הנה מה שרוב סוחרי Shopify לא מבינים עד שהם באמת בודקים את הנתונים.
תוכנית השותפים שלך כנראה משלמת לאנשים הלא נכונים. ומפספסת את אלה שבאמת מניעים את הצמיחה.
על פני השטח, לוח המחוונים שלכם אולי נראה בריא. אבל מאחורי הקלעים, חלק משמעותי מאותן מכירות "מונעות על ידי שותפים" היו קורות בכל מקרה. בינתיים, היוצרים שבונים באמת את המותג שלכם לרוב לא מקבלים שום קרדיט, כי מישהו אחר נכנס לתשלום עם קוד קופון. זהו מס נסתר על מותגי Shopify שמפעילים תוכניות שותפים כיום, ולרובם אין מושג שזה קורה.
יאש צ'אוון ראה זאת ממקור ראשון. כמייסד Saral, מערכת ההפעלה למשפיענים בה משתמשים מותגי DTC מובילים ב-Shopify, הוא הבחין שוב ושוב באותו דפוס. יוצרים אמיתיים פרסמו עשרות פעמים על מותג ולא הרוויחו דבר, בעוד שאתרי קופונים ותוספי דפדפן כמו Honey גרפו עמלות לפי דרישה שכבר הייתה קיימת.
תובנה זו הובילה ל סאתי, פלטפורמת מעקב וייחוס ללא קובצי Cookie שנבנתה כדי למדוד את העלייה המשמעותית של מכירות שותפים ולזהות הונאות, כעת זמינה בחנות האפליקציות של Shopify. בדוגמת קליטה אחת, SATHI חשפה "אמא משפיענית" עם 3,000 עוקבים שהרוויחה 9,000 דולר בעמלות על מכירות ייחוסיות בסך 40,000 דולר. המקור? קוד קופון שדלף והופץ ברדיט, Honey ותוסף הדפדפן של Capital One. אפילו לא פוסט אמיתי אחד.
בפרק זה, יאש מפרט כיצד להפריד בין שותפים מצטברים לבין דליפת עמלות, סוגי הונאות השותפים שרוב המותגים משלמים עבורן מבלי דעת, ומדוע ייחוס צד ראשון לאחר הרכישה הופך לבסיס החדש של הוצאות שותפים הגנתיות. בין אם אתם מנהלים תוכנית רזה בת שבע ספרות או מנהלים מערכת אקולוגית של יוצרים בקנה מידה גדול, זהו ספר ההוראות.
בואו נתחיל.👇
מה תלמד
✅ מה המשמעות האמיתית של הגדלת הערך עבור הוצאות השותפים שלך, והשאלה הפשוטה האחת שצריכה להוביל כל עמלה שאתם משלמים: "האם המכירה הזו הייתה מתרחשת בכל מקרה?" אם התשובה היא כן, אתם משלמים פעמיים על הכנסות שכבר הרווחתם.
✅ הסוגים הנפוצים ביותר של הונאות שותפים שאוכלות בשקט את הרווחים שלך, מקודי קופון שדלפו והופצו ב-Honey, Reddit ו-Capital One, ועד לשותפים שמציעים הצעות מחיר על מילות המפתח הממותגות שלכם ושואבים המרות שכבר שילמתם לגוגל כדי לייצר.
✅ למה ייחוס לקליק האחרון הורג בשקט תוכניות משפיענים, ואיך היוצרים שבאמת מניעים מודעות למותג שלכם עוזבים כשרק נקודת המגע הסופית מתוגמלת (והתוכנית שלכם קורסת שישה חודשים לאחר מכן).
✅ כיצד ייחוס לאחר רכישה של צד ראשון ממלא את הנקודות המתות של המעקב, וחושף את ההשפעה שאינה קשורה לקליקים ולקוד, שמניעה את המכירות שלוח המחוונים הנוכחי שלך מייחס ל"מודעות אורגניות" או למודעות גוגל.
✅ ספר הדרכה מודע לבמה לבריאות התוכנית בכל גודלבין אם רשימת השותפים שלכם מונה 45 איש או 1,000, כיצד לבצע ביקורת לאיתור הונאות, לגזום שותפים לא פעילים ולעקוב אחר הכנסות לשגריר (RPA) כמדד המדד שלכם.
✅ למה דווקא עכשיו היא נקודת המפנה של תוכניות שותפיםאינסטגרם זה עתה אפשרה קישורים חיצוניים ב-Reels, ביקורת מנהל הכספים על תקציבי השיווק עולה, והחזר על הוצאות שיווק (ROAS) על שיווק שותפים הופך לאחד המנופים הניתנים לשליטה ביותר בתמהיל הצמיחה שלכם.
נותן החסות לפרק: wetracked.io
78% מחנויות המסחר האלקטרוני מוציאות כסף על פרסומות מבלי לשים לב לכך.
למה? מכיוון שמטא וגוגל רואים רק כ-40% מההמרות עקב עדכוני iOS, חוסמי פרסומות ומגבלות על קובצי Cookie, מה שגורם למותגים להגדיל את המודעות הלא נכונות ולהרוג את המנצחות.
Wetracked.io פותר את זה. זוהי תוכנת מעקב הפרסומות המדורגת ביותר עבור Shopify ו-WooCommerce, בשימוש על ידי יותר מ-7,000 סוחרים.
מנוע המעקב שלנו, העמיד בפני חסימת פרסומות, דוחף נתונים מדויקים ב-100% למנהל המודעות שלך, ועוזר לחנויות להעלות את החזר ה-ROAS בעד 50% ולקצץ בהוצאות בזבוז פרסום ב-64%.
התקנה תוך 5 דקות. ללא צורך בקידוד.
