Kailangan mong tumayo sa isang mapagkumpitensyang tanawin upang kumita ng mga benta mula sa iyong mga target na customer. Gumagawa ka man ng mas mataas na kalidad na produkto o gumagawa ng a mapagkumpitensya presyo diskarte, Pagsusuri ng katunggali maaaring makatulong sa iyong mga pagsisikap. Ngunit ano ang pinakamahusay na paraan upang makuha ang mahahalagang insight na ito? Ang isang pagpipilian ay ang paggamit ng isang visual na tool tulad ng isang mapagkumpitensyang matrix.

Narito kung ano ang isang mapagkumpitensyang matrix, ang iba't ibang uri, at kung paano bumuo ng isang competitive advantage sa iyong merkado.

Ano ang isang mapagkumpitensyang matrix?

Ang competitive na matrix—kilala rin bilang competitor matrix o competitive analysis matrix—ay isang visual na representasyon, gaya ng grid o table ng iba't ibang data point (tulad ng mga feature ng produkto at pagpepresyo) laban sa isa o ilang kakumpitensya. Ang layunin ay upang mapadali ang iyong pagsusuri sa mga kakumpitensya at mga uso sa merkado upang matukoy ang mga puwang at pagkakataon sa iyong target na merkado.

Halimbawa, ang isang e-commerce na negosyo ang pagbebenta ng lokal na inihaw na kape ay maaaring gumamit ng mapagkumpitensyang matrix upang suriin ang mga pangunahing diskarte sa marketing ng mga kakumpitensya nito, tukuyin ang mga lakas at kahinaan ng kasalukuyang kampanya nito, at gamitin ang impormasyon upang lumikha ng bago kampanya sa marketing na stand out. Ito ay maaaring magmukhang pagtukoy sa mga tema ng pagmemensahe ng kakumpitensya, na hinuhusgahan na mas nakatuon sila sa masalimuot na tala sa pagtikim ng kanilang kape, at nagrerekomenda ng mga partikular na paraan ng paggawa ng serbesa para sa kanilang mga produkto. Ang may-ari ng negosyo ay maaaring gawing mas madaling ma-access ang kanilang mga produkto sa mga pangkalahatang umiinom ng kape, na pinapasimple ang kanilang marketing at kahit na pagbalot ng produkto sa apat na roast lang—light, medium, dark, at decaf—na may simpleng tag line: "Inumin kung ano ang gusto mo, gayunpaman mo ito itimpla."

4 na mapagkumpitensyang uri ng matrix

1. Competitive profile matrix (CPM)
2. Pagsusuri sa SWOT
3. Competitive advantage matrix
4. Magic Quadrant ng Gartner

Mayroong ilang uri ng competitor matrix na mapagpipilian, bawat isa ay may iba't ibang saklaw, pokus, at istraktura. Narito ang apat sa pinakakaraniwan:

1. Competitive profile matrix (CPM)

Ang competitive na profile matrix (CPM) ay isang talahanayan na naghahambing sa iyong kumpanya sa mga pangunahing kakumpitensya nito batay sa isang listahan ng mga kritikal na salik ng tagumpay. 

Ang mapagkumpitensyang pagsusuri ng matrix na ito ay nagsasangkot ng sistema ng pagmamarka kung saan nagtatalaga ka ng numerical na halaga, o timbang, sa bawat kritikal na salik ng tagumpay (hal., reputasyon ng tatak, hanay ng produkto, o bahagi ng merkado) na may kabuuang halaga na katumbas ng isa (1.0). Pumili ng mas matataas na numero para sa mas mahalagang mga kadahilanan ng tagumpay, at mas mababang mga numero para sa mga hindi gaanong mahalaga. Halimbawa, ang isang brand ng luxury apparel ay maaaring maglagay ng mas mataas na timbang (gaya ng 0.3 o 0.4) sa kalidad ng produkto, samantalang ang isang negosyo sa pagbagsak maaaring unahin ang online presence o bilis ng pagpapadala sa pamamagitan ng pagtatalaga sa mga salik na iyon ng mas makabuluhang timbang.

