Bago ka magsimula ng isang negosyo, kadalasan ay magandang ideya na malaman ang tungkol sa kabuuang sukat ng merkado at mga potensyal na pagkakataon ng kita para sa isang produkto, serbisyo, o kahit isang ganap na bagong ideya sa negosyo. Ilagay ang kabuuang addressable market, o TAM.

Tinutulungan ka ng TAM na tantyahin ang kabuuang demand at halaga ng pera para sa iyong ideya sa negosyo, isinasaalang-alang ang mga salik tulad ng laki ng merkado, taunang halaga ng kontrata, at pagkakahanay sa industriya. Ang impormasyong ito, na kadalasang nakalap mula sa mga ulat sa industriya o data na nabuo mula sa sarili mong linya ng negosyo, ay makakatulong sa iyong sukatin ang maximum na kita na makakamit kung ang bawat potensyal na customer ay bumili ng iyong produkto o serbisyo. Makakatulong din ito sa iyo na tantyahin ang iyong rate ng paglago, kung sakaling magtagumpay ang iyong produkto. Narito ang ilang paraan para kalkulahin ang TAM habang tinatasa mo ang isang potensyal na pagkakataon sa negosyo.

Ano ang kabuuang addressable market?

Ang kabuuang addressable market (TAM) ay tumutukoy sa buong pagkakataon ng kita para sa isang partikular na produkto o serbisyo. Talagang tinatantya nito ang kabuuang sukat ng merkado kung ang bawat potensyal na customer ay bumili ng produkto sa isang partikular na presyo. (Tandaan na ang ilang mga tao ay gumagamit ng acronym na TAM upang sumangguni sa "kabuuang magagamit na merkado," at ang pariralang ito ay ginagamit nang palitan ng "kabuuang addressable na merkado.")

Bakit mahalaga ang TAM?

Nag-e-explore ka man ng mga bagong market o tumutuon sa iyong mga kasalukuyang customer, ang TAM ay nagbibigay ng komprehensibong larawan ng mga pagkakataon sa kita na maaaring mabuo ng isang produkto o serbisyo. Ang mga potensyal na mamumuhunan ay lalo na interesado sa TAM dahil ipinapahiwatig nito ang potensyal para sa paglago at bahagi ng merkado.

Ang pagkalkula ng TAM ay mahalaga para sa ilang kadahilanan:

• Tinutulungan ka nitong sukatin ang potensyal sa merkado. Nagbibigay ang TAM ng mataas na antas ng view ng kabuuang sukat ng merkado, na nagpapahiwatig ng pinakamataas na potensyal na kita na makakamit.

• Nagbibigay-daan ito sa iyo na gumawa ng matalinong mga desisyon. Ang pag-unawa sa TAM ay nagbibigay-daan sa mga negosyo na magpasya kung mamumuhunan sa isang partikular na produkto o serbisyo, isinasaalang-alang ang potensyal para sa paglago at kakayahang kumita.

• Tinutulungan ka nitong magtakda ng mga makatotohanang layunin. Tinutulungan ka ng TAM na tsart a diskarte sa paglago at magtakda ng mga matamo na target sa pagbebenta sa pamamagitan ng pag-unawa sa kapasidad ng merkado.

• Nagbibigay ito ng benchmark laban sa mga kakumpitensya. Sa pamamagitan ng paghahambing ng mga pagtatantya ng TAM sa serviceable available market (SAM) ng isang kumpanya, na siyang bahagi ng TAM na maaari nitong makatotohanang maabot, masusuri ng isang negosyo ang bahagi nito sa merkado at potensyal na paglago.

Hindi binabalewala ng TAM ang pangangailangan para sa iyong negosyo na mag-alok ng isang mahusay na produkto upang makakuha ng bahagi sa merkado. Ngunit ito ay isang mahalagang elemento ng pananaliksik sa merkado, na tumutulong sa mga negosyo na magpasya kung paano at kung ipagpatuloy ang isang pagkakataon sa negosyo.

