Usar as ferramentas certas é parte essencial para melhorar a eficiência das vendas.
O único problema é que existe:
- Uma superabundância de programas de software de vendas
- Uma quantidade enorme de dados de clientes disponíveis para tomar a decisão certa
A solução?
Siga o exemplo dos gerentes de vendas e empresas mais bem-sucedidos: eles já experimentaram e testaram todas as tecnologias disponíveis e desenvolveram métodos comprovados para configurar ferramentas e processos para executar programas de vendas mais eficientes e eficazes.
Aqui está uma visão geral de por que é importante buscar a máxima eficiência e eficácia em seu processo de vendas e como você pode aproveitar a tecnologia e os dados para levar suas equipes de vendas ao próximo nível.
A importância da eficácia de vendas para maximizar as vendas
O que separa os profissionais de melhor desempenho em suas equipes de vendas dos profissionais de desempenho médio?
Todos os membros da equipe de vendas estão trabalhando da forma mais eficiente possível?
Eles estão trabalhando de forma eficaz para atingir suas metas de vendas de forma consistente?
Em vendas, cada momento conta, o que significa que os representantes de vendas precisam aproveitar ao máximo seu tempo. Eficiência e eficácia, juntas, são o que determinam o desempenho de vendas — e o desempenho de vendas afeta diretamente a receita da sua empresa.
Para melhorar a eficácia das vendas, você precisa identificar as atividades que geram mais receita. Em contrapartida, melhorar a eficiência de vendas envolve otimizar a velocidade e a velocidade com que os membros da sua equipe de vendas realizam as atividades de vendas.
Gerentes de vendas experientes dirão que você não deve encarar as questões de eficiência e eficácia de vendas isoladamente. Em vez disso, esses dois conceitos se complementam — aprimore ambos e você verá um resultado positivo.
O melhor plano para o sucesso é garantir que você tenha um estratégia de vendas eficaz. Suas equipes de vendas também devem ter acesso às ferramentas certas para transformar profissionais de desempenho mediano em superestrelas de vendas.
Por que melhorar a eficiência de vendas?
Talvez a melhor maneira de entender a importância da eficiência de vendas é analisar as consequências de negligenciá-lo.
Vamos dar uma olhada em algumas estatísticas de vendas:
- O representante de vendas médio pode fazer cerca de 45 ligações por dia (O Grupo Bridge 2018).
- Considerando que o representante médio precisa fazer 18 ligações em média antes mesmo de se conectar com um comprador, isso significa que você só obtém 2.5 oportunidades de vendas por dia, por representante (HubSpot).
- Mais de 40% dos representantes de vendas dizem que a prospecção é a parte mais desafiadora do processo de vendas (HubSpot).
- Cerca de metade dos clientes em potencial não são adequados para seus produtos ou serviços (HubSpot).
Algum desses problemas lhe parece familiar?
- O ciclo de vendas é mais longo do que você imagina.
- Os representantes estão fechando menos negócios do que seus concorrentes.
- As equipes estão apresentando uma queda na produtividade de vendas.
- Os membros da equipe de vendas estão gastando muito tempo inserindo dados, o que está consumindo seu tempo de vendas.
- Em vez de implementar as melhores práticas de vendas, suas equipes estão improvisando.
Se isso se aplica à sua operação de vendas, é hora de analisar mais profundamente seus processos de vendas. Nem tudo está perdido — você ainda pode reverter esses problemas melhorando a eficiência das suas equipes de vendas.
Lembre-se de que seus representantes de vendas precisam responder às perguntas dos clientes na hora. Isso pode ser muito difícil quando eles não conseguem acessar imediatamente os dados de que precisam. E mesmo quando os representantes de vendas os dados corretos, eles precisam saber o que funciona e o que não funciona em determinadas situações.
Como melhorar a eficiência de vendas
Acredite ou não, é realmente possível medir a eficiência das vendas, e é uma das métricas mais importantes que você deve monitorar se quiser maximizar o desempenho da sua equipe de vendas.
