Como usar pré-encomendas para validar, pré-vender e criar expectativa para um produto

As pré-encomendas são mais versáteis e práticas para negócios on-line agora do que nunca.

Você pode postar um Imagem do produto junto com uma breve descrição pela manhã e, à noite, ter centenas de pedidos do mundo todo validando ou financiando o lançamento daquele produto.

Há muitos motivos convincentes para oferecer pré-encomendas, incluindo seus efeitos positivos no fluxo de caixa, a flexibilidade que elas oferecem aos lançamentos de produtos e os riscos que podem compensar.

Há muito a considerar ao vender pré-encomendas de um produto, então vamos analisar os diferentes tipos de pré-encomendas que você pode executar, como configurar uma e como tornar sua campanha de pré-encomenda um sucesso quando estiver no ar.

O que é uma encomenda?

Uma pré-encomenda é um pedido feito para um item que não foi lançado ou não está em estoque no momento. Eles são enviados ao cliente assim que disponíveis. Pré-encomendas permitem que os clientes encomendem produtos antes que estejam disponíveis.

No entanto, diferentes situações exigem diferentes tipos de pré-encomenda. Uma startup que precisa de dinheiro para sua primeira produção terá necessidades diferentes de uma marca consolidada que busca testar, validar e capturar demanda para seu próximo lançamento. Listar uma primeira produção ambiciosa de um produto exige mais flexibilidade do que uma variação de um antigo favorito.

As pré-encomendas podem ser úteis para várias empresas, desde startups a grandes corporações (por exemplo, a gigante pré-venda do Playstation 5 da Sony) e pequenos negócios.

Marcas de luxo pequenas e ágeis estão deixando de lado as semanas de moda e optando por fazer do seu jeito, adotando o modelo de pré-venda sempre que possível. O objetivo é se aproximar do cliente e eliminar a superprodução.

Quando e por que você ofereceria pré-encomendas?

Vender produtos físicos pode envolver riscos e investimentos significativos. É comum investir milhares de dólares em desenvolvimento e estoque de produtos que podem ou não vender, tudo baseado em intuição e evidências anedóticas. Captar pré-encomendas antecipadamente, antes de investir na produção, pode ser uma abordagem inestimável para a validação do produto.

Administrar um negócio de produtos físicos também pode ser confuso e complicado:

1. Os produtos geralmente têm vários fornecedores terceirizados com os quais você precisa coordenar.
2. Esses fornecedores então precisam enviar (geralmente do exterior) sua parte do produto para você ou seu parceiro de montagem.
3. Depois disso, as unidades finais devem ser embaladas em embalagens (de, você adivinhou, outro fornecedor) antes que o produto esteja pronto para ser enviado.

Também é preciso prestar atenção aos processos de design complicados, aos potenciais problemas de fornecimento e à comunicação de ida e volta.

Demorado? Com ​​certeza. É um milagre quando tudo acontece dentro do prazo. Também é caro e, mesmo com condições favoráveis, costuma levar no mínimo 6 semanas entre a realização do pedido com o fornecedor e o momento em que o produto está no seu depósito, pronto para ser vendido e recuperar os custos.

Oferecendo pré-encomendas permite que as marcas recebam pedidos e dinheiro enquanto o processo acima continua, ao contrário da abordagem padrão “cascata”, onde uma etapa tem que seguir a outra.

Outro ótimo caso de uso de pré-venda é o produto mínimo viável (ou MVP). Como lançar um MVP gira em torno do conceito de validar uma ideia de produto antes de se comprometer com ela, o que é um elemento básico do software, mas precisa ser discutido no e-commerce. Produtos físicos são mais complexos; no entanto, criar mock-ups de novas imagens de produtos para testá-los sempre foi um desafio. Pré-encomendas com pagamento posterior e financiamento coletivo permitem que as lojas anunciem novos designs e variantes de cores antes de se comprometerem com a produção, a menos que a oferta venda bem o suficiente para se provar.

Chaleira e fogo, uma marca líder de caldo de osso, adotou essa abordagem para validação do produtoO fundador Justin Mares estava entusiasmado com o potencial do caldo de ossos como produto e intuiu que outras pessoas também poderiam estar. Ele criou uma landing page para seu caldo de ossos premium, feito com carne de animais alimentados com pasto, para validar a ideia e gerar tráfego. Pela ótima recepção das pessoas, ele sabia que estava no caminho certo.

