Compreendendo a pontuação de leads: como construir uma estrutura de pontuação

Se você já acessou um aplicativo de namoro, sabe que quantidade não é tudo. É bom ter muitas opções, mas nem todas são boas para um parceiro(a) para a vida toda. 

Encontrar o seu par ideal em meio a uma pilha de perfis de aplicativos de namoro é como identificar um cliente fiel de e-commerce em meio a um mar de compradores casuais online. Namorar pode ser sempre difícil, mas quando se trata de negócios, existe uma alternativa à classificação manual: a pontuação de leads é uma maneira de as empresas identificarem os clientes em potencial com maior chance de conversão. Em essência, é uma maneira de garantir que os melhores clientes em potencial sejam classificados no topo.

Proprietários de pequenas empresas não podem perder tempo com leads ruins, então veja como usar a pontuação de leads para concentrar seus esforços de marketing nos leads de mais alta qualidade.

O que é pontuação de leads?

A pontuação de leads é o processo de classificação de clientes potenciais, ou “leads”, com base na probabilidade de conversão em clientes pagantes. No processo de pontuação de leads, uma empresa identifica os comportamentos e atributos que indicam que um cliente em potencial tem probabilidade de realizar uma compra e, em seguida, atribui uma pontuação a cada característica ou sinal. A empresa combina esses pontos para formar a pontuação de leads de um cliente em potencial, que representa a qualidade geral do lead. 

Calcular a pontuação de leads de um cliente em potencial ajuda a determinar os próximos passos. Por exemplo, você pode priorizar leads com alto potencial de conversão, pedindo às suas equipes de vendas e marketing que entrem em contato com eles pessoalmente. Por outro lado, você pode decidir que abordar leads com pontuação baixa é perda de tempo.

Modelos de pontuação de leads

• Dados demográficos
• Requisitos da empresa
• Compromissos
• Padrões de comportamento do site
• Detecção de contato de spam

Seu modelo de pontuação de leads abrange os tipos de dados que você coletará e analisará para atribuir pontos aos leads. Esses modelos podem incluir dados explícitos do cliente (dados que o próprio cliente insere, como um endereço de e-mail) ou dados implícitos (insights que a empresa obtém ao observar o comportamento do cliente, como o engajamento com a conta de mídia social de uma marca). 

As empresas costumam usar vários modelos de pontuação de leads simultaneamente. Estes são alguns dos mais comuns:

Dados demográficos

Dados demográficos incluem informações básicas como idade, sexo, localização e cargo. As empresas podem adicionar campos demográficos aos formulários de captura de leads para coletar alguns desses dados. Analisar dados demográficos pode revelar o nível de alinhamento de um usuário com o seu cliente ideal e ajudar a identificar clientes inelegíveis. 

Se o seu produto alimentício de origem local estiver disponível para entrega apenas na região noroeste do Pacífico, por exemplo, você pode atribuir um valor de ponto negativo aos entrevistados que moram fora dessa região. 

Requisitos da empresa 

Um modelo de requisitos da empresa avalia leads com base no alinhamento deles com sua base de clientes. Este modelo envolve a identificação dos requisitos mínimos de elegibilidade do consumidor e a coleta de dados para verificar se os usuários atendem a essas condições. Este sistema visa reduzir o número de leads irrelevantes repassados ​​às suas equipes de marketing e vendas. 

Por exemplo, se você executar um Empresa B2B Com foco em pequenas empresas, você cria um formulário de captura de leads com campos para o uso pretendido do produto e o porte da empresa. Para pontuar leads, você pode atribuir uma pontuação mais alta às respostas que indicam uso profissional em uma empresa com menos de 100 funcionários. Você também pode atribuir uma pontuação negativa aos usuários que indicaram interesse no seu produto para uso pessoal. 

Compromissos

Este modelo utiliza dados de engajamento para avaliar o interesse do consumidor. Os modelos de engajamento atribuem pontuações mais altas aos clientes que interagem regularmente com seu conteúdo, avaliando dados como taxas de abertura de e-mail, taxas de cliques e engajamento nas redes sociais. 

Padrões de comportamento do site

Dados comportamentais do site revelam como um usuário interage com ele. Este modelo envolve o rastreamento de padrões de comportamento online, como quantas páginas um usuário visita e quanto tempo ele passa em cada página. Também pode considerar as visitas de um usuário a páginas de alto valor, como uma página de checkout ou de preços. Com este modelo, uma empresa pode atribuir um valor de ponto alto a usuários que visitaram o site mais de duas vezes e passaram mais de 30 segundos em uma página. página do produto FlexSim. 

Detecção de contato de spam 

O modelo de detecção de spam impede que você repasse leads de baixa qualidade para sua equipe de vendas. Este modelo envolve a identificação e atribuição de uma pontuação negativa a leads falsos. Ferramentas de detecção de spam sinalizam comportamentos suspeitos, como inserir respostas de formulário com várias letras consecutivas ou enviar endereços de e-mail inválidos. 

A detecção de spam também pode identificar palavras-chave duvidosas e sinalizar envios que incluam palavrões, nomes de celebridades ou nomes de personagens fictícios. Por exemplo, uma empresa pode usar esse modelo para atribuir automaticamente uma pontuação negativa a leads com endereços de e-mail como timothee@chalamet.plumbing ou fake12345@notreal.psych. 

