Cum să construiești o echipă de vânzări eficientă: funcții și sfaturi

Pe măsură ce îți dezvolți afacerea de comerț electronic, poate fi dificil să gestionezi toate sarcinile care te așteaptă. Dezvoltarea unui produs sau serviciu valoros este doar începutul. La ce bun să ai o ofertă uimitoare dacă nu o poți vinde?

Vânzările pot fi unul dintre cele mai consumatoare de timp aspecte ale oricărei afaceri - găsirea de clienți potențiali calificați, transformarea lor în clienți plătitori și gestionarea relațiilor continue cu clienții existenți necesită multă cunoștințe și finețe.

O echipă de vânzări instruită și dedicată poate eficientiza procesul de vânzare și poate aduce beneficii substanțiale. Acest articol explorează ce face o echipă de vânzări și cum să construiești una eficientă pentru a stimula vânzările. 

Ce este o echipă de vânzări?

O echipă de vânzări este un grup de angajați dedicați transformării clienților potențiali în clienți plătitori și stimulării creșterii veniturilor afacerii dumneavoastră. Prin încheierea tranzacțiilor pentru compania dumneavoastră, obiectivul lor este de a spori creșterea veniturilor afacerii. Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor găsesc și califică noi clienți potențiali, directorii de conturi gestionează relațiile continue cu clienții și managerii de vânzări supraveghează întregul proces prin ghidarea strategiei, îndrumarea echipei și asigurarea îndeplinirii obiectivelor.

Echipele de vânzări sunt cruciale pentru business-to-business (B2B) companii și industrii cu termene lungi de livrare și achiziții costisitoare, cum ar fi software-ca-un-serviciu (SaaS) sau întreprinderi de servicii. Pentru business-to-consumer (B2C) În cadrul afacerilor de comerț electronic, echipele de vânzări pot lucra la achiziționarea de comenzi în vrac mai mari și pot coordona acordurile cu comercianții cu amănuntul. 

Echipele de vânzări la fața locului sunt, de asemenea, fundamentale pentru vânzare cu amănuntul de cărămidă și mortar, unde asociații de vânzări și managerii ajută clienții în timp real. 

Funcțiile echipei de vânzări

De la găsirea de potențiali clienți până la încheierea reînnoirilor, echipa ta de vânzări trebuie să acopere aceste șapte funcții principale:

1. Lead generation. Aceasta implică identificarea potențialilor clienți. Membrii echipei de vânzări colectează date importante despre clienți și apoi califică care dintre acești clienți potențiali sunt cel mai predispuși să achiziționeze un produs sau un serviciu, analizând comportamentele, interacțiunile și informațiile demografice ale acestora.

2. Vânzări în exterior. Într-o vânzări de ieșire inițiativă, un reprezentant de vânzări inițiază contactul cu un client potențial prin efectuarea de apeluri de vânzări, trimiterea de e-mailuri nesolicitate și/sau efectuarea de demonstrații despre produse sau prezentări. Scopul este de a ajunge la clienți noi care poate nu sunt la curent cu afacerea dvs., dar au nevoie de produsul sau serviciul dvs.

3. Vânzări inbound. Vânzări inbound apar atunci când clienții abordează afacerea dvs. prin strategii de marketing inbound, cum ar fi recomandările din gură în gură sau reclamele prin canale precum rețelele sociale și motoarele de căutare sau Conținutul de introducere pe piață eforturi precum blogurile. O echipă de vânzări și marketing care lucrează mână în mână face ca această funcție să fie eficientă.

4. Negociere. În funcție de afacere, echipele de vânzări sunt responsabile și de negocierea termenilor cu clienții - convenind asupra prețului, termenilor de plată și datelor de livrare. Această funcție este deosebit de importantă pentru afacerile B2B și alte companii care se ocupă de tranzacții mari și complexe.

5. Gestionarea relațiilor cu clienții. Profesioniștii în vânzări lucrează alături de echipele de succes al clienților pentru a construi încrederea clienților existenți. Echipele de succes al clienților își propun să crească satisfactia clientului și să obțină vânzări repetate de la clienți fideli. De exemplu, să presupunem că o companie coordonează reînnoirea unui serviciu de abonament. Echipa de vânzări se ocupă de termenii contractuali, în timp ce succesul clienților ar putea rezolva problemele de comunicare pentru ambele părți.

6. Strategii de vânzări. Directorii seniori de vânzări stabilesc obiectivele și scopurile echipei, conturând strategiile de utilizat.

7. La imbarcare. Managerii de vânzări îi însoțesc pe noii angajați, stabilesc obiective de vânzări și se asigură că echipele sunt la curent cu noile strategii de vânzări, produse sau servicii.