O melhor da história de Justin é o baixo risco do seu experimento. Se não houvesse interesse, ele só perderia o pouco tempo e dinheiro necessários para criar uma landing page. Dito isso, podemos fazer melhor capturando esse interesse na forma de pré-encomendas (por meio do financiamento coletivo ou das pré-encomendas com pagamento posterior que descrevi acima).

Escolhendo seu método de pré-encomenda: pagar agora vs. pagar depois vs. financiamento coletivo

Existem algumas categorias diferentes de pré-encomendas que você pode oferecer, cada uma com seus casos de uso ideais:

• As pré-encomendas com pagamento imediato são o tipo mais comum de pedido antecipado. Eles são essencialmente uma compra padrão, apenas com um prazo de entrega mais longo.
• Pague depois por encomendas antecipadas. O cliente faz o pedido agora para pagar no futuro. Há um acordo de que tanto o vendedor quanto o comprador podem desistir do negócio no futuro, já que o dinheiro ainda não mudou de mãos.
• Financiamento colaborativo. Sites de crowdfunding como o Kickstarter permite que as marcas listem produtos de pré-produção com um cronograma aproximado de entrega (geralmente meses, não dias), geralmente com o entendimento de que o cliente só será cobrado no futuro se um certo número de pré-encomendas for feito.

Pré-encomendas 'Pague agora'

Usando este método de pré-venda, o pagamento é processado imediatamente na finalização da compra, como em uma compra normal. No entanto, o botão "comprar agora" exibirá "pré-venda" e informações adicionais explicarão o prazo de entrega mais longo.

Prós:

• Você recebe o pagamento adiantado, o que é ótimo para o fluxo de caixa.
• Ele pode capturar clientes para produtos existentes que estão fora de estoque, mas que serão reabastecidos em uma data específica.
• Muitos aplicativos de pré-venda podem aceitar encomendas automaticamente sempre que um produto estiver fora de estoque.
• Geralmente, há a opção de exibir informações adicionais (por exemplo, data de envio).

Contras:

• Pedidos regulares são misturados com pré-encomendas no carrinho do cliente, o que pode complicar os custos de envio e criar problemas de comunicação.
• Não é adequado para prazos de entrega incertos ou longos, pois os clientes pagam antecipadamente. Qualquer atraso significativo no fornecedor/expedição pode afetar negativamente impacto reputação da marca e atendimento intensivo ao cliente.

Pré-encomendas 'pague depois'

Assim como nas pré-encomendas com a opção "pagar agora", o botão "comprar agora" será substituído por um botão "pré-encomenda". No entanto, com esse método, as pré-encomendas são mantidas em um sistema separado até que você esteja pronto para receber o pagamento. Nesse momento, os links de pagamento são enviados aos clientes, permitindo que eles concluam seus pedidos na sua loja online.

Vantagens:

• Você pode capturar pedidos de produtos futuros, pois os clientes não são cobrados até que você esteja pronto.
• Teste novos produtos/variantes fazendo uma pré-encomenda e só cobrando dos clientes e se comprometendo com a produção se receber pedidos suficientes.
• Ele permite que você cobre os clientes quando quiser, seja antes ou depois de fazer o pedido aos seus fornecedores.
• Todas as pré-encomendas são mantidas no sistema separadamente de todos os outros pedidos até serem pagas.
• Os aplicativos geralmente incluem uma campanha de e-mail para cada produto, que pode ser usada para comunicar atualizações e atrasos e enviar links de pagamento.
• As pré-encomendas com opção de pagamento posterior geralmente não canibalizam os pedidos de seus produtos regulares. Os clientes geralmente têm um valor fixo na cabeça que estão dispostos a gastar; essa pré-encomenda não consome esse orçamento mental, pois o dinheiro só sai da conta no futuro.

Desvantagens:

• O pagamento não é cobrado imediatamente.
• Nem todas as pré-encomendas serão convertidas quando o pagamento for finalmente solicitado.
• Produtos fora de estoque não são listados automaticamente como pré-encomendas.

