Те, що працює за 10 тисяч доларів на місяць, збанкрутує за 500 тисяч доларів на місяць
Більшість порад щодо електронної комерції надходять від людей, які досягли успіху одного разу, на одному рівні, з однією бізнес-моделлю. Ви отримуєте восьмизначні стратегії, коли вам потрібні п'ятизначні фундаментальні показники, або навпаки.
Я Стів Хатт, і я провів понад 20 років на кожному етапі цієї подорожі: потужний продавець на eBay, співзасновник стартапу (успішний вихід), менеджер з успіху продавців Shopify, працюючи з понад 100 брендами від запуску до восьмизначної суми прибутку, а тепер засновник медіакомпанії, яка обслуговує понад 28 000 підприємців.
Ось що я дізнався: стратегії, які працюють, залежать від етапу, але принципи, що лежать в їх основі, універсальні. Саме цього вчить eCommerce Fastlane.
2+ мільйонів завантажень
33 тисяч+ підписників
100+ торговців
Чому більшість порад щодо електронної комерції не допомагають
Три роки тому одна засновниця звернулася до неї після прослуховування подкасту. Вона заробляла 8 тисяч доларів щомісяця, виснажувалася, і щойно витратила 5,000 доларів на курс, який викладав оператор із восьмизначним окладом. Порада? «Найміть менеджера з операційної діяльності на повний робочий день, команду обслуговування клієнтів і систематизуйте все за допомогою стандартних операційних процедур».
Чудова порада — якщо ви заробляєте 500 тисяч доларів щомісяця. Жахлива порада, коли ви ледве покриваєте орендну плату.
Вона все одно це впровадила. Через шість місяців вона витратила всі свої заощадження, її прибутки були зруйновані, і вона повернулася до підробітку. Не тому, що стратегії були неправильними, а тому, що вони були... правильно для неправильної сцени.
Це прихований вбивця в електронній комерції: поради, невідповідні сценічному розвитку, висловлені з переконанням.
Ландшафт електронної комерції всіяний недобудованими магазинами та покинутими мріями. Не тому, що засновники не розумні чи непрацьовиті, а тому, що вони отримують поради від людей, які колись досягли успіху на одному рівні, з однією бізнес-моделлю — і намагаються застосувати це на неправильному етапі свого шляху.
Хтось, хто розчаровує вас у восьмизначну суму, скаже вам: «Просто найміть команду та систематизуйте все». Якщо ви отримуєте 5 тисяч доларів на місяць? Ця порада вас розорить.
Той, хто за допомогою дропшипінгу дістав свої перші 100 тисяч доларів, буде точно дотримуватися свого плану дій. Якщо ви керуєте брендом із запасами, командою та складністю? Цей план дій не працює.
Ось що змінилося для цього засновника: Ми відступили. Я показав їй три операційні кроки, які насправді мали значення при 8 тисячах доларів на місяць, а не п'ятнадцять речей, які мали б значення при 500 тисячах доларів. За чотири місяці вона досягла свого першого місячного доходу в 20 тисяч доларів. За рік — 60 тисяч доларів. зараз вона готова до цього керівника операцій.
Той самий засновник. Та сама трудова етика. Різні інструкції, що відповідають її фактичному етапу.
Я пережив цю проблему з усіх боків. Сім років як потужний продавець на eBay. Чотири з половиною роки масштабування оптичного стартапу для виходу на ринок. Шість з половиною років у Shopify, працюючи з усіма: від новачків до восьмизначних брендів, таких як Tentree, Dr. Squatch та Bulletproof Coffee.
Ось що я дізнався: стратегії, які працюють, залежать від стадії, але принципи, що лежать в їх основі, універсальні. Ось чого я навчаю.
Подорож, яка створила це розпізнавання образів
Де я навчився на гіркому досвіді
Я думав, що в мене все виходить. Сім років продажу кабелів та аксесуарів, навчання залученню клієнтів та операційній ефективності методом проб і помилок. Але ось що я пам'ятаю найбільше: ніч, коли я зрозумів, що вісім місяців неправильно розраховував свою маржу. Я не був прибутковим — я субсидував клієнтів своїми заощадженнями.
Ця помилка навчила мене про економіку підрозділу більше, ніж будь-який курс. Усі уроки про доставку, обслуговування клієнтів, управління запасами та підтримку реальної прибутковості? Я засвоїв це, спочатку зробивши помилки, а потім зрозумівши, як ніколи їх більше не повторювати.