סיכום הפרק
רוב תוכניות השותפים מודדות את הדברים הלא נכונים ומשלמות לאנשים הלא נכונים. המותגים שמפעילים אותן לא מבינים את זה. זהו הטיעון המרכזי שמעלה יאש צ'אוון בפרק הזה, והוא מגבה אותו בדוגמאות שיגרום לכם לרצות לבדוק את לוח המחוונים שלכם לפני סיום הפרק.
הבעיה מתפתחת לשני כיוונים. מצד אחד, גורמים רמאים מכניסים את עצמם לנקודת המגע האחרונה וגובים עמלות על פי דרישה שכבר נתפסה. חשבו על אתרי קופונים, קודים שדלפו, חוות קליקים ושותפים שמפעילים מודעות בתשלום כנגד מילות המפתח הממותגות שלכם. מצד שני, היוצרים שבאמת מניעים מודעות וכוונה לא מקבלים כלום. כאשר חמישה משפיענים מפרסמים על מותג במהלך סוף שבוע והלקוח מבצע המרה ימים לאחר מכן באמצעות חיפוש או תנועה ישירה, ייחוס מסורתי מתייג אותו כ"אורגני". יוצרי הביקוש לא מקבלים קרדיט, מפסיקים לפרסם והתוכנית נעצרת תוך חודשים.
יאש משתפת פוסט קליטת שותפים חדש שמעלה את תשומת הלב לבעיה. נראה כי אחת השותפות הצליחה להניב הכנסות רבעוניות של 40,000 דולר, בעוד שרוב האחרות תרמו כ-1,000 דולר. המלכוד? היו לה רק 3,000 עוקבים. סאת'י סימנה את החריגה ועקבה אותה אחר קוד קופון שדלף והופץ ברדיט, האני ובהארכת העסקה של קפיטל וואן. התוצאה: עמלות של כ-9,000 דולר ששולמו על מכירות שלא היו באמת מצטברות. השותפה אפילו לא פרסמה.
הגישה של SATHI משלבת מעקב ללא קובצי Cookie, גילוי הונאות מבוסס בינה מלאכותית וסקרים לאחר רכישה של צד ראשון, אשר לוכדים את מי שהשפיע בפועל על המכירה, גם כאשר אין קליק או קוד מעורבים. תובנות אלו צצות לצד כלים לשימור יוצרים כמו תמריצים לאבני דרך ודפי נחיתה מותאמים אישית, והפלטפורמה פועלת באופן עצמאי או לצד תוכניות משפיענים קיימות. הפרס הגדול יותר: למנהלי שיווק יש סוף סוף טיעון סביר להוצאות שותפים שעומד במבחן של מנהל כספים ראשי.
עבור מותגים שמרוויחים מיליון דולר ומעלה עם תוכנית שותפים פעילה, העצה של יאש פשוטה. התחילו בביקורת הונאות, לאחר מכן העריכו את שיעורי ההפעלה והפסיקו שותפים לא פעילים. רוב התוכניות מלאות בשותפים שאינם מניבים תוצאות משמעותיות. התמקדו באיכות על פני נפח, ועקבו אחר ההכנסות לשגריר, לא רק את סך כל כוח האדם.
זו לא הצעת חוק. זוהי מסגרת מעשית שתאפשר לכם להגן על תוכנית השותפים שלכם כאשר ההנהלה שואלת לאן הולך התקציב בפועל.
נקודות אסטרטגיות
??? הדרגתיות היא המדד הכנה היחיד להחזר השקעה (ROI) של שותפים. אם מכירה הייתה מתרחשת בכל מקרה, העמלה לא קונה צמיחה. היא מסבסדת את הביקוש שכבר צברתם. כל החלטה בתוכנית צריכה לנבוע מהשאלה הזו.
??? מדידה קובעת את השמירה. ייחוס לקליק האחרון מתגמל יירוט על פני השפעה, והיוצרים הטובים ביותר שלכם מפסיקים לפרסם כאשר עבודתם לא מקבלת קרדיט. אי אפשר להשאיר יוצרי ביקוש במערכת שלעולם לא רואה אותם.
??? קשיי שימור עובדים. נטישות גיוס. רוב התוכניות מאבדות יוצרים מהר יותר מאשר מחליפות אותם, והפתרון אינו הסברה רבה יותר. זה לתת ליוצרים סיבה שכבר עכשיו להישאר מעורבים.
??? ספירת כוח אדם היא מדד יהירות. RPA אומר את האמת. רשימה של אלף שותפים שבה שבעים עושים את העבודה אינה קנה מידה. זה רעש. הכנסה לשגריר היא המדד היחיד שמשקף את הבריאות האמיתית של התוכנית שלכם.
??? שותפים הם אחד הערוצים הבודדים שעדיין אפשר לשלוט בהם. ככל שקשה יותר להגן על החזר ההשקעה (ROAS) בפלטפורמה, היכולת לקבוע את התשואה שלך על ידי מבנה העמלות היא יתרון אסטרטגי אמיתי, ורוב המותגים עדיין לא מנצלים אותה.
??? בנו יכולת הגנה שיווקית לפני שתתבקשו להגן עליה. צוותי השיווק החזקים ביותר לא מחכים לבדיקה של מנהל הכספים. הם בונים תשתית ייחוס שעונה על שאלת התקציב לפני שההנהלה שואלת אותה.
זרקור אורח
יאש צ'אוון
מייסד ומנכ"ל, SATHI (וסראל)
יאש הוא אורח חוזר, מופיע לראשונה ב פרק 427 שם הציג את מסגרת הפירמידה הצפויה של סארל לשיווק משפיענים. מאז, בעבודה לצד מותגי Shopify המפעילים תוכניות שותפים ויוצרים אמיתיות, הוא זיהה בעיה עמוקה יותר. בעיה משמעותית מספיק כדי להצדיק בניית מוצר חדש לגמרי סביבה.
