10만 달러에 잘 되는 것이 500만 달러에 파산하게 될 수도 있습니다.
대부분의 전자상거래 조언은 한 단계, 한 단계, 하나의 비즈니스 모델로 성공한 사람들에게서 나옵니다. 5자리 수의 기본이 필요한데 8자리 수의 전략을 얻게 되는 셈입니다. 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.
저는 스티브 허트입니다. 저는 이 여정의 모든 단계에서 20년 이상을 보냈습니다. eBay 파워 셀러, 스타트업 공동 창립자(성공적인 매각), 100개 이상의 브랜드와 협력하여 출시부터 8자리 수 매출을 올린 Shopify Merchant Success Manager, 그리고 현재는 28,000명 이상의 기업가에게 서비스를 제공하는 미디어 회사 창립자입니다.
제가 배운 점은 다음과 같습니다. 효과적인 전략은 단계별로 구분되지만, 그 기반이 되는 원칙은 보편적입니다. 이것이 바로 eCommerce Fastlane이 가르쳐주는 것입니다.
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3만 3천 명 이상의 구독자
100개 이상의 상인
대부분의 전자상거래 조언이 실패하는 이유
3년 전, 한 창업자가 팟캐스트를 듣고 연락을 해왔습니다. 그녀는 월 8천 달러의 수입을 올리며 번아웃 상태였고, 8자리 수의 연봉을 받는 운영자가 진행하는 교육 과정에 5천 달러를 쓴 상태였습니다. 그녀의 조언은 이러했습니다. "정규직 운영 관리자와 고객 서비스 팀을 고용하고, 모든 것을 표준운영절차(SOP)로 체계화하세요."
월 500만 달러를 버는 사람이라면 좋은 조언입니다. 하지만 월세도 겨우 내는 사람이라면 최악의 조언입니다.
그녀는 어쨌든 그것을 실행했습니다. 6개월 후, 그녀는 저축을 모두 소진하고, 마진은 엉망이 되어, 다시 부업으로 수익을 냈습니다. 전략이 잘못되었기 때문이 아니라, 잘못된 단계에 맞는 것.
전자상거래의 숨겨진 살인자는 바로 이것입니다. 확신을 가지고 전달된 무대에 맞지 않는 조언.
전자상거래 시장은 미완성 매장과 버려진 꿈으로 가득합니다. 창업자들이 똑똑하지 않거나 성실하지 않아서가 아니라, 한 단계, 한 단계, 한 가지 사업 모델로 성공한 사람들에게 조언을 구하고, 그 조언을 잘못된 단계에 적용하려고 하기 때문입니다.
8자리 수의 수입을 올리는 사람이 "그냥 팀을 구성해서 모든 걸 체계화해라"라고 말할 겁니다. 만약 월 수입이 5천 달러라면요? 그 조언은 당신을 파산시킬 겁니다.
드롭쉬핑으로 첫 100만 달러 매출을 올린 사람이라면 그들의 플레이북을 그대로 따라 할 겁니다. 재고, 팀, 그리고 복잡성을 모두 갖춘 브랜드를 운영한다면, 그 플레이북은 통하지 않을 겁니다.
그 창업자에게 무엇이 바뀌었는지 알아보세요. 우리는 후퇴했습니다. 저는 그녀에게 월 8천 달러에 실제로 중요한 세 가지 운영 전략을 보여주었습니다. 50만 달러에 중요한 15가지가 아니었습니다. 4개월 만에 그녀는 처음으로 월 2만 달러를 달성했습니다. 1년 만에 6만 달러가 되었습니다. 현재 그녀는 운영 관리자를 위해 준비가 되었습니다.
같은 창업자. 같은 직업 윤리. 그녀의 현재 단계에 맞춰 다른 지침.
저는 이 문제를 다각도로 경험했습니다. eBay 파워 셀러로 7년, 광학 스타트업을 성장시켜 4년 반 동안 매각까지, 그리고 Shopify에서 6년 반 동안 초보 론칭부터 Tentree, Dr. Squatch, Bulletproof Coffee 같은 8자리 수 브랜드까지 다양한 고객과 함께 일했습니다.
제가 배운 점은 효과적인 전략은 단계별로 다르지만, 그 전략의 기본 원칙은 보편적이라는 것입니다. 제가 가르치는 게 바로 그것이에요.
