים מהסיבות הנכונות." אז החלטנו לעזור גם עם זה. במקום להקים חטיבת שימור לקוחות בתוך Webtopia, אמרנו, "אנחנו הולכים להתמחות ונהיה מאוד ברורים לגבי מה שאנחנו עושים." זו הסיבה שרכשנו את Oaks Email Studio מגברת מקסימה בשם מולי נאט. אחד הדברים שמצאנו ב-Oaks כשרכשנו אותו היה צוות של אנשים שהיו נלהבים מאוד לספר סיפורים המבוססים על נתונים, לא רק לשלוח מיילים "יפים". הם התמקדו בנתונים ובבניית ערך לכל החיים של הלקוחות שלנו.
טריס דייר:
זה משהו שראינו שעובד ממש טוב. עברה קצת יותר משנה עכשיו, וזה ממש מרגש לראות כמה אנשים אנחנו עוזרים. הרבה לקוחות עברו מ-Webtopia, אבל ראינו גם צמיחה חזקה של לקוחות נכנסים, כי השמועה מתפשטת מהר כשאתה עושה עבודה טובה.
סטיב האט:
בהחלט. דבר אחד ששמתי לב אליו כשעשיתי קצת מחקר לפני ההקלטה הוא שאתה מתאר את שימור הלקוחות יותר כמשמעת פיננסית, לאו דווקא כערוץ יצירתי. מה זה אומר בפועל? מה אתה מודד שאולי רוב סוכנויות הדוא"ל וה-SMS לא מנהלות או מנטרות נכון?
טריס דייר:
שאלה מצוינת. אחד הדברים הגדולים שאנחנו בוחנים הוא כמובן ערך הלקוח לאורך החיים, אבל ליתר דיוק, הכנסה לנמען לכל אימייל שמתקבל. זה לא עניין של להשמיץ אנשים שוב ושוב; זה עניין של להסתכל על המדד הזה בפירוט ולהבין מה באמת קורה. יש אנשים שמתמודדים עם זה בצד של ה-SMS. הם יגידו, "אנחנו לא יכולים לשלוח יותר מדי הודעות SMS אחרת נעצבן אנשים". אנחנו בוחנים אימייל באותו אופן: איך אנחנו מפלחים נכון כדי ליצור מסע עבור אנשים, להסביר דברים בצורה ברורה ולעזור להם להבין?
טריס דייר:
יותר ויותר, בינה מלאכותית הופכת דברים לרלוונטיים יותר עבור אנשים, וזה מאיץ את מה שאנחנו עושים. אם אתה לא רלוונטי לאנשים באופן מתמשך, אתה יידחק הצידה. יש כל כך הרבה תוכן. אני מתגורר באירלנד, ואין לנו כמות עצומה של פרסום שמגיע אלינו. אבל כשאני מבלה זמן בארצות הברית, אני צריך להיכנס לחדר חשוך לזמן מה כי זה פשוט קבוע. אם אנשים מרגישים ככה, אתה חייב להיות רלוונטי. אם אתה לא, אתה לא יראה. אנשים לא ישימו לב למה שאתה אומר. אז אנחנו מתייחסים לדברים אחרת. אנחנו מתייחסים לאנשים כמו לבני אדם.
טריס דייר:
אנחנו מדברים עם בני אדם בצד השני של המייל הזה, לא רק עם "פלחים" או "קבוצות". אנחנו מדברים עם בני אדם.
סטיב האט:
כן. מעניין גם שהרבה מותגים מריצים פרסומות ומתייחסים לדוא"ל כאל פונקציה נפרדת. ייתכן שהם מעבירים את הדוא"ל לסוכנות, או שיש להם שני צוותים שונים באופן פנימי שכמעט ולא מדברים אחד עם השני. מה דעתך על זה? כי האינסטינקט שלי הוא שאיחוד רכישה ושימור עובדים הגיוני מאוד, אבל הרבה אנשים לא עושים את זה ביעילות או בכלל.
טריס דייר:
בהחלט. זה אחד הניצחונות הגדולים ביותר שאנחנו רואים כרגע, העובדה שאנחנו תחת קורת גג אחת, מדברים באותה צורה, חולקים את אותה תרבות פנימית. זה אומר שאנחנו באמת יכולים להתחיל להוציא תוכן טוב ללקוחות שלנו מהרגע שהמכירה יוצאת לאוויר, דרך האימיילים שאנחנו שולחים, למי אנחנו שולחים אותם, ואיך אנחנו מתארים את ההצעה. יש לנו גם ראש תחום צמיחה בשתי הסוכנויות.
טריס דייר:
אחד ההישגים הגדולים ביותר שראינו הוא שיפור קריאייטיב הפרסום על סמך שיעורי פתיחה ולחיצה במיילים שלנו. ככל שאנו רואים שיפור בביצועים בדוא"ל בזוויות מסוימות, זה מביא לזוויות קריאייטיב חדשות עבור מודעות ברשתות חברתיות. זה היה ניצחון אמיתי עבור מותגים שבהם נוכל להביא את המעגל המלא של בינה עסקית לכל הלוח. חשוב לזכור שאתם לא משלמים רק כדי לשלוח מיילים, ואתם לא משלמים רק כדי להריץ מודעות. הם חייבים להיות שזורים זה בזה.
