המדריך המלא להכנסות חוזרות

אם אתם כמו רוב מנהיגי העסקים, סביר להניח שאתם מעוניינים להגדיל את הכנסות המכירות שלכם. 

ישנן דרכים רבות ושונות לגרום לזה לקרות - אתם יכולים להרחיב את קו המוצרים שלכם, להעלות את המחירים שלכם או לחפש לקוחות חדשים. כל אלה הן גישות נהדרות. אבל אחת הדרכים הטובות ביותר להגדיל את ההכנסות היא לאמץ מודל של הכנסה חוזרת, המספק לכם הכנסה קבועה ואמינה.

‌במדריך תלמדו כל מה שצריך לדעת על מודל ההכנסות החוזרות, כולל מהו, מדוע החברה שלכם יכולה להפיק ממנו תועלת ואסטרטגיות ליישום מודל העסקי.

מהו מודל הכנסה חוזרת?

מודל הכנסה חוזרת הוא מודל עסקי שבו חברה מספקת סחורות או שירותים באופן שוטף, בתמורה לזרם הכנסה קבוע ואמין מלקוחות.  

‌מנויים הם דוגמה להכנסה חוזרת. כדי להבין את הערך של מודל ההכנסה החוזרת, ייתכן שיהיה מועיל לשקול כיצד פועלים מנויים למגזינים.

‌דמיינו שאתם קוראים מושבעים של מגזין גינון. אתם בדרך כלל קונים אותו בדוכן העיתונים המקומי שלכם - אבל לפעמים אתם שוכחים, ולפעמים בדוכן העיתונים נגמרו העותקים לפני שאתם מגיעים לשם. במקרה כזה, אתם לא קונים את המגזין - וההוצאות לאור של המגזין מפסידות את ההכנסות שהיו מקבלות אחרת מהמכירה.

‌עכשיו, בואו נדמיין שאתם מחליטים לרכוש מנוי למגזין הזה. ייתכן שהמוציאים לאור יציעו לכם עסקה על המגזין כך שתשלמו מחיר נמוך יותר לגיליון. זה משתלם עבורם, כי עכשיו יש להם זרם הכנסה קבוע - עלות המנוי שלכם. הם יכולים לסמוך על זה ולכלול את זה בשיקולי התקציב שלהם.

‌כמובן שלא כל ההכנסות החוזרות מגיעות בצורה של מנויים - ישנם מספר מודלים נפוצים נוספים של הכנסה חוזרת. נגיע אליהם עוד רגע.‌

מהם היתרונות של מודל הכנסה חוזרת?

היתרונות של מודל הכנסה חוזרת הם עצומים. להלן חמש סיבות מדוע הכנסה חוזרת היא אחת המגמות הצומחות ביותר במסחר אלקטרוני.‌

מייצר הכנסות אמינות וצפויות

מודל הכנסה חוזרת מספק לעסקים תזרים מזומנים צפוי. 

זה יוצר הבדל עצום בכל הנוגע לתקצוב משאבים. למעשה, זה יכול לייצג שינוי בגישה שלכם להוצאות.

שמירה על תזרים מזומנים חיובי מאפשרת לעסקים להסדיר את חובותיהם ולשלם לספקים ולספקים שלהם במועד, ובכך לחסוך כסף על עמלות פיגורים וקנסות. תזרים מזומנים צפוי פירושו גם שחברות יכולות להחזיר כסף לבעלי המניות שלהן, ובכך לעודד משקיעים חדשים להצטרף לעסק.

ממזער נטישת לקוחות ובונה נאמנות

כשעובדים עם מודל מכירות חד פעמי, העסק שלכם נתון תחת עומס מתמיד בניסיון למצוא לקוחות חדשים. התהליך כרוך בשיווק יקר רב ויכול להיות בזבוז זמן של העובדים.

מודל הכנסה חוזרת, לעומת זאת, אינו מסתמך על חיפוש לקוחות חדשים. במקום זאת, הוא מתמקד בשמירה על שביעות רצון הלקוחות הקיימים. במקום להתמודד עם תחלופה בלתי פוסקת ומאמצי שיווק, המטרה שלך עוברת ליצירת מוצר טוב יותר ויותר כדי שתוכל לענות על צרכי הלקוחות הקבועים שלך. 