이 패턴 인식을 구축한 여정
내가 힘든 방법으로 배운 곳
정말 잘하고 있다고 생각했습니다. 7년 동안 케이블과 액세서리를 판매하며 시행착오를 겪으며 고객 확보와 운영 효율성을 익혔습니다. 하지만 가장 기억에 남는 순간은 바로 8개월 동안 마진을 잘못 계산했다는 사실을 깨달은 날이었습니다. 수익성이 없었죠. 저축한 돈으로 고객을 지원하고 있었던 겁니다.
그 실수 덕분에 단위 경제학에 대해 그 어떤 과목보다 더 많은 것을 배울 수 있었습니다. 배송, 고객 서비스, 재고 관리, 그리고 실질적인 수익성 유지에 대한 모든 교훈 말입니다. 저는 실수를 먼저 저지른 후, 다시는 같은 실수를 하지 않는 방법을 터득하면서 모든 것을 배웠습니다.
앞으로 전달되는 통찰력: 운영의 기본을 지키는 지름길은 없습니다. 다른 사람의 실수를 통해 배우는 데 비용을 지불하든지, 아니면 자신의 실수를 통해 비용을 지불하든지 둘 중 하나입니다.
스케일링이 실제로 어떤 모습인지 배운 곳
광학 스타트업을 구상 단계부터 성공적인 매각까지 이끌었습니다. 화려하게 들리죠? 실제로는 이렇습니다. 80주 만에 매출이 세 배로 늘어나면서 배송 프로세스가 완전히 마비되는 것을 목격했습니다. 우리의 "시스템"은 사실 저와 공동 창업자 두 사람, 두 사람뿐이라는 사실을 깨달았습니다. 월 30만 달러 매출을 올린 것이 결국 월 100만 달러 매출 달성을 가로막는 걸림돌이 된다는 사실을 깨달았습니다.
우리는 전체 운영을 해체하고 재건해야 했습니다. 사업을 계속 운영하면서대량 제품 소싱. 규모에 맞는 디지털 마케팅. 매출이 세 배로 증가해도 문제없는 시스템 구축.
그 탈출은 행운이 아니었다. 지속 가능한 성장을 구축하는 법, 그리고 한 단계에서 효과가 있었던 것을 다음 단계로 발전시키기 위해 기꺼이 바꾸는 것에 대해 배운 모든 것의 결과였다.
앞으로 전달되는 통찰력: 확장은 "효과적인 것을 더 많이 하는 것"이 아니라 "각 단계에 맞게 다른 시스템을 구축하는 것"입니다.
모든 것이 바뀐 관리자
제가 커튼 뒤를 본 건 바로 이겁니다. 스타트업부터 대기업까지 100곳이 넘는 가맹점주들과 직접 협력하면서, Tentree, Dr. Squatch, Bulletproof Coffee, Salt & Straw Ice Cream 등 다양한 브랜드를 경험하면서 다른 어디에서도 얻을 수 없는 관점을 얻게 되었습니다.
월 1만 5천 달러 매출을 올리는 창업자와 통화를 하던 기억이 납니다. 그는 제가 8자리 수의 브랜드와 논의했던 이메일 세분화 전략에 대해 푹 빠져 있었습니다. 저는 그의 말을 중간에 끊었습니다. "1만 5천 달러 규모의 단계에서 100만 달러짜리 전략을 구현하려는 거군요. 지금 당장 당신에게 필요한 건 바로 이것입니다."
3개월 후, 그는 처음으로 월 4만 달러를 벌었습니다. 그가 더 똑똑해져서가 아니라 무대에 적합한 조언.
그 순간은 수백 번 반복되었습니다. 다른 창업자들, 다른 도전들, 같은 패턴: 월 10만 달러에 효과적인 방법이 월 500만 달러에도 효과적인 방법은 아니지만, 모두가 다른 사람의 단계에 맞춰 작성된 조언을 받고 있습니다..
이 역할이 특별했던 이유는 다음과 같습니다. 대부분의 판매자가 존재조차 모르던 Shopify가 구축하는 것을 내부적으로 접할 수 있었고, 매일같이 실제적인 어려움에 직면하는 운영자들과 함께 현장에 있었습니다. 앞으로 어떤 일이 일어날지 알고 지금 무엇이 필요한지 이해하는 이러한 경험 덕분에 성공 사례나 사례 연구에서는 얻을 수 없는 관점을 얻을 수 있었습니다.
