Esforço — o que Angela Duckworth, ganhadora do MacArthur Genius Grant, apelidou de “determinação” — é essencial para o sucesso.
No entanto, o que desbloqueia o potencial não é tanto a força bruta, mas um reconhecimento sincero de (1) onde estamos e (2) uma visão de onde queremos estar.
Nos negócios, esse processo de liberação de potencial e criação de um plano de ação é conhecido como análise de lacunas.
Este artigo aborda um processo simplificado para conduzir tal análise, juntamente com um modelo de análise de lacunas para orientar sua pesquisa futura.
O que é uma análise de lacunas?
A análise de lacunas é a comparação quantitativa e qualitativa do desempenho atual de uma empresa ou indivíduo (ou seja, estado atual) com o desempenho potencial (ou seja, estado futuro ou alvo).
Compreendendo a análise de lacunas na pesquisa
A metodologia de análise de lacunas tem vários nomes: avaliação de necessidades, análise de necessidades ou análise de lacunas de necessidades. Seja qual for o nome, o princípio fundamental permanece o mesmo: identificar e, em seguida, encontrar soluções para os problemas que impedem o seu negócio de progredir.
A análise de lacunas aborda duas questões:
- Desempenho: Onde estamos?
- Potencial: Onde queremos estar?
Embora o processo comece com uma análise interna do desempenho atual versus potencial, ele não para por aí. A análise de lacunas também deve incluir fontes externas, como benchmarks do setor e o cenário competitivo do seu mercado, para determinar o estado desejado.
Esse tipo de análise 360 graus pode ser realizado tanto em nível estratégico quanto operacional. Você pode analisar seus objetivos gerais de negócios ou detalhar processos ou departamentos específicos.
Após passar pela primeira fase da análise — desempenho versus potencial — você poderá constatar que seus resultados superam as expectativas. O mesmo pode ser verdade se todo o seu negócio estiver passando por um crescimento acelerado.
Nesses casos, o objetivo muda de encontrar problemas para identificar fatores de sucesso que podem ser repetidos, aplicados a outras áreas do seu negócio e, finalmente, dimensionados.
Independentemente do que você esteja avaliando — sejam problemas ou sucessos, recursos humanos ou funções logísticas — o processo real de fazer a análise é o mesmo.
Tipos de lacunas de pesquisa
Na pesquisa, as lacunas podem surgir de várias formas, como:
- Lacunas de conhecimento: Referem-se a informações ausentes ou incompletas no conjunto de conhecimentos existente. Você pode abordar essas lacunas conduzindo novos estudos ou sintetizando descobertas existentes.
- Lacunas metodológicas: Elas surgem quando os métodos de pesquisa existentes são insuficientes ou não se aplicam a um problema específico. Você pode preencher essas lacunas desenvolvendo novos métodos de pesquisa ou adaptando os existentes.
- Lacunas práticas: Elas ocorrem quando os resultados da pesquisa não são traduzidos em práticas ou políticas. Você pode lidar com essas lacunas interagindo com as partes interessadas e traduzindo a pesquisa em recomendações práticas.
Realizando uma análise de lacunas, passo a passo
A tentação do processo de análise de lacunas é começar com tudo. Infelizmente, quando você tenta lidar com muita coisa de uma vez — para melhorar tudo ao mesmo tempo — os recursos acabam se esgotando.
Em vez disso, priorize as áreas onde (1) o maior impacto positivo
Isso pode ser qualquer um de uma série de fatores:
- Números de vendas
- A satisfação do cliente
- Taxas de retenção
- Tempos de envio
- Retornos de marketing
- Custos de produção
- Expansão internacional
Depois de isolar uma área grande o suficiente para fazer uma
1. Identifique seus estados
Depois de escolher suas áreas de foco, o primeiro passo é identificar onde você está atualmente — desempenho — e onde você quer estar no futuro — potencial.