Mula doon, markahan ang iyong napiling kritikal na mga kadahilanan ng tagumpay sa isang sukat mula isa hanggang apat, batay sa kung gaano kahusay ang pagganap ng iyong sariling kumpanya o bawat kakumpitensya sa kadahilanan ng tagumpay na iyon. Ang isa ay nagpapahiwatig ng isang pangunahing kahinaan, ang apat ay isang pangunahing lakas. I-multiply ang bawat puntos sa katumbas na bigat ng salik upang makakuha ng timbang na marka. Pagkatapos, idagdag ang lahat ng natimbang na marka para sa bawat negosyo upang kalkulahin ang kabuuang marka para sa iyong kumpanya at mga kakumpitensya.

Halimbawa, maaaring suriin ng isang negosyong nagbebenta ng muwebles ang mga kakumpitensya nito batay sa kalidad ng produkto (nagtatalaga ng halaga na 0.2), reputasyon ng tatak (0.15), online presence (0.15), bilis ng pagpapadala (0.1), pagpapanatili ng empleyado (0.1), diskarte sa pagpepresyo (0.2), at ekonomiya ng sukat (0.1). (Ang economies of scale ay nangangahulugan na habang gumagawa ka ng higit pa sa isang bagay, ang gastos sa bawat yunit ay nagiging mas mura.) 

Narito kung ano ang maaaring hitsura ng talahanayan ng CPM nito:

Pagkatapos itala ang kabuuang marka ng bawat kakumpitensya sa iyong competitive na profile matrix, ihambing ang mga resulta upang matukoy kung paano nagra-rank ang iyong kumpanya laban sa kumpetisyon. Ipapakita nito ang posisyon ng iyong sariling kumpanya sa mapagkumpitensyang landscape at nagha-highlight ng mga partikular na lugar kung saan maaaring mapabuti ang iyong negosyo. 

Halimbawa, maaaring tukuyin ng negosyo ng muwebles ang economies of scale bilang isang pangunahing kahinaan at iba pang mga salik tulad ng online presence at diskarte sa pagpepresyo bilang mga maliliit na kahinaan, at maglaan ng mga mapagkukunan upang mapabuti ang mga partikular na salik na ito at mapataas ang kabuuang marka nito. Ang negosyo ay maaaring magpatupad ng mas matatag na diskarte sa social media o dagdagan ang paggastos sa ad upang palakasin ang kaalaman sa brand upang i-target ang mga kahinaan sa online presence.

2. Pagsusuri sa SWOT

A Pagsusuri sa SWOT Ang matrix ay isang balangkas para sa pagsusuri ng iyong organisasyon o mga kalakasan, kahinaan, pagkakataon, at banta (SWOT) ng iyong organisasyon o proyekto. Maaari mong gamitin ang SWOT frameworks para sa madiskarteng paggawa ng desisyon, upang maghanda para sa mga hadlang, o pagbutihin ang iyong kasalukuyang mga diskarte sa pagpapatakbo. Inaayos ng pagsusuri ng SWOT ang apat na bahaging ito sa isang direktang format ng grid, na ang bawat elemento ay nakaposisyon sa sarili nitong seksyon: 

• Mga lakas. Tukuyin ang mga kalakasan batay sa mga salik tulad ng mga natatanging alok ng produkto at kaunting gastos sa produksyon—anuman ang nagbibigay sa iyo o sa kanila ng isang competitive na kalamangan. 
• Mga kahinaan. Maaaring kabilang sa mga kahinaan ang limitadong mapagkukunan, hindi magandang kalidad ng produkto, o hindi tumutugon serbisyo sa customer. 
• Pagkakataon. Ikaw at ang iyong mga kakumpitensya ay maaaring magkaroon ng mga partikular na pagkakataon, tulad ng lumalagong merkado o mga bagong teknolohiya para sa kahusayan sa produksyon o pagbuo ng produkto.
• Mga banta. Kabilang dito ang anumang panlabas na salik na maaaring makapinsala sa isang negosyo, tulad ng pagtaas ng kumpetisyon, pagtaas ng mga gastos sa produksyon, o pagbaba ng paglago ng merkado.

Kapag nakagawa ka na ng SWOT analysis matrix para sa iyong kumpanya at mga pangunahing kakumpitensya, gamitin ito para sa direktang quadrant-by-quadrant na paghahambing. Nakakatulong ito na matukoy ang mga pattern sa mapagkumpitensyang landscape (tulad ng mga nakabahaging pagbabanta o pagkakataon) at mga madiskarteng pagbubukas para sa iyong kumpanya upang maging kapansin-pansin (sa pamamagitan ng pagsandal sa isang lakas o pag-capitalize sa mga kahinaan ng katunggali).