앞으로 전달되는 통찰력: 여러 단계에 걸쳐 일관되게 적용되는 패턴이 있습니다. 그 패턴을 익히면 더 이상 추측할 필요가 없습니다.
내가 필요한 것을 어디에 구축하고 있는가
팟캐스트를 시작한 이유는 늘 같은 대화를 나누었기 때문입니다. 운영자들이 Shopify 생태계에 대해 아무도 구체적으로 답하지 않는 질문을 던지는 것이죠. 420개의 에피소드가 발표된 후, 200만 회 이상 다운로드되었고, 뉴스레터 구독자도 3만 3천 명이 넘었습니다. 하지만 정말 중요한 것은 다음과 같습니다.
저는 430명 이상의 창업자, 개발자, 운영자를 인터뷰했으며 들었다. 정말 잘 들었습니다.
모든 대화는 제가 공유하는 패턴 인식에 더해졌습니다. 7자리 수의 창업자가 실패했던 부분을 이야기하면 저는 그 이야기를 기억합니다. 처음 사업을 시작한 사람이 돌파구가 된 순간을 이야기하면 저는 그 이야기를 기록해 둡니다. Shopify 파트너가 수십 개의 매장에서 경험한 것을 공유하면, 저는 그것을 제가 Shopify 내부에서 경험한 것과 연결시킵니다.
이건 이론이 아닙니다. "한때 제게 효과가 있었던 방법"이 아닙니다. "수백 개 브랜드에서 여러 단계에 걸쳐 꾸준히 효과가 있었던 방법"입니다.
앞으로 전달되는 통찰력: 더 많은 정보는 필요 없습니다. 신호와 잡음을 구분할 만큼 충분한 사례를 접한 사람의 패턴 인식 능력이 필요합니다.
모든 것이 하나로 모이는 곳
제가 이 책을 쓰는 이유는 이렇습니다. 차고에서 이베이 주문을 배송하던 시절에 이 책이 있었으면 좋았을 텐데 하는 아쉬움 때문입니다. 매달 8천 달러를 버는 창업자가 8자리 수의 조언에서 배울 필요가 없기 때문입니다. 7자리 수로 사업을 확장하는 운영자가 어떤 전략이 다음 단계로 실제로 적용되는지 추측할 필요가 없기 때문입니다.
첫 번째 eBay 주문 배송부터 8자리 매출 브랜드의 운영 최적화 지원, 운영자 인터뷰까지 제가 배운 모든 것이 단계별 로드맵으로 정리되었습니다.
당신이 있는 그대로의 당신을 만나고, 현재 단계에서 중요한 것이 무엇인지 보여주고, 앞으로 다가올 일에 대비할 수 있도록 준비시켜주는 책입니다.
왜 eCommerce Fastlane이 다른 히트를 치나요?
바로 그거죠.
대부분의 콘텐츠 크리에이터는 한 단계에서 한 번 성공하고 지금은 바로 그 플레이북을 가르치고 있습니다. 저는 모든 단계에서 성공했고, 몇 번은 실패했으며, 수백 명의 다른 사람들이 같은 여정을 헤쳐나가도록 도왔습니다. 제가 전략을 공유할 때 여러분은 이론을 듣는 것이 아니라, 수십 개의 브랜드에서 여러 단계에 걸쳐 꾸준히 효과를 본 패턴을 접하게 됩니다.
디자인으로 무대 인식
월 5천 달러의 창업자가 채용에 대해 질문할 때, 저는 월 500만 달러의 운영자에게 같은 질문을 하는 것과는 다른 방식으로 답변합니다. 근본적인 이유가 바뀌어서가 아니라, 구현 방식이 그들의 현실에 맞춰야 하기 때문입니다.
첫 매장을 오픈하는 창업자는 8자리 수의 매출을 올리는 운영자와는 근본적으로 다른 지침을 받습니다. 하지만 두 사람 모두 모든 단계에서 일관되게 적용되는 동일한 핵심 원칙으로부터 배우고 있습니다. 대부분의 콘텐츠는 모든 사람을 동일하게 대하지만, 우리는 그렇지 않습니다.
내부자 + 운영자 관점
Shopify에서 6년 반 동안 일하면서 대부분의 판매자가 존재조차 알기 전에 앞으로 어떤 서비스가 나올지 미리 경험할 수 있었습니다. 기능들이 개발되는 모습을 직접 보고, 로드맵을 이해했으며, 무엇이 가능한지 알고 있었습니다.