Financiamento Coletivo

O crowdfunding (popularizado pelo Kickstarter) envolve uma "multidão" de indivíduos financiando um novo produto ou projeto. Isso contrasta com um banco tradicional, capital de risco ou investimento anjo.

Esse investimento geralmente se dá na forma de pré-encomendas com prazo de entrega estendido (geralmente mais de 6 meses). Essa oferta é apresentada por meio de uma página de campanha que explica o que é o produto, por que ele é importante e por que o investimento é necessário. O processo é facilitado por uma plataforma como Kickstarter, IndieGoGo ou pela sua loja, por meio de um provedor terceirizado. Shopify app.

Vantagens:

• Uma campanha de financiamento coletivo bem-sucedida valida uma nova ideia de empresa ou produto, pois você pode definir uma meta mínima de vendas que a campanha precisa atingir antes de estar disposto a atender aos pedidos.
• Você recebe dinheiro adiantado, que pode ser usado para financiar a produção.
• Ótimo para os primeiros lançamentos de produtos, já que o prazo de entrega padrão dessas campanhas é de 6 meses. Além disso, os apoiadores do crowdfunding costumam ser os primeiros a adotar o produto, mais tolerantes a pequenos problemas e atrasos.
• Plataformas terceirizadas de crowdfunding geralmente ficam felizes em promovê-lo para o público delas (especialmente se o seu produto for inovador ou oportuno). Minha empresa anterior foi lançada em Kickstarter, e recebemos mais de 50% de nossos compromissos por meio de seu boletim informativo por e-mail e pesquisa orgânica na plataforma.

Desvantagens:

• Não é ideal para lançamentos incrementais de produtos. Mais adequado para novas ideias e empresas.
• Se estiver usando uma plataforma de terceiros, há muito trabalho envolvido na execução e configuração de uma ótima página de campanha (por exemplo, geralmente você precisa de um vídeo e recursos visuais de apoio para mostrar o produto).
• As plataformas de crowdfunding geralmente cobram uma comissão de cerca de 5% além das taxas de transação.
• A maioria das campanhas de financiamento coletivo mais abrangentes das quais você já ouviu falar atingem seus objetivos pagando para direcionar tráfego para o site de outra empresa (por exemplo, a página da campanha no Kickstarter).
• Os clientes são principalmente os "adotantes iniciais" que podem não ser seu público-alvo.

Se você estiver interessado em financiamento coletivo, você pode conferir Shopifyresumo do melhores sites de financiamento coletivo para arrecadar dinheiro.

Como funcionam as pré-encomendas com a Shopify?

A instalação de um Shopify um aplicativo com os recursos certos para impulsionar sua campanha é a maneira mais fácil de executar uma pré-encomenda na Shopify.

O ponto crucial da maioria dos aplicativos de pré-encomenda é comunicar que o produto em questão é uma lista de pré-encomenda e não será enviado posteriormente. Isso geralmente é expresso pela substituição do botão 'comprar' por um botão 'pré-encomenda', muitas vezes junto com contexto adicional no [Ver Especificações do Produto].

Depois que as pré-encomendas são capturadas, elas são coletadas no sistema de gerenciamento de pedidos da Shopify ou no painel do seu aplicativo de pré-encomenda, dependendo se a pré-encomenda passou pelo seu checkout.

A maioria (mas não todas) das funcionalidades do aplicativo de pré-venda são baseadas em:

• Qual produto/variante será uma pré-encomenda e sob quais condições (por exemplo, estoque 0, variante específica, limite de tempo, etc.)
• O design visual do botão
• Recursos de otimização de conversão (como um cronômetro de contagem regressiva)

Após instalar o aplicativo do Loja de aplicativos do Shopify, você pode acessar o aplicativo na seção "aplicativos" do painel do Shopify e começar a criar anúncios. O aplicativo reagirá às suas escolhas e interagirá com o tema da sua loja de acordo.

Caso você tenha algum problema, recomendo seguir o guia passo a passo do desenvolvedor do aplicativo ou entrar em contato com o atendimento ao cliente se não tiver certeza e não tiver um desenvolvedor interno.

