Bukod sa pre-iOS 14.5, wala nang mas kapana-panabik na panahon para sa eCommerce. At kung ikaw ay sumasali sa saya at nag-iisip kung paano bumuo ng isang tatak ng sapatos ng DTC, ikaw ay nasa swerte.

Nakipag-usap kami kay Gio White, kasalukuyang Strategic Advisor at dating Pinuno ng Marketing at eCommerce para sa Sapatos ng Taos, isa sa pinakamatagumpay na tatak ng kasuotan sa paa ng kababaihan, upang sirain ang kanilang diskarte sa paglago. Mula sa maagang pagtukoy ng isang angkop na lugar hanggang sa pagbuo ng isang de-kalidad na produkto, sinakop namin ang pagpapanatili, serbisyo sa customer, at pagbuo ng funnel. Handa nang matutunan kung paano palaguin ang tatak ng iyong sapatos? Sumisid tayo.

Pagsisimula ng Tatak ng Sapatos: Ang Mga Unang Yugto

Ang mga unang yugto ng iyong negosyo sa sapatos ay maaaring ang pinakamahalaga. Bago ka makapagbuhos ng pera sa mga Meta ad o magsimulang makipagtulungan sa mga nangungunang tagalikha, kailangan mong bumuo ng tatak, hindi lamang magbenta ng produkto. 

Maghanap ng Inspirasyon

Itinatag namin ang Taos Footwear dalawang dekada na ang nakararaan nang maraming kumpanya ng sapatos ang kumuha ng mga de-kalidad na sangkap sa kanilang mga produkto sa interes ng mga margin ng kita. Ang mas mababang kalidad, sobrang flexible, at "squishy" na mga istilo ng tsinelas ay nagbigay sa nagsusuot ng elemento ng 'instant na kasiyahan.' 

Gayunpaman, ang kakulangan ng suporta at mababang kalidad na mga materyales ay nag-iwan sa karamihan ng mga mamimili na may pananakit na paa, pananakit ng mga kasukasuan, at pangkalahatang pagkabigo. Ang foam ay patuloy na nagiging mas makapal, ngunit ang "squishy" ay hindi nagbibigay ng isang malusog na pundasyon para sa katawan ng tao. Nais naming ihiwalay ang aming sarili sa aming kumpetisyon, kaya ginawa namin. Mula sa simula, ang aming pangako ay palaging ang disenyo kalidad ng sapatos na sumusuporta sa bawat uri ng paa. Ang layunin ay hindi kailanman instant kasiyahan ngunit sa halip ay pangmatagalang kasiyahan. 

Bumuo ng Kamalayan

Mula noong una, nakatuon kami sa pamamahagi sa pamamagitan ng mga independiyente at espesyal na chain ng brick-and-mortar retailer. Ang diskarte sa paglago na ito ay sumalungat sa kumbensyonal na karunungan sa industriya noong panahong iyon, na nakatuon sa buong presyo, buong serbisyong pagba-brand. Sa panahon na ang karamihan sa mga brand ay labis na nagdidikwento sa kanilang mga produkto para sa paglalagay sa malalaking box chain at department store, na nakikipaglaban para sa ilang pulgadang espasyo sa istante, kami ay nagtatanim ng mga ugat sa mga espesyal na tindahan, na inilalagay ang aming brand sa harap ng mga aktwal na customer. 

Ang pangakong ito sa pakikipagsosyo mga independiyenteng retailer ay napansin at niyakap at humantong sa aming maabot ang mga mamimili sa tingian bago kailanman mamuhunan sa direktang-sa-consumer na marketing o pag-aari ng mga channel. Ang natatanging diskarte na ito ay naglatag ng pundasyon para sa pangmatagalang tagumpay sa pamamagitan ng pagbuo ng tiwala at katapatan sa mga retailer at consumer.

Kilalanin ang Iyong Target na Customer

Binuo namin ang pinakamahusay na mga sapatos na pang-ginhawa at inilagay ang mga ito sa pinakamahusay na mga tindahan ng sapatos na may espesyalidad. Nakinig kami sa feedback mula sa mga tindahan at consumer at ginamit namin ito para pahusayin pa ang aming mga produkto. Nalaman namin na ang aming mga sapatos ay higit na nakakatugon sa mga kababaihan at piniling ituon ang aming mga pagsisikap sa pagbuo ng produkto doon. Ngayon, higit sa 90% ng aming mga sapatos ay ginawa para sa mga kababaihan.

