תעשיית המסחר האלקטרוני צפויה להגיע להיקף מדהים של 7.4 טריליון דולר עד שנת 2025.
התקדמות טכנולוגית, כגון השימוש הנרחב במכשירים ניידים והשפעת המדיה החברתית על התנהגות הצרכנים, מזינה צמיחה זו. יתר על כן, מידול ERFM חיוני להבנה וחיזוי מגמות בקרב לקוחות, לשינוי הכלכלה העולמית ולמהפכה בחוויית הקנייה.
ERFM (Extended RFM) הוא מודל פילוח לקוחות המשמש מותגי מסחר אלקטרוני ומשווקים כדי להבין ולנתח את התנהגות הלקוחות. זוהי הרחבה של מודל ה-RFM המסורתי (Recency, Frequency, Monetary), המבוסס על שלושה מאפיינים עיקריים:
מודל ERFM מרחיב את מודל RFM על ידי שילוב מאפיינים נוספים הרלוונטיים לעסקי מסחר אלקטרוני, ומספק תמונה מקיפה יותר של התנהגות הלקוחות. חלק מהמאפיינים האחרים כוללים:
על ידי פילוח לקוחות על סמך מאפיינים אלה, מותגי מסחר אלקטרוני יכולים ליצור קמפיינים שיווקיים ממוקדים, לשפר שימור לקוחות, ולהגדיל באופן כללי ערך לכל חיי הלקוח (CLV). ERFM מאפשר לעסקים להבין טוב יותר את לקוחותיהם, לזהות פלחים בעלי ערך גבוה ולתעדף משאבים.
פילוח היא טקטיקה מבוססת שמשווקים משתמשים בה כדי לשפר את הרלוונטיות של השיווק שלהם. באמצעות נתוני לקוחות כגון מין, מיקום, תחומי עניין ודיאגות, ניתן לקבץ קהלים על סמך תכונות דומות.
מודלים של מעורבות לקוחות כמו RFM מאפשרים למשווקים לפלח קהלים בצורה מתוחכמת יותר. שימוש בתובנות כמו עדכניות, תדירות וערך כספי של רכישות קודמות (RFM) מאפשר לזהות לקוחות בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר. אבל איך יודעים אם הקונים האלה באמת מעורבים?
כדי לקבוע האם לקוחות באמת מעורבים במאמצי השיווק שלכם, עליכם למדוד את המעורבות והאינטראקציה שלהם עם המותג שלכם. כאן נכנס לתמונה eRFM.
ERFM הוא הרמה הבאה של RFM. בנוסף למדידת כמות הרכישות הקודמות, התדירות והערך הכספי שלהן, כלי מידול הלקוחות החדש שלנו בוחן אינטראקציות כמו פתיחת אימיילים ופעילות מקוונת. כך תוכלו לפלח לקוחות על סמך האינטראקציות האחרונות שלהם עם המותג שלכם והתנהגות הרכישה הקודמת.
כל פרסונה של RFM מקבלת ציון מעורבות, שעוזר לך לזהות לקוחות מוכנים להמרה ואלו הזקוקים למעורבות מחודשת.
סנכרון נתונים יומי מבטיח שהפלחים שלכם יישארו מעודכנים. ככל שהתנהגויות הלקוחות משתנות, כך גם הרכיבים שלכם. זיהוי רגעים קריטיים במסע הלקוח קל יותר מאי פעם, ולעולם לא תפספסו הזדמנות להמיר לקוחות שוב.
מודל RFM יוצר שבע פרסונות שניתן להפוך לפלחי קהל:
עם תוספת של תובנות מעורבות, פרסונות אלו מחולקות עוד יותר לארבע קטגוריות:
זה נותן לך 28 קבוצות קהל לבחירה בעת בניית הפלחים שלך.
עם 28 פלחים לבנייה, האפשרויות הן אינסופיות. לקוחות יכולים לקבל מסרים מותאמים אישית ורלוונטיים ביותר בהתאם לשלב במסע שלהם. הוסיפו פלחי eRFM לאסטרטגיית אוטומציה שיווקית היומיומית שלכם בכמה דרכים.
לקוחות חדשים חיוניים לצמיחה. צבר חזק של לקוחות פוטנציאליים יכול להבטיח את הכנסות העסק שלך בעתיד. עם יותר צרכנים שקונים באינטרנט מאי פעם, עליך לזהות את אלה שעדיין לא רכשו כדי למקד אותם בהתאם.