מה שמייחד את יאש הוא נקודת התצפית שלו. רוב המייסדים בתחום שיווק המשפיענים בונים כלים המבוססים על מה שמותגים אומרים שהם רוצים. יאש בילה שנים במחקר של נתונים בפועל של מפעילי DTC שמפעילים תוכניות בכל קנה מידה, מה שנותן לו תמונה ברורה של מה מניע הכנסות מצטברות לעומת מה שנראה פשוט טוב בלוח מחוונים. לאורך מערך הנתונים הזה, דפוס אחד המשיך להופיע: תוכניות שותפים נכשלות בשקט בשני כיוונים בו זמנית. הן משלמות יתר על המידה פעילות הונאה או יירוט, תוך מתגמלות פחות מדי את היוצרים שבאמת יוצרים ביקוש.
נקודת המבט שלו מבוססת על ביצוע, לא על פרשנות. הוא לא רק מציין את בעיית הייחוס. הוא שלח מוצר שפותר אותה, זמין בחנות האפליקציות של Shopify, עם ניסיון חינם וביקורת הונאה שכל סוחר יכול להריץ כיום. זהו השילוב הנדיר שהקהל הזה מכבד: מישהו שעשה את העבודה, ראה את הדפוסים במאות תוכניות, ובנה את הכלי שהם היו רוצים שיהיה קיים.
קישורים ומשאבים
מופיע בפרק זה:
- סאתי — מעקב ללא קובצי Cookie, זיהוי הונאות באמצעות בינה מלאכותית וייחוס צד ראשון עבור תוכניות שותפים (ניסיון חינם זמין, סריקת הונאות חינם בעת ההרשמה)
- שראל — מערכת הפעלה לשיווק משפיענים למציאה, ניהול ומעקב אחר קשרי יוצרים
תודה על התמיכה בפוד!
במשך 9 עונות, זכיתי לשוחח עם כמה מהמייסדים המבריקים ביותר שבונים מותגי Shopify מדהימים ועם השותפים המעצבים את מערכת האקולוגית של האפליקציות והשיווק. כל שיחה לימדה אותי משהו חדש, ואני אסיר תודה על ההזדמנות ללמוד לצדכם.
מה שחשוב ביותר הוא שהפודקאסט הזה עוזר לכם לפתור אתגרים אמיתיים ולגלות דרכים חדשות לצמוח. התמיכה, המשוב והסיפורים שלכם הפכו את המסע הזה למיוחד באמת. תודה שהצטרפתם, שיתפתם את ההצלחות וההפסדים שלכם, והייתם חלק מקהילת eCommerce Fastlane.
תשאר מחובר: השאירו דירוג/ביקורת כנה על Apple Podcasts or Spotifyעקבו והירשמו ב YouTube לפרקים חדשים.
נהיה בקשר: כתובת אימייל | לינקדין
אוהבים לקרוא? הנה תמלול הפרק המלא 👇
סטיב האט:
ברוכים השבים ל-eCommerce Fastlane. אני המארח שלכם, סטיב האט.
השיחה של היום עוסקת בשאלה שלדעתי משאירה הרבה סוחרים ב-Shopify ערים בלילה:
האם תוכנית השותפים שלך באמת מכניסה לך כסף, או שהיא פשוט טובה בלקיחת קרדיט על מכירות שהיו אמורות להתרחש בכל מקרה?
חשוב על זה לרגע.
אם אתם מנהלים תוכנית שותפים ולוח המחוונים שלכם מראה, נניח, מכירות של 50,000 דולר בחודש שעבר, ואתם משלמים 5,000 דולר בעמלות על 50,000 הדולר האלה, זה עשוי להיראות נהדר במבט ראשון.
אבל מה אם הייתי אומר לכם שרק 30,000 דולר מזה הגיעו מלקוחות שכבר התכוונו לקנות? הפריטים כבר היו בעגלה שלהם, וכל מה שהם עשו זה לחפש בגוגל קוד קופון רגע לפני ביצוע התשלום.
עכשיו אתה משלם 3,000 דולר נוספים בעמלות על הכנסות שכבר היית עומד להרוויח.
אני חושב שזו הבעיה עם רוב תוכניות השותפים. הן כמעט נועדו להסתיר את המידע הזה ממך ולא לחשוף מה באמת קורה.
זו הסיבה שרציתי להכניס את האורח שלי היום, יאש צ'אוון. השם אמור להישמע מוכר - יאש היה בתוכנית בסתיו שעבר כדי לדבר על הפלטפורמה שלו, סראל, שהיא מערכת הפעלה למשפיענים, מערכת הפעלה שהוא יצר להפעלת תוכניות משפיענים. אשים קישור בהערות התוכנית; אני חושב שזה היה פרק 427.
הוא חזר היום כי הוא בנה משהו חדש שנקרא SATHI - מאוית SATHI - והוא בדיוק הושק בחנות האפליקציות של Shopify. זה ממש מעניין. זה סוג של נלווה לתוכנית השותפים שלכם וזה הכל על מעקב וייחוס ללא קובצי Cookie. אני לא רוצה להתעמק בזה יותר מדי בעצמי כי אני רוצה לשמוע את זה ישירות מ-Yash.
אז שוב, ברוכים השבים לתוכנית.
יאש צ'אוון:
סטיב, תודה על ההקדמה המדהימה. תודה שאתה תמיד מזמין אותי לדבר על הדברים האלה. אני ממש מתרגש לצלול לתוך זה.
סטיב האט:
בהחלט. שוחחנו קצת לפני שהקלטנו על הפירמידה הצפויה לשיווק משפיענים, אבל מאז השקתם את המוצר החדש לגמרי הזה, SATHI.
האם תוכל לספר קצת על מה שראית בתוך סראל שגרם לך לומר "אנחנו צריכים לבנות משהו נפרד לחלוטין כדי לפתור את הבעיה הזו"?
