צמצמו עגלות נטושות עם "קנה עכשיו שלם אחר כך"

צרכנים הוציאו שיא מוערך של 16.8 מיליארד דולר על יום שישי השחור ו יום שני הסייבר השנה. הארנקים שלהם אולי ריקים, אבל זה לא אומר שהם לא רוצים להוציא כסף - אחרי הכל, המבצעים של אחרי החגים בדרך. כדי להגיע לצרכנים שמוכנים להוציא הרבה כסף אחרי החגים, מותגים יצטרכו להיות יצירתיים עם המימון שלהם.

אפשרויות "קנה עכשיו שלם אחר כך" מספקות תוצאות במספר חזיתות: הן מאפשרות לצרכן להתפנק באופן מיידי תוך פריסת התשלומים לאורך זמן. 

עבור מותגים, אשראי בחנות יכול להגדיל את המכירות במהלך החגים.

איך עובדת רכישה עכשיו ותשלום אחר כך?

זה כמו הפרשה אבל טוב יותר.

פתרונות "קנה עכשיו שלם אחר כך" משולבים בקופה מקוונת ומאפשרים ללקוחות לשלם עבור מוצרים בתשלומים. למרות שהתנאים הפיננסיים יכולים להשתנות בהתאם לחברה, כל אחד מהם מאפשר לצרכן לקבל את מה שהוא רוצה באופן מיידי ולשלם עליו לאורך זמן.

זהו תחום צפוף יותר ויותר, שכן חברות חלוצות כמו Affirm, Klarna, Clearpay ו-Afterpay מתחרות כעת בפתרונות דומים של PayPal ו-Square. במקרים מסוימים, תשלום בתשלומים יכול להיות אלטרנטיבה לחיסכון בכסף לעומת שימוש בכרטיס אשראי, שבממוצע גובה... ריבית שנתית של 17.14%.

למרות שחברות כרטיסי האשראי ושותפיהן הבנקאיים מציעים כעת אפשרויות תשלומים דומותחברות "קנה עכשיו שלם מאוחר יותר" מרבות לשבח את היתרונות הנתפסים שלהן לעומת עמלות פיגורים בתשלום בכרטיסי אשראי, קנסות וריבית דרבית, כמו:

• חלק מהפתרונות יציגו לצרכנים את הסכום הכולל של הריבית שהם ישלמו. -
• אחרים גובים תשלום אין עניין בכלל, למרות שהם יהיו חייבים בדמי איחור אם מועדים לא יוחמצו
• חלקם מאפשרים לצרכנים לבחור את תוכנית ההחזר שלהם (למשל, ארבעה תשלומים כל שבועיים)
• אחרים אינם גובים ריבית אם הפריט משולם במלואו תוך 6-12 חודשים, או ידחו את התשלומים על פני תקופה. תקופה של 6-36 חודשים בשיעור שנתי מופחת

חשוב לציין, אפשרויות "קנה עכשיו שלם אחר כך" יכולות להפחית עגלה נטושה שיעורים.

מחקרים מצביעים על כך שבשנה שעברה, קונים עזבו יותר מ- 34 $ מיליארד בעגלות המקוונות שלהם, או כמעט 7% מכלל המסחר הדיגיטלי בשנת 2018. אם קמעונאים יציעו אפשרויות מימון נוספות, או כך לפחות הגישה הרווחת, שיעורי ההמרה ישתפרו.

למרות שדה מתחרים צפוף יותר ויותר, יש מקום לצמיחה. מחקרים מצביעים על כך שיותר מ שליש ממותגי המסחר האלקטרוני בארה"ב מתכננים להציע אפשרויות מימון לרכישה ב-12-24 החודשים הקרובים. זה בנוסף ליותר מ 30,000 סוחרים שמשתמשים ב-Afterpay, ו- 2,000 שמשתמשים ב-Affirm, כולל Walmart.

למה קונים קונים עכשיו משלמים אחר כך

באוקטובר 2019, Afterpay טוענת שהיא גייסה יותר מ- 15,000 לקוחות חדשים ליום.