Осяяння, яке тягнеться вперед: Немає жодного скороченого шляху до основ операційної діяльності. Ви або платите, щоб навчитися їх на чужих помилках, або платите своїми власними.
Де я дізнався, як насправді виглядає масштабування
Ми провели оптичний стартап від концепції до успішного виходу. Звучить гламурно, чи не так? Ось як це виглядало насправді: спостерігати, як наш процес доставки повністю зруйнувався, коли ми потроїли дохід за шість тижнів. Усвідомити, що наші «системи» насправді були лише мною та моїм співзасновником, які працювали по 80 годин на тиждень. Дізнатися, що те, що допомогло нам досягти 30 тисяч доларів на місяць, активно завадить нам досягти 100 тисяч доларів на місяць.
Нам довелося демонтувати та відбудувати всю нашу діяльність водночас керуючи бізнесом. Закупівля продукції у великих обсягах. Цифровий маркетинг, що працює у великих масштабах. Створення систем, які не ламаються, коли дохід зростає втричі.
Вихід не був результатом удачі. Це був результат усього, що я дізнався про побудову сталого зростання, і готовності змінити те, що працювало на одному рівні, щоб досягти наступного.
Осяяння, яке тягнеться вперед: Масштабування — це не «робити більше того, що працює». Це «створювати різні системи для різних етапів».
Менеджер, де все змінилося
Саме тут я зазирнув за лаштунки. Безпосередня робота з більш ніж 100 продавцями, від стартапів до підприємств, — такими брендами, як Tentree, Dr. Squatch, Bulletproof Coffee, Salt & Straw Ice Cream — дала мені перспективу, яку ви не отримаєте більше ніде.
Я пам'ятаю, як сидів на телефонній розмові із засновником, який щомісяця заробляв 15 тисяч доларів і був одержимий стратегіями сегментації електронної пошти, які я щойно обговорював із восьмизначним брендом. Я перервав його на півслові: «Це стратегія на мільйон доларів, яку ви намагаєтеся впровадити на етапі п'ятнадцяти тисяч доларів. Ось що вам насправді потрібно зараз».
Через три місяці він досяг своєї першої щомісячної зарплати в 40 тисяч доларів. Не тому, що став розумнішим, а тому, що став... відповідно до сцени порада.
Цей момент повторювався сотні разів. Різні засновники, різні виклики, та сама схема: Те, що працює при 10 тисячах доларів на місяць, не працює при 500 тисячах доларів на місяць, але всі отримують поради, написані спеціально для когось іншого..
Ось що зробило цю роль унікальною: я мав інсайдерський доступ до того, що створював Shopify, ще до того, як більшість продавців знали про його існування, і я щодня працював у тісній співпраці з операторами, які стикалися з реальними викликами. Це поєднання — знання того, що буде далі, і розуміння того, що потрібно зараз — дало мені перспективу, яку ви не отримаєте з історій успіху чи тематичних досліджень.
Осяяння, яке тягнеться вперед: Існують закономірності, які працюють послідовно на всіх етапах. Вивчіть ці закономірності, і ви перестанете гадати.
Де я будую те, що мені було потрібно
Я запустив цей подкаст, бо постійно мав ту саму розмову: оператори ставили запитання, на які ніхто не відповідав, спеціально для екосистеми Shopify. Чотириста двадцять епізодів пізніше, понад 2 мільйони завантажень, понад 33 тисячі підписників на розсилку — але ось що насправді важливо:
Я провів інтерв'ю у понад 430 засновників, розробників та операторів, і я... listenedСправді слухав.
Кожна розмова доповнювала розпізнавання шаблонів, яким я ділюся. Коли засновник із семизначним статком розповідає мені, що не спрацювало, я це запам'ятовую. Коли новачок описує свій проривний момент, я записую це в пам'ять. Коли партнер Shopify ділиться тим, що він бачить у десятках магазинів, я пов'язую це з тим, що я бачив усередині Shopify.
Це не теорія. Це не «ось що спрацювало для мене одного разу». Це «ось що я бачив, як воно стабільно працює у сотень брендів на різних етапах».
Осяяння, яке тягнеться вперед: Вам не потрібна додаткова інформація. Вам потрібне розпізнавання образів від когось, хто бачив достатньо прикладів, щоб знати, що є сигналом, а що шумом.
