Índice

• O que é um distribuidor atacadista?
• Como se tornar um distribuidor em 10 passos
• Cinco dicas para distribuidores atacadistas
• Fatores a considerar ao se tornar um distribuidor
• Benefícios de se tornar um distribuidor
• Perguntas frequentes sobre como se tornar um distribuidor atacadista

O que é um distribuidor atacadista?

Um distribuidor atacadista é uma empresa que cria seus próprios produtos ou compra produtos de um fabricante. O distribuidor atua como intermediário e revende produtos para outros varejistas em grandes quantidades e a um custo inferior ao preço de varejo recomendado (PVP).

Como se tornar um distribuidor em 10 passos

1. Faça pesquisas de mercado.
2. Escolha um produto para vender.
3. Fornecedores de pesquisa.
4. Entre em contato com fornecedores.
5. Entenda as políticas e os requisitos de distribuição.
6. Obtenha as licenças necessárias.
7. Determinar preços de atacado.
8. Crie uma loja de atacado on-line.
9. Promova seu negócio de distribuição.
10. Fornecer excelente serviço ao cliente.

1. Faça pesquisas de mercado

Assim como qualquer modelo de negócio, uma empresa de distribuição atacadista de sucesso tem uma RH e de plano de negócios simples, que descreve seu mercado alvo.

Como parte da sua pesquisa de mercado, descubra se você conseguiria fornecer produtos para um grande varejista, como uma loja de departamentos, ou se você está procurando mais vendedores boutique com pequenos negócios. 

Grandes varejistas costumam ter regras rígidas sobre a venda de produtos — e quem assume o prejuízo em caso de prejuízo. Isso pode tornar o trabalho com redes de lojas e lojas de departamento difícil e caro. 

Se você está apenas começando como distribuidor atacadista, fazer parcerias com varejistas menores pode ser uma escolha melhor. Você pode aprender na prática com menos riscos do que começar de cara com um grande vendedor.

Da mesma forma, considere que tipo de loja de varejo se adapta melhor ao seu produto. Ele se sairia melhor em uma loja mais genérica ou você vende um item de nicho que se sairia melhor em uma loja mais especializada? Você precisa considerar isso ao entrar em contato com os varejistas — e ao divulgar suas ofertas de atacado para garantir que esteja alcançando as lojas certas.

2. Escolha um produto para vender

Seus produtos são algo que outros varejistas teriam interesse em vender para sua base de clientes — algo que eles poderiam incorporar às suas seleções de produtos existentes? Sua linha de produtos é coesa o suficiente para atrair varejistas? Essas são perguntas que você deve se fazer ao considerar a distribuição por atacado. 

Depois de escolher o seu produtos de atacado, considere o que os faz se destacar e use essa informação em seu discurso de vendas ao falar com varejistas ou listar seus produtos em um mercado de atacado. 

Os benefícios dos seus produtos devem estar claramente listados no seu site e ser o foco das suas vendas. Talvez você use um método específico para fabricar o seu produto, ou talvez você adquira todos os materiais localmente — ou em algum lugar único e exótico. Todos esses são detalhes que você deve informar aos varejistas em seu discurso. Explique a eles o que torna o investimento nos seus produtos digno de ser feito. 

3. Pesquisar fornecedores

Antes de entrar na distribuição atacadista, você precisará de fornecedores confiáveis ​​que entreguem produtos de qualidade consistentemente a preços competitivos. Reserve um tempo para pesquisar cuidadosamente os possíveis fabricantes e fornecedores — o sucesso do seu negócio depende deles.

Comece analisando o histórico deles no setor. Há quanto tempo atuam? O que outros distribuidores dizem sobre trabalhar com eles? A reputação de um fornecedor pode dizer muito sobre o que esperar em termos de qualidade do produto, prazos de entrega e resolução de problemas.

Analise a estrutura de preços e os requisitos de pedido mínimo. Alguns fornecedores podem oferecer ótimos preços, mas exigem pedidos mínimos elevados, o que pode comprometer seu fluxo de caixa quando você está começando. Outros podem ter condições mais flexíveis, mais adequadas para novos distribuidores.

Também vale a pena considerar se seus fornecedores oferecem algum suporte adicional. Alguns podem fornecer materiais de marketing, treinamento sobre produtos ou até mesmo auxílio no armazenamento e envio de produtos. Esses serviços extras podem ser valiosos, especialmente quando você está construindo relacionamentos com varejistas.

