Cara Membina Pasukan Jualan yang Berkesan: Fungsi dan Petua

Semasa anda mengembangkan perniagaan e-dagang anda, menguruskan semua tugasan yang perlu dilakukan mungkin mencabar. Membangunkan produk atau perkhidmatan yang berharga hanyalah permulaan. Apa gunanya mempunyai tawaran yang menakjubkan jika anda tidak dapat menjualnya?

Jualan boleh menjadi salah satu aspek yang paling memakan masa dalam mana-mana perniagaan—mencari bakal pelanggan yang berkelayakan, menukar mereka menjadi pelanggan yang membayar dan mengurus hubungan berterusan dengan pelanggan sedia ada memerlukan banyak pengetahuan dan kemahiran.

Mempunyai pasukan jualan yang terlatih dan berdedikasi dapat melancarkan proses jualan dan memberi pulangan yang besar. Artikel ini meneroka apa yang dilakukan oleh pasukan jualan dan cara membina pasukan yang berkesan untuk meningkatkan jualan. 

Apakah itu pasukan jualan?

Pasukan jualan ialah sekumpulan pekerja yang berdedikasi untuk menukar bakal pelanggan kepada pelanggan yang membayar dan memacu pertumbuhan pendapatan untuk perniagaan anda. Dengan memuktamadkan perjanjian untuk syarikat anda, matlamat mereka adalah untuk meningkatkan pertumbuhan pendapatan untuk perniagaan anda. Wakil pembangunan jualan mencari dan melayakkan bakal pelanggan baharu, eksekutif akaun mengurus hubungan berterusan dengan pelanggan, dan pengurus jualan menyelia keseluruhan proses dengan membimbing strategi, melatih pasukan dan memastikan sasaran dicapai.

Pasukan jualan adalah penting untuk perniagaan ke perniagaan (B2B) syarikat dan industri dengan tempoh masa yang panjang dan pembelian yang mahal, seperti perisian-sebagai-perkhidmatan (SaaS) atau perniagaan perkhidmatan. Untuk perniagaan kepada pengguna (B2C) Dalam perniagaan e-dagang, pasukan jualan mungkin berusaha untuk mendapatkan pesanan pukal yang lebih besar dan menyelaras perjanjian dengan peruncit. 

Pasukan jualan di tingkat atas juga penting untuk runcit bata-dan-mortar, tempat rakan jualan dan pengurus membantu pelanggan dalam masa nyata. 

Fungsi pasukan jualan

Daripada mencari bakal pelanggan hinggalah menutup pembaharuan, pasukan jualan anda perlu merangkumi tujuh fungsi teras ini:

1. Memimpin generasi. Ini melibatkan pengenalpastian bakal pelanggan. Ahli pasukan jualan mengumpul data pelanggan yang penting dan kemudian melayakkan bakal pelanggan yang paling berkemungkinan membeli produk atau perkhidmatan dengan menganalisis tingkah laku, interaksi dan maklumat demografi mereka.

2. Jualan keluar. Dalam penjualan keluar inisiatif, wakil jualan memulakan hubungan dengan bakal pelanggan dengan membuat panggilan jualan, menghantar e-mel sejuk dan/atau menjalankan demo produk atau pembentangan. Matlamatnya adalah untuk mendekati pelanggan baharu yang mungkin tidak mengetahui tentang perniagaan anda tetapi memerlukan produk atau perkhidmatan anda.

3. Jualan masuk. Jualan masuk berlaku apabila pelanggan mendekati perniagaan anda melalui strategi pemasaran masuk seperti rujukan dari mulut ke mulut atau iklan melalui saluran seperti media sosial dan enjin carian, atau pemasaran kandungan usaha seperti blog. Pasukan jualan dan pemasaran yang bekerjasama menjadikan fungsi ini berkesan.

4. rundingan. Bergantung pada perniagaan, pasukan jualan juga bertanggungjawab untuk merundingkan terma dengan pelanggan—mempersetujui harga, terma pembayaran dan tarikh penghantaran. Fungsi ini amat penting untuk perniagaan B2B dan syarikat lain yang mengendalikan transaksi yang besar dan kompleks.

