Nếu bạn đang điều hành một thương hiệu sản phẩm nhỏ, chắc hẳn bạn đã từng trải qua cảm giác "doanh số tốt, nhưng tài khoản ngân hàng thì đáng lo ngại". Doanh thu có vẻ ổn, nhưng tiền mặt lại eo hẹp và bạn không chắc sản phẩm nào thực sự mang lại hiệu quả.

Đây là sự thay đổi về tư duy mà tôi đã chứng kiến ​​ở hàng trăm người. Shopify Các thương hiệu tôi đã hợp tác và phỏng vấn trên Ecommerce Fastlane: một khi các nhà sáng lập hiểu được kinh tế học đơn vịKhi đó mọi thứ sẽ thay đổi. Các quyết định không còn dựa trên cảm tính mà chuyển sang dựa trên toán học. Khi hiểu rõ kinh tế đơn vị, các thương hiệu nhỏ có thể phát triển nhanh chóng mà không cần âm thầm đốt tiền.

Hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị sản phẩm thực sự có ý nghĩa gì đối với một thương hiệu nhỏ?

Sơ đồ trực quan về doanh thu và chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm dẫn đến lợi nhuận gộp. Hình ảnh được tạo bởi AI.

Kinh tế đơn vị rất đơn giản: với mỗi lần bán hàng, bạn có giữ lại được tiền sau khi trừ tất cả các chi phí trực tiếp, hay bạn bị lỗ và hy vọng vào việc doanh số bán hàng lớn sẽ giúp bạn bù lỗ sau này?

Trong thương mại điện tử, “một đơn vị” có thể là một sản phẩm duy nhất, một đơn hàng trung bình hoặc một hộp sản phẩm đăng ký định kỳ. Điều quan trọng là bạn chọn một định nghĩa và duy trì tính nhất quán.

Đối với một thương hiệu sản phẩm nhỏ, các yếu tố cốt lõi bao gồm:

• Doanh thu trên mỗi đơn vịGiá bán sau khi đã giảm giá.
• Chi phí trực tiếp trên mỗi đơn vịBao gồm: chi phí sản phẩm, đóng gói, vận chuyển, phí thanh toán và bất kỳ khoản phí ứng dụng nào cho mỗi đơn hàng.
• Chi phí tiếp thị trên mỗi đơn vị: Số tiền bạn đã chi để có được đơn hàng đó (chi phí thu hút khách hàng trên mỗi đơn hàng).
• Lợi nhuận gộp trên mỗi đơn vịDoanh thu trừ đi tất cả các chi phí biến đổi.

Nếu biên lợi nhuận gộp âm, mỗi lần bán hàng sẽ làm lỗ sâu thêm. Nếu biên lợi nhuận gộp dương và lành mạnh, ít nhất bạn cũng được trả tiền để thu hút khách hàng và có thể tập trung vào việc mua hàng lặp lại và giá trị trọn đời của khách hàng (LTV).

Nếu bạn muốn một định nghĩa chính thức hơn, thì kinh tế đơn vị thương mại điện tử thuật ngữ "Từ bút và giấy" là một bài đọc ngắn gọn nhưng hữu ích về cách các nhà điều hành áp dụng lối tư duy này trong thực tế: Kinh tế học đơn vị: Thuật ngữ dữ liệu thương mại điện tử.

Công thức cốt lõi và điểm hòa vốn của bạn

Biểu đồ đơn giản thể hiện điểm hòa vốn, lãi và lỗ theo số lượng sản phẩm bán ra. Hình ảnh được tạo bằng AI.

Đây là phiên bản đơn giản bạn có thể viết lên giấy ghi chú:

Lợi nhuận gộp trên mỗi đơn vị = giá bán
trừ đi chi phí sản phẩm
chưa bao gồm phí vận chuyển và xử lý đơn hàng.
trừ phí thanh toán và phí nền tảng
trừ đi chi phí tiếp thị trên mỗi đơn hàng.