טריס דייר:
הם צריכים ליצור מסע לקוח לכל אורך הדרך. אנחנו עובדים עם לקוחות שמרוויחים בין 2 מיליון דולר ל-15 מיליון דולר, אפילו 30 מיליון דולר בשנה. אחד הדברים הגדולים ביותר שראינו בקפיצה מ-2 מיליון דולר ל-30 מיליון דולר הוא המעבר מאימיילים "מתפרצים" סטנדרטיים לגישה מתוכננת ומפולחת. במקום להתמקד רק בהוצאת אימיילים, אנחנו מתכננים חודש מראש. אנחנו אומרים, "הנה לוח השנה של התוכן שלכם עבור קבוצת האנשים הזו, והנה לוח השנה של התוכן שלכם עבור הקבוצה ההיא", כי הם לא אותו הדבר. כל הרשימה שלכם של 180,000 אנשים אינה אדם אחד. יש קבוצות שונות שנרשמו מסיבות שונות.
סטיב האט:
כן, אתם יודעים מה זה? בדיוק כתבתי את זה, וזה מצחיק אותי, אבל זה כל הסיטואציה הזאת של "לרסס ולהתפלל". למרבה הצער, הרבה אנשים עדיין עושים את זה. הייתי טוען שהבעיה עם זה, ואני בטוח שאתם רואים את זה, היא היגיינת הרשימות וקלות המסירה. אני מקווה שאני לא פותח קופסת סמים כשאני מזכיר את זה, אבל אשמח לשמוע את דעתכם.
טריס דייר:
כן, אני מתכוון, אחד הדברים הראשונים שאנחנו עושים עם כל מותג הוא להתעמק ברמת המסירה. יש אנשים שאומרים "יש לי יכולת מסירה מעולה", והם רואים שיעורי פתיחה של 60%, אבל הם שוכחים ש-Apple Mail מסמן אוטומטית מיילים כפתוחים. אז אתם מסתכלים על זה כאילו זה 2002. אנחנו צריכים להמשיך הלאה מזה.
טריס דייר:
מנקודת מבט של מסירה, מה שאתם באמת רוצים זה מעורבות. מה ההכנסה שלכם לכל נמען? מה שיעור הקליקים שלכם? כל הדברים שדורשים פעולה אנושית. הייתי אפילו אומר ששיעור ההמרה מאחורי אימייל הוא אינדיקטור לבריאות הרשימה. דבר נוסף שאנחנו רואים, שקשור לסוכנויות, הוא שצוותים ברמת צמיחה זו לא מנצלים מספיק את הסוכנות שלהם, אבל גם לא מספקים מספיק משאבים פנימיים למורכבות הנדרשת. אתם צריכים עיצוב, טקסט, אנליסט נתונים ומישהו שמנהל את הכל. יש בזה הרבה יותר מאשר "להגדיר אימייל ולשלוח אותו".
טריס דייר:
והניסיון חשוב. מישהו אמר לי לפני כמה ימים, "הצוות שלך באמת אכפת לו. אכפת להם." זה ההבדל. יותר ויותר בימים אלה, ואשתי היא מנהלת משאבי אנוש ואומרת אותו דבר, אנשים רוצים לעבוד פחות. הם רוצים לסיים את העבודה ולצאת מהבית, ללכת לבר, ללכת לחוף הים. כשאתה מביא מישהו והוא ממש טוב, זה נהדר, אבל הוא הופך לנקודת כישלון אחת. עם סוכנות טובה, אם מישהו יוצא לחופשה, זה מכוסה. אם מישהו חולה, זה מכוסה.
טריס דייר:
זה לא רק לעודד סוכנויות. זו צריכה להיות סוכנות טובה שיכולה באמת לשלוט ולנהל את זה. ראינו השפעה חיובית עצומה עבור הלקוחות שלנו, במיוחד בששת החודשים האחרונים.
סטיב האט:
אז, חוץ מפלח, כי אתם מדברים על מסע הלקוח, ודיברנו לא מקוון לפני שרשמנו על RFM, עדכניות, תדירות, מונטיזציה ופלחי מכירות פעילים, בסיכון ונטישה. לכל אחד יש תוויות שונות עבור בני האדם במערך הנתונים. חוץ מפלח ותזמור האימייל הנכון בזמן הנכון, נניח שהם קנו מוצר א' ואתם רוצים להמליץ על מוצר ב' כי הנתונים מראים שאנשים שקונים את א' קונים את ב' לעתים קרובות בתוך תקופה מסוימת, או מקרה השימוש במנוי שבו דיברנו עם אחיך על עייפות טעם ואפשרויות למניעת נטישה... חוץ מפלח, מה עוד קורה עם הרשימה כדי למקסם את ההכנסות ללקוח?
טריס דייר:
אני חוזר למה שאמרנו קודם: זה המסר. אפשר לפלח אנשים כל היום ולוודא שאתם שולחים לקבוצות הנכונות, אבל המסר צריך להיות הגיוני. הוא צריך להיות ברור, פתוח ומהדהד. כאן נתוני המודעות שלכם יכולים להזין את האימייל. אתם מקבלים הזדמנות אחת עם אימייל, אבל אתם יכולים לבדוק מודעות עם קהלים מרובים.
טריס דייר:
אז אנחנו בונים את המסע הזה. הזכרת עייפות טעם, וזה משהו שבדקנו עם שותפים ברשתות החברתיות ואז הבאנו אותו לדוא"ל. זה עבד ממש טוב כי ראינו ששיעורי המעורבות עולים ככל שהתאמתנו את המסרים. הזכרתי גם בינה מלאכותית קודם לכן. לג'ימייל יש עכשיו סורק בינה מלאכותית, ועבור אלו עם אייפון, Apple Intelligence מפלח תוכן כשפותחים את הטלפון בבוקר. אם אין לכם תוכן טוב, ברור ותמציתי בתחילת הדוא"ל, הוא יידחק הצידה.