Aqui está a fórmula:
(Receita bruta ÷ Custos de geração da receita)*100 = Eficiência de vendas (%)
Por exemplo, se uma de suas equipes de vendas gera US$ 10 milhões em receita e o custo operacional de seu call center é de US$ 2 milhões anualmente, a eficiência de sua equipe de vendas seria de 500%:
(US$ 10 milhões ÷ US$ 2 milhões)*100 = 500%
Ao estabelecer objetivos claros para seus representantes de vendas, com base em dados objetivos, você os motiva a trabalhar com mais eficiência para atingir suas metas. Como líder de vendas, você pode definir KPIs claros para que os representantes de vendas saibam exatamente o que se espera deles e em quais métricas precisam se concentrar, em vez daquelas que são menos importantes.
Existem várias partes no processo de vendas para as quais você deve definir KPIs individuais e estabelecer procedimentos operacionais padrão (POPs) eficientes para ajudar a aumentar a produtividade geral das vendas, incluindo:
- Leads de qualificação
- Revendo dados do cliente
- Apresentando informações sobre produtos ou serviços
- Manipulação de objeções
- Fechando vendas
Em cada fase do processo de vendas, você pode aumentar a eficiência de suas equipes de vendas seguindo etapas padronizadas e repetíveis e conhecendo as metas que elas devem atingir.
Os profissionais de marketing costumam reclamar que estão gerando muitos leads para suas equipes de vendas, mas os representantes de vendas não os estão convertendo em clientes. É por isso que alinhamento entre suas equipes de vendas e marketing é essencial para melhorar a eficiência de vendas – porque ambas as equipes estão inerentemente conectadas quando se trata de gerar, nutrir e converter leads.
Quando os departamentos de vendas e marketing trabalham juntos, ambas as equipes aumentam a capacidade uma da outra de atingir seus objetivos com sucesso. Por exemplo, seu departamento de marketing pode ajudar suas equipes de vendas definindo claramente as personas do comprador. Ao saber quem é seu público-alvo (e como vender para ele), os representantes de vendas interagirão com os leads mais qualificados e terão mais facilidade para conduzir o cliente ao longo do funil de vendas.
Usando dados para melhorar a eficiência de vendas
Alguns representantes de vendas parecem saber o momento perfeito para fechar o negócio. No entanto, mesmo os melhores representantes de vendas não têm a intuição perfeita o tempo todo. Sem os processos e os dados certos para trabalhar, eles podem errar completamente o alvo, o que pode levá-los a perder uma venda que, de outra forma, poderia ter sido fechada.
A intuição é muito subjetiva e não reproduzível, mas os dados são objetivos. Os dados certos ajudam os representantes de vendas a avaliar o nível de interesse de um cliente potencial e a determinar se ele se encaixa na persona de comprador-alvo da sua empresa. Não há perda de tempo em ir atrás dos clientes potenciais errados — essa é a definição de eficiência em vendas!
Ollie SharpeO vice-presidente de Receitas da SalesLoft para a região EMEA disse sobre os dados: "A falta de dados no CRM prejudica a maioria das empresas. Trabalhei alguns anos como líder de vendas e minha maior dificuldade era fazer com que os funcionários preenchessem o CRM."
Outro motivo pelo qual os líderes de vendas precisam confiar fortemente nos dados é porque o custo de aquisição de novos clientes continua aumentando.
Para aproveitar o poder dos dados de forma eficaz, defina objetivos de negócios e colete dados relevantes para eles. Em seguida, adapte seus processos com base na análise dos dados.
Por exemplo, se um dos seus objetivos é aumentar a receita geral em um determinado período, você pode buscar dados que mostrem quanta receita você está gerando por venda ou por produto. Para atingir seu objetivo, você pode aumentar o tamanho médio do pedido ou o número de vendas, dependendo da métrica em que deseja se concentrar.
Usando a tecnologia para aumentar a produtividade de vendas
A tecnologia desempenha um papel fundamental no aumento da produtividade em vendas. Vamos analisar maneiras específicas de aproveitar a tecnologia para melhorar a eficiência e a eficácia das vendas.
Aproveite o big data.
Big data são conjuntos enormes de dados que revelam tendências, padrões e associações relacionadas aos seus clientes. Para serem competitivas, as organizações de vendas precisam obter melhores insights sobre o comportamento do consumidor. Ferramentas de análise permitem isso, ajudando a identificar e focar nas atividades de vendas mais lucrativas, considerando as tendências observáveis nos dados de clientes e vendas.