4. Contate os fornecedores

Depois de identificar potenciais fornecedores, é hora de entrar em contato e começar a construir relacionamentos profissionais.

Prepare uma introdução clara sobre o seu negócio de distribuição antes de entrar em contato. Inclua detalhes importantes, como seu modelo de negócios, mercado-alvo e os territórios que você planeja cobrir. Os fornecedores querem saber se você tem um plano sólido para vender seus produtos e alcançar os clientes certos.

Ao entrar em contato, seja específico sobre o que você está procurando: 

• Quantas unidades você potencialmente encomendaria? 
• Quais linhas de produtos lhe interessam? 
• Que tipo de suporte você precisa? 

Ter esses detalhes prontos mostra aos fornecedores que você fez sua lição de casa e não está apenas fazendo consultas casuais.

Não deixe de discutir o processo de integração de novos distribuidores. Muitos fornecedores têm requisitos específicos, como fornecer sua licença comercial, documentos fiscais ou comprovante de seguro.

5. Entenda as políticas e requisitos de distribuição

Você não precisará considerar apenas o volume, mas também quaisquer regras ou requisitos que o varejista tenha para seus fornecedores por atacado. 

Preste muita atenção aos termos e acordos de distribuição: 

• Quais são as condições de pagamento? 
• Como eles lidam com o transporte e a logística? 
• Qual é a política deles sobre devoluções ou produtos danificados? 

Esses detalhes podem impactar significativamente suas margens de lucro e operações. Certifique-se de estar familiarizado com todos os aspectos dos termos antes de assinar qualquer contrato.

Se possível, tente agendar videochamadas ou reuniões presenciais com potenciais fornecedores. Interações presenciais, mesmo virtuais, podem ajudar a construir relacionamentos fortes e dar uma ideia melhor de como vocês podem trabalhar juntos.

6. Obtenha as licenças necessárias 

Os distribuidores de produtos por atacado precisam de um especialista alvará de funcionamento para revender produtos a outros comerciantes. Uma licença de revendedor, que custa $ 6,500 em média, prova que você é um distribuidor confiável que vende produtos legítimos. 

Você precisará deste tipo de licença em todos os estados onde sua empresa atacadista opera. Se você mora na Califórnia, mas atende clientes atacadistas no Tennessee, por exemplo, precisará de uma licença de revendedor em ambos os estados. 

Para solicitar uma licença de atacado, encontre o formulário de inscrição online — geralmente na Receita Federal do seu estado. Você precisará do seu número de identificação do empregador (EIN) e do número de identificação fiscal da sua empresa. A maioria dos pedidos é aprovada em poucas semanas. 

7. Determine os preços de atacado

Preços de atacado pode ser um grande desafio que confunde muitos novos distribuidores. Como distribuidor, você vende produtos de qualidade a preços mais baixos do que o preço de varejo recomendado — mas ainda precisa ter algum lucro para que o negócio valha a pena. 

Considere se suas margens são boas o suficiente para oferecer um desconto adequado a quem compra no atacado. Os varejistas também querem lucrar com seus produtos, então um desconto de 10% não será suficiente para eles comprarem seus produtos. Por outro lado, você também precisa se certificar de que não está cobrando menos do que deveria. Você não quer perder dinheiro com seus pedidos no atacado, caso contrário, o negócio não será sustentável.

Defina quantidades mínimas de pedido para os compradores. Considere quais empresas você está segmentando e quais quantidades elas provavelmente gostariam de encomendar. Se você atende a vários tipos de varejistas, pode oferecer preços diferenciados para diferentes tamanhos de empresa e volumes de pedidos. 

Transportador Ashland, por exemplo, tem um preço unitário diferente dependendo de quantas unidades o varejista compra. Quantidades menores são as mais caras por unidade, o que incentiva potenciais clientes a comprarem mais.

Lembre-se: as empresas que compram no atacado geralmente pagam algumas semanas após o recebimento dos produtos, pois isso lhes dá tempo suficiente para aumentar as vendas e pagar pelo produto. inventárioAo abrir um negócio de distribuição atacadista, decida quanto tempo você está disposto a esperar pelo pagamento. 30 e 60 dias líquidos — ou seja, 30 ou 60 dias a partir do momento em que a fatura é enviada até o momento em que o pagamento é necessário — são as condições de pagamento mais comuns para distribuidores.

