جیسے جیسے آپ اپنا ای کامرس کاروبار بڑھا رہے ہیں، آپ کی پلیٹ پر موجود تمام کاموں کا انتظام کرنا مشکل ہو سکتا ہے۔ ایک قیمتی پروڈکٹ یا سروس تیار کرنا صرف شروعات ہے۔ اگر آپ اسے فروخت نہیں کر سکتے تو حیرت انگیز پیشکش رکھنے کا کیا فائدہ؟
سیلز کسی بھی کاروبار کے سب سے زیادہ وقت خرچ کرنے والے پہلوؤں میں سے ایک ہو سکتا ہے — اہل لیڈز تلاش کرنا، انہیں ادائیگی کرنے والے صارفین میں تبدیل کرنا، اور موجودہ گاہکوں کے ساتھ جاری تعلقات کو منظم کرنے کے لیے بہت زیادہ جانکاری اور مہارت کی ضرورت ہوتی ہے۔
ایک تربیت یافتہ اور سرشار سیلز ٹیم کا ہونا سیلز کے عمل کو ہموار کر سکتا ہے اور بڑا منافع ادا کر سکتا ہے۔ یہ مضمون اس بات کی کھوج کرتا ہے کہ سیلز ٹیم کیا کرتی ہے اور سیلز کو بڑھانے کے لیے ایک موثر ٹیم کیسے بنائی جائے۔
سیلز ٹیم کیا ہے؟
سیلز ٹیم ملازمین کا ایک گروپ ہے جو صارفین کو ادائیگی کرنے اور آپ کے کاروبار کے لیے آمدنی میں اضافے کے لیے لیڈز کو تبدیل کرنے کے لیے وقف ہے۔ آپ کی کمپنی کے سودے بند کرنے سے، ان کا مقصد آپ کے کاروبار کے لیے آمدنی میں اضافہ کرنا ہے۔ سیلز ڈیولپمنٹ کے نمائندے نئی لیڈز تلاش کرتے ہیں اور اس کے لیے اہل ہوتے ہیں، اکاؤنٹ کے ایگزیکٹوز صارفین کے ساتھ جاری تعلقات کا نظم کرتے ہیں، اور سیلز مینیجرز حکمت عملی کی رہنمائی، ٹیم کی کوچنگ، اور اہداف کی تکمیل کو یقینی بنا کر پورے عمل کی نگرانی کریں۔
سیلز ٹیمیں اس کے لیے اہم ہیں۔ کاروبار سے کاروبار (B2B) طویل لیڈ ٹائم اور مہنگی خریداریوں والی کمپنیاں اور صنعتیں، جیسے سافٹ ویئر بطور سروس (ساس) یا سروس کے کاروبار۔ کے لیے کاروبار سے صارف (B2C) ای کامرس کاروبار، سیلز ٹیمیں بڑے بلک آرڈرز حاصل کرنے اور خوردہ فروشوں کے ساتھ معاہدوں کو مربوط کرنے پر کام کر سکتی ہیں۔
آن دی فلور سیلز ٹیمیں بھی بنیادی ہیں۔ اینٹوں اور مارٹر خوردہجہاں سیلز ایسوسی ایٹس اور مینیجرز صارفین کی حقیقی وقت میں مدد کرتے ہیں۔
سیلز ٹیم کے افعال
امکانات تلاش کرنے سے لے کر تجدید کو بند کرنے تک، آپ کی سیلز ٹیم کو ان سات بنیادی افعال کا احاطہ کرنے کی ضرورت ہے:
1. لیڈ نسل. اس میں ممکنہ گاہکوں کی شناخت شامل ہے۔ سیلز ٹیم کے ممبران کسٹمر کا اہم ڈیٹا اکٹھا کرتے ہیں اور پھر ان کے طرز عمل، تعاملات، اور آبادیاتی معلومات کا تجزیہ کرکے ان میں سے کون سی لیڈز کسی پروڈکٹ یا سروس کو خریدنے کا زیادہ امکان رکھتے ہیں۔
2. آؤٹ باؤنڈ فروخت. ایک میں آؤٹ باؤنڈ فروخت پہل، سیلز کا نمائندہ سیلز کال کرنے، کولڈ ای میلز بھیجنے، اور/یا انعقاد کے ذریعے لیڈ سے رابطہ شروع کرتا ہے۔ پروڈکٹ ڈیمو یا پیشکشیں. مقصد نئے گاہکوں تک پہنچنا ہے جو آپ کے کاروبار سے لاعلم ہیں لیکن آپ کی مصنوعات یا خدمت کی ضرورت ہے۔
