Ang pagkuha ng bagong customer ay nagkakahalaga ng hindi bababa sa 5 beses na mas mataas kaysa sa pagpapanatili ng isang umiiral na customer. Kaya, tumutuon sa mga partikular na sukatan na nag-aambag sa pangmatagalang pagpapanatili ng customer ay mahalaga.
Isa sa mga mahalagang sukatan na ito ay halaga ng habambuhay ng customer (CLV), na nagbibigay ng mga insight sa pangkalahatang kaugnayan ng isang customer sa isang brand. Bilang may-ari ng brand, ang paggamit sa tool na ito ng analytical ay makakatulong sa iyong magtakda ng mga panandalian at pangmatagalang layunin sa marketing at bawasan ang iyong mga gastos sa pagkuha ng customer (CAC). Sa paggawa nito, maaari mong pagbutihin ang iyong return on investment, bawasan ang mga gastusin sa pananalapi, at bumuo ng isang epektibong diskarte sa marketing.
Tuklasin ng blog na ito ang konsepto ng CLV, na nagpapaliwanag kung paano mo ito mapapahusay at ang makabuluhang halaga na dulot nito sa iyong mga pagsusumikap sa marketing.
Ano ang Formula ng Pagkalkula ng Halaga ng Panghabambuhay ng Customer?
Halaga ng buhay ng customer (CLV o CLTV) ay isang mahalagang sukatan ng negosyo sa e-commerce na sumusukat sa kabuuang kita na nabuo ng isang karaniwang consumer mula noong una silang nakipag-ugnayan sa iyong mga produkto o serbisyo. Hindi tulad ng pagtatasa ng isang transaksyon, isinasaalang-alang ng CLV ang pangmatagalang
Upang kalkulahin ang CLV, dapat mong isaalang-alang ang ilang mga kadahilanan, tulad ng dami ng pagbili, dalas ng pagbili, at ang pagkakaiba sa pagitan ng mga gastos ng produkto at mga presyo ng pagbebenta. Sa pamamagitan ng pagsasama-sama ng mahahalagang elementong ito, nakakakuha ka ng komprehensibong pananaw ng halaga ng isang customer sa iyong brand.
Dahil dito, hinahayaan ka ng pagsusuring ito na hulaan ang average na kita na maaari mong asahan sa hinaharap mula sa bawat customer, na pagkatapos ay ipaalam ang halaga ng pera na dapat mong gastusin sa iyong mga pagsusumikap sa marketing at higit pa.
Ano ang CLV Formula?
Ang halaga ng habambuhay ng customer Ang formula ay nagsisilbing tool upang suriin ang kahanga-hangang paglago ng iyong kumpanya. Sa pamamagitan ng paggamit sa pagkalkula ng CLV na ito, masusukat mo ang sustainability ng iyong modelo ng negosyo at masuri kung hanggang saan naaayon ang iyong mga serbisyo sa mga inaasahan ng customer.
Upang kalkulahin ang panghabambuhay na halaga ng customer, maaari mong i-multiply ang halaga ng customer sa average na buhay ng customer ng mga mamimili sa iyong kumpanya:
Parokyano LTV = Halaga ng Customer x Average na Haba ng Customer
HALIMBAWA:
Ang pagkalkula ng panghabambuhay na halaga ng customer ay nagbibigay ng predictive indicator ng inaasahang average na halaga ng order mula sa iyong mga consumer sa buong relasyon nila sa iyong platform.
Ano ang Papel ng CLV sa Diskarte sa Negosyo?
Ang pag-alam sa average na CLV ng iyong mga customer ay gumaganap ng isang mahalagang papel sa paghubog ng diskarte sa negosyo ng isang kumpanya sa iba't ibang aspeto. Kinikilala bilang isang pangunahing sukatan ng pagganap, ang CLV ay isang gabay na sukatan na nakakaimpluwensya sa paggawa ng desisyon sa diskarte sa marketing, pagse-segment ng customer, at pagkalkula ng return on ad spend.