Pré-encomende aplicativos para Shopify:

• Reserve agora: Troque automaticamente os botões "Adicionar ao carrinho" por botões "Pré-encomenda" para itens fora de estoque ou exiba um botão de Pré-encomenda para produtos em breve. Inclui recursos extras como emblemas, e-mails, marcação, alertas de carrinho misto e descontos.
• Pré-produto: Divulgação completa — Este é o meu aplicativo. O PreProduct é um aplicativo de pré-venda com pagamento posterior, baseado em testes e vendas para produtos futuros. Ele permite que as marcas registrem pedidos em qualquer estágio do processo de desenvolvimento de um novo produto e enviem links de pagamento quando estiverem prontos. Os recursos incluem uma campanha de e-mail personalizável, análise e gerenciamento de pré-vendas e um carrinho personalizável.
• Gerente de pré-encomenda: Esta ferramenta funciona imediatamente, sem personalização de tema. Você pode gerenciar sua pré-venda, alterar automaticamente seu texto para ocultar os rótulos de "esgotado" e aplicar descontos para itens em pré-venda.
• financiamento colaborativo: Se você já possui uma loja física, pode evitar as taxas de sites de financiamento coletivo de terceiros arrecadando dinheiro com o aplicativo Crowdfunder. Ofereça pré-encomendas e exiba sua meta de financiamento e sua contagem atual de apoiadores. [Ver Especificações do Produto].

Estratégias para executar uma campanha de pré-venda bem-sucedida

Depois de configurar um aplicativo de pré-venda, é relativamente fácil começar a anunciar novos produtos. A maior parte do seu tempo será dedicada à fotografia e à redação do seu conteúdo. [Ver Especificações do Produto].

Você provavelmente já tem seu próprio processo para implementar textos e recursos visuais, mas aqui estão algumas dicas para criar imagens de produtos com antecedência:

• Use amostras de fábrica do seu fornecedor para a sessão de fotos. Assim, você pode finalizar as fotos do produto antes da chegada do estoque.
• Produtos semelhantes já foram fotografados e retocados? Pode ser muito mais barato e eficiente pagar um retocador em um site freelancer para modificar essas fotos existentes do que começar todo o processo de direção de arte/fotografia/retoque do zero.
• Alguns aplicativos e serviços criam fotos de produtos para você por meio de softwares de renderização digital. Isso pode funcionar bem para itens de moda com cortes comuns.
• Às vezes, os fornecedores terão fotos de alta qualidade de um produto semelhante ao seu que você pode usar como estão ou como base para retocar uma nova foto do produto.

A comercialização de um produto de pré-venda pode funcionar com os canais de e-commerce que você já utiliza. No entanto, tenho observado um sucesso extraordinário com as seguintes estratégias.

Utilize incentivos e ciclos virais.

É difícil criar viralidade sob demanda, mas incentivar os clientes a compartilhar seu produto mais recente em pré-venda é possível. Um exemplo típico é oferecer um desconto a qualquer pessoa que compartilhar o link da sua loja em suas redes sociais. Isso geralmente é feito por meio de um aplicativo de terceiros.

Oferecer um desconto por tempo limitado, disponível apenas para pré-encomendas, pode ser uma ótima maneira de adicionar urgência a uma compra. Se você não quiser dar desconto na sua pré-encomenda, mas ainda quiser incentivar o compartilhamento, pode criar exclusividade por meio de uma lista de espera. Talvez seu primeiro lote seja limitado, mas os clientes podem compartilhar um link para sua loja para subir na lista de espera e garantir um lugar.

Seja criativo com seus incentivos.

Kitri, uma marca de moda com sede em Londres, atingiu suas metas de sustentabilidade ao criar um incentivo para compras por meio de pré-venda. Seu site apresenta a filosofia de pré-venda da Kitri:

Somos apaixonados por produzir em séries limitadas, mas sabemos que isso significa que muitos de vocês perdem nossos modelos mais populares. A pré-venda significa que produzimos apenas o que você compra, o que reduz o desperdício e é melhor para o planeta! Isso também significa que você pode adquirir modelos esgotados.

Pague para promover nas redes sociais.

Provavelmente não é surpresa que a publicidade social funcione bem para pré-encomendas. Você provavelmente terá alguma ideia de qual plataforma funciona melhor para sua loja, seja Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat ou... TikTok.