Khi đã biết con số đó, bạn có thể tính toán cần bán bao nhiêu sản phẩm để bù đắp các chi phí cố định như lương nhân viên, tiền thuê nhà và phần mềm. Đó chính là điểm hòa vốn của bạn.

Một ví dụ nhanh:

• Giá bán: $ 60
• Sản phẩm + bao bì: 18 đô la
• Phí vận chuyển + xử lý đơn hàng: 9 đô la
• Phí (thanh toán, nền tảng): 3 đô la
• Chi phí thu hút khách hàng (CAC) cho mỗi đơn hàng: 15 đô la

Lợi nhuận gộp trên mỗi đơn hàng = $60 − $18 − $9 − $3 − $15 = $15

Nếu chi phí cố định hàng tháng của bạn là 30,000 đô la, bạn cần:

• Số đơn hàng hòa vốn = 30,000 đô la ÷ 15 đô la = 2,000 đơn hàng mỗi tháng

Đây là mô hình tôi thường thấy khi chúng ta cùng các nhà sáng lập phân tích sâu báo cáo lãi lỗ. Những thương hiệu duy trì Tỷ suất lợi nhuận gộp từ 50 đến 70 phần trăm tập trung vào sản phẩm và giữ chi phí tiếp thị ở mức dưới 30 phần trăm doanh thu Thông thường, mỗi đơn hàng sẽ đạt được lợi nhuận hoạt động. 2 đến 4 quý Khi họ có được lượng truy cập ổn định. Các thương hiệu nằm ngoài nhóm đó hoặc sẽ thiếu tiền hoặc sống nhờ gây quỹ.

Nếu bạn muốn sử dụng máy tính để tăng tốc quá trình này, Lucid có một hướng dẫn từng bước hữu ích, phù hợp với cách các nhà đầu tư và giám đốc tài chính suy nghĩ về vấn đề này: Công cụ tính toán kinh tế đơn vị: Hướng dẫn từng bước.

Định giá, giá trị đơn hàng trung bình (AOV) và chi phí thu hút khách hàng (CAC) nhìn từ góc độ đơn vị sản

Kinh tế đơn vị không phải là một vấn đề phụ trong lĩnh vực tài chính. Nó ảnh hưởng đến hầu hết mọi quyết định bạn đưa ra về giá cả, gói sản phẩm và lưu lượng truy cập trả phí.

Về định giá, hầu hết các nhà sáng lập bắt đầu với một hệ số "cơ bản" và dừng lại ở đó. Đó là cách bạn kết thúc với một sản phẩm bán chạy nhất tạo ra doanh thu nhưng hầu như không có lợi nhuận. Tối thiểu, giá cả phải tôn trọng cả biên lợi nhuận của sản phẩm và chi phí thu hút khách hàng (CAC) mà bạn thấy trên các kênh chính của mình.

Nếu bạn chưa từng làm việc này trước đây, hãy bắt đầu bằng cách xem xét lại các mức giá của mình với một hướng dẫn tập trung vào lợi nhuận như hướng dẫn này. Tối ưu hóa giá sản phẩm để đạt lợi nhuận cao hơn: Giá cả phải chăng: 14 chiến lược để tìm được mức giá lý tưởng….

Về mặt doanh thu, giá trị đơn hàng trung bình (ATV hoặc AOV) là một yếu tố quan trọng nhưng ít được chú ý. Chi phí thu hút khách hàng (CAC) 50 đô la sẽ gây khó khăn nếu AOV của bạn chỉ 55 đô la và biên lợi nhuận thấp. Nhưng cùng mức CAC 50 đô la đó, nó có thể mang lại hiệu quả tuyệt vời nếu AOV của bạn là 140 đô la và biên lợi nhuận gộp cao. Đó là lý do tại sao trong rất nhiều cuộc phỏng vấn với Ecommerce Fastlane, các nhà sáng lập có doanh thu 7 và 8 con số thường nhắc đến việc tăng AOV nhờ các gói sản phẩm hoặc bán thêm sau khi mua hàng như là yếu tố giúp chi phí quảng cáo của họ đột nhiên "hiệu quả".