Diskarte sa Marketing at Pagpapanatili
Ang CLV ay gumaganap ng isang mahalagang papel sa pagbuo ng lubos na epektibong mga diskarte sa marketing at pagpapanatili para sa mga tatak. Sa pamamagitan ng pag-unawa sa panghabambuhay na halaga ng mga indibidwal na customer, makakagawa ka ng mahusay na kaalaman, batay sa data na mga desisyon na nag-o-optimize ng pangmatagalang kakayahang kumita, naglilinang ng matatag na relasyon sa customer, at bumuo ng mga tapat na customer.
Nakikinabang dito sukatan nagbibigay-daan sa iyo na tukuyin at bigyang-priyoridad mga customer na may mataas na halaga, na nagbibigay-daan sa iyong maglaan ng mga mapagkukunan sa marketing sa madiskarteng paraan. Ang pagsasaayos ng mga naka-personalize na campaign upang maakit at mapanatili ang iyong pinakamahuhusay na customer ay maaaring humantong sa malaking paglaki ng kita sa paglipas ng panahon.
Bukod pa rito, ang mga insight na nakuha mula sa data ng CLV ay nagbibigay ng malalim na impormasyon tungkol sa mga pattern ng pagbili ng consumer. Gamit ang kaalamang ito, maaari kang maglunsad ng mga naka-target at napapanahong promosyon sa mga panahon ng peak sales. Ang diskarte na ito ay maaaring mapalakas ang gross margin, mapahusay ang pakikipag-ugnayan ng customer, at magpatibay ng katapatan.
Ang CLV ay nagpapatunay din na napakahalaga para sa paggawa pagpapanatili ng customer mga estratehiya. Sa pamamagitan ng paghula kung sinong mga customer ang nasa mas mataas na peligro ng pag-churn, maaari mong maagap na ipatupad ang mga hakbang upang mapanatili ang mahahalagang customer na ito at bawasan ang mga rate ng churn.
Ang sukatang ito ay nagbibigay din ng kapangyarihan sa iyo na iangkop ang mga pagsisikap sa pagpapanatili batay sa mga kagustuhan ng consumer, na nag-aalok ng mga personalized na insentibo tulad ng mga eksklusibong benepisyo, loyalty program, at mga espesyal na alok para gantimpalaan ang mga tapat at mamahaling customer.
Higit pa rito, tumutulong ang CLV na matukoy ang mga punto ng sakit ng customer, na nagbibigay-daan sa iyong maglaan ng mga mapagkukunan upang mapahusay ang kasiyahan ng customer at ma-optimize ang pangkalahatang paglalakbay ng customer. Bilang resulta, epektibong matutugunan ng iyong negosyo ang mga pangangailangan ng customer at mapalakas ang posisyon nito sa merkado.
Segmentasyon ng Customer
Kinakategorya ng pagse-segment ng customer ang mga customer batay sa mga nakabahaging katangian tulad ng edad, kita, lahi, at kasarian. Hinahayaan ka nitong lumikha ng mga naka-target na kampanya sa marketing para sa mga customer na may mataas na halaga, pagpapabuti ng kanilang karanasan sa pamimili at paghikayat sa mga paulit-ulit na pagbili.
Nakakatulong ang pagsusuri sa makasaysayang data ng pagbili na matukoy ang mga madalas na bumibili at mga customer na may mataas na paggastos, na nagbibigay-daan sa mga brand na mag-alok ng mga personalized na promosyon at nauugnay na mga ad. Ang mga nasisiyahang customer ay mas malamang na magrekomenda ng brand sa iba, na tumataas ang mga benta at bilang ng customer sa paglipas ng panahon.
