Tekrarlayan Müşteri Nedir? 2025 Veri Odaklı Kârlı Müşteri Bağlılığı Rehberi (İndirim Bağımlılığı Olmadan)

2026 yılında bir e-ticaret işletmesi yürütüyorsanız, matematiği hissedebilirsiniz. Ücretli trafik pahalıdır, ilişkilendirme karmaşıktır ve "sadece başka bir promosyon daha yapın" demek, müşterilere sizi beklemeyi öğretmenin hızlı bir yoludur.

İşte, birçok yerde tekrar tekrar gördüğüm müşteri tutma gerçeği: 400'den fazla kurucu ve işletmeciyle yapılan görüşmeler eCcommerce Fastlane podcast'inde: İşletmeniz ilk siparişi kazandığınızda anlamlı bir şekilde karlı hale gelmez. İkinci siparişi kazandığınızda istikrarlı hale gelir.

İşte bu fırsatı çerçeveleyen birkaç rakam:

• Güçlü bir Müşteri Oranını Tekrarla kabaca şunu ortaya koyuyor Toplam müşteri sayısının %8'i Birçok e-ticaret veri setinde gelirlerin yaklaşık %41'ini sağlayabilir.
• Mevcut müşteriler genellikle dönüşüm oranına yakın bir oranda geçiş yaparlar. 60-70%Yeni ziyaretçiler ise genellikle 1-3%.
• Tekrar eden müşteriler değerli olabilir. 6-7 kat daha fazla Müşteri Ömür Boyu Değer tek seferlik alıcılardan daha fazla.

Bu kılavuz size net bir tanım, gerçekten önemli olan KPI'lar, sektör kıyaslamaları ve indirim içermeyen bir strateji ile daha fazla müşterinin tekrar sipariş vermesini sağlamak için basit bir 30 günlük plan sunuyor.

Tekrarlayan müşteri nedir (ve ikinci satın alma neden kârda dönüm noktasıdır)?

A müşteriyi tekrar et yerleştirmiş olan kişi 2 veya daha fazla sipariş Mağazanızla ilgili olarak, ikinci satın alma işlemi bir dönüm noktasıdır çünkü güven sinyali verir, reklamlara olan bağımlılığınızı azaltır, müşteri edinme maliyetlerinizi karşılamaya başlar ve satışlarınızı artırır. Ortalama Sipariş Değeri.

Çoğu marka ilk siparişi bitiş çizgisiymiş gibi kutlar. Ama öyle değil. İlk sipariş, satabildiğinizin kanıtıdır. İkinci sipariş ise müşteriyi elde tutabildiğinizin kanıtıdır.

Pratik bir not: Mağazalar "tekrarlanan" verileri farklı raporlama dönemlerinde (30, 60, 90, 365 gün) takip eder. Birini seçin. belirli zaman dilimi Satın alma döngünüzle eşleşen bir şey seçin ve ona bağlı kalın, böylece gerçek trendleri tespit edebilirsiniz.

Tekrarlayan müşteri, tekrar satın alma oranı ve müşteri sadakati oranı arasındaki farkların kısa tanımları.

Bu terimler toplantılarda, gösterge panellerinde ve yatırımcı güncellemelerinde birbirine karışabiliyor. İşte ekran görüntüsüyle kolayca anlaşılabilecek sözlük:

• Müşteri Oranını Tekrarla: Satın alma işlemi gerçekleştiren müşterilerin yüzdesi 2 + kez.
• Tekrar Satın Alma Oranı: Belirli bir dönemdeki siparişlerin (veya müşterilerin) daha önceki alıcılardan gelen yüzdesi.
• Müşteri tutma oran: Kohort bazlı, zaman içinde elde tutulan müşteri yüzdesi (örneğin: Ocak ayında satın alanlardan kaçının Mart ayına kadar tekrar satın aldığı).
• Geri gelen ziyaretçi dönüşüm oranı: Siteye geri dönen ziyaretçiler için dönüşüm oranı (genellikle yeni ziyaretçilerden çok daha yüksek).
• İkinci satın alma süresi: 1. sipariş ile 2. sipariş arasındaki gün sayısı.
• LTV/CLV: Bir müşteriyle olan ilişkiniz boyunca elde ettiğiniz kar.