Para fins ilustrativos, vamos selecionar:
- Vendas multicanal como seu cliente
- Saídas específicas como a canal
- Vendas mensais atuais como atuação
- As médias da indústria como potencial
Seu desempenho atual
Toda análise de lacunas começa com introspecção. Onde você está atualmente dentro do indicador-chave de desempenho (KPI) que está analisando? A ideia é listar todos os atributos — neste caso, os canais — que influenciam o sucesso ou o fracasso.
Os atributos (e, portanto, a análise) podem ser quantitativos ou qualitativos. A chave é ser específico e factual ao identificar possíveis fraquezas. Os dados necessários podem ser coletados de diversas fontes, dependendo da lacuna que está sendo analisada, incluindo:
- Médias da indústria
- Marcos históricos
- Documentação interna
- Entrevistas com clientes
Seu estado potencial
O estado futuro representa a condição ideal em que você deseja que seu negócio esteja. Para análises quantitativas, como o acompanhamento de métricas de vendas, você incluiria dados do setor ou vendas projetadas (ou seja, metas).
Ao planejar o futuro, você deve ser bastante específico ao escolher metas dentro de um período de tempo específico (por exemplo, aumentar as vendas em 40% no geral até o final do terceiro trimestre).
Suas lacunas
Definidas quantitativamente, as lacunas são simples. Quais são as diferenças numéricas entre onde você está e onde deseja estar?
Qualitativamente, isso exigirá um pouco mais de introspecção e colaboração.
2. Descreva as lacunas
Depois de identificar as lacunas, o próximo passo é descrever cada uma delas para entender melhor as razões por trás de sua existência.
Se você está atualmente à frente de suas metas, então é um ótimo momento para analisar o que exatamente tornou os resultados possíveis e se há maneiras de usar os mesmos princípios em outras áreas da sua empresa.
Mesmo um sistema com bom desempenho sempre pode ser otimizado, então passar por essa etapa é crucial.
- Gap = Vão. Esta é fácil. Basta aplicar as lacunas identificadas na etapa anterior, começando pelas áreas com desempenho mais baixo. No nosso exemplo, escolhemos o e-mail, pois é onde existe a maior lacuna entre desempenho e potencial.
- Descrição. O objetivo de uma descrição de lacunas é registrar todos os fatores contribuintes responsáveis pela lacuna. Portanto, a descrição deve ser consistente com esses estados. Estes podem ser quantitativos ou qualitativos. No entanto, na maioria das vezes, para abordar as razões por trás das lacunas, você usará descrições qualitativas.
- Por quê? A questão desafiadora aqui não é o quanto seu desempenho real ficou abaixo da meta, mas por que essa lacuna existe. Para ser útil, esta lista precisa ser específica, objetiva e relevante para o problema em questão. Ela ajuda a fazer um brainstorming sobre as possíveis causas do baixo desempenho e, em seguida, reduzi-las usando ferramentas como a análise dos "cinco porquês".
3. Preencha as lacunas
A terceira e última etapa do seu relatório de análise de lacunas é fazer um brainstorming de todas as soluções possíveis para as lacunas e as razões por trás delas. Essas soluções devem ser específicas e diretas.
Para fazer isso, vamos retornar ao foco multicanal de antes:
Ao criar uma lista exaustiva de soluções para o resumo da descrição de lacunas, você se permite pensar de forma ampla e ainda se posiciona para uma implementação prática.
Ao formular possíveis soluções, é importante ter em mente que pode haver custos de implementação envolvidos. Esses custos podem incluir tempo, dinheiro e recursos humanos.
Exemplos de análise de lacunas
Ecommerce
Os "cinco porquês" são uma técnica iterativa usada para explorar as relações de causa e efeito subjacentes a um problema específico. Seu objetivo principal é determinar a causa raiz de um problema repetindo a pergunta "Por quê?", com cada pergunta formando a base para a próxima.
Embora essa técnica seja chamada de "cinco porquês", isso não significa que você precise perguntar "Por quê?" cinco vezes. A ideia é repetir o processo pelo tempo que for necessário para identificar a(s) causa(s) raiz. Podem ser necessárias menos ou mais de cinco "porquês" antes de chegar ao problema subjacente.