3. ان باؤنڈ سیلز. ان باؤنڈ سیلز اس وقت واقع ہوتا ہے جب گاہک آپ کے کاروبار سے ان باؤنڈ مارکیٹنگ کی حکمت عملیوں کے ذریعے رابطہ کرتے ہیں جیسے کہ ورڈ آف ماؤتھ حوالہ جات یا سوشل میڈیا اور سرچ انجن جیسے چینلز کے ذریعے اشتہارات، یا مواد مارکیٹنگ بلاگز جیسی کوششیں ایک سیلز اور مارکیٹنگ ٹیم جو ہاتھ سے کام کرتی ہے اس فنکشن کو موثر بناتی ہے۔
4. مذاکرات۔ کاروبار پر منحصر ہے، سیلز ٹیمیں کلائنٹس کے ساتھ شرائط پر گفت و شنید کرنے کے لیے بھی ذمہ دار ہوتی ہیں—قیمت، ادائیگی کی شرائط اور ترسیل کی تاریخوں پر اتفاق کرنا۔ یہ فنکشن B2B کاروباروں اور دیگر کمپنیوں کے لیے خاص طور پر اہم ہے جو بڑے، پیچیدہ لین دین سے نمٹتی ہیں۔
5. صارفین کے تعلقات کا انتظام۔ سیلز پروفیشنلز موجودہ کلائنٹس کے ساتھ اعتماد پیدا کرنے کے لیے کسٹمر کی کامیابی کی ٹیموں کے ساتھ مل کر کام کرتے ہیں۔ گاہک کی کامیابی کی ٹیموں کا مقصد اضافہ کرنا ہے۔ گاہکوں کی اطمینان اور وفادار صارفین سے دوبارہ فروخت حاصل کریں۔ مثال کے طور پر، فرض کریں کہ کوئی کمپنی سبسکرپشن سروس کے لیے تجدید کو مربوط کر رہی ہے۔ سیلز ٹیم معاہدے کی شرائط کو سنبھالتی ہے، جبکہ گاہک کی کامیابی دونوں اطراف کے لیے مواصلاتی چیلنجوں کا ازالہ کر سکتی ہے۔
6. فروخت کی حکمت عملی۔ سینئر سیلز ایگزیکٹوز ٹیم کے مقاصد اور اہداف کا تعین کرتے ہیں، ملازمت کے لیے حکمت عملیوں کا خاکہ پیش کرتے ہیں۔
7. جہاز سیلز مینیجرز نئی خدمات حاصل کرتے ہیں، سیلز کے اہداف طے کرتے ہیں، اور اس بات کو یقینی بناتے ہیں کہ ٹیمیں نئی سیلز حکمت عملیوں، مصنوعات یا خدمات کے بارے میں ایک ہی صفحہ پر ہوں۔
مؤثر سیلز ٹیموں کی خصوصیات
زیادہ سے زیادہ تبادلوں کے لیے ایک مضبوط سیلز ٹیم ضروری ہے۔ سیلز ٹیم کا ایک مثالی رکن ہونا چاہیے:
- لچکدار ایک اعلی کارکردگی کا مظاہرہ کرنے والی سیلز ٹیم سمجھتی ہے کہ مسترد کرنا فروخت کا ایک مستقل حصہ ہے۔ کھوئی ہوئی فروخت سے نمٹنا اور حوصلہ شکنی کیے بغیر نئی لیڈز کی طرف بڑھنا ملازمت کی تفصیل کا حصہ ہے۔
- موافقت پذیر۔ مؤثر سیلز ایگزیکٹوز مسابقتی رہنے کے لیے بدلتی ہوئی منڈیوں، گاہک کے رجحانات، اور فروخت کی نئی تکنیکوں کو اپنا سکتے ہیں۔ مثال کے طور پر، اگر گاہک مستقل طور پر ذاتی پیشکشوں پر آن لائن ڈیمو کو ترجیح دیتے ہیں، تو موافقت پذیر ٹیم دلچسپی رکھنے والی جماعتوں کو تبدیل کرنے کے لیے آن لائن ڈیکس اور پچز کو اکٹھا کرتی ہے۔