יאש צ'אוון:
שאלה פנטסטית.
אני חושב שיש שני צדדים לתוכנית משפיענים או תוכנית שותפים.
צד אחד הוא מה שנגעת בו: הונאה. יש בדרך כלל הרבה הונאות בתוכניות שותפים ומשפיענים - הרבה יותר ממה שרוב המותגים חושבים. משמעות הדבר היא שאתם נותנים תמריץ לאנשים שלא באמת מניעים לכם מכירות אמיתיות. הם פשוט לוכדים מכירות שהיו מתרחשות בכל מקרה.
אז זה צד אחד - דברים כמו אתרי קופונים, שותפים הונאה שמבצעים הזמנות לעצמם, שותפים שמניעים תנועה מחוות קליקים, וכן הלאה. זה הצד של הונאת שותפים.
הצד השני הוא בעיה כמעט הפוכה: מותגים לא מעודדים את המשפיענים שמשפיעים באמת.
רוב תוכניות השותפים מסתמכות על קובצי Cookie ומעקב אחר תוצאות המכירה. משמעות הדבר היא שכאשר חמישה משפיענים מפרסמים עליך, האדם האחרון שמפרסם או משליך קוד קופון בזמן הנכון מקבל 100% מהקרדיט על המכירה. ארבעת האחרים לא מקבלים כלום.
זה שבור.
בסופו של דבר, ארבעת האנשים האלה מפסיקים לפרסם עליך, מה שאומר שתוכנית השותפים שלך קופצת ואתה מפסיק לעבוד איתם.
אז הבנו שתשתית המדידה עבור שותפים פגומה בשתי דרכים בו זמנית:
1. השחקנים הנוכלים מקבלים יותר עמלות ממה שמגיע להם.
2. האנשים שעושים את העבודה האמיתית לא מקבלים את העמלות שמגיעות להם.
זו מכה כפולה. היינו צריכים לתקן את זה.
זו הסיבה שהחלטנו ליצור פלטפורמה חדשה תוך התחשבות בפילוסופיה ובבעיית הליבה הזו, בעוד שסראל ממשיכה לעסוק בשיווק משפיענים, ניהול קשרים ומעקב.
SATHI פותר שאלה אחת ורק שאלה אחת: להוכיח מהו תהליך הדרגתי בתוכנית השותפים שלך.
סטיב האט:
כן, חשבתי על כל מושג התוספתיות הזה, כי אני חושב שאנשים צריכים להבין מה זה באמת אומר.
אם מישהו אומר "הדרגתיות", מה המשמעות של זה בצורה שמותג יוכל להבין? נניח שמותג מרוויח 100 אלף דולר בחודש - מה ההבדל בין שותף שמביא לקוחות חדשים לבין כזה שרק תופס אנשים שכבר בתהליך התשלום?
יאש צ'אוון:
שאלה טובה.
במילים פשוטות, הדרגתיות היא תשובה לשאלה: "האם המכירה הזו הייתה מתרחשת בכל מקרה?"
אם זה היה קורה בכל מקרה, אז הוצאות השיווק שלך אינן מצטברות.
אם זה לא היה קורה בלי הוצאות השיווק, המאמץ והקריאייטיב שלכם - אם הדברים האלה גרמו למכירה להתרחש - אז ההוצאה הזו היא הדרגתית.
זאת ההגדרה הפשוטה.
עכשיו, אחרי שיש לנו את זה, דוגמה לשותפים שאינם מצטברים תהיה מישהו שקוד הקופון שלו דולף באתר קופונים, או מישהו שמפרסם בכוונה את קוד הקופון שלו ברדיט או ב-Honey כדי לקבל יותר שימוש.
אותו שותף ממקם את עצמו אסטרטגית מאוד במגע האחרון של משפך המכירות, מחלק את העוגיות או קודי ההנחה שלו לדפדפן במהלך התשלום, ואז מקבל את כל הקרדיט.
זהו שותף לא מצטבר.
מצד שני, משפיען או שותף מצטבר הוא מישהו שיוצר תוכן מעניין על המוצר שלך, מפרסם אותו בסטורי באינסטגרם ומקדם את קישור השותפים שלו. התוכן מחנך את האדם, הוא לוחץ על הקישור וקונה.
אם הסיפור הזה לא היה קיים, הם לא היו קונים. מכיוון שהוא קיים, הם כן קונים.
אותו שותף או משפיען הוא הדרגתי.
ככה הייתי חושב על זה.
סטיב האט:
אני רואה.
מה שמעניין ב-SATHI - מהמחקר שלי - הוא שלא בהכרח צריך להיות לקוח של Saral כדי לקבל את היתרונות של SATHI. אלו מוצרים נפרדים.
אתה יכול לדבר על זה? אני חושב שהייתה גישה בבניית זה שבה אמרת, "לא אכפת לנו באיזו פלטפורמה או תוכנית של משפיענים אתה משתמש כרגע. אם אתה רוצה להצטרף אלינו בסאראל, נהדר, אבל המוקד העיקרי הוא פתרון הבעיה הייחודית הזו."
אז בואו נדבר על איך זה יכול לעבוד עם כל תוכנית משפיענים כישות נפרדת ואיך הם מתחברים.
יאש צ'אוון:
כן, שאלה טובה.
הדרך שבה אנחנו חושבים על זה היא: תוכנית המשפיענים שלכם - שעשויה להיות מופעלת ב-Saral או לא - היא מנוע יצירת הקשר. שם אתם מוצאים אנשים, יוצרים איתם קשר, שומרים על קשר ומנהלים אותם.
SATHI הוא מנוע המדידה, הייחוס ומניעת הונאות.