Aqui estão algumas estratégias de mídia social pagas para considerar:

• Considere usar um público semelhante do Facebook/Instagram com base na sua base de clientes atual e, em seguida, teste 3 ou 4 peças criativas diferentes da pré-venda no anúncio. Se você tiver uma lista grande o suficiente e puder segmentar por compras anteriores, poderá segmentar clientes que já compraram um item semelhante.
• Retarde as pessoas que visitaram sua página de pré-venda, mas não compraram. Talvez até ofereça um desconto desta vez. Lembre-se de implementar um "banner de cookies" na sua loja se você usar pixels de rastreamento na UE.
• Criar um vídeo curto para compartilhar nas redes sociais pode ser uma ótima maneira de divulgar seu produto. Principalmente se o vídeo/produto for inovador, interessante ou engraçado.

Aproveite as comunidades

Você gerencia ou faz parte de uma comunidade online? Promover seu último lançamento de pré-venda para uma comunidade pode ser um ótimo canal de marketing gratuito.

Grupos do Facebook, fóruns e canais do Slack são ótimas maneiras de se conectar com pessoas que compartilham um interesse ou perspectiva específica. A que tipo de pessoa este novo produto de pré-venda atrai?

Uma das principais coisas a evitar é se apresentar como spam ou transacional. Se você ainda não tem uma reputação na comunidade, lembre-se de que as pessoas gostam de comprar de outras pessoas; compartilhe histórias, responda a comentários, demonstre interesse genuíno e use tudo isso para se aproximar do seu público-alvo.

Você pode usar SparkToro para pesquisar onde seu público-alvo costuma frequentar. Quanto mais específico for sobre sua marca e produto, melhor.

Os primeiros usuários adoram ser os primeiros a ter acesso a um novo lançamento, então considere aproveitar isso lançando para um grupo seleto antes de divulgar para o restante do seu público.

Colabore com influenciadores 

Uma maneira poderosa de direcionar tráfego com alta intenção de compra é fazer parceria com outra marca ou influenciador em uma colaboração de edição limitada. Existem diferentes plataformas de descoberta de influenciadores onde você pode encontrar a pessoa mais adequada para o seu produto de pré-encomenda.

Usando pré-encomendas com pagamento posterior, você pode realizar experimentos de baixo risco. Por exemplo, negocie um acordo com um influenciador para lançar um produto de parceria se ele conseguir atrair um determinado número de clientes de pré-encomenda para sua loja. Se a meta não for atingida, envie um e-mail aos clientes informando que você não receberá o pagamento. Se for, você acaba de encontrar uma nova fonte de clientes.

O setor de marketing de influenciadores amadureceu, e muitos influenciadores sabem seu valor, o que significa que os preços nunca foram tão altos.

Uma abordagem mais barata, porém mais arriscada, é enviar amostras de produtos de pré-lançamento para um grupo específico de pessoas selecionadas. Você pode incluir uma nota manuscrita explicando por que pensou nesse influenciador para este produto. Provavelmente, é melhor não pedir nada explicitamente em troca, pois isso pode soar como manipulação. Se gostarem bastante, há uma boa chance de que publiquem no feed de qualquer maneira. Você pode entrar em contato com eles ou com o representante deles usando o endereço postal.

No Podcast Shopify MastersJosh Snow, fundador da marca de clareamento dental SNOW, fala sobre seu sucesso ativando microinfluenciadores em sua base de clientes. Trata-se de clientes com um público pequeno, porém engajado, que se empolgam com o produto e são incentivados a compartilhá-lo nas redes sociais para ganhar pontos de fidelidade ou uma comissão.

Valide sua próxima inovação de produto com uma pré-encomenda

A capacidade de validar produtos, criar expectativa e melhorar o fluxo de caixa por meio de pré-encomendas pode ser um ótimo complemento para seu kit de ferramentas, em qualquer estágio do seu negócio.

Seja financiamento coletivo para uma startup, pré-encomendas do tipo "pague depois" para lançar novos produtos ou pré-encomendas do tipo "pague agora" para substituir aquele banner de "fora de estoque" que está custando vendas, você pode capturar pedidos antes de enviá-los.