Paano makalkula ang kabuuang addressable market

• Top-down na diskarte
• Diskarte sa ibaba
• Diskarte sa teorya ng halaga

Mayroong maraming mga diskarte sa pagkalkula ng kabuuang addressable market , bawat isa ay may sarili nitong mga pakinabang at disadvantages. Narito ang tatlong paraan upang makalkula ang TAM:

Top-down na diskarte

Nagsisimula ang top-down na paraan sa pamamagitan ng pagsasaalang-alang sa buong market at paghahati-hati nito sa mga subgroup para tantiyahin ang TAM. Narito ang formula:

TAM = (Kabuuang potensyal na customer) x (Average na kita bawat user)

Dito, ang kabuuang mga potensyal na customer ay kinakalkula gamit ang laki ng merkado at rate ng pagtagos. Kaya:

TAM = (Kabuuang laki ng market) x (Market penetration rate) x (Average na kita bawat user, o ARPU)

Kung saan ang "kabuuang laki ng merkado" ay ang buong populasyon sa nauugnay na merkado (hal., populasyon ng Miami), ang "rate ng penetration ng merkado" ay ang tinantyang porsyento ng kabuuang market na kukuha ng iyong produkto o serbisyo, at ang "ARPU" ay ang halaga ng kita na inaasahan mong bubuo mula sa bawat customer.

Kasama sa mga bentahe ng diskarteng ito ang mabilis at mataas na antas na pagtingin sa kabuuang pagkakataon sa merkado. Ginagamit din ng formula ang umiiral nang data ng industriya.

Gayunpaman, ang pamamaraang ito ay maaaring magsama ng mga hindi mapagkakatiwalaang pagpapalagay tungkol sa rate ng pagpasok sa merkado. Maaaring hindi rin nito tumpak na masuri ang mga angkop na merkado o demand para sa mga makabagong produkto—ang mga uri na maaari mong makitang inaalok ng isang baguhang startup.

Diskarte sa ibaba

Tinatasa ng bottom-up na paraan ang kabuuang addressable market ng kumpanya sa pamamagitan ng lens ng mga segment ng merkado.

Narito kung paano mo kakalkulahin ang TAM gamit ang bottom-up na diskarte:

1. Tukuyin ang isang mahusay na tinukoy target na merkado segment, halimbawa, mga magulang ng mga batang wala pang limang taon.

2. Tantyahin ang bilang ng mga potensyal na customer sa loob ng segment na iyon.

3. Tukuyin ang average na kita sa bawat customer. Para sa karamihan ng mga kumpanya, nangangahulugan ito ng paggamit ng mga nakaraang ulat sa pagbebenta tungkol sa mga kasalukuyang customer. Nagbibigay ito sa iyo ng taunang halaga ng kontrata (ACV).

4. I-multiply ang ACV sa bilang ng mga potensyal na customer.

5. Ulitin ang mga hakbang isa hanggang apat para sa lahat ng nauugnay segment ng customer.

6. Isama ang mga TAM ng lahat ng mga segment upang makuha ang kabuuang TAM.

Ang pangunahing bentahe ng isang bottom-up na pagsusuri ay na ito ay isang mas butil at potensyal na mas tumpak na paraan ng accounting para sa mga partikular na segment ng merkado.

Gayunpaman, ito ay isang mas labor-at time-intensive na paraan, na nagsisimula sa pag-iipon ng detalyadong data ng customer. Maaaring makaligtaan din ng diskarteng ito ang mga hindi nakikilalang segment ng mga potensyal na customer, o maging ang buong umuusbong na mga merkado.

Diskarte sa teorya ng halaga

Tinatantya ng diskarte sa value theory ang TAM batay sa halaga ng panukala ng iyong produkto o serbisyo. Narito kung paano kalkulahin ang TAM gamit ang diskarte sa teorya ng halaga:

1. Malinaw na tukuyin ang value proposition ng iyong produkto o serbisyo.

2. Tukuyin ang kabuuang populasyon o entity na maaaring makinabang mula sa iyong value proposition.

3. Tantyahin ang pinakamataas na presyong handang bayaran ng mga customer para malutas ang problemang tinutugunan ng iyong produkto.

4. I-multiply ang kabuuang potensyal na customer base sa maximum na kagustuhang magbayad para makuha ang TAM.

Ang diskarte na ito ay maaaring maging kapaki-pakinabang kapag isinasaalang-alang ang mga makabagong produkto o serbisyo na nagta-target ng mga bagong merkado. Higit pa rito, isinasaalang-alang nito ang pananaw ng customer at potensyal na halaga ng pananaw kapag tinatasa ang isang TAM.