תוכלו גם להתמקד ביצירת חוויית לקוח טובה יותר. על ידי בניית תקשורת חזקה עם הלקוחות שלכם, תיצרו מעגל חיובי: הלקוחות שלכם יגידו לכם בדיוק אילו סוגי מוצרים ושירותים הם צריכים, כדי שתוכלו לספק להם הצעות העונות על צרכיהם. בכך, תבנו נאמנות חזקה למותג - וסביר להניח שתקבלו גם פרסום מפה לאוזן איכותי.

למד עוד: מדריך להגברת נאמנות הלקוחות.

מניע יותר הכנסות 

מודל הכנסה חוזרת לא רק מספק מקור הכנסה קבוע, אלא שהוא יכול גם להוביל באופן טבעי למקורות הכנסה חדשים.

הנה הסיבה: ככל שאתם מפתחים לקוחות קבועים, הם יתעניינו במוצרים ובהצעות האחרות של העסק שלכם. אחרי הכל, זהו קהל שכבר מכיר וסומך על העסק שלכם. 

קל יחסית לבצע מכירות נוספות (upsell) ומכירות צולבות (cross-sell) ללקוחות הנאמנים שלך. מחקרים מראים ש לקוחות קיימים נוטים ב-50% יותר לנסות מוצרים חדשים ולהוציא 31% יותר, בהשוואה ללקוחות חדשים. 

זכרו שגם פיתחתם קווי תקשורת חזקים עם הלקוחות שלכם, כך שתוכלו להישאר מודעים למה שהם מעריכים במוצרים שלכם, ומה הם היו רוצים לראות שינוי.

ייתכן שיהיה שימושי לחשוב על מכירות נוספות (upsells) ומכירות צולבות (cross-selling) גם במונחים של מימוש ערך. ברגע שלקוח מזהה את הערך של המוצר שלכם ומרגיש שהוא מיטב את הערך הזה, הוא מוכן למכירות נוספות או להגדלת המכירות. 

מקזז עלויות רכישת לקוחות

שיווק אינו זול, וגם לא גיוס לקוחות חדשים.

ניתן לחשב את עלויות רכישת הלקוחות על ידי חלוקת הסכום שהוצאת על שיווק במהלך תקופה מסוימת במספר הלקוחות החדשים שהבאת באותה תקופה.

אז אם הוצאתם 1,000 דולר על פרסומות בנובמבר והבאתם עשרה לקוחות חדשים, הוצאתם 100 דולר על כל לקוח חדש. 

מודל הכנסה חוזרת מאפשר לכם לקזז בצורה חלקה את ההוצאה הזו. נניח שכל אחד מ-10 הלקוחות החדשים שלכם נרשם למנוי שנתי למועדון עוגת החודש שלכם. במחיר של 25 דולר לחודש, זה אומר שלוקח ללקוח רק ארבעה חודשים לקזז את עלות קמפיין השיווק שלכם. וכמובן, גם צברתם לקוח נאמן חדש שעשוי בקרוב להתעניין במוצרים האחרים שלכם.

תוך זמן קצר, תוכלו גם להשקיע מחדש חלק מההכנסה החדשה הזו ברכישת לקוחות ובחדשנות.

בונה אמון משקיעים

זה יכול להיות קשה למשוך משקיעים, במיוחד כשאתה עסק קטן או בינוני. הסיבה לכך היא שמשקיעים נרתעים מהשקעת כסף בחברה שאין לה רקורד מוכח של הצלחה.

עם זאת, כאשר משקיעים רואים שלעסק שלך יש זרם הכנסה אמין, בצורה של הכנסות חוזרות, סביר להניח שהם ימצאו השקעה בעסק שלך אטרקטיבית יותר. לפי Salesforce, חברות עם מודלים של הכנסה חוזרת מוערכות פי 8 יותר מאשר חברות עם מודלים עסקיים מבוססי עסקאות.

כיצד ניתן לייצר הכנסה חוזרת?