8. Crie uma loja de atacado online

A forma tradicional de vender produtos no atacado costumava ser muito complexa e manual. Agora, os comerciantes Shopify O plano Plus pode vender no atacado na mesma plataforma de comércio eletrônico que alimenta sua loja online, dando Experiência B2B DTC. 

O Plataforma de comércio eletrônico B2B permite que você:

• Crie perfis de clientes para compradores B2B
• Ocultar preços de atacado atrás dos logins de conta 
• Definir quantidades mínimas de pedido (MOQs) para produtos no atacado 
• Atribuir condições de pagamento para pedidos B2B
• Gerenciar isenções fiscais, moedas e lojas de atacado localizadas 

Anuncie a distribuição por atacado no seu site DTC e diga aos possíveis varejistas para entrarem em contato com você caso estejam interessados. Brooklinen, por exemplo, tem esta landing page para descrever os benefícios de comprar seus produtos no atacado, completa com um formulário de inscrição para se tornar um cliente atacadista. 

“Foi ótimo ter a funcionalidade B2B no Shopify administrador, para que possamos usar a funcionalidade com a qual estamos familiarizados para criar nosso site B2B”, diz Elizabeth Bell, diretora de gerenciamento de produtos da Brooklinen. “Podemos ter um site com aparência e funcionalidade muito semelhantes ao nosso site DTC, mas com foco em B2B.”

As fotos que você usa em seu O site da DTC pode não funcionar para B2B. Normalmente, você vai querer uma imagem mais simples em um fundo branco, mostrando o produto exatamente como ele ficará, sem nada mais no caminho.

Você também pode ter fotos mostrando seus produtos em flat lays ou em um modelo, mas uma imagem apenas do produto funciona melhor como imagem principal do item. 

Transformador Industrial Maddox, por exemplo, mostra uma foto do transformador como imagem principal. Imagens e vídeos de apoio mostram diferentes ângulos do transformador e como ele pode ser usado em um depósito. 

9. Promova seu negócio de distribuição

Apresentar seu negócio de distribuição atacadista aos varejistas certos é fundamental para o crescimento. Você precisa de uma estratégia de marketing forte que destaque seus produtos e demonstre por que os varejistas devem escolher você como distribuidor.

Além do seu site, considere criar catálogos de produtos detalhados que os varejistas possam baixar. Inclua imagens de alta qualidade dos produtos, descrições detalhadas e informações sobre preços de atacado. Muitos varejistas vão querer ver essas informações antes mesmo de entrarem em contato com você.

Algumas outras estratégias para testar são: 

• Faça parceria com negócios complementares: Forme parcerias com empresas que vendem produtos que combinam com os seus, mas que não são concorrentes diretos. Por exemplo, se você distribui eletrodomésticos, faça parcerias com distribuidores de utensílios de cozinha para compartilhar leads e promover os produtos uns dos outros.
• Desenvolver um programa de referência: Crie incentivos para que seus clientes atuais do varejo indiquem você a outras empresas. Isso pode ser feito por meio de códigos de desconto, frete prioritário ou níveis de preços especiais.
• Executar e-mail campanhas de marketing: Boletins informativos regulares por e-mail mantêm seus clientes de varejo informados sobre novos produtos, ofertas especiais e insights do setor. Segmente sua lista de e-mails com base no tamanho do cliente e nos padrões de compra para enviar conteúdo relevante e segmentado.
• Invista em SEO e marketing de conteúdo. Otimize seu site de atacado para mecanismos de busca criando conteúdo que responda a perguntas comuns em seu setor. 

Conseguir o primeiro pedido de um novo varejista geralmente exige uma motivação extra. Crie ofertas especiais para compradores de primeira viagem, como:

• Frete grátis no primeiro pedido
• Quantidades mínimas de pedidos mais baixas para compras iniciais
• Pacotes de amostra a preços reduzidos
• Prazos de pagamento estendidos para compradores qualificados

10. Fornecer excelente atendimento ao cliente 

Configure várias maneiras para os varejistas entrarem em contato com você, como e-mail, telefone ou um portal de suporte dedicado. Seja claro sobre seu horário comercial e tempo de resposta e considere oferecer suporte prioritário para suas contas maiores.

Se você tem uma equipe de atendimento ao cliente, certifique-se de que ela entenda tanto seus produtos quanto o negócio de varejo. Ela deve ser capaz de responder a perguntas sobre pedidos mínimos, prazos de entrega e especificações do produto sem precisar encaminhar cada consulta.