- بات چیت کرنے والا۔ کامیاب فروخت کنندگان کو مضبوط کی ضرورت ہے۔ اظہار خیال سے متعلقہ مہارتیں تمام چینلز، بشمول فون، ای میل، اور ذاتی طور پر کسٹمر کے تعاملات کو ہینڈل کرنے کے لیے۔
- مقصد پر مبنی۔ سیلز ٹیموں کو اپنی کارکردگی کی پیمائش کرنے اور جوابدہ رہنے کے لیے واضح سیلز اہداف کی ضرورت ہوتی ہے۔ یہ مقاصد اکثر ماہانہ آمدنی کے اہداف کو مارنا یا اضافہ کرنا شامل ہے۔ تبادلوں کی شرح. ٹیمیں پیش رفت کو ٹریک کرتی ہیں۔ CRM ڈیش بورڈز, ہفتہ وار پائپ لائن کے جائزے، اور کارکردگی کا باقاعدہ چیک ان۔
- باخبر۔ ایک اعلی کارکردگی کا مظاہرہ کرنے والی ٹیم اپنی پیشکشوں، کاروبار اور کسٹمر بیس کو اندر اور باہر جانتی ہے، جس کی جامع تفہیم کے ساتھ سیلز کے تعاملات میں داخل ہوتا ہے۔ مصنوعات کی خصوصیات، کسٹمر ڈیٹا، اور مارکیٹ کے رجحانات۔
- باہمی تعاون کے ساتھ. سیلز ٹیم کے ارکان ایک دوسرے کے ساتھ تعاون کرتے ہیں، جہاں ضرورت ہو معلومات اور وسائل کا کھلے عام اشتراک کرتے ہیں۔ مثال کے طور پر، ایک اکاؤنٹ ایگزیکٹو سیلز ڈویلپمنٹ کے نمائندے کے ساتھ ممکنہ چیلنجوں کے بارے میں بصیرت کا اشتراک کر سکتا ہے تاکہ وہ اپنی رسائی کو تیار کر سکیں، یا نمائندے ایک دوسرے کو ملتے جلتے سودے بند کرنے میں مدد کرنے کے لیے کامیاب پچ ڈیک اور ٹاکنگ پوائنٹس کو تبدیل کر سکتے ہیں۔
- تکنیکی طور پر ماہر۔ سیلز ٹیمیں انحصار کرتی ہیں۔ امکانات کے اوزار، مواصلاتی سافٹ ویئر، اور صارف رابطہ کاری انتظام لیڈز کو ٹریک کرنے اور خودکار فالو اپس کے لیے (CRM) سسٹمز - وہ نمائندے جو ان ٹولز کو نیویگیٹ نہیں کر سکتے دستی ڈیٹا انٹری پر گھنٹے ضائع کرتے ہیں۔
- گاہک پر مرکوز۔ کامیاب سیلز ٹیمیں ترجیح دیتی ہیں۔ گاہک کی ضروریات ان کے ہدف کے سامعین کے لیے سب سے اہم چیز کے بارے میں قیمتی معلومات حاصل کرکے اور سیلز کمیونیکیشنز پر توجہ مرکوز کرکے کہ کس طرح کوئی پروڈکٹ یا سروس کسٹمر کو فائدہ پہنچا سکتی ہے۔
ایک مؤثر سیلز ٹیم کیسے بنائی جائے۔
- صحیح لوگوں کی خدمات حاصل کریں
- سیلز ٹریننگ پروگرام قائم کریں۔
- اپنی فروخت کے عمل کو معیاری بنائیں
- واضح فروخت کے اہداف مقرر کریں۔
- صحیح سافٹ ویئر ٹولز میں سرمایہ کاری کریں۔
- کلیدی سیلز میٹرکس کی نگرانی کریں۔
- مراعات دیں
ایک مضبوط سیلز ٹیم کی تعمیر جان بوجھ کر ساخت اور حکمت عملی کے ساتھ شروع ہوتی ہے:
صحیح لوگوں کی خدمات حاصل کریں
اپنی کاروباری ضروریات کی وضاحت کریں اور آپ کے کاروبار کو کس قسم کے سیلز نمائندے کے عہدوں کی ضرورت ہے — چاہے وہ آپ کی ٹیم کو منظم کرنے کے لیے ایک تجربہ کار سیلز لیڈر ہو، سیلز ڈیولپمنٹ کا نمائندہ شناخت کرنے پر توجہ مرکوز کرے۔ اہل لیڈز، یا دونوں.