Küçük bir örnek (anlaşılması için): Ocak ayında 100 müşteri alışveriş yapıyor. Mart ayı sonuna kadar bunların 30'u ikinci siparişini veriyor. Bu müşteri grubu için Tekrarlayan Müşteri Oranınız %30. Tekrarlayan Müşteri Oranı, sadakati ne kadar etkili bir şekilde oluşturduğunuzu gösterir. Eğer Mart ayında toplam 200 sipariş olsaydı ve bunların 90'ı tekrar eden müşterilerden gelseydi, Mart ayı Tekrarlayan Satın Alma Oranınız %45 olurdu.

Platformlar arasında gösterge panelleriniz eşleşmiyorsa, öncelikle "doğruluk kaynağını" düzeltin. Bu yüzden ekipleri şuna yönlendiriyorum: E-ticaret Verilerinize Güven Oluşturmak KPI iyileştirmelerinin peşine düşmeye başlamadan önce.

Her satın alımdan sonra ikinci sipariş olasılığı hızla artıyor (gerçek 2024–2025 aralıkları).

Bütün mesele bileşik etkidir. İlk satın alımdan sonra, bir müşterinin tekrar satın alma olasılığı yaklaşık olarak şöyledir: 27%İkinci satın alımdan sonra bu olasılık yaklaşık olarak şu seviyeye çıkıyor. 49-54%Üçüncü satın alımdan sonra yaklaşık olarak şu seviyeye yükseliyor. 62%.

İşte bu yüzden bir konuda çok inatçıyım: Sizin göreviniz müşterilerin hızlı bir şekilde ikinci kez sipariş vermesini sağlamak.Ardından, bu deneyimi koruyarak bileşik etkisinin devam etmesini sağlayın.

Bileşik etki (bunu kaydedin):

• 1. siparişten sonra: ~27% geri dönüş olasılığı
• 2. siparişten sonra: ~49-54% geri dönüş olasılığı
• 3. siparişten sonra: ~62% geri dönüş olasılığı

Senin işin: Onlara 2 adet sipariş vermelerini sağlayın.

Tekrar eden müşterilerin neden daha karlı olduğu (2025 müşteri sadakati matematiği sade bir dille)

Müşterileri tekrarla Karlılığı artırmanın üç basit nedeni var: daha kolay dönüşüm sağlıyorlar, onlara satış yapmak daha az maliyetli ve zaman içinde daha sık satın alıyorlar. Hepsi bu. Sihir yok. Sadece birim ekonomisi.

Daha detaylı bir karşılaştırmalı analiz okumak isterseniz, Yotpo'nun 2025 yılına ilişkin ayrıntılı raporu, markaların bu metriği nasıl takip edip geliştirdiğine dair sağlam bir referans niteliğindedir: Tekrarlayan Müşteri Oranı: Takip Edin, Hesaplayın ve Geliştirin.

Soğuk trafik değil, sıcak potansiyel müşteri gibi dönüşüm sağlıyorlar (%60-70'e karşı %1-3).

Geri dönen müşteriler genellikle dönüşüm oranlarını %50 oranında artırırlar. 60-70%Yeni ziyaretçiler ise genellikle 1-3%Bu fark, "büyüme" hakkında nasıl düşünmeniz gerektiğini değiştiriyor.

Soğuk trafiği en ufak bir artışla bile olsa iyileştirmeye çalışmak yerine, müşteri sadakatini kendi dönüşüm kurallarına sahip ayrı bir kanal olarak ele alın:

• Eski müşterilerle yapılan e-posta ve SMS görüşmeleri "ekstra bir avantaj" değil, en yüksek satış olasılığına sahip görüşmelerdir.
• Giriş yapmış kullanıcıların deneyimleri ve daha hızlı ödeme işlemleri, çoğu markanın kabul ettiğinden daha önemlidir.
• Alaka düzeyi, sıklıktan daha önemlidir. En iyi akışlar gürültü değil, yardım gibi hissettirir.

Bu durumu yüzlerce markada gözlemledim: Müşteri sadakati sağlıklı olduğunda, ön uç ROAS'ınız çok iyi görünmese bile, karma performansınız iyileştiği için ücretli reklam çalışmaları daha kolay hale geliyor.

Geri döndükleri ve satılmaları daha ucuz olduğu için zamanla değerleri kat kat artar.

