営業担当者ほどの競争に直面しているチームはほとんどありません。グローバル化したビジネスと瞬時のデジタル接続の時代において、すべての潜在顧客は数え切れないほどの選択肢を手にしています。

営業担当者にとって、それは卓越した顧客体験を提供することが不可欠であることを意味します。そして、これを実現する最も効果的な方法の一つは、パーソナライズされた営業アプローチを構築することです。

ここでは、パーソナライゼーションがセールスにとってなぜそれほど重要なのか、また、それをどのように実行できるのかを、Aircall のセールス スペシャリストからのアドバイスも含めてご紹介します。

パーソナライズされた販売アプローチが重要な理由

売上を確保するには、大声で叫んだり、見込み客に契約を迫ったりすることではありません。実際、 顧客の50％はすでに営業担当者が押しつけがましいと感じている量を増やす代わりに、パーソナライゼーションによって次のような効果が得られ、販売戦略に変革をもたらすことができます。

• 顧客との有意義な関係を構築し、そこから学ぶ
• 競合他社との差別化
• 継続的な収益源を提供する永続的なパートナーシップの構築

パーソナライゼーション自体には様々な形態があり、パーソナライゼーションのレベルは見込み客がセールスファネルのどの段階にいるかによって異なります。例えば、顧客の名前を知ることから始めて、完全にカスタマイズされた製品デモで締めくくるといったことも考えられます（詳細は後述）。

しかし、共通点は顧客を大切に思っていることを示すことです。パーソナライゼーションとは、見込み客がどのような人物であり、どのような課題に直面しているかを理解するために時間をかけたことを示すことです。

「会話の中で、相手が自分の意見に耳を傾け、自分の存在を認められていると感じてもらうことは、これまで以上に重要です。相手がどのような人物で、どのような立場にあるのか、さらにはLinkedInに掲載されている情報まで把握することで、Aircallがどのように日々の業務を改善できるのかを探ることができます。相手の努力を認めるために特別な努力をすることは、相手とのビジネス獲得にどれほど熱心に取り組んでいるかを示すことになります。” — ミランダ・フィッシャー、北米SDR/BDRマネージャー

営業アプローチをパーソナライズする4つの方法

成功するパーソナライズされた販売戦略への旅を始める準備ができている場合は、開始するためのヒントを次に示します。

準備に重点を置く

アレクサンダー・グラハム・ベルはかつてこう言いました。「何よりもまず、準備が成功の鍵です。」これは今でも営業マンにとって真実です。（素晴らしいアドバイスです。 および 営業マンにとって最も重要なツールである電話の発明です。アレクサンダー、私たちはあなたに恩義を感じています！

これを念頭に置いて、電話を始める前に見込み客のイメージを描きましょう。リサーチを具体化するために、いくつかの質問をまとめてみましょう。例えば、

• 彼らはどのように時間を過ごしているのでしょうか?
• 彼らの興味は何ですか？
• 彼らはどのような課題に直面する可能性があり、それにどう対処できるでしょうか?
• 彼らの組織はどのようなものですか?
• 彼らの態度について何か分かりますか？

スタートアップ企業で働くZ世代の見込み客は、何世紀もの歴史を持つ組織に長年勤めているメンバーとは異なるニーズを持ち、異なるアプローチに反応します。つまり、見込み客は万人向けではないため、最初のアプローチも画一的であってはなりません。

私のアプローチはシンプルです。LinkedInやGoogleで2～3分かけて見込み客について調べ、それを基に自己紹介をカスタマイズし、自分の専門的な関心をアピールします。また、連絡する前に相手のLinkedInページも確認します。そうすることで、相手に私の名前を知ってもらうことができます。その後、ペルソナに基づいて、問題点と解決策を詳しく説明し、最後に質問をしたり、個別の課題や問題点についてお話しできることを楽しみにしていることを伝えたりします。” — ステファニー・ディアス、営業開発担当者

適切なビジネスツールに投資する

オーバー 全営業担当者の40% 電話は利用可能な最高の営業ツールであると認めています。そのため、あらゆるパーソナライズされた営業アプローチは、 クラウドベースのコールセンター.