ملازمت کی جامع تفصیل لکھیں جس میں تعلیمی تقاضے، ضروری مہارتیں، اور تجربہ کی سطح شامل ہو۔ ان امیدواروں کو تلاش کرکے جن کے مواصلاتی انداز، اقدار، اور کام کی عادات آپ کی ٹیم کے کام کرنے کے طریقے کے ساتھ ساتھ فراہم کرنے کے لیے کسٹمر کے تجربے کی قسم کے مطابق اپنی منفرد کمپنی کلچر کے لیے موزوں تلاش کرنے کا مقصد بنائیں۔ ایسے لوگوں کی خدمات حاصل کریں جو دونوں کارفرما ہوں۔ اور قابل شخصیت
سیلز ٹریننگ پروگرام قائم کریں۔
سیلز ٹریننگ پروگرام ٹیموں کو ان معلومات، مہارتوں اور وسائل سے لیس کرتے ہیں جن کی انہیں کسی پروڈکٹ یا سروس کو کامیابی کے ساتھ فروخت کرنے کی ضرورت ہوتی ہے۔ ان میں ذاتی ورکشاپس، فرضی پیشکشیں، میٹنگز، ورچوئل ٹریننگ، یا آن لائن کورسز شامل ہو سکتے ہیں۔ سیلز ٹریننگ میں مختلف زمروں میں ماڈیول شامل ہو سکتے ہیں، بشمول:
- نرم مہارتیں۔ برانڈ پوزیشننگ، فروخت کی تکنیک.
- سخت ہنر۔ کمپنی کے سافٹ ویئر کا استعمال کرتے ہوئے، ڈیٹا تجزیہ.
- پروڈکٹ اور سروس کی تفصیلات۔ مصنوعات اور مارکیٹ کے اندر اور آؤٹ کو جاننا۔
- مینجمنٹ. متعدد اکاؤنٹس کا انتظام، ترجیح، ہدف کی ترتیب۔
اپنی فروخت کے عمل کو معیاری بنائیں
دوبارہ قابل فروخت عمل تیار کریں جس پر آپ کی پوری سیلز ٹیم پیروی کر سکے اور پورے سیلز سائیکل میں حوالہ دے سکے۔ ایک سیلز پلے بُک لکھیں جو اس بات کی وضاحت کرتی ہے کہ انہیں کس طرح کے ہر قدم سے گزرنا چاہیے۔ فروخت کا عملسے توقعممکنہ گاہکوں کو آپ کی مصنوعات یا سروس پیش کرنے، اعتراضات سے نمٹنے، اور معاہدے کو بند کرنے کے ذریعے.
اپنی سیلز پلے بک میں، ایک کی وضاحت کریں۔ خریدار شخص اپنے مثالی گاہک کی وضاحت کرتے ہوئے، وضاحت کریں کہ سیلز کے نمائندوں کو پیغام رسانی کے ذریعے آپ کی کمپنی کو کس طرح پوزیشن میں رکھنا چاہیے، اور اس بات کو نمایاں کریں کہ کس قسم کی فروخت کی تکنیک آپ کے کاروبار کے مطابق.