Embora seja importante ter políticas padronizadas para devoluções, trocas e reclamações por danos, lembre-se de que os relacionamentos no atacado são construídos com base na confiança e na compreensão. Às vezes, ser flexível com um parceiro varejista valioso pode levar a relacionamentos de longo prazo mais fortes e lucrativos.

Cinco dicas para distribuidores atacadistas

Depois que seu negócio de distribuição atacadista estiver funcionando, aqui estão cinco dicas para fazê-lo crescer. 

Monte uma equipe que possa lidar com o volume

Embalar e enviar grandes encomendas pode ser uma tarefa árdua — e você precisa estar preparado para isso. 

Se você é atualmente a pessoa responsável por toda a embalagem, considere contratar uma equipe de atendimento à medida que seu negócio de distribuição atacadista cresce. Você pode contratar alguém para ajudar a embalar e enviar pedidos ou terceirizar todo o processo para uma serviço de atendimento de comércio eletrônico. 

Aqui estão algumas perguntas para ajudar você a decidir se precisa de ajuda extra:

• Vocês produzem apenas em pequenas quantidades? 
• Você poderia aumentar a produção se necessário? 
• Você tem espaço de depósito para armazenar quantidades maiores até que elas sejam vendidas? 
• Como você distribuirá grandes pedidos? 

A armazenagem também é algo a considerar ao expandir seu negócio de distribuição atacadista — à medida que você adquire mais varejistas, precisará de mais produtos e mais espaço de armazenagem. Um provedor de logística terceirizada (3PL) pode oferecer mais espaço quando você precisar.

Dropshipping É quando um varejista vende seus produtos sem manter estoque, e você os envia diretamente ao cliente final. Você pode oferecer um desconto menor ao varejista nesses casos, já que você cuida da logística, mas pode considerar oferecer dropshipping se achar que consegue lidar com os pedidos. 

Estabelecer relacionamentos com fornecedores e varejistas 

Depois de fazer a primeira venda para um novo cliente atacadista, seu trabalho não para por aí. Os distribuidores têm muito mais contato direto com o comprador e mais acompanhamentos do que com uma empresa DTC.

Entre em contato com os varejistas para ver se eles gostaram dos produtos, como os clientes reagiram e se há algo mais que eles precisam. Você também pode mostrar os novos produtos que pretende oferecer para deixá-los animados.

É muito mais fácil gerar vendas com clientes existentes do que com novos. Além disso, varejistas que já fizeram um pedido também têm maior probabilidade de fazer pedidos maiores. Eles já confiam em você e nos seus produtos — e, na maioria dos casos, já receberam feedback positivo dos próprios clientes. 

Forneça opções de autoatendimento 

Já se foram os dias em que só fazíamos pedidos por telefone e e-mail. Alguns 83% dos compradores B2B agora preferem atender seus pedidos on-line, e os atacadistas podem triplicar a frequência de pedidos ao oferecer essa opção. 

Crie um portal de pedidos online para que os varejistas possam navegar pelo seu catálogo, fazer pedidos e gerenciar suas contas 24 horas por dia, 7 dias por semana, sem precisar da sua ajuda. Isso é fácil com uma plataforma de e-commerce B2B como Shopify. 

Junte-se a um mercado atacadista

Como distribuidor atacadista, você não precisa colocar todos os ovos na mesma cesta. Assim como os empresários de DTC, que podem vender por meio de vários canais de vendas (como loja online, Facebook e Instagram Shops), você pode atrair novos negócios anunciando seus produtos em marketplaces atacadistas ou participando de feiras.

A mercado de atacado é uma plataforma online onde compradores compram itens no atacado. Os diretórios populares incluem:

• Faire
• Worldwide Brands
• Alibaba

A desvantagem dos marketplaces atacadistas é que eles ficam com uma parte de todas as vendas. Para economizar lucros, a maioria dos distribuidores usa marketplaces atacadistas para alcançar novos clientes e, em seguida, convencer os varejistas a fazerem pedidos contínuos por meio de seu próprio site de atacado.

Crie uma experiência omnicanal

Os compradores esperam uma experiência fluida e intuitiva ao interagir com sua distribuidora. Para atender a essas expectativas, unifique seus canais de vendas em uma única plataforma de comércio. 

Roteamento de estoque, preços e dados do cliente em uma única fonte de verdade ajudará a criar melhores experiências de compra. Os compradores podem fazer pedidos e gerenciar suas contas de qualquer lugar, seja no seu site, em uma feira ou falando diretamente com um representante de vendas. 