מודל RFM מסורתי אינו מתחשב בלקוחות פוטנציאליים שאינם מביעים עניין במותג שלך. מודל AFM מאפשר לך למקד מנויים חדשים שגולשים באתר שלך בפעם הראשונה. אתה יכול לזהות ולרשום את הלקוחות הלא-לקוחות הללו לתוכניות קבלת פנים או טיפוח כדי להדגיש את היתרונות הייחודיים של המותג שלך.
אנו יודעים שקונים כיום גולשים בין מספר להקות לפני שהם מוכנים לבצע רכישה. תחרות מקוונת פירושה שאתם נלחמים על יותר ויותר מהנוכחות שלכם.
באמצעות מודל AFM, מתבצע מעקב אחר התנהגויות מקוונות כדי לזהות במהירות קונים שנראים מוכנים להמרה בפעם הראשונה. יישום זה על בונה הסגמנטים מאפשר לכם לספק תוכן רלוונטי ועדכני שיעזור להם להטות את העין מעל הקצה. זה הזמן המושלם לשלוח לקוראים מידע על מדיניות המשלוחים או ההחזרות שלכם.
לקוחות לא פעילים יכולים להיות מקור עצום להזדמנויות. הם כבר רכשו ממך בעבר מכל סיבה שהיא; פשוט לא ראית אותם. Ouhaven'tmodel מאפשר לזהות בקלות לקוחות לא פעילים המראים סימנים של חידוש מעורבות עם המותג שלך.
אתם יכולים למקד את הפלח הזה באמצעות קמפיין "זכייה חוזרת" בזמן אמת, שיזכיר להם את ערכי המותג שלכם או יציע להם קוד מותג ברכישה הבאה שלהם. זה עשוי להיות התמריץ שהם צריכים כדי לחזור לקשת.
לקוחות מוסיפים פריטים לסל שלהם מסיבות רבות, אך דבר אחד בטוח: הם שוקלים לרכוש את המוצרים שלהם. נצלו את הסימנים הברורים הללו של כוונה על ידי פעולה מהירה לסגירת המכירה.
כאשר מודל ה-eRFM שלכם מציג ללקוחות עגלה פעילה, עליכם למקד מחדש את הקונים הללו באמצעות המלצות מוצרים מותאמות אישית או מבצעים בלעדיים. המלצות מוצרים הוכחו כמגדילות את ערך ההזמנה הממוצע, דבר שהוא קריטי עבור לקוחות בשלב זה.
שימור לקוחות קיימים זול פי חמישה מרכישת חדשים. AFM יכול לחשוף לקוחות המראים סימנים של ביצוע רכישה שנייה כדי לנצל הזדמנויות הכנסה חדשות לגמרי.
ניתן להשתמש בכוונה ברורה זו לרכישה כדי להדגיש היבטים ייחודיים של חוויית הלקוח, כגון תוכנית הנאמנות. צבירת נקודות בכל רכישה או פתיחת תגמולים מיוחדים יכולים לגרום לקונים לחזור שוב ושוב.
הלקוחות הנאמנים ביותר שלכם הם בדרך כלל לקוחות שדואגים פחות לתחזוקה. כבר עשיתם את העבודה הקשה של שכנוע אותם מדוע אתם צריכים להיות המותג המועדף שלהם. הם סומכים עליכם, ובגלל זה, הם שמחים להיות תומכים של המותג שלכם. אבל מה אתם עושים כשהמעורבות שלהם מתחילה לדעוך?
יצירת פלח שוק המבוסס על פרסונה זו של eRFM מאפשרת לכם לרשום את הקונים הללו לתוכנית אוטומציה של שירות לקוחות כדי לשמור על רמות מעורבות גבוהות. זהו פלח השוק המושלם למיקוד עם בקשות להשלמת סקרים של קבוצות מיקוד. בנוסף לשמירה על מעורבות, תוכלו לחזק את הקשר שלכם עם לקוחות אלו מכיוון שהם ירגישו מחוברים ישירות למותג שלכם.
פלחי ERFM מבוססים על התנהגויות לקוחות. עבור משווקים המתקשים ליישם אסטרטגיית פילוח יעילה עקב חוסר בנתוני לקוחות, eRFM מציע פתרון שאולי עדיין לא שקלתם. הוא עוזר לחשוף נתונים המסתתרים לעין, ומבטל את הצורך בניקוי נתונים נרחב או באיסוף העדפות מייגע. באמצעות תובנות מפלטפורמת המסחר האלקטרוני שלכם, נוכל לעזור לכם לגלות הזדמנויות שניתן להפוך לרגעים של יצירת הכנסות.