하지만 저는 모든 결정의 결과를 직접 경험하는 제 사업도 운영하고 있습니다. 실수에 대한 대가를 치르는 곳이죠. "이론적으로는 이렇게 해야 할 것 같다"는 생각과 "실제로 해보니 이렇게 됐다"는 생각이 만나는 곳입니다.
"가능한 것"과 "실제로 현실 세계에서 효과가 있는 것"을 결합한 것입니다.
사례 연구보다 패턴 인식
100개 이상의 상인과 직접 협력하고 430명 이상의 운영자를 인터뷰하면 다음과 같은 일이 발생합니다. 즉, 이상치에 감동하지 않고 패턴을 인식하기 시작합니다.
정체기를 돌파하는 브랜드들이 마법 같은 일을 한 가지만 하는 것이 아니라, 적절한 순서로 세 가지 구체적인 변화를 만들어낸다는 것을 알 수 있습니다. 지속 가능하게 확장하는 사업자들은 자신의 틈새 시장과는 전혀 상관없는 몇 가지 습관을 공유한다는 것을 알 수 있습니다. 실제로 무너지기 전에 곧 무너질 것 같은 경고 신호를 알아차리는 것이죠.
누구나 성공 사례 하나를 공유하고 그것이 보편적인 진실이라고 주장할 수 있습니다. 하지만 저는 다양한 비즈니스 모델과 여러 단계에서 반복적으로 나타나는 패턴을 공유하고자 합니다. 이것이 바로 전략과 프레임워크의 차이입니다.
승리만이 아닌 정직한 타협
3년 전, 한 창업자가 LTV(고객 생애 가치)를 높이기 위해 구독 모델을 도입해야 할지 물었습니다. 제 대답은 "아마도 그럴 수 있겠지만, 아직은 아닙니다. 이유는 다음과 같습니다."였습니다.
저는 그에게 상충되는 점들을 설명했습니다. 구독은 재고 계획이 달라지고, 현금 흐름이 달라지고, 운영이 복잡해지고, 고객 유지 마케팅도 더 많이 요구됩니다. 이 모든 것이 월 10만 달러라면 당연한 이야기입니다. 월 1만 5천 달러라면? 기본을 제대로 이해하기도 전에 복잡성만 더해지는 셈입니다.
그는 기다렸습니다. 기본 원칙을 완벽하게 숙지하고, 월 7만 5천 달러짜리 구독 서비스를 출시했습니다. 성공적이었습니다.
어떤 일을 하는 데 실제로 드는 시간, 돈, 노력이 얼마나 드는지 알려드리고, 지금 당신의 상황에 맞는지 판단할 수 있도록 도와드리겠습니다. 과장이나 전문가의 약속은 없습니다. 실수 없이 성공한 사람의 솔직한 조언만 있을 뿐, 당신은 실수할 필요가 없습니다.
당신의 무대를 찾으세요
당신은 전자상거래를 부업이나 잠재적인 직업 전환으로 생각하고 있습니다.
아직 본업에 충실하고 계시죠. 평일 저녁에는 3시간, 주말에는 10시간 정도밖에 시간이 없어요. 몇 달 동안 자료를 찾고 콘텐츠를 소비해 왔지만, "이제 시작해야지"와 "제대로 해야지" 사이에서 막혀 있습니다.
당신은 다음과 같은 질문을 하고 있습니다. 드롭쉬핑을 해야 할까요, 아니면 재고를 보유해야 할까요? 시작하려면 실제로 얼마나 많은 자금이 필요할까요? 틈새시장을 잘못 선택하면 어떻게 될까요? Shopify가 적합한 플랫폼일까요, 아니면 다른 플랫폼을 사용해야 할까요?
→ 필요한 것 : 정보 과잉 없이 기초적인 지식 제공. 일정과 비용에 대한 현실적인 기대치 제공. 부담스럽지 않은 명확한 로드맵 제공.
→ 당신이 얻을 것: 출시 시점에 중요한 기본 사항, 언젠가 필요할지도 모르는 모든 것이 아닙니다. 첫 90일 동안 실제로 중요한 세 가지 결정. 0에서 첫 판매까지 성공하는 데 필요한 것에 대한 솔직한 이야기입니다.