Ang mga kababaihan ay pangunahing namuhunan sa paghahanap ng mga de-kalidad na sapatos na hindi lamang kumportable at naka-istilong. Sa mahabang panahon, inuuna ng ating lipunan at kultura ang fashion kaysa sa pag-andar sa kasuotan sa paa. At sa kasamaang palad, ang kalusugan ng paa ng kababaihan at pangkalahatang kagalingan ay nagdusa. Kaya't nakahanap kami ng mga tapat na customer sa pamamagitan ng pagiging nasa mahuhusay na tindahan ng tsinelas at sa social media, partikular sa pamamagitan ng pakikipag-ugnayan at pakikipag-ugnayan sa kanila sa Facebook, lalo na sa mga grupo sa Facebook. 

Pumili ng isang eCommerce Platform.

Sinimulan namin ang aming paglalakbay sa eCommerce sa Magento, simula sa libreng bersyon ng komunidad bago mag-upgrade sa kanilang enterprise cloud solution. Maaari naming i-scale sa isang tiyak na punto ngunit nalaman namin na ang mataas na gastos sa pagpapaunlad at pagpapanatili ay limitado sa amin. Nakita namin ang isang mas maliksi at nababaluktot na platform Shopify, native na isinama sa marami sa mga pinakamahusay na in-class na tool at app ng 3rd party na gusto naming gamitin para mapalago ang aming negosyo ngunit napakamahal sa Magento. Nakita namin ang maraming bagong tatak ng sapatos at damit ng DTC na inilunsad at pinalaki Shopify at alam naming kailangan naming abutin. Ito ay isang madaling desisyon. Sa sandaling lumipat tayo, hindi pa tayo lumilingon. 

Paano I-scale ang Iyong Brand ng Sapatos

Matagumpay mong nakuha ang iyong unang 100 customer at marahil ay nakakuha ka pa ng ilang malalaking panalo sa social media o mga pakikipagsosyo sa influencer. Ngayon, oras na para mag-scale – narito kung paano ito gawin.

Pangmatagalang Kalidad Higit sa Panandaliang Kita

Ang mga tatak ng DTC ay gumagawa ng isa sa mga pinakakaraniwang pagkakamali: pagsasakripisyo ng kalidad para sa mga panandaliang panalo. Oo naman, maaari kang makahanap ng murang sapatos sa Alibaba o isa pang sourcing platform, ngunit hindi ka makakagawa ng isang nakikilalang brand gamit ang mga produktong ito na mababa ang kalidad. 

Ang aming pinakamalawak na payo sa mga tagapagtatag ng eCommerce na nag-iisip tungkol sa paggawa nito: huwag gawin ito! Magbabayad ka nang higit pa sa katagalan, sa anumang paraan o iba pa. Ang pamumuhunan sa kalusugan ng paa ay isang pamumuhunan sa iyong pangkalahatang kalusugan, at ang mga tao ay handang magbayad para sa ganoong uri ng pamumuhunan. 

Ang isa sa aming mga paboritong pagkakatulad ay ang mga gulong sa iyong sasakyan. Kung ang iyong pagkakahanay ng gulong ay naka-off, ang iyong mga gulong ay mas mabilis masira kaysa kung hindi. Ang mga sapatos na iyong isinusuot ay may parehong epekto sa iyong katawan. Ang mga murang sapatos ay mas mabilis masira at kailangang palitan nang mas maaga, kaya kahit na kailangan mong mag-invest nang mas kaunti, kakailanganin mong palitan ang mga ito nang mas madalas. Ang pamumuhunan sa de-kalidad na kasuotan sa paa ay hindi lamang isang bagay ng estilo at kaginhawaan; ito ay isang pangmatagalang pamumuhunan sa pangkalahatang kalusugan at kagalingan.

Maghatid ng Pambihirang Serbisyo sa Customer

Ang pambihirang serbisyo sa customer ang naging pundasyon ng aming pag-unlad, na nagpapatibay ng tiwala at katapatan na isinasalin sa paulit-ulit na negosyo.