טריס דייר:
אז איך אנחנו עושים את זה? אנחנו מוודאים שיש לנו מסרים ברורים ותמציתיים, ומסרים רלוונטיים לאנשים שאנחנו מפלחים אליהם. אם אתם נמצאים בטווח שבו אתם מנסים להגדיל את שיווק מחזור החיים, זה המקום שבו אתם צריכים להתחיל. ביצוע הוא דבר אחד, אבל אתם צריכים לקחת צעד אחורה ולבחון את האסטרטגיה. מהי אסטרטגיית מחזור החיים שלכם? מה אתם מנסים לעשות? אילו סוגים וקבוצות לקוחות אתם מנסים להגדיל?
טריס דייר:
יש כלים בשוק. LifetimeLeads, לדוגמה, מתחבר ל-Shopify ומראה לכם את המסע שאנשים נמצאים בו. השתמשנו בזה ממש טוב כדי לעצב זרימות: אנשים שקנו את זה עוברים לשלב הבא, ואז לשלב הבא. זה כלי נהדר בשביל זה.
טריס דייר:
אז כדי לענות על שאלתך: מסרים יצירתיים הם מאוד, מאוד חשובים. חשובים בצורה יוצאת דופן.
סטיב האט:
כן, הכל עניין של מותג. אנשים קונים מאנשים, ואם הם מתחברים למותג, הם מוכנים לשלם יותר. את ואחיך דיברתם על זה. יש לי מותג מסוים של מכנסיים. אני אוהב את Vuori. הם מעולים. כן, אני יכול לקנות גרסאות אחרות של מכנסי "Meta 5 pocket". ל-Lululemon יש כאלה, לכולם יש כאלה.
סטיב האט:
אבל אני לובשת את אלה של Vuori כרגע. אני אוהבת אותם. אני ברשימת התפוצה שלהם וברשימת ה-SMS, ואני נכנסת לאתר שלהם כדי לראות אם יש משהו חדש. אני עכשיו פאנבוי, הכל בגלל שהם בנו מותג.
סטיב האט:
הם גם נמצאים בקמעונאות, מה שעוזר, כי רואים אותם כשיוצאים בחוץ.
טריס דייר:
בדיוק, סטיב, על זה אני מדבר. אתה מהדהד עם המותג הזה. זה גורם לך להרגיש משהו. בעולם שבו אתה יכול לקנות משיין או טמו ואופנה מהירה הפכה בגדים לנגישים להפליא, אנשים עדיין רוצים את מותג המעצבים שהם מרגישים שהוא באיכות טובה. זה מה שאנשים משלמים עליו. מחקרים מראים שאנשים לא ימשיכו לקנות אופנה מהירה באותו קצב. חלק מזה הוא קיימות, אבל הרבה מזה הוא "קיימות בכיס". אם אני קונה בזול, אני קונה פעמיים. אז אם אני קונה זוג מכנסיים טוב או חולצת טריקו טובה, זה אמור להחזיק מעמד.
טריס דייר:
לזה שימש במקור מיתוג: לייצג משהו. לואי ויטון עיצב את התיקים שלו והטביע עליהם את חותמו כדי לומר, "זה התיק. זה התיק הכי טוב שהוא אי פעם עיצב. הוא יעמוד במבחן הזמן." ואז כולם התחילו להעתיק את הלוגו. העניין הוא, מותג צריך לייצג משהו. ב-Oaks, אנחנו בונים את המותג שלך סביב הלקוחות שרכשת.
טריס דייר:
ימין.
סטיב האט:
אוקיי, זה הגיוני לחלוטין. מה לגבי מקרה בוחן? נכנסתי לאתר שלכם, ויש לכם לא מעט כאלה. אחד מהם בפרט הוא Hydrinity. חלק מהמספרים עצומים, עלייה של 194% בערך ההמרה של הקמפיין, ו-32% מההכנסות המיוחסות הגיעו מדוא"ל. איך נראה המצב שלהם לפני שאוקס הצטרפה, ומה בניתם שהניע את הביצועים האלה?
טריס דייר:
אני מאוד מתרגש לדבר על זה. כשהתחלנו איתם, הם שלחו מיילים של קמפיינים כמו כל מותג סטארט-אפ. הם דחפו את הפרויקט מנקודת מבט של רכישה. הם מותג טיפוח עור, באמת טיפוח עור מדהים, אם לא השתמשתם בו.
סטיב האט:
אני הולך לשם עכשיו בזמן שאנחנו מדברים.
טריס דייר:
הם עשירים מאוד בחומצה היאלורונית ובחומרים פעילים דומים. זה מותג ממש טוב. הבסיס היה חזק: הייתה התאמה טובה בין המוצר לשוק, והאנשים שקנו אותו התעניינו במותג ונשארו. אבל כשהם שלחו קמפיינים, זה היה אותו סיפור שאנחנו רואים בכל מקום: הם שלחו מיילים כי זה הרגיש כמו הדבר שהם "צריכים" לעשות.
טריס דייר:
רצינו להבין מי קונה מה ובאיזה מסע הם נמצאים. אז השתמשנו בכלי בשם Octane.ai וחיברנו אותו ללכידת הלידים שלהם באתר.