Em vez de seguir o caminho do comércio eletrônico multicanal, vamos analisar uma situação em que os clientes estão insatisfeitos porque estão recebendo produtos que não atendem às suas expectativas. 1. Por que os clientes estão recebendo produtos ruins?
Porque a indústria fabricava os produtos com materiais diferentes do que o cliente esperava, com base na publicidade.
2. Por que a fabricação dos produtos foi feita com materiais diferentes dos anunciados?
Porque o gerente da cadeia de suprimentos agiliza o trabalho na fábrica ligando diretamente para o chefe de manufatura para iniciar a produção. Ocorreu um erro durante a comunicação das especificações.
3. Por que o gerente da cadeia de suprimentos liga diretamente para o chefe de fabricação para começar a trabalhar em vez de usar a comunicação escrita?
Porque o formulário “início do trabalho” exige a aprovação direta do gerente da cadeia de suprimentos antes que o trabalho possa começar.
4. Por que o formulário exige aprovação do gerente da cadeia de suprimentos?
Porque o fabricante não oferece integração digital com a plataforma de comércio eletrônico atual da sua empresa.
Nesse caso, apenas quatro porquês foram necessários para descobrir que uma assinatura sem valor agregado — motivada pela falta de integração — causou a lacuna.
Análise do setor
Em pesquisas focadas no setor, a análise de lacunas geralmente envolve a análise de tendências de mercado, necessidades do cliente e ofertas dos concorrentes.
Ao compreender as necessidades e oportunidades não atendidas no setor, os pesquisadores podem desenvolver soluções e estratégias inovadoras para preencher essas lacunas e criar uma vantagem competitiva.
Análise de lacuna de lucro
Marcas de comércio eletrônico podem usar a análise de lacuna de lucro para identificar áreas em que estão com baixo desempenho financeiro.
Uma meta de lucro é determinada com base no desempenho histórico ou em benchmarks do setor. Os lucros são então comparados às metas e são identificadas áreas de melhoria na geração de receita ou redução de custos. Marcas de e-commerce usam essa análise para tomar decisões estratégicas e melhorar sua lucratividade.
Ferramentas e técnicas de análise de lacunas
Várias ferramentas e técnicas podem ser empregadas para facilitar a análise de lacunas em pesquisas, tais como:
Análise SWOT
Fonte: Hubspot
A análise SWOT é uma ferramenta de planejamento estratégico que ajuda a identificar os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças de uma organização.
Ao categorizar fatores internos e externos, ajuda os tomadores de decisão a planejar e elaborar estratégias com mais eficiência. A ferramenta é usada para definir metas, analisar mercados e avaliar a concorrência.
Diagrama de espinha de peixe
Fonte: Unichrone
Um diagrama de espinha de peixe, também conhecido como diagrama de Ishikawa ou diagrama de causa e efeito, é uma ferramenta visual para identificar e analisar as causas raiz.
Ele ajuda as equipes a explorar sistematicamente os fatores contribuintes, categorizando as causas potenciais em categorias e exibindo-as como uma estrutura de "espinha de peixe". Muitas empresas usam esse tipo de diagrama para gestão da qualidade, melhoria de processos e resolução de problemas.
McKinsey 7S
Fonte: Faculdade de Marketing de Oxford
A estrutura McKinsey 7S mede o quão bem a estratégia, a estrutura, os sistemas, os valores compartilhados, as habilidades e o estilo de uma organização se alinham.
Esses sete elementos estão interligados para identificar áreas de melhoria ou mudança. Essa estrutura é usada para mudanças organizacionais, fusões e aquisições, ou para diagnosticar e corrigir problemas de desempenho.
Modelo Nadler-Tushman
Fonte: Ferramentas mentais
Também conhecido como modelo de Congruência, o modelo Nadler-Tushman avalia a adequação entre o trabalho, as pessoas, a estrutura e a cultura de uma organização.
A ferramenta analisa a congruência entre cada um dos quatro componentes para identificar lacunas, desalinhamentos e áreas de melhoria. O modelo é usado para analisar o desempenho organizacional, orientar iniciativas de mudança e projetar novas estruturas e processos.