مثال کے طور پر، کا استعمال کرتے ہوئے سیلز کالز کو معیاری بنائیں اسپین (صورتحال، مسئلہ، مضمرات، ضرورت کی ادائیگی) فروخت کرنے کی تکنیک، جہاں سیلز کے نمائندے امکانات سے کھلے سوالات کا ایک سلسلہ پوچھتے ہیں تاکہ صارفین اس نتیجے پر پہنچ سکیں کہ آپ کی مصنوعات یا خدمات کی پیشکش ان کے درد کے مسائل کو حل کر سکتی ہے۔ اپنی سیلز فورس کے ساتھ باقاعدگی سے ٹیم میٹنگ کریں تاکہ یہ معلوم ہو سکے کہ تکنیک کس طرح کام کر رہی ہے اور اس کے مطابق اپنی حکمت عملی کو ایڈجسٹ کریں۔
واضح فروخت کے اہداف مقرر کریں۔
قابل مقدار کارکردگی کے اہداف کے ساتھ واضح اہداف کی وضاحت کریں جو یہ ظاہر کریں کہ آپ کی سیلز ٹیم سیلز کے اہداف کو حاصل کر رہی ہے۔ اپنے سیلز فنل کا تجزیہ کریں اور کا استعمال کرتے ہوئے اہداف لکھیں۔ اسمارٹ فریم ورکمخصوص، قابل پیمائش، قابل حصول، متعلقہ، اور وقت کے پابند اہداف کو تیار کرنا۔
اپنے مجموعی کمپنی کے مقاصد کا جائزہ لیں اور انتخاب کریں۔ سیلز اہداف جو ان مجموعی اہداف سے ہم آہنگ ہو۔ مثال کے طور پر، اپنے سیلز کو بڑھانے کا ہدف مقرر کریں۔ اوسط آرڈر ویلیو 30% تک، سیلز کے نمائندوں کو حوصلہ افزا مواقعوں پر توجہ مرکوز کرنے اور آپ کی کمپنی کے مجموعی آمدنی کے اہداف کو سپورٹ کرنے کے لیے۔
صحیح سافٹ ویئر ٹولز میں سرمایہ کاری کریں۔
صحیح ٹولز ہر ہفتے آپ کے نمائندوں کے دستی کام کے اوقات بچاتے ہیں۔ فروخت کی اہلیت ٹولز آپ کی فروخت کے عمل میں کارکردگی کو بہتر بناتے ہیں اور مزید سودے بند کرنے میں مدد کرتے ہیں۔ امکانات اور گاہکوں کے ساتھ تعلقات کو منظم اور بہتر بنانے کے لیے کسٹمر ریلیشن شپ مینجمنٹ (CRM) سسٹم کا انتخاب کریں۔ ایک CRM افراتفری کو روکتا ہے جو سودوں کو ختم کر دیتا ہے — کھوئے ہوئے فالو اپس، ڈپلیکیٹ آؤٹ ریچ، اور بھولی ہوئی بات چیت۔ جب کوئی نمائندہ چلا جاتا ہے، تو ان کے تعلقات اور پائپ لائن کی تاریخ دروازے سے باہر جانے کے بجائے آپ کے کاروبار کے ساتھ رہتی ہے۔
دیگر فروخت کے اوزار آپ کی فروخت کے عمل میں لاگو کرنے پر غور کرنا شامل ہے۔ آٹومیشن ٹولز ڈیٹا انٹری، خودکار ای میل سافٹ ویئر، اور کے ساتھ وقت بچانے کے لیے امکانات کے اوزار خریداری کی تاریخوں کی بنیاد پر کوالیفائیڈ لیڈز کی شناخت کرنا۔ مثال کے طور پر، Shopify تاجروں کو رسائی حاصل ہے۔ Shopify ای میلایک بلٹ ان ٹول جسے سیلز ٹیمیں خودکار بھیجنے کے لیے استعمال کر سکتی ہیں۔ ترک شدہ کارٹ ای میلز یا سیلز پائپ لائن میں امکانات لانے کے لیے پروموشنل ای میلز۔