Halimbawa, kung gagawa ka ng SWOT analysis matrice para sa iyong kumpanya ng muwebles at mga kakumpitensya nito, maaari mong mapansin na ang ilang mga kakumpitensya ay may mabagal na bilis ng pagpapadala. Magagamit mo ito sa iyong kalamangan sa pamamagitan ng pagpapahusay sa sarili mong mga oras ng paghahatid at pagpo-promote nito gamit ang isang naka-target na kampanya sa marketing na nagha-highlight sa lakas ng iyong kumpanya sa pamamagitan ng pagtukoy kung gaano kabilis mong maipapadala ang mga kasangkapan nang direkta sa mga customer. 

3. Competitive advantage matrix

Ang competitive advantage matrix ay isang visual na tool na naglalagay ng mga kumpanya sa dalawang pangunahing axes: ang x-axis ay kumakatawan sa potensyal na laki ng competitive advantage ng kumpanya (kadalasang nakatali sa economies of scale) habang ang y-axis ay nagpapakita ng bilang ng mga pagkakataon para makakuha ng competitive advantage (tulad ng product differentiation). 

Batay sa kanilang pagkakalagay sa dalawang palakol na ito, ang mga kakumpitensya ay nahuhulog sa isa sa apat na kuwadrante:

• Nagkapira-piraso. Ang mga negosyong nababagay sa kaliwang itaas na kuwadrante ng competitive advantage matrix ay itinuturing na mga pira-pirasong negosyo na may iba't ibang pagkakataon (tulad ng mga natatanging produkto sa isang angkop na merkado), ngunit hindi nakikinabang mula sa economies of scale.
• Dalubhasa. Ang mga katunggali na may parehong mataas na potensyal para sa economies of scale at isang malaking halaga ng mga pagkakataon sa pagkita ng kaibhan ay umaangkop sa kanang itaas na kuwadrante. Ang mga ito ay lubos na mapagkumpitensyang mga kumpanya sa iyong target na merkado.
• Stalemate. Sa kaliwang sulok sa ibaba, ang mga katunggali na may limitadong laki at mga pagkakataon para sa pagkita ng kaibhan ay nahuhulog sa stalemate quadrant. Ang mga uri ng negosyong ito ay ang pinakamababang mapagkumpitensya kung ihahambing sa iba pang tatlong kuwadrante.
• Dami. Ang mga kakumpitensya na nababagay sa ibabang kanang kuwadrante ay nakikinabang mula sa economies of scale nang walang maraming pagkakataon para sa paglikha ng competitive advantage sa pamamagitan ng differentiation.

Maaari mong i-plot ang iyong sariling negosyo at mga nauugnay na kakumpitensya sa parehong matrix upang makita kung saan nakatayo ang bawat isa sa mga tuntunin ng sukat at potensyal ng pagkakaiba. Sa isip, ang iyong negosyo ay nasa espesyal na kuwadrante. Kung hindi, matutulungan ka ng matrix na matukoy ang mga madiskarteng landas para makarating doon.

Halimbawa, kung ang iyong negosyo ay pira-piraso, maaari kang tumuon sa pag-scale ng mga operasyon upang makakuha ng mga pakinabang sa gastos. Kung ikaw ay nasa volume quadrant, maaari kang mamuhunan sa R&D o palawakin ang iyong hanay ng produkto upang mapataas ang pagkakaiba.

Nakakatulong din ang matrix na ito na matukoy kung aling mga kakumpitensya ang dalubhasa na, para mapag-aralan mo kung paano nila nakamit ang kanilang posisyon at maglapat ng mga katulad na diskarte. Katulad nito, maaari mong matukoy ang mga puwang sa merkado. Halimbawa, kung ikaw ay nasa isang market na pinangungunahan ng mga negosyong Dami, maaari mong pag-iba-ibahin ang pagkakaiba at pag-ukit ng mas malakas na posisyon sa pamamagitan ng pagpapakilala ng natatanging mga pagkakaiba-iba ng produkto, Halimbawa.