Benefícios da análise de lacunas na pesquisa
A análise de lacunas na pesquisa oferece vários benefícios, incluindo:
- Relevância de pesquisa aprimorada: Ao se concentrar em abordar lacunas, você pode garantir que seu trabalho seja mais relevante e valioso para seu negócio.
- Melhoria no design da pesquisa: A análise de lacunas ajuda a refinar suas perguntas e objetivos de pesquisa, resultando em projetos de pesquisa mais direcionados e eficazes.
- Aumento da pesquisa
impacto : Abordar as lacunas de desempenho pode levar a resultados mais significativos e a um maior potencial para o mundo real.impacto . - Tomada de decisão informada: A análise de lacunas fornece insights para tomar decisões mais informadas sobre prioridades de pesquisa e alocação de recursos.
Desafios e limitações
Apesar de seus benefícios, a análise de lacunas na pesquisa também apresenta alguns desafios e limitações:
- Literatura incompleta ou tendenciosa: Lacunas identificadas por meio de revisões de literatura podem ser influenciadas pela disponibilidade e qualidade da literatura existente, que às vezes pode ser incompleta ou tendenciosa.
- Natureza dinâmica do conhecimento: Como novas pesquisas são continuamente conduzidas, as lacunas podem rapidamente se tornar obsoletas ou irrelevantes.
- Restrições de recursos: Resolver todas as lacunas identificadas pode não ser viável devido a restrições de tempo, financiamento ou especialização.
Melhores práticas para análise de lacunas eficaz
Para conduzir uma análise de lacunas eficaz em pesquisas, considere estas práticas recomendadas:
- Mantenha uma abordagem sistemática: Use um processo estruturado e transparente para revisar a literatura e identificar lacunas para garantir a confiabilidade e a validade de suas descobertas.
- Mantenha-se atualizado com os desenvolvimentos da pesquisa: Atualize regularmente seu conhecimento sobre o cenário de pesquisa para levar em conta novas descobertas e tendências emergentes.
- Colaborar com as partes interessadas: Interaja com partes interessadas relevantes, como especialistas do setor, formuladores de políticas e profissionais, para obter insights sobre lacunas práticas e necessidades do mundo real.
- Equilibre ambição com viabilidade: Embora seja essencial ter como objetivo uma pesquisa impactante, certifique-se de que seus objetivos de pesquisa sejam alcançáveis dentro de suas restrições de recursos.
Melhore seu planejamento estratégico com uma análise de lacunas
No final, a análise de lacunas produz um exame detalhado de:
- Os problemas que existem no seu desempenho atual
- As razões por trás desses problemas
- As soluções possíveis e os seus custos associados
Em vez de força bruta — ou "improvisos" — você terá dados concretos nos quais basear seus novos produtos e iniciativas, além de um roteiro para orientá-lo.
Perguntas frequentes sobre análise de lacunas
Quais são as etapas de uma análise de lacunas?
- Identifique seu desempenho, estado potencial e lacunas.
- Descreva a lacuna.
- Preencha a lacuna.
Quais são os 3 componentes fundamentais de uma análise de lacunas?
Os três componentes fundamentais de uma análise de lacunas são o estado atual, o estado futuro desejado e a lacuna. A lacuna representa a diferença entre os resultados desejados e os reais, destacando áreas que precisam de melhorias.
Uma análise SWOT é uma análise de lacunas?
Uma análise SWOT não é uma análise de lacunas. Enquanto a análise de lacunas se concentra em identificar diferenças entre os estados atual e desejado, a análise SWOT lida com a identificação de pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças.
Quais são os tipos de análise de lacunas?
Os tipos de análise de lacunas incluem análise de lacunas de desempenho, análise de lacunas de necessidades, análise de lacunas de mercado, análise de lacunas de habilidades e análise de lacunas de software. Esses diferentes tipos se concentram em vários aspectos de uma organização, como processos, vendas reais e orçadas, habilidades dos funcionários e oportunidades de mercado.
Pesquisa adicional de Michael Keenan