کلیدی سیلز میٹرکس کی نگرانی کریں۔
اپنی کمپنی کی فروخت کی کارکردگی کا جائزہ لینے کے لیے قابل پیمائش کلیدی کارکردگی کے اشارے (KPIs) کو جمع اور ٹریک کریں۔ یہ میٹرکس آپ کی فروخت کی پیداواری صلاحیت کے بارے میں قیمتی بصیرت فراہم کرتے ہیں اور مسلسل بہتری کے لیے شعبوں کو نمایاں کرتے ہیں۔ یہاں کچھ سب سے زیادہ متعلقہ ہیں۔ فروخت KPIs سیلز ٹیم کی کارکردگی کا جائزہ لیتے وقت استعمال کرنا:
- اوسط سیلز سائیکل کی لمبائی. آپ کی اوسط سیلز سائیکل لمبائی لیڈ کو ادائیگی کرنے والے صارف میں تبدیل کرنے میں لگنے والے وقت کی پیمائش کرتی ہے۔
- گاہک کے حصول کی لاگت۔گاہک کے حصول کی لاگت (CAC) وہ کل رقم ہے جو آپ کے کاروبار نے کسی ایک گاہک کو حاصل کرنے پر خرچ کی ہے، بشمول سیلز، مارکیٹنگ، اور اوور ہیڈ اخراجات۔
- گاہک کی منتھلی کی شرح.گاہک منڈلانا ان صارفین کا فیصد ہے جو ایک مقررہ مدت میں آپ کی مصنوعات یا سروس کا استعمال بند کر دیتے ہیں۔ یہ میٹرک اس بارے میں اہم معلومات فراہم کرتا ہے کہ آپ کی سیلز ٹیم کتنی اچھی طرح سے کر سکتی ہے۔ گاہکوں کو برقرار رکھنے.
- لیڈ کی تبدیلی کی شرح۔ یہ KPI فیصد کی پیمائش کرتا ہے۔ کی طرف جاتا ہے جو کہ ادائیگی کرنے والے گاہک بن جاتے ہیں، اس بات پر روشنی ڈالتے ہیں کہ آپ کی سیلز ٹیم تبادلوں کو کتنی اچھی طرح سے چلا رہی ہے۔
- ماہانہ فروخت میں اضافہ۔ ماہانہ فروخت میں اضافہ آپ کی سیلز ٹیم کی کارکردگی کی رفتار کو ماہ بہ ماہ ماپتا ہے، جس کی نمائندگی سیلز کی آمدنی میں اضافہ یا کمی سے ہوتی ہے۔
مراعات دیں
کاروبار اکثر سیلز ٹیم کی کارکردگی کو ترغیب دینے کے لیے معاوضے کے منصوبے بناتے ہیں۔ آپ کے مخصوص کاروبار اور مصنوعات یا خدمات کی پیشکشوں پر منحصر ہے، آپ مکمل تنخواہ کے ڈھانچے، کارکردگی کی بنیاد پر بونس، یا کمیشن پر مبنی ڈھانچہ کا انتخاب کر سکتے ہیں جہاں سیلز کے نمائندے اپنی بنیادی تنخواہ کے اوپر سیلز کا فیصد کماتے ہیں۔
سیلز ٹیم کے اکثر پوچھے گئے سوالات
سیلز ٹیم کیا کرتی ہے؟
سیلز ٹیم صارفین کو پروڈکٹس یا خدمات فروخت کرنے کے لیے ذمہ دار ہوتی ہے، سیلز کے تبادلوں کے ذریعے نئی لیڈز پیدا کرنے اور کسٹمر کے تعلقات کو منظم کرنے کے لیے۔
سیلز ٹیم کون بناتا ہے؟
سیلز ٹیم کے سائز پر منحصر ہے، اس میں سیلز ایسوسی ایٹس، سیلز مینیجرز، سیلز ڈیولپمنٹ کے نمائندے، اور اکاؤنٹ ایگزیکٹو شامل ہو سکتے ہیں۔
سیلز ٹیم کے لیے دوسرا لفظ کیا ہے؟
سیلز ٹیم کے لیے ایک اور اصطلاح سیلز ڈیپارٹمنٹ، سیلز فورس، یا سیلز ڈویژن ہے۔