Де все поєднується
Ось чому я пишу цю книгу: бо шкода, що в мене її не було, коли я відправляв замовлення з eBay зі свого гаража. Бо засновник, який заробляє 8 тисяч доларів на місяць, не повинен вчитися на восьмизначних порадах. Бо оператор, який масштабується до семизначної суми, не повинен здогадуватися, які стратегії насправді перетворюються на один етап на інший.
Усе, чого я навчився — від відправки мого першого замовлення на eBay до допомоги восьмизначним брендам в оптимізації операцій та співбесід з операторами — було сформовано в дорожню карту, що відповідає етапам.
Книга, яка зустрічає вас там, де ви є, показує, що важливо на вашому поточному етапі, і готує вас до того, що буде далі.
Чому електронна комерція Fastlane має різні результати
Ось у чому різниця.
Більшість творців контенту досягли успіху на одному рівні, а тепер навчають саме цьому методу. Я досягав успіху на кожному рівні, зазнавав невдачі на кількох і допоміг сотням інших пройти той самий шлях. Коли я ділюся стратегією, ви отримуєте не теорію — ви отримуєте закономірності, які, як я бачив, послідовно працюють у десятках брендів на різних етапах.
Сценічний дизайн
Коли засновник із зарплатою $5 тис. на місяць запитує про найм, я кажу йому інші речі, ніж оператору із зарплатою $500 тис. на місяць, ставлячи те саме питання. Не тому, що змінилися фундаментальні принципи, а тому, що впровадження має відповідати їхнім реаліям.
Засновник, який запускає свій перший магазин, отримує принципово інші інструкції, ніж оператор, який масштабується до восьмизначної суми. Але вони обидва навчаються на тих самих основних принципах, які послідовно працюють на кожному етапі. Більшість контенту ставиться до всіх однаково. Ми ніколи цього не робимо.
Перспектива інсайдера + оператора
Шість з половиною років роботи в Shopify дали мені доступ до того, що буде, ще до того, як більшість продавців знали про його існування. Я бачив, як створюються нові функції. Я розумів план дій. Я знав, що можливо.
Але я також керую власним бізнесом, де я живу з наслідками кожного рішення. Де я розплачуюся за помилки. Де «теоретично це має спрацювати» зустрічається з «ось що насправді сталося, коли я спробував».
Ви отримуєте «що можливо» в поєднанні з «ось що насправді працює в реальному світі».
Розпізнавання образів замість тематичних досліджень
Ось що відбувається, коли ви працюєте безпосередньо з понад 100 продавцями та опитуєте понад 430 операторів: вас перестають вражати винятки та ви починаєте розпізнавати закономірності.
Ви бачите, що бренди, які долають плато, не роблять одну магічну річ — вони вносять три конкретні зміни у правильній послідовності. Ви помічаєте, що оператори, які масштабуються стійко, поділяють певні звички, які не мають нічого спільного з їхньою нішею. Ви розпізнаєте попереджувальні знаки того, що ось-ось зламається, ще до того, як це станеться.
Будь-хто може поділитися однією історією успіху та стверджувати, що це універсальна істина. Я ж ділюся закономірностями, які проявляються неодноразово, в різних бізнес-моделях, на кількох етапах. У цьому різниця між тактикою та фреймворками.
Чесні компроміси, а не просто перемоги
Три роки тому один із засновників запитав, чи варто йому запускати модель передплати, щоб збільшити LTV. Моя відповідь: «Ймовірно, так, але поки що ні. Ось чому».
Я пояснив йому всі компроміси: підписка вимагає іншого планування запасів, змінює динаміку грошових потоків, ускладнює операції та вимагає більш ефективного маркетингу з утримання клієнтів. Все це має сенс при передплаті 100 тисяч доларів на місяць. При передплаті 15 тисяч доларів на місяць? Це додає складності ще до того, як ви опанували основи.
Він чекав. Впорався з основами. Запустив підписки по 75 тисяч доларів на місяць. Це спрацювало.
Я розповім вам, скільки насправді коштує щось у часі, грошах та зусиллях, і допоможу вирішити, чи підходить це для вашого поточного етапу. Без галасу. Без обіцянок гуру. Тільки чесні поради від того, хто вже зробив ці помилки, щоб вам не довелося їх робити.
Знайдіть свою сцену
Ви розглядаєте електронну комерцію як підробіток або потенційний кар'єрний поворот
Ви все ще працюєте на своїй основній роботі. У вас є три години вечорами у будні та, можливо, десять годин у вихідні. Ви місяцями досліджували, споживали контент, але вагаєтесь між «мені просто потрібно почати» та «мені потрібно переконатися, що я роблю це правильно».