4. Gartner's Magic Quadrant

Ginawa ng research at advisory firm na Gartner noong unang bahagi ng 1990s, ang Magic Quadrant matrix ay isang graph na ginagamit upang suriin ang competitive landscape ng isang industriya batay sa dalawang salik: ang pagiging kumpleto ng paningin ng kumpanya (x-axis) at ang kakayahan nitong isagawa ang vision na iyon (y-axis). Ang matrix na ito ay mahusay na gumagana para sa mga negosyo sa sektor ng teknolohiya na may pagtuon sa pagbabago at pagkuha ng bahagi ng merkado sa isang bago o nagbabagong industriya. 

Sa matrix na ito, ang mga natatag at umuusbong na mga kakumpitensya ay inilalagay sa kahabaan ng x-axis, na gumagalaw nang higit pa sa kanan nang mas malinaw ang pananaw ng kanilang kumpanya (halimbawa, ang isang kumpanya na regular at matagumpay na kumikinang sa mga uso sa merkado ay magiging higit pa sa kanan). Ang y-axis ay sumasalamin sa kakayahan ng isang kumpanya na isagawa ang pananaw na iyon, isinasaalang-alang ang mga salik gaya ng pangkalahatang kalusugan sa pananalapi, bahagi ng merkado, at mga kakayahan sa produksyon. 

Batay sa kanilang pagkakalagay sa dalawang palakol na ito, ang mga kakumpitensya ay nahuhulog sa isa sa apat na kuwadrante:

• Mga naghahamon. Kaliwa sa itaas. Mga kakumpitensya na may mataas na kakayahang magsagawa ng mga diskarte ngunit mabagal na oras ng pagtugon sa pagbabago ng mga uso sa merkado o mga kagustuhan ng customer.
• Mga pinuno. kanang itaas. Mga kumpanyang may malinaw na madiskarteng pananaw pati na rin ang mga mapagkukunan at kakayahan upang maisagawa ang mga planong iyon. Ito ang karaniwang pinakamalakas na manlalaro sa iyong industriya.
• Mga niche na manlalaro. Kaliwa sa ibaba. Ang mga negosyong ito ay may limitadong pagpapatupad at pananaw.
• Mga visionary. kanang ibaba. Mga kakumpitensya na may mga makabagong ideya at malakas na insight sa merkado na kulang sa mga mapagkukunan at imprastraktura upang maisakatuparan sa sukat.

Paano lumikha ng isang mapagkumpitensyang matrix

1. Tukuyin kung anong mga salik ang ihahambing
2. Piliin kung aling mga kakumpitensya ang susuriin
3. Magpasya kung anong uri ng mapagkumpitensyang matrix ang gagamitin
4. Magsagawa ng pananaliksik sa merkado sa mga kakumpitensya
5. Buuin at i-update ang iyong mapagkumpitensyang matrix

Narito ang mga pangunahing hakbang para sa paglikha ng isang epektibong competitive na matrix:

1. Tukuyin kung anong mga salik ang ihahambing

Magsimula sa pamamagitan ng pagtatakda ng mga hangganan para sa iyong pagsusuri sa merkado. Ano ang saklaw ng pananaliksik para sa iyong matrix? Nakatingin ka ba sa mataas na antas mapagkumpitensya pagtatasa para sa iyong industriya o pagiging mas tiyak at nakatuon sa isang aspeto ng iyong negosyo? 

Halimbawa, maaari kang magpasya na ituon ang iyong mapagkumpitensyang matrix sa posisyon sa merkado ng iyong kumpanya sa mga partikular na lugar, tulad ng kalidad ng produkto o serbisyo sa customer.

2. Piliin kung aling mga kakumpitensya ang susuriin

Kilalanin ang mga kakumpitensya na may kaugnayan sa iyong negosyo, at isama ang parehong direkta at hindi direktang mga kakumpitensya. Ang mga direktang kakumpitensya ay nagbebenta ng mga katulad na produkto o serbisyo sa parehong target na merkado, habang ang mga hindi direktang kakumpitensya ay nag-aalok ng bahagyang magkakaibang mga produkto o serbisyo na pumupuno sa isang katulad na pangangailangan ng customer. 