Paggamit ng CLV Upang Kalkulahin ang Return on Ad Spend (ROAS)
Malaki ang ginagampanan ng CLV sa pagkalkula ng Return on Ad Spend (ROAS). Sinusukat ng ROAS ang kabuuang kita na nabuo mula sa bawat dolyar na ginastos sa online na advertising. Sa pamamagitan ng pagsasama ng CLV sa pagkalkula ng ROAS, maaari kang makakuha ng mas malalim na mga insight sa pangmatagalang panahon ng iyong mga campaign sa advertising
Ito ang ilan sa mga karaniwang paraan na makakatulong sa iyo ang CLV na sukatin ang ROAS:
- Binibigyang-daan nito ang mga tatak na maunawaan ang tunay na halaga ng mga customer na nakuha sa pamamagitan ng mga partikular na kampanya sa advertising, na isinasaalang-alang hindi lamang ang kanilang paunang pagbili ngunit ang kanilang potensyal para sa paulit-ulit na negosyo.
- Hinahati nito ang mga customer sa maraming grupo ayon sa kanilang edad, kasarian, mga punto ng sakit, limitasyon sa paggastos, mga gawi sa paggastos, at dalas ng pagbili upang matiyak na gumagawa ka lang ng mga nauugnay na ad.
- Binibigyang-daan ka ng CLV na kalkulahin ang ROAS ng iba't ibang channel sa marketing at campaign, para matukoy mo kung aling mga channel ang nagbubunga ng pinakamataas na kita at ilaan ang iyong badyet sa marketing nang naaayon.
Paano Mo Mapapalaki ang CLV?
Ang pagtaas ng panghabambuhay na halaga ng isang customer ay maaaring mapadali pangmatagalang relasyon sa customer, humimok ng paglago ng kita, at mapabuti ang pangkalahatang kakayahang kumita ng negosyo. Maaari mong gamitin ang mga nabanggit na diskarte sa ibaba upang mapataas ang CLV ng iyong kumpanya.
1. Pahusayin ang Serbisyo at Karanasan sa Customer
Ang mahusay na serbisyo sa customer ay ang pangunahing kadahilanan sa paglikha ng pag-uugali ng paulit-ulit na pagbili. Ayon sa pananaliksik ni Doddle, 84% ng mga mamimili ang nag-uulat na sila nga mas malamang na bumili mula sa isang brand pagkatapos magkaroon ng positibong karanasan sa pamimili. Dahil dito, kailangan mong pahusayin ang iyong serbisyo sa suporta sa customer at mag-alok ng pambihirang karanasan sa pagbili.
Ang isang epektibong paraan upang mapabuti ang serbisyo sa customer ay upang maunawaan ang mga inaasahan ng mga customer at ang kanilang mga salik sa pagmamaneho. Gamit ang impormasyong ito, maaari kang gumawa ng mga kinakailangang pagbabago sa iyong mga operasyon at antas ng serbisyo at bumuo ng mataas na kasiyahan ng customer. Ang isang napaka-epektibong paraan upang makuha ang impormasyong ito ay sa pamamagitan ng feedback ng customer.
Maaari kang mag-ayos ng mga survey o magpadala ng feedback form pagkatapos makumpleto ang pagbili upang makakuha ng insight sa karanasan sa pagbili ng consumer. Pagkatapos makatanggap ng feedback, maaari mong tandaan ang lahat ng alalahanin, hanapin ang kanilang mga solusyon, at ipatupad ang mga ito upang maging isang brand na nakatuon sa customer.
2. Personalized na Komunikasyon
Ipinakikita ng pananaliksik na iyon Itinuturing ng 80% ng mga consumer ang mga naka-personalize na mensahe bilang isang pangunahing salik sa pagbili mula sa isang brand. Maaari mong gamitin ang data na nakolekta mula sa sukatan ng CLV upang matukoy ang mga interes at kagustuhan ng mga customer batay sa kanilang history ng pagbili.
Kapag na-segment mo na ang iyong customer base sa mga grupo, maaari kang lumikha ng mga iniangkop na mensahe na tumutugon sa mga natatanging interes at pangangailangan ng bawat grupo. Sa pamamagitan ng paggamit ng personalized na komunikasyon, maaari kang magbigay ng indibidwal na atensyon sa mga mamimili, na humahantong sa mahusay na pakikipag-ugnayan sa customer at humihikayat ng mga paulit-ulit na pagbili.