Cuối cùng, chi phí thu hút khách hàng (CAC) cần được quản lý dựa trên tỷ suất lợi nhuận gộp, chứ không chỉ dựa vào các chỉ số ROAS. Bạn có thể chấp nhận CAC cao hơn khi:

• Tỷ suất lợi nhuận trên mỗi đơn hàng của bạn rất cao.
• Hệ thống giữ chân khách hàng của bạn (email, SMS, đăng ký) đã được tinh chỉnh hoàn hảo.
• Bạn có những tính toán hoàn vốn rõ ràng, chứ không phải là hy vọng.

Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn về mối liên hệ trực tiếp giữa kinh tế đơn vị sản phẩm và các chiến dịch thương mại điện tử, Magnet Monster có một bài phân tích hay về khía cạnh giữ chân khách hàng: Cách tính toán hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị sản phẩm cho thương hiệu thương mại điện tử của bạn.

Từng bước một: Cách áp dụng kinh tế đơn vị vào thực tiễn

Cách bạn sử dụng kinh tế đơn vị phụ thuộc vào giai đoạn phát triển của bạn, nhưng logic cốt lõi thì vẫn giống nhau.

Nếu bạn mới bắt đầu hoặc có thu nhập dưới 50 đô la mỗi thángHãy giữ mọi thứ đơn giản:

• Chọn 1 hoặc 2 SKU chủ lực và tính toán lợi nhuận gộp trên mỗi đơn hàng.
• Theo dõi chi phí thu hút khách hàng cơ bản từ kênh chính của bạn.
• Hãy ngừng mọi chương trình khuyến mãi mà bạn rõ ràng đang bị lỗ tiền trên mỗi đơn hàng.

Hãy kết hợp điều này với cái nhìn tổng quan về KPI cơ bản để bạn không bị choáng ngợp bởi lượng dữ liệu khổng lồ. Phương pháp "sáu chỉ số" mà chúng tôi sử dụng tại Ecommerce Fastlane, được xây dựng dựa trên một số chỉ số như lưu lượng truy cập, tỷ lệ chuyển đổi, đơn hàng, giá trị đơn hàng trung bình (AOV), doanh thu và lợi nhuận trên chi phí quảng cáo (ROAS), là một công cụ tuyệt vời để bổ sung cho kinh tế đơn vị. Bạn có thể xem giải thích chi tiết hơn tại đây: 6 chỉ số quan trọng trong thương mại điện tử để định hướng chiến lược kinh doanh của bạn….

Nếu thu nhập của bạn nằm trong khoảng từ sáu con số đến bảy con số., nâng cấp mô hình:

• Tính toán hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị sản phẩm theo từng kênh hoặc chiến dịch, chứ không chỉ tính chung cho cả hai.
• Tách CAC bậc nhất khỏi CAC tổng hợp để bạn có thể thấy được thời gian hoàn vốn.
• Hãy gắn biên lợi nhuận gộp với các nhóm sản phẩm (SKU), chứ không chỉ dựa vào "mức trung bình của cửa hàng".

Đây là lúc nhiều nhà điều hành mà tôi đã nói chuyện nhận ra rằng sản phẩm "chủ lực" của họ chỉ trông tốt vì khách hàng quay lại đang che giấu những điểm yếu về mặt toán học bậc nhất.

Nếu bạn có thu nhập hàng triệu hoặc hàng chục triệu đô la.Hãy coi đây như một hệ điều hành đang hoạt động liên tục, chứ không phải là một cuộc kiểm toán một lần duy nhất:

• Xem xét lại hiệu quả kinh tế của từng đơn vị sản phẩm theo kênh phân phối, quốc gia và dòng sản phẩm hàng tháng.
• Gắn ngân sách truyền thông trả phí với các quy tắc rõ ràng về đóng góp và hoàn trả.
• Hãy huy động bộ phận tài chính, tiếp thị và vận hành để mọi người cùng nắm bắt được các con số thống kê.