Birisi tekrar satın aldığında, onları yeniden kazanmak için aynı "bedeli" ödemezsiniz. Bu yüzden tekrar satın alan müşteriler değerli olabilir. 6-7x Tek seferlik müşterilere kıyasla ömürleri boyunca daha fazla kazanç sağlarlar.

Ve evet, "80/20" modeli e-ticarette sürekli karşımıza çıkıyor: küçük bir müşteri grubu genellikle gelirin büyük bir bölümünü oluşturuyor (düşünün). %8'i araç kullanıyor ~%41Bu eğlenceli bir bilgi yarışması istatistiği değil. Bu bir bütçe talimatı.

Değer kavramını, yüzeysel LTV (Kredi Değeri Oranı) hesaplamalarına takılıp kalmadan, daha gelişmiş bir şekilde düşünmek istiyorsanız, bu yazıyı okumaya değer: E-ticarette Müşteri Yaşam Boyu Değerini Yeniden Tanımlamak.

Müşteriler tekrar satın alma yaptığında, karma müşteri edinme maliyeti (CAC) düşer (basit formül ve örnek).

İşte her operatörün notlarında bulunması gereken bir formül:

Karma Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) = toplam müşteri edinme harcaması ÷ toplam sipariş sayısı (tekrarlanan siparişler dahil)

Örnek: Müşteri edinme için 4,000 dolar harcıyorsunuz ve 100 adet ilk sipariş alıyorsunuz. Müşteri edinme maliyetiniz sipariş başına 40 dolar olarak görünüyor.

Şimdi aynı müşterilerin önümüzdeki 60 gün içinde, minimum ek reklam harcamasıyla 50 adet daha tekrarlayan sipariş verdiğini hayal edin. Ortalama müşteri edinme maliyetiniz (CAC) şu şekilde olur: 4,000 $ ÷ 150 = Sipariş başına 26.67 $.

Reklamlarınızda hiçbir şey değişmedi. Değişen iş modelinizdi.

Kıyaslama ölçütleri, sektörlere göre "iyi"nin neye benzediği (ve kategorinizin hedefi neden değiştirdiği)

"İyi" ne sattığınıza bağlıdır. Tüketim ürünleri lüks ürünler gibi davranmaz. Piyasa düzeyinde hızlı bir fikir edinmek istiyorsanız, bu 2025 genel bakışı faydalı bir bağlam sunar: İyi Bir Tekrar Müşteri Oranı Nedir? (2025 E-ticaret Kriterleri).

Aşağıda, başlangıç ​​noktası olarak kullanabileceğiniz pratik bir kıyaslama tablosu bulunmaktadır (karşılaştırma yaparken zaman aralığınızın eşleştiğinden emin olun).

SektörOrtalama Tekrarlama OranıBu aralığın neden böyle göründüğüCBD/Takviyeler~%36ikmal Evcil hayvan malzemeleri ~%30-31.5 duygusal bağ artı yeniden siparişler Tüketim malları/Market ürünleri ~%40-65 doğal yeniden sipariş döngüleri Giyim ~%25-26 trendler, mevsimler, beden riski Elektronik ~%18 uzun değiştirme döngüleri Lüks ~%9.9 yüksek fiyatlı, isteğe bağlı

İki önemli uyarı:

• Ürün ömrü her şeyi değiştirir (30 gün) ikmal (3 yıllık değişim garantisine kıyasla).
• Politika sürtüşmesi (İade, kargo, destek) gibi faktörler, talep yüksek olsa bile bir kategorinin performansını düşürebilir.

Gizli müşteri sadakati katili: Tekrar satın almayı engelleyen müşteri deneyimi aksaklıkları.

İkinci satın almayı sağlamakta zorlanıyorsanız, sadakat programınızı yeniden yazarak başlamayın. Müşterilerin geri dönmekte tereddüt etmesine neden olan müşteri deneyimi engellerini ortadan kaldırarak başlayın.

Sürekli aklıma gelen üç istatistik:

• Etrafında 92% Alışveriş yapanların büyük bir kısmı, iade işlemleri kolay olursa tekrar alışveriş yapacaklarını söylüyor.
• İade işlemini tamamlayan müşteriler yeniden sipariş verebilirler. yaklaşık 25.7 gün daha hızlı (kabaca bir 22% Müşteri deneyimi iyi yönetildiğinde, bir sonraki siparişe kadar geçen süre kısalır.
• Hakkımızda 45% Müşterilerin önemli bir bölümünü temsil eden tüketicilerin büyük bir kısmı, 2024 yılında kötü müşteri hizmetleri nedeniyle marka değiştirdiklerini belirtti.