Esta comércio unificado A abordagem cria uma experiência de marca consistente em todos os pontos de contato. Ela também permite que os distribuidores sejam mais ágeis e respondam às necessidades dos compradores, melhorando a satisfação do cliente e a eficiência operacional. 

Fatores a considerar ao se tornar um distribuidor

Conhecimento da indústria

O ideal é que você conheça seu setor profundamente. 

Fique por dentro das tendências do mercado, saiba quais produtos estão se tornando populares e o que seus concorrentes oferecem. O conhecimento do setor ajudará você a tomar decisões mais inteligentes sobre quais produtos estocar e como precificá-los.

Habilidades de vendas

Você pode ter ótimos produtos para distribuir, mas precisa saber como vendê-los de forma eficaz. Comunique o valor do seu produto com clareza no seu site e nos materiais promocionais e aprenda a negociar acordos que sejam benéficos para ambas as partes.

A venda no atacado é diferente da venda direta ao consumidor, pois você está lidando com varejistas que precisam ser convencidos da qualidade do produto e do potencial de lucro.

Logística 

Seu sucesso como distribuidor depende da sua capacidade de levar os produtos onde e quando precisam estar. Você pode precisar investir em software de gestão de armazém ou até mesmo construir parcerias com fornecedores 3PL ou transportadoras. 

Considere contratar um especialista em logística para ajudar com sua estratégia de atendimento.

Estabilidade financeira 

Um negócio de distribuição exige um grande investimento inicial e capital contínuo. 

O investimento inicial pode variar de US$ 50,000 a US$ 500,000, dependendo do tamanho da sua operação. Você precisará de dinheiro suficiente para comprar estoque a granel, manter o espaço do depósito e cobrir as despesas operacionais antes de começar a ver uma renda regular com clientes do varejo.

Trabalhe com um consultor financeiro para criar projeções realistas e garantir que você tenha margem de manobra suficiente para enfrentar os estágios iniciais de crescimento do negócio.

Benefícios de se tornar um distribuidor atacadista

Se você está pensando em começar isso tipo de negócios, aqui estão as maiores vantagens de se tornar um distribuidor atacadista:

• Aumenta seu alcance: As marcas DTC sofrem a pressão de encontrar clientes, mas quando você oferece distribuição por atacado, os varejistas podem fazer o trabalho pesado por você. É o trabalho deles promover, divulgar e vender seus produtos em suas lojas. 
• Menos pressão na aquisição de clientes: Em vez de encontrar consumidores finais que podem comprar seus produtos apenas uma vez, os clientes atacadistas tendem a fazer pedidos em grandes quantidades. Você precisará de muito menos clientes para tornar a distribuição atacadista um negócio lucrativo. 
• Atendimento simplificado de pedidos: Como os clientes atacadistas compram produtos a granel, menos pedidos saem do seu depósito. Isso torna o processo logístico mais fácil do que o DTC. 

Desafios da distribuição por atacado

Administrar um negócio atacadista de sucesso tem suas vantagens, mas há algumas desvantagens a serem consideradas ao avaliar este modelo:

• O envio pode ser caro: Os varejistas compram produtos no atacado a granel, e é mais difícil (e caro) selecionar, embalar e enviar pedidos grandes. 
• Controle limitado sobre a exibição e o marketing do produto: Os distribuidores varejistas podem escolher como apresentar seus produtos no atacado aos seus próprios clientes. Mantenha a consistência da sua imagem de marca definindo um preço mínimo sugerido (MSRP) e fornecendo materiais de marketing, como postagens em redes sociais e sinalização de varejo.
• Margens de produtos mais baixas: Distribuidores atacadistas vendem produtos a preços inferiores ao preço de varejo recomendado, resultando em pequenas margens de lucro — entre 30% e 50%, em média. Torne seu canal de distribuição atacadista mais lucrativo definindo quantidades mínimas de pedido.

Torne-se um distribuidor de sucesso com a Shopify

A decisão de entrar no mercado atacadista pode ser incrivelmente intimidadora para uma empresa. Mas é um modelo de negócio que vale a pena considerar se você deseja expandir a visibilidade do seu próprio produto ou se concentrar em pedidos de menor quantidade e maior qualidade. 

Siga os passos acima para começar a vender no atacado e encontrar seus primeiros clientes. Da configuração os preços no atacado para definir quantidades mínimas de pedido, você pode fazer tudo com B2B no Shopify.