טריס דייר:
עשינו משהו דומה בלכידת הלידים החברתיים שלהם. זהו בעצם חידון מבוסס בינה מלאכותית שמנתב אנשים על סמך מה שמעניין אותם: עור עייף, קמטים, צלקות וכן הלאה. המידע הזה מוזן למערכת שלנו, ואנחנו מתחילים לבנות קבוצות שיווק המבוססות על הפרטים הספציפיים האלה. זה מאפשר לנו לבנות תוכן ספציפי מאוד לאנשים האלה. כשרואים אנשים בטוויטר אומרים "שלחו עוד מיילים", הם צודקים, אבל רק אם שולחים יותר לאנשים הנכונים עם התוכן הנכון.
טריס דייר:
זה בדיוק מה שראינו כאן. הזכרת את הקפיצה מ-8 ל-40 סנט בהכנסות לכל מקבל. זה בגלל שהיינו מסווגים מאוד. לקחנו אחד מהמוצרים שלהם, מוצר מבוסס רטינול, וחישבנו כמה זמן ייקח עד שמישהו יזדקק לחידוש מלאי. בהתחלה, כשהם קונים, אנחנו אומרים, "הנה המוצר שלך, כך אתה משתמש בו".
טריס דייר:
בנינו את זה, וכשהגיע הזמן לחדש את המוצר, התחלנו לשלוח תוכן כמו, "הנה מה שאתם אמורים לראות על העור שלכם, כך הוא אמור להיראות ולהרגיש". בטיפוח עור, אנשים שופטים לעתים קרובות יעילות לפי תחושה, איך הוא מקציף או מקציף, או איך הוא מרגיש על העור. אנחנו לא מזייפים, אבל אנחנו אומרים, למשל, "תרגישו תחושה של קירור כשתשימו את זה". אנחנו מזכירים להם את התחושה הזו כדי שהיא תהפוך לאמיתית ובלתי נשכחת.
טריס דייר:
הם חושבים, "אני לא יכול לפספס את זה". כשאנחנו מגיעים לשלב הזה, יצרנו שימור לקוחות. אחר כך אנחנו שואלים, "מתי זה הופך לרכישה קבועה?" מתי זה הופך למשהו שאתם צריכים כמו צחצוח שיניים? הבנו שאנחנו רוצים שאנשים יקנו ארבע פעמים. ברגע שהם יקנו ארבע עד חמש פעמים, הם יקנו למשך שארית הזמן, ואנחנו יכולים להשאיר אותם בשקט. הם לא צריכים עוד מיילים שיגידו להם כמה זה טוב. הסטטיסטיקות מראות שהם פשוט ממשיכים לקנות ברגע שהם מגיעים לארבע רכישות. העבודה שלנו היא לגרום להם לרכישה הרביעית הזו.
טריס דייר:
אז אנחנו משוחחים איתם על מה הם צריכים להרגיש, איך הם צריכים להיראות, איך ומתי להשתמש במוצר יותר, וכן הלאה. זה עניין של רלוונטיות למקום שבו הם נמצאים במסע, בנוסף להזדמנויות להציג מוצרים משלימים שמשתלבים יחד. ראינו שזה עובד מצוין לא רק עבור Hydrinity אלא גם עבור מותגי טיפוח אחרים שאנחנו עובדים איתם.
סטיב האט:
כחלק מאסטרטגיית שימור לקוחות, אני שומע הרבה דיבורים על הגדלת ערך ההזמנה הממוצע. דיברנו על מכירות נוספות לאחר הרכישה, המלצות למוצרים משלימים ודברים שקורים בדף ההזמנה. אני יודע שזה קצת יותר תחת המטריה של Webtopia לעומת הצד של הדוא"ל, אבל עדיין יש מהלכים מעניינים מתוך פילוח הדוא"ל. דברים כמו, "היי, יש לך מוצר א', אולי יש הזדמנות דרך דוא"ל וחינוך להראות שמברשות משלימות את מה שקניתם, הנה למה", עם קישור לסרטון יוטיוב. הכל חלק מהמהלך של המותג. יש לך AOV בעסקה הראשונית, ואז LTV, ערך החיים של הלקוח. איך אתה חושב על שני אלה, העסקה הראשונה ומקסום גודל הסל, ואז הצד של LTV?
סטיב האט:
אם עדיין יש שאלה לגבי המרה, נוכל להיכנס לזה מאוחר יותר. אבל יש גם את הצד של ערך חיי הלקוח (LTV) של העסק, נכון?
טריס דייר:
אני חושב שהדבר העיקרי הוא: אי אפשר להשיג יחס חיי לקוחות בלי לקוח. צריך קודם כל להשיג את הלקוח. ב-Webtopia, אנחנו מדברים הרבה על להשיג את סוג הלקוח הנכון. אחד המותגים שלנו שעבד איתנו במשך שנים אמר, "אנחנו רוצים להגדיל באופן מסיבי את כמות הלקוחות החדשים". אז אמרנו, "נמכור מוצרים ב-25 דולר", נניח שאלו מכנסיים. החלטנו למכור מכנסיים ב-25 דולר. הלקוחות עלו בקצב מדהים. נהדר. אבל האנשים האלה לא חזרו.
טריס דייר:
הם כל הזמן אמרו, "המוצרים שהשקנו הולכים וקטנים, בעוד שהרשימה שלנו הולכת וגדלה. מה קורה?" התברר שאנשים יקנו את המוצר, יאהבו אותו, אבל אז היינו מנסים למכור את הגרסה הבאה ב-60 דולר. זה לא עובד, כי האנשים האלה באו בשביל המחיר, לא בשביל האיכות. בשנתיים האחרונות שינינו את זה. העלינו את מחיר ההיכרות מ-25 דולר ל-50 דולר בערך. פתאום השקות התחילו להראות ביצועים טובים יותר, כי אנשים הגיעו מסיבות כמו "המכנסיים מתאימים היטב, יש להם כיסים נהדרים, הם מחזיקים מעמד בגשם". זה לקוח אחר.