Eğer gerçek bir operatör görüşmesinden operasyonel bakış açısını öğrenmek istiyorsanız, bu bölüm zihniyeti tam olarak yansıtıyor: Podcast: Tekrarlayan Satışlar İçin Pazarlama Aracı Olarak Müşteri Memnuniyeti.

Getiriler düşman değil, kötü getiriler düşmandır (kolay olduğunda %92 tekrar satın alırım).

İade, bir güven anıdır. Bunu iyi yönetirseniz, genellikle ömür boyu müşteri kazanırsınız. Kötü yönetirseniz, sadece müşteriyi kaybetmekle kalmaz, gelecekteki referanslarını, ağızdan ağıza pazarlamayı ve yorumlarını da kaybedersiniz.

“Kolay iade” genellikle şu anlama gelir:

• İade politikası satın almadan önce görülebilir (birçok müşteri önce kontrol eder).
• Kendi kendine iade işlemi yapabileceğiniz bir portal mevcuttur.
• Değişim mantıklı olduğunda teşvik edilir (değişimler genellikle iadelerden daha fazla değerini korur).
• Geri ödemeler hızlı bir şekilde işlenir (birçok marka, gecikmelerin endişeye ve destek taleplerine yol açması nedeniyle 3 iş gününden daha kısa sürede tamamlamayı hedefler).

Destek ve kargo güncellemeleri, ikinci siparişin verilip verilmeyeceğini belirleyecek (müşterilerin %45'i kötü hizmet sonrası marka değiştirdi).

Bu kısım pek göz alıcı değil ama para basıyor.

Müşteriler siparişlerinin nerede olduğunu bilmiyorlarsa veya yardım almak için mücadele etmek zorunda kalıyorlarsa, bir daha geri gelmezler. Nokta.

Ayda 100 siparişiniz olsun ya da 10,000, öncelik vereceğim en etkili çözümler şunlardır:

• Sipariş aşamasında ve onay e-postalarında teslimat beklentilerini açıkça belirtin.
• Müşteriler sormadan önce "nerede?" sorusuna yanıt veren takip güncellemeleri.
• Hızlı ilk müdahale süreleri ve çözüm sürecine gerçek sahiplenme.

20 dakikada uygulayabileceğiniz hızlı bir müşteri deneyimi (CX) sürtünme denetimi kontrol listesi.

Bunu bir dokümana kopyalayın ve kendinizi dürüstçe değerlendirin:

• [ ] İade politikasına ödeme yapmadan önce kolayca ulaşılabilir.
• [ ] Kendi kendine iade seçeneği mevcuttur (e-posta etiketi gerekmez)
• [ ] İlgili durumlarda takas teklifleri sunulmaktadır.
• [ ] Geri ödemeler 3 iş günü içinde işleme alınır (hedef)
• [ ] Takip güncellemeleri otomatik olarak gönderilir
• [ ] Teslimat beklentileri net bir şekilde belirlenmiştir (belirsiz değil)
• [ ] Teslimat sonrası kontrol mesajı gönderildi
• [ ] Destek yanıt standardı mevcuttur (e-posta 4 saatten az, sohbet 2 dakikadan az).

Müşteri Memnuniyetini Ölçmek için ikinci satın alma süresi ve tekrar müşteri oranıEğer bunlar düzelirse, artık tahmin yürütmenize gerek kalmaz.

Müşterileri indirim kodlarını beklemeye alıştırmadan tekrar eden müşteri sayısını nasıl artırabilirsiniz?

İndirim dışı müşteri tutma yöntemleri üç temel üzerine kuruludur: satın alma süresini kısaltan yaşam döngüsü mesajlaşması, yardımcı hissettiren kişiselleştirme ve davranışı (sadece harcamayı değil) ödüllendiren müşteri sadakati veya abonelikleri.

Daha kapsamlı bir müşteri sadakati stratejisi kütüphanesi istiyorsanız, buradan başlayın: Tekrarlanan Satın Alımları Artırmak İçin Kanıtlanmış Müşteri Bağlılığı Taktikleri.