SATHI עוזרת לך לבנות תוכנית חזקה והוגנת שתגן עליך מפני הונאה ותגן על שותפים מפני אי קבלת ייחוס ראוי. Saral הוא מנוע הקשרים שעוזר לך למצוא, לנהל ולפנות ליוצרים.
שני הדברים האלה מדברים אחד עם השני ומשתלבים. אז אם אתם משתמשים ב-Saral, אתם מקבלים גם את היתרונות של SATHI.
אבל אתם לא חייבים להשתמש ב-Saral. אתם יכולים פשוט להשתמש ב-SATHI כדי לנהל את השותפים שלכם.
ישנם הרבה מותגים שאין להם תוכנית משפיענים רשמית, אבל יש להם תוכנית שותפים. הם עדיין יכולים להפעיל את השותפים שלהם ב-SATHI.
סטיב האט:
כן, אני רואה את זה.
למעשה ניסיתי להתקין את האפליקציה בחנות הדמו שלי לפני ההקלטה כי רציתי לראות אותה בפעולה. שמתי לב שיש קטע ייחוס מבוסס סקר, שלדעתי הוא כמעט כמו השכבה האנושית שיושבת מעל כל זה.
אתה יכול לספר קצת על זה? אתה בעצם שואל לקוחות איך הם שמעו על המותג.
בפועל, כיצד זה משנה את התמונה לעומת מעקב מבוסס קליקים בלבד? מה עושה השאלה הזו לאחר הרכישה?
יאש צ'אוון:
שאלה נהדרת.
הרבה ממה שבנינו ב-SATHI מבוסס על תובנות לגבי האמת על התנהגות צרכנים שלמדנו תוך כדי ניהול Saral.
הנה מה שקורה בפועל:
אנשים יצפו בשבעה משפיענים שכותבים עליכם בסוף שבוע בזמן שהם גוללים. ואז יום אחד, אולי בדרכם לעבודה, הם יזכרו במותג שלכם, יחפשו אתכם בגוגל, ילחצו ויקנו.
הייחוס יציין שהמכירה הובילה לתנועה אורגנית או לחיפוש גוגל.
אבל במציאות, הביקוש נוצר על ידי אותם שבעה משפיענים שדיברו עליכם בטיקטוק או באינסטגרם.
אז איך מייחסים את זה? אין קליק ואין קוד, הם פשוט קונים. אבל המכירה קיימת בזכות המשפיענים האלה.
הביקוש נוצר על ידי משפיענים ונתפס על ידי תנועה אורגנית או גוגל אדס.
כדי לעקוב אחר יצירת ביקוש, אחת הדרכים הטובות ביותר היא ייחוס צד ראשון: שאלו את הלקוח היכן הוא מצא אתכם.
ב-SATHI, בעזרת כפתור אחד, ניתן להפעיל סקר לאחר הרכישה בעת התשלום עם שאלות מוכנות מראש. ניתן לערוך אותן אם רוצים, אך יש לנו תבנית בעלת ביצועים גבוהים.
לקוחות יכולים לחפש במאגר השותפים שלך ב-SATHI ולומר לך, "היי, @SteveHutt פרסם על זה", או "@Yash פרסם על זה".
הם שולחים לך את המידע הזה, ו-SATHI מציג אותו בלוח מחוונים כך שתוכל לראות את המכירות שאינן מבוססות קליקים ואינן מבוססות קוד, שמובילות על ידי שותפים.
סטיב האט:
כֵּן.
אז איך משלבים את הנתונים המדווחים על ידי המשתמש עם נתוני קליקים? האם מדובר יותר בידיעה שיש הגעה למותג שלא עברה מעקב דרך קישורים?
ברור שאתם לא משלמים פתאום למשפיען על כל תגובה של "איך שמעתם עלינו" אם אין מעקב המרות אמיתי מצורף אליה. אבל אם, בקופה, האדם אומר "סטיב האט", מה מותגים עושים עם זה?
האם הם נותנים עמלה באופן ידני, או שזה רק אינפורמטיבי?
מה דעתך שם?
יאש צ'אוון:
שאלה טובה.
כרגע, אנחנו לא מאפשרים למותגים להשתמש בסקר שלאחר הרכישה כדרך ישירה לפצות יוצרים.
זוהי שיטת איסוף נתונים בלבד, כך שמותגים יוכלו להבין שישנן המרות מחוץ לערוץ, מחוץ לקישורים, שאינן קשורות לקוד, המתרחשות דרך המשפיענים שלהם.
ייתכן שחלק מהמשפיענים האלה אינם אותם אנשים שמניעים קליקים.
יש סוג של משפיען שהתוכן שלו מקבל הרבה קליקים, וסוג אחר שהתוכן שלו מגביר מודעות - כך שאנשים מחפשים אחר כך את המותג שלך בגוגל בזמן נסיעה לעבודה בימי חול.
אלו הן התנהגויות שונות.
אז התובנות מסקרים לאחר רכישה נחשפות לעת עתה כנראות. נראה איך זה יתפתח - עד כמה מותגים פתוחים לפיצוי יוצרים שצצים בתגובות לאחר רכישה - ואז אולי נפתח את זה לתגמול.
אבל כרגע זוהי שיטת איסוף ודיווח נתונים כדי שמותגים יבינו שיש מכירות שמגיעות ממקורות שאינם מיוחסים.
סטיב האט:
כן, זה הגיוני.
בואו נדבר על הונאה, כי זה באמת תפס את תשומת ליבי. הזכרת מותגים שגילו אלפי דולרים בעמלות הונאה שהם ממשיכים לשלם.
בלי לנקוב בשמות, האם תוכל להסביר לי איך זה נראה במציאות? אילו סוגי הונאות הכלי שלך תופס שאחרים עלולים לפספס? האם יש דוגמאות או סכומי כסף שתוכל לשתף?