5. Menguruskan hubungan pelanggan. Profesional jualan bekerjasama dengan pasukan kejayaan pelanggan untuk membina kepercayaan dengan pelanggan sedia ada. Pasukan kejayaan pelanggan menyasarkan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan dan peroleh jualan berulang daripada pelanggan setia. Contohnya, katakan sebuah syarikat sedang menyelaras pembaharuan untuk perkhidmatan langganan. Pasukan jualan mengendalikan terma kontrak, manakala kejayaan pelanggan mungkin menyelesaikan masalah komunikasi untuk kedua-dua belah pihak.

6. Strategi jualan. Eksekutif jualan kanan menetapkan objektif dan matlamat pasukan, menggariskan strategi untuk digunakan.

7. Dalam perjalanan. Pengurus jualan melantik pekerja baharu, menetapkan sasaran jualan dan memastikan pasukan mempunyai pemahaman yang sama tentang strategi jualan, produk atau perkhidmatan baharu.

Ciri-ciri pasukan jualan yang berkesan

Pasukan jualan yang mantap adalah penting untuk memaksimumkan penukaran. Ahli pasukan jualan yang ideal hendaklah: 

• Berdaya tahan. Pasukan jualan yang berprestasi tinggi memahami bahawa penolakan adalah bahagian jualan yang konsisten. Menangani kehilangan jualan dan beralih kepada bakal pelanggan baharu tanpa berasa putus asa adalah sebahagian daripada huraian kerja.
• Boleh disesuaikan. Eksekutif jualan yang berkesan boleh menyesuaikan diri dengan pasaran yang berubah-ubah, trend pelanggan dan teknik jualan baharu untuk kekal berdaya saing. Contohnya, jika pelanggan secara konsisten lebih suka demo dalam talian berbanding pembentangan secara bersemuka, pasukan yang boleh menyesuaikan diri akan menyediakan dek dan promosi dalam talian untuk menarik minat pihak yang berminat.
• Komunikatif. Jurujual yang berjaya memerlukan kemahiran komunikasi untuk mengendalikan interaksi pelanggan merentasi saluran, termasuk telefon, e-mel dan secara bersemuka. 
• Berorientasikan matlamat. Pasukan jualan memerlukan matlamat jualan yang jelas untuk mengukur prestasi mereka dan kekal bertanggungjawab. matlamat selalunya termasuk mencapai sasaran pendapatan bulanan atau meningkatkan kadar penukaranPasukan menjejaki kemajuan melalui Papan pemuka CRM, semakan saluran paip mingguan dan semakan prestasi berkala.
• Bermaklumat dengan baik. Pasukan berprestasi tinggi mengetahui tawaran, perniagaan dan pangkalan pelanggannya secara menyeluruh, memasuki interaksi jualan dengan pemahaman yang komprehensif tentang Ciri-ciri Produk, data pelanggan dan trend pasaran.
• Kolaboratif. Ahli pasukan jualan bekerjasama antara satu sama lain, berkongsi maklumat dan sumber secara terbuka jika perlu. Contohnya, eksekutif akaun mungkin berkongsi pandangan tentang cabaran bakal pelanggan dengan wakil pembangunan jualan supaya mereka boleh menyesuaikan jangkauan mereka, atau wakil mungkin bertukar-tukar dek promosi dan poin perbincangan yang berjaya untuk membantu satu sama lain mencapai perjanjian yang serupa.
• Mahir dari segi teknologi. Pasukan jualan bergantung kepada alat mencari gali, perisian komunikasi dan pengurusan perhubungan pelanggan (CRM) untuk menjejak bakal pelanggan dan mengautomasikan susulan—wakil yang tidak dapat menavigasi alat ini membuang masa berjam-jam untuk kemasukan data manual.
• Berfokuskan pelanggan. Pasukan jualan yang berjaya mengutamakan keperluan pelanggan dengan mendapatkan maklumat berharga tentang apa yang paling penting kepada khalayak sasaran mereka dan memfokuskan komunikasi jualan tentang bagaimana produk atau perkhidmatan boleh memberi manfaat kepada pelanggan.