טריס דייר:
אז כשמדובר ברכישה, מדובר ברכישת סוג הלקוח הנכון.
טריס דייר:
לאחר מכן, כשאנחנו בוחנים את הסיבות שבגללן אנשים קנו, אנחנו שולחים מיילים על סמך הסיבות הללו. אנחנו משתמשים בסקרים לאחר הרכישה, מאחדים את כל הנתונים לנקודת נתונים מרכזית (Klaviyo Analytics, BigQuery, Segment, איפה שלא יהיה) ושומרים את נתוני הלקוחות העשירים האלה יחד. זה הדבר הכי חשוב לעשות כדי להתחיל להרחיב את המותג שלכם. ברגע שהם זורמים למקום מרכזי, אפשר להשתמש בנתונים האלה בקנה מידה גדול. ביג דאטה עוזר מאוד כאן.
טריס דייר:
מנקודת מבט של מחזור חיים, בהתאם למוצר שלך, האסטרטגיה משתנה. יש כאן מותג גולף בשם Druids בבריטניה ובאירלנד. הם הבינו שעלות רכישת הלקוחות שלהם לא עובדת כי הם הפסידו הרבה כסף ברכישה הראשונה. אז הם יצרו חבילות שגרירים. הם תמחרו אותן בנקודת איזון ולחצו עליהן חזק כי הם קיבלו את סוג הלקוח הנכון שרצו להוציא כסף. אחר כך הם יכלו למכור חולצות טי לטיולי גולף, נעליים שעובדות טוב בגשם, ושם הם עשו את הרווח שלהם.
טריס דייר:
אז, כמו עם מדיה חברתית ודוא"ל, צריך אסטרטגיה עסקית טובה לפני אסטרטגיית יישום. יותר מדי אנשים עושים את זה הפוך ואומרים, "אנחנו צריכים לשלוח מיילים על זה, לספר לכולם על זה". השאלה היא: מהי האסטרטגיה, ואיך היא מגובשת בכל העסק לפני ששולחים SMS ודוא"ל? זהו הביצוע. הכינו את האסטרטגיה נכון, והביצוע הופך לקל.
סטיב האט:
כן, מעניין לחשוב על קהילה כחלק מזה. אני חושב שמותגים מתקדמים משתמשים בקהילה יותר כשכבת שימור לקוחות, והיא עדיין לא מנוצלת מספיק. אני דוגמה לכך. אני ברשימת ה-SMS והדוא"ל של Vuori, ואני ניגש ישירות לאתר שלהם. אני לא לוחץ על פרסומות. אולי אני לא ב"קהילה" שלהם באופן רשמי, אבל אני פחות או יותר כן. אני חושב שלקוחות המעורבים בקהילה מצליחים באופן עקבי יותר מלקוחות שאינם קהילתיים מבחינת מדדי שימור לקוחות. האם תוכל לדבר על קהילה במערכות מחזור החיים האלה?
טריס דייר:
כן, אני אוהב את השאלה הזאת. קבוצות פייסבוק היו נהדרות עבורנו. עם כמה מותגים, התחלנו עם קהילת פייסבוק ופרסמנו שם הרבה. אתה רוצה שזה ירגיש מאוד VIP. כבני אדם, אנחנו חיות עדר. אנחנו רוצים להיות חלק ממשהו. אנחנו רוצים לתייג את עצמנו ככזה או כזה. אנחנו רוצים להשתייך.
טריס דייר:
BuzzFeed היה ענק בשביל זה. "איזה סוג של X אתה?" אנשים אהבו את זה. אז תבנה קהילה, והיא תתחיל לגדול אם יש לך את קבוצת הליבה הנכונה להתחיל. אז אתה יכול לבדוק מוצרים, לתת להם להצביע על השקות עתידיות ולתת להם את ההזדמנות הראשונה. דבר אחד שצריך לחשוב עליו באמת הוא איך אתה מקים את הקהילה הזו תוך כדי שאתה גם מחזיק בערוצים בבעלותך. זה קריטי שהרשימה שלך והתוכן שלך יהיו בערוצים בבעלותך, כי אם אתה בונה הכל בתוך מטא או פלטפורמה אחרת והם משנים את הכללים, אתה יכול לאבד את הכל.
טריס דייר:
אז אתם רוצים להחזיק כמה שיותר, אבל הפלטפורמות האלה הן עדיין כלים נהדרים. מעבר למטא, יש לכם דיסקורד, סלאק וכלים קהילתיים אחרים בהתאם למותג שלכם. ערוץ נוסף שצומח באמת הוא טיקטוק לייב. אנחנו רואים הרבה יותר קהילה שנבנית סביב טיקטוק לייב. אם יש לכם אסטרטגיה ברורה ועקבית לגבי מתי אתם עולים לשידור חי, כמה זמן אתם עולים לשידור חי ועל מה אתם מדברים, זה הופך לחלק רב עוצמה בבניית קהילה. יש חברת חילוץ כאן באירלנד...
טריס דייר:
הם מוכרים שערים משומשים, כדים, כל מיני פריטים לגינה. כל שבת בשעה 9 בבוקר, הם עולים לשידור חי בטיקטוק במשך שעתיים ועושים טיול בחצר. אם תצפו בזה, ואני פראייר לזה, אלו אותם אנשים שמופיעים כל שבת. הם מגיבים, משוחחים, צוחקים, אבל הם גם אלה שקונים. הם לא סתם מבלים; הם מציעים על מוצרים וקונים בלייב. זו דוגמה אחת. יש אחרים, אנשים שמוכרים תכשיטים, בגדים ועוד.