Caracteristicile echipelor de vânzări eficiente

O echipă de vânzări puternică este esențială pentru maximizarea conversiilor. Un membru ideal al echipei de vânzări ar trebui să fie: 

• Rezistent. O echipă de vânzări performantă înțelege că respingerea este o parte constantă a vânzărilor. Gestionarea vânzărilor pierdute și trecerea la noi clienți potențiali fără a te descuraja face parte din fișa postului.
• Adaptabil. Directorii de vânzări eficienți se pot adapta la piețele în schimbare, la tendințele clienților și la noile tehnici de vânzare pentru a rămâne competitivi. De exemplu, dacă clienții preferă în mod constant demonstrațiile online în locul prezentărilor față în față, o echipă adaptabilă creează prezentări și prezentări online pentru a converti părțile interesate.
• Comunicativ. Vânzătorii de succes au nevoie de oameni puternici abilități de comunicare pentru a gestiona interacțiunile cu clienții pe diferite canale, inclusiv telefon, e-mail și față în față. 
• Orientat spre obiective. Echipele de vânzări au nevoie de obiective de vânzări clare pentru a-și măsura performanța și a rămâne responsabile. Acestea goluri includ adesea atingerea obiectivelor lunare de venituri sau creșterea ratele de conversieEchipele urmăresc progresul prin Tablouri de bord CRM, evaluări săptămânale ale fluxului de proiecte și verificări regulate ale performanței.
• Bine informat. O echipă performantă își cunoaște ofertele, afacerea și baza de clienți pe de rost, intrând în interacțiunile de vânzare cu o înțelegere completă a... caracteristicile produsului, date despre clienți și tendințe de piață.
• Colaborativ. Membrii echipei de vânzări colaborează între ei, schimbând deschis informații și resurse acolo unde este nevoie. De exemplu, un director de vânzări ar putea împărtăși informații despre provocările unui potențial client cu un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor, astfel încât acesta să își poată adapta comunicarea, sau reprezentanții ar putea face schimb de prezentări și puncte de discuție de succes pentru a se ajuta reciproc să încheie tranzacții similare.
• Competent din punct de vedere tehnologic. Echipele de vânzări se bazează pe instrumente de prospectare, software de comunicare și managementul relatiilor cu clientii Sisteme CRM pentru urmărirea clienților potențiali și automatizarea proceselor ulterioare - reprezentanții care nu pot naviga prin aceste instrumente pierd ore întregi introducând manual datele.
• Axat pe client. Echipele de vânzări de succes prioritizează nevoile clientului prin solicitarea de informații valoroase despre ceea ce este cel mai important pentru publicul lor țintă și concentrarea comunicărilor de vânzări asupra modului în care un produs sau serviciu poate aduce beneficii clientului.

Cum să construiești o echipă de vânzări eficientă

• Angajați oamenii potriviți
• Stabiliți un program de instruire în vânzări
• Standardizați-vă procesul de vânzări
• Stabiliți obiective clare de vânzări
• Investește în instrumentele software potrivite
• Monitorizați indicatorii cheie de vânzări
• Oferiți stimulente

Construirea unei echipe de vânzări puternice începe cu o structură și o strategie intenționate:

Angajați oamenii potriviți

Definiți nevoile afacerii dumneavoastră și tipul de posturi de reprezentant de vânzări de care are nevoie afacerea dumneavoastră - fie că este vorba de un lider de vânzări cu experiență pentru a gestiona echipa, fie de un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor care să se concentreze pe identificarea... conduce calificat, sau amândouă. 

Redactați fișe de post complete care să includă cerințele educaționale, abilitățile necesare și nivelul de experiență. Încercați să găsiți potriviri pentru cultura unică a companiei dvs., căutând candidați al căror stil de comunicare, valori și obiceiuri de lucru se aliniază cu modul în care funcționează echipa dvs., precum și cu tipul de experiență pe care doriți să o oferiți clienților. Angajați persoane care sunt atât motivate, cât și... și arătos. 

Stabiliți un program de instruire în vânzări

Programele de instruire în vânzări oferă echipelor informațiile, abilitățile și resursele de care au nevoie pentru a vinde cu succes un produs sau un serviciu. Acestea pot include ateliere față în față, prezentări simulate, întâlniri, instruire virtuală sau cursuri online. Instruirea în vânzări poate include module din diverse categorii, inclusiv: 

• Abilități soft. Poziționarea mărcii, tehnici de vânzare.
• Abilități grele. Folosind software-ul companiei, analiza datelor. 
• Specificații ale produselor și serviciilor. Cunoașterea detaliilor produsului și a pieței.
• Managementul. Gestionarea mai multor conturi, prioritizarea, stabilirea obiectivelor.

Standardizați-vă procesul de vânzări

Dezvoltați un proces de vânzări repetabil pe care întreaga echipă de vânzări îl poate urma și consulta pe tot parcursul ciclului de vânzări. Scrieți un ghid de vânzări care să explice cum ar trebui să parcurgă fiecare etapă a procesului. proces de vânzare-din prospectareclienți potențiali prin prezentarea produsului sau serviciului dumneavoastră, gestionarea obiecțiilor și încheierea tranzacției. 