Maaari kang magsimula sa mga pangunahing kakumpitensya na may pinakamalaking presensya sa merkado. Upang bumalik sa isang naunang halimbawa, kung nagpapatakbo ka ng isang ecommerce na negosyo na nagbebenta ng lokal na inihaw na kape, malamang na kasama sa iyong mga direktang kakumpitensya ang iba pang mga coffee shop sa iyong lugar, pati na rin ang mga online na specialty na coffee shop na nag-aalok ng buwanang mga kahon ng subscription, halimbawa. Ang iyong mga hindi direktang kakumpitensya ay kinabibilangan ng mga grocery store at pangunahing online na retailer.

3. Magpasya kung anong uri ng mapagkumpitensyang matrix ang gagamitin

Piliin ang mapagkumpitensyang matrix na pinakaangkop sa saklaw at pokus ng iyong mapagkumpitensyang pagsusuri. Narito ang ilan sa mga pinakamahusay na kaso ng paggamit para sa apat na mapagkumpitensyang uri ng matrix na nakalista sa itaas:

• Competitive profile matrix. Ang isang mapagkumpitensyang profile matrix ay isang kapaki-pakinabang na tool para sa isang malawak Pagsusuri ng katunggali na isinasaalang-alang ang isang malawak na hanay ng mga kadahilanan. Dahil maaari kang magsama ng maraming nauugnay na kritikal na salik ng tagumpay hangga't gusto mo, maaari mong i-customize ang matrix upang ipakita kung ano ang pinakamahalaga sa iyong industriya, tulad ng pagpepresyo, kalidad ng produkto, reputasyon ng tatak, serbisyo sa customer, inobasyon, o mga channel ng pamamahagi.
• Pagsusuri sa SWOT. Maaari mong gamitin ang balangkas ng pagsusuri ng SWOT para sa hindi gaanong mabigat na pagsusuri sa matematika ng mga partikular na aspeto ng kanilang negosyo laban sa iyo—pagtatasa ng mga kalakasan, kahinaan, pagkakataon, at banta ng kanilang mga inaalok na produkto o mga diskarte sa marketing kasama ng sa iyo sa mas malawak na kategorya ng mga balde. 
• Competitive advantage matrix. Tinutukoy ng ganitong uri ng matrix kung saan nagra-rank ang iyong kumpanya sa mga tuntunin ng economies of scale at mga pagkakataon sa pagkakaiba-iba sa mapagkumpitensyang tanawin, na ginagawa itong angkop para sa pagsusuri pagpaplano ng produksyon at pagbuo ng produkto.
• Magic Quadrant ng Gartner. Ang matrix na ito ay mahusay na gumagana para sa pagsusuri ng iyong posisyon sa isang bago o mabilis na lumalagong merkado. 

4. Magsagawa ng market research sa mga kakumpitensya

Lumitis pananaliksik sa merkado sa iyong mga kakumpitensya batay sa mapagkumpitensyang mga kadahilanan ng matrix. Mangolekta ng mga nauugnay na data sa pamamagitan ng mga pangunahing pamamaraan ng pananaliksik sa merkado tulad ng mga pangkat ng survey, mga panayam, at mga obserbasyon, pati na rin ang pangalawang pananaliksik sa merkado tulad ng mga ulat sa industriya, pag-aaral ng kaso, o iba pang umiiral nang pampublikong impormasyon.

5. Buuin at i-update ang iyong mapagkumpitensyang matrix

Punan ang iyong mapagkumpitensyang matrix ng data ng pananaliksik sa merkado. Kapag naitayo mo na ang iyong competitive matrix, suriin ang iyong mga kakumpitensya at ang posisyon ng iyong kumpanya kumpara sa mga kakumpitensyang iyon. 

Maaari mong gamitin ang impormasyong ito upang bumuo ng a natatanging halaga ng panukala (UVP) na tumutulong sa iyo na tumayo mula sa mga kakumpitensya. Katulad nito, maaaring i-highlight ng isang mapagkumpitensyang profile matrix ang mga salik ng tagumpay na nangangailangan ng pansin, tulad ng mababang marka sa serbisyo sa customer o pagpapanatili ng empleyado. Regular na muling bisitahin at i-update ang iyong mga matrice buwan-buwan, quarterly, o taun-taon upang manatiling nangunguna sa mga pagbabago sa market at competitive na landscape.