Ви ставите такі питання, як: Чи варто мені займатися дропшипінгом чи тримати товар на складі? Скільки грошей мені насправді потрібно для початку? Що робити, якщо я оберу неправильну нішу? Чи є Shopify правильною платформою, чи варто використовувати щось інше?
→ Що тобі потрібно: Базові знання без інформаційного перевантаження. Реалістичні очікування щодо термінів та грошей. Чіткий план дій, який вас не перевантажить.
→ Що ви отримаєте: Основи, які мають значення під час запуску, а не все, що вам може знадобитися колись. Три рішення, які дійсно мають значення у перші 90 днів. Чесна розмова про те, що потрібно, щоб пройти шлях від нуля до першого продажу.
Ви запустили бізнес і отримуєте продажі, прагнучи стабільно отримувати $10 тис. щомісяця.
У вас є підтвердження концепції. Ви робите продажі. Але все здається реактивним — ви гасите пожежі, гадаєте, що робити далі, і дивуєтеся, чому зростання здається таким непослідовним.
Ви ставите такі питання, як: Чому минулого місяця я заробив 12 тисяч доларів, а цього – лише 6 тисяч? Чи варто мені запускати рекламу у Facebook? Як дізнатися, за які додатки насправді варто платити? Коли мені потрібно подумати про наймання допомоги?
→ Що тобі потрібно: Найкращі операційні практики, що забезпечують узгодженість. Перевірені рамки для вирішення поширених проблем, які вбивають імпульс. Стратегії, що працюють у вашому масштабі, а не тактики, запозичені у восьмизначних брендів.
→ Що ви отримаєте: Різниця між тим, що працює, і тим, що є просто шумом. Як побудувати стале зростання, а не ганятися за тактикою. Коли інвестувати в інструменти/команду, а коли залишатися економним.
Ви генеруєте значний дохід і вам потрібно оптимізувати операції та вийти з плато
Ви досягли плато. Ви заробляєте 50 тисяч доларів, 100 тисяч доларів, можливо, 200 тисяч доларів щомісяця, але ви відчуваєте стелю. Те, що привело вас сюди, не виводить вас на наступний рівень. Ви працюєте старанніше, але дохід не зростає пропорційно.
Ви ставите такі питання, як: Чому я не можу подолати це плато? Які системи мені слід побудувати першими? Як перейти від оператора до лідера? Що мені слід делегувати, а що мені все ще слід володіти?
→ Що тобі потрібно: Передові стратегії, що створюють важелі впливу. Складні рамки для оптимізації. Стратегічне мислення, яке допомагає вам бачити все за рогом, а не просто реагувати.
→ Що ви отримаєте: Як визначити ваше конкретне вузьке місце та систематично його виправити. Перехід від «робити все» до «створювати системи, які щось роблять». Що насправді масштабується, а що лише додає складності.
Ви працюєте над семи- або восьмизначними прибутками, керуєте командою та залишаєтеся попереду.
Ви створили щось значуще. У вас є команда, інфраструктура, складність. Виклики полягають не в тому, «як розвиватися», а в тому, щоб залишатися попереду, підтримувати культуру в міру масштабування та робити стратегічні ставки, які накопичуються.
Ви ставите такі питання, як: Як мені зберегти свою перевагу в умовах загострення конкуренції? На які показники слід звертати увагу, що більшість операторів ігнорують? Як мені розвинути в моїй команді лідерів? На що мені робити стратегічні ставки на 2-3 роки вперед?
→ Що тобі потрібно: Нюансовані висновки, що враховують складність. Передові тактики, що актуальні лише у великих масштабах. Думки колег, від операторів, які були там, де ви зараз.
→ Що ви отримаєте: Стратегічна глибина, яку зазвичай можна знайти лише у висококваліфікованих геніїв. Розпізнавання шаблонів від сотень брендів на вашому рівні. Чесне обговорення компромісів, які мають значення, коли ставки високі.
Що об'єднує всіх: Ви орієнтовані на навчання та впровадження. Ви розумієте, що сталий успіх вимагає реальної праці, розумної стратегії та послідовного виконання. Ви не шукаєте коротких шляхів чи «секретів» — ви шукаєте перевірені шляхи, пройдені людьми, які справді досягли успіху.