Ở cấp độ này, kinh tế đơn vị là cách bạn quyết định nên tiếp tục đặt cược vào những kèo nào và nên dừng lại ở những kèo nào, rất lâu trước khi nguồn vốn trở nên eo hẹp.

Những sai lầm thường gặp mà tôi thấy ở các thương hiệu sản phẩm nhỏ

Một vài mô hình lặp đi lặp lại khi chúng ta thảo luận về kinh tế đơn vị với các nhà sáng lập.

Không tính đến chi phí vận chuyển và đóng gói khi tính toán lợi nhuận. Nhiều thương hiệu chỉ trừ đi giá vốn hàng bán (COGS), quên mất chi phí đóng gói, vận chuyển và giá thành sản phẩm ngày càng tăng, rồi lại thắc mắc tại sao lợi nhuận lại thấp hơn so với bảng tính.

Hợp nhất tất cả hoạt động tiếp thị vào một chi phí thu hút khách hàng duy nhất (CAC). Chi phí quảng cáo trên mạng xã hội, người ảnh hưởng, tiếp thị liên kết và lượt hiển thị tự nhiên đều được gộp chung vào một con số. Điều này che giấu những kênh đang hoạt động không hiệu quả. Giải pháp là tính toán chi phí thu hút khách hàng (CAC) và tỷ suất lợi nhuận cho từng kênh ít nhất mỗi tháng một lần.

Kiểm tra độ cứng trước khi thiết bị hoạt động. Các nhà sáng lập tăng mạnh chi tiêu quảng cáo vì tỷ lệ chi phí trên doanh thu (MER) hoặc tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí quảng cáo (ROAS) trên nền tảng trông có vẻ tốt, trong khi biên lợi nhuận trên mỗi đơn hàng lại âm. Lời cảnh báo kinh điển từ các nhà lãnh đạo tài chính rất phù hợp ở đây: đừng mở rộng quy mô một thứ gì đó đang thua lỗ trên mỗi đơn vị sản phẩm. Toptal đã đưa ra một phân tích rõ ràng về lý do tại sao logic đó lại giết chết các công ty: Đừng mở rộng quy mô một doanh nghiệp không có lợi nhuận: Tại sao hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị sản phẩm (vẫn) quan trọng.

Nhầm lẫn lợi nhuận với tiền mặt. Bạn có thể có lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm nhưng vẫn hết tiền mặt nếu bạn tăng trưởng nhanh, mua hàng tồn kho và chi tiền cho quảng cáo quá sớm trước khi doanh thu quay trở lại. Đó là lý do tại sao tôi thường kết hợp chủ đề này với cuộc trò chuyện về... Mẹo quản lý dòng tiền cho thương mại điện tử: Quản lý dòng tiền: Tại sao dòng tiền thậm chí còn quan trọng hơn lợi nhuận | Ecommerce Fastlane.

Một danh sách việc cần làm đơn giản bạn có thể thực hiện trong tuần này

Đây là một cách nhanh chóng và thiết thực để bạn có thể thực hiện mà không cần thuê CFO:

1. Chọn 3 sản phẩm hoặc gói sản phẩm có doanh thu cao nhất.
2. Với mỗi mặt hàng, hãy tính giá bán, giá vốn hàng bán, phí vận chuyển, phí dịch vụ và chi phí thu hút khách hàng trung bình cho mỗi đơn hàng.
3. Tính toán tỷ suất lợi nhuận gộp trên mỗi đơn hàng và xếp hạng chúng từ tốt nhất đến tệ nhất.
4. Hãy so sánh điều đó với cách bạn giới thiệu sản phẩm trên trang web và trong quảng cáo.
5. Hãy tập trung ngân sách và không gian trang chủ vào những đơn vị sinh lời nhất.
6. Hãy đặt ra một quy tắc đơn giản cho bản thân: “Chúng ta sẽ không bao giờ mở rộng quy mô chiến dịch nếu lợi nhuận đóng góp trên mỗi đơn hàng là âm.”