יאש צ'אוון:
כן, בהחלט.
לפני שנדבר על סוגי ההונאה, אשתף סיפור שממחיש זאת.
בשבוע שעבר - חמישי או שישי - הקמנו מותג. ייבאנו את נתוני תוכנית השותפים שלהם וראינו ששותף אחד הגדיל את מכירותיו בשווי של כ-40,000 דולר בשלושת החודשים האחרונים, כלומר מספרים לרבעון הראשון.
כל השאר נהגו בערך 1,000 דולר כל אחד.
אז אנחנו כאלה, "מי זה השותף הכוכב הזה שמניע את כל המכירות האלה?"
בדקנו וראינו שמדובר ב"אמא-פלואנסר" עם כ-3,000 עוקבים באינסטגרם.
זה לא התאים. מישהו עם טווח הגעה כזה שמביא הכנסות כאלה הוא חשדן.
מנוע ההונאה שלנו סימן זאת כאנומליה, בהתחשב בהישג ידם. לאחר מכן הרצנו סריקת דליפת קוד ב-SATHI וגילנו שהקוד של השותף הזה - בואו נקרא לו JOZI20 - היה זמין ברדיט, Honey, Capital One Shopping, ועוד חבורה של אתרי דילים.
תפסנו את זה, מחקנו את הקוד, הודענו לשותפים וסגרנו את זה.
אדם אחד זה שולמו עמלות בסך כ-9,000 דולר על כך שלא קידם את המותג בשום דרך ממשית.
הונאה היא בעיה אמיתית, ויש לה סוגים רבים:
- קודים דולפים - או שהשותף מדליף אותם בכוונה, או שגולשים מוצאים ומפרסמים אותם באתרים כמו Honey.
- הזרקת קופונים - תוספי דפדפן מזריקים קודים בקופה ומושכים קרדיט.
- שותפים מפעילים מודעות בתשלום כנגד מילות המפתח הממותגות שלך בדף נחיתה של שותפים. בסופו של דבר אתה משלם יותר עבור מודעות מכיוון ששותף מציע על מילת המפתח שלך, ואז מפנה תנועה לדף עם הצעה טובה יותר - אולי נתת לו 20% הנחה, שאף אחד אחר לא מקבל. הם גונבים את הכנסות הפרסום שלך תוך כדי גביית עמלות על מכירות שגוגל אדס שלך היה צובר.
- תנועה גיאוגרפית חשודה - אם אתם מעודדים קליקים, שותפים יכולים להשתמש בחוות קליקים כדי להניע הרבה קליקים באיכות נמוכה, לייצר הזמנות הונאה ומאוחר יותר לתבוע החזרים כספיים.
יש לכך רבדים.
ל-SATHI יש מנוע הונאה מבוסס בינה מלאכותית חזק שעוקב אחר דפוסי הונאה מרובים, תופס אותם ומסמן אותם. לאחר מכן, בלחיצה אחת או שתיים, מותגים יכולים להחליט מה לעשות.
לדוגמה, "קוד JOZI20 דלף. האם ברצונך למחוק את הקוד? לשמור את הקוד? להסיר עמלות?" הכל מטופל בכמה לחיצות.
סטיב האט:
כן, אני מבין.
דבר נוסף שאני חושב עליו הוא שימור שותפים.
רוב המותגים מתעלמים מזה. אתה מדבר הרבה על שימור שותפים וגיימיפיקציה.
רוב המותגים שאני מדבר איתם נמצאים על הליכון של גיוס מתמיד של שותפים חדשים, כי, כמו שאמרת, הוותיקים מפסיקים לפרסם.
מה אתם עושים אחרת מבחינת חוויית השותפים? איך זה מתחבר לביצועים כלליים טובים יותר?
יאש צ'אוון:
כן, אני חושב שאחד הדברים הגדולים שאתם צריכים לעשות בצד של השותפים הוא להפוך את החוויה שלהם למשחקית.
אתם רוצים שהם יעבדו לקראת אבני דרך.
דרגות עמלה הן נהדרות - לכולם יש כאלה. אבל מה שרוב האנשים לא יודעים זה משהו כמו: "כשאתה עובר את רף ה-5,000 דולר במכירות, אתה מקבל בונוס של 600 דולר".
זהו אבן דרך ברורה ותגמול מרשים. אנשים יניעו לשם.
הגדרת זה ב-SATHI היא פשוטה.
אתם יכולים גם להגדיר אתגרים, כמו: "אם תפרסמו שלוש פעמים במהלך השבועיים הקרובים על המוצר הזה - אולי במהלך מבצע - נשלם לכם 500 דולר".
אתה מגדיר את זה פעם אחת, וכל מי שמבצע את ההתנהגות מקבל מעקב ותגמול אוטומטיים ב-SATHI. אתה לא צריך לרדוף אחרי שום דבר באופן ידני לאחר שהוא מוגדר.
זוהי המכניקה של איך SATHI עושה את זה.
באופן כללי יותר, שימור יוצרים או שותפים הוא עצום. מותגים רבים לא חושבים לטווח ארוך על חוויית השותפים. הם פשוט ממשיכים לגייס עוד אנשים - ממשיכים לסיים, ממשיכים לפנות.
הם בסופו של דבר מקבלים תוכנית שותפים נפוחה שבה רוב האנשים אינם פעילים.
אתם רוצים שיעורי הפעלה גבוהים.
גיימיפיקציה עוזרת. כך גם התאמה אישית של דפי נחיתה - כמו הוספת שמם: "סטיב האט נתן לך 20% הנחה". זה עוזר מאוד לשמור על שביעות רצון השותפים ויכול גם לשפר את שיעור ההמרה של האתר שלך.
אלו חלק מהדברים שאתם יכולים לעשות כדי לשפר את שימור היוצרים.