În strategia ta de vânzări, definește un cumpărător persona descrieți clientul ideal, explicați cum ar trebui reprezentanții de vânzări să poziționeze compania prin intermediul mesajelor și evidențiați tipurile de mesaje tehnici de vânzare se potrivesc afacerii tale. 

De exemplu, standardizați apelurile de vânzări folosind SPIN (situație, problemă, implicație, nevoie-recompensă) tehnică de vânzare, în care reprezentanții de vânzări pun potențialilor clienți o serie de întrebări deschise pentru a-i determina pe aceștia să ajungă la concluzia că ofertele dumneavoastră de produse sau servicii le pot rezolva punctele slabe. Organizați întâlniri regulate cu echipa de vânzări pentru a verifica cum funcționează tehnicile și pentru a ajusta strategia în consecință.

Stabiliți obiective clare de vânzări

Definiți obiective clare cu ținte de performanță cuantificabile care demonstrează că echipa dvs. de vânzări atinge țintele de vânzări. Analizați-vă pâlnia de vânzări și stabiliți obiective folosind cadru SMART—elaborarea de obiective specifice, măsurabile, realizabile, relevante și cu termene limită.

Evaluează obiectivele generale ale companiei tale și alege obiective de vânzare care se aliniază cu acele obiective generale. De exemplu, stabiliți un obiectiv de vânzări pentru creșterea valoarea medie a comenzii cu 30%, inspirând reprezentanții de vânzări să se concentreze pe oportunitățile de upselling și sprijinind obiectivele generale de venit ale companiei dumneavoastră.

Investește în instrumentele software potrivite

Uneltele potrivite le economisesc reprezentanților tăi ore de muncă manuală în fiecare săptămână. Activarea vânzărilor Instrumentele îmbunătățesc eficiența procesului de vânzări și ajută la încheierea mai multor tranzacții. Alegeți un sistem de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) pentru a gestiona și îmbunătăți relațiile cu potențialii clienți și clienții potențiali. Un CRM previne haosul care distruge tranzacțiile - pierderea urmăririlor, contactarea duplicată și conversațiile uitate. Când un reprezentant pleacă, relațiile și istoricul fluxului de vânzări rămân în compania dvs., în loc să plece. 

Altele instrumente de vânzare pe care să le luați în considerare pentru implementarea în procesul dumneavoastră de vânzări, inclusiv instrumente de automatizare pentru a economisi timp cu introducerea datelor, software-ul automat de e-mail și instrumente de prospectare pentru a identifica clienții potențiali calificați pe baza istoricului achizițiilor. De exemplu, Shopify comercianții au acces la E-mail Shopify—un instrument încorporat pe care echipele de vânzări îl pot folosi pentru a trimite automat e-mailuri de cărucioare abandonate sau e-mailuri promoționale pentru a atrage potențiali clienți în fluxul de vânzări.

Monitorizați indicatorii cheie de vânzări

Colectați și urmăriți indicatori cheie de performanță (KPI) măsurabili pentru a evalua performanța vânzărilor companiei dvs. Aceste valori oferă informații valoroase despre productivitatea vânzărilor și evidențiază domeniile pentru îmbunătățire continuă. Iată câțiva dintre cei mai relevanți. KPI-uri de vânzări de utilizat la evaluarea performanței echipei de vânzări:

• In medie durata ciclului de vânzări. Media ta ciclul de vânzări lungimea măsoară timpul necesar pentru a converti un client potențial într-un client plătitor.
• Costul de achiziție a clienților.Costul de achiziție a clienților (CAC) reprezintă suma totală de bani cheltuită de afacerea dvs. pentru achiziționarea unui singur client, inclusiv vânzări, marketing și costuri generale.
• Rata de abandon a clienților.Vindecarea clienților este procentul de clienți care nu mai utilizează produsul sau serviciul dvs. într-o anumită perioadă de timp. Această metrică oferă informații esențiale despre cât de bine poate echipa dvs. de vânzări retine clientii. 
• Rata de conversie a clienților potențiali. Acest KPI măsoară procentul de conduce care devin clienți plătitori, evidențiind cât de bine generează conversii echipa ta de vânzări.
• Creșterea lunară a vânzărilor. Creșterea lunară a vânzărilor măsoară impulsul performanței echipei tale de vânzări lună de lună, reprezentat de o creștere sau o scădere a veniturilor din vânzări.

Oferiți stimulente

Companiile stabilesc adesea planuri de compensare pentru a stimula performanța echipei de vânzări. În funcție de afacerea dvs. specifică și de ofertele de produse sau servicii, puteți opta pentru o structură salarială completă, bonusuri bazate pe performanță sau o structură bazată pe comisioane, în care reprezentanții de vânzări câștigă un procent din vânzări pe lângă salariul lor de bază.