מנויים

כבר דיברנו על שימוש במנויים כדי לייצר הכנסה חוזרת. בקצרה, כדאי לזכור שישנן צורות רבות ושונות של מנויים, ושלא משנה מה העסק שלכם מוכר, סביר להניח שתוכלו להפוך אותו לשירות מנויים.

פירות, שוקולדים ויינות יכולים להימכר כמנויים. כך גם בגדים, מוצרי שיער ויופי, ספרים ומשחקים, וכמעט כל דבר אחר. האפשרויות הן בלתי מוגבלות. מנויים מגיעים גם עם היתרון המובנה של הצגת מגוון רחב של המוצרים שלכם ללקוחות, מה שעשוי לפתות אותם להתרחב ולקנות יותר מהעסק שלכם.

למד עוד: כל מה שצריך לדעת על מנויים

אוצרות

כולם אוהבים הפתעה טובה, וזה מה שאוצרות יצירות מספקת. 

אוצרות, הידועים גם כקופסאות גילוי, הם מנויים שמטרתם לשמח ולרגש צרכנים על ידי פנייה לסקרנותם. הם בדרך כלל נועדו להתאים לנושא מסוים ולהשתלב עם תחומי העניין או התחביבים המיוחדים של הלקוח. חלק מקופסאות האוצרות מיועדות במיוחד לילדים ויש להן מיקוד חינוכי. הן עשויות להתמקד בפרויקטים מדעיים, אומנות ומלאכת יד או גיאוגרפיה. 

קופסאות אוצרות אחרות מכוונות למבוגרים - הן יכולות להתמקד בפאזלים, משחקים, מאכלים או כמעט כל דבר. המאפיין החשוב ביותר של אוצרות הוא תחושת הסקרנות וההרפתקנות שהן מייצרות. אתם רוצים שהלקוחות שלכם ירגישו התרגשות כשהם מקבלים את הקופסה שלכם בדואר. כך הם יבנו קשר חזק וחיובי עם המותג שלכם. 

חֲבֵרוּת 

פארקי שעשועים, עמותות ומוסדות תרבות מציעים חברות - ולא פלא. מכירת חברות יוצרת מקור נהדר להכנסה חוזרת, לעתים קרובות בעלות נוספת קטנה מאוד לארגון שלכם.‌

בדרך כלל, חברים נהנים מהטבות מסוימות. הם עשויים לקבל כניסה חינם למיקום שלכם, לדוגמה, או הנחה משמעותית בכניסה. הם עשויים גם לקבל הנחה על סחורה או אוכל. לחלופין, אתם יכולים לבחור להציע להם הטבות כמו סחורה חינם.

מוצרים משלימים/מוצרים נוספים

ישנן חברות שמוכרות קו מוצרים שניתן להשתמש בו רק עם מוצרים אחרים מאותו קו. זה יכול להוביל להכנסות חוזרות צפויות בחודשים או בשנים הבאות.

מכונות קפה רבות לחליטה אחת, לדוגמה, עובדות רק עם מותג אחד של כוסות קפה. חלק ממוצרי הניקוי מגיעים עם חלקים הדורשים החלפה תכופה וניתנים להחלפה רק על ידי אותה חברה. במערכות טיהור מים יש להחליף את המסננים שלהן באופן קבוע, ורק מותג אחד של מסנן יתאים.

כל עוד הלקוחות מרוצים מהמוצר - וכל עוד קל להזמין או לקנות את המוצרים החלופיים - זהו מקור הכנסה קבוע ואמינה.

להפוך את החיים לקלים עבור הלקוחות שלכם

כאשר מודל הכנסה חוזרת נעשה נכון, הוא לא רק מועיל לעסק שלך, אלא גם מקל על חייהם של הלקוחות שלך על ידי כך שהוא הופך את הקניות, בחירת מוצרים חדשים ושדרוג המוצרים הקיימים שלהם לנוחים הרבה יותר. 

מוכנים למקסם את תוכנית המנויים שלכם? צור קשר היום כדי ללמוד כיצד Ordergroove יכול לעזור לך לממש את פוטנציאל ההכנסות החוזרות שלך.