Ilang mga koponan ang nahaharap sa antas ng kumpetisyon na ginagawa ng mga salespeople. Sa isang panahon ng globalisadong negosyo at instant digital na koneksyon, ang bawat potensyal na customer ay may hindi masasabing mga opsyon sa kanilang mga kamay.

Para sa mga salespeople, nangangahulugan iyon na ang paghahatid ng isang natatanging karanasan ng customer ay mahalaga. At, isa sa pinakamabisang paraan ng paggawa nito ay sa pamamagitan ng paglikha ng isang personalized na diskarte sa pagbebenta.

Narito kung bakit napakahalaga ng pag-personalize sa mga benta, at kung paano mo ito magagawa, kasama ang ilang payo mula sa aming mga sariling espesyalista sa pagbebenta dito sa Aircall.

Bakit Mahalaga ang Personalized Sales Approach?

Ang pag-secure ng isang benta ay hindi tungkol sa pagsigaw ng pinakamalakas o pag-abala sa iyong inaasam-asam sa isang kasunduan. Sa katunayan, Nakikita na ng 50% ng mga customer na masyadong mapilit ang mga salespeople. Sa halip na pataasin ang volume, ang pag-personalize ay maaaring maging pagbabago sa iyong diskarte sa pagbebenta sa pamamagitan ng:

• Paglikha ng makabuluhang mga koneksyon sa mga customer kung saan maaari kang matuto mula sa
• Ang pagkakaiba mo sa iyong mga kakumpitensya
• Bumuo ng mga pangmatagalang partnership na nag-aalok ng patuloy na mga stream ng kita

Ang pag-personalize mismo ay tumatagal ng maraming iba't ibang anyo at ang mga antas ng pag-personalize ay magbabago depende sa kung nasaan ang isang inaasam-asam sa sales funnel. Halimbawa, maaari kang magsimula sa pamamagitan lamang ng pag-aaral ng pangalan ng customer at magtapos sa isang ganap na pasadyang demo ng produkto (higit pa sa ibaba).

Gayunpaman, ang karaniwang thread ay nagpapakita sa customer na mahalaga sa iyo. Ang pag-personalize ay tungkol sa pagpapakita na naglaan ka ng oras upang maunawaan kung sino ang inaasam-asam bilang isang indibidwal at ang mga hamon na kanilang kinakaharap.

"Mas mahalaga kaysa dati na tiyaking nararamdaman at nakikita ng mga tao sa mga pag-uusap na ginagawa namin. Sa pamamagitan ng pagkilala kung sino ang tao, ang posisyon na kanilang kinauupuan, at maging ang impormasyong mayroon sila sa kanilang LinkedIn, maaari nating gamitin kung paano mapapabuti ng Aircall ang kanilang pang-araw-araw. Kapag gumawa ka ng karagdagang milya upang kilalanin ang pagsusumikap ng isang tao, ipinapakita nito kung gaano ka dedikado para kumita ang kanilang negosyo.” — Miranda Fisher, SDR/BDR Manager, North America

4 na Paraan para I-personalize ang Iyong Diskarte sa Pagbebenta

Kung handa ka nang simulan ang iyong paglalakbay sa isang panalong personalized na diskarte sa pagbebenta, narito ang aming mga nangungunang tip para sa pagsisimula.

Tumutok sa Paghahanda

Gaya ng sinabi minsan ni Alexander Graham Bell, sa mga salitang totoo pa rin para sa mga salespeople, "Bago ang anuman, paghahanda ang susi sa tagumpay." (Mahusay na payo at sa pag-imbento ng telepono, ang pinakamahalagang tool na mayroon ang mga salespeople—Alexander, may utang kami sa iyo!)