Satış sonrası, stok yenileme ve VIP anları için e-posta pazarlamasıyla basit bir müşteri sadakat sistemi oluşturun.

Bu zaman çizelgesi, hemen hemen her kategori için bir şekilde işe yarar:

• 0-7. Gün: Yeni kullanıcıların sisteme entegrasyonu ve ürün eğitimi (nasıl kullanılacağı, nasıl sonuç alınacağı)
• 10-30. Gün: İlk olarak, müşterinin satın aldığı ürünle eşleşen çapraz satış teklifini sunun (tüm kataloğunuzu değil).
• 45-60. Gün: ikmal veya mevsimsel ipucu (kategoriye bağlı olarak)
• Sipariş 2–3: VIP erişimi (avantajlar, erişim, statü)

Amaç basit: ikinci satın alma işlemine kadar geçen süreyi kısaltın"Daha fazla kampanya gönderin" değil.

Kişiselleştirme, tekrar siparişleri teşvik eder (kişiye özel deneyimlerden sonra %56-60'ının tekrar sipariş vermesinin nedeni)

2024-2025 veri kümelerinde, yaklaşık olarak 56-60% Kişiselleştirilmiş deneyimlerden sonra alışveriş yapanların tekrar satın alma olasılığı daha yüksektir.

Kişiselleştirmenin ürkütücü olması gerekmiyor. Tıpkı geçen sefer ne aldığınızı hatırlayan iyi bir mağaza görevlisi gibi hissettirmeli.

Kişiselleştirmenin müşteri sadakatini ve müşteri yaşam değeri (CLV) artışını nasıl etkilediği hakkında daha fazla bilgi için, aşağıdaki bölüme bakın. Müşteri Bağlılığı ve Müşteri Yaşam Boyu Değeri için Kişiselleştirmenin Yatırım Getirisi.

Küçük başla:

• Bölümlere ayırmak tek seferlik alıcılar, 2 kez satın alanlar, VIP (3+ sipariş).
• Satın alma geçmişine göre tavsiye edilir.
• Müşterilerin kanal ve frekans seçmesine izin verin.

Süslü püslü şeyleri sonraya bırak. Önce istikrarlı olmak önemlidir.

Kar marjını koruyan sadakat ve abonelik programları (sürekli kupon vermek yerine, eylemlere dayalı ödüller)

İndirim odaklı sadakat programları aslında güzel bir arayüze sahip, kar marjını düşüren programlardır. İnsanları beklemeye alıştırmadan müşteri sadakatini sağlamak istiyorsanız, ödüllendirin. eylemler:

• İncelemeler ve Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçerik
• Tavsiye
• Paketler ve kendi setinizi oluşturma seçenekleri
• Erken erişim
• Ücretsiz gönderim eşikleri

Abonelik modeli, gerçek anlamda stok yenileme gerektiren kategoriler için güçlü bir modeldir. Müşteriler çeşitlilik ve kimlik (topluluk, yeni ürünler, mevsimlik ürünler) istediğinde sadakat modeli daha uygun olur. Stok yenileme odaklı bir sistem kuruyorsanız, bu yeniden satın alma oranı dökümü güçlü bir taktiksel okuma sunar: Büyüme için Geri Alım Oranı Doğrudan Tüketiciye Satış Metriğinin Analizi.

Erken aşamadaki ve büyümekte olan markalar için tekrarlayan gelirleri artırmaya yönelik basit bir 30 günlük plan.

Tekrarlayan gelirleri en hızlı artıran iki unsur, geri dönen alıcı dönüşüm oranını iyileştirmektir. %60 ila %65-70 ve ikinci satın alma zamanını azaltarak 15-20%çünkü mevcut müşteriler dönüşüm sağlıyor 20-23x Tipik e-ticaret kıyaslamalarında yeni ziyaretçilere göre daha kolay.

Bunu bir sprint gibi yönetin. Aylık 1,000'den az siparişiniz varsa, işleri kısıtlı tutun ve zaten sahip olduklarınızı kullanın. Büyüyorsanız, bir sorumlu atayın ve haftalık performans değerlendirme toplantısı yapın.