טריס דייר:
שוב, הם בונים קהילה. הם משתמשים ב-TikTok Shop בסטרימינג האלה. לאחר מכן, כשהם שולחים הזמנות, הם לוכדים מיילים ומתחילים לבנות את הקהילה הזו גם במייל. מייל עדיין עובד, אבל קהילה מעמיקה אותו. קבוצות וואטסאפ גדולות באירופה, פחות באמריקה, אבל הן גדלות. יש הרבה דרכים לבנות קהילות קטנות וצמודות יותר סביב המותג שלך. אבל שוב, זה חוזר למסרים. אם כל מה שאתה עושה זה לקדם שם זבל, אנשים יעזבו.
טריס דייר:
הם לא מעוניינים. אתה צריך לבנות את זה בצורה אורגנית.
סטיב האט:
כן. מה שמעניין ב-TikTok Live, וכבר כתבתי על זה, זה שזה באמת התחיל בסין ויש שם הון עתק. מיליארדי דולרים מושקעים. רואים חדרים מלאים באנשים עם טבעות אור שמוכרים מוצרים. אם עושים את זה נכון, TikTok Live מגשר בין קהילה ושימור לקוחות, בנוסף למסחר חי ובניית רשימות תפוצה. יש מספיק כלים עכשיו כדי לחבר את כל זה. נשמע שהרבה מותגי Shopify לא מתייחסים לזה כערוץ שימור לקוחות.
סטיב האט:
ואני חושב שהם צריכים לעשות זאת, כי זו דרך לבנות קהילה, שימור לקוחות ומסחר חי בבת אחת.
טריס דייר:
מה שאני הייתי אומר הוא: הנה איך לעשות את זה בפשטות. אם יש לכם רשימה וקבוצת אנשים ואתם רוצים לתת בחזרה במקום סתם למכור, דברו על הלייב שלכם במייל שלכם. בתחתית המייל, אחרי תוכן המכירות, אמרו "אנחנו עולים לשידור חי מחר בשעה 21:00", או כל שעה שמתאים לכם. השתמשו בכלים של Klaviyo כדי למצוא את זמן השליחה הטוב ביותר עבור הקהל שלכם וציינו אותו. הכניסו אנשים לשידור החי שלכם והתחילו לדבר איתם. דברו עם הלקוחות שלכם. אם אין לכם סביבת קמעונאות, זוהי הדרך המושלמת להתחבר אליהם.
טריס דייר:
התחילו במתן תוכן וערך, לא במכירת תוכן. תנו מידע, הפכו אותו למשהו שאנשים ירצו להופיע בשבילו, לא משהו שהם מרגישים משוכנעים אליו. כולנו היינו סגורים במהלך הקורונה; כולם עברו לאינטרנט, וזה נהיה בסדר לדבר עם אנשים באינטרנט. עכשיו, "אל תדברו עם זרים באינטרנט" התהפך. אנשים מדברים עם זרים כל הזמן. זה דבר נפלא, וככה אתם יכולים לבנות את המותג שלכם.
טריס דייר:
אם יש לכם את היוצרים המקוריים האמיתיים, האנשים שהיו שם מההתחלה, דמיינו אותם בשידור חי מדברים איתכם ומגיבים בזמן שאתם מגיבים בזמן אמת. זו תחושה כל כך אורגנית וטובה. עשו את זה חמש, שש, שבע פעמים, ואז אתם יכולים להגיד, "היי חברים, בזמן שאני כאן, יש לנו את החולצה הזאת שאנחנו משיקים. אהבתם אותה? תנו לנו לב אם כן." אתם מקבלים משוב מיידי. אתם לא צריכים למכור; רק לשאול אם הם אוהבים אותה. כשאתם משיקים אותה מאוחר יותר, היא נמכרת כי הם כבר אמרו שהם אוהבים אותה. זו שימור לקוחות נהדר, כי בניתם את הקהילה הזאת.
טריס דייר:
אני לא יודע אם ראיתם את זה, אבל יש סרטון ביוטיוב של בחור בשם קווין אלוקה. הוא היה פעם מנהל טרנדים ביוטיוב. הוא מדבר על למה דברים הופכים ויראליים. אחד משלושת העקרונות, יחד עם קובעי טעם, שאנחנו מכנים כיום משפיענים, הוא "קהילות של השתתפות". אלה דברים שאנחנו יכולים ליצור עכשיו בפומבי. בטיקטוק, אפשר לבנות קהילות בפומבי סביב המותג שלכם, וכאן מתחילים להיות ויראליים. זה הרגע שבו דברים באמת ממריאים.
טריס דייר:
זה לא תמיד חייב להיות בלתי צפוי, זה עוד עיקרון, אבל חלק מרכזי אחד הוא הקהילה שאתם בונים בפומבי שאנשים יכולים לראות. זה משהו שאנחנו עובדים עליו ב-Webtopia, וזה חלק עצום משימור לקוחות שסוכנויות רבות אחרות לא מדברות עליו. הן פשוט אומרות, "בואו נוציא את האימיילים שלכם. בואו נשלח את האימייל הבא". אנחנו מדברים על אנשים כאילו הם בני אדם. כשאנחנו מתכננים תוכן, אנחנו מדברים אל הלקוח במחשבות שלנו. חלק מהמותגים שלנו אפילו מדברים על הלקוחה כ"היא", מי היא, ואז יש לנו קבוצה של חברים דמיוניים סביבה. הם אולי דמיוניים, אבל הם מייצגים את האנשים האמיתיים שקונים.