האינטואיציה שלך עשויה לומר לך שאפשרות זו מתאימה רק לפריטים יקרים כמו מקררים, טלוויזיות בעלות מסך גדול או מזרנים. קנה עכשיו שלם אחר כך אכן מתאים היטב לפריטים יקרים יחסית, כמו הטבעת הזו של 2,800 דולר:

תמונה מתוך David Yurman

אבל האפשרות הזו משמשת יותר ויותר למימון פריטים קטנים יותר כמו ביגוד, נעלי ספורט וקוסמטיקה - לדוגמה, מוצר זה שעולה 12 דולר שניתן לשלם בארבעה תשלומים כחלק מהזמנה כוללת של 35 דולר בלבד: 

תמונה מתוך ריסים מלכותיים 

"קנה עכשיו, שלם אחר כך" עונה על שתי דרישות מתחרות - רצון הצרכן לסיפוק מיידי, וחוסר היכולת לשלם מראש. 

למרות הכלכלה האמריקאית החזקה יחסית עם אבטלה נמוכה כל הזמנים, שכר לא עמדו בקצב עם עליות במחירי הדיור, שכירות דירות ועלויות הבריאות. כתוצאה מכך, צרכנים לווים יותר ויותר כסף, 13.29 טריליון דולרים בספירה האחרונה, כדי לשלם עבור פריטים יומיומיים ולשמור על אורח חיים של המעמד הבינוני.

למרבה המזל, יש תקווה לדור הבא - מבוגרים צעירים נושאים פחות חוב בכרטיסי אשראי מאשר הצרכן הממוצע, בין היתר משום שרבים כבר עמוסים ב חוב ההלוואה סטודנט, ומכיוון שראו את הוריהם מתמודדים עם חובות במהלך המיתון האחרון(אפשרויות "קנה עכשיו שלם אחר כך" צצו בעקבות המיתון כאשר הבנקים צמצמו את ההלוואות שניתנו לצרכנים.)

למה קמעונאים מציעים קנה עכשיו שלם אחר כך 

תעשיית "קנה עכשיו שלם אחר כך" צומחת במהירות: נפח ההלוואות ב-Afferm הגיע לשיאו 2 $ מיליארד בשנת 2018, והמכירות הבסיסיות השנתיות ב-Afterpay הסתכמו ביותר מ- 8.5 $ מיליארדצמיחת הלוואות היא המדד המרכזי לפיו משקיעים מודדים את החברות הללו, אך המבחן האמיתי הוא האם קמעונאים מרוויחים מהצעת פתרונות בתשלומים.

לפי קלארנה, התשובה היא כן. החברה אומרת שהוספת מימון בקופה מאפשרת לצרכנים לפזר את העלויות שלהם לאורך זמן ולשלם בקצב שלהם. כמו כן, היא אומרת שמימון מגדיל את כוח הקנייה של הצרכן ומביא ל... יותר מכירותקלרנה אומרת שמותגים המציעים מימון בתשלומים מוצאים:

• עלייה של 58% בערך ההזמנה הממוצע (AOV)
• עלייה של 30% בשיעורי ההמרה בקופה

כמו כן, Afterpay אומר שקמעונאים המשתמשים באפשרות התשלום שלה רואים שיפור בתדירות הרכישה, בשיעורי הפסד וב ערך לכל חיי הלקוחבאוסטרליה ובניו זילנד, החברה אומרת שלקוחות שהצטרפו ל-Afterpay בין השנים 2015–2017 רוכשים כעת, בממוצע, פי 22 בשנה. קבוצות חדשות יותר עוקבות אחר מגמת עלייה דומה, כאשר קבוצות 18 ו-19 רוכשות בממוצע פי 14 ופי 7 בשנה בהתאמה. 

קמעונאים המציעים את Affirm, לפי החברה, יכול לצפות:

• עלייה של 20% בשיעורי ההמרה
• עלייה של 87% ב-AOV

אבל למרות המומנטום, לא כולם נרגשים באותה מידה מהפריחה של "קנה עכשיו שלם אחר כך". מבקרים טוענים שרכישות בתשלומים, אפילו כאלה שארוזות ומשווקות בצורה יצירתית, הן לא הרבה יותר מ דרכים חמקניות כדי לגרום לצרכנים צעירים לקחת חובות נוספים עבור פריטים שהם לא באמת צריכים.

עם זאת, עם היקף הלוואות של מיליארדי דולרים ועשרות אלפי מותגים המציעים מימון בתשלומים, האפשרות הזו צוברת תאוצה באופן חד משמעי. לא רק שהיא עוזרת למותגים להגדיל את המכירות, היא פשוטו כמשמעו עוזרת לצרכנים שכבר נמצאים בחובות לישון טוב יותר בלילה.