Sa pag-iisip na ito, bago ka magsimula ng isang tawag, bumuo ng isang larawan ng iyong inaasam-asam. Mag-sketch ng ilang tanong para makatulong sa paghubog ng iyong pananaliksik, halimbawa:

• Paano nila ginugugol ang kanilang oras?
• Ano ang kanilang mga interes?
• Anong mga hamon ang malamang na kaharapin nila at paano mo ito matutugunan?
• Ano ang kanilang organisasyon?
• May matutunan ka ba tungkol sa kanilang kilos?

Ang isang Gen Z prospect na nagtatrabaho para sa isang start-up ay magkakaroon ng iba't ibang pangangailangan at tutugon sa ibang diskarte kaysa sa isang matagal nang miyembro ng isang siglong gulang na institusyon. In short, hindi one-size-fits-all ang mga prospects mo, kaya hindi rin dapat ang initial approach mo.

"Simple lang ang aking diskarte: Gumugugol ako ng dalawa hanggang tatlong minuto sa pagsasaliksik sa inaasam-asam sa pamamagitan ng LinkedIn/Google at ginagamit iyon upang maiangkop ang aking intro upang maipakita nito ang aking propesyonal na interes. Bisitahin ko rin ang kanilang pahina sa LinkedIn bago makipag-ugnayan; sa ganoong paraan, magiging pamilyar sila sa aking pangalan. Pagkatapos, batay sa katauhan, tinatalakay ko ang mga punto ng sakit at mga solusyon, nagtatapos sa isang tanong, o sasabihin sa kanila na inaasahan kong makipag-chat o masakit na mga punto tungkol sa kanilang indibidwal na hamon.” — Stephanie Diaz, Sales Development Representative

Mamuhunan sa mga tamang tool sa negosyo

Sa ibabaw 40% ng lahat ng salespeople sumang-ayon na ang telepono ay ang pinakamahusay na tool sa pagbebenta sa kanilang pagtatapon. Para sa kadahilanang iyon, ang bawat personalized na diskarte sa pagbebenta ay dapat magsimula sa a cloud-based na calling center.

Isipin ito bilang iyong virtual HQ. Ito ang tahanan ng lahat ng tool na kailangan mo, naglalaman ng mga insight sa mga prospect na maaaring humimok ng pag-personalize, at naa-access mula sa kahit saan sa ilang pag-click lamang (kritikal sa aming lalong hybrid na mundo ng trabaho).

Ang cloud-based na pagtawag ay partikular na angkop sa isang personalized na diskarte sa pagbebenta kapag isinama sa iba pang pangunahing tool sa negosyo. Pagkonekta ng iyong voice system sa iyong CRM, halimbawa, ay maaaring magbigay-daan sa iyo na agad na ipakita ang data ng tumatawag habang nasa isang tawag.

Nangangahulugan iyon na paalam na sa galit na galit na mga paghahanap sa Google habang humihinto ng oras at kumusta sa mga instant na personalized na insight.

Hanapin ang iyong "bakit"

Ang isang maliit na direksyon ay napupunta sa isang mahabang paraan sa isang tawag sa pagbebenta. Pag-isipang mabuti ang layunin ng iyong pag-uusap. Dapat mong malaman kung bakit ka tumatawag at maging handa na ipaliwanag ito sa iyong inaasam-asam. Halimbawa, maaaring tumatawag ka sa:

• Matuto nang higit pa tungkol sa kanilang mga indibidwal na hamon
• Alamin kung aling solusyon ang kasalukuyang ginagamit nila
• Mag-iskedyul ng isang demo o upang gabayan sila sa isang update
• Mag-alok sa kanila ng isang partikular na deal

Ang pag-unawa sa "bakit" ng tawag ay makakatulong sa iyong maiangkop ang pag-uusap patungo sa customer, gayundin sa iyong pangkalahatang layunin. At, kapag natapos na ang tawag, maaari mong gamitin ang impormasyong nakuha upang higit pang i-personalize ang iyong susunod na hakbang.