Bukod pa rito, maaari kang magkaroon ng mataas na CLV sa pamamagitan ng pagbibigay ng personalized na karanasan sa website para sa mga bumabalik na customer. Halimbawa, maaari kang magpakita ng nilalaman, mga produkto, o mga promosyon na naaayon sa mga nakaraang pakikipag-ugnayan ng customer sa website. Sa ganitong paraan, ang iyong mga kliyente ay hindi na kailangang gumastos ng karagdagang oras sa pagba-browse sa iyong site upang mahanap ang kanilang mga paboritong item.
Maaari mo ring gamitin ang pag-personalize sa iba pang mga channel ng komunikasyon, gaya ng social media, mobile app, at email, upang bumuo ng positibong karanasan ng customer at palalimin ang katapatan sa brand. Ang pag-personalize sa mga forum na ito ay hihikayat sa iyong mga consumer na makipag-ugnayan, na maaaring tumaas ang iyong mga antas ng online na pakikipag-ugnayan.
3. Mga Programa at Insentibo sa Katapatan
Ang mga programa ng katapatan at mga insentibo ay mga epektibong diskarte para sa parehong pag-akit ng mga bagong customer at pagpapanatili ng mga dati nang customer. Ang pag-aalok ng mga regalo o pampromosyong item ay bumubuo ng isang pakiramdam ng kahalagahan at halaga sa mga customer, na nagpapatibay sa kanilang koneksyon sa iyong brand.
Para ipatupad ang mga estratehiyang ito, isaalang-alang ang pag-oorganisa ng mga kumpetisyon o aktibidad sa social media na may mga pamigay. Ang mga mananalo ay maaaring makatanggap ng mga hamper ng regalo na nagtatampok sa kanilang mga paboritong produkto, na tumutulong sa pagpapakilala ng mga bagong alok at potensyal na makakuha ng mga positibong pagbanggit sa social media.
Ang isa pang diskarte ay ang lumikha ng isang programa ng katapatan batay sa mga halaga ng paggasta. Ang mga customer ay maaaring makakuha ng mga puntos sa bawat pagbili, na maaaring magamit sa ibang pagkakataon bilang totoong pera. Hinihikayat nito ang mas mataas na paggastos at pagtaas ng dalas ng pamimili, na nakakaakit ng mga customer na makaipon ng mga puntos at sa huli ay makakuha ng mga item nang libre.
4. Pagandahin ang Email at SMS Marketing
Personalized email at SMS marketing epektibo ang mga kampanya sa pagpapataas ng CLV. Maaari mong gamitin ang kasaysayan ng pagbili ng mamimili, pati na rin ang kanilang kasaysayan sa pagba-browse, upang magpadala ng mga nauugnay na email at SMS. Kung ang isang customer ay isang email subscriber, maaari mong gamitin ang kanilang pangalan sa linya ng paksa upang ipakita na ang mensahe ay partikular na na-curate para sa kanila.
Ang isa pang paraan upang mapahusay ang iyong email at SMS marketing ay sa pamamagitan ng pagpapadala pag-abandona sa cart at mga email sa rekomendasyon ng produkto. Kung ang isang mamimili ay umalis sa iyong site nang hindi kumukumpleto ng isang pagbili, maaari kang magpadala ng isang email bilang isang paalala upang akayin sila pabalik sa iyong site. Maaari ka ring magrekomenda ng mga produkto ayon sa kanilang mga kagustuhan bilang isang diskarte sa upsell.
Bilang karagdagan, maaari kang magpadala ng mga cross-selling na email upang magmungkahi ng mga komplimentaryong produkto. Makakatulong sa iyo ang diskarteng ito na mapataas ang iyong bottom line.
Paano Mo Magagamit ang Performance Marketing Upang Palakasin ang CLV?
Ang paggamit sa marketing ng pagganap ay nagbibigay-daan sa iyo na mag-target at maabot ang partikular segment ng customer mas epektibo, pag-optimize ng paggastos sa ad at paghimok ng mas mataas na mga rate ng conversion.