סטיב האט:
מגניב מאוד.
בואו נדבר על הדרכה ספציפית לשלב. דבר אחד בתוכנית הזו הוא שיש לנו מאזינים בשלב מוקדם, שוק בינוני וארגוני, ואני אוהב לשמור על דברים פרקטיים.
אז נניח שסוחר מרוויח בסביבות מיליון דולר בשנה ומפעיל תוכנית שותפים בסיסית עם אחד הכלים המקובלים. מה עליו לבחון תחילה בצעדים הבאים שלו?
יאש צ'אוון:
אם יש לכם תוכנית שותפים כלשהי, סביר להניח שאתם משלמים יותר מדי עבורה הונאה כלשהי.
המינימום שאתם יכולים לעשות הוא להירשם לתקופת ניסיון חינמית של SATHI בחנות האפליקציות ולהריץ סריקת הונאות. אם יש לכם תוכנית גדולה, סביר להניח שאתם משלמים יותר בעמלות הונאה ממה שאתם חושבים.
אז מספר אחת: תעשו את זה.
מספר שתיים: גם אם בסופו של דבר אתם לא משתמשים ב-SATHI, כדאי לכם לבדוק כמה שותפים באמת פעילים.
ייתכן שיש לכם 45 אנשים בתוכנית השותפים שלכם, אבל רק 10 באמת מניעים תנועה או מדברים עליכם.
שלחו מייל ל-35 האחרים ואמרו, "היי, אנחנו גוזמים את התוכנית. אם אתם מעוניינים להישאר פעילים, ענו למייל הזה. אם לא, נסיר אתכם."
לאחר מכן מחק את אלה שאינם פעילים.
כדאי לעקוב אחר מדדי איכות כמו הכנסה לשגריר. אם יש לכם תוכנית גדולה אבל RPA נמוך, פשוט יש הרבה רעש והמאמצים שלכם מפוזרים מדי.
התמקדו בשותפים המרכזיים שלכם, ואז התרחבו מנקודה זו במקום רק לנסות להגדיל את מספר העובדים.
כך:
1. התבוננו בהונאה.
2. התבוננו בשותפים לא פעילים, נקו אותם, התמקדו באנשים בעלי ביצועים גבוהים, ולאחר מכן מצאו עוד אנשים כמוהם.
סטיב האט:
ואני חושב שזה מעניין לחדש או לגזום חלק מהיחסים האלה.
אתם רוצים לתמרץ, להניע ולהודות למשפיענים הטובים שיש לכם. מצד שני, כדאי לשאול את הלא פעילים, "פעם קידמתם אותנו - את מי אתם מקדמים עכשיו? אתם עדיין עושים את זה?" לפחות אתם מנהלים דיאלוג.
יאש צ'אוון:
כן, לגמרי.
אתם חייבים להמשיך ולנקות את המניות בכל רבעון, כי באופן טבעי תהיה חוסר פעילות ונטישה בתוכנית השותפים שלכם.
ניתן להגדיר אוטומציות ב-SATHI כדי לחשוף שותפים לא פעילים בכל חודש או רבעון ולמחוק אותם בלחיצה.
אנחנו רוצים שמותגים יבנו תוכניות איכותיות במקום סתם להתרחב ללא משמעות ולרדוף אחרי מספרים יהירים כמו "יש לנו אלף שותפים", כשרחוקים רק 70 עושים עבודה אמיתית.
בנקודה הזו, למה קיימים שאר ה-930 - רק בשביל האגו? הסירו אותם.
סטיב האט:
כן, בהחלט.
נושא נוסף שעולה הרבה בתוכנית הזו הוא הניתוק בין שיווק לפיננסים.
פעמים רבות, למנהל הכספים יש מנדטים מסוימים מהמנכ"ל. השיווק נמצא במחסן משלו ועושה את שלו.
מהו תהליך החשיבה שלך סביב הדינמיקה הזו? מנהל השיווק הראשי מנסה להגן על התקציב שלו. מנהלי כספים ראשיים בודקים האם העסק באמת רווחי.
אתם בבירור פותרים חלק מהבעיה הזו. איך אנחנו עוזרים לצד השיווקי ולצד הפיננסי לדבר באותה שפה?
יאש צ'אוון:
אני חושב שמבחינה היסטורית, שיווק באמצעות משפיענים סווג לחלק מה"מותג" - תחום שיווק מעורפל ובלתי ניתן למעקב שבו אתה מוציא כסף ומקווה שמשהו יקרה.
אנחנו מנסים לפתור את זה על ידי הצגה ברורה מה הדרגתי ומה לא.
מנהלי כספים אוהבים את זה כי הם רואים דברים כמו, "היי, אולי לא הייתה פעילות קליקים, אבל חלק מהמשפיענים האלה מוזכרים בסקרים לאחר רכישה." זה איתות מעניין עבור מנהל כספים.
גם לתפוס הונאה זה דבר משמעותי - מנהל הכספים שלכם לא משלם 4,000 דולר בעמלות לשותפים הונאה. זה ניצחון גדול.
בין אנשי שיווק ואנשי פיננסים יש לעתים קרובות מערכת יחסים שנויה במחלוקת, אך במובנים רבים זה נובע מכך שהכלים כל כך מפגרים.
מנהל הכספים מסתכל אך ורק על ייחוס לקליק האחרון, בעוד שהמשווק יודע שהמשפיען שלו שפרסם 15 פעמים בשבוע שעבר בוודאי הזיז את הכיוון איכשהו - אבל אין דרך להוכיח זאת.
הכלים שאנחנו בונים עוזרים לגשר על הפער הזה. בעזרת כלים וטכנולוגיה טובים יותר, ניתן לפתור חלק מהבעיות הללו.