סטיב האט:
אז איך בינה מלאכותית משתלבת בכל זה? אני תמיד אוהב לשאול לפחות שאלה אחת של בינה מלאכותית כי היא בבירור על הרדאר של כולם. יש אנשים שיש להם שיתוק ניתוח והם לא משתמשים בכלום. אחרים מתנסים אבל לא יכולים להצדיק את ההחזר על ההשקעה (ROI). מנקודת המבט שלך, בהקשר של שימור לקוחות וקהל בעל שליטה, האם בינה מלאכותית עוזרת בפילוח, ביצוע, עיבוד נתונים? הזווית שלי היא יותר הפקת תוכן והבנת המקום שלי בחיפוש אורגני ובציטוטים של תואר שני, אז אני כותב יותר תוכן סביב נושאים שאני מאמין שאנשים מחפשים. אני לא יודע מה קורה בדוא"ל.
טריס דייר:
שאלה טובה. כבר רמזנו על בינה מלאכותית בתיבת הדואר הנכנס. לגוגל יש סיכומי בינה מלאכותית והיא משתמשת בבינה מלאכותית כדי לתעדף בין תיבת הדואר הנכנס ללשונית הקידום. בינה מלאכותית פועלת שם בדרכים שאולי אפילו לא חשבתם עליהן. זה כבר משפיע על הדוא"ל בקנה מידה גדול. בנוסף, אני בטוח שאנשים רבים הורידו את קלוד וכלים דומים ואמרו, "תיפטרו מכל המנויים שאני לא פותח". זה עוד גורם משמעותי.
טריס דייר:
אבל אפשר גם להשתמש בבינה מלאכותית בצורה חיובית בצורה אסטרטגית מאוד. אנחנו משתמשים בה כדי לבנות מבני ליבה של אימייל, דברים פשוטים מאוד כמו ליטוש הצעת הערך בתחילת האימייל. לאחר שבניתם את האימייל שלכם עם תוכן ותמונות והוא נראה נהדר, כדאי להוסיף טקסט חלופי ואת בלוק הטקסט הפותח שמאפשר לכלי בינה מלאכותית לנתח את האימייל שלכם. השתמשו בבינה מלאכותית כדי לכתוב עבור בינה מלאכותית. זה משהו שאנחנו רואים: עבודה של קצה אחורי שלקח יותר זמן, או יותר חשיבה, ניתנת לטיפול מהיר יותר אם אימנתם את הבינה המלאכותית על מי הלקוח שלכם. אפשר לדבר איתה ולשאול איזה מידע כדאי לכלול. זה עדיין סינתזת תוכן, אבל יותר מיוחד עבור אימייל.
טריס דייר:
כלי נוסף שאנחנו משתמשים בו נקרא Customers.ai. יש לו שני חלקים. חלק אחד עובד ממש טוב לפילוח. אתם מחברים אותו, והוא יושב בתוך הפלחומים שלכם. הוא בונה פלחים מלקוחות שדיכאתם על סמך התנהגות, כמו אלה שעברו את תהליך השקיעה שלכם. הוא רואה אנשים שחוזרים לאתר שלכם, אולי מוסיפים לעגלה, ואומר "חכו רגע, הם לא צריכים להיות דיכאים". הוא מחזיר אותם לפלחומים שאתם שולחים אליהם, כך שתוכלו לשלוח להם שוב אימייל. ראינו עלייה של 10 עד 15% במכירות מאותם פלחים.
טריס דייר:
החלק השני מיועד למבקרים חדשים. כאשר מישהו מגיע לאתר שלכם ונרשם לרשימת התפוצה שלכם בפעם הראשונה, הוא עשוי להיות גם ברשימות אחרות במקומות אחרים. Customers.ai מאפשר לנו לשלוח זרימות לאנשים אלה על סמך נתונים ממקומות אחרים שבהם הם בחרו בשיווק בדוא"ל. שוב, אנו רואים עליות מצטברות ויפות מאותם מיילים מכיוון שהוא מזהה אנשים שפתוחים לדוא"ל. זהו פילוח והתאמה אישית שלא היינו יכולים לעשות באופן ידני. ללא בינה מלאכותית, היינו פשוט שולחים מיילים ללא כל מיקוד אמיתי.
סטיב האט:
אני מבין. זה הגיוני מאוד. אז מה לגבי סוחרים שמקשיבים עכשיו ומרגישים שהם בשלב שבו הם צריכים עזרה? אולי הם בודקים את המספרים, עם או בלי כלי בינה מלאכותית, ומבינים שההכנסה שלהם לכל מנוי פעיל אינה איפה שהיא צריכה להיות, מהסיבות שדיברנו עליהן. מהם לדעתך הצעדים הבאים ללמוד על Oaks ולגלות האם ניתן למשוך את הידיות הנכונות ולעזור להם?
טריס דייר:
שאלה מצוינת. ראשית, הייתי אומר: התחילו בבחינת הרשימה שלכם. הבינו את שיעור הפתיחה ושיעור הקליקים שלכם. האם אנשים באמת עוברים מהאימייל לאתר שלכם? מה ההכנסה שלכם מכל נמען? האם אתם שולחים לכל הרשימה שלכם כל הזמן? זוהי אחת הבעיות הגדולות ביותר שאנחנו רואים. מותגים שולחים לכל הרשימה, רואים עלייה עצומה בהכנסות מאימייל אחד, ואומרים "נהדר, זה עבד!" אבל הם לא רואים את ההשפעות המזיקות על כמה קמפיינים הבאים. אם אתם או הסוכנות שלכם רואים את הדפוס הזה, צרו קשר.