Sa pamamagitan ng pagsubaybay sa mga pangunahing sukatan at pagtutok sa pagkuha, pagpapanatili, at pag-upselling ng customer, nakakatulong ang marketing ng performance na palakasin ang CLV sa pamamagitan ng pagpapatibay ng mga pangmatagalang relasyon at pag-maximize ng halaga ng customer sa paglipas ng panahon.
Ano ang Marketing sa Pagganap?
Ang pagmemerkado sa pagganap ay isang diskarte na hinihimok ng resulta na nangangailangan lamang sa iyo na magbayad kung makakamit ang isang partikular na layunin. Ang mga layuning ito ay maaaring ang bilang ng mga pag-click, lead, pag-uugali, at benta sa isang advertisement. Maaari kang bumuo ng mga ad sa marketing ng pagganap ayon sa mga kagustuhan ng iyong mamimili upang matiyak na makakakuha ka ng higit pang mga pag-click at lead.
Paano Pina-maximize ng Performance Marketing ang CLV?
Gamit ang performance marketing, maaaring gamitin ng mga brand ang mga diskarte na batay sa data upang i-target ang mga nauugnay na audience, i-optimize ang performance ng ad, at pahusayin ang mga karanasan ng customer. Dahil ang diskarte na ito ay nakatuon sa pagkuha, pagpapanatili, at pag-upselling ng customer, nag-uudyok ito ng mahusay na mga conversion at nagpapalaki ng mga pangmatagalang relasyon, sa huli ay nagpapataas ng katapatan ng customer at panghabambuhay na halaga para sa negosyo.
A/B Testing sa Performance Marketing
Upang i-maximize ang mga resulta ng performance marketing, maaari mong gamitin Pagsubok na A / B. Sa diskarteng ito sa pagsubok, maaari kang lumikha at maglunsad ng dalawang magkaibang bersyon ng isang marketing kampanya sa ad. Pagkatapos ng isang partikular na panahon, susuriin mo ang kanilang mga resulta upang suriin kung alin ang nagpapakita ng mas matataas na mga resulta na tatakbo bilang pangunahing kampanya.
Paano Mapapahusay ng UGC ang CLV?
User-generated content (UGC) maaaring mapahusay ang CLV sa maraming paraan. Ang diskarte ay lumilikha ng isang pakiramdam ng pagiging tunay at tiwala, pagtaas ng katapatan at pagpapanatili ng customer. Ang mga positibong review at testimonial mula sa ibang mga customer ay naghihikayat ng mga bagong pagbili at upsell.
Itinataguyod din nito ang pakikipag-ugnayan sa komunidad, na humahantong sa mas malakas na emosyonal na koneksyon sa pagitan ng mga customer at ng brand. Pinapataas ng koneksyon na ito ang adbokasiya ng customer, mga rate ng referral, at paulit-ulit na negosyo.
UGC karagdagang drive organikong trapiko at kakayahang makita sa social media, pagpapalawak ng base ng customer at pagbuo ng mas maraming pagkakataon para sa pangmatagalang relasyon. Sa pangkalahatan, ang mga UGC
Paano Makakatulong ang MuteSix
Pinapabilis ng MuteSix ang paglago para sa mga brand ng disruptor sa pamamagitan ng real-time na marketing na lumulutas para sa mga pangangailangan ng customer, market at brand.
Gamit ang data-backed, omnichannel media buying, growth marketing, at malikhaing mga diskarte, ang aming team ng mga eksperto sa pasulong na pag-iisip ay nagsusukat ng mga tatak sa tagumpay nang mas mabilis at mas mahusay kaysa sa magagawa ng anumang ahensya.
Handa nang palaguin ang iyong brand? Mag-abot ngayon para sa isang konsultasyon sa marketing upang makita kung kwalipikado ka para sa isang libreng omnichannel audit.
Pinagmumulan:
Ang Halaga ng Pagpapanatili ng Mga Tamang Customer | Pagsusuri sa Negosyo ng Harvard
50 Stats na Nagpapakita Ang Kapangyarihan Ng Personalization | Forbes