Aproveite o poder das plataformas de mídia social.
A grande maioria dos consumidores hoje usa plataformas de mídia social regularmente. Eles não estão apenas socializando online, mas também buscando recomendações de colegas, deixando produtos avaliadose clicar em anúncios. As plataformas de mídia social, portanto, facilitam o acompanhamento da jornada do cliente. Isso permite que você refine suas estratégias de vendas e conquiste mais negócios, sabendo exatamente como seus clientes estão descobrindo e interagindo com sua marca online.
Sites de mídia social, como o Facebook, também coletam informações demográficas e insights de público altamente detalhados. Esses dados podem ser aplicados às suas outras atividades de marketing e vendas. Portanto, ter uma presença nas mídias sociais e monitorar todas as métricas das suas páginas pode ajudar a embasar estratégias de vendas melhores e mais eficazes.
Configurando processos de vendas automatizados.
Os processos manuais ocupam muito tempo dos seus representantes de vendas. Na verdade, eles podem perdem mais de 70% do seu tempo de vendas em outras tarefas menos essenciais, como agendar compromissos de vendas, enviar e-mails de acompanhamento e atualizar o CRM.
Usando ferramentas de automação, como o Zapier, para integrar e otimizar os diversos sistemas e processos usados pela sua equipe de vendas, você liberará uma parte significativa do tempo dos seus representantes de vendas para fazer mais ligações e fechar mais negócios.
Usando programas de CRM e software de vendas baseados em nuvem.
Além da automação, as ferramentas baseadas na nuvem também ajudam a economizar tempo e facilitam o compartilhamento de informações entre membros da equipe e departamentos.
A tecnologia baseada em nuvem também permite que seus vendedores trabalhem de qualquer local ou dispositivo. Isso lhe dá a flexibilidade de configurar equipes remotas ou distribuídas. Você pode até mesmo configurar um call center virtual totalmente funcional e gerenciá-lo remotamente. Além disso, você pode visualizar e compartilhar informações com sua equipe remota em tempo real.
Use a tecnologia móvel para permanecer conectado com os clientes.
Cerca de 93% dos consumidores que usam dispositivos móveis para pesquisar produtos e serviços acabarão fazendo uma compra, muitas vezes, na hora.
Representantes de vendas em campo também costumam usar dispositivos móveis durante visitas externas. Se você tiver um software com recursos móveis, seus representantes poderão acessar informações em qualquer lugar que os ajudarão a fechar a venda, mesmo quando estiverem ligando de um dispositivo móvel.
Invista no software de call center certo.
Boas ferramentas de software para call center permitirão que você integre recursos móveis e outros softwares de vendas aos seus fluxos de trabalho. Elas também oferecem benefícios adicionais para aumentar a eficiência e a eficácia das vendas. Por exemplo, softwares para call center geralmente incluem ferramentas de coaching. Gravação e monitoramento de chamadas, apenas dois exemplos, permitem que os líderes de vendas identifiquem os pontos fortes e fracos de cada representante.
Isso é essencial para fornecer feedback construtivo que melhore o desempenho de suas equipes. Você também pode aproveitar o recurso de sussurro de chamada para orientar os representantes durante chamadas ao vivo sem alertar o cliente potencial, ajudando-os a converter mais leads em clientes.
Aproveite dados e tecnologia para impulsionar mais vendas
Se você ainda não sabe como otimizar seus processos de vendas, confira nosso próximo webinar. O tema aborda como aproveitar dados e tecnologia para melhorar o desempenho da sua equipe de vendas. Fizemos uma parceria com a Seismic e a SalesLoft para fornecer a você uma linha incrível de palestrantes.
Aprenda com líderes de vendas, chefes de desenvolvimento de negócios e gerentes de operações em PMEs, incluindo:
Aqui está apenas um resumo do que você pode esperar deste webinar gratuito sobre como impulsionar a eficiência com dados e tecnologia:
- As maiores mudanças que eles viram nas vendas (durante e antes da pandemia)
- Como eles estão impulsionando a eficiência dentro de suas próprias equipes
- Quais dados analisar e como aproveitar esses insights
- Onde automatizar o ciclo de vendas para aumentar a produtividade