Cara membina pasukan jualan yang berkesan

• Upah orang yang betul
• Wujudkan program latihan jualan
• Piawaikan proses jualan anda
• Tetapkan sasaran jualan yang jelas
• Melabur dalam alat perisian yang betul
• Pantau metrik jualan utama
• Beri insentif

Membina pasukan jualan yang kukuh bermula dengan struktur dan strategi yang disengajakan:

Upah orang yang betul

Tentukan keperluan perniagaan anda dan jenis jawatan wakil jualan yang diperlukan oleh perniagaan anda—sama ada ketua jualan berpengalaman untuk mengurus pasukan anda, wakil pembangunan jualan untuk memberi tumpuan kepada mengenal pasti petunjuk yang berkelayakan, atau kedua-duanya. 

Tulis huraian kerja yang komprehensif yang merangkumi keperluan pendidikan, kemahiran yang diperlukan dan tahap pengalaman. Sasarkan untuk mencari kesesuaian dengan budaya syarikat anda yang unik dengan mencari calon yang gaya komunikasi, nilai dan tabiat kerjanya selaras dengan cara pasukan anda beroperasi, serta jenis pengalaman pelanggan yang ingin disampaikan. Upah orang yang bersemangat tinggi and peramah. 

Wujudkan program latihan jualan

Program latihan jualan melengkapkan pasukan dengan maklumat, kemahiran dan sumber yang mereka perlukan untuk berjaya menjual produk atau perkhidmatan. Ini boleh termasuk bengkel secara bersemuka, pembentangan olok-olok, mesyuarat, latihan maya atau kursus dalam talian. Latihan jualan mungkin merangkumi modul dalam pelbagai kategori, termasuk: 

• Kemahiran lembut. Penentuan kedudukan jenama, teknik jualan.
• Kemahiran keras. Menggunakan perisian syarikat, analisis data. 
• Spesifikasi produk dan perkhidmatan. Mengetahui selok-belok produk dan pasaran.
• Pengurusan. Mengurus berbilang akaun, penetapan keutamaan, dan penetapan matlamat.

Piawaikan proses jualan anda

Bina proses jualan yang boleh diulang yang boleh diikuti dan dirujuk oleh seluruh pasukan jualan anda sepanjang kitaran jualan. Tulis buku panduan jualan yang menghuraikan cara mereka harus melalui setiap langkah dalam proses jualan-Dari mencari prospekbakal pelanggan melalui pembentangan produk atau perkhidmatan anda, pengendalian bantahan dan penutupan perjanjian. 

Dalam buku panduan jualan anda, tentukan satu persona pembeli menerangkan pelanggan ideal anda, terangkan bagaimana wakil jualan harus meletakkan syarikat anda melalui pesanan, dan serlahkan jenis-jenis teknik penjualan sesuai dengan perniagaan anda. 

Contohnya, piawaikan panggilan jualan menggunakan SPIN (situasi, masalah, implikasi, keperluan-pembayaran) teknik jualan, di mana wakil jualan menanyakan bakal pelanggan beberapa soalan terbuka untuk membuat pelanggan membuat kesimpulan bahawa tawaran produk atau perkhidmatan anda dapat menyelesaikan masalah mereka. Adakan mesyuarat pasukan secara berkala dengan pasukan jualan anda untuk menyemak bagaimana teknik berfungsi dan sesuaikan strategi anda dengan sewajarnya.

Tetapkan sasaran jualan yang jelas

Tentukan matlamat yang jelas dengan sasaran prestasi yang boleh diukur yang menunjukkan pasukan jualan anda mencapai sasaran jualan. Analisis corong jualan anda dan tulis matlamat menggunakan Rangka kerja SMART—merangka matlamat yang khusus, boleh diukur, boleh dicapai, relevan dan terikat dengan masa.