Hãy chạy chương trình này mỗi quý và bạn sẽ phát hiện ra các vấn đề từ rất sớm, trước khi chúng trở thành những khoản lỗ "bí ẩn".

Tổng kết

Kinh tế đơn vị là một ý tưởng đơn giản nhưng mạnh mẽ: mỗi đơn hàng đều có tác động tích cực hoặc tiêu cực đến thương hiệu của bạn, và bạn có thể đo lường điều đó bằng biên lợi nhuận đóng góp. Bằng cách trừ tất cả các chi phí biến đổi—sản phẩm, bao bì, vận chuyển, phí và chi phí thu hút khách hàng—khỏi giá bán, bạn sẽ thấy còn lại bao nhiêu để trang trải chi phí cố định và lợi nhuận, đây chính xác là cách các nhà đầu tư và nhà điều hành đánh giá sự tăng trưởng lành mạnh của thương mại điện tử. Khi bạn dựa vào những phép tính này để đưa ra quyết định, vấn đề "doanh số tuyệt vời, tài khoản ngân hàng đáng lo ngại" sẽ trở thành một vấn đề có thể giải quyết được thay vì một điều bí ẩn, bởi vì bạn biết sản phẩm, ưu đãi và kênh nào thực sự đang mang lại hiệu quả.â € <

Đối với các nhà sáng lập, bước đi thiết thực nhất là bắt đầu từ quy mô nhỏ và cụ thể. Chọn 3 sản phẩm hoặc gói sản phẩm bán chạy nhất và tính toán biên lợi nhuận trên mỗi đơn hàng, sau đó so sánh với mức độ bạn quảng bá chúng trên quảng cáo, email và trang chủ. Nếu một SKU "chủ lực" có doanh thu tốt nhưng biên lợi nhuận sau khi trừ chi phí thu hút khách hàng (CAC) lại thấp, bạn cần cải thiện giá cả, giá trị đơn hàng trung bình (thông qua các gói sản phẩm và bán thêm), hoặc tạm dừng mở rộng quy mô cho đến khi sản phẩm đó hoạt động hiệu quả. Khi phát triển, hãy chuyển từ các con số tổng hợp sang kinh tế đơn vị ở cấp độ kênh và chiến dịch để bạn có thể thấy, ví dụ, Meta có thể có lợi nhuận trong khi một người có ảnh hưởng hoặc quan hệ đối tác trên thị trường nào đó đang âm thầm đốt tiền.â € <

Rủi ro lớn nhất không phải là tốc độ tăng trưởng chậm; mà là việc mở rộng quy mô một thứ gì đó đang thua lỗ trên mỗi lần bán hàng, một cái bẫy mà nhiều thương hiệu được đầu tư mạo hiểm đã mắc phải khi họ theo đuổi MER hoặc ROAS mà không kiểm tra biên lợi nhuận đóng góp. Để tránh điều đó, hãy đặt ra một quy tắc đơn giản: bạn không mở rộng quy mô bất kỳ chiến dịch nào mà biên lợi nhuận đóng góp trên mỗi đơn hàng là âm, và bạn xem xét lại các con số ít nhất mỗi quý theo sản phẩm và kênh. Theo thời gian, kinh tế đơn vị sẽ trở thành hệ điều hành của bạn, hướng dẫn việc phân bổ ngân sách, thử nghiệm giá cả và đặt cược vào hàng tồn kho để bạn có thể tăng trưởng nhanh hơn mà không cần dựa vào việc huy động vốn để bù đắp những khoản lỗ có thể tránh được.â € <