Kabilang sa mga disadvantages sa diskarteng ito ang pag-asa sa mga pagpapalagay tungkol sa kahandaang magbayad ng customer. Ang labis na pag-asa dito ay maaaring maging mahirap upang mabilang ang totoo halaga ng panukala ng isang produkto o serbisyo.

TAM vs. SAM vs. SOM

• Kabuuang addressable market (TAM)
• Serviceable addressable market (SAM)
• Serviceable acquireable market (SOM)
• Relasyon sa pagitan ng TAM, SAM, at SOM

Ang kabuuang naa-address na market, magagamit na market na magagamit, at market na magagamit para sa serbisyo ay tatlong magkakaugnay na sukatan na ginagamit sa negosyo at marketing upang tantyahin ang laki ng merkado at potensyal na kita para sa isang produkto o serbisyo. Kinakatawan nila ang unti-unting makitid na mga segment ng pangkalahatang merkado, bawat isa ay may sariling implikasyon para sa estratehikong pagpaplano at paglalaan ng mapagkukunan. Narito ang isang breakdown:

Kabuuang addressable market (TAM)

Kinakatawan ng TAM ang buong potensyal na merkado para sa isang produkto o serbisyo, na sumasaklaw sa lahat ng potensyal na customer. Ito ay isang hypothetical na senaryo kung saan ang kumpanya ay walang kumpetisyon at maaaring maabot ang bawat posibleng customer. Sa totoong mundo, walang negosyo ang makaka-enjoy ng kabuuan demand sa merkado, anuman ang apela ng mga produkto ng kumpanya. Gayunpaman, sinisimulan ng maraming kumpanya ang kanilang survey sa landscape ng merkado sa pamamagitan ng pagkalkula ng TAM. Ang proseso ng pagkalkula ng TAM ay karaniwang tumatagal ng isang top-down na diskarte, isinasaalang-alang ang pangkalahatang laki ng merkado at potensyal na mga rate ng pag-aampon.

Serviceable addressable market (SAM)

Ang SAM ay nakatayo para sa "serviceable addressable market," ngunit maaari rin itong tumayo para sa "serviceable available market." Isa itong subset ng TAM na tumutuon sa segment ng partikular na market na maaaring makatotohanang i-target at pagsilbihan ng isang kumpanya. Kabilang dito ang mga salik gaya ng heograpikal na abot, product-market fit, mga kakayahan sa marketing, at ang competitive na landscape. Karaniwang natutukoy ang SAM sa pamamagitan ng pagsasaalang-alang sa mga mapagkukunan, kakayahan, at target na audience ng iyong kumpanya. Mula dito, maaari mong tasahin ang iyong lugar sa mapagkumpitensyang tanawin at tantiyahin ang bahagi ng merkado na maaari mong asahan na maangkin.

Serviceable acquireable market (SOM)

Kinakatawan ng SOM ang bahagi ng SAM na maaaring makuha ng isang kumpanya sa loob ng isang partikular na takdang panahon. Ito ang pinakanaaabot at nasusukat na segment ng merkado, na sumasalamin sa kasalukuyang bahagi ng merkado ng kumpanya, mga layunin sa pagbebenta, at mapagkumpitensyang pagpoposisyon. Kinakalkula mo ang SOM sa pamamagitan ng pagsasaalang-alang sa makasaysayang data, potensyal sa merkado, at mapagkumpitensyang pagsusuri. Maaaring kailanganin mong magsaliksik ng mga kumpanyang nakikibahagi sa iyong partikular na merkado, na isinasaalang-alang ang kanilang average na presyo ng benta bawat item.

Relasyon sa pagitan ng TAM, SAM, at SOM

Maaari mong mailarawan ang mga relasyon sa pagitan ng TAM, SAM, at SOM sa pamamagitan ng paglarawan ng mga concentric na bilog. Ang SOM ay kumakatawan sa pinakaloob na bilog, ang SAM ay ang gitnang bilog, at ang TAM ay ang pinakalabas na bilog. Ang bawat bilog ay kumakatawan sa isang mas maliit at mas matamo na segment ng merkado. Ang iyong pangunahing pananaliksik sa merkado ay maaaring magsimula sa isang kabuuang natutugunan na pagkalkula ng merkado, ngunit habang nagpapaliit ka patungo sa magagamit na market na makukuha, magkakaroon ka ng mas makatotohanang kahulugan ng iyong target na madla, potensyal na sukat, at pagkakataon ng kita.