Ang aming integridad at pangako sa aming mga wholesale na customer ay nagbigay-daan sa amin na palakihin ang kamalayan sa katutubo sa pamamagitan ng retail placement upang kami ay muling mamuhunan sa mas malawak na kamalayan at kampanya sa marketing. Kung walang magagandang relasyon sa retailer, wala tayo kung nasaan tayo ngayon.

Sa sandaling maabot na namin ang mas malawak na madla at makaakit ng mga bagong customer sa parehong online at retail, kailangan naming tiyakin na patuloy silang babalik upang kumita. Ipinagmamalaki namin ang aming sarili sa aming pambihirang paulit-ulit na rate ng customer at ginagamit ito bilang isang testamento sa aming serbisyo sa customer at kasiyahan ng produkto.

Panatilihin ang Mga Customer

Speaking of retention...Nakikinabang kami ng marami nag-trigger ng automation hangga't maaari sa email at SMS. Ang aming pinakamatagumpay na daloy ay ang pag-browse sa pag-abandona sa parehong mga channel, at kami ay sumasandal sa pag-abanduna sa muling pagtarget sa lahat ng mga yugto ng funnel. Bilang karagdagan, sinusubukan naming magpadala ng 2-3 email na kampanya bawat linggo sa aming mga pinakanakikibahagi at naka-target na mga madla. Para sa SMS, mas madalas kaming magpadala ng mga kampanya. Kasama sa iba pang mga diskarte ang direktang mail at binabayarang social para sa mga audience na hindi na namin maabot sa pamamagitan ng mga pag-aari na channel.

Kadalasan, nakikita namin na ang mga brand ay gumagawa ng dalawang karaniwang pagkakamali sa email. Una, hindi nila hinahati ang kanilang mga listahan – nagpapasa sila ng mga email sa lahat sa kanilang audience. Ang problema ay ang bawat tao sa iyong listahan ay nasa ibang yugto ng paglalakbay ng customer. Ang ilan ay maaaring ulitin ang mga customer, habang ang iba ay maaaring nag-sign up lang – hindi nila kailangan ang parehong uri ng pag-aalaga. 

Ang pangalawa ay ang pagpapadala lamang ng mga email na pang-promosyon o pagbebenta. Lalo na sa kaso ng sapatos, ang edukasyon ay napakahalaga. Kapag may nag-sign up para sa aming listahan ng email, nagpapadala kami ng 4-5 na pang-edukasyon na email bago subukang magbenta ng kahit ano.

Gamitin ang SEO

Medyo napag-usapan namin ang tungkol sa kamalayan at edukasyon. Bukod sa pakikipag-usap sa mga aktwal na customer at pagtuturo sa kanila sa loob ng funnel, nagsisimula ang aming atensyon sa aming diskarte sa SEO. Simula sa tuktok ng funnel, nagsulat kami ng napakaraming nilalaman ng blog tungkol sa mga karaniwang problema sa paa na tinutulungan ng aming mga sapatos na gamutin at pamahalaan. 

Mula roon, tumuon kami sa paglipat ng mga customer na iyon mula sa yugtong "malay sa problema" patungo sa yugtong "malay sa solusyon" ng funnel. Ang nilalaman ng blog ay ipinares sa mga nasa nilalamang CTA (salamat sa Bggle) at email pop-ups, na gumagana upang i-convert ang isa pang bisita sa website sa isang potensyal na customer. 

Mga Pangwakas na Kaisipan sa Pagbuo ng Brand ng Sapatos

Ang pagbuo ng isang matagumpay na tatak ng sapatos na eCommerce ay nangangailangan ng maingat na balanse ng pamumuhunan, pagkuha ng customer, at walang humpay na pagtuon sa kalidad at kasiyahan ng customer. Panatilihin ang isang disiplinadong diskarte sa kaugnayan sa pagitan ng kung magkano ang iyong ginagastos sa pangkalahatan at kung gaano karaming mga bagong customer ang iyong nakuha. Alamin ang iyong mga nakapirming gastos upang makontrol ang iyong mga variable na gastos at maghangad na maging kumikita (o hindi bababa sa break even) sa mga unang pagbili. Kung mahusay ang iyong produkto at serbisyo, patuloy na babalik ang mga customer, at sa huli, magkakaroon ka ng makikilalang brand ng eCommerce.