Ang pagpino sa iyong "bakit" habang nagpapatuloy ka ay nangangahulugan na palagi mong inililipat ang customer sa funnel ng pagbebenta nang hindi nawawalan ng oras sa mga hindi kinakailangang hakbang o paulit-ulit (at nakakadismaya) na pag-uusap.

• Bonus tip: i-streamline ang mga tala ng tawag na iyon Transkripsyon na pinapagana ng AI at pagkilala ng pattern upang makatulong na mahanap ang iyong "bakit" nang mas mabilis.

Perpekto ang iyong demo sa pamamagitan ng sining ng pagkukuwento

Kaya, gumugol ka ng ilang linggo sa pakikipag-chat sa isang prospect at handa na silang makita kung ano ang magagawa ng iyong solusyon. Ngayon ay oras na para sa isang demo. Ito ang sandali na gusto mong sumikat ang iyong produkto. Sa kabutihang palad, ang pag-personalize ay ang perpektong polish.

Iyon ay dahil ang isang demo ay hindi lamang isang pagkakataon upang i-reel off ang bawat tampok. Sa halip, tingnan ang iyong demo bilang isang pagkakataon na magkuwento sa potensyal na customer na iyon sa puso nito.

Kung hindi ka sigurado kung paano gagawing nakakahimok na salaysay ang iyong demo, sulit na pag-isipan ang ilang pangunahing elemento ng bawat kuwento:

1. Character

Ang bawat kwento ay nangangailangan ng isang bayani. Isipin ang sa iyo bilang iyong customer, kaya magsimula sa pamamagitan ng pag-highlight sa kanilang mga layunin at layunin.

2. Pagtatakda

Isipin ito bilang konteksto ng iyong kuwento. Dito ka makakapagdala ng higit pang background sa lugar ng trabaho ng iyong customer at sa sektor na kinalalagyan nito.

3. Salungatan

Dito mo ise-set up ang mga hamon na pumipigil sa character/customer na binalangkas mo na umunlad. Ang mga ito ay dapat na napaka-espesipiko at batay sa kung ano ang natutunan mo na tungkol sa inaasam-asam.

4. Resolusyon

Ang salungatan ay nangangailangan ng resolusyon. Sa hakbang 1-3 nagkakaroon ka ng tensyon at sa huling hakbang, kailangan mong lutasin ito. Ito ay kung saan ikaw at ang iyong solusyon ay papasok sa kuwento, ang mapagkakatiwalaang kapareha ng pangunahing karakter, na handang tulungan silang malampasan ang anumang hamon na kanilang kinakaharap.

At, kapag natapos na ang demo na iyon, tandaan na gamitin ang tugon na makukuha mo para i-personalize ang susunod na hakbang sa paglalakbay sa pagbili.

"Lagi kong sinisikap na magsimula sa isang bagay na magaan. Mula doon, itinatampok ko ang dalawa hanggang tatlong pangunahing tampok mula sa demo call na nagustuhan ng prospect at makikinabang sa kanilang pagiging produktibo kung sila ay magsisimula sa amin.” — Rory Macpherson, Account Executive

Sa huli, ang pag-personalize sa mga benta ay tungkol sa paglalagay ng iyong sarili sa posisyon ng iyong customer. Kung mas maraming pagsisikap ang gagawin mo sa pag-iisip tungkol sa kanilang mga hamon, pag-aaral tungkol sa kanilang mga karanasan, at pag-aaral sa kanilang sektor, mas mahusay kang maghahatid ng isang kamangha-manghang benta para sa sila.

Tulad ng nakita na natin, ang pagtawag ay isang mahalagang bahagi ng personalized na paglalakbay na ito dahil walang mas mahusay na paraan upang talagang makilala ang isang tao kaysa sa pamamagitan ng pakikipag-usap. Kung handa ka nang makita kung paano mababago ng cloud-based na pagtawag ang iyong diskarte sa pagbebenta, subukan ang Aircall nang libre.