これを仮想本社と考えてください。必要なツールがすべて揃い、パーソナライゼーションを促進する見込み客に関するインサイトが含まれ、わずか数クリックでどこからでもアクセスできます（ますますハイブリッド化が進む現代の働き方において、これは非常に重要です）。

クラウドベースの通話は、他の主要なビジネスツールと統合することで、パーソナライズされた販売戦略に特に適しています。音声システムを CRMたとえば、通話中に発信者データを即座に表示できるようになります。

つまり、時間を延ばすために必死に Google 検索する必要がなくなり、即座にパーソナライズされた洞察が得られるということです。

「なぜ」を見つける

営業電話では、ちょっとした指示が大きな効果を発揮します。会話の目的をよく考えましょう。なぜ電話をかけたのかを明確にし、見込み客に説明できるようにしておきましょう。例えば、次のような目的が考えられます。

• それぞれの課題について詳しく知る
• 現在使用しているソリューションを確認する
• デモをスケジュールするか、アップデートの手順を説明します
• 特別な取引を提案する

電話の「なぜ」を理解することで、顧客だけでなく、全体的な目標に合わせて会話をカスタマイズすることができます。そして、電話が終わった後も、得られた情報を活用して、次のステップをさらにパーソナライズすることができます。

「なぜ」を段階的に改善していくことで、不必要なステップや繰り返しの（そしてイライラさせる）会話に時間を費やすことなく、常に顧客をセールスファネルに沿って動かすことができます。

• ボーナスのヒント：通話メモを効率化するには AIを利用した文字起こし パターン認識により、「なぜ」をより早く見つけられるようになります。

ストーリーテリングの技術でデモを完璧にする

数週間にわたって見込み客とチャットを続け、彼らはあなたのソリューションの真価を確かめる準備が整いました。いよいよデモの出番です。まさに、あなたの製品を輝かせたい瞬間です。ありがたいことに、パーソナライゼーションこそが、完璧な磨きをかける鍵です。

デモは、単にあらゆる機能を並べ立てるだけの場ではないからです。むしろ、潜在顧客を中心に据えたストーリーを伝える機会と捉えましょう。

デモを説得力のある物語に変える方法がわからない場合は、すべてのストーリーのいくつかの基本的な要素について考えてみる価値があります。

1。 文字

すべてのストーリーにはヒーローが必要です。あなたのヒーローを顧客と考え、まずは彼らの目標と目的を明確にしましょう。

2. Setting

これをストーリーの文脈として考えてください。顧客の職場やその業界について、より詳しい背景情報を取り入れることができます。

3.競合

ここでは、あなたが概説した人物／顧客の成功を阻んでいる課題を設定します。これは非常に具体的なもので、見込み客について既に把握している情報に基づいている必要があります。

4。 解決

対立は解決を必要とします。ステップ1～3では緊張感を高め、最終ステップではそれを解決する必要があります。ここで、あなたとあなたの解決策が物語に登場します。主人公の信頼できるパートナーとして、彼らが直面するあらゆる困難を乗り越える手助けをしてくれるのです。

デモが終了したら、得られた反応を活用して、購入プロセスの次のステップをパーソナライズすることを忘れないでください。

「私はいつも軽い内容から始めるようにしています。そこから、デモコールで見込み客が気に入った、そして私たちと初めて関わることで生産性が向上すると思われる重要な機能を2～3つ紹介します。” — ロリー・マクファーソン、アカウントエグゼクティブ

結局のところ、営業におけるパーソナライゼーションとは、顧客の立場に立つことです。顧客の課題を考え、経験を学び、業界を研究することに力を入れれば入れるほど、顧客にとって素晴らしいセールストークを披露できるようになります。 それら.

これまで見てきたように、通話はこのパーソナライズされたジャーニーにおいて非常に重要な要素です。なぜなら、会話を交わすこと以上に、相手を深く理解する良い方法はないからです。クラウドベースの通話が営業戦略をどのように変革できるか、ぜひご覧ください。 Aircallを無料でお試しください.