Como pontuar leads manualmente

1. Identificar os principais atributos do lead
2. Atribuir valores de pontos
3. Crie níveis e determine as próximas etapas
4. Refine seu processo de pontuação

De pop-ups solicitando um endereço de e-mail a programas de referência e planilhas de inscrição pessoal, existem várias maneiras de capturar leads, e você pode até usar ferramentas de geração de leads para agilizar o processo. Depois de obter dados sobre clientes em potencial, você pode usar uma estrutura de pontuação para ajudar a identificar os indivíduos com os maiores conversão de chumbo potencial. Veja como fazer:

1. Identifique os principais atributos do lead 

Usando dados como conversões anteriores e pesquisas de mercado, identifique as características e comportamentos que podem indicar um lead de qualidade. Determine as características associadas ao seu perfil de cliente ideal (como idade, sexo e profissão) e considere quaisquer requisitos que limitem sua base de clientes qualificados. 

Certifique-se de identificar também os comportamentos dos clientes: se um cliente se inscreveu para SMS marketing, por exemplo, eles podem ser um lead de qualidade.

2. Atribuir valores de pontos

Desenvolva um sistema de pontuação e atribua valores a cada atributo. As empresas costumam optar por um sistema de pontuação de 100 pontos. Atribua valores altos a comportamentos que indiquem interesse sério e considere usar pontuação negativa, aplicando pontos negativos a ações desqualificantes. 

Essa prática ajuda a eliminar leads de baixa qualidade. O objetivo é gerar pontuações que reflitam a probabilidade de conversão de um cliente. Por exemplo, se o seu cliente ideal for uma mãe que gosta de consertar carros por conta própria, você pode atribuir um valor numérico mais alto a leads identificados como mulheres e um valor negativo a usuários que não possuem automóveis. 

Certifique-se de usar taxas de conversão anteriores. Por exemplo, se você sabe que 50% dos leads que adicionam um produto ao carrinho acabam efetuando uma compra e 20% dos leads que abrem seus e-mails de marketing convertem, você atribuirá um número maior aos leads que adicionaram um produto ao carrinho do que aos leads que clicaram em seus e-mails. 

3. Crie níveis e determine as próximas etapas

Crie um sistema para categorizar seus leads. Por exemplo, uma empresa que pontua leads usando uma escala de 100 pontos pode classificar leads com pontuação igual ou inferior a 40 como frios, de 40 a 70 como mornos e acima de 70 como quentes. 

Essas categorias determinarão seus próximos passos e ajudarão você a decidir como abordar os leads. Por exemplo, uma empresa pode ter representantes de vendas ligando para os melhores leads, adicionando leads quentes a uma lista de e-mails para que a equipe de marketing possa continuar a cultivar o relacionamento e, por fim, ignorando os leads frios por enquanto. 

4. Refine seu processo de pontuação de leads

A pontuação de leads exige que você escolha e classifique diversos pontos de dados, mas nem sempre você seleciona e pontua esses pontos corretamente na primeira tentativa. Talvez leads com um atributo de pontuação baixa acabem convertendo, ou vice-versa. Ajuste seu processo de pontuação de leads para garantir os melhores resultados.

Ferramentas de pontuação de leads

Desenvolver, usar e atualizar um sistema manual de pontuação de leads pode ser demorado e complexo, portanto, uma empresa pode usar uma ferramenta de pontuação de leads para simplificar o processo e garantir resultados mais precisos. Ferramentas de pontuação preditiva de leads usam tecnologia de aprendizado de máquina para coletar dados ao longo da jornada do cliente, analisá-los e qualificá-los. 

Você também pode usar ferramentas de pontuação de leads para automatizar determinadas ações com base na pontuação de leads de um cliente em potencial. Por exemplo, uma ferramenta de pontuação de leads pode enviar um e-mail focado em conversão para leads com pontuação alta. 

Aqui estão algumas ferramentas populares que podem ajudar na pontuação de leads:

• Ponto central. Hubspot permite alternar entre a pontuação preditiva e manual de leads, permitindo que você aproveite o poder da pontuação preditiva de leads e, ao mesmo tempo, mantenha a capacidade de personalizar seu sistema. O pacote de software de marketing da HubSpot também possui funcionalidade de geração de leads para integração perfeita em todo o seu pipeline de vendas.

• Acionamento de tubos. Pipedrive é uma gestão de vendas e CRM (software de gestão de relacionamento com o cliente) que preenche automaticamente informações sobre leads por meio de pesquisas na web. Ele pode então qualificar esses leads e automatizar tarefas como o envio de e-mails de marketing para clientes em potencial promissores.

• Leadsquared. Leadsquadrado classifica os leads com três pontuações: qualidade do lead (adequação ao cliente ideal), pontuação geral do lead e pontuação de engajamento. A pontuação do lead é cumulativa, somando todas as atividades de interesse do lead, enquanto o engajamento mede as atividades recentes, com base em um cronograma especificado por você. 

• Apollo.ai. Apollo.ai usa os dados históricos dos clientes da sua empresa para criar modelos de pontuação de leads com IA. Você ainda pode personalizar seus critérios de classificação e, se tiver curiosidade sobre como a IA determinou a pontuação de um lead, pode ver uma análise completa de como a pontuação foi calculada. 

Este artigo foi publicado originalmente em Shopify e está disponível aqui para mais descobertas.