טריס דייר:
פרטי הקשר שלנו יופיעו בהערות המופע. האתר הוא oaksemailstudio.com. מלאו את הטופס ונוכל להתקשר אליכם.
טריס דייר:
אני אוהב לדבר עם בעלי מותגים. אני בעצמי מייסד. ייסדתי שתי סוכנויות, ואני עובד על בניית מותג. אני ממש אוהב לבנות מותגים. אני עושה את זה כבר 15 שנה. אפילו אם רק נקפוץ לשיחה ואדבר איתכם על מה שקורה, אולי נוכל לעזור, אולי לא, אבל אני אוהב לתת עצות ולעזור. חלק מהסיבה שצמחנו כל כך מהר היא שאני באמת אוהב לעזור לאנשים. בנינו את מבנה הסוכנות כדי שאוכל לעזור ליותר אנשים.
טריס דייר:
זו הסיבה שקנינו את Oaks. יצירת קשר היא באמת חשובה. דבר אחד שאני אגיד: אנחנו בשלב מרגש. אנחנו צוות קטן מספיק כדי שיהיה לנו אכפתיות עמוקה. אני מדבר עם כל אדם בסוכנות הזו כל יום על מה שהם עושים ובונים. אנחנו מספיק מובנים כדי לספק באופן עקבי ומתמשך. ברחבי קבוצת Webtopia, חלק אחד מהתרבות שלנו הוא שאנחנו מספיק שאפתניים כדי לבנות קטגוריה סביב המוצר שלך. אנחנו רוצים שתהפוך לשואב האבק של הקטגוריה שלך, הפלסטר.
טריס דייר:
אנחנו רוצים שהמותג שלכם יגדל לרמה הזו. משוב כנה ושקוף הוא ליבה. אם אתם באמת מעריכים את זה, לא סתם מישהו שאומר "כן, אנחנו יכולים לעשות את זה" ואז לוקח את הכסף שלכם, זה אנחנו. סירבנו ליותר מותגים ממה שקיבלנו כי הם עדיין לא במצב לעבוד איתנו. אנחנו נגיד "אתם צריכים לתקן את הדברים האלה ואז לחזור". עשיתי את זה יותר פעמים ממה שאני יכול לספור, כי אני לא רוצה שתחזרו אחר כך ותגידו "למה לא תיקנתם את זה? זה לא עובד". אחרי הקורונה, הרבה אנשים איבדו את מקום עבודתם ואמרו "אני אקים סוכנות". זה יכול להיות רעיון נורא, כי אתם בעצם נאמן. אתם מנהלים את הכסף והעסקים של אנשים.
טריס דייר:
הצוות שלנו מבין שאנחנו מגדילים את העסק של מישהו, את אורח החיים שלו, את הכל. זה הדבר הכי חשוב להדגיש. אז, אני אחזור על זה: צרו קשר ב- oaksemailstudio.com ונוכל לשוחח.
סטיב האט:
זה מעניין. דיברתי עם אחיך, ומה שבלט בקבוצת Webtopia הוא שאתם קטנים מספיק כדי שאכפת לכם. ככל שסוכנויות גדלות, ויש כמה גדולות עם מאות או אלפי עובדים, הבעיה היא שהצוותים לא מדברים אחד עם השני. זה מעניין כשאתה קטן מספיק כדי להיות באמת משפיע. אני חושב שבן אמר, "האם אני רוצה להיות איש מקצוע בתחום משאבי אנוש, או שאני רוצה להיכנס לעניין ולעזור לאנשים?" אני מקבל את אותה התחושה ממך: אתה מוכן לקבל שיחות טלפון, להיכנס לעניינים ב-Klaviyo, ולגלות מה קורה. אם זה מתאים לך, תגיד. אם לא, תגיד, "אתה רק צריך Customers.ai או Octane AI שיפעלו. הנה קישור, לך קדימה."
סטיב האט:
ואני ממש מעריך את זה.
טריס דייר:
אין בעיה בכלל. אשלח לך את הקישור שלי. יהיה לך כל מה שאתה צריך. לכל בעלי המותגים שם בחוץ, לכל מי שיש לו מותג, בואו נדבר. בואו נפתור את זה ונראה מה יקרה.
סטיב האט:
וואו, זה נהדר. תודה, טריס, על ההקלטה היום. שיהיה לך ערב נהדר.
טריס דייר:
גם אתה.
סטיב האט:
תודה. בסדר, תשמרו על עצמכם. ובכן, זהו הפרק של היום. אני רוצה להודות לכם באופן אישי על היותכם מאזינים נאמנים של eCommerce Fastlane. אני מקווה שהפודקאסט הזה נותן לכם המון ערך באמצעות אסטרטגיות צמיחה, טקטיקות וטיפים בלעדיים מבפנים על אפליקציות ופלטפורמות השיווק הטובות ביותר של Shopify, והכל במטרה שלי לעזור לכם לבנות, לנהל, לצמוח ולהגדיל חברה מצליחה ומשגשגת המופעלת על ידי Shopify.
סטיב האט:
תודה שהשקעת מזמנך היום והאזנת לתוכנית. אני כל כך גאה ומתרגש שיש לך חשיבה של צמיחה ואתה לומד כל הזמן. אני באמת מעריך אותך ואת המסע היזמי שלך. תהנה משארית השבוע ותמשיך לשגשג עם Shopify.