Nếu muốn tìm hiểu sâu hơn, hãy kết hợp hướng dẫn này với công cụ tính toán hiệu quả kinh tế đơn vị và một danh sách ngắn các chỉ số cốt lõi—lưu lượng truy cập, tỷ lệ chuyển đổi, đơn hàng, giá trị đơn hàng trung bình (AOV), doanh thu và tỷ suất lợi nhuận trên chi phí quảng cáo (ROAS)—để bạn có thể tổng hợp mọi thứ lại thành một. Bước tiếp theo rất đơn giản: dành ra một giờ, tính toán hiệu quả cho một sản phẩm chủ lực và một kênh chính, và xem liệu mỗi đơn hàng mới thực sự đang thúc đẩy doanh số hay đang âm thầm làm hao hụt doanh thu. Khi đã có được sự rõ ràng đó, bạn đã đi trước hầu hết các thương hiệu trong lĩnh vực của mình—và bạn có thể bắt đầu đưa ra quyết định một cách tự tin thay vì phỏng đoán.â € <

Câu Hỏi Thường Gặp

Nói một cách đơn giản, hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị sản phẩm là gì đối với một thương hiệu thương mại điện tử nhỏ?
Phân tích kinh tế trên mỗi đơn hàng cho bạn biết bạn kiếm được bao nhiêu lợi nhuận (hoặc mất bao nhiêu) trên mỗi đơn hàng sau khi tính toán tất cả các chi phí biến đổi như sản phẩm, vận chuyển, phí và tiếp thị. Nó trả lời câu hỏi, "Mỗi lần bán hàng có giúp ích cho doanh nghiệp của tôi không, hay tôi chỉ đang hy vọng số lượng lớn sẽ bù đắp cho những sai sót trong tính toán sau này?"

Biên lợi nhuận gộp là gì, và tại sao nó lại quan trọng hơn biên lợi nhuận gộp?
Biên lợi nhuận gộp là giá bán trừ đi tất cả các chi phí biến đổi, bao gồm cả chi phí thu hút khách hàng (CAC), chứ không chỉ chi phí sản phẩm và vận chuyển. Điều này rất quan trọng vì nó cho thấy mỗi đơn hàng thực sự đóng góp bao nhiêu vào chi phí cố định và lợi nhuận, vốn là nền tảng thực sự cho sự tăng trưởng bền vững.

Tôi tính toán tỷ suất lợi nhuận gộp và số đơn hàng hòa vốn cho thương hiệu của mình như thế nào?
Hãy bắt đầu với một đơn hàng: trừ đi giá vốn hàng bán, bao bì, vận chuyển, phí thanh toán, phí nền tảng và chi phí thu hút khách hàng trung bình khỏi giá bán để có được lợi nhuận gộp trên mỗi đơn hàng. Sau đó, chia chi phí cố định hàng tháng (như lương, tiền thuê nhà và phần mềm) cho lợi nhuận gộp đó để tìm ra số lượng đơn hàng cần thiết để hòa vốn.

Hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị sản phẩm ảnh hưởng đến chiến lược định giá của tôi như thế nào?
Việc định giá mà bỏ qua hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị sản phẩm có thể tạo ra những "sản phẩm bán chạy nhất" giúp tăng doanh thu nhưng lại mang lại ít hoặc không có lợi nhuận. Khi tính đến chi phí thu hút khách hàng (CAC) và tất cả các chi phí biến đổi, bạn có thể cần phải tăng giá, đẩy mạnh các gói sản phẩm có giá trị đơn hàng cao hơn, hoặc loại bỏ các sản phẩm có biên lợi nhuận thấp không thể bù đắp chi phí thu hút khách hàng.