1. Hafta, önemli olan şeyleri ölçün ve en büyük tekrarlayan gelir kaybınızı bulun.

Şu ölçümleri alın:

• Tekrar müşteri oranı
• Satın Alma Sıklığı
• İkinci satın alma süresi
• Geri gelen ziyaretçi dönüşüm oranı
• Tekrar sipariş oranına göre en iyi ürünler
• İade işleme süresi
• En çok karşılaşılan destek talebi konuları (en önemli 5 neden)

Hızlı kohort analizi yöntemi: 60 ila 90 gün önce belirli bir zaman diliminde alışveriş yapan müşterilere bakın. Kaç tanesi geri döndü? Geri dönenler ilk olarak ne satın aldı?

2. ila 3. haftalar arasında, satın alma sonrası deneyimi düzeltin ve 3 yaşam döngüsü mesajı yayınlayın.

Satın alma sonrası gönderilecek şu üç e-postayı kurun veya iyileştirin:

• Sipariş onayı + kargo güncellemeleri (kaygıyı azaltır)
• Teslimat kontrolü (sessiz memnuniyetsizliği azaltmak)
• İkinci satın alım için, genel bir indirim yüzdesi yerine, değer katan (paket, hediye, erken erişim gibi) bir mesaj gönderin.

Aynı zamanda, iade sürecini iyileştirin. Net politika, kendi kendine hizmet süreci, daha hızlı geri ödemeler. İşte sürtünmeyi ortadan kaldırmanın gelire dönüştüğü yer burasıdır.

Daha fazla fikir edinmek isterseniz, bu kılavuzda satış sonrası etkileşim taktiklerine dair birçok örnek bulabilirsiniz (bazıları pazar yerine odaklı olsa da, müşteri sadakatini sağlama prensipleri geçerlidir): Satış Sonrası Müşteri Etkileşimi İçin Nihai Kılavuz 2025.

4. Hafta, bileşik sistemleri ekleyin (VIP eşiği, yönlendirme tetikleyicisi ve yeniden sipariş hatırlatıcıları).

Şimdi sıra volanı yapmaya geldi:

• VIP üyeliği satın alma işleminden sonra açılır #2 (kar marjını düşürmeyen avantajlar)
• Olumlu geri bildirim (teslimat sonrası memnuniyet yanıtı) sonrasında referans talebi.
• Teslimat ve kullanım sonrasında zamanlanmış inceleme talebi.
• Stok yenileme hatırlatıcıları rastgele tarihlere değil, kategori zamanlamasına bağlıdır.

Üçüncü satın alma işleminin gerçekleşme olasılığını artırmaya çalışıyorsunuz, çünkü bileşik faizin gerçek etkisi orada kendini göstermeye başlıyor.

Sonuç

Tekrar eden müşteri, şu özelliklere sahip kişidir: 2+ satın almaİkinci satın alma ise e-ticaret işletmenizi "sürekli peşinden koşmaktan" "bileşik büyümeye" dönüştüren ve toplam müşteri sayınız üzerindeki etkiyi artıran kâr kilometre taşıdır. Geri dönen müşteriler, yeni ziyaretçilere göre çok daha yüksek dönüşüm oranına sahiptir ve genellikle daha değerlidirler. katları daha fazla zamanla, onlara satmanın maliyeti daha düşük olduğu için.

Yeni başlıyorsanız, bu hafta temel konulara odaklanın: ikinci satın alma süresini takip ederek tekrar eden müşteri oranınızı ölçün, kargo güncellemelerini iyileştirin ve iadeleri kolaylaştırın. Büyüyorsanız, müşteri sadakatini artırmak için bir sorumlu atayın ve haftalık performans değerlendirme tablosuyla 30 günlük sprinti yönetin.

Kısa bir soru: Müşterilerin ikinci kez sipariş vermesini engelleyen en büyük faktör nedir? Ürün mü, kargo mu, destek mi yoksa takip mi?

 

 

 

 

 

Diyelim ki işletmenizin beklediğiniz kadar yeni müşteri kazanmadığını fark ettiniz ve bunu değiştirmek istiyorsunuz.

İnanması güç olsa da, müşteri edinme maliyetinizi iyileştirmenin en sürdürülebilir yollarından biri şudur: müşteri tutmaGerçek şu ki, halihazırda sahip olduğunuz müşteriler en karlı olanlardır ve onları elinizde tutmak için zamanınıza ve çabanıza değer!