출시를 완료하고 판매를 진행 중이며, 매달 10달러의 꾸준한 매출을 목표로 하고 있습니다.
개념 증명은 완료했고, 매출도 올리고 있습니다. 하지만 모든 게 수동적인 느낌입니다. 불을 끄고, 다음에 뭘 해야 할지 고민하고, 왜 이렇게 성장이 일정하지 않은지 궁금해합니다.
당신은 다음과 같은 질문을 하고 있습니다. 지난달에는 1만 2천 달러를 벌었는데 이번 달에는 왜 6천 달러밖에 못 벌었을까요? 페이스북 광고를 해야 할까요? 어떤 앱에 돈을 쓸 만한 가치가 있는지 어떻게 알 수 있을까요? 언제쯤 도움을 받아야 할까요?
→ 필요한 것 : 일관성을 확보하는 운영 모범 사례. 추진력을 저해하는 일반적인 과제에 대한 검증된 프레임워크. 8자리 수의 대기업에서 차용한 전술이 아닌, 규모에 맞는 효과적인 전략.
→ 당신이 얻을 것: 효과적인 것과 단순한 소음의 차이. 전략을 쫓는 대신 지속 가능한 성장을 구축하는 방법. 도구/팀에 투자해야 할 때와 효율적인 운영을 유지해야 할 때.
의미 있는 수익을 창출하고 있으며 운영을 최적화하고 고원을 깨야 합니다.
정체기에 접어들었습니다. 매달 50만 달러, 100만 달러, 어쩌면 200만 달러씩 벌고 있지만, 한계가 느껴집니다. 여기까지 온 이유가 다음 단계로 나아가는 데 도움이 되지 않습니다. 더 열심히 일하지만 매출이 그에 비례해서 늘어나지 않습니다.
당신은 다음과 같은 질문을 하고 있습니다. 왜 이 정체기를 극복할 수 없는 걸까요? 어떤 시스템을 먼저 구축해야 할까요? 운영자에서 리더로 어떻게 전환해야 할까요? 무엇을 위임해야 하고 무엇을 계속 소유해야 할까요?
→ 필요한 것 : 레버리지를 창출하는 고급 전략. 최적화를 위한 정교한 프레임워크. 단순히 반응하는 대신 미래를 내다볼 수 있도록 돕는 전략적 사고.
→ 당신이 얻을 것: 특정 병목 현상을 파악하고 체계적으로 해결하는 방법. "모든 것을 다 하는 것"에서 "모든 것을 처리하는 시스템 구축"으로의 전환. 실제로 확장 가능한 것과 복잡성을 증가시키는 것.
당신은 7자리 또는 8자리 수의 수입을 올리고, 팀을 관리하고, 앞서 나가고 있습니다.
당신은 의미 있는 무언가를 만들어냈습니다. 팀, 인프라, 그리고 복잡성까지 갖추었습니다. 이제 남은 과제는 "어떻게 성장할 것인가"가 아니라, 앞서 나가고, 규모를 확장하는 과정에서 문화를 유지하고, 성장의 동력을 더하는 전략적 투자를 하는 것입니다.
당신은 다음과 같은 질문을 하고 있습니다. 경쟁이 치열해지는 상황에서 어떻게 우위를 유지할 수 있을까요? 대부분의 사업자들이 간과하는 지표 중 어떤 부분을 주시해야 할까요? 어떻게 하면 팀을 리더로 육성할 수 있을까요? 2~3년 후를 대비해 전략적 투자를 어디에 해야 할까요?
→ 필요한 것 : 복잡성을 고려한 섬세한 인사이트. 규모에 맞는 최첨단 전략. 현재 위치에서 활동하는 운영자들의 동료 수준의 관점.
→ 당신이 얻을 것: 일반적으로 고위급 마스터마인드에게서만 찾아볼 수 있는 전략적 깊이. 같은 단계의 수백 개 브랜드에서 얻은 패턴 인식. 높은 이해관계 속에서 중요한 트레이드오프에 대한 솔직한 논의.
모든 사람을 하나로 묶는 것: 당신은 학습 중심적이고 실행에 집중합니다. 지속 가능한 성공을 위해서는 실질적인 노력, 현명한 전략, 그리고 꾸준한 실행이 필요하다는 것을 잘 알고 있습니다. 지름길이나 "비법"을 찾는 것이 아니라, 실제로 성공한 사람들이 걸어온 검증된 길을 찾습니다.