משווקים צריכים להיות פתוחים גם לכמת את ההשפעה של הוצאות המותג ולשפר את הידע שלהם על ייחוס (Attribution). עליהם להבין ש-Last Click היא דרך שגויה לייחס הוצאות של משפיענים.
סטיב האט:
כן, זה מעניין.
מנהלי שיווק יוכלו להשתמש בנתונים מהפלטפורמה שלכם כדי להיכנס לפגישת תקציב עם הרבה יותר ביטחון. זה חשוב.
מגניב מאוד.
אז מה אתם רואים כצעדים הבאים? אנשים שמקשיבים עכשיו יודעים שאתם מושקים במלואה בחנות האפליקציות. יש ביקורת, גרסאות ניסיון בחינם, דפי נחיתה.
אתן לכם את ההזדמנות לדבר על הצעדים הבאים ומיהו הלקוח המועדף - כאשר יש לכם מספיק נתונים מאחוריכם כדי שניתן יהיה למדוד אותם ולהשפיע עליהם באמת.
יאש צ'אוון:
כן, אני באמת רוצה לשתף כמה חדשות שחלק מהמאזינים שלכם אולי שמעו או לא.
אינסטגרם הפעילה כעת קישורים חיצוניים ב-Reels.
סטיב האט:
כן.
יאש צ'אוון:
משמעות הדבר היא שמשפיענים יכולים לקשר לקישורי השותפים שלהם ישירות מ-Reels, שהם חלק מהנכסים בעלי טווח ההגעה הגבוה ביותר מכיוון שהם יכולים להפוך ויראליים מעבר לספירת העוקבים. ובניגוד ל-Stories, הם לא פגים תוקפם תוך 24 שעות.
הם יכולים להמשיך להניע תנועה ומכירות.
זה ענקי.
עם פלטפורמות כמו אינסטגרם שעושות זאת - וסביר יותר שזה יגיע מאינסטגרם, פייסבוק, טיקטוק ויוטיוב (שכבר תומכת בקישורים בתיאורים) - שיווק שותפים הופך לערוץ חשוב עוד יותר.
שלבו את זה עם ביקורת גוברת של מנהלי כספים על רשתות חברתיות בתשלום, ותוכנית השותפים הופכת לערוץ שבו תוכלו להכתיב את החזר ההשקעה שלכם (ROAS).
במקום שמנהל הכספים שלכם יסתכל על תנודות ב-ROAS בפייסבוק, אתם יכולים לומר "אנחנו מציעים עמלה של 20%, שזה פי 5 ב-ROAS". זה מאוד ברור.
אם אתם רוצים את רמת השליטה הזו, והפלטפורמות תומכות בה יותר ויותר, עכשיו זה הזמן הטוב ביותר להפעיל תוכנית שותפים.
רבעון שני הוא זמן מצוין לבצע בדיקה.
יש גרסת ניסיון חינמית של SATHI באתר mysathi.io—MYSATHI נקודה IO. אני בטוח שסטיב ישאיר את כל הקישורים בהערות התוכנית, אבל זה האתר שלנו.
לך לשם, התחל תקופת ניסיון בחינם, ובדוק את זה. לכל הפחות, הפעל סריקת הונאות אם יש לך תוכנית שותפים רצינית ובדוק כמה מהן הן הונאה.
אם אתם רוצים להמשיך להשתמש ב-SATHI לשיפור ייחוס, סריקת הונאות ושימור יוצרים - הדברים שדיברנו עליהם - הירשמו ונסו.
סטיב האט:
כן, לגמרי.
ראיתי גם את הכל. צפיתי במדריך ביוטיוב של הפלטפורמה. זה די מגניב כשיש לך מדדי ביצועים בזמן אמת ולוח מחוונים "ביתי" אמיתי למותג.
זה נחמד מה שבנית - מאוד מרגש.
יאש צ'אוון:
תודה, סטיב.
סטיב האט:
זה מדהים.
אני אדאג שהכל יהיה בהערות המופע.
שוב תודה על המאמץ להקליט את זה היום. אני יודע שיש הרבה דברים שקורים, אבל זה מסוג הדברים שצריך לצאת לטבע.
המסקנה הגדולה שלי היא: יש הרבה הונאה כרגע.
עמלת השותפים (CAC) ממש גבוהה. גיוס לקוחות חדשים נטו הוא יקר. בידיעה זו - וברצון להיות חברה זהירה יותר מבחינה כלכלית ותואמת יותר לתקנות - הגיוני לוודא שאתם משלמים את עמלות השותפים הנכונות.
הכלי הזה הוא חלק גדול מהפאזל הזה. גם הייחוס שלאחר הרכישה ממש מועיל. שכבת הסקר נהדרת.
זה ממש מגניב מה שבנית. כל הכבוד לך, ושוב תודה על ההקלטה. שיהיה לך יום נהדר.
יאש צ'אוון:
גם אתה. תודה ששיתפת אותי, סטיב.
סטיב האט:
טוב, זהו לפרק של היום.
אני רוצה להודות לכם באופן אישי על היותכם מאזינים נאמנים ל-eCommerce Fastlane. אני מקווה שהפודקאסט הזה נותן לכם ערך רב באמצעות אסטרטגיות צמיחה, טקטיקות וטיפים בלעדיים מבפנים על אפליקציות ופלטפורמות השיווק הטובות ביותר של Shopify - והכל מתוך מטרה אישית לעזור לכם לבנות, לנהל, לצמוח ולהגדיל חברה מצליחה ומשגשגת המופעלת על ידי Shopify.
תודה שהשקעת קצת זמן היום והאזנת לתוכנית. אני כל כך גאה ומתרגש שיש לך חשיבה של צמיחה ואתה לומד כל הזמן.
אני באמת מעריך אותך ואת המסע היזמי שלך.
תהנו משארית השבוע, ותמשיכו לשגשג עם Shopify.