Kendinizi kaptırmadan önce açıklayalım. Elbette, edinim önemlidir çünkü ilk satın alımını asla yapmazlarsa tekrar satın alan bir müşteriniz olamaz. Ancak sorun şu ki, ortalama bir e-ticaret mağazası pazarlama bütçelerinin %80'inden fazlasını satın almaya ayırıyorlar, tutmayı ikinci plana atmaya zorluyor.

Kaynak: Adobe Dijital Endeksi

Bu bütçeleme yöntemi yaygın olmasına rağmen, bunu düşündüğünüzde tuhaf görünüyor. Bir e-ticaret mağazasının gelirinin %41'i müşterilerinin yalnızca %8'i tarafından yaratılıyor; bu %8 sizin tekrar müşteriler, son derece karlı olduklarını açıkça ortaya koyuyor!

Bu yazıda, gücü gösteren istatistikleri ele alacağız. tekrar müşteriler ve temsil ettikleri karlar. Sonunda, inanmanız için gereken kanıta sahip olacağınızı garanti ediyoruz Saklama pazarlaması pazarlama araç kutunuza eklemeye değer.

Tekrar eden müşterilerin karlı olmasının 5 nedeni

1. Tekrar eden bir müşterinin sizden tekrar tekrar alışveriş yapma olasılığı daha yüksektir

Ne düşündüğünüzü biliyorum—bu oldukça açık görünüyor. Sonuçta, tekrar eden bir müşteri, tanımı gereği, en az iki satın alma işlemi gerçekleştirmiş bir site ziyaretçisidir. Ancak ilginç olan, bir müşterinin satın alma miktarı arttıkça sizden tekrar satın alma olasılığının giderek artmasıdır.

Bir satın alma işleminden sonra, müşteri bir Mağazanıza geri dönme şansı %27Bu korkunç bir iade oranı olmasa da, o müşterinin geri gelip ikinci, üçüncü alışverişini yapmasını sağlayabilirseniz, başka bir alışveriş yapma olasılığı %54'tür.

Müşterilerinizi ikinci veya üçüncü satın alma işlemini yapmaya nasıl teşvik edebileceğinizi merak ediyor olabilirsiniz ve püf noktası onları nasıl cezbettiğiniz konusunda dikkatli olmaktır. Bir sonraki siparişte indirim yapmanın bir müşterinin geri dönmesini sağlamanın harika bir yolu olduğunu hemen düşünebilirsiniz ancak aslında bu taktik konusunda dikkatli olmalısınız. İndirimler bir müşteriyi geri kazanmada etkilidir ancak müşterileriniz için her zaman yerine getiremeyebileceğiniz olumsuz bir beklenti yaratırlar.

İndirim alan müşteriler, ya her seferinde indirim bekle veya başka bir satın alma işlemi yapmak için bir indirim oluşana kadar bekleyin. Bunun yerine, sürdürülebilir kullanmanızı öneririz bu tür tutma araçları Müşterilerinizin sitenize tekrar gelmesini teşvik etmek için.

2. Tekrar eden bir müşteriye satış yapmak daha kolaydır

E-ticaretteki dönüşüm oranları değişkendir ve sektöre göre değişir, ancak çoğu uzman ortalama dönüşüm oranının şu aralıkta olduğunu tahmin ediyor: 1 ve%% 3.

Paul Farris'in kitabına göre Pazarlama MetrikleriTekrar eden bir müşterinin dönüşüm şansı %60 ila %70'tir. Bu, ne kadar çok tekrar eden müşteriniz varsa, dönüşüm taktiklerine o kadar az harcamanız gerekeceği anlamına gelir. terk edilmiş sepet teklifleri.

Adobe, tekrar eden müşterilerin dönüşüm oranlarını inceleyen benzer bir çalışma yürüttü. Mağazanızdan daha önce iki kez alışveriş yapmış bir müşterinin 9 kez daha muhtemel ilk kez alışveriş yapan birinden daha fazla dönüşüm elde etmek için.

Gördüğünüz gibi, müşteri başına sadece birkaç ekstra satın almayla dönüşüm oranlarında büyük bir artış sağlanıyor!