מכירות מזרנים מזנקות עם מימון בתשלומים

לייסה, חברת מסחר אלקטרוני למזרני יוקרה, היא מובילה בתנועת "מיטה בקופסה" ששכנעה צרכנים לקנות מיטות באינטרנט מבלי לשכב עליהן תחילה. אבל עם עלות של 1,000 דולר למזרן, קניית מזרן ישירה אינה אפשרית עבור חלק מהצרכנים, במיוחד עבור צרכנים צעירים יותר, אשר נוטים יותר לשקול לרכוש מזרן באינטרנט.

זו הסיבה ש-Leesa משתפת פעולה עם Affirm כדי להציע מימון בתשלומים. החברה אומרת שהצעת מימון בתשלומים, במיוחד לדור המילניום, יכולה להיות... גורם מכריע שקובע האם מתבצעת מכירה.

"תשלומים בנקודת המכירה הם כיום כלי לרכישת לקוחות עבורנו", אומר מאט הייז, חבר צוות מייסד בליסה וראש מחלקת השיווק של החברה. "אנשים רבים שואפים לרכוש אחת מהמיטות שלנו, אך עשויים להסס לשלם 1,000 דולר מראש."

החברה טוענת ש-Affirm מאפשרת ללקוחותיה לקנות מיטות שלא היו עושים אחרת ולשלם לאורך זמן. חשוב לציין, שליסה אומרת שלקוחות יכולים לראות בדיוק כמה יידרשו לשלם בכל תשלום לפני הרכישה.

תמונה באמצעות: לייסה

במבחן A/B, ליסה טוענת ש-Affirm הניע מכירות והשפיע על החלטת הצרכן לרכוש. כאשר ליסה הציעה מימון בתשלומים ללקוחות, החברה טוענת שהיא השיגה את התוצאות הבאות:

• עלייה של 8.3% בהמרות
• עלייה של 8.7% בהכנסות למבקר
• עלייה של 4.5% בסבירות להוסיף מזרן לעגלה

"אי אפשר להתווכח עם סטטיסטיקות כשאתה מבצע בדיקת A/B מבוקרת", אומר הייז. "שקלנו אפשרויות אחרות, כמו הצעות White Label ממוסדות שעובדים עם חברות גדולות. בסופו של דבר, המהירות של שיווק הצעות Affirm רק העצימה את ניתוח העלות/תועלת שלנו."

עתיד של קנה עכשיו שלם אחר כך 

"קנה עכשיו שלם אחר כך" זה לא דבר חדש, זה פשוט עבר לאינטרנט.

הנתונים תומכים בכך שהצעת מימון בתשלומים מגדילה את המכירות. אך ריביות ועמלות עדיין חלות, גם אם הן נחשפות בצורה שקופה יותר או זולה יותר מצורות אשראי אחרות. 

התחרות בתחום מתעצמת. נקודת מכירה (POS) הצעות בתשלומים יזרז את תהליך קבלת ההחלטות הקובע האם צרכנים זכאים לאשראי בחנויות פיזיות, בדיוק כפי שקרה באינטרנט. אם אפשרויות תשלומים יהפכו לנפוצות, סביר פחות שהן יעניקו לקמעונאים יתרון בתעשייה שלהם. זה עלול גם לגרום לדור המילניום, שנזהרים מלקיחת חובות בכרטיסי אשראי, אשראי שימוש יתר ולהיות חייבים יותר.

מותגים המציעים אפשרויות תשלומים חייבים להישאר מפוכחים בגישתם. כוונות כנותלקוחות שמפגרים בתשלומים עלולים להיפגע מפגיעה משמעותית. דירוג אשראיה. בסופו של דבר, הדבר עלול להפחית את ערך חיי המכירות שלהם ולהביא למעט יותר מאשר דחיפה זמנית של המכירות. קיים גם סיכון שלמות המותג אם לקוחות שמפספסים תשלומים רואים את הקמעונאי כשותף לפעילותם. ייסורי חובות משתקים.

מלבד הסיכון, הפיכת התשלום לקלה וזולה יותר מעלה את המכירות הקמעונאיות. במיוחד עבור צרכנים עם מעט מזומנים לאחר חופשה מלאה, מימון בתשלומים מציע דרך הן לצרכן והן לקמעונאי להשיג את מה שהם רוצים.