Tại sao giá trị đơn vị trung bình (AOV) lại quan trọng đến vậy khi xem xét chi phí thu hút khách hàng (CAC) và hiệu quả kinh tế của sản phẩm?
Chi phí thu hút khách hàng (CAC) cao vẫn có thể là điều tốt nếu giá trị đơn hàng trung bình (AOV) và biên lợi nhuận của bạn cao, bởi vì mỗi đơn hàng đều đóng góp thêm doanh thu sau khi trừ chi phí. Bằng cách tăng AOV thông qua các gói sản phẩm, bán chéo và ưu đãi sau mua hàng, bạn sẽ phân bổ chi phí thu hút khách hàng trên nhiều doanh thu hơn và cải thiện biên lợi nhuận trên mỗi đơn hàng.

Tôi nên xem xét hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị sản phẩm theo từng kênh bán hàng hay chỉ tính cho toàn bộ cửa hàng?
Chỉ nhìn vào các con số tổng hợp sẽ che giấu việc biết kênh nào đang sinh lời và kênh nào đang âm thầm tiêu tốn tiền. Việc xem xét biên lợi nhuận gộp và chi phí thu hút khách hàng (CAC) theo từng kênh hoặc chiến dịch giúp bạn phân bổ lại ngân sách cho các nguồn có hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn hàng tốt nhất.

Tại sao việc mở rộng quy mô chiến dịch lại nguy hiểm nếu hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị sản phẩm là âm?
Nếu bạn lỗ vốn trên mỗi đơn hàng, việc mở rộng quy mô chỉ có nghĩa là bạn sẽ lỗ nhanh hơn, một xu hướng mà các nhà lãnh đạo tài chính liên tục cảnh báo. Nhiều công ty khởi nghiệp "phát triển chóng mặt" nhưng không bao giờ khắc phục được vấn đề kinh tế đơn vị cuối cùng đã bị đình trệ khi thị trường vốn ngừng cấp vốn cho các khoản lỗ của họ.

Tôi có thể đạt được hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị sản phẩm tốt mà vẫn gặp vấn đề về dòng tiền không?
Đúng vậy, ngay cả khi hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị sản phẩm khả quan, tốc độ tăng trưởng nhanh, việc mua hàng tồn kho và chi tiêu quảng cáo vẫn có thể gây áp lực lên dòng tiền nếu tiền được chi ra quá lâu trước khi thu hồi vốn. Đó là lý do tại sao hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị sản phẩm cần được kết hợp với kế hoạch dòng tiền để bạn không chỉ biết liệu các đơn đặt hàng có sinh lời hay không, mà còn biết liệu bạn có đủ khả năng chi trả cho thời điểm thu được lợi nhuận đó hay không.

Các thương hiệu giai đoạn đầu (doanh thu dưới 50 đô la/tháng) nên sử dụng kinh tế đơn vị như thế nào mà không làm phức tạp hóa vấn đề?
Hãy tập trung vào 1-2 sản phẩm chủ lực, tính toán lợi nhuận gộp trên mỗi đơn hàng và theo dõi chi phí thu hút khách hàng cơ bản từ kênh thu hút khách hàng chính của bạn. Ngừng mở rộng bất kỳ chương trình khuyến mãi nào mà bạn rõ ràng đang thua lỗ trên mỗi đơn hàng và xem xét lại chiến lược định giá hoặc giá trị đơn hàng trung bình (AOV) trước khi đẩy mạnh hơn nữa.

Tôi có thể áp dụng quy trình đơn giản nào để luôn chú trọng đến hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị sản phẩm khi doanh nghiệp phát triển?
Mỗi quý một lần, hãy chọn ra những sản phẩm bán chạy nhất, tính toán lợi nhuận gộp trên mỗi đơn hàng và chi phí thu hút khách hàng (CAC) theo từng kênh, rồi xếp hạng chúng từ tốt nhất đến tệ nhất. Sau đó, hãy chuyển ngân sách và vị trí hiển thị trên trang web cho những sản phẩm bán chạy nhất, cắt giảm hoặc cải thiện những sản phẩm kém hiệu quả, và luôn giữ nguyên tắc bất di bất dịch là không mở rộng quy mô bất kỳ chiến dịch nào có hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị là âm.