3. Tekrarlayan müşteriler her satın alımda daha fazla harcama yaparlar

Tekrar eden müşteriler yalnızca daha sık dönüşüm sağlamakla kalmaz, aynı zamanda daha yüksek bir ortalama sipariş değeri ilk kez satın alanlardan daha fazla. Bu, tekrar eden müşterilerinizin mağazanızdan daha fazla ve daha sık alışveriş yaptığı anlamına gelir!

Tekrar eden bir müşterinin ne kadar harcama yaptığını etkileyen ilk faktöre bakalım: önceki satın alımların sayısı. RJMetrics tarafından yapılan çalışma Sadık ilk %10'unuzun, alttaki %3'dan sipariş başına 90 kat fazla harcama yaptığını ve ilk %1'lik müşteri kitlenizin, alttaki %5'dan sipariş başına 99 kat fazla harcama yaptığını tespit etti.

Bir sonraki önemli faktör, müşterinin sizden ne kadar süredir alışveriş yaptığıdır. Bain & Company Giyim alışverişi yapanların 67 ay boyunca bir şirketle alışveriş yaptıktan sonra sipariş başına %30 daha fazla satın alma yaptıkları bulundu.

Ayrıca inceledikleri tüm kategorilerde benzer sonuçlar buldular. Açıkça, tekrar eden müşterilerin yüksek bir yaşam boyu değeri vardır ve bu da zaman içinde sipariş başına daha yüksek bir değere katkıda bulunur.

4. Tekrarlayan müşteriler önemli zamanlarda daha fazla harcama yaparlar

Çoğu e-ticaret satıcısı gelirlerinin büyük kısmını özellikle yoğun bir sezonda elde eder. Mayo satıyorsanız, Mart veya Nisan aylarında bir artış görürsünüz. Kostüm satıyorsanız, Ekim ayında bir artış görürsünüz. Bununla birlikte, çoğu satıcı için yoğun zaman Black Friday, Cyber ​​Monday ve Noel arasındadır.

Satışlardaki artış hem daha fazla potansiyel alışverişçiye yol açan artan talepten hem de insanların sezon nedeniyle daha fazla satın alma yapmasından kaynaklanıyor. Peki tüketiciler yoğun sezonda ne kadar daha fazla satın alıyor?

Adobe'ye göre, ortalama bir alışverişçi tatil yoğunluğunda işlem başına %17 daha fazla harcıyor. Bu harika bir haber olsa da, mağazanızın tekrar eden müşterileri yoğun sezonda işlem başına %25 daha fazla harcıyor.

5. Tekrarlayan müşteriler mağazanızı daha fazla paylaşır

Tekrar eden müşteriler alışveriş yaparken daha değerli olmakla kalmaz, aynı zamanda size büyük bir pazarlama potansiyeli de sağlar. Tekrar eden bir müşteri mağazanıza artan ağızdan ağıza reklamcılık, neredeyse her zaman en iyi tür olarak kabul edilir.

Bir müşterinin sitenize yönlendirdiği kişi sayısı, yaptığı satın alma sayısıyla birlikte artar. Bain & Company'ye göre. Her seferinde bir müşteri satın alma işlemi yaptığında sizinle daha rahat hale geliyor ve olumlu bir tavsiyede bulunmaya daha istekli oluyor.

Bain, 10 satın alma işleminden sonra alışveriş yapanların bir kerelik alışveriş yapanlara göre %50 daha fazla kişiyi mağazaya yönlendirdiğini buldu. Bu çalışma, tekrar eden müşterilerin daha fazla alışverişçi çekerek karlılıklarını artırabileceğini gösteriyor.

Bu yönlendirme süreci, puanlarla yönlendirmeleri teşvik ederek daha da güçlendirilebilir. bir sadakat programının parçası olarak (en güçlü tutma araçlarından biri).

Tekrarlayan müşteriler önemlidir

Mağazanızın karlılığını artırmak, halihazırda sahip olduğunuz müşterilerle başlar. Tekrarlayan müşteriler yalnızca mağazanızda daha sık daha fazla harcama yapmakla kalmayacak, aynı zamanda yeni müşterilere pazarlama yaparak onları güçlü bir müşteri edinme aracı haline getireceklerdir. Odaklanma müşteri tutma Tekrar eden müşterilerinizden en iyi şekilde yararlanmanın önemli bir adımıdır.