Nilaikan objektif keseluruhan syarikat anda dan pilih matlamat jualan yang sejajar dengan objektif keseluruhan tersebut. Contohnya, tetapkan matlamat jualan untuk meningkatkan nilai pesanan purata sebanyak 30%, memberi inspirasi kepada wakil jualan untuk memberi tumpuan kepada peluang jualan tambahan dan menyokong matlamat pendapatan keseluruhan syarikat anda.

Melabur dalam alat perisian yang betul

Alatan yang betul menjimatkan jam kerja manual anda setiap minggu. Pembolehan jualan Alat meningkatkan kecekapan dalam proses jualan anda dan membantu mencapai lebih banyak tawaran. Pilih sistem pengurusan perhubungan pelanggan (CRM) untuk mengurus dan menambah baik hubungan dengan bakal pelanggan dan pelanggan. CRM menghalang kekacauan yang memusnahkan tawaran—kehilangan susulan, jangkauan berganda dan perbualan yang terlupa. Apabila wakil pergi, hubungan dan sejarah saluran paip mereka kekal bersama perniagaan anda dan bukannya meninggalkan perniagaan. 

lain-lain Alat jualan untuk dipertimbangkan bagi melaksanakannya dalam proses jualan anda termasuk alat automasi untuk menjimatkan masa dengan kemasukan data, perisian e-mel automatik dan alat mencari gali untuk mengenal pasti bakal pelanggan yang berkelayakan berdasarkan sejarah pembelian. Contohnya, Shopify pedagang mempunyai akses kepada E-mel Shopify—alat terbina dalam yang boleh digunakan oleh pasukan jualan untuk menghantar secara automatik e-mel troli terbengkalai atau e-mel promosi untuk menarik bakal pelanggan ke dalam saluran jualan.

Pantau metrik jualan utama

Kumpulkan dan jejaki petunjuk prestasi utama (KPI) yang boleh diukur untuk menilai prestasi jualan syarikat anda. Metrik ini memberikan pandangan berharga tentang produktiviti jualan anda dan mengetengahkan bidang untuk penambahbaikan berterusan. Berikut adalah beberapa yang paling relevan KPI jualan untuk digunakan semasa menilai prestasi pasukan jualan:

• sederhana tempoh kitaran jualan. Purata anda kitaran penjualan Panjang mengukur jumlah masa yang diperlukan untuk menukar bakal pelanggan kepada pelanggan yang membayar.
• Kos perolehan pelanggan.Kos perolehan pelanggan (CAC) ialah jumlah wang yang dibelanjakan oleh perniagaan anda untuk mendapatkan seorang pelanggan, termasuk kos jualan, pemasaran dan overhed.
• Kadar pertukaran pelanggan.Pergolakan pelanggan ialah peratusan pelanggan yang berhenti menggunakan produk atau perkhidmatan anda dalam tempoh masa tertentu. Metrik ini memberikan maklumat penting tentang sejauh mana pasukan jualan anda boleh mengekalkan pelanggan. 
• Kadar penukaran bakal pelanggan. KPI ini mengukur peratusan membawa yang menjadi pelanggan yang membayar, menonjolkan sejauh mana pasukan jualan anda memacu penukaran.
• Pertumbuhan jualan bulanan. Pertumbuhan jualan bulanan mengukur momentum prestasi pasukan jualan anda bulan demi bulan, yang diwakili oleh peningkatan atau penurunan dalam hasil jualan.

Beri insentif

Perniagaan sering mewujudkan pelan pampasan untuk memberi insentif kepada prestasi pasukan jualan. Bergantung pada perniagaan dan tawaran produk atau perkhidmatan khusus anda, anda boleh memilih struktur gaji penuh, bonus berdasarkan prestasi atau struktur berasaskan komisen di mana wakil jualan memperoleh peratusan jualan di